專業(yè)化銷售流程.ppt

銀行保險專業(yè)化銷售流程,銀行保險部培訓(xùn)室2002年3月-招行,保險產(chǎn)品是一種無形的商品；銀行保險產(chǎn)品的特殊性:千禧紅產(chǎn)品是一種新的投資理財方式,千禧紅產(chǎn)品功能的多樣性。銀行柜面銷售時間的短促性。,為什么要做專業(yè)化推銷流程？,銀行,售后服務(wù),客戶,說明性接觸,選擇目標(biāo)客戶,促成,銷售前準(zhǔn)備,專業(yè)化流程的幾個步驟,認(rèn)知,引起興趣,理解,購買過程,享受服務(wù),售后服務(wù),說明性接觸,選擇目標(biāo)客戶,促成,銷售前準(zhǔn)備,物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕,銷售前準(zhǔn)備,網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性,1、盡可能多地使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險產(chǎn)品；2、給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；3、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量。,網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn),1、宣傳畫、海報醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；2、宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿??；3、如條件允許，可設(shè)咨詢臺；4、也可在網(wǎng)點(diǎn)外懸掛內(nèi)容具有吸引力的宣傳橫幅。,單證的準(zhǔn)備,1、投保單放在柜員隨手可即的地方；2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備。,心理準(zhǔn)備,1、保持愉快的心情；2、正確地對待客戶的拒絕；3、要幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求敢于將冰箱賣給愛斯基摩人敢把梳子賣和尚,售后服務(wù),說明性接觸,選擇目標(biāo)客戶,促成,銷售前準(zhǔn)備,目標(biāo)客戶的選擇,客戶群分類目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)客戶分析,客戶群分析,客戶群分析的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購買點(diǎn)客戶的分類：不同層級客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求。舉例：1、按收入分類：高收入階層中等收入階層低收入階層2、按年齡分類老年人中年人青年人,重要結(jié)論摘要,投保人最關(guān)注的決策因素是資金安全和投資收益。平安良好的品牌效應(yīng)和與銀行合作的方式確保了投保人的安全需要，而免稅的固定收益外加潛在的分紅為投保人提供了可能的較高的收益。購買人的決策過程都較簡單，考慮時間短，一般未與同類產(chǎn)品做比較。很多人是在銀行提取存款或準(zhǔn)備購買國庫券時，聽取了銀行職員的推薦和看到相關(guān)宣傳資料，形成了比存款、國庫券劃算的大致概念后決定購買的。相對于保險業(yè)務(wù)員上門推銷的方式，投保人對銀行代理沒有抵觸心理，且信任程度很高。銀行職員的介紹推薦和宣傳是投保人最主要的也是對其決策影響最大的信息渠道。,對銀行特別有信任感有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn)，有儲蓄習(xí)慣，喜歡購買國債的有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭有投資意識但是缺少良好的投資渠道曾經(jīng)在股市拼搏過，鎩羽而歸,目標(biāo)客戶選擇,目標(biāo)客戶群狀況分析,適合D款（整存整取型）客戶：有定期存款，資金一萬元以上，年齡35歲以上，思想求穩(wěn)求保守，在守財?shù)那闆r下尋求再理財。適合B款（月繳型）客戶：中青年人居多，有穩(wěn)定收入，可以強(qiáng)迫性儲蓄積累資金。適合C款（年繳型）客戶：有不定期額外收入，有積蓄習(xí)慣，可以在經(jīng)濟(jì)寬裕時不定時地存入，作為教育金、養(yǎng)老金，或積累財富。,售后服務(wù),說明性接觸,選擇目標(biāo)客戶,促成,銷售前準(zhǔn)備,說明性接觸,說明的概念與原則說明的內(nèi)容產(chǎn)品的定位說明的切入點(diǎn)具體范例贊美,說明,用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化主顧對產(chǎn)品的興趣。,說明的原則,用簡單明了的生活化的語言對產(chǎn)品加以說明以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購買點(diǎn)出發(fā)了解客戶的心理活動,說明的內(nèi)容,產(chǎn)品特色購買利益投資金額、期限回答客戶提問,賣點(diǎn)：只贏不虧的投資,安全、穩(wěn)當(dāng)專家理財，保證收益所有收益免征利息稅銀行銷售、信譽(yù)保證功能齊全，保障投資相結(jié)合，符合國際潮流,“千禧紅”保險的主要吸引力,對銀行的高度信任,平安公司的品牌效應(yīng),免稅的固定回報,潛在的分紅,資金的安全性,投資的獲利性,免稅的固定回報,所需費(fèi)用：D款：躉交型產(chǎn)品，每份1000元；B款：月繳型產(chǎn)品，每份100元；C款：年繳型產(chǎn)品，每份1000元；期限：十年、十五年、二十年、三十年,投資金額及期限,產(chǎn)品定位,產(chǎn)品定位：儲蓄型理財類保險詳解：中長期儲蓄型投資產(chǎn)品與國債相比更能抵御通貨膨脹具有一定的保障功能免征利息稅,說明的切入點(diǎn),尋找適當(dāng)?shù)那腥霑r機(jī)：1、客戶國債到期時，國債發(fā)行時；2、定期轉(zhuǎn)存時或大筆資金提取時3、定期存款期限較長時；4、客戶抱怨利息太低時；5、客戶其他投資受挫時；6、客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時；7、大額活期存款；8、客戶看宣傳資料、主動詢問時；9、對熟悉的老客戶、大客戶主動介紹；,具體范例,例如：我們銀行最近和平安保險公司合作推出了一項(xiàng)新的投資型理財產(chǎn)品，我覺得挺適合您的，我給您介紹一下。*，你好，我覺得你與其全部存定期，還不如投資一些這種回報較高還不收利息稅的產(chǎn)品。我給你講一講。近期是不是您的股票有些解套了？我建議您分散風(fēng)險，購買一些風(fēng)險較低，但能夠保證收益的產(chǎn)品作為您投資組合的一部分，不知您意下如何？你這錢近期用不用？不用那您買千禧紅多好。保本保息還有分紅，很好的。,千禧紅D款相當(dāng)于浮動利率債券式銀行保險,保證您的本金不受損失,既可以有固定回報又有投資分紅,而且免稅!,千禧紅D款的說明：,（免稅）,說明范例,千禧紅D款的說明：,這是我們銀行和平安保險公司推出的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，在保證您的本金不受損失，并有固定利息的前提下，每年以分紅的形式給您額外的投資收益，免征利息稅、保值，是非常好的理財渠道！這項(xiàng)業(yè)務(wù)是平安保險公司專門為銀行客戶設(shè)計的產(chǎn)品千禧紅。一次性投資，相當(dāng)于銀行的整存整取，每份1000元，投資收益以復(fù)利計息的形式遞增，投資穩(wěn)妥、安全，具有銀行信譽(yù)保證。,（免稅）,千禧紅B款的說明：,B款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每月存入二百元，輕松投資無壓力。特別適合作為：中青年人的強(qiáng)制儲蓄，也可以作為婚嫁金或子女的教育金。工薪階層和青年人最理想的投資選擇。,（免稅）,千禧紅C款的說明：,（免稅）,C款為年繳型產(chǎn)品，繳費(fèi)壓力小，可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來，積少成多，為自己創(chuàng)造一筆不少的財富。,在說明的過程中適當(dāng)運(yùn)用贊美能收到事半功倍的效果,贊美的方法,（1）保持微笑（2）找贊美點(diǎn)（3）請教也是一種贊美,售后服務(wù),說明性接觸,選擇目標(biāo)客戶,促成,銷售前準(zhǔn)備,促成,促成的定義促成的時機(jī)促成的方法促成的柜面用語處理客戶疑問注：應(yīng)注意的幾個細(xì)節(jié),促成的定義,通過生動有效的語言和肢體語言,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點(diǎn)，加大促成力度。,促成時機(jī),把握什么樣的原則去尋求促成時機(jī)：觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時客戶對于你的講解比較滿意時（具體表現(xiàn)為肢體語言的表達(dá)）客戶了解他人購買情況時客戶在沉默不語時,促成的方法,行動法激將法二擇一法投資收益法,行動法,可以拿出您的身份證嗎,我來幫您填一下投保單.這里有一張投保單,填寫十分簡單,請您填寫一下就好了.您看這么好的產(chǎn)品,辦理也十分方便,您只要在這簽個名就可以了!,激將法,象您這樣成功的人真不簡單，至少要個買十份、二十份的，這也是一種身價的體現(xiàn)嗎？您這么有愛心,這么富有責(zé)任感，您的子女一定很幸福，給孩子買上十份，作為子女的教育金或婚嫁金，多好呀！這么好的產(chǎn)品,您自己就可以完全做主了，你太太也一定會同意您的做法。,二擇一法,請問您想為自己買,還是為您的家人買請問您為兒子買十份還是二十份您更喜歡B款還是C款,投資收益法,這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益,還有投資分紅,另外還具有保險功能不是很好嗎,為您辦理*份好嗎?,處理客戶疑問,處理客戶疑問原則經(jīng)常遇到的問題示例,處理問題的原則,傾聽原則換位思考原則YESBUT原則,案例一、投資時間太長，不放心。短線是銀，長線是金，這種產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計息的方式進(jìn)行運(yùn)作，所以時間越長投資回報越高。而且在投資運(yùn)作期間內(nèi)，可以幫助你有效的抵御通貨膨脹還可以避稅，不是很好嗎？,案例二、分紅不確定，感到不信任：如果銀行的利率上調(diào)怎么辦？正是因?yàn)榉旨t的不確定性，才可以使投資有效的抵御通貨膨脹，您才可能獲得更高的回報。這個險種的主要的投資渠道是銀行存款、國債，如果銀行利率上調(diào)，我們的投資收益率也會水漲船高，你得到的分紅也會更多。,案例三、保險公司會倒閉嗎？那您覺得銀行可靠嗎？保險公司的經(jīng)營方式與銀行一樣可靠，首先平安公司的經(jīng)營受國家保監(jiān)委和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān)管，經(jīng)營非常正規(guī)。如果不可靠銀行也不會與平安合作。而且，保險法規(guī)定，經(jīng)營壽險公司不允許倒閉，即使出現(xiàn)問題，也會有國家或其他的公司來繼續(xù)履行對客戶的責(zé)任,案例四、我中途用錢怎么辦？中途用錢您可以先支取紅利，萬不得已可以減保。,案例五：保險公司賺到的錢分不分，我怎么知道？首先，平安公司每年的財務(wù)狀況都是受國家金融監(jiān)管部門的定期審計，具有很強(qiáng)的透明度。其次，我們每一年的紅利分配發(fā)放，都經(jīng)過保監(jiān)委的監(jiān)督審核，至少70%的利潤要分給客戶。,案例六、保險總是買時方便，拿錢時麻煩。“千禧紅”買時在銀行交錢，取錢時也在銀行取。只需出示您的身份證、填寫簡單的申請表，就可以通過轉(zhuǎn)帳取得資金。,案例七、“千禧紅”與炒股比，回報太低。風(fēng)險與收益是成正比的。炒股可能回報高，風(fēng)險但是也很大，如果您想發(fā)