賓館酒店2013年?duì)I銷工作總結(jié)2014年?duì)I銷工作計(jì)劃

酒店2014年?duì)I銷工作計(jì)劃一、市場形勢2013年賓館銷售情況相比2012年呈下降趨勢，主要原因是受大環(huán)境影響較大，十八大后會議規(guī)模壓縮會期縮短，各單位控制會議經(jīng)費(fèi)，減少了接待雜項(xiàng)的支出，接待費(fèi)用總體降低。周邊酒店在逐年增加，賓館方圓10公里內(nèi)酒店酒店有著相對成熟商務(wù)散客市場，兼顧政務(wù)接待及會議；大酒店、溫泉酒店、迎賓館同樣針對的是公務(wù)接待和會議市場；新進(jìn)入市場的休閑假日酒店、園以及重新裝修投入使用的賓館等對客源都有不同程度的影響。周邊經(jīng)濟(jì)型酒店對本地散客市場的吸引；社會餐飲對賓館餐飲的沖擊；一江之隔的高星級酒店、等對商務(wù)客戶和中高端接待分流等。競爭對手增多，客源被層層堵截。隨著公務(wù)接待經(jīng)費(fèi)壓縮，會議規(guī)模限制，各酒店都在競爭政務(wù)接待的同時(shí)爭奪商務(wù)和企業(yè)市場，同行酒店銷售策略及手段靈活，像城市實(shí)行的客戶消費(fèi)積分兌換、年終客戶獎勵；迎賓館對預(yù)撥款客戶推出充值返利等方案，激勵客戶充值消費(fèi)，既加快資金回籠速度穩(wěn)定了客戶又一定程度上刺激了客戶消費(fèi)積極性。二、競爭優(yōu)、劣勢1、劣勢賓館房型多，房量不足，部分客房設(shè)施陳舊，主要銷售重點(diǎn)的樓客房檔次無絕對優(yōu)勢?？驮词袌鰡我?，輔助客源市場發(fā)展不平衡，因政策原因政務(wù)市場客戶消費(fèi)有所萎縮、企業(yè)市場開發(fā)不足、旅游市場基本停滯、網(wǎng)絡(luò)市場渠道建立但效果未達(dá)到預(yù)期。2013年推出的營銷措施效果不明顯，在促銷手段上，新辦法不多，有些計(jì)劃沒能充分施行，應(yīng)對競爭策略不足，競爭對手更能運(yùn)用靈活的銷售手段吸引客戶。2、優(yōu)勢品牌優(yōu)勢突出，會議設(shè)施配置合理，各類會議室齊全，價(jià)格市場接受度高、有大批穩(wěn)定客戶，服務(wù)人員整體素質(zhì)高、會議接待程序流暢。政務(wù)接待對日常會議接待的沖突是南湖的一大弊端，但我們更要看到它給帶來的無形支持，政府機(jī)關(guān)高層次的接待可以成為導(dǎo)向性消費(fèi)，為賓館帶來很多的層級效應(yīng)。三、營銷策略2014年?duì)I銷工作將根據(jù)客源市場分類從以下幾方面開展1、機(jī)關(guān)事業(yè)單位鞏固現(xiàn)有的政務(wù)市場，有著得天獨(dú)厚的政務(wù)接待優(yōu)勢，要抓住市里控制三公經(jīng)費(fèi)的契機(jī)，向客戶宣傳的價(jià)格優(yōu)勢及政治優(yōu)勢，不因消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的降低而在服務(wù)上打折扣。對外做好關(guān)系營銷，重點(diǎn)做好接待單位大員公關(guān)，利用優(yōu)勢爭取領(lǐng)導(dǎo)支持。對內(nèi)完善服務(wù)流程，以規(guī)范的服務(wù)贏得客戶的信賴將歷年收集的會議指南、會場圖表、以及外地會議代表報(bào)到所需的賓館路線圖、高速路線圖、每個(gè)會議室面積、擺放圖形等資料整理成冊，作為銷售人員銷售工作手冊。每個(gè)會議為客戶提供一套流程化的會議籌備資料，減少會務(wù)人員的前期工作，為接待人員提供方便，讓客戶真正感受到南湖會議服務(wù)的優(yōu)勢。2、企業(yè)客戶2014年擴(kuò)大企業(yè)客源市場從新老客戶兩個(gè)方面展開（1）對原有的企業(yè)客戶上門維系，找出客戶消費(fèi)流失的原因，針對性的進(jìn)行解決。同時(shí)注意了解政務(wù)接待信息，爭取接待辦領(lǐng)導(dǎo)支持，有效保障企業(yè)預(yù)訂。（2）近年市里陸續(xù)有很多的工業(yè)園區(qū)成立，2014年計(jì)劃指定專人負(fù)責(zé)開發(fā)各工業(yè)園中新進(jìn)駐企業(yè)。通過各工業(yè)園管委會了解工業(yè)園落地企業(yè)的情況，并建立聯(lián)系，這類客戶還未與其他酒店建立忠誠度，有較大的可爭取空間。3、周邊市場銷售主要針對市區(qū)單位，異地銷售主要是上門客戶。近落地企業(yè)較多，原來大多在本地酒店或樊城消費(fèi)，只有市領(lǐng)導(dǎo)參與的活動才到來，隨著道路的暢通到交通更為方便，2014年計(jì)劃聯(lián)系走訪等周邊縣市，爭取各縣區(qū)支持，通過縣委縣政府了解當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的企業(yè)公司，上門和這些企業(yè)建立聯(lián)系，擴(kuò)大銷售市場。4、部隊(duì)、院校、金融機(jī)構(gòu)近年進(jìn)駐的銀行機(jī)構(gòu)較多，2014年計(jì)劃專人負(fù)責(zé)新進(jìn)金融行業(yè)，不光只是和其簽訂協(xié)議，還要通過政府金融主管部門做好大員公關(guān)，及時(shí)掌握行業(yè)最新信息，有的放矢的為客戶服務(wù)。雖然部隊(duì)根據(jù)規(guī)定在外消費(fèi)有所減少，但不能放棄這塊市場，應(yīng)積極保持聯(lián)系，為客戶提供方便，留住客戶。院校市場重點(diǎn)做好高校營銷，除了各校院辦公務(wù)接待外，各院系每年都會自辦或聯(lián)合其他省市高校舉辦學(xué)術(shù)研討會議，此類會議院系經(jīng)費(fèi)自籌，承辦方會議自主權(quán)較大，計(jì)劃回訪在舉辦過會議的院系，掌握年度會議計(jì)劃，并通過已消費(fèi)院系擴(kuò)大宣傳。5、商會協(xié)會定期通過掌握新成立商會協(xié)會信息資料，提前和客戶建立聯(lián)系?；卦L在賓館舉辦過活動的商會，了解新一年工作計(jì)劃，與客戶保持緊密關(guān)系，通過商會掌握商會會員中有消費(fèi)潛力的客戶資料，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候針對協(xié)會商會會員企業(yè)推出優(yōu)惠措施，吸引消費(fèi)。6、散客營銷網(wǎng)絡(luò)營銷成本低，其放便快捷的預(yù)定方式成為許多年輕人的首選，各酒店網(wǎng)絡(luò)信息對消費(fèi)者是完全透明的，優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格將引導(dǎo)和培育網(wǎng)絡(luò)散客消費(fèi)群體。新的一年計(jì)劃協(xié)同前廳部對網(wǎng)絡(luò)銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，了解其他酒店網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)，調(diào)整賓館網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格，借助網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)強(qiáng)大的銷售平臺，擴(kuò)大市場，實(shí)現(xiàn)散客消費(fèi)的提升。周末公務(wù)消費(fèi)活動減少，是賓館客房餐飲銷售低谷，計(jì)劃針對周末推出促銷活動。為避免打亂整個(gè)協(xié)議客戶的價(jià)格體系，不要一提促銷就是降價(jià)，價(jià)格一旦降低就很難再上漲了。但是為了贏得客人可以通過增加客房附加值等方法進(jìn)行促銷，比如入住客人送單早、周六周日入住贈送水果等，通過多種方式提高周末出租率。7、旅游市場提前做好節(jié)日促銷方案，改變以往節(jié)日到了才拿營銷方案的被動局面。節(jié)日宣傳不僅僅局限于賓館內(nèi)部電子屏展示，根據(jù)促銷內(nèi)容瞄準(zhǔn)營銷對象，增加宣傳的輻射面，利用網(wǎng)絡(luò)短信等模式進(jìn)行宣傳。提前拿