百萬咨詢錄第一期4個價(jià)值百萬的營銷咨詢案例

1、1目錄 4 個價(jià)值百萬的實(shí)體店?duì)I銷咨詢案例 咨詢案一：兒童英語點(diǎn)讀機(jī)的客流系統(tǒng)3兒童英語點(diǎn)讀機(jī)的老板因?yàn)榭土鞯膯栴}，遇到了前所未有的壓力，通 過找幼兒園合作銷售，到大街上發(fā)宣傳廣告等各種推廣形式用盡也不見起色，在跟李才文老師 30 分鐘的咨詢后，找到了突破的方法，經(jīng) 過半個月的執(zhí)行，快速了精準(zhǔn)客戶。 咨詢案二：新開蝦蟹館月賺 8 萬的營銷系統(tǒng)8新開的蝦蟹館面臨經(jīng)營不下去的局面，小倆口迷茫困惑，在看了李才文老師的之后，毅然接受了李才文老師 1 個小時的咨詢服務(wù)， 通過店面包裝、布局定價(jià)以及引流方案的設(shè)定之后，一個 2 間鋪面的小店在蝦蟹旺實(shí)現(xiàn)了月凈賺 8 萬的！ 咨詢案三：低成本解決美容院客流問

2、題15美容院面臨廣告無效客人難進(jìn)店的難題，在陳增金老師的咨詢輔導(dǎo) 下，已經(jīng)構(gòu)建了自動化客流導(dǎo)入系統(tǒng)，并經(jīng)過一套引導(dǎo)流程，實(shí)現(xiàn)了整個店的自動化運(yùn)轉(zhuǎn)； 咨詢案四：茶樓利用 5 壺茶策略讓顧客盈門！20茶樓的生意經(jīng)營慘淡，免費(fèi)品茶的廣告到處派發(fā)，沒有任何效果，在 跟陳增金老師 30 分鐘的咨詢后，利用 5 壺茶的策略了大量的客 流，更重要的是，一個捆綁式的雙向促成模式，帶動了進(jìn)店顧客后續(xù)持續(xù)的消費(fèi)。 后記：如何免費(fèi)獲得原價(jià) 5000 元半小時的營銷咨詢服務(wù)2咨詢案一：兒童英語點(diǎn)讀機(jī)的客流系統(tǒng)客戶：李老師，您好，我是做點(diǎn)讀機(jī)的，真的非常感謝您能抽空給我 30 分鐘的時間來講解我的項(xiàng)目。李才文：嗯，你先

3、系統(tǒng)的介紹一下你的生意?？蛻簦何沂堑囊豢铧c(diǎn)讀機(jī)，我朋友是廠家，直接從他那里拿貨，利潤相對比較高，而且我朋友那里的話可以先拿貨，賣了再給錢，我現(xiàn)在遇到的問題的就是不知道如何擴(kuò)大銷量。李才文：現(xiàn)在市面上有很多點(diǎn)讀機(jī)，你的點(diǎn)讀機(jī)對比其他點(diǎn)讀機(jī)來說有什么優(yōu)勢？也就是說，別人為什么選擇你？客戶：是這樣的，我們這個點(diǎn)讀機(jī)跟其他不同的是，我們定位比較精準(zhǔn)，專門只針對兒童提供，并且專注于英語學(xué)習(xí)，現(xiàn)在在 我們這里，還沒有同類的產(chǎn)品，更重要的是，我們?nèi)捉滩?有 9 本，基本上一套就能讓孩子學(xué)習(xí)好幾年了，對于家長來說，是非常劃算的，現(xiàn)在報(bào)了學(xué)習(xí)班一年好幾萬，而我們現(xiàn)在為了打開市場價(jià)格也比較低，只銷售 500 多

4、塊錢一套。李才文：非常好，那現(xiàn)在銷售情況怎么樣，家長的接受程度怎么樣？客戶：銷售業(yè)績不怎么好，但是只要是我們溝通過的家長，基本上沒有不動心掏錢的。李才文：也就是現(xiàn)在你們的產(chǎn)品成交沒有問題，關(guān)鍵是別人不知道你的產(chǎn)品，客流太少，對嗎？客戶：是的，我們現(xiàn)在的成交率基本上到了 70%左右，因?yàn)楫a(chǎn)品確實(shí)很好，并且價(jià)格也便宜，只要稍微跟家長講解，基本上都很容易接受。3李才文：既然是客流的問題，那你平時都采用哪些方式做宣傳來吸引你的目標(biāo)客戶呢？客戶：一開始的時候，我們就是大量的發(fā)宣，但是效果非常的差，后來看了您的書之后，我們知道了，必須找到精準(zhǔn)的魚塘合作，所以我們開始找魚塘對接了。李才文：找魚塘對接好啊，結(jié)

5、果如何？遇到了什么問題？客戶：我們找幼兒園合作，可是幼兒園的負(fù)責(zé)人好像不感興趣，說他們不能幫我們賣這個產(chǎn)品，我們給他們 70%的利潤，他們都不接受，談了 3 家都失敗了，所以我們很郁悶，就想問您， 到底是什么原因。李才文：你這樣談，他們肯定是不會跟你合作的，很簡單：1、他們對你不夠信任；2、他們不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；3、他們害怕被上級批評。你這樣單刀的給提成讓他們幫你賣，肯定是會拒絕的，要知道，曾經(jīng)肯定有很多類似的產(chǎn)品或培訓(xùn)以這樣的方式找他們合作過，他們見多了?？蛻簦哼€請李老師指點(diǎn)迷津，現(xiàn)在我們也很迷茫；李才文：首先我們要分析，幼兒園需要什么？其實(shí)我們不難發(fā)現(xiàn)，這些私立幼兒園需要跟他們的客戶維護(hù)好關(guān)系

6、。同時他們會配合誰做事情呢？一般這些學(xué)校都會配合一些公益或政府組織機(jī)構(gòu)做事情。所以，我們的策略應(yīng)該從這兩個方面入手。首先，你得策劃一個與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的高價(jià)值的“引流贈品”，然后要以某個公益機(jī)構(gòu)的名義讓這些幼兒園送給這些家長，家長持領(lǐng)取的憑證卡到你這里來領(lǐng)取這個高價(jià)值的禮4品，這樣就能很順利的實(shí)現(xiàn)引流。幼兒園也起到了維護(hù)客戶關(guān)系的作用，公益組織也做了回饋社會的事情，學(xué)生也免費(fèi)獲得了有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，你也順利引流進(jìn)入了你的客戶，這是多方共贏的事情?？蛻簦哼@是個不錯的主意哦，太好了，讓我想想，我提供什么比較好呢？（幾分鐘過去） 李老師，我實(shí)在想不出提供什么產(chǎn)品比較好了！您能給點(diǎn)提示嗎？李才文：每

7、銷售一臺機(jī)器你能賺多少錢？客戶：賣 500 多，成本 200 左右，每銷售一臺 300 塊的利潤吧！李才文：那么我們現(xiàn)在提出一個假設(shè)，現(xiàn)在如果讓你以 20 元的成本來采購引流贈品，賣一臺賺 300 元的利潤除以 20 元的成本，就相當(dāng)于 15 份引流贈品。也就是說，你以 20 元的成本來采購引流贈品，每吸引 15 個目標(biāo)客戶進(jìn)店，只要成交 1 個你就不虧本了是吧！成交 2 個你就賺了！你說你的成交率是 70%，那你就賺大了！客戶：哎呀！ 李老師，對呀，我怎么沒想到??！ 您這樣一算，還真是那么一回事!李才文：現(xiàn)在你只要解決，用這 20 元的成本采購什么引流贈品了，當(dāng)然，這 20 元只是一個參考，

8、你也可以是 30 元的成本，那么就是進(jìn)店 10 個成交 1 個你就不虧，成交 2 個就賺了！如果你認(rèn)為成交比較簡單，甚至你可以把前端引流的成本提5升至 50 元，也就是只要 6 個進(jìn)店成交 1 個你就不虧本了。前提是，你準(zhǔn)備的這個引流贈品，一定是要跟你的主營產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的，這樣減少到時候進(jìn)店后的轉(zhuǎn)換溝通成本，必須能 很好的切入到你的產(chǎn)品進(jìn)行引導(dǎo)銷售?？蛻簦何颐靼琢?，您這樣一說，我還真的想到了，我店里正好有一款英語單詞點(diǎn)讀卡片，一套成本 20 塊，我現(xiàn)在標(biāo)價(jià)是 68 塊， 這個可不可以啊？我感覺這個很好切入啊！李才文：當(dāng)然可以啊，關(guān)鍵是你多準(zhǔn)備幾個不同形式和價(jià)值的引流贈品，并在幾個不同的魚塘來測試

9、，看哪個更能吸引目標(biāo)客戶 來；客戶：李老師，我明白了！還有，您剛剛說的借助什么名義去跟幼兒園談比較好啊？李才文：這個具體你得去咨詢，我可以給你一個參考，你可以找到某個相關(guān)的組織或機(jī)構(gòu)，以提升教育素質(zhì)從小抓起的名義來切入，由你來提供這方面的教育工具支持，應(yīng)該是沒問題的， 或者直接找幼兒園，讓他們?nèi)ニ鸵部梢?，因?yàn)橐麄円宰约夯仞伡议L的名義送，幫他們維護(hù)家長關(guān)系，也是行得通的，這樣比他們直接幫你賣產(chǎn)品要好的多！客戶：我明白了，我有這方面的資源，我去咨詢一下我的朋友，如果是送的話，沒有問題的，那這個過程中，我還有什么要注 意的嗎？李才文：除了測試不同的魚塘與不同的引流贈品之外，你還要測試你的成交流程，

10、當(dāng)家長到你店里來領(lǐng)取贈品的時候，你要設(shè)定幾個不同的成交方式，看哪個成交率更高，先小規(guī)模引流測 試，測試到一定的成交比例之后，就放大規(guī)模，跟大量的魚6塘合作即可。再有，既然你這個產(chǎn)品價(jià)值這么高，不要因?yàn)槭峭茝V期間就標(biāo)低價(jià)，要知道，在別人不了解你產(chǎn)品的時候，你標(biāo)低價(jià)， 別人就會認(rèn)為你這個就值這個價(jià)值，你應(yīng)該再提一下價(jià)格， 至少是提價(jià)至 1000 元以上，并塑造出為什么銷售 1000 元以上的理由。最后以 600 元左右成交，拿出 100 元采購一個高價(jià)值的超級贈品來促成最后的交易，應(yīng)該比你直接報(bào)價(jià)銷售 500 元要好得多。客戶：對呀，謝謝李老師提醒啊！李才文：既然客戶來了，千萬不要強(qiáng)制銷售，應(yīng)該是

11、引導(dǎo)性的讓他了解，并要給他身份感，稀缺性，緊迫感和引發(fā)他的從眾心理， 同時，在領(lǐng)取禮品的時候，要他登記一下留下聯(lián)系方式，最后 就算沒有成交你也有持續(xù)跟進(jìn)的機(jī)會，不斷給予對方價(jià)值，相信后續(xù)也會購買的?？蛻簦哼@個我知道了，我學(xué)習(xí)過您魚餌營銷中的成交流程打造還有陳老師的數(shù)據(jù)庫營銷的視頻，我回去再好好看看，應(yīng)該沒有什么大問題了。李才文：那你現(xiàn)在還有什么困惑嗎？客戶：沒有了，思維完全通了，我現(xiàn)在心情非常的激動，打攪了您這么長時間，太感謝您了！我馬上就開始做方案。7咨詢案二：新開蝦蟹館月賺 8 萬的營銷系統(tǒng)客戶：李老師，您好，非常感謝你給這次機(jī)會。李才文：你只有 1 個小時的時間，我們直接進(jìn)入正題吧！先介

12、紹一下你的生意?？蛻簦汉玫?，老師！我男朋友以前是在飯店里做廚師的，手藝很精湛的，尤其是在蝦蟹方面，他很有研究，這些年我們積攢了一些錢，開了一 家以蝦蟹為主的飯店，一開始因?yàn)闆]有這方面的經(jīng)驗(yàn)，租了一個人流量不是很集中的地方，四間鋪面，開業(yè)三個月了， 根本沒有什么生意，就在兩個月前，我們把店已經(jīng)轉(zhuǎn)讓了， 搬到了夜宵一條街這邊來，租了兩間鋪面，本以為這里人流應(yīng)該大一些，可是這邊競爭激烈，生意仍然很淡，幾乎很難維持了。李才文：像這類餐飲的前提肯定是以口味為主，你們的口味能留住客人嗎？客戶：這個我很有信心，我男朋友還專門拜師過蝦蟹類的烹飪專家為師，以前就是在省城專門給大地方做蝦蟹的廚師，都干了 快 8

13、年了。李才文：如果真像你說的這樣，那就很好辦了。不過剛剛你遞過來的申請資料中，我看到你的店名存在很嚴(yán)重的問題，完全不能體現(xiàn)你店的特色，這是第一個要修改的地方，尤其是餐飲類的店更要注意這一點(diǎn)?？蛻簦哼@方面還真沒想過，因?yàn)槲倚∶小熬ЬА?，所以就以我?名字來作為店名，我老公就創(chuàng)意了“晶晶有味”這個店名，當(dāng)時我還感覺我老公挺有才的，呵！李才生意不是玩藝術(shù)，店名是抓人眼球的第一個點(diǎn)，可不能兒戲，餐飲店的命名有三重境界，最低的就是“模糊命名”， 也就是看了店名之后不知道是干什么的，比如：聚義堂、好 友聚，以及你的“晶晶有味”都屬于這種命名形式。再相對 要好一點(diǎn)的命名叫做“行業(yè)命名”，比如：老伙計(jì)飯莊、

14、王 大嫂飯店等，這類店名讓人知道它們是干什么的，但是依舊不能很好的抓住顧客的眼球，對接顧客內(nèi)心深處的欲望。最好的命名應(yīng)該是以特色命名，比如“三碼頭秘制嗦螺館”，別人一看就知道是吃嗦螺的，而且是秘制嗦螺；“吳師傅祖?zhèn)饔蜔掵啞保豢淳椭莱杂蜔掵喌?，而且是祖?zhèn)鞯?；客戶：還有這么多學(xué)問啊！以前還真不知道，聽您這個一說，我們的招牌名得換了啊李才文：對的，得馬上改了，否則別人憑什么第一眼在夜宵一條街發(fā)現(xiàn)你的特色呢？我建議你就以“絕味蝦”命名，因?yàn)轳R上就是吃蝦子的季節(jié)了，這個能幫你賺足眼球，然后前面加一個 高度詞“壹品”，來體現(xiàn)你店的高度。客戶：“壹品絕味蝦”？這個名字好霸氣啊！李才文：嗯，是的！這是給你

15、一個參考。客戶：就用這個吧，我感覺這個太好了。李才文：第二點(diǎn)，顧客在沒有進(jìn)店之前，得讓他們產(chǎn)生更大的欲望想進(jìn)店嘗試你們的口味，你還必須打一條廣告語出來，這也是非常重要的，給你舉了例子吧，以前有一家土雞館，就掛了9一條橫幅，業(yè)績翻了幾倍，橫幅的內(nèi)容是：讓你吃會 50 年前雞的味道！看你能找到一些什么靈感?？蛻簦喊パ?，太神奇了，這句廣告語太絕了，如果是我的話，我肯定也想進(jìn)去吃的。這方面我真的沒有經(jīng)驗(yàn)，老師，還請你幫忙??！李才文：在吃蝦的時候人們會最在乎什么？客戶：這個嘛，讓我想想。首先肯定是口味，然后應(yīng)該都比較在乎蝦子干不干凈，嗯還有，很多人擔(dān)心會不會吃到死蝦子。李才文：那你們在這方面做得怎么樣？

16、客戶：我們一直都是一定保證鮮活的蝦子的，并且每只蝦子我們都是用牙刷刷干凈了，所以我感覺我們在這方面做得很到位，畢竟如果顧客吃到了死蝦子，或者看到蝦子不干凈，基本上下次就不會來了。李才文：非常不錯，那你平時都有沒有宣傳告訴顧客，你們?yōu)樗麄冏隽诉@些事情呢？客戶：沒有啊，應(yīng)該現(xiàn)在很多店都也是這么做的吧；大家都沒有說??！李才生意不是做雷鋒，你為顧客做了什么必須告訴他們，就算別人做了沒說，只要你說了，你就比他們多了一個競爭優(yōu)勢。 讓我想想，如何整理這句話。客戶：嗯，謝謝李老師。10李才文：有了，你就在門口掛出一條大橫幅：只只鮮活只只刷，蝦王掌瓢絕味蝦！客戶：啊，李老師，你太厲害了！李才文：這樣一打出來，

17、立刻在抓眼球上又加分了，不過光有一條橫幅還不夠，還必須用一套系統(tǒng)來支撐這條橫幅所描述的內(nèi)容，否則就是“放空炮”了?？蛻簦耗窃撛趺醋觯坷畈盼模横槍Α爸恢货r活只只刷”這句話，你得制定一套你們店的選材與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)出來，并且設(shè)定監(jiān)督與獎勵政策，讓顧客都能用標(biāo)準(zhǔn)來監(jiān)督你們，并且這個標(biāo)準(zhǔn)在店內(nèi)展示出來，這樣別人就知道你們是來真的了。然后針對“蝦王掌瓢絕味蝦”這句話，好好包裝一下廚師，也就是你男朋友，把他的資質(zhì)以及經(jīng)歷，做一個好的海報(bào)或 在店內(nèi)以及店櫥窗上展示出來，比如：介紹一下他曾經(jīng)在省城哪些大店擔(dān)任過蝦蟹的主廚、拜過哪些大師、8 年的時間一共服務(wù)過多少顧客、一共烹飪過多少噸蝦，甚至你還可以加上這句話：由于

18、*被蝦粉們稱為“一代蝦王”！客戶：還真沒有誰這樣弄過啊，您這樣一說，我自己都非常有感覺了！真沒想到經(jīng)營一家店還有這么多奧妙。李才文：奧妙確實(shí)很多，這也是為什么現(xiàn)在開店很難的原因，因?yàn)榛旧隙疾欢@些。剛剛給你講的這些只是一個前奏，關(guān)于你的核心產(chǎn)品也要進(jìn)行有效的布局來區(qū)隔你的競爭對手?？蛻簦耗钦f我們的“絕味蝦”還要重新創(chuàng)新？李才文：不是創(chuàng)新，而是進(jìn)行定價(jià)的布局，巧妙的通過價(jià)格來區(qū)隔競11爭對手，同時樹立自己的品牌。我想了解一下，蝦子一般多少錢一斤？客戶：今年還不知道，去年的話，大家都是賣 68 一斤了。李才文：好，我們就按照去年的價(jià)格探討，你好好的參考?？蛻簦亨?！李才文：大家都賣 68 一斤的

19、時候，你得包裝一道超出這個價(jià)格很多的“秘制絕味蝦”，可以是 128 元一斤，用營銷行話來說， 叫做“鎮(zhèn)店產(chǎn)品”，這個產(chǎn)品的目的不是為了銷售，而是震 懾消費(fèi)者的心理，打響你店的知名度，至少人們會認(rèn)為，你 既然能夠賣出 128 元，肯定是有幾把刷子的，同時，肯定也會有很少一部分人出錢吃這個，所以你也得把這個 128 元一斤的蝦子做出不一樣的體驗(yàn)和服務(wù)出來。然后別人賣 68 元一斤的蝦子，你跟他們用同樣的烹飪方法，但你只賣 58 元一斤，這個就是競爭對手“競爭產(chǎn)品”。最后還要包裝一道“特色絕味蝦”，在別人賣 68 元一斤的基礎(chǔ)上，你再加價(jià) 5 元，也就是賣 73 元一斤，這個在行話來講叫做“盈利產(chǎn)品

20、”，也是引導(dǎo)顧客主要選擇的產(chǎn)品，三個 價(jià)格定出來，基本上顧客都會選擇中間的價(jià)格，也就是你的“盈利產(chǎn)品”。這樣一搭配，你的產(chǎn)品就完全與其他競爭對手區(qū)隔開了！當(dāng)然，這個價(jià)格只是給你一個參考，具體定價(jià)依照幾年的實(shí)際 情況而定，反正原則就是這樣的?？蛻簦哼@一招太絕了！12李才文：這些東西包裝好之后，接下來我們要探究的是如何大規(guī)模的引進(jìn)第一批顧客了！蝦子的成本多少錢一斤？一般一桌至少多少斤？顧客進(jìn)店之后平均每桌消費(fèi)多少錢？客戶：去年的話，蝦子的成本是 20 元一斤，然后進(jìn)店之后一般平均 23 斤蝦吧，有的多，有的少，不過平均下來的話，包括其他菜之內(nèi)，一桌基本上是 200300 元的消費(fèi)吧！李才文：你這個

21、利潤很高，可以很好的做前端引流，你可以提出這樣的主張“開業(yè)期間免費(fèi)送特色絕味蝦 2 斤和 5 瓶啤酒！”這里所指的 2 斤蝦不是一次送，而是每次進(jìn)店只送一斤即可，進(jìn)店后解釋給顧客聽是完全沒問題的。那么也就是說第一次進(jìn)店消費(fèi)，蝦子的成本是 20 元，酒的成本基本上也是 20 元，如果按你所說一桌至少點(diǎn) 2 斤蝦的話，成本就全部回來了，再點(diǎn)其他的酒、菜你的就賺到了。在開業(yè)的時候，你就可以大規(guī)模宣傳幾天這個優(yōu)惠政策?？蛻簦鹤鑫覀冞@一行也可以這樣搞促銷啊，還真的沒見人做過，以前我們這里基本上都消費(fèi)多少送多少代金券，或是消費(fèi)多少 打折之類的。李才文：這就是心態(tài)問題，同時很多老板沒有營銷的概念，生怕別人占

22、便宜，怕這次沒有從別人口袋里挖出錢來，下次就沒機(jī)會 了。當(dāng)然，你要做的除了通過這樣的策略把大規(guī)模的人吸引 進(jìn)店，還必須留下客戶聯(lián)系方式，這也是為什么 2 斤蝦分 2次送的原因，方便有理有據(jù)你登記?？蛻簦号叮颐靼琢?，這就是您以前講過的客戶數(shù)據(jù)庫。13李才文：是的，99%的老板根本沒有客戶數(shù)據(jù)庫的概念，從來不重視抓住客戶數(shù)據(jù)，顧客來了就來了，走了就走了，也不知道下一次什么時候來，今后業(yè)績不好的時候，要么就是坐以待斃， 要么又只能大海撈針般的打廣告，這是多么嚴(yán)重的失策?。】蛻簦菏前?，我感覺都沒重視過這一點(diǎn)。李才文：所以你必須重視。設(shè)想一下，一年一個店進(jìn)進(jìn)出出有多少顧客沒有留下聯(lián)系方式，尤其像你們這

23、種店，幾個月累計(jì)上千的顧客應(yīng)該是很平常的事情，如果都留下的聯(lián)系方式，不但 可以平時發(fā)發(fā)短信維護(hù)一下客戶關(guān)系，更重要的是，今后推出了什么新的菜品，給這上千個顧客發(fā)一論，給他們這些支持過你的人一個頂級優(yōu)惠政策，有沒有可以 1%的人響應(yīng)呢？客戶：完全有可能！李才文：就按 1000 個老顧客計(jì)算，1%的人響應(yīng)就是十桌啊！而往往大家都忽視掉了這么簡單的計(jì)算題。這個時候，才是你真正 能把控自己生意的時候，永遠(yuǎn)不是待天命！好了，已經(jīng) 1 個小時了，你的整個生意運(yùn)作的思路已經(jīng)梳理得差不多了，接下來就看你自己去執(zhí)行啦！祝你成功！客戶：真的太感謝李老師了！14咨詢案三：低成本解決美容院客流問題客戶：陳老師您好，能

24、有幸接受您的一對一指導(dǎo)，我現(xiàn)在很激動，慶幸自己有這樣的機(jī)會。陳增金：謝謝你的信任，我看到你提交的資料，你算是一家比較大型的美容院是吧？客戶：是的，400 多平米，美容、減肥、汗蒸都做。陳增金：美容院是個很好的生意，女性消費(fèi)比較感性，而且利潤空間比較大?？蛻簦寒?dāng)初開店的時候也是覺得會有錢賺，但是現(xiàn)在開店的人太多了，我們也沒什么好辦法，主要就是新顧客太少。陳增金：你的店開了多久了？客戶：四個月了，一直在賠錢，進(jìn)不來新顧客。陳增金：你現(xiàn)在都是用什么方法讓新顧客進(jìn)來?？蛻簦何易隽藘善趫?bào)紙宣傳，只有一個打電話咨詢的，后來又發(fā)了一萬份，根本沒有效果，好像人家看都不看就扔了。陳增金：你上的內(nèi)容是什么？客戶：

25、主要就是介紹一下我們店里的環(huán)境和項(xiàng)目，憑三次免費(fèi)的美容。可以享受陳增金：是發(fā)到哪里呢？客戶：就是在我們店附近的街上發(fā)的，還有就是到幾個附近的比較15好的小區(qū)。陳增金：哦，我感覺你這個有兩個問題，第一滿大街發(fā)的東西，別人都認(rèn)為沒有價(jià)值，所以不太重視你的。客戶：是的，有的看都沒看就扔掉了，我們發(fā)過去，回來的時候看到地上扔了很多，心里很難受，但是沒辦法，很無奈。陳增金：還有第二個原因，你知道嗎？客戶：老師請指點(diǎn)。陳增金：就是“三次免費(fèi)美容”太沒有吸引力了，你的客戶感受不到任何價(jià)值啊，所以不愿意來。本來沒有信任，又感覺不到價(jià) 值，還是滿大街亂發(fā)，所以效果不好是很正常的?？蛻簦耗俏姨峁┦裁从袃r(jià)值的東西呢

26、？我的產(chǎn)品都是成本很高的，大量的送我怕負(fù)擔(dān)不起啊。陳增金：你剛才說你們店里有汗蒸的項(xiàng)目是吧？這個項(xiàng)目成本高嗎？客戶：是這樣的我們有一個房間，專門供顧客做汗蒸，成本就是電費(fèi)。陳增金：如果今天來一個人和來十個人，電費(fèi)是不是一樣的？客戶：那倒是，反正沒人那個房間也是通著電一整天，如果人多的話成本就是洗澡的水費(fèi)，基本可以忽略不計(jì)。陳增金：你現(xiàn)在一次汗蒸定價(jià)多少錢？客戶：單次定價(jià) 68 元，年卡 1980 元，一年內(nèi)不限次數(shù)。陳增金：那這個價(jià)值還是可以的，你覺得要是送一個 1980 的年卡，16會不會比你的三次美容有吸引力？客戶：送年卡？1980 一張啊，老師！陳增金：你剛才不是說實(shí)際成本可以忽略不計(jì)嗎

27、？客戶：是的，成本是很低，只是有點(diǎn)舍不得。陳增金：我給你講個案例吧，曾經(jīng)我們咨詢過一個客戶，他開了一家酒店，一樓是餐飲、二樓是足浴、三樓是住宿的房間，在咨詢我們之前，生意非常慘淡，后來我們給他出了一個策略， 讓他提出這樣的主張“只要在三樓住宿或二樓足浴消任一項(xiàng)消費(fèi)滿 300 元，即可享受一樓的餐飲半價(jià)優(yōu)惠（酒水除外）！”就這一個策略，他的三個項(xiàng)目每天都是爆滿！其實(shí)很簡單，餐飲半價(jià)基本上收回了成本，是不會虧錢的，但是卻會吸引大量需要請客吃飯的人第一時間就會想到這里，為什么？因?yàn)樗麄冺槺憧梢哉埮笥炎阍?，足浴完了又請吃飯，到時候住宿也一并包下來，因?yàn)檫€要吃晚飯嘛，又可以享受半價(jià)！假如本來到其他地方需

28、要消費(fèi) 600 元吃飯，而今天到這里來消費(fèi) 300 元的足浴，吃飯就只要花 300 元了，這是不是相當(dāng)于也只花了 600 塊！客戶：是呀！確實(shí)很神奇??！陳增金：所以你應(yīng)該明白，當(dāng)你什么項(xiàng)目都想從別人口袋里面掏最多錢的時候，就像上面的酒店一樣，基本上賺不到錢，所以必 須學(xué)會舍得的智慧?？蛻簦亨?，陳老師說得太對了！陳增金：現(xiàn)在回到你這里，就算一個顧客天天來蒸，你一天也就算是2 塊錢的水電費(fèi)吧？那你覺得如果一個經(jīng)常來做汗蒸的女17士，有沒有可能后續(xù)買你的產(chǎn)品，或者做你的項(xiàng)目呢？客戶：或多或少會買一點(diǎn)東西或消費(fèi)一些服務(wù)吧！陳增金：所以你幾乎不用成本，就可以把很多顧客吸引進(jìn)來對吧，吸引進(jìn)來之后你慢慢在引

29、導(dǎo)銷售，是不是要比發(fā)些。簡單一客戶：那要簡單多了，我明白了，我馬上印一些年卡讓員工出去發(fā)。陳增金：千萬不要那樣發(fā)，我剛才不是說過嘛，你滿大街發(fā)別人就不重視了！客戶：那我怎么送出去??？陳增金：這么有價(jià)值的東西隨便送就不合理了，客戶也會懷疑你是不是送真的，所以你要找到合適的人群去送，并且讓他們感覺 到占了大便宜?？蛻簦豪蠋熚颐靼琢?，以前在您的書里面看過，我可以找高檔女裝店、女包店、女鞋店、美發(fā)店等這些跟我的客戶相關(guān)的店， 讓他們當(dāng)做回饋客戶或促成成交的禮品幫我去送。陳增金：這個思路就對了，免費(fèi)送她是不會重視的，但如果因?yàn)樗谄渌曩徺I了什么東西，而當(dāng)獲得了這家店饋贈給她的禮物，十有她會很珍惜，進(jìn)店

30、的幾率就會大大提高，同時跟你合作的店會拼命的幫你推薦，因?yàn)樗麄円惨茉爝@個汗蒸卡的價(jià)值嘛！反正不管怎么樣，來了你就賺了，不來你也沒有損失，就算沒有來，你也因?yàn)樗麄冾I(lǐng)取了汗蒸卡而獲得了她們的聯(lián)系方式，到時候可以引導(dǎo)性的電話跟進(jìn)，你就變得非常主動了。18客戶：是啊，這里面學(xué)問太大了，不過跟你一聊，我感覺柳暗花明又一村啦！陳增金：你悟性不錯，先按這個試試，執(zhí)行中有什么困惑我們再溝通。噢！對了，要是有人來做汗蒸，不買你的產(chǎn)品怎么辦？客戶：只要有人來，一定有人買，就算當(dāng)時不買，我們也會好好服務(wù)，說不定哪天就買了，就算真不買，說不定還會給我們介紹顧客了，總之我相信付出就有回報(bào)，買不買我們都好好服 務(wù)。陳增

31、金：非常好，我就怕你心態(tài)不正，到時候服務(wù)不好這些顧客，人家會出去給你做宣傳，你就得不償失了，記住“做店就是做口碑”，否則你的宣傳與投入就白做了！客戶：老師您放心，這個道理我懂的。陳增金：同時，這些人進(jìn)入了你的店享受汗蒸服務(wù)時，如果想更進(jìn)一步的引導(dǎo)，你再要他們免費(fèi)體驗(yàn)一下你其它的項(xiàng)目，是不是 就非常簡單了！客戶：對呀！太好了，經(jīng)您這樣一說，我有了很多思路，一定好好做，您就等我好消息吧！19咨詢案四：茶樓利 5 壺茶策略讓顧客盈門！客戶：陳老師您好，謝謝你抽出時間來幫我解決問題。陳增金：不客氣，還不知道能不能解決你的問題呢，先說說你的困惑吧！客戶：我們和一個朋友合伙開了一個茶樓，但是我們這個地段選

32、的不好，平時客流量很少。陳增金：開了多久了？客戶：剛開業(yè)一個月。陳增金：為什么要選擇做這個生意呢？客戶：我們本身比較喜歡喝茶，平時也去一些茶樓，覺得人家生意不錯，而且這個生意感覺比較簡單，再有就是我們都是供電 系統(tǒng)的，有一些關(guān)系，覺得客源不成問題，沒想到，哎陳增金：理解，大部分人做生意也都有你這樣的誤區(qū)，其實(shí)隔行如隔山，等自己親自做了才知道困難?？蛻簦含F(xiàn)在犯愁了，我們的茶葉質(zhì)量真的很好，比很多茶樓價(jià)格都低一點(diǎn)，就是沒人進(jìn)來。陳增金：你現(xiàn)在用什么宣傳方式在宣傳呢？客戶：現(xiàn)在主要就是打電話讓以前的朋友們來喝茶，再就是在附近陳增金：哦，免費(fèi)喝茶好像看不到很誘人的價(jià)值??！20客戶：其實(shí)我們給顧客免費(fèi)喝

33、的都是好茶。陳增金：好像顧客不知道是吧，比如我走在大街上你給我一個讓我免費(fèi)來喝茶，我的印象中會覺得是不值錢的茶。，客戶：是有點(diǎn)這個感覺，不過進(jìn)來喝過的就會明白，我們提供的都是好茶。陳增金：所以現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是如何讓他們進(jìn)來之前，就能感覺到你的茶很好，產(chǎn)生想來喝的沖動?？蛻簦亨牛悄菢涌驮淳筒怀盍?。陳增金：現(xiàn)在你的主要問題就是一個，你送了有價(jià)值的東西，只是客戶在進(jìn)店之前，并沒有感覺到你的價(jià)值，所以我建議你這樣做?？蛻簦豪蠋熣堉v。陳增金：你把免費(fèi)喝茶改一下，你現(xiàn)在店里有什么茶？客戶：普洱、鐵、大紅袍、綠茶什么都有；陳增金：那這樣，你不要寫免費(fèi)喝茶，做一個代金券，或者代金卡，然后送 5 壺茶，鐵里

34、一壺茶多少錢？，大紅袍，普洱什么的各一壺，你店客戶：從 68 到 198 不等。陳增金：很好，這樣你把每種茶印上去，總的價(jià)值應(yīng)該是幾百塊錢了吧！客戶：是的。21陳增金：那這張券，就可以來喝五次茶，每次都喝不同的茶，每次他喝到的都是明碼標(biāo)價(jià)的，你覺得這樣有吸引力嗎？客戶：如果是這樣的話就太有價(jià)值了。我拿著去送給老同事也有面子啊，有點(diǎn)舍不得送了呢？陳增金：其實(shí)，好的產(chǎn)品很多，但是不是每件好產(chǎn)品都能被客戶感受到價(jià)值，你的東西有沒有價(jià)值，不是你說了算，是客戶說了算，東西再好，人家感受不到等于零?？蛻簦耗俏椰F(xiàn)在就準(zhǔn)備做這個，感覺你給的建議很簡單，馬上就能用。陳增金：千萬不要往大街上發(fā)，每個人都能得到的好東西，也就不是好東西了！客戶：老師我明白，我現(xiàn)在就是先把客流量做上來，哪怕沒有銷售額，天天有人不斷坐在這里喝茶也可以??！陳增金：如果都不買你的東西，那這個方案就沒有意義了，我們畢竟還是為了銷售茶葉，你有什么好的方案嗎？客戶：老師，我現(xiàn)在沒什么好辦法，最多給他們便宜點(diǎn)，我相信來的人多了，總會有人買的。陳增金：你現(xiàn)在是