華盛·盛世桃源營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣方案

華盛盛世桃源營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣方案CAPITALSTAR京辰顧問(wèn)華盛盛世桃源營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣方案第一章項(xiàng)目背景地理位置本項(xiàng)目位于長(zhǎng)壽區(qū)桃花新街東南部東起長(zhǎng)壽中學(xué)與體育中心西至長(zhǎng)梁高速公路，南起長(zhǎng)梁高速公路與長(zhǎng)涪高速公路連接道，北止城市干道。見(jiàn)圖11項(xiàng)目現(xiàn)狀本項(xiàng)目用地東南面有桃花溪環(huán)繞而過(guò)，西北越過(guò)長(zhǎng)梁高速公路是桃花新城行政中心，交通便捷，區(qū)位優(yōu)越。建筑面積53萬(wàn)平方米；一期施工圖已完成；戶外及媒介廣告已經(jīng)部份投放。項(xiàng)目目標(biāo)客戶情況目標(biāo)客戶本項(xiàng)目目標(biāo)客戶為長(zhǎng)壽區(qū)非農(nóng)業(yè)人口。長(zhǎng)壽區(qū)相關(guān)城鎮(zhèn)的非農(nóng)業(yè)人口下圖。見(jiàn)圖12四、周期預(yù)測(cè)根據(jù)京辰公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研和研究結(jié)果得出2005年下半年的房地產(chǎn)環(huán)境和價(jià)格會(huì)有所好轉(zhuǎn)，在2006年行情看漲，但由于國(guó)家宏觀政策的調(diào)控，2007年的行情會(huì)有所收斂，但到20082009年會(huì)再次出現(xiàn)房地產(chǎn)的一個(gè)小高潮時(shí)期，價(jià)格看漲。圖11華盛盛世桃源與其他樓盤(pán)的位置關(guān)系圖12華盛盛世桃源目標(biāo)客戶區(qū)域第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路一、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想第一階段推廣微觀1分析推廣項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)。中觀1包裝宣傳開(kāi)發(fā)商及其服務(wù)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)商及其服務(wù)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的資歷、信譽(yù)、品質(zhì)、實(shí)力將是業(yè)主們的最佳房地產(chǎn)生產(chǎn)者與服務(wù)商。宏觀1再包裝宣傳區(qū)域，在長(zhǎng)壽及長(zhǎng)壽新區(qū),開(kāi)發(fā)商及其服務(wù)企業(yè)團(tuán)隊(duì)將為長(zhǎng)壽未來(lái)政治中心與經(jīng)濟(jì)中心形成、廣大長(zhǎng)壽人民安居生活品質(zhì)的提升貢獻(xiàn)力量。第二階段體現(xiàn)宏觀2以開(kāi)發(fā)商及其服務(wù)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的影響力，借助活動(dòng)形式，為未來(lái)政治中心與經(jīng)濟(jì)中心形成、廣大鳳城人民安居生活品質(zhì)的具體化助力。中觀2提升并彰顯開(kāi)發(fā)商及其服務(wù)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。微觀2將一期項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)在二期產(chǎn)品上。第三階段循環(huán)往復(fù),層層推進(jìn)。二、基本原則1營(yíng)銷(xiāo)的前瞻性房地產(chǎn)的出售實(shí)質(zhì)上是出售一種生活，一種居住理念。在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期，營(yíng)銷(xiāo)必須提前進(jìn)入狀態(tài)。采取導(dǎo)入式，以引導(dǎo)的方法來(lái)逐漸宣揚(yáng)我們項(xiàng)目的特色，不從正面大力宣揚(yáng)，這樣可以讓客戶覺(jué)得是自己選的房子，而不是被動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)。2、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值的挖掘與實(shí)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)代理服務(wù)中,我們的理念是不是從業(yè)主獲取報(bào)酬，而是開(kāi)發(fā)商與營(yíng)銷(xiāo)代理商共同努力,進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值的挖掘,從而讓產(chǎn)品價(jià)值得以提升并且實(shí)現(xiàn)超額市場(chǎng)價(jià)值,從而也實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司價(jià)值。3、全程營(yíng)銷(xiāo)理念高品質(zhì)的專(zhuān)業(yè)支撐確產(chǎn)品的高品值與高增值,對(duì)項(xiàng)目的定位、策劃、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、營(yíng)銷(xiāo)、招商、物管與經(jīng)營(yíng)等產(chǎn)品形成的每環(huán)節(jié)都力爭(zhēng)增加和提升產(chǎn)品價(jià)值。三、價(jià)格定位1長(zhǎng)壽樓盤(pán)市場(chǎng)總體情況調(diào)查顯示，長(zhǎng)壽城區(qū)房地產(chǎn)物業(yè)供給類(lèi)型較為單一，住宅占全部市場(chǎng)供給總量的80以上。住宅絕大多數(shù)建筑形態(tài)為多層磚混結(jié)構(gòu)，即使在城區(qū)中心地段，電梯房也極其少見(jiàn)。通過(guò)走訪調(diào)查得知，受消費(fèi)觀念的局限，電梯房市場(chǎng)接受程度有限，另外，電梯房開(kāi)發(fā)成本較高，為節(jié)約投資，當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商一般無(wú)力或不愿開(kāi)發(fā)。從項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)?？?，大多數(shù)房地產(chǎn)項(xiàng)目總體量在3萬(wàn)平方米以下，總套數(shù)一般在200余戶左右。5萬(wàn)方以上的項(xiàng)目就屬于“大盤(pán)”。2002年是住宅物業(yè)價(jià)格的分水嶺，2002年前，長(zhǎng)壽城區(qū)的住宅銷(xiāo)售均價(jià)基本維持在620650元之間，2002年底，住宅價(jià)格突然發(fā)力，每平方米平均增長(zhǎng)150元以上，總體均價(jià)接近750元，城區(qū)主要樓盤(pán)價(jià)格平均在940元左右。住宅戶型設(shè)計(jì)受市場(chǎng)需求影響較大，市場(chǎng)主力戶型以90130平方米之間的三房?jī)蓮d為主，戶型面積有逐漸趨小的趨勢(shì)。戶型設(shè)計(jì)已經(jīng)開(kāi)始由平面布局向空間布局發(fā)展，錯(cuò)層戶型成為市場(chǎng)新寵。長(zhǎng)壽城區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)受城市規(guī)劃影響較大，按照城市規(guī)劃，長(zhǎng)壽城區(qū)發(fā)展保持組團(tuán)式布局，主要分為東西兩大區(qū)域，采取“東拓西進(jìn)”的發(fā)展戰(zhàn)略。東部，依托交通、環(huán)境優(yōu)勢(shì)，發(fā)展以行政、商貿(mào)、居住為重點(diǎn)的桃花組團(tuán)城市新區(qū)，依托鳳城舊城區(qū)繼續(xù)拓展黃桷灣新區(qū)，形成以體育、文化、居住為主的新城區(qū)；西部依托渝長(zhǎng)高速公路晏家立交出口和川維廠，發(fā)展長(zhǎng)壽化工園區(qū)和晏家工業(yè)園區(qū)兩大組團(tuán)。作為城區(qū)母城的鳳城舊城區(qū)與黃桷灣新區(qū)，2002年以前一直是長(zhǎng)壽房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域，目前兩片區(qū)的開(kāi)發(fā)已接近尾聲。隨著桃花新區(qū)規(guī)劃的出臺(tái)，該區(qū)域逐漸成為新的開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，長(zhǎng)壽區(qū)目前號(hào)稱(chēng)“開(kāi)發(fā)體量最大、園林景觀規(guī)劃水平最高、內(nèi)部生活配套最齊全”的標(biāo)志性樓盤(pán)東方之驕即選址于此。2長(zhǎng)壽樓盤(pán)市場(chǎng)價(jià)格情況21、長(zhǎng)壽樓盤(pán)市場(chǎng)價(jià)格總體情況根據(jù)“樓盤(pán)調(diào)查表”統(tǒng)計(jì)，目前長(zhǎng)壽城區(qū)住宅物業(yè)一線樓盤(pán)銷(xiāo)售均價(jià)已經(jīng)達(dá)到940元/M，比市場(chǎng)總體成交價(jià)高出220元/M。小區(qū)底層商鋪銷(xiāo)售均價(jià)接近3000元/M。從統(tǒng)計(jì)情況看，一線樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況較好，住宅平均銷(xiāo)售率接近90。小區(qū)底層商鋪銷(xiāo)售率達(dá)到了80以上。一線樓盤(pán)銷(xiāo)售去化速度也比較快，達(dá)到上述銷(xiāo)售率水平，平均銷(xiāo)售周期只需7個(gè)月。另外，一線樓盤(pán)前后價(jià)格調(diào)整幅度也比較大，以東方之驕為例，2003年底開(kāi)盤(pán)初期價(jià)格只有980余元，到了2004年2月份價(jià)格便漲至1100余元。據(jù)該樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹，每次調(diào)價(jià)之后，都會(huì)引起部分持幣觀望客戶的紛紛下單，銷(xiāo)量不降反升。據(jù)其估計(jì)，該盤(pán)真正到位價(jià)應(yīng)當(dāng)在1200元左右。在付款方式的選擇上，愈來(lái)愈多的購(gòu)房者開(kāi)始接受并選用銀行按揭方式。據(jù)走訪調(diào)查，華麗景苑簽約客戶中有60以上的選擇了銀行按揭，在東方之驕，這個(gè)比例更是達(dá)到了80以上。付款方式上的轉(zhuǎn)變說(shuō)明購(gòu)房者消費(fèi)觀念正在趨于成熟，同時(shí)，隨著銀行按揭方式的普及，長(zhǎng)壽房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)所蘊(yùn)含的能量將得到成倍的釋放。22、長(zhǎng)壽高檔樓盤(pán)價(jià)格編號(hào)主要樓盤(pán)名稱(chēng)住宅價(jià)格（元/）1東方之驕起價(jià)1418,均價(jià)1616,最高價(jià)1828；2協(xié)信銅鑼灣起價(jià)1800，均價(jià)19002000；3陽(yáng)光世紀(jì)城起價(jià)1530，均價(jià)16001700；4天驕鳳城大院均價(jià)16001700；協(xié)信集團(tuán)除了在重慶主城區(qū)開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目之外，又把目光投到長(zhǎng)壽區(qū)，現(xiàn)在的協(xié)信銅鑼灣和天驕鳳城大院就是他們的作品；定位比較高檔，銷(xiāo)售價(jià)格在長(zhǎng)壽創(chuàng)造了新高。3本案價(jià)格原則本案綜合價(jià)格定位為高檔樓盤(pán)定位中偏高的價(jià)格中檔的配置和成本4、本案定價(jià)分析我們要靠具體可見(jiàn)的產(chǎn)品實(shí)物、真實(shí)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、高品質(zhì)的生活、優(yōu)越的性價(jià)比等等來(lái)吸引消費(fèi)者。綜上所述，建議價(jià)格如下起價(jià)1550元/平方米，低開(kāi)高走，不斷調(diào)價(jià),實(shí)現(xiàn)均價(jià)17001750元/平方米。價(jià)格方面是一個(gè)不確定因素，會(huì)隨著樓層、位置的改變而略有改動(dòng)。價(jià)格會(huì)隨著銷(xiāo)售的節(jié)奏而有所策略方面的變動(dòng)，我們可以在銷(xiāo)售中間的春節(jié)和房交會(huì)期間適當(dāng)?shù)靥岣邇r(jià)格。第三章項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣方案一、總體營(yíng)銷(xiāo)推廣策略根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā)原則，可總體采用“1、2、3、4、5”策略為營(yíng)銷(xiāo)推廣總策略。即布置一個(gè)賣(mài)場(chǎng)；策劃二個(gè)傳播；傳達(dá)三個(gè)核心技術(shù)；利用四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道；實(shí)施五個(gè)銷(xiāo)售階段。1、布置一個(gè)賣(mài)場(chǎng)11銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)是銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，利用現(xiàn)場(chǎng)可以向客戶傳遞更多的信息增加信任感，增強(qiáng)說(shuō)服力；一個(gè)公司項(xiàng)目各種信息的聚散地，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)增加；無(wú)形之中擴(kuò)大項(xiàng)目和投資者或開(kāi)發(fā)商的宣傳；賣(mài)場(chǎng)是一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)志性地方，一方面是專(zhuān)業(yè)公司所要必備的，另一方面也算是一個(gè)附加的增值力。12賣(mài)場(chǎng)的布置辦公桌、電話、電腦、效果圖、與項(xiàng)目有關(guān)的資料等等。13賣(mài)場(chǎng)主題背景音樂(lè)八月桂花遍地開(kāi)。自始至終充滿了歡樂(lè)喜悅的情懷，仿佛鑼鼓聲聲中的人們載歌載舞，歡慶豐收和勝利。2、策劃二個(gè)傳播（1）通過(guò)傳媒進(jìn)行傳播長(zhǎng)壽報(bào)為主流媒體和直銷(xiāo)傳單。（2）良好口碑的傳播采用事件行銷(xiāo)手段，促進(jìn)銷(xiāo)售。如舉辦游園猜謎，業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，讓客戶之間、客戶與發(fā)展商之間增加交流的機(jī)會(huì)，達(dá)到相互溝通的作用。引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)及推薦朋友購(gòu)買(mǎi)。盛世桃源的客戶很有可能因?yàn)槎诘摹叭隆保M(jìn)行二次置業(yè)。3、傳達(dá)三個(gè)核心技術(shù)施工單位；業(yè)績(jī)；責(zé)任人。景觀單位；業(yè)績(jī)；責(zé)任人。物管單位；業(yè)績(jī)；責(zé)任人。4、利用四大營(yíng)銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)售樓現(xiàn)場(chǎng)本身報(bào)紙軟文戶外廣告5實(shí)施五個(gè)銷(xiāo)售階段（1）導(dǎo)入期（2）成長(zhǎng)期（3）持銷(xiāo)期（4）沖刺期（5）后續(xù)期二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備及市場(chǎng)進(jìn)入1、項(xiàng)目包裝策略就本項(xiàng)目而言，項(xiàng)目整體的包裝對(duì)于項(xiàng)目的宣傳，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)等等都具有決定的作用。因此，要注意對(duì)附近街區(qū)銷(xiāo)售場(chǎng)所，施工場(chǎng)所以至于工作人員的包裝，使其能在項(xiàng)目尚未完工之前，充分體現(xiàn)項(xiàng)目特色，向目標(biāo)客戶展示項(xiàng)目風(fēng)采，減少銷(xiāo)售期房的過(guò)程中客戶的心理阻礙，起到積極誘導(dǎo)客戶購(gòu)房的作用。尤其注意項(xiàng)目施工圍墻包裝。項(xiàng)目的圍墻包裝與街區(qū)改造及施工要求相配合。在銷(xiāo)售中心處圍墻采用磚墻，柱頭及墻面刷彩色乳膠漆，墻面掛項(xiàng)目外立面及內(nèi)部小區(qū)環(huán)境噴繪效果圖，外打射燈照射。2、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備21、售樓處內(nèi)裝風(fēng)格及內(nèi)部布局風(fēng)格的確定銷(xiāo)售中心是銷(xiāo)售道具的重要組成部分。通過(guò)銷(xiāo)售中心的裝修、裝飾，不僅為客戶提供一個(gè)洽談的場(chǎng)所，最重要的是通過(guò)這個(gè)場(chǎng)所體現(xiàn)項(xiàng)目的風(fēng)格，定位、質(zhì)量、品味以及開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和素質(zhì)，讓客戶在此能被項(xiàng)目所營(yíng)造的氛圍所打動(dòng)，引發(fā)心理的共鳴，完成銷(xiāo)售。整個(gè)接待中心應(yīng)體現(xiàn)本案的主題色調(diào)，從內(nèi)部的色彩應(yīng)用到銷(xiāo)售設(shè)施都應(yīng)該具有情調(diào)。原則上接待區(qū)、講解區(qū)和洽談區(qū)分為三個(gè)空間層次，具有不同的區(qū)域特質(zhì)。接待區(qū)主要為小型吧臺(tái)式接待臺(tái)；講解區(qū)用木架抬高放置模型及項(xiàng)目效果圖、規(guī)劃示意圖；洽談區(qū)則設(shè)計(jì)為咖啡吧座形式，墻面設(shè)置戶型平面及分層平面示意圖，銷(xiāo)售控制表。通過(guò)室內(nèi)各部分的主題營(yíng)造，創(chuàng)造出良好的銷(xiāo)售氛圍，解除客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理壓力，認(rèn)同本項(xiàng)目的內(nèi)在品質(zhì)，促成銷(xiāo)售。22、銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備221、樓書(shū)根據(jù)項(xiàng)目的定位制定一部能夠反映項(xiàng)目特色的售樓書(shū)，它主要表現(xiàn)項(xiàng)目的文化風(fēng)格，同時(shí)體現(xiàn)開(kāi)發(fā)理念，利用獨(dú)特的形式起到樹(shù)立項(xiàng)目獨(dú)特形象的作用。222、套型本項(xiàng)目主要針對(duì)戶型公寓制作套型圖。套型圖中說(shuō)明區(qū)域功能配置，同時(shí)加以局部裝修效果圖說(shuō)明，增大購(gòu)買(mǎi)者的直觀形象感受，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。223、DM單DM單是在售樓書(shū)尚未制作出來(lái)，而項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)始發(fā)售時(shí)作為臨時(shí)售樓書(shū)，重點(diǎn)為項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)資料。224、開(kāi)發(fā)商證明包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開(kāi)發(fā)許可證、規(guī)劃許可證、建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證的復(fù)印件，統(tǒng)一的商品房購(gòu)銷(xiāo)合同。225、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化文本定金單（一式三份）銷(xiāo)售記錄表銷(xiāo)售日志銷(xiāo)售跟蹤表來(lái)人、來(lái)電記錄表周、月、季銷(xiāo)售報(bào)表客戶意見(jiàn)表認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)（一式三份）標(biāo)準(zhǔn)合同、按揭合同范本23、模型制作根據(jù)售樓部大小制作沙盤(pán)及戶型模型。底座宜低。建筑物縮小1020。大門(mén)適當(dāng)放大。盡量表現(xiàn)此部分建筑細(xì)節(jié)，突出特征。建筑模型色彩趨向明快，以在整體沙盤(pán)中引人注目。根據(jù)這些建筑的質(zhì)感，盡量多選用透光型材料作為外干墻材料。在選用燈光時(shí)，以柔和的為主以顯示家的溫暖和溫馨。3、項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)入策略項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下四個(gè)方面的因素1房地產(chǎn)銷(xiāo)售的周期規(guī)律根據(jù)歷年的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)明顯的周期性。一般一年內(nèi)有兩個(gè)銷(xiāo)售的黃金時(shí)段，即3月中下旬至6月下旬；9月至12月是第二個(gè)黃金銷(xiāo)售時(shí)段。一般在銷(xiāo)售的黃金時(shí)段推出的樓盤(pán)，具有更易快速聚集人氣，在第一階段達(dá)到較高的銷(xiāo)售率的效果。而這一點(diǎn)是完成全部樓盤(pán)良好銷(xiāo)售的關(guān)鍵。2項(xiàng)目的工程進(jìn)度根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際施工進(jìn)度，因此，銷(xiāo)售的最早時(shí)間是2005年1月接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。本盤(pán)的正式銷(xiāo)售時(shí)間應(yīng)該在2005年3月開(kāi)盤(pán)未考慮預(yù)售許可證的因素。3）發(fā)展商的資金需求和其它要求發(fā)展商希望能盡早開(kāi)始銷(xiāo)售，以爭(zhēng)取盡快資金回籠，緩解施工進(jìn)度帶來(lái)的資金壓力。4）客戶的購(gòu)房心態(tài)房地產(chǎn)市場(chǎng)在完成了由賣(mài)方市場(chǎng)到今年買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移后，客戶的選擇面相對(duì)較廣，在購(gòu)房時(shí)考慮和比較的因素也越來(lái)越多，其中，項(xiàng)目的工程進(jìn)度是他們考慮的重要因素之一。經(jīng)過(guò)我司在其它區(qū)縣項(xiàng)目的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示遠(yuǎn)期樓花是影響大多數(shù)客戶成交時(shí)的障礙點(diǎn)，樓盤(pán)的形象進(jìn)度好的工程，其成交率相對(duì)較高。根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)有狀況和條件，建議重點(diǎn)考慮在明年第一個(gè)銷(xiāo)售旺季之前一個(gè)月入市，也就是明年34月入市比較適宜。但宣傳造勢(shì)工作應(yīng)在入市前1個(gè)月展開(kāi)，其原因是1、項(xiàng)目有近45個(gè)月的前期準(zhǔn)備時(shí)間，可以完成從市場(chǎng)推廣到項(xiàng)目包裝、施工進(jìn)度的全部工作。2、項(xiàng)目在3月份銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前開(kāi)始預(yù)訂銷(xiāo)售，通過(guò)一個(gè)月的預(yù)訂工作可以很好地對(duì)銷(xiāo)售條件進(jìn)行調(diào)整，不會(huì)影響到正常的旺季銷(xiāo)售。3、在3月底開(kāi)盤(pán)入市可以錯(cuò)過(guò)春節(jié)給銷(xiāo)售帶來(lái)的影響，同時(shí)在3月下旬或4月下旬開(kāi)始項(xiàng)目炒作也避免了春節(jié)剛過(guò)消費(fèi)群的工作、生活調(diào)整期。不會(huì)給開(kāi)盤(pán)入市造成過(guò)多的負(fù)面影響。項(xiàng)目4月份入市的時(shí)間必須根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及項(xiàng)目前期準(zhǔn)備狀況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，同時(shí)也應(yīng)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)手段。三、銷(xiāo)售模式1、銷(xiāo)售基本模式售樓部銷(xiāo)售為載體，現(xiàn)場(chǎng)參觀為輔助，置業(yè)顧問(wèn)介紹為核心，活動(dòng)行銷(xiāo)為技術(shù)。2、活動(dòng)行銷(xiāo)區(qū)位的選擇本項(xiàng)目目標(biāo)客戶為非農(nóng)業(yè)人口。長(zhǎng)壽區(qū)相關(guān)城鎮(zhèn)的非農(nóng)業(yè)人口下圖根據(jù)長(zhǎng)壽區(qū)相關(guān)城鎮(zhèn)的地緣關(guān)系和非農(nóng)業(yè)人口數(shù)量，我們活動(dòng)行銷(xiāo)區(qū)位的選擇順序?yàn)轼P城鎮(zhèn)朱家鎮(zhèn)獅子灘鎮(zhèn)渡舟鎮(zhèn)晏家鎮(zhèn)3、推銷(xiāo)手段31、DM傳單傳單的設(shè)計(jì)非常重要，本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)該簡(jiǎn)潔、大方，不需要太多的修飾，但要把其精華顯示在上面。311發(fā)送途徑結(jié)合在節(jié)慶日搞活動(dòng)發(fā)傳單。直接在人氣聚集的地方發(fā)傳單。可以有選擇地圈定一些我們的目標(biāo)客戶，親自上門(mén)，送上我們的禮品和傳單。312禮品的選擇禮品的選擇在這個(gè)時(shí)候非常重要，在此之前，我們要做的事情就是民意測(cè)驗(yàn)，如果答案比較分散，我們可以列舉幾個(gè)比較有代表性的答案供他們選擇。32、露天電影提起電影，大家都不陌生，而且馬上可以想起幾部膾炙人口的影片名字。電影形式是露天的，時(shí)間是在晚上七八點(diǎn)，一方面大家時(shí)間比較充裕，另一方面可以勾起許多人對(duì)童年的美好回憶，也可以感受久違的輕松和暢快。在進(jìn)行此項(xiàng)活動(dòng)前，我們可以進(jìn)行一項(xiàng)民意測(cè)試，可以提出幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題讓他們回答，例如請(qǐng)問(wèn)您最近特別想看的電影是哪種類(lèi)型的請(qǐng)問(wèn)您最近特別想看的電影名稱(chēng)是什么請(qǐng)問(wèn)您最近喜歡看露天電影嗎如果地方組織這樣的露天電影周，您會(huì)去嗎收集完信息之后，我們可以清楚地了解次活動(dòng)可以達(dá)到的效果。活動(dòng)中途進(jìn)行發(fā)送DM單和獎(jiǎng)品?；顒?dòng)的最終意義在于聚集人氣，而且成本也不高，可謂一舉兩得。33、廣告促銷(xiāo)出租車(chē)上印發(fā)廣告貼單。形象廣告。除了描述項(xiàng)目之外，公司的形象宣傳也是必不可少的，本次的形象廣告是項(xiàng)目為主，公司形象宣傳為輔。選擇的地點(diǎn)項(xiàng)目周?chē)?00米之內(nèi)，項(xiàng)目的指示圖標(biāo)作為宣傳。4、核心促銷(xiāo)技術(shù)活動(dòng)行銷(xiāo)為客戶量身訂造的活動(dòng)使得客戶對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生感情，既達(dá)到推廣營(yíng)銷(xiāo)的目的，又使客戶對(duì)開(kāi)發(fā)商及其產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和依賴(lài)性一定會(huì)是越來(lái)越強(qiáng)。41、活動(dòng)行銷(xiāo)需考慮的要素首先針對(duì)盛世桃源樓盤(pán)類(lèi)型、樓盤(pán)規(guī)模、項(xiàng)目自身資源、項(xiàng)目定位、客戶定位、銷(xiāo)售狀況和銷(xiāo)售期等因素影響，分析活動(dòng)背景、制訂活動(dòng)大綱。為此，在進(jìn)行活動(dòng)行銷(xiāo)時(shí)，需考慮以下的幾個(gè)要素1結(jié)合樓盤(pán)特色。物業(yè)的差異化決定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的差異，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)必須結(jié)合樓盤(pán)自身特色，這樣，才可以在活動(dòng)中突出體現(xiàn)樓盤(pán)主題，更好的向消費(fèi)者和社會(huì)宣揚(yáng)樓盤(pán)的個(gè)性化形象。盛世桃源，不定期舉辦的活動(dòng)都應(yīng)圍繞“城市中心生活模式”和“山畔雅居”的生活方式展開(kāi)的，提高開(kāi)發(fā)商的品牌影響。2充分利用自身資源。除了活動(dòng)主題應(yīng)結(jié)合樓盤(pán)特色之外，活動(dòng)內(nèi)容還應(yīng)與樓盤(pán)的自身資源包括自然資源和發(fā)展商的社會(huì)資源緊密結(jié)合。充分利用自身資源，一方面可以充分展示樓盤(pán)資源特色，另一方面，有利于控制活動(dòng)成本。盛世桃源應(yīng)充分利用開(kāi)發(fā)商的社會(huì)政治活動(dòng)、公益活動(dòng)等資源。3堅(jiān)持“以人為本”。活動(dòng)行銷(xiāo)的對(duì)象是人，“如何吸引更多的人參加活動(dòng)、如何使參加活動(dòng)的人滿意”是活動(dòng)的重中之重。因此，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)必須堅(jiān)持“以人為本”，以人性化的思維貫穿活動(dòng)的始末。首先，活動(dòng)的發(fā)起必須以活動(dòng)參與者主體包括業(yè)主和目標(biāo)客戶群的興趣、愛(ài)好為出發(fā)點(diǎn)。其次，活動(dòng)的安排應(yīng)從參與者角度著想，多開(kāi)展一些大家都樂(lè)于參與的活動(dòng)，錢(qián)不一定會(huì)花得更多，關(guān)鍵在于讓業(yè)主感覺(jué)到發(fā)展商的細(xì)心和體貼。4統(tǒng)一性、延續(xù)性原則。一個(gè)樓盤(pán)的活動(dòng)行銷(xiāo)往往不只一次活動(dòng)而已，為了配合銷(xiāo)售常常會(huì)舉辦數(shù)次間斷性活動(dòng)或短期內(nèi)的系列活動(dòng)。各個(gè)活動(dòng)都是針對(duì)特定時(shí)期銷(xiāo)售工作，具有特定的目的，因此存在活動(dòng)定位的差異性。但是，各個(gè)活動(dòng)的主題和原則定位應(yīng)具有統(tǒng)一性和延續(xù)性，這樣，可以產(chǎn)生“”的活動(dòng)效應(yīng)。盛世桃源應(yīng)將本項(xiàng)目和新區(qū)項(xiàng)目活動(dòng)相互銜接，彼此互動(dòng)。5與樓盤(pán)檔次相匹配原則。不同檔次的樓盤(pán)具有不同的居住群體和目標(biāo)客戶群體，活動(dòng)定位應(yīng)與之相匹配。盛世桃源可舉辦業(yè)主參與式活動(dòng)。而新區(qū)項(xiàng)目作為高檔社區(qū)應(yīng)舉辦高品質(zhì)活動(dòng)，才顯尊貴和具有吸引力。42、活動(dòng)行銷(xiāo)各階段重點(diǎn)的選擇1引導(dǎo)預(yù)熱期在此期間，最主要的銷(xiāo)售工作是提高和加強(qiáng)樓盤(pán)的知名度和社會(huì)影響力，因此，活動(dòng)目標(biāo)應(yīng)定為“造勢(shì)、聚攬人氣”，活動(dòng)參與者應(yīng)定位為以目標(biāo)客戶為主，面向廣大市民，活動(dòng)形式多種多樣，但要求具有轟動(dòng)性。2公開(kāi)發(fā)售期因?yàn)樵谝龑?dǎo)期的活動(dòng)宣傳，樓盤(pán)在公開(kāi)發(fā)售期已經(jīng)有了一定的社會(huì)影響，此期間的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于加強(qiáng)樓盤(pán)對(duì)目標(biāo)客戶的吸引力，促進(jìn)銷(xiāo)售。因此，活動(dòng)目標(biāo)應(yīng)定位于展示樓盤(pán)特色品質(zhì)，打造社區(qū)文化；活動(dòng)參與者應(yīng)具有針對(duì)性，應(yīng)定位為業(yè)主和目標(biāo)客戶；活動(dòng)形式可定位為在社區(qū)內(nèi)會(huì)所或售樓部或園林景觀帶等場(chǎng)所的文化藝術(shù)活動(dòng)。3強(qiáng)銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期是銷(xiāo)售目標(biāo)量最大的時(shí)期，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于如何點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)房置業(yè)熱情，加快樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)度。在此期間的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往是多種營(yíng)銷(xiāo)方式結(jié)合的組合營(yíng)銷(xiāo)，如果活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)占有較大的比重，最好定位為短期內(nèi)的系列化活動(dòng)。一個(gè)樓盤(pán)優(yōu)秀的社區(qū)文化往往可以成為樓盤(pán)的“附加值”，在強(qiáng)銷(xiāo)期樓盤(pán)品質(zhì)已成為共識(shí)的情況下，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)著重宣揚(yáng)社區(qū)文化特色，活動(dòng)參與者定位為業(yè)主和目標(biāo)客戶。4銷(xiāo)售持續(xù)期在銷(xiāo)售持續(xù)期，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)一方面要為項(xiàng)目銷(xiāo)售服務(wù)，另一方面是為了提升樓盤(pán)品牌和發(fā)展商品牌服務(wù)。因此，活動(dòng)形式一方面可定位為面向目標(biāo)客戶的促銷(xiāo)活動(dòng)，另一方面定位為面向業(yè)主和廣大市民的社區(qū)文化藝術(shù)活動(dòng)。43、活動(dòng)行銷(xiāo)特別節(jié)點(diǎn)提示1注意整合社會(huì)資源。房地產(chǎn)業(yè)分工日益明晰，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)都有專(zhuān)業(yè)的公司運(yùn)作，營(yíng)銷(xiāo)鏈由發(fā)展商、中介商、廣告公司、媒體組成誰(shuí)也不能代替誰(shuí)的工作，一條聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)鏈，循環(huán)往復(fù)，精誠(chéng)合作才有樓盤(pán)的熱銷(xiāo)。總體看，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的合作對(duì)象包括，政府機(jī)關(guān)、職能部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、地產(chǎn)中介、媒體、策劃公司、廣告公司、網(wǎng)站、禮儀、演出、會(huì)展等機(jī)構(gòu)。2注意活動(dòng)的立體化?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)需要營(yíng)銷(xiāo)策劃商發(fā)動(dòng)、媒體造勢(shì)、政府支持、業(yè)界跟進(jìn)、專(zhuān)家把脈、市民參與、有呼有應(yīng)、有頭有尾，才算是成功。媒體宣傳還應(yīng)注意立體化，報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)站、雜志、戶外等互動(dòng)宣傳。3注意把握強(qiáng)度和密度。活動(dòng)既不能太密，也不能太疏，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有機(jī)可乘；既要一波接一波，高潮迭起，又不能透支資源，損傷市場(chǎng)元?dú)狻?注重調(diào)研策劃、分析論證，不打沒(méi)把握的仗。八成勝算才能出擊，避免雷聲大，雨點(diǎn)小，避免虎頭蛇尾?；顒?dòng)爛尾對(duì)媒體公信力及形象殺傷很大，是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的大忌。為了保證活動(dòng)的完整性，可以推行活動(dòng)策劃與執(zhí)行目標(biāo)責(zé)任制。5注意活動(dòng)的突然性、計(jì)劃的縝密性和操作的節(jié)奏感?；顒?dòng)的發(fā)起要具有突然性，趁對(duì)手不備迅速引爆，并向縱深發(fā)展。炮彈要足，火氣要猛。絲絲入扣，收放自由。宜閃電戰(zhàn)，忌持久戰(zhàn)。從發(fā)起到結(jié)束，一般不超過(guò)一個(gè)月，有的半個(gè)月就足夠了。收兵之后，迅速轉(zhuǎn)入下一個(gè)熱點(diǎn)。否則，市場(chǎng)可能厭倦，失去新鮮感，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)用“緊跟法”來(lái)干擾、分流活動(dòng)效益。44、盛世桃源的主要行銷(xiāo)活動(dòng)我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括下列方式。這運(yùn)本項(xiàng)目定位為全封閉式中檔住宅小區(qū)，故在促銷(xiāo)手段上可以考慮靈活付款方式、加入俱樂(lè)部、購(gòu)房即送等案名設(shè)計(jì)發(fā)布LOGO設(shè)計(jì)發(fā)布建筑設(shè)計(jì)發(fā)布景觀設(shè)計(jì)發(fā)布開(kāi)盤(pán)活動(dòng)施工各節(jié)點(diǎn)活動(dòng)各節(jié)日活動(dòng)研討會(huì)俱樂(lè)部活動(dòng)房交會(huì)活動(dòng)征文活動(dòng)俱樂(lè)部計(jì)劃及已買(mǎi)業(yè)主介紹新業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃活動(dòng)帶保險(xiǎn)實(shí)惠精裝修套餐活動(dòng)新區(qū)項(xiàng)目回報(bào)保障計(jì)劃活動(dòng)物業(yè)竣工入伙驗(yàn)收質(zhì)量保障計(jì)劃活動(dòng)送廚、衛(wèi)精裝促銷(xiāo)計(jì)劃活動(dòng)送室內(nèi)設(shè)計(jì)計(jì)劃活動(dòng)送家私、電器、廚具、潔具活動(dòng)物業(yè)管理基金計(jì)劃活動(dòng)提前享用會(huì)所計(jì)劃四、銷(xiāo)售組織的構(gòu)建1、銷(xiāo)售組織的框架雙方采取合作有二種，即方式一為代理式服務(wù)全程策劃及營(yíng)銷(xiāo)代理。合作方式二為顧問(wèn)式服務(wù)全程策劃及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。不管任何方式，都應(yīng)構(gòu)建下列機(jī)構(gòu)11項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)組組長(zhǎng)XXX華盛公司組員XXX華盛公司、陳德強(qiáng)、馬力12項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)組組長(zhǎng)陳德強(qiáng)組員XXX華盛公司、馬力、李海燕13項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施組組長(zhǎng)及組員合作方式一代理式服務(wù)由京辰公司組織并管理。華盛公司監(jiān)督。合作方式二顧問(wèn)式服務(wù)由華盛公司組織并管理。京辰公司協(xié)助。14項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)組組長(zhǎng)韓屹組員車(chē)志文、沈曉東、周鐵軍華盛盛世桃源營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖2、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部組建及各崗位人員職責(zé)21、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員結(jié)構(gòu)整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)擬配置5名銷(xiāo)售人員（現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理一人，銷(xiāo)售代表四人），財(cái)務(wù)人員一人，現(xiàn)場(chǎng)保安一人，保潔人員一名。22、職務(wù)范圍1）、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)場(chǎng)銷(xiāo)售工作的日常管理，協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，考核現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表的工作，完成銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，審核合同，負(fù)責(zé)匯報(bào)銷(xiāo)售中存在問(wèn)題，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策劃并完成銷(xiāo)售任務(wù)。2）、銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表主要負(fù)責(zé)房屋銷(xiāo)售，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理反映客戶的要求，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)反饋銷(xiāo)售情況，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理協(xié)調(diào)同其他各方面關(guān)系?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表的主要職權(quán)有合同簽訂的參與權(quán)，對(duì)銷(xiāo)售廣告及促銷(xiāo)方案的建議權(quán)，一定范圍內(nèi)對(duì)客戶的解釋權(quán)，并負(fù)責(zé)簽訂合同。23、人員素質(zhì)及要求1）、人員素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理有良好的溝通及協(xié)調(diào)能力，有敏銳的觀察力，熟悉銷(xiāo)售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)及項(xiàng)目情況，曾有一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，具有教強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)控制能力，具有緊急情況處理能力，具有初步房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)，能代表公司形象?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表有良好的溝通能力，熟悉銷(xiāo)售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)及項(xiàng)目情況，工作熱情、勤懇，對(duì)客戶有親和力，具備初步的房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)，能代表公司形象。2）、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員要求現(xiàn)場(chǎng)有售人員必須統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一配戴公司標(biāo)識(shí)，回答客戶提問(wèn)要符合要求，言語(yǔ)誠(chéng)懇，要主動(dòng)引導(dǎo)客戶熟悉情況，舉止要大方，平時(shí)要注意維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)形象，接待客戶要有禮有節(jié)。3、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)31、培訓(xùn)安排具體見(jiàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃32、培訓(xùn)目的1）、熟悉項(xiàng)目情況，提高銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，樹(shù)立全新的服務(wù)意識(shí)和觀念。2）、強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解。3）、學(xué)會(huì)促銷(xiāo)手段，掌握售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)、心理學(xué)及消費(fèi)學(xué)知識(shí)33、培訓(xùn)內(nèi)容1）、房地產(chǎn)公司概況及業(yè)績(jī)，公司的開(kāi)發(fā)理念；2）、本公司的規(guī)章制度；3）、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程基本知識(shí)、建筑學(xué)知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)、當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析；4）、售樓相關(guān)知識(shí)再?gòu)?qiáng)化，包括電話接聽(tīng)技巧、售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)及溝通心理學(xué)知識(shí)、裝修常識(shí)、消費(fèi)學(xué)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)知識(shí)、合同簽署知識(shí)；5）、售樓模擬演示6、其他內(nèi)容團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通；工作效率；人生愿景。34、培訓(xùn)達(dá)到的效果掌握指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的藝術(shù)，改進(jìn)其銷(xiāo)售表現(xiàn)；提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，使其專(zhuān)業(yè)化地成長(zhǎng)，幫您打造無(wú)敵銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；發(fā)現(xiàn)接近客戶的策略，并與銷(xiāo)售人員一同分享該策略；鞏固和提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作熱情；提高團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)，讓您的團(tuán)隊(duì)高效進(jìn)步。4、擬訂現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度及行為規(guī)范具體根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際狀況另行擬定。五、銷(xiāo)售干擾因素及消除1、銷(xiāo)售部門(mén)及開(kāi)發(fā)部門(mén)內(nèi)部干擾因素及排除11、銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部干擾因素1）、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化水平低，對(duì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)不能很好地進(jìn)行闡述和分析。這種干擾可以通過(guò)銷(xiāo)售前人員選拔及嚴(yán)格的售前培訓(xùn)來(lái)消除。2）、各部門(mén)各人員對(duì)分工不能完全明確在項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)作前將工作細(xì)化，明確職責(zé)與分工，并召集各部門(mén)相關(guān)人員進(jìn)行幾次協(xié)調(diào)會(huì)和部門(mén)內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)，做到項(xiàng)目運(yùn)作開(kāi)始時(shí)各部門(mén)分工職責(zé)明確，在項(xiàng)目執(zhí)行中能夠通力協(xié)作。12、開(kāi)發(fā)部門(mén)內(nèi)部干擾因素開(kāi)發(fā)部門(mén)內(nèi)部干擾因素主要來(lái)自于各部門(mén)的配合，對(duì)規(guī)章制度的遵守程度，及監(jiān)督工作的力度。在銷(xiāo)售開(kāi)始前對(duì)這些可能出現(xiàn)的因素進(jìn)行分析，做到明確分工，完善制度，加強(qiáng)監(jiān)督，同時(shí)建立良好的控制機(jī)制，這些影響應(yīng)該可以盡量地減小。2、外部微觀干擾因素及排除來(lái)自外部的主要因素是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)及營(yíng)銷(xiāo)策略的變動(dòng)。本項(xiàng)目主要在于樹(shù)立獨(dú)特的項(xiàng)目形象，事實(shí)上在走一條產(chǎn)品差異化的道路。因此在一定程度上可以減少周邊項(xiàng)目及新城同類(lèi)項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目的影響，此外可以考慮從以下兩方面采取措施來(lái)減小來(lái)自區(qū)域周邊項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)1）、占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，加快項(xiàng)目發(fā)售前準(zhǔn)備工作速度，進(jìn)行信息保密，以便實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案。同時(shí)與專(zhuān)業(yè)廣告公司大力合作，積極造勢(shì)，創(chuàng)造出市場(chǎng)形象強(qiáng)勢(shì)，擴(kuò)大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。2）、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求，提高銷(xiāo)售能力，密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，迅速地做出對(duì)策，調(diào)整本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)方案，并著力于新聞媒介的應(yīng)用，這樣可以將對(duì)手影響減小。3、外部宏觀干擾因素及排除外部宏觀干擾因素主要來(lái)源于宏觀經(jīng)濟(jì)政策及經(jīng)濟(jì)變化態(tài)勢(shì)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策及經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)以及環(huán)境變遷。就國(guó)家整個(gè)政策而言在近一年內(nèi)主要體現(xiàn)在今年5月的宏觀調(diào)控政策，但隨著目前房市的逐漸回升,這種影響不會(huì)對(duì)購(gòu)房者出現(xiàn)太大波動(dòng)，受到的影響預(yù)計(jì)不會(huì)太大。第四章行動(dòng)計(jì)劃安排一、銷(xiāo)售周期1、入市時(shí)機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)方案制定完成的基礎(chǔ)上，盡早入市。2005年12月正式啟動(dòng)運(yùn)作俱樂(lè)部。2006年3月一期開(kāi)盤(pán)。2、推進(jìn)進(jìn)度（1）、一期產(chǎn)品進(jìn)度與原則時(shí)間200512200612原則最快速度占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)取的客戶；形成小區(qū)生活氛圍。（2）、二期及以后各期產(chǎn)品進(jìn)度與原則時(shí)間在前一期的沖剌階段推后一期。原則早啟動(dòng)，晚實(shí)施，盡快占領(lǐng)本案特有客戶；形成增值潛力。華盛盛世桃源項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度橫道圖進(jìn)度項(xiàng)目05年06年07年9101112134679912134679盛世桃源一期案名營(yíng)銷(xiāo)方案售樓部景觀廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料現(xiàn)場(chǎng)包裝開(kāi)盤(pán)客戶俱樂(lè)部營(yíng)運(yùn)活動(dòng)行銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)施二期項(xiàng)目俱樂(lè)部營(yíng)運(yùn)案名設(shè)計(jì)發(fā)布景觀設(shè)計(jì)發(fā)布廣告語(yǔ)營(yíng)銷(xiāo)方案方案評(píng)選活動(dòng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝一期活動(dòng)過(guò)渡營(yíng)銷(xiāo)材料開(kāi)盤(pán)俱樂(lè)部活動(dòng)行銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)施3、前期準(zhǔn)備工作序號(hào)時(shí)間事項(xiàng)11011031一期案名21011031營(yíng)銷(xiāo)方案31011231售樓部及景觀廣場(chǎng)4121營(yíng)銷(xiāo)材料、傳單5121客戶俱樂(lè)部二、分階段推廣方案銷(xiāo)售過(guò)程中由于銷(xiāo)售階段的不同，會(huì)造成一些銷(xiāo)售策略的變化，如何處理好這些階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃非常關(guān)鍵。每個(gè)階段中物業(yè)變化程度的不同，銷(xiāo)售策略相應(yīng)會(huì)產(chǎn)生變化。掌握好營(yíng)銷(xiāo)的順序和節(jié)奏是煩惱感地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)很重要的原則問(wèn)題。我們?cè)阡N(xiāo)售前應(yīng)該將樓盤(pán)進(jìn)行分解，根據(jù)施工進(jìn)度順序制定項(xiàng)目?jī)?nèi)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略，并按銷(xiāo)售周期設(shè)定銷(xiāo)售時(shí)間和比例。1造勢(shì)及形象導(dǎo)入階段時(shí)間2005年10月2005年12月促銷(xiāo)活動(dòng)收集到DM單的消費(fèi)者可以憑載有廣告的DM單領(lǐng)取一份禮品（在禮品的選擇上必須要慎重）；在領(lǐng)取禮品的同時(shí)可以做一份簡(jiǎn)單的調(diào)查問(wèn)卷，在調(diào)查問(wèn)卷的最后留下寶貴的簽名和聯(lián)系方式，一方面可以了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和行為，另一方面也擴(kuò)大了宣傳面。推廣主題宣傳造勢(shì)是讓消費(fèi)者充分了解我們的樓盤(pán)，但不是狂轟亂炸，而是有主題的突出我們要表達(dá)的內(nèi)容，在消費(fèi)者的腦海里定格（像重慶龍湖、華宇，在我們長(zhǎng)期收集資料的過(guò)程中有著深的體會(huì)，在間斷的問(wèn)卷調(diào)查中重復(fù)著這樣一道問(wèn)題您馬上可以想起的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的名字是回答最多的就是龍湖和華宇。這當(dāng)然也不是絕對(duì)的，但也充分說(shuō)明了形象導(dǎo)入的重要性），達(dá)到了既宣傳項(xiàng)目又宣傳形象的目的。2預(yù)售期積累客戶階段時(shí)間2006年1月2006年3月促銷(xiāo)活動(dòng)成立客戶俱樂(lè)部，組織一些活動(dòng)。自動(dòng)引入二期概念。這階段我們要有針對(duì)性的投入廣告和宣傳經(jīng)費(fèi)，選擇最有突破口的媒體和廣告進(jìn)行鋪墊，否則達(dá)不到我們預(yù)期的目的。積累客戶的幾種途徑和方法賣(mài)場(chǎng)追蹤我們的賣(mài)場(chǎng)一方面接受電話咨詢，另一方面現(xiàn)場(chǎng)接待咨詢者。發(fā)送傳單（設(shè)計(jì)獨(dú)特的DM單）。3持銷(xiāo)期時(shí)間2006年4月2005年7月促銷(xiāo)活動(dòng)間斷性地搞一些小活動(dòng)，針對(duì)對(duì)象是已經(jīng)交納定金、有意向但還在選擇的消費(fèi)者和一部分觀望者。為節(jié)約成本，項(xiàng)目在順?shù)N期間，往往會(huì)減少甚于放棄階段的廣告媒體宣傳，而留下后患。因?yàn)殇N(xiāo)售在進(jìn)入順?shù)N時(shí)有一個(gè)潛在的過(guò)程，它需要大量營(yíng)銷(xiāo)手段的熱能積累，因此千萬(wàn)要珍惜這個(gè)時(shí)段。否則形成冷場(chǎng)后再加溫，則需要雙倍甚至于更多的時(shí)間、財(cái)力和手段。這也是人們常說(shuō)的“趁熱打鐵”的真諦所在。另外應(yīng)該充分提高項(xiàng)目銷(xiāo)售的熱銷(xiāo)周期，使之產(chǎn)生恒溫效應(yīng)，取得最大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。4沖刺階段針對(duì)銷(xiāo)售階段時(shí)間2006年8月2006年10月促銷(xiāo)活動(dòng)這個(gè)階段應(yīng)該打電話或寄信給已經(jīng)交納定金和有意向購(gòu)買(mǎi)房子的消費(fèi)者，表示慰問(wèn)，一方面可以使消費(fèi)者感覺(jué)到開(kāi)發(fā)商的真誠(chéng)，另一方面也是一個(gè)很好的口碑效應(yīng)。找出突破口，逐個(gè)擊破。20的客戶創(chuàng)造80的效益，我們不可能把時(shí)間都鋪開(kāi)來(lái)用，在各方面努力之后，我們必須有針對(duì)性地推出我們的計(jì)劃，用我們100的精力投入到20的客戶之中去。最后靠我們團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神一定能取得滿意的結(jié)果。在有針對(duì)銷(xiāo)售的情況下，我們應(yīng)該把客戶分為幾類(lèi)，然后派專(zhuān)人追蹤服務(wù)。5后期銷(xiāo)售服務(wù)階段時(shí)間2006年11月2006年12月促銷(xiāo)活動(dòng)我們的后期銷(xiāo)售一定要和后期的服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，消費(fèi)者有什么問(wèn)題，我們一定要盡力解決，否則前期的努力會(huì)付之一炬。后期銷(xiāo)售是一個(gè)特殊的銷(xiāo)售階段，都說(shuō)好的開(kāi)始是成功的一半，但還有一句話就是千里堤壩，毀于蟻穴。一個(gè)不好的結(jié)尾會(huì)影響整個(gè)大局。三、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格管理技術(shù)1、價(jià)格差樓層、朝向、戶型等是制定價(jià)格差的主要依據(jù)。朝向差5左右（銷(xiāo)售單價(jià)）作為酒店公寓，戶型的朝向值相距比較少；應(yīng)該在戶型不同的面積、功能、布局、景觀作更多的調(diào)整；若把朝向、戶型差拉大如810，便宜的賣(mài)得快，貴的賣(mài)不出。同時(shí)會(huì)造成前期銷(xiāo)售出的戶型均價(jià)偏低，后期的銷(xiāo)售價(jià)需增高，為后期銷(xiāo)售帶來(lái)壓力。樓層差1一般樓層差為051；由于物業(yè)戶型、朝向差不宜太高，樓層差應(yīng)爭(zhēng)取做得比較高；對(duì)買(mǎi)家而言，當(dāng)然是越高層視野越開(kāi)闊，高幾個(gè)樓層多付幾萬(wàn)元是值得的，頂樓有屋頂花園差價(jià)可以拉大到5。2、調(diào)價(jià)原則價(jià)格策略的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。項(xiàng)目法律手續(xù)、工程進(jìn)度、成交量、銷(xiāo)售季節(jié)等因素均是價(jià)格調(diào)整的參考因素。工程進(jìn)度方面，在每棟樓結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前2個(gè)月等時(shí)間點(diǎn)，均給予價(jià)格的上調(diào)。在銷(xiāo)售進(jìn)度方面，完成銷(xiāo)售的30、50、60均作為調(diào)價(jià)點(diǎn)。調(diào)價(jià)的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷(xiāo)售，又能夠減少漲價(jià)的負(fù)面效應(yīng)。建議本項(xiàng)目結(jié)構(gòu)正負(fù)零前價(jià)格基本保持不動(dòng)，以后相應(yīng)上調(diào)。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判，避免在談判過(guò)程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況；二是利于前期大型客戶介入；三是利于建立品牌。在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場(chǎng)反映做大幅度調(diào)價(jià)（58）。以刺激市場(chǎng)。四、銷(xiāo)售控制為營(yíng)造樓盤(pán)供不應(yīng)求，熱銷(xiāo)的氣氛，對(duì)住宅進(jìn)行銷(xiāo)售控制，開(kāi)盤(pán)時(shí)只推出40，給購(gòu)房者一種奇貨可居的印象。當(dāng)推出銷(xiāo)售到約60，樓盤(pán)具有較高知名度及形成品牌效應(yīng)后，進(jìn)行封盤(pán)。裝修樣板間隨后再推出其它剩余戶型,尾盤(pán)銷(xiāo)售中,自動(dòng)過(guò)渡到二期。如此可有效提高后期推出戶型售價(jià)，增加發(fā)展商利潤(rùn)。五、銷(xiāo)售手段策略1、在項(xiàng)目面市的初期廣告外，主流媒體上進(jìn)行大量的軟文與新聞宣傳。2、有效做好客戶關(guān)系管理CRM工作?，F(xiàn)實(shí)客戶往往是項(xiàng)目最好的推廣宣傳員。因此，努力做好售后服務(wù)工作，將會(huì)起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、給客戶贈(zèng)送生日禮品等方式。3、參加相關(guān)的樓盤(pán)評(píng)選活動(dòng),進(jìn)行銷(xiāo)售宣傳。比如，長(zhǎng)壽示范小區(qū)評(píng)選活動(dòng)、綠色生態(tài)健康住宅評(píng)選活動(dòng)等。六、付款方式策略建立在調(diào)查基礎(chǔ)上，充分分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的付款方式，達(dá)到相同條件下發(fā)掘“靈活、輕松”付款方式，吸引置業(yè)者，除目前比較常用的一次性付款、分期付款及銀行按揭外，我們還可以推出低首付方式，減輕付款壓力，吸引購(gòu)房者。1、付款差2一次性付款與分期付款相差2；按市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)最高可高達(dá)810；一般付款差與施工的進(jìn)度、交付時(shí)間為正比，越接近交付，越少付款；但考慮有一部分置業(yè)者會(huì)選擇按揭付款，如把付款方式差價(jià)拉大意義不大，最高可考慮3的相差；由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對(duì)開(kāi)發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗(yàn)懂殺價(jià)的買(mǎi)家多會(huì)要求報(bào)一次性付款的底價(jià)，再改換按揭付款的方式，這會(huì)使銷(xiāo)售談判更被動(dòng)，平均價(jià)也受影響。2、付款方式A95折（一次性付款）定金5000元，簽臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同；簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同7個(gè)工作日內(nèi)付總樓款10，并簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同；簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同1個(gè)月之內(nèi)付總樓款90（扣除臨時(shí)定金5000元）。B99折（銀行按揭付款）定金5000元，簽臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同；簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同7個(gè)工作日內(nèi)付總樓款30，并簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同（扣除臨時(shí)定金5000元）；其余房款銀行按揭支付。8C97折（分期付款）定金5000元，簽臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同；簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同7個(gè)工作日內(nèi)付總樓款50，并簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同；開(kāi)發(fā)商封頂時(shí)付總樓款30；交房時(shí)付總樓款20（扣除臨時(shí)定金5000元）。3、優(yōu)惠政策預(yù)定或內(nèi)部訂購(gòu)價(jià)有12優(yōu)惠；預(yù)定或內(nèi)部認(rèn)購(gòu)買(mǎi)家能享有優(yōu)惠付款待遇；減免購(gòu)房部分手續(xù)費(fèi)用（律師費(fèi)、按揭手續(xù)費(fèi)、印花稅）；優(yōu)惠車(chē)位售價(jià)。七、廣告管理1推廣費(fèi)用總額不超過(guò)銷(xiāo)售收入的1，包括下列內(nèi)容序號(hào)活動(dòng)主題1LOGO設(shè)計(jì)發(fā)布2案名題詞及發(fā)布3營(yíng)銷(xiāo)部裝修及設(shè)備4售樓書(shū)及資料5其他用品6長(zhǎng)壽報(bào)7重慶其他報(bào)紙8路牌形象廣告9樣板房裝修及設(shè)備10建筑規(guī)劃、景觀規(guī)劃發(fā)布會(huì)11模型12散發(fā)傳單13項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝和開(kāi)工儀式14持續(xù)的活動(dòng)15電視臺(tái)廣告2、廣告及延伸本項(xiàng)目的廣告已在幾處投放，廣告的形式和內(nèi)容主要涉及和體現(xiàn)了園林、景觀和生態(tài)等幾方面。21、廣告本身本項(xiàng)目案名為華盛盛世桃源，顧名思義，塑造的是一種世外桃源的居住意境。傳達(dá)給消費(fèi)者的第一印象也是如此。22、延伸點(diǎn)本項(xiàng)目從環(huán)境設(shè)計(jì)上塑造的是中式園林以及傳統(tǒng)文化體現(xiàn)的一種悠閑寫(xiě)意的“逸居”生活態(tài)度，對(duì)于現(xiàn)代快節(jié)奏下的都市人，有一定的誘惑力。同時(shí)，對(duì)于理性的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，考慮的方面越來(lái)越多，單個(gè)的概念已經(jīng)不足以吸引購(gòu)買(mǎi)。而本項(xiàng)目在產(chǎn)品的構(gòu)造上的“均好性”地段升值、社區(qū)功能、環(huán)境宜人、房型特色、配套趨勢(shì)等都應(yīng)符合目標(biāo)群體的需求。另外，本案（一期）產(chǎn)品基本定型，入市在即，已經(jīng)不可能再進(jìn)行概念調(diào)整。我們必須再一次明確產(chǎn)品概念，從產(chǎn)品塑造、營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面同一方向用力，在基本概念上做“加法”，把既定風(fēng)格做到極致，把產(chǎn)品的個(gè)性完全釋放出來(lái)。在居住環(huán)境上，我們用“中式風(fēng)格”來(lái)統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)品，在基本格調(diào)清晰的前提下，我們用“現(xiàn)代手法”演繹“傳統(tǒng)文化”的特色概念就可以深入人心，得到態(tài)度鮮明的認(rèn)可。在目前狀況下，我們?cè)诋a(chǎn)品概念上需要遵循兩大原則把中式風(fēng)格進(jìn)行到底把傳統(tǒng)文化摩登化、都市化結(jié)合上述兩大原則，我們將產(chǎn)品風(fēng)格和生活方向作概念定位打造一座50萬(wàn)平方米大型東方園林社區(qū)演繹“新城、新區(qū)、新生活”式的時(shí)代生活品質(zhì)23、廣告節(jié)奏廣告的節(jié)奏是和銷(xiāo)售推廣的時(shí)間是分不開(kāi)的，如何讓兩者有機(jī)地結(jié)合在一起是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的一門(mén)藝術(shù)。鋪天蓋地的廣告如雪花漫舞在每一個(gè)角落已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。我們?cè)诓煌瑫r(shí)期的著重點(diǎn)會(huì)有所不同。目的是突出主題。（1）引導(dǎo)期。做初期的訊息傳播，重點(diǎn)在引起消費(fèi)者的好奇與期待，吸引購(gòu)買(mǎi)者的注目和行動(dòng)。在這個(gè)時(shí)期采用的方法為連續(xù)型。指在一定時(shí)期內(nèi)，均勻安排廣告的發(fā)布時(shí)間，使廣告經(jīng)常性反復(fù)在目標(biāo)市場(chǎng)出現(xiàn)，以逐步加深消費(fèi)者印象。優(yōu)點(diǎn)在于不斷刺激消費(fèi)者，并節(jié)省廣告費(fèi)用；在于不可能每次都達(dá)到刺激消費(fèi)者的目的，而且預(yù)算也決定了連續(xù)性廣告無(wú)法進(jìn)行大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間的廣告攻勢(shì)。（2）公開(kāi)期。樓盤(pán)被正式推向市場(chǎng),一切媒體運(yùn)作及印刷資料皆已準(zhǔn)備就緒,一旦開(kāi)盤(pán),隨著強(qiáng)銷(xiāo)期的來(lái)臨,大量的報(bào)紙廣告,結(jié)合強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)推廣,如人員拜訪、電話追蹤、派報(bào)郵寄等，立體的促銷(xiāo)攻擊全面展開(kāi)。在這個(gè)時(shí)期采用的方法為集中型。是指廣告集中一段時(shí)間發(fā)布，以在短時(shí)間內(nèi)迅速形成強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)在于能夠短時(shí)期內(nèi)給予消費(fèi)者強(qiáng)烈而有效的刺激，以達(dá)到廣告的效果，并能促成銷(xiāo)售。發(fā)布時(shí)機(jī)要選擇地非常恰當(dāng)，在開(kāi)盤(pán)前兩個(gè)月使用此方法。（3）續(xù)銷(xiāo)期。為公開(kāi)期后的續(xù)銷(xiāo)行為，將廣告后期所余的房屋產(chǎn)品進(jìn)行重新修正廣告策略，改變已不適或不當(dāng)?shù)膹V告方向，作最后的沖刺，以達(dá)最圓滿的成績(jī)。在這個(gè)時(shí)期采用的方法為脈動(dòng)型。脈動(dòng)型集中了連續(xù)型和間歇型的特征，即在一段時(shí)間內(nèi)不斷保持廣告發(fā)布，又在某些時(shí)機(jī)加大發(fā)布力度，形成廣告攻勢(shì)，集中了連續(xù)型和間隙型的優(yōu)點(diǎn)，能夠不斷刺激消費(fèi)者，還能刺激短期的購(gòu)買(mǎi)欲望。缺點(diǎn)就是費(fèi)用太高。第五章現(xiàn)場(chǎng)包裝一、營(yíng)銷(xiāo)部本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)，應(yīng)建好營(yíng)銷(xiāo)部。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)的布置有如下建議（1）營(yíng)銷(xiāo)部前臺(tái)接待臺(tái)正面的顏色應(yīng)與項(xiàng)目的LOGO相符（2）營(yíng)銷(xiāo)部背板形象墻可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項(xiàng)目LOGO和名稱(chēng)。（3）文件資料營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項(xiàng)目的法律文件和相關(guān)資料。（4）看板內(nèi)容包括項(xiàng)目相關(guān)主體的簡(jiǎn)介、項(xiàng)目總平面圖、新聞媒介的報(bào)道等等。（5）銷(xiāo)控板除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)控板以外，還可以采取計(jì)算機(jī)的銷(xiāo)控方式。通過(guò)這種方式客戶將更加全面了解銷(xiāo)售進(jìn)度等，同時(shí)也顯示項(xiàng)目的整體專(zhuān)業(yè)化水平與時(shí)尚特征。（6）沙盤(pán)模型需要一個(gè)能全面反映社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設(shè)的沙盤(pán)模型，特別注意景觀設(shè)計(jì)，模擬真實(shí)的景觀效果，讓客戶感覺(jué)到社區(qū)將來(lái)的發(fā)展和規(guī)劃。（7）銷(xiāo)售、保安服裝項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的服裝應(yīng)該簡(jiǎn)潔雅致有檔次，使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)，所有以上人員均配胸牌。（8）其它辦公用品其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。（9）氣氛營(yíng)銷(xiāo)部在局部要體現(xiàn)休閑、舒適，使客戶感覺(jué)賓至如歸。同時(shí)，避免浮華造作，可以播放背景音樂(lè)。二、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝在工地現(xiàn)場(chǎng)要采用品種豐富的宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、對(duì)比要強(qiáng)烈，這樣才能刺激人們的視覺(jué)，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。種類(lèi)有氣球、彩旗等等。三、小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)（1）小區(qū)入口到項(xiàng)目設(shè)置引導(dǎo)標(biāo)志可以選擇路旗或燈桿旗，一定要注意該標(biāo)志牌與項(xiàng)目形象相符。（2）區(qū)內(nèi)設(shè)施在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)施（包括垃圾箱等）也均應(yīng)與項(xiàng)目形象相符。（3）公共告示牌小區(qū)內(nèi)的公共告示牌應(yīng)具有一定特色，要設(shè)定一種形象，盡量區(qū)別于其它項(xiàng)目。第六章實(shí)施載體一、京辰公司簡(jiǎn)介由重慶京辰房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司的管理顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)、資深策劃師、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)提供定制服務(wù)。重慶京辰房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司是一家專(zhuān)門(mén)從事房地產(chǎn)咨詢與服務(wù)的專(zhuān)業(yè)公司。注冊(cè)資金200萬(wàn)元。經(jīng)營(yíng)范圍為企業(yè)管理咨詢，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，房屋中介，房地產(chǎn)信息咨詢。公司現(xiàn)有員工21人，大學(xué)以上學(xué)歷占95，其中，博士6人，碩士7人。其優(yōu)勢(shì)為強(qiáng)大的經(jīng)驗(yàn)與理論支撐來(lái)自于人力中心、咨詢中心的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作的數(shù)十起管理咨詢項(xiàng)目經(jīng)歷。強(qiáng)大的心理與理念支撐不大而精，無(wú)為而治。二、技術(shù)力量團(tuán)隊(duì)陳德強(qiáng)碩士研究生導(dǎo)師，博士。公開(kāi)發(fā)表論文有CN,ISSN刊號(hào)六十余篇，出版專(zhuān)著六部。教育背景1980919847西南財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)系會(huì)計(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)（獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士）；1990919957重慶建筑大學(xué)建筑經(jīng)濟(jì)與管理專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理方向碩士研究生學(xué)習(xí)（獲工學(xué)碩士）；1995919967重慶大學(xué)外語(yǔ)學(xué)院專(zhuān)業(yè)外語(yǔ)師資培訓(xùn)班學(xué)習(xí)；1999720041重慶建筑大學(xué)建設(shè)項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)博士研究生學(xué)習(xí)。工作經(jīng)歷1984719886重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)教研室教師；1988719899四川省教委、四川省科委抽調(diào)至四川科技扶貧講師團(tuán)宜賓分團(tuán),參加宜賓地區(qū)筠連縣科技扶貧工作,任筠連縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局副局長(zhǎng)兼建材廠財(cái)務(wù)科長(zhǎng)；1989919909海南經(jīng)濟(jì)特區(qū)亞美升實(shí)業(yè)有限公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理；1990919926重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院教師（在職研究生學(xué)習(xí)）；1992719937深圳物業(yè)集團(tuán)物躍發(fā)展深圳有限公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理總經(jīng)理助理研究生實(shí)習(xí)；1993719961重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院教師兼經(jīng)濟(jì)教研室副主任；1996119989重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院教師兼經(jīng)濟(jì)教研室副主任、重慶立盛投資咨詢有限公司董事總經(jīng)理；19981019993重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)顧問(wèn)研究所所長(zhǎng)重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院教師兼經(jīng)濟(jì)教研室副主任；1999420003重慶建筑大學(xué)審計(jì)處副處長(zhǎng)主持工作、重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)顧問(wèn)研究所所長(zhǎng)；2000420015重慶市人民政府駐香港辦事處暨香港渝豐國(guó)際有限公司（重慶市府在香港的窗口公公司）董事長(zhǎng)助理；20016200210重慶工程建設(shè)總公司暨重慶民用機(jī)場(chǎng)建設(shè)總司黨委委員、副總經(jīng)理副廳局級(jí),分管財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)；200211200312新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司培訓(xùn)部黨支部書(shū)記、副總經(jīng)理主持工作；200312重慶京辰房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司董事總經(jīng)理。馬力重慶京辰房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司天下大足項(xiàng)目經(jīng)理。1999年畢業(yè)于西南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝系園林設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，曾從事園林設(shè)計(jì)。參與和主持的項(xiàng)目有鴻城山水家園一、二期的銷(xiāo)售管理工作（銷(xiāo)售主管20023200212）；陽(yáng)光100國(guó)際新城項(xiàng)目前期推廣（銷(xiāo)售主管2003420038）；涪陵城市建設(shè)總公司（銷(xiāo)售經(jīng)理（20039200411）；重慶京辰房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司天下大足項(xiàng)目經(jīng)理。李海燕女，一九八零年出生。2003年畢業(yè)于重慶科技學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)?，F(xiàn)為重慶京辰公司咨詢顧問(wèn)。職業(yè)背景20034200412月在重慶?；袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司從事房地產(chǎn)的市場(chǎng)研究工作，被任命為公司市場(chǎng)調(diào)查部門(mén)的經(jīng)理，主管業(yè)務(wù)和研究工作。20053至今在重慶京辰房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司從事房地產(chǎn)策劃工作，主要的工作是房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程策劃或分開(kāi)策劃，具體的工作有市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、市場(chǎng)定位報(bào)告、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、招商方案、銷(xiāo)售代理策劃等。具有2年以上房地產(chǎn)策劃經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)調(diào)查研究、策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目30萬(wàn)平方米。最近從事的項(xiàng)目香港百圣豐國(guó)際集團(tuán)有限公司別墅項(xiàng)目（900畝）前期市場(chǎng)研究、商業(yè)計(jì)劃書(shū)和財(cái)務(wù)指標(biāo)分析。重慶渝富資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司土地資產(chǎn)組合營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目（主城區(qū)許多土地項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)和策劃）。進(jìn)行江北臨江項(xiàng)目（440畝）的可行性研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃。重慶大足龍水“財(cái)富龍水”項(xiàng)目（400畝左右）的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)研究報(bào)告、市場(chǎng)定位報(bào)告、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、可行性研究報(bào)告、招商文本、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案等。韓屹1997年畢業(yè)于北京廣播學(xué)院管理系廣播電視制片專(zhuān)業(yè)。20012003年于北京廣播學(xué)院管理系傳媒經(jīng)濟(jì)研究生學(xué)習(xí)。作品獲七次全國(guó)大獎(jiǎng)，30余次省級(jí)大獎(jiǎng)。曾任澳門(mén)回歸和重慶直轄直播的特派記者。歷任新聞中心采編部、編輯部、經(jīng)濟(jì)部、社聞部領(lǐng)導(dǎo)人。主持和參加的市場(chǎng)策劃項(xiàng)目包括（1）重慶海浪集團(tuán)評(píng)為高新技術(shù)企業(yè)的核心電視片。（2）非典期間組織實(shí)施重慶銀鋼科技集團(tuán)的捐贈(zèng)活動(dòng)，帶動(dòng)銷(xiāo)售量增加7，節(jié)約現(xiàn)金40萬(wàn)元。（3）奎星酒吧風(fēng)情街。周鐵軍畢業(yè)于重慶建筑大學(xué)建筑城規(guī)學(xué)院建筑學(xué)本科，城市規(guī)劃專(zhuān)業(yè)碩士和博士。重慶大學(xué)建筑城規(guī)學(xué)院副院長(zhǎng)，教授，碩士生導(dǎo)師。主要從事建筑設(shè)計(jì)與居住區(qū)住宅建筑研究、主要研究方向?yàn)橄臒岫涞貐^(qū)居住建筑節(jié)能、氣候與建筑、高技術(shù)建筑的技術(shù)與設(shè)計(jì)等方面的教學(xué)、科學(xué)研究和工程設(shè)計(jì)實(shí)踐。主要科研成果國(guó)家“九五”重大科研項(xiàng)目夏熱冬冷地區(qū)節(jié)能示范工程重慶北碚天奇花園設(shè)計(jì)研究已通過(guò)國(guó)家鑒定驗(yàn)收。近年來(lái)在國(guó)家一級(jí)期刊、核心期刊等刊物上發(fā)表論文40余篇，近年來(lái)作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人主持并設(shè)計(jì)完成成都雅典國(guó)際社區(qū)、重慶錦華樂(lè)章等大中型建筑設(shè)計(jì)、城市規(guī)劃項(xiàng)目30余項(xiàng)。車(chē)沈曉東1992年1996年南京大學(xué)中文系。1997年2000年重慶大學(xué)人文藝術(shù)學(xué)院影視文學(xué)專(zhuān)業(yè)研究生。1996年1998年重慶電視臺(tái)。1998年2003年商界雜志社。2003年2004年重慶經(jīng)濟(jì)報(bào)財(cái)經(jīng)新聞部主任。2004年今重慶晨報(bào)地產(chǎn)新聞部。4、戰(zhàn)略增值聯(lián)盟四川美術(shù)學(xué)院環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)工程公司現(xiàn)有教授、副教授、博士、碩士、園林景觀設(shè)計(jì)師、景觀建筑師二十余人，公司長(zhǎng)期致力于景觀研究及設(shè)計(jì)。主要設(shè)計(jì)項(xiàng)目長(zhǎng)江一路景觀設(shè)計(jì)；東泉賓館景觀設(shè)計(jì)；紅獅公園景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)；江北農(nóng)場(chǎng)景觀設(shè)計(jì)；紅巖紀(jì)念館景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)；九龍工業(yè)園景觀大道設(shè)計(jì)；鳳中路景觀大道設(shè)計(jì)；江北區(qū)北濱路景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)；華瑩山市中心城區(qū)形象設(shè)計(jì)；華瑩山石林風(fēng)景區(qū)景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)；菜園壩長(zhǎng)江大橋景觀設(shè)計(jì)；永川竹海旅游區(qū)景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)；四川美術(shù)學(xué)院藝術(shù)家部落景觀設(shè)計(jì)；隆昌古牌坊街景觀