上篇金牌會(huì)籍顧問(wèn)上路教程

健身俱樂(lè)部金牌會(huì)籍顧問(wèn)必修教程上篇 金牌會(huì)籍顧問(wèn)上路教程2第一節(jié) 會(huì)籍顧問(wèn)的概念、工作概述及銷(xiāo)售原則2一健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的基本概念2二健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的工作職責(zé)與崗位描述2三健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)推銷(xiāo)原則3第二節(jié) 金牌會(huì)籍顧問(wèn)的思維模式、素質(zhì)要求以及成功秘訣6一金牌會(huì)籍顧問(wèn)思維的三十個(gè)模式6二金牌會(huì)籍顧問(wèn)基本素質(zhì)要求10三金牌會(huì)籍顧問(wèn)秘決15第三節(jié) 金牌會(huì)籍顧問(wèn)的自我管理17一金牌會(huì)籍顧問(wèn)銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備17二客戶(hù)資料的準(zhǔn)備17三制定銷(xiāo)售計(jì)劃19四出訪前的工作檢查20中篇 金牌會(huì)籍顧問(wèn)服務(wù)及銷(xiāo)售工作的開(kāi)展21第一節(jié) 金牌會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)員服務(wù)的要點(diǎn)21一有些事情不能錯(cuò)，錯(cuò)一次就換人21二要持續(xù)不斷地為會(huì)員提供服務(wù)23三永遠(yuǎn)比你承諾的多做一點(diǎn)點(diǎn)23四不要耍嘴皮子，要有實(shí)際行動(dòng)24五：寧可自己吃虧，也不要讓顧客失望25六讓顧客容易找到你25七.熟記顧客長(zhǎng)象26九微笑的魅力26十顧客服務(wù)永遠(yuǎn)要抱有激情27第二節(jié) 金牌會(huì)籍顧問(wèn)進(jìn)行健身俱樂(lè)部產(chǎn)品銷(xiāo)售的前提27一了解健身俱樂(lè)部及其產(chǎn)品特性27二、了解健身俱樂(lè)部競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品28三熟悉顧客類(lèi)型并進(jìn)行分析及掌握應(yīng)對(duì)技巧29四了解健身俱樂(lè)部會(huì)籍銷(xiāo)售中的十大誤區(qū)30第三節(jié) 解決投訴及處理抱怨36一什么是解決顧客投訴的最佳方案?36二處理顧客抱怨的6大步驟37三錯(cuò)誤地處理顧客抱怨的8種方式37四處理顧客抱怨的話(huà)術(shù)案例38第四節(jié) 金牌會(huì)籍顧問(wèn)言談舉止禮儀39一言談禮儀39二舉止禮儀40三給金牌會(huì)籍顧問(wèn)社交禮儀中的六點(diǎn)提示41上篇 金牌會(huì)籍顧問(wèn)上路教程 從前，由一名剛剛踏入健身行業(yè)的會(huì)籍顧問(wèn)新手成長(zhǎng)為金牌會(huì)籍顧問(wèn)是一定要經(jīng)歷很多委屈、辛酸甚至荊棘坎坷的，基礎(chǔ)沒(méi)有打好也一定會(huì)走很多彎路，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且還浪費(fèi)了許多本可以賺取到的金錢(qián)?，F(xiàn)在則不然，“金牌會(huì)籍顧問(wèn)上路”這一章節(jié)就是使你成為金牌會(huì)籍顧問(wèn)的捷徑，學(xué)習(xí)它將使你在健身領(lǐng)域不再迷茫，學(xué)習(xí)它更為你升職創(chuàng)業(yè)鋪墊了牢固的基石。第一節(jié) 會(huì)籍顧問(wèn)的概念、工作概述及銷(xiāo)售原則一健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的基本概念 會(huì)籍，是指某種聚集型會(huì)所中其成員所具有的名額(資格)，健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)就是在健身會(huì)所中為需要了解加入該會(huì)所的顧客解答相關(guān)事宜的工作人員，目前我國(guó)健身領(lǐng)域普遍將會(huì)籍顧問(wèn)定位為健身俱樂(lè)部會(huì)員卡開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、咨詢(xún)及售后服務(wù)人員。二健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的工作職責(zé)與崗位描述I會(huì)籍顧問(wèn)崗位概述：1進(jìn)行會(huì)員卡銷(xiāo)售介紹和拜訪2打電話(huà)預(yù)約(來(lái)自于賓客登記本、準(zhǔn)會(huì)員卡、準(zhǔn)會(huì)員名錄等)3向賓客、準(zhǔn)會(huì)員、會(huì)員等郵寄銷(xiāo)售材料4在可以做介紹的任何時(shí)問(wèn)約會(huì)5做好布置好的銷(xiāo)售工作記錄6向經(jīng)理呈遞布置好的銷(xiāo)售報(bào)告7參加會(huì)員卡銷(xiāo)售會(huì)議8設(shè)立、吸收和跟進(jìn)您銷(xiāo)售的會(huì)員9參加銷(xiāo)售培訓(xùn)課程lO參加可以產(chǎn)生新會(huì)員的特別活動(dòng)11審核針對(duì)新會(huì)員的所有規(guī)劃工作 12在俱樂(lè)部規(guī)定的工作時(shí)間內(nèi)盡職盡責(zé)13通過(guò)行動(dòng)和外表以專(zhuān)業(yè)化形象來(lái)代表俱樂(lè)部14使銷(xiāo)售區(qū)保持整潔15努力達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo) 在此，會(huì)籍顧問(wèn)的準(zhǔn)會(huì)員應(yīng)該來(lái)自于：n 20通過(guò)個(gè)人介紹體系在外部產(chǎn)生n 40內(nèi)部介紹基礎(chǔ)現(xiàn)有會(huì)員和賓客n 30通過(guò)俱樂(lè)部的廣告以及會(huì)籍顧問(wèn)自我推銷(xiāo)在外部產(chǎn)生的準(zhǔn)會(huì)員n 10未預(yù)約的陌生來(lái)訪 會(huì)籍顧問(wèn)工作職責(zé)描述：1、接受會(huì)籍主管督導(dǎo)，向會(huì)籍主管負(fù)責(zé)。2、嚴(yán)格按服務(wù)程序向會(huì)員及嘉賓提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3、負(fù)責(zé)本俱樂(lè)部中會(huì)籍的銷(xiāo)售工作。4、本俱樂(lè)部要求各會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)必須通過(guò)正常的銷(xiāo)售渠道至少挖掘出60的潛在客戶(hù)。其余40則從會(huì)所的廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)中產(chǎn)生。要求會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)必須與會(huì)所中的其它員工密切合作。此外，會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)還應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)個(gè)人銷(xiāo)售檔的整理和行政管理工作，以及新會(huì)員的跟蹤服務(wù)。5、責(zé)任及時(shí)間分配：l 15進(jìn)行電話(huà)咨詢(xún)、及其它跟蹤服務(wù)。l 4給潛在客戶(hù)寄郵件。l 60引導(dǎo)潛在客戶(hù)參觀會(huì)所，挖掘客戶(hù)，開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。l 100%新會(huì)員跟蹤，從這些新入會(huì)的人員中挖掘新客戶(hù)。l 3文件整理和行政管理工作。l 3參加健身會(huì)所的工作會(huì)議。l 3參加現(xiàn)有培訓(xùn)計(jì)劃。l 2參加特別活動(dòng)。必須學(xué)會(huì)使用如下設(shè)備：復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)、郵寄工具、電話(huà)系統(tǒng)、會(huì)員卡設(shè)備6、具體職責(zé)：a向來(lái)訪者、預(yù)約客戶(hù)和會(huì)員帶來(lái)的客人等人士進(jìn)行銷(xiāo)售介紹，并帶領(lǐng)他們進(jìn)行參觀。b根據(jù)貴賓入場(chǎng)券、潛在客戶(hù)卡片和潛在客戶(hù)清單中的有關(guān)資料通過(guò)電話(huà)安排預(yù)約。c向參加活動(dòng)的來(lái)賓、潛在客戶(hù)和會(huì)員等人十郵寄促銷(xiāo)資料。d任何時(shí)候都可以預(yù)約客戶(hù)，推銷(xiāo)產(chǎn)品。e保管指定的銷(xiāo)售工作記錄。f向經(jīng)理提交指定的銷(xiāo)售工作報(bào)告。g參加銷(xiāo)售：I：作會(huì)議。h幫助會(huì)員開(kāi)始健身活動(dòng)，幫助他們?nèi)苋虢∩頃?huì)所的環(huán)境中，并提供跟蹤服務(wù)。i參加銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。j參加可能帶來(lái)新會(huì)員的特別活動(dòng)。k審核所有有關(guān)新會(huì)員文件的準(zhǔn)確性和完整性。1在會(huì)所制定的工作進(jìn)程內(nèi)完成工作。m以實(shí)際行動(dòng)和表情介紹會(huì)所的專(zhuān)業(yè)精神。n保持銷(xiāo)售區(qū)域整潔，有條理。o盡量達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。p上級(jí)安排的其它的工作三健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)推銷(xiāo)原則A為什么推銷(xiāo)？ 就社會(huì)而論，推銷(xiāo)就是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力。整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)買(mǎi)與賣(mài)各占一半，因此，推銷(xiāo)與社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的繁榮息息相關(guān)。 就健身俱樂(lè)部而言，目前是市場(chǎng)導(dǎo)向的時(shí)代，由于體育經(jīng)濟(jì)的浪潮導(dǎo)致健身俱樂(lè)部數(shù)量增加，健身服務(wù)已呈現(xiàn)供過(guò)于求的現(xiàn)象。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，鍵身俱樂(lè)部會(huì)員卡銷(xiāo)售非常需要推銷(xiāo)?！皼](méi)有推銷(xiāo)就沒(méi)有俱樂(lè)部”這是我們常在健身界聽(tīng)到的，也表示推銷(xiāo)于俱樂(lè)部?jī)?nèi)所占的重要地位。 全世界最偉大的推銷(xiāo)家喬吉拉德(他在1976年推出1425部新車(chē)而被列入金氏世界紀(jì)錄)的一段話(huà)，就足以表示推銷(xiāo)的重要。他說(shuō)：。每一個(gè)推銷(xiāo)員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷(xiāo)員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，美國(guó)整個(gè)讓會(huì)體系就要停擺了?！盉什么是推銷(xiāo)? 可從狹義與廣義來(lái)解說(shuō)。就狹義而言推銷(xiāo)就足創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷(xiāo)也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客。使其接受或購(gòu)買(mǎi)?；诖耍覀兙蜁?huì)聯(lián)想到報(bào)紙分類(lèi)廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專(zhuān)員、營(yíng)業(yè)員、銷(xiāo)售員、訪問(wèn)員，調(diào)查員、銷(xiāo)售工程師等等，他們都是靠推銷(xiāo)來(lái)謀生的推銷(xiāo)員，也就是從狹義的角度來(lái)認(rèn)定推銷(xiāo)。 就廣義而言，推銷(xiāo)是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷(xiāo)。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布。他是在推銷(xiāo)；小孩試著說(shuō)服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在推銷(xiāo)，母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷(xiāo)，員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷(xiāo)。事實(shí)上任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷(xiāo)。透過(guò)有形的產(chǎn)品或無(wú)形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的，推銷(xiāo)能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗，也就是說(shuō)，只有擅長(zhǎng)推銷(xiāo)者，才能成大功立大業(yè)。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷(xiāo)家。C健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)與推銷(xiāo)之間的關(guān)系 經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮后的健身行業(yè)，目前已經(jīng)把健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的大部分工作清晰的定義為健身會(huì)員卡銷(xiāo)售，也就是說(shuō)從事健身行業(yè)的會(huì)籍顧問(wèn)在實(shí)際意義上也就是健身俱樂(lè)部的推銷(xiāo)人員!D、健身俱樂(lè)部金牌會(huì)籍顧問(wèn)推銷(xiāo)原則傳統(tǒng)原則 傳統(tǒng)原則可以簡(jiǎn)單的歸納為以下的6條，只要會(huì)籍顧問(wèn)能充分理解這6條原則，就定可以成功!I專(zhuān)業(yè)1、專(zhuān)業(yè)形象第一印象是不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)2，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧a、客人是朋友；b、學(xué)會(huì)“問(wèn)”；c、掌握主動(dòng)；d、坦誠(chéng)3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)a、運(yùn)動(dòng)的好處；b、健身的好處；c、力量訓(xùn)練知識(shí)；d、有氧訓(xùn)練知識(shí)；e、有氧操知識(shí)；f，健身設(shè)備；g、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形象+溝通技巧+健身知識(shí)=專(zhuān)業(yè)熱情表達(dá)態(tài)度和信心；可以讓平凡變得偉大，偉大變得更出色 服務(wù)60的新會(huì)員來(lái)自老會(huì)員的推薦；售前、售中、售后服務(wù)；團(tuán)隊(duì)精神、愛(ài)公司如家的精神 尋找尋找新客流的辦法與能力；穩(wěn)定老會(huì)員的辦法與能力；促使老會(huì)員介紹親友的辦法與能力V 跟進(jìn)一個(gè)客人相當(dāng)于三個(gè)會(huì)員；種子的能量不可忽視 秘密武器秘密是個(gè)人獨(dú)有；綜合六大原則就是秘密武器新原則、從潛在會(huì)員的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的并不是你想銷(xiāo)售的。、搜集個(gè)人情報(bào)資料并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。 、建立情誼-_一大家都想向朋友購(gòu)買(mǎi)，而不喜歡向會(huì)籍人員購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡(怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友)。 、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法功破的交情護(hù)盾讓自己成為潛在會(huì)員心中的專(zhuān)家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施。 V、建立共同話(huà)題運(yùn)動(dòng)、孩子 、取信于人一旦你感動(dòng)了對(duì)方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購(gòu)買(mǎi)的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購(gòu)買(mǎi)。 、寓樂(lè)趣于其中、做風(fēng)趣的人一這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開(kāi)門(mén)磚，是一種默許。 、千萬(wàn)別被認(rèn)為你在推銷(xiāo)推銷(xiāo)人員說(shuō)話(huà)口氣十足象個(gè)推銷(xiāo)的，是最低級(jí)的。好好學(xué)習(xí)推銷(xiāo)科學(xué)、把它變成一門(mén)藝術(shù)。 E、會(huì)籍顧問(wèn)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生的誤解 一般靠推銷(xiāo)來(lái)謀生的會(huì)籍顧問(wèn)，通常會(huì)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生誤解。 大部份的會(huì)籍顧問(wèn)對(duì)推銷(xiāo)一知半解，大都是因?yàn)樯頍o(wú)一技之長(zhǎng)，在謀職無(wú)門(mén)，無(wú)可奈何的情況下，才去做會(huì)籍顧問(wèn)，故內(nèi)心于未上任前就已先否定了會(huì)籍顧問(wèn)這份神圣的工作，其心態(tài)是騎驢找馬。 由于心態(tài)上已先否定了會(huì)籍顧問(wèn)的推銷(xiāo)工作，自然就瞧不起推銷(xiāo)的工作。因此，大多數(shù)的會(huì)籍顧問(wèn)，當(dāng)親友問(wèn)起工作時(shí)，非但不能以推銷(xiāo)為榮，反而顧左右而言他。一般會(huì)籍顧問(wèn)總認(rèn)為推銷(xiāo)很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上會(huì)和人打屁、勤快就可以了，其實(shí)，這是錯(cuò)誤的觀念。以下我們將會(huì)籍顧問(wèn)分三個(gè)等級(jí)：送卡員、店面銷(xiāo)售、金牌會(huì)籍顧問(wèn)。送卡員：由俱樂(lè)部分派固定客戶(hù)，按時(shí)送卡及收款。店面銷(xiāo)售：由俱樂(lè)部分給若干客戶(hù)，不需開(kāi)拓新客戶(hù)，業(yè)績(jī)平平。金牌會(huì)籍顧問(wèn)：所有客戶(hù)自己開(kāi)發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)，業(yè)績(jī)驚人業(yè)績(jī)一般提升很快。 要做送卡員很容易，要做店面銷(xiāo)售也不難，可是要當(dāng)一位金牌會(huì)籍顧同就相當(dāng)困難了。推銷(xiāo)既是說(shuō)服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷(xiāo)是一門(mén)非常深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，必須要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，且雙手敏捷、雙腳勤快、腦袋清楚、心靈開(kāi)放。想要成為一位專(zhuān)業(yè)的金牌會(huì)籍顧同，需具備智慧、勇氣、信心及現(xiàn)代的管理知識(shí)與健身行業(yè)知識(shí)，因此，身為一位金牌會(huì)籍顧問(wèn)必須是個(gè)全才。F健身俱樂(lè)部會(huì)籍銷(xiāo)售的特點(diǎn) 健身俱樂(lè)部在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)結(jié)合了店面銷(xiāo)售和人員銷(xiāo)售兩種方式。此種經(jīng)營(yíng)方式的特色在于吸收了更多的會(huì)籍顧問(wèn)參與到俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)中。與傳統(tǒng)的純俱樂(lè)部店面經(jīng)營(yíng)方式相比加入會(huì)籍銷(xiāo)售的方式可以在以下幾個(gè)方面顯示出更多的優(yōu)勢(shì)：主動(dòng)性 俱樂(lè)部銷(xiāo)售完全不同于其他商品坐店經(jīng)商、等客上門(mén)等經(jīng)營(yíng)形式，而是通過(guò)會(huì)籍顧問(wèn)主動(dòng)接觸潛在顧客，并與之建立和諧關(guān)系，進(jìn)面使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際買(mǎi)主。靈活性 由于會(huì)籍顧問(wèn)與廣大顧客直接保持聯(lián)系因此，作業(yè)彈性較大。在實(shí)際工作中會(huì)籍顧問(wèn)可以根據(jù)各類(lèi)顧客的不同需要，欲望和動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地采取恰當(dāng)?shù)姆椒M(mǎn)足顧客的需求。服務(wù)性 會(huì)籍顧問(wèn)直接面對(duì)消費(fèi)者提供售前及售后服務(wù)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)示范教會(huì)顧客如何正確及有效地使用產(chǎn)品由此來(lái)激發(fā)顧客進(jìn)一步的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而創(chuàng)造眾多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?；ネㄐ?由于會(huì)籍顧問(wèn)長(zhǎng)期處于市場(chǎng)第一線(xiàn)，最了解顧客的需求，最熟市場(chǎng)供求和企業(yè)情況，因而也最有利于作供求信息雙向溝通；會(huì)籍顧問(wèn)是俱樂(lè)部、消費(fèi)者及市場(chǎng)三者之間聯(lián)系的橋梁。他們可以為俱樂(lè)部帶回有價(jià)值的反饋意見(jiàn)以及市場(chǎng)供求信息。為俱樂(lè)部研發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目以及制定銷(xiāo)售策略提供依據(jù)。同時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)的服務(wù)工作也有利于引導(dǎo)顧客的合理消費(fèi)。健身俱樂(lè)部會(huì)籍銷(xiāo)售的四要素：1銷(xiāo)售的主體顧問(wèn)；2銷(xiāo)售的客體一一項(xiàng)目、設(shè)施、服務(wù)及觀念等；3銷(xiāo)售的對(duì)象一一顧客；4銷(xiāo)售的環(huán)境一一當(dāng)時(shí)的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)和法律環(huán)境等。第二節(jié) 金牌會(huì)籍顧問(wèn)的思維模式、素質(zhì)要求以及成功秘訣一金牌會(huì)籍顧問(wèn)思維的三十個(gè)模式1外表：為成功而打扮職業(yè)套裝是“第一筆”投資。設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的?2思維會(huì)影響行動(dòng)一行動(dòng)會(huì)影響情感。你有潛意識(shí)。你有潛能。成功只須選擇正確的習(xí)慣。3專(zhuān)家的自信：以微笑的目光，直視”對(duì)方。大聲地告訴對(duì)方(不論是誰(shuí))!：我是健身專(zhuān)家，我會(huì)教你正確的方法。4、目標(biāo)培訓(xùn)法：讓我們來(lái)看看你會(huì)在。健身事業(yè)”中，獲得哪些益處? A、 B、 C、 5講演能力訓(xùn)練：運(yùn)用你的潛意識(shí)。列出你感興趣的任何話(huà)題。將大家的話(huà)題寫(xiě)在紙條上集中起來(lái)，每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。三段論式演講：A要講什么； B，講教事； C講了什么。立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。6成功的定義：達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為健身行業(yè)做貢獻(xiàn)。成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做金牌會(huì)籍顧問(wèn)具有：良好的心態(tài)，優(yōu)秀的能力技巧，每天練習(xí)專(zhuān)業(yè)詞匯及行業(yè)術(shù)語(yǔ)500次。有希望就可能變成絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功。 苦練：練技術(shù)，練能力；巧練；練態(tài)度，練頭腦。7如何策劃抓住最大的趨勢(shì)行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果(成功)。8金牌會(huì)籍顧問(wèn)是一種習(xí)慣A金牌會(huì)籍顧問(wèn)：重拳出擊，比要求得做的更多。B積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。C要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：我今天學(xué)習(xí)了什么?；我明天如何能做得更好?D大成就是小成績(jī)的累積。 E成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。F重信用，守承諾。G售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。H售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶(hù)開(kāi)始。I售冠軍沒(méi)有借口。J售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。K續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。L要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍傲為對(duì)手。M對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。9沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來(lái)的人要自信，但不能自大。億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始，百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始。堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。自己白紙黑字寫(xiě)下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”?10行動(dòng)力來(lái)自于活力失敗(輸)不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。管好前景。金牌會(huì)籍顧問(wèn)，靠的是自己的態(tài)度：人生沒(méi)任何問(wèn)題，只是態(tài)度有問(wèn)題。態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。成功是一種選擇。金牌會(huì)籍顧問(wèn)是一種選擇。11成為金牌會(huì)籍顧問(wèn)(各行業(yè)頂尖人士)的第一要決：下定決心定決心 = 切斷一切退路!只有二類(lèi)人：一是上流(以第一為目標(biāo)的人)，二是不入流。一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。要真正地下定決心，這只有你自己才知道。金牌會(huì)籍顧問(wèn)(銷(xiāo)售冠軍)不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遺，只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。金牌會(huì)籍顧問(wèn)(冠軍)主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。金牌會(huì)籍顧問(wèn)(銷(xiāo)售冠軍)不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。12成為金牌會(huì)籍顧問(wèn)(銷(xiāo)售冠軍)關(guān)鍵是擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)(有足夠的理由)成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)(今年!本月!)動(dòng)機(jī)舉例：給女兒買(mǎi)一臺(tái)電腦為兒子買(mǎi)一套教材為妻子開(kāi)一家小店為俱樂(lè)部提供更好的培訓(xùn)13說(shuō)服任何人的二個(gè)方法：給他痛苦(不買(mǎi)健身卡會(huì)有什么痛苦)。給他快樂(lè)。14金牌會(huì)籍顧問(wèn)的特質(zhì)：誠(chéng)懇；腳踏實(shí)地 ；謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度；良好的性格，良好的個(gè)性保持感恩的心態(tài)；良好的形象；豐富的知識(shí)；永不服輸?shù)木?事事成功，是因?yàn)榉沧鲆皇?，不成功不罷休)；向不可能挑戰(zhàn)；永遠(yuǎn)比別人多走一里路(多做一些)。16金牌會(huì)籍顧問(wèn)誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練；成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員；先使自己成為成功者，才能教別人如何成功；擁有成功者的形象；“盡力”不如“比別人更努力”。 16、金牌會(huì)籍顧問(wèn)(銷(xiāo)售冠軍)都是拜訪大客戶(hù)，都比別人有勇氣和膽量。拜訪知名公司的老板拜訪本地區(qū)最大的前幾家企業(yè)。絕大部分人缺乏的是勇氣。金牌會(huì)籍顧問(wèn)總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。電話(huà)拜訪是最快的交通工具，上門(mén)拜訪、書(shū)信拜訪。電話(huà)拜訪關(guān)鍵技巧舉例：“我有重要的資料要寄給老總，請(qǐng)問(wèn)貴姓?”(對(duì)秘書(shū))“我找老總有私事”。“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)”。我可免費(fèi)為貴企業(yè)做健康健身講座。1 7、成功金牌會(huì)籍顧問(wèn)的信念： 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。過(guò)去不等于未來(lái)。對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，都會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶(hù)之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。 因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。 高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的。成功者先相信，后看到。失敗者先看到，后相信。宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有自的，因果是相隨的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力是自費(fèi)的，一切皆有收獲。 成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100的負(fù)責(zé)任。 要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。(無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑?。 假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想行為結(jié)果。 18一次性的制勝法 一次性銷(xiāo)售成交法：絕對(duì)相信自己的服務(wù)，不必向客戶(hù)過(guò)多解釋?zhuān)豁氁箢櫩土⒖藤?gòu)買(mǎi)、成交、加入。(又名“5分鐘成交法”)。 體能的訓(xùn)練(行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力)。 好的教練第一次就要糾正過(guò)失。 金牌會(huì)籍顧問(wèn)，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。 主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。 凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。 19金牌會(huì)籍顧問(wèn)學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟： 初步的了解 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 開(kāi)始使用 融會(huì)貫通 再一次的加強(qiáng) 回憶術(shù)：分段記憶。 20為什么我要成為金牌會(huì)籍顧問(wèn)尋找全部的動(dòng)機(jī) a、女兒買(mǎi)電腦； b、兒子買(mǎi)一套書(shū)； c、妻子開(kāi)店； d、父母存錢(qián)； e、辦一家健身俱樂(lè)部；f、買(mǎi)更大的房子；g、買(mǎi)自己喜歡的車(chē)、衣服；h、帶全家旅行；i、出版書(shū)籍；j、給女兒出書(shū)；k、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室；l、鄉(xiāng)村修橋；m、給政府捐款；n、狂買(mǎi)喜歡的書(shū)；0、投資興辦高新企業(yè)；p、讓父母去旅行；q、出國(guó)旅行；r、為兒子的未來(lái)投資；s、還人情債。t、有更多時(shí)間沉思人生的意義；u、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；v、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親；w、給奶奶買(mǎi)一臺(tái)大彩電；x、有時(shí)間寫(xiě)愛(ài)情詩(shī)；y、獲得工作的樂(lè)趣；z、隨便吃水果21金牌會(huì)籍顧問(wèn)一生中該渴望達(dá)成10大目標(biāo)(為此我愿意做一切)：當(dāng)老總；成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)；辦一所自由思想的大學(xué)；研究哲學(xué)；創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)； 寫(xiě)詩(shī)歌；寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍； 兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年； 夫妻恩愛(ài)和睦。 為此我愿意： 每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡(jiǎn)樸 絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系 忍辱 不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個(gè)人，每天用更多時(shí)間與家人相處 每天打10通以上的電話(huà)，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景 每天練習(xí)演講(朗誦)10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生 絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通 每天看10分鐘以上的書(shū) 22、金牌會(huì)籍顧問(wèn)為別人超級(jí)培訓(xùn)的模式： 主持人介紹； 講師主講； VCD播放； 群體舞蹈(由人領(lǐng)舞)； 熱身鍛煉運(yùn)動(dòng)； 高呼激勵(lì)語(yǔ)； 當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)(記不住，鐵定用不出來(lái))； 上臺(tái)游戲示范； 提問(wèn)與思維訓(xùn)練 23金牌會(huì)籍顧問(wèn)的特征強(qiáng)烈的求勝心；永不服輸；進(jìn)入得心應(yīng)手的意境；下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn)，團(tuán)隊(duì)精神，為企業(yè)爭(zhēng)光；經(jīng)常反?。徽J(rèn)真工作，努力玩；更多的投入。24改變自己： 下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。一流的人做一流的事?？慈丝唇Y(jié)果。收入是不會(huì)騙人的。價(jià)值觀對(duì)我童要的事情你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全旅游潛力一導(dǎo)致一行動(dòng)信念一導(dǎo)致一結(jié)果。任何冠軍總是先相信自己的能力。25心想掙錢(qián)的人掙不到錢(qián)。任何行業(yè)的第一名都掙錢(qián)，掙錢(qián)的竅門(mén)，是成為行業(yè)的第一名。目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹(shù)。擁有冠軍的價(jià)值觀：a、敢于成為偉人；b、向紀(jì)錄挑戰(zhàn)；c、以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng)；d、永無(wú)止境地追求進(jìn)步；e、永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力；f、凡事堅(jiān)持到底。走冠軍之路： 用心一認(rèn)真努力負(fù)責(zé)任26金牌會(huì)籍顧問(wèn)： 自我勵(lì)辭：我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。 最重要的銷(xiāo)售技巧：發(fā)自?xún)?nèi)心地關(guān)心別人。 嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。 使推銷(xiāo)員成為金牌會(huì)籍顧問(wèn)，最重要的是不要自私自顧自己，只想著掙錢(qián)，只想著自己的利益，總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。27超級(jí)培訓(xùn)游戲： 互相擁抱：你是最棒的 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功 做大幅度鼓掌互相接觸、按摸、拍打。282080法則： 花80的時(shí)間做20的結(jié)果。 用20的結(jié)果，帶動(dòng)80的結(jié)果。29馬上行動(dòng)： 學(xué)習(xí)為什么當(dāng)場(chǎng)背誦?因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。 如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。(成功者愿意做一切的事)。30達(dá)成百分百銷(xiāo)售的10項(xiàng)步驟 金牌會(huì)籍顧問(wèn)練習(xí)基本動(dòng)作，以銷(xiāo)售為例： 事先的準(zhǔn)備 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)取顧客建立信賴(lài)感(并做售前服務(wù))了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望提出解決方案，并塑造健身的價(jià)值做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析解除反對(duì)意見(jiàn)成交(推銷(xiāo)就是走出去，把話(huà)說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái))。要求顧客轉(zhuǎn)介紹。做售后服務(wù)。二金牌會(huì)籍顧問(wèn)基本素質(zhì)要求(一)金牌會(huì)籍顧問(wèn)的行銷(xiāo)。四心”愛(ài)心信心、恒心、熱忱心1、愛(ài)心 愛(ài)心是金牌會(huì)籍顧問(wèn)成功的最大秘訣。它以無(wú)與倫比的力量，成為金牌會(huì)籍顧問(wèn)在商戰(zhàn)中的護(hù)身符。愛(ài)心是金牌會(huì)籍顧問(wèn)在銷(xiāo)售中的最大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不會(huì)拒絕愛(ài)心。世界上沒(méi)有人能抵擋愛(ài)的威力，愛(ài)可以幫助金牌會(huì)籍顧問(wèn)解除客戶(hù)心中的懷疑和恐懼，愛(ài)是幫助金牌會(huì)籍顧問(wèn)打開(kāi)客戶(hù)心靈的鑰匙。2信心 如果不能將自己想象為成功者，您永遠(yuǎn)不會(huì)成功?！叭酥阅?，是因?yàn)橄嘈抛约耗??！庇纱丝梢?jiàn)，信心是“不可能”這一毒素的解藥。 金牌會(huì)籍顧問(wèn)碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它，并有信心打垮它。在挫折面前，您表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)您，這樣您就會(huì)必?cái)o(wú)疑。無(wú)論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會(huì)有所收獲。那些金牌會(huì)籍顧問(wèn)都認(rèn)為，如果因沒(méi)有信心而放棄任何嘗試機(jī)會(huì)，自己就絕做不成金牌會(huì)籍顧問(wèn)。3、恒心就是忍耐。貫和堅(jiān)持。 其實(shí)，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同而產(chǎn)生出截然相反的恒心來(lái)。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上，勤奮刻苦走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是怎么懶惰，唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到各自的目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過(guò)前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。 既然無(wú)論人走哪一條路都需要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢?而做到這一點(diǎn)并非太難，只要我們肯擁有正確的生活目的。4熱忱心 熱忱心是一種意識(shí)狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵(lì)金牌會(huì)籍顧問(wèn)對(duì)手中的工作采取積極行動(dòng)。熱忱也是推銷(xiāo)才能中最重要的因素之一，把熱情和您的推銷(xiāo)工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷(xiāo)工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。 熱忱會(huì)使金牌會(huì)籍顧問(wèn)的整個(gè)身心充滿(mǎn)活力，即使睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下，工作量達(dá)到平時(shí)的2倍或3倍，也不會(huì)覺(jué)得疲倦。 對(duì)推銷(xiāo)工作充滿(mǎn)熱忱的人不論推銷(xiāo)時(shí)遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，推銷(xiāo)才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。(二)金牌會(huì)籍顧問(wèn)人格的建設(shè)1健康的體魄 健全的心靈基于健康的身體。對(duì)金牌會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)講，健康的身體是推銷(xiāo)的本錢(qián)，尤其做為一個(gè)健身會(huì)所的金牌會(huì)籍顧問(wèn)，如果沒(méi)有健康的體魄是不稱(chēng)職的。2積極的人生態(tài)度一個(gè)金牌會(huì)籍顧問(wèn)，每一天都承受著來(lái)自俱樂(lè)部、客戶(hù)、家庭這三個(gè)主要方面的壓力； 一個(gè)金牌會(huì)籍顧問(wèn)，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)； 一個(gè)金牌會(huì)籍顧問(wèn)，每一天都幾盡全力做使客戶(hù)滿(mǎn)意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接地表達(dá)出來(lái)。 所以，金牌會(huì)籍顧問(wèn)比誰(shuí)都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。如何面對(duì)挫折、失敗?正面觀點(diǎn)：一一沒(méi)有成功一學(xué)到一點(diǎn)東西一一充滿(mǎn)信心的人一一主動(dòng)嘗試過(guò)一一可能想出好辦法一一先走一步，方法不對(duì)一一合理安排一一天無(wú)絕人之路一一還需努力負(fù)面觀點(diǎn)：一一失敗了一一什么也沒(méi)做成一一很愚蠢一一尊嚴(yán)受損一一方法不好一一別人成功了一一浪費(fèi)時(shí)間一一無(wú)路可走一一未能完成 因挫折而消沉的人，很難獲得成功；視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)、愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是金牌會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)具備的。3、持久力 假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒(méi)有積極的人生態(tài)度、良好的個(gè)人形象、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧是不夠的，沒(méi)有持久的努力，是難以成功的。所以，在確定目標(biāo)后，自己還應(yīng)確定一個(gè)完成的期限，制定一個(gè)詳實(shí)的時(shí)間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對(duì)工作的熱忱，明確最終目標(biāo)而至成功。 為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。4正確的金錢(qián)觀 金錢(qián)是達(dá)到目的的一種工具?但如果會(huì)籍顧問(wèn)本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成目的的本身，客戶(hù)們會(huì)從會(huì)籍顧問(wèn)的眼睛里讀出金錢(qián)欲望，從而影響客戶(hù)的意愿。5誠(chéng)實(shí)守信：對(duì)自己所說(shuō)所做之事，一定要誠(chéng)實(shí)守信。 承諾的事要仔細(xì)記下來(lái)，在期限之前必須兌現(xiàn)，若在期限之前知道無(wú)法處理好，也必須在事前向?qū)Ψ秸f(shuō)明。講究誠(chéng)信的人不會(huì)輕易給對(duì)方承諾，因?yàn)檩p諾者必寡言。 誠(chéng)信是一種推銷(xiāo)美德，人們從未能找到令人滿(mǎn)意的詞來(lái)代替它。誠(chéng)信比會(huì)籍顧問(wèn)的其它品質(zhì)更能深刻地表達(dá)人的內(nèi)心。6懂得容忍別人 文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。古人說(shuō)得好：“退一步海闊天空，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜?！钡藶槭裁床荒苋萑虅e人呢?1)愚昧：與自己所知的不同的事物便是錯(cuò)的。他所不能了解和理解的事物也是不對(duì)的。缺乏同情心：凡事對(duì)他只要有一點(diǎn)不如意，不管原因如何，都是鑲誤的。挑偽的主觀優(yōu)勝：不論他人的才能如何優(yōu)異，只要有一點(diǎn)和自己不相配或不如自己，便徹底否定對(duì)方。 對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)而言，不能容忍他的客戶(hù)，就等于不能容忍銷(xiāo)售本身。因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程中要與各種不同的客戶(hù)打交道，要理解和包容客戶(hù)，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因?yàn)橐蛻?hù)喜歡您，那您首先就要喜愛(ài)您的客戶(hù)。7善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶(hù)的真實(shí)需求。優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)，會(huì)不斷探詢(xún)客戶(hù)的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶(hù)的真實(shí)需求并加以滿(mǎn)足，最終成交。8想象力 優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)還應(yīng)具備描述俱樂(lè)部前景、健身利益的能力。富于想象力的陳述，不僅能消除客戶(hù)的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿(mǎn)足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力，幫助客戶(hù)早下決心購(gòu)買(mǎi)。(三)金牌會(huì)籍顧問(wèn)的形象1、金牌會(huì)籍顧問(wèn)的儀容儀表 會(huì)籍顧問(wèn)是俱樂(lè)部的代言人，在客戶(hù)心目中甚至比俱樂(lè)部負(fù)責(zé)人更具有代表性。所以，為了給客戶(hù)良好的第一印象，會(huì)籍顧問(wèn)的儀容儀表就非常重要了。1)著裝原則A切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會(huì)變得無(wú)足輕重，在客戶(hù)的印象里也只有您的服裝而沒(méi)有您。正如著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)大師夏娜爾所說(shuō)：“一個(gè)女人如果打扮不當(dāng)，您會(huì)注意她的衣著。要是她穿得無(wú)懈可擊，您就注意這個(gè)女人本身?！盉要按T(時(shí)間)、P(場(chǎng)合)、0(事件)的不同，來(lái)分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶(hù)來(lái)選擇與他們同一檔次的服裝，不能過(guò)高或過(guò)低。C無(wú)論怎樣著裝，您著裝目的要清楚，就是要讓客戶(hù)喜歡而不是反感您。2)男性會(huì)籍顧問(wèn)的衣著規(guī)范及儀表西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。領(lǐng)帶：以中色為主；不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備5條以上。長(zhǎng)褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性色彩，干凈整齊，無(wú)油污。皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。身體：要求無(wú)異味，可適當(dāng)選用好一些的男士香水，但切忌香氣過(guò)于濃烈。頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。眼睛：檢查有沒(méi)有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。嘴；不要有煙氣、異味、口臭，出門(mén)前可多吃口香糖。胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。手：不留長(zhǎng)指甲，指甲無(wú)污泥，手心干爽潔凈。 3)女性會(huì)籍顧問(wèn)的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線(xiàn)、睫毛液，無(wú)眼袋、黑眼圈。嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過(guò)于男性化或過(guò)于性感的服裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。褲子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好。裝飾：不可太過(guò)醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的首飾。身體：不可有異味，選擇高品味的香水?；瘖y：一定要化妝，否則是對(duì)客戶(hù)的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。2語(yǔ)言的運(yùn)用 在與客戶(hù)的交談過(guò)程中，保持和緩、熱情、充滿(mǎn)自信的語(yǔ)氣是非常重要的，如果需要，你必須精神飽滿(mǎn)地全天都以此種語(yǔ)氣面對(duì)像的客戶(hù)，抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力。在與客戶(hù)交談中應(yīng)注意：1)聲音宏亮 2)避免口頭禪3)避免語(yǔ)速過(guò)慢、過(guò)快 4)避免發(fā)音出錯(cuò)3、禮貌的行為 一位金牌會(huì)籍顧問(wèn)的形象，除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅、禮貌的行為亦會(huì)促成你的銷(xiāo)售。1)我們應(yīng)在交談中，讓客戶(hù)充分表達(dá)他的看法和意見(jiàn)，善于聆聽(tīng)客戶(hù)的發(fā)言，會(huì)幫助你了解更多的信息，真實(shí)的想法，亦有助于建立與客戶(hù)的相互信任；2)我們應(yīng)在交談中，避免流露出對(duì)自己的上司、公司職員的不敬或不滿(mǎn)，這種談?wù)搶?duì)你形象所造成的傷害，是不可估計(jì)的，也是巨大的，沒(méi)有人喜歡以議論他人為樂(lè)的人；3)我們?cè)诮徽勚?，?yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過(guò)于緊張會(huì)減少你所提的建議或策略性意見(jiàn)的份量，也會(huì)削弱你的說(shuō)服力；4)我們?cè)诮徽勚?，?yīng)避免主動(dòng)提出吸煙的要求，以免分散客戶(hù)的注意力，影響我們的銷(xiāo)售介紹。 4金牌會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)具備的體態(tài)語(yǔ)言 作為每天都要面對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，有時(shí)候客戶(hù)留意你的身體動(dòng)作更多于聆聽(tīng)你的長(zhǎng)篇大論，因?yàn)轶w態(tài)語(yǔ)言更能直接、真實(shí)的反映你的內(nèi)心想法。體態(tài)語(yǔ)言與口頭語(yǔ)言一致能增強(qiáng)說(shuō)服力與感染力。相反，則可能功虧一簣。 有一些基本的體態(tài)是可以通過(guò)不斷訓(xùn)練來(lái)形成習(xí)慣的，我們把它分成積極的與消極的兩方面。積極的 一一平視對(duì)方、眼光停留在對(duì)方的眼眉部位 一一距離對(duì)方一肘的距離 一一手自然下垂拿資料 一一挺胸、直立一一平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身前傾消極的 一一目光不定，仰視或低頭，直瞪對(duì)方 一一太靠近或太疏遠(yuǎn) 一一指手畫(huà)腳，插口袋或抱肘 一一倚在柜臺(tái)或桌子上 一一斜靠椅背或翹二郎腿左右搖擺5金牌會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)克服的痼疾1)言談側(cè)重道理：有些會(huì)籍顧問(wèn)習(xí)慣以太過(guò)書(shū)面化、理性的論述進(jìn)行銷(xiāo)售，使客戶(hù)感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此，常會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)或拒絕其建議。2語(yǔ)氣蠻橫：因此會(huì)破壞輕松自如的交流氛圍，客戶(hù)的反感心理會(huì)使臺(tái)理建議不能付諸乃至不能實(shí)行。3喜歡隨時(shí)反駁：在與客戶(hù)的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)多多發(fā)表自己的見(jiàn)解，了解客戶(hù)的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見(jiàn)，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶(hù)談話(huà)，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶(hù)真正異議的機(jī)會(huì)。而當(dāng)這種反駁不富有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶(hù)惱羞成怒，中斷談話(huà)過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。4)說(shuō)話(huà)無(wú)亮點(diǎn)：銷(xiāo)售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)間亦是寶貴的，我們的銷(xiāo)售介紹應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話(huà)內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶(hù)無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿(mǎn)足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。5言不由衷的恭維：對(duì)待客戶(hù)，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們的正確判斷。如果為了討好客戶(hù)，以求得到購(gòu)買(mǎi)而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低會(huì)籍顧問(wèn)以及所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。6)懶惰：成功的銷(xiāo)售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨(dú)在外的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多的更大的失敗。6金牌會(huì)籍顧問(wèn)克服心理障礙七法則 有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)(其身體上的缺陷)鼓舞著他們周?chē)眢w健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?。什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟?1、“我打電話(huà)找不到他”。2、“她不回我電話(huà)”。3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見(jiàn)面的”。4、“我睡過(guò)頭，忘記了。我沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)，也沒(méi)有人告訴我”。5、“她失約了”。6、“我沒(méi)辦法讓她答應(yīng)”。其實(shí)，編借口要比會(huì)籍顧問(wèn)推銷(xiāo)難多了。藥方：全神貫注的能力。 面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧!容易推銷(xiāo)的日子過(guò)去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境?？朔睦碚系K七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專(zhuān)注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒啊!”l、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。3、每天去進(jìn)一步了解你的會(huì)員或潛在會(huì)員。 4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。 5了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。 6、天天練習(xí)技巧。 7以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。你可以砌一塊踏腳石。 你也可以砌一塊絆腳石。 這個(gè)抉擇(永遠(yuǎn))取諸于你，用諸于你。 三金牌會(huì)籍顧問(wèn)秘決 要掌握一門(mén)行業(yè)，你必須知道它的秘決，有什么是捷徑嗎? 有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。 相信自己就是成功了一半，簡(jiǎn)言之，你覺(jué)得自己是什么樣的 人，你就會(huì)成為什么樣的人。 I、態(tài)度是金牌會(huì)籍顧問(wèn)行銷(xiāo)失敗之母一一因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎? l、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞 2、戮每天看報(bào)紙 3、我一星期看一本新聞性周刊 4、儡而我會(huì)心情整天不好 5、我的工作很無(wú)聊 6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣 7、我與消沉的人交談并且同情他們 8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人 9、事情出錯(cuò)或有了麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人 10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí) 11、我把私人問(wèn)題帶到俱樂(lè)部去，再與同事討論他們 12、我會(huì)做最壞的打算 13、我會(huì)受壞天氣(太冷、太熱、下雨)的影響，且會(huì)說(shuō)出來(lái)（02個(gè)你的態(tài)度積極) 事實(shí)上，會(huì)籍顧問(wèn)推銷(xiāo)失敗原因：20不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N(xiāo)技巧訓(xùn)練20差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧10不良的或有問(wèn)題的管理階層50態(tài)度 聽(tīng)起來(lái)令人難以置信，不是嗎?推銷(xiāo)人員(或任何人)都可以增加50的成功機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話(huà)。、金牌會(huì)籍顧問(wèn)的秘訣就是我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。 想開(kāi)始改變你的態(tài)度了嗎?它會(huì)奇跡似的影響到你的成功(以及收入)，靠這些想法與練習(xí)過(guò)日子吧1 1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。3、如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情就沒(méi)關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。4、不要理會(huì)那些垃圾新聞做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息。6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。7、聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。8、j卜要理會(huì)那些說(shuō)你“做不到”或企圖讓你恢心喪志的人。9、反省你的語(yǔ)言你說(shuō)是半滿(mǎn)還是半空?說(shuō)部分有云還是部分晴朗?避免說(shuō)“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。11、毫不考慮便幫助他人：如果你說(shuō)：“我不做，因?yàn)樗蛔觥?。誰(shuí)輸?如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻”。誰(shuí)輸?12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。13、你會(huì)生氣多久?如果超過(guò)5分鐘，一定有毛病。14、每天要想起可慶幸的事。 如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所幫助?一年花十五天閑聊還是一年花十五天建立你的前途?這都是你的選擇。第三節(jié) 金牌會(huì)籍顧問(wèn)的自我管理一金牌會(huì)籍顧問(wèn)銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備1會(huì)籍顧問(wèn)工具準(zhǔn)備的好處 容易引起客戶(hù)的注意和興趣 預(yù)防介紹時(shí)的遺漏 提高締結(jié)率 使銷(xiāo)售說(shuō)明更直觀、簡(jiǎn)潔和專(zhuān)業(yè) 縮短拜訪時(shí)間2金牌會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該隨身攜帶的銷(xiāo)售工具1)產(chǎn)品宣傳冊(cè)2)圖片及俱樂(lè)部畫(huà)冊(cè)3)地圖4)名片5)計(jì)算器6)筆記用具7)最新價(jià)格表8)空白“會(huì)員申請(qǐng)表”、“拜訪記錄表”等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售表格9)帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品 金牌會(huì)籍顧問(wèn)推銷(xiāo)工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出自己獨(dú)具的魅力。二客戶(hù)資料的準(zhǔn)備1準(zhǔn)客戶(hù)的尋找途徑留意身邊的人 對(duì)于剛剛接觸會(huì)籍銷(xiāo)售工作的人來(lái)說(shuō)，最大的壓力莫過(guò)于尋找顧客了。其實(shí)只要留意身邊的人，就不難發(fā)現(xiàn)有很多人都可以成為你的潛在顧客：以下給你提供一些尋找潛在顧客的線(xiàn)索： 自己的親戚朋友； 以往的相識(shí)：同事、老同學(xué)、老朋友等； 各種聚會(huì)：婚宴、生日會(huì)、節(jié)日等； 外出購(gòu)物、旅游、吃飯、飲茶或辦事結(jié)識(shí)的人； 公司同事的親戚朋友； 公司的供應(yīng)商或有生意往來(lái)的人； 現(xiàn)有會(huì)員他們的親戚朋友和有事務(wù)往來(lái)的人； 與您生意類(lèi)似但又沒(méi)有直接沖突的其他銷(xiāo)售人員； 公司已流失的會(huì)員； 各種政府部門(mén)、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)、團(tuán)體名錄； 各種交易會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)等各種社交活動(dòng)； 掃街。再給你一些提示：一同學(xué) 一以前的同事一現(xiàn)在的同事 一家里到訪的客人一與我相熟的醫(yī)生 一最近得到升職的朋友一通過(guò)娛樂(lè)認(rèn)識(shí)的朋友 一駕駛學(xué)校的教練及工作人員一通過(guò)共同的興趣和愛(ài)好認(rèn)識(shí)的朋友一社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的朋友一幫我家搞裝修的設(shè)計(jì)人員 一以前的鄰居一剛搬來(lái)的鄰居 一通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的朋友一發(fā)廊的老板或我的發(fā)型師 一干洗店的老板一孩子的家庭教師 一給我配眼鏡的師傅一賣(mài)給我保險(xiǎn)的推銷(xiāo)人員 一街坊花店的老板尋找潛在顧客的例子： 在日常生活中善于觀察，就可以把握住潛在顧客的心理需求。 例一：會(huì)籍顧問(wèn)小劉喜歡清晨登山鍛煉身體。他發(fā)現(xiàn)每天清晨登山的人很多。如何開(kāi)發(fā)這些人成為自己的顧客呢?小劉首先意識(shí)到這些喜歡鍛煉的人肯定都非常關(guān)注自己的健康。找到了這個(gè)共同的心理需求。小劉就主動(dòng)地與登山者結(jié)識(shí)。很快小劉就結(jié)交了許多朋友。他利用每天一起爬山的機(jī)會(huì)，與他們聊一些健身話(huà)題。在輕松偷快的聊天中，小劉也向朋友們宣傳了健身俱樂(lè)部鍛煉科學(xué)性的知識(shí)。憑借著他對(duì)朋友們的真誠(chéng)關(guān)懷以及專(zhuān)業(yè)的健身知識(shí)，這些朋友最后都成為小劉的會(huì)員。例二：會(huì)籍顧問(wèn)黃小姐生完寶寶后身材恢復(fù)的很好。在小區(qū)里，她和其他的年輕媽媽一樣，特別喜歡聚在一起交流育兒后恢復(fù)身材心得。這些媽媽們看到黃小姐的迷人身材，都很羨慕，紛紛向其打聽(tīng)恢復(fù)秘訣。黃小姐也發(fā)現(xiàn)，雖然年輕媽媽們都非常注意身材，但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，她們普遍不能滿(mǎn)足愿望。黃小姐便向她們介紹了自己已在懷孕前和懷孕期間參加健身俱樂(lè)部鍛煉的經(jīng)驗(yàn)，以及寶寶出生后如何在健身俱樂(lè)部恢復(fù)身材等話(huà)題。她的經(jīng)驗(yàn)介紹引