賣場超市操作與管理

賣場超市操作與管理,第一步A、進店前的準備工作1、本公司簡介2、產(chǎn)品簡介3、產(chǎn)品報價單4、三證（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證）5、實物樣品6、陳列方案7、促銷方案,B、進店收集資料1、有無我公司產(chǎn)品2、我公司產(chǎn)品價格、銷售情況庫存量。3、我公司產(chǎn)陳列是否合理4、對手產(chǎn)品價格、庫存情況5、對手產(chǎn)品銷量、庫存情況6、對手陳列位置、多點陳列有幾處、陳列費是多少。7、對在該店的其他費用投入多少,C、確定談判對象：1、產(chǎn)品進店：找采購主管2、產(chǎn)品陳列：找門店主管,第二步：談判方法（技巧）,A、先有業(yè)務(wù)人員進行初步（摸底）談判，然后再有直營經(jīng)理出面談判，以避免初步談弄成僵局，給直營經(jīng)理留有回旋的余地。B、業(yè)代進行初步談判時特別注意了解對方的基本情況及對方的要求（不要直接問采購主管有什么要求，要聽他自己說，以便了解他的真實情況）。,C.業(yè)代進行談判的步驟：1、你好：經(jīng)理，我是*公司的業(yè)務(wù)代表2、交換名片（雙手將名片送給對方）3、說明此次拜訪的目的：a、我公司-產(chǎn)品新上市，產(chǎn)品質(zhì)量，包裝設(shè)計、與目前同類產(chǎn)品相比都是最好的、最上乘的。b、從利潤方面呈上報價單（第一次不要把報價單留給對方）c、如果對方有疑問，要運用自己的知識進行一一解答，以解除對方的疑惑。（包括產(chǎn)品知識、公司簡介）,d、初步試探性的與采購主管討價還價，弄清對方的大致情況后，回公司與直營經(jīng)理匯報情況。與直營經(jīng)理共同分析、判斷決策。如果對方提出的要求與我公司能承受的條件相符時，直營經(jīng)理可以與K/A店的采購主管面談進一步探討價格與費用問題，進一步降低公司費用的支出，并初步敲定，然后將談判情況匯報辦事處。,第三步找采購主管談判內(nèi)容：,1、結(jié)算方式2、信用額度3、帳期4、結(jié)帳日期5、入店的具體費用明細6、我公司價格的內(nèi)容：7、談判結(jié)果征得辦事處同意-形成合同（草稿）-合同8、供貨：由分銷商送貨賣場指定地點、取得收條（簽字蓋章）,第四步：找門店主管談判陳列及促銷內(nèi)容,1、最佳陳列位（休閑區(qū)或主通道）堆頭（消費者最先看到、經(jīng)常經(jīng)過的位置）2、多點陳列位特殊展架、收銀臺、主通道、休閑區(qū)3、確定基礎(chǔ)貨架的陳列位置、排面長度。4、促銷品的提供：pop、主題背景展臺、堆頭圍檔、空白pop、展板、特殊展架、搖搖貼生動化標準手冊。,注意：1、生動化的好處：讓商品自己說話，提示產(chǎn)品的存在，吸引顧客的注意力，刺激消費者沖動購買。促成購買幾率的提升增加產(chǎn)品在店內(nèi)的銷量。2、產(chǎn)品進店后必須買出、才能算真正意義上的銷售，商品能夠買出，除了商品本身具有一定的廣告宣傳外、做好店內(nèi)的陳列，是促進本公司產(chǎn)品銷量提升的重要因素之一。,產(chǎn)品陳列的要點：可見：進店后第一眼就能看得見（即位置要最佳的）可獲：伸手就能拿到。方便：給顧客提供一個良好的購物環(huán)境，便于購買。優(yōu)質(zhì)：遵循（20-80）原理，排面長度不要低于競爭對手，能給店內(nèi)及我公司創(chuàng)造更多效益。,生動化的標準：（全國要遵循一個標準）要求：包裝：上輕下重，垂直陳列。品牌：（規(guī)格統(tǒng)一）橫向排列。顏色：搭配要合理（同品牌、同規(guī)格、價格要集中陳列）價格：每個層面的產(chǎn)品價格盡量一致、或相仿。要求橫向陳列順序是以人流方向為第一陳列面從左向右：依次為：左端：陳列本公司周轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品，陳列面積不少于50；,中間：陳列本公司新上市的產(chǎn)品，陳列面積占25右端：陳列本公司高檔面系列中銷量排名第三的產(chǎn)品占25陳列時要注意以下幾點：1、是否斷貨2、位置如何3、排面長度是否標準4、有無多點陳列,5、有無POP6、有無標簽7、產(chǎn)品商標是否面對消費者8、貨架排面組合是否合理9、陳列是否整齊,陳列的重要性：好的陳列面與陳列點的大小，是決定銷量的重要因素之一，好的陳列面與差的陳列面相比，銷量會有成倍的差異，因此要爭取好的陳列點。,售點廣告：（POP）被稱為銷售方面的第二推銷員1、張貼與視線一平位，上仰俯30度角為宜。2、保持時間長的位置。3、避開海報群。4、及時清理過期或舊的海報。5、主動幫老板張貼，不準留下不貼，以免浪費公司資源,第五步：促銷,許多買場、超市實行上架商品排名末位淘汰制：即每個商品在買場內(nèi)、根據(jù)銷量大/小、銷售利云高/底、銷售周轉(zhuǎn)率快/慢，進行排名。如果名次連續(xù)幾次落后，將被賣場淘汰出局。促銷是決定公司產(chǎn)品，在買場中銷量大小的重要因素之一。因此，必須注意以下幾方面：1、提前擬訂促銷方案，按規(guī)定時間上報公司審批。,2、充分做好促銷前的準備；（1）、規(guī)定促銷起止時間（2）、要新、奇、特、實用、有吸引力（3）、規(guī)定促銷活動的執(zhí)行人（4）、準備促銷品背景板、海報、堆頭底圍、促銷小禮品、空白海報、促銷價簽、遙遙貼、門上推拉膠貼、促銷條幅,3、廣告：（1）、電視媒體促銷內(nèi)容廣告（2）、店招廣告（3）、戶外大型噴繪廣告（4）、太陽傘廣告（5）、車體廣告（6）、隧道廣告（7）、布滿廣告,4、贈品管理：贈品有業(yè)代清點，由促銷員從業(yè)代處打條領(lǐng)取到超市內(nèi)發(fā)放，憑促銷票換取贈品，添寫贈品登記表。,第六步：維護,1、商品維護要按產(chǎn)品陳列的生動化標準進行維護，保持產(chǎn)品豐滿（不缺貨、不斷品種、維護產(chǎn)品價格標簽整齊、清潔、新鮮、產(chǎn)品日期（先進先出）超期產(chǎn)品要及時調(diào)整，注意產(chǎn)品標識要面對消費者，維護公司品牌、形象和價值POP的維護：（1）、及時更、換拆除已退色的廣告物（2）、不能被其他物品或其他廣告物蓋住,2、價格的維護：價格調(diào)整必須及時更換價格簽，促銷活動結(jié)速時，促銷品、促銷政策的廣告物要及時撤去，避免產(chǎn)生不必要的誤會。,第七步：庫存的管理（要與庫存員建立良好客情關(guān)系）,1、定期檢查客戶庫存按“先進先出”原則，避免造成產(chǎn)品積壓，過期導(dǎo)致退貨，給公司帶來不必要的損失。2、盡量與庫管員建立良好的客情關(guān)系，可以隨時盤點我公司產(chǎn)品的庫存，查看哪些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，以便及時補貨；了解對手的庫存，便于掌握對手哪些產(chǎn)品銷的快，哪些產(chǎn)品銷的慢，掌握其每月的銷量（做到知己知彼，有針對性的打擊對手）,第八步：與店內(nèi)營業(yè)員搞好客情,1、便于掌握我公司與競爭對手的銷量。2、便于掌握對手的促銷內(nèi)容，活動效果。3、便于及時補充我公司架上的產(chǎn)品，避免缺貨。4、便于控制我公司產(chǎn)品在貨架上的排面長度。5、便于保證我公司多點陳列、豐滿整齊、清潔、新鮮、海報完整。6、促銷時會得到店內(nèi)主管人員的支持。,注：業(yè)代要把部分精力放在店內(nèi)主管及營業(yè)員關(guān)系的提升上，要做到“四可”標準（即可親、可信、可交、可愛）。與超市相關(guān)人員交往，做他們生意外的朋友，把營業(yè)員視為我公司“第一顧客”。讓買場營業(yè)員了解我公司的產(chǎn)品，了解我公司的企業(yè)文化，使其對我公司業(yè)務(wù)人員抱有好感，積極主動的推薦我公司的產(chǎn)品、使我公司的產(chǎn)品銷量提升。因此好的客情也是提升產(chǎn)品在買場銷量的主要因素之一。,第九步：結(jié)帳與報帳,1、送貨后保存好收據(jù)憑證，登記到客戶卡中。2、掌握好結(jié)算時間，不要錯過帳期否則有要等下一個月了3、要與商場做好對帳工作4、結(jié)帳時備齊各種資料和手續(xù)，如收條、對帳單、增值稅發(fā)票等。,第十步：人員管理,1、監(jiān)督：各省直營經(jīng)理要經(jīng)常到各自轄區(qū)內(nèi)檢查下屬工作，并對其進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，檢查下屬對公司各項指標，及各種促銷活動的執(zhí)行、落實情況。2、培訓(xùn)：要經(jīng)常對下屬進行銷售及業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)隊伍的整體素質(zhì)。3、激勵：按照銷售業(yè)績及對市場管理的好/差進行獎勵、警告、處罰、以提升團隊整體凝聚力、戰(zhàn)斗力。,4、促銷：促銷人員：（1）、在促銷活動開始前一周向相關(guān)人員傳達完整的可行的促銷方案。（2）、向售點人員說明活動方法、時間、獎勵方式。（3）、保證所需的促銷品在促銷前一天到達售點。（4）、正確傳達促銷信息，海報和POP必須根據(jù)要求張貼在售點客流量大、最顯眼的地方。（5）、促銷活動期間必須明確標識產(chǎn)品價格、價簽要顯眼醒目。,業(yè)務(wù)人員：（1）、促銷活動前要與客戶溝通確認促銷活動的各項細節(jié)并保證實施。（2）、保證品牌及包裝按時鋪貨，保