企業(yè)管理咨詢公司運營管理規(guī)劃;

1、企業(yè)管理咨詢公司 運營管理規(guī)劃,前言,不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經驗,我們有很多經典的案例和成功經驗，很多好的方案和表格都是特別好的 一個團隊高效和柔性運作的基礎是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明 咨詢顧問公司的最大特點是團隊學習，知識共享 不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經驗馬上給他打電話,內容導讀,企業(yè)管理顧問的概念,企業(yè)管理顧問公司的運營的運營模式,企業(yè)管理顧問公司的組織管理,企業(yè)管理顧問市場推廣,企業(yè)管理顧問項目管理,企業(yè)管理顧問師的修煉,企業(yè)管理顧問的常用分析工具,內容導讀,企業(yè)管理顧問的概念,企業(yè)管理顧問公司的運營的運營模式,企業(yè)管理顧問公司的組織管理,企業(yè)

2、管理顧問市場推廣,企業(yè)管理顧問項目管理,企業(yè)管理顧問師的修煉,企業(yè)管理顧問的常用分析工具,一、企業(yè)管理顧問的概念,1870 - 第一次世界大戰(zhàn) 提高生產率 arthur d. little frederick taylor,第一次世界大戰(zhàn) 60 年代 組織，人的因素，運籌 edward deming,60 70 年代 市場營銷，領導與激勵，目標管理、質量管理,80 90年代 企業(yè)戰(zhàn)略，re-engineering，downsizing michael porter,90 信息系統(tǒng)咨詢，國際化,一、管理顧問的發(fā)展歷史,二、企業(yè)管理顧問的層次,戰(zhàn)略咨詢,管理咨詢,應用咨詢,接 觸 的 先 后 順

3、序,實 現(xiàn) 的 先 后 順 序,三、什么是管理顧問？,以事實為基礎，通過結構性思維，為企業(yè)解決問題,管理顧問的前提,企業(yè) 市場,四、企業(yè)管理顧問的分類,戰(zhàn)略,流程,組織,信息系統(tǒng),企業(yè)管理顧問的工作,信息資料收集,分析與結論,報告 提交 /實施,項目進展,解決問題的旅程,解決問題 的 信心程度,0%,100%,初步情況了解,深度分析,項目進展評估,問題結論,市場調研,最后評估,制定解決方案,項目進展評估,實施方案介紹,項目進展評估,實施,計劃/分析,提交,認識管理咨詢,創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,策劃,衰退期,管理,市場游戲之迷,性質上，科學與藝術。,產品上，點子與系統(tǒng)。,功效，治本與治標。,拋棄

4、與揚棄。,運作，個人與團隊。,二、企業(yè)管理顧問的特點,一、管理咨詢公司的發(fā)展趨勢,戰(zhàn)略咨詢走紅 運作咨詢崛起 it咨詢燙手 咨詢公司分化,詳文參見：地平線上透過晨霧的朝霞 2001年中國管理咨詢業(yè)年終回顧 it經理世界2001年1月5日,戰(zhàn)略咨詢走紅,中國2000年銷售額排名前100名的特大型企業(yè)，至少有50%以上的企業(yè)均已請外腦咨詢公司就其戰(zhàn)略問題提供專業(yè)意見，很多企業(yè)集團不僅集團戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃請戰(zhàn)略咨詢公司，而且各大業(yè)務單位（bu）的戰(zhàn)略規(guī)劃也延請相應專業(yè)顧問。,限制本土咨詢公司發(fā)展的瓶頸： 公司知名度 行業(yè)經驗,運作咨詢崛起,結論： 隨著大型和特大型企業(yè)采用外腦幫助提高管理運營水平， 一個

5、合同超過人民幣1000萬元的項目已經不是個別例子。,it咨詢燙手,bpr,erp,crm,對以上三塊業(yè)務的咨詢,業(yè)內競爭快速、激烈: 新入場的有外資咨詢公司，典型如摩立特（monitor）; 有從其他業(yè)務轉型而來的，典型如8848。,咨詢公司分化,分化之一： 誕生了一大批專門從事某一狹小 細分市場的咨詢公司； 分化之二： 出現(xiàn)和培育了越來越多提供全面 管理咨詢方案的“準綜合型”咨詢公司。,結論 咨詢業(yè)發(fā)展的 成功關鍵因素： 人才 經驗 品牌,二、管理咨詢公司的市場特點,市場需求繼續(xù)擴大 服務產品日趨多樣 服務價格持續(xù)上升 無形。高端。智者vs智者,詳文參見：回望2000 管理咨詢業(yè)突然出擊中國

6、企業(yè)家2001年2月號,市場需求繼續(xù)擴大,現(xiàn)狀： 據(jù)行業(yè)內公司的初步估計，2000年中國管理咨詢業(yè)全行業(yè)增長保守估計超過50，部分公司的增長超過100。,市場需求增加的五大因素： 政府作為國有企業(yè)的最大股東，積極要求各國有企業(yè)進行管理創(chuàng)新； wto帶來更直接、更激烈的國際化競爭； 早先嘗過管理咨詢服務甜頭的公司的“口碑”宣傳； 有國內/外mba等高等教育背景的“開明”人士對管理咨詢的認可； 跨國公司本土化過程中對本土咨詢公司的需求與日俱增。,服務產品日趨多樣,服務價格持續(xù)上升,對于大多數(shù)國內咨詢公司而言，2000年的最大利益是服務價格的普遍上漲：這種幅度和物價及gdp的增長均不同步，一般單人月

7、收費價格均上漲20以上，很多公司上漲50以上。,三、企業(yè)管理顧問的角色,第三只眼睛看企業(yè),企業(yè),顧問,管理者,學者,企業(yè)dna,資本鏈,資本鏈,心智模式,組織模式,營利模式,從戰(zhàn)略到運營的船與橋,戰(zhàn)略,運營,模式,進攻戰(zhàn)略 堅守戰(zhàn)略 滲透戰(zhàn)略 擴張戰(zhàn)略 創(chuàng)新戰(zhàn)略,營利模式原理,wom,winoriginmodel 成功企業(yè)利潤點營利模式,企業(yè)生存原理,0,10,20,30,40,50,100,競爭能力與企業(yè)生存限閥,企業(yè)重生原理,嬰兒期,青春期,盛年期,官僚期,衰老期,消亡期,系統(tǒng)優(yōu)勢原理,核心競爭能力與系統(tǒng)競爭能力,核心 能力,基本能力,系統(tǒng)競爭能力,=,核心能力,基本能力,+,坦克 攻守全

8、能,炮 進攻,車 防守支持進攻,管理顧問的職業(yè)能級,基因修復者,方法教練者,行為校正者,內容導讀,企業(yè)管理顧問的概念,企業(yè)管理顧問公司的運營的運營模式,企業(yè)管理顧問公司的組織管理,企業(yè)管理顧問市場推廣,企業(yè)管理顧問項目管理,企業(yè)管理顧問師的修煉,企業(yè)管理顧問的常用分析工具,一、企業(yè)管理咨詢的盈利模式,隨機漫步模式,專業(yè)系統(tǒng)模式,營銷平臺模式,專家,咨詢公司,客戶,綜合業(yè)務模式,打造咨詢行業(yè)航空母艦,二、企業(yè)管理咨詢業(yè)務運作流程,企業(yè)管理咨詢運作整體流程,項目管理,項目總結,計劃管理,角色管理,駐點管理,質量管理,業(yè)績管理,客戶滿意 度管理,項目評審,經驗總結,模版制訂,文檔立宗,經驗發(fā)表,知識

9、庫建設,市場開發(fā)的運作流程,項目管理流程,三、企業(yè)管理咨詢公司業(yè)務成功運作的關鍵,管理咨詢公司品牌的“虛無”性決定了市場工作的特殊性,管理咨詢業(yè)的行規(guī)和特性決定了其市場推廣的特殊性： -傳統(tǒng)習慣：不直接在公眾媒體打廣告 -客戶的保密協(xié)議限制了項目公開的可能性 -缺乏實物產品，給宣傳造成客觀的難度 -客戶對宣傳的高度與質量提出嚴格甚至苛刻的要求,咨詢公司的品牌是如何樹立的？ -歷史 -規(guī)模 -案例 -口碑 -著作,無形、高端、智者間的交流與互動！,清晰服務項目的界定和包裝,核心項目+成長項目+未來項目,1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 2、營銷系統(tǒng)構建 3、品牌規(guī)劃,1、人力資源 2、企業(yè)文化 3、流程重組,1

10、、治理結構 2、erp 3、crm,核心項目,成長項目,未來項目,有效而實際的業(yè)務推廣,規(guī)范的業(yè)務運作管理,獲取需求信息,初次拜訪,電話預約,詳細診斷,撰寫建議書,方案演示,信息來源,探問需求,準備工作,關 系 推 薦 / 介 紹,論 壇 / 沙 龍 / 培 訓 推 廣,過 往 老 顧 客,網 站 宣 傳,初步篩選,需求意向,資料收集,fax/email,約定拜訪,時 間,地 點,人 員,流 程,確認,時 間,地 點,人 員,確認行程,fax/ tel,進行拜訪,訪 談,參 觀,資 料 收 集,明確意向,準備工作,時 間,人 員,確認行程,約定診斷日期,進行診斷,訪 談,會 議,參 觀,流 程

11、,需求分析,診斷分析,撰寫診斷報告,擬定草稿,研討會議,撰寫,審核,ppt制作,文件打印,裝訂,再次核對,地 點,準備工作,建 議 書,電 腦 / 投 影 儀,錄 音 筆,主 講 人,內部預演,方案演示,價 格 商 議,進 行 會 議,項 目 討 論,意 見 交 流,發(fā)感謝函,提案后跟蹤,保持聯(lián)系,no,yes,確認建議書,簽約,咨 詢 項 目 內 容,咨 詢 項 目 時 間,咨 詢 項 目 價 格,咨 詢 項 目 成 員,確認合同條款,確認簽約時間,簽約,合 同 書,代 表 人,印 章,發(fā) 票,首期付款,項目啟動,流 程,提交,完善的管理架構,例：xx公司架構,充分的發(fā)展空間 -顧問師發(fā)展規(guī)

12、劃,助理顧問師,非管理類,管理類,顧問師,高級顧問師,項目經理,咨詢總監(jiān),公司合伙人,總經理,內容導讀,企業(yè)管理顧問的概念,企業(yè)管理顧問公司的運營的運營模式,企業(yè)管理顧問公司的組織管理,企業(yè)管理顧問市場推廣,企業(yè)管理顧問項目管理,企業(yè)管理顧問師的修煉,企業(yè)管理顧問的常用分析工具,四、企業(yè)管理咨詢公司業(yè)務成功的項目管理,項目業(yè)主/客戶,策略、研究和前期咨詢,項目監(jiān)管和審計服務,方案設計,項目實施,項目完成后的審查咨詢,項目完成后的支持和維護,咨詢項目過程中的主要階段劃分,實施 維護,咨詢 管控 審核,發(fā)起人 使用者,項目實施招標,咨詢項目策略研究 可行性研究 客戶需求分析和研究,前期咨詢研究,項

13、目業(yè)主/客戶,策略、研究和前期咨詢,項目監(jiān)管和審計服務,方案設計,項目實施,項目完成后的審查咨詢,項目完成后的支持和維護,實施 維護,咨詢 管控 審核,發(fā)起人 使用者,項目實施招標,項目結構設計 系統(tǒng)設計 工具評估和選擇 培訓 設想的證明,方案設計咨詢,項目業(yè)主/客戶,策略、研究和前期咨詢,項目監(jiān)管和審計服務,方案設計,項目實施,項目完成后的審查咨詢,項目完成后的支持和維護,實施 維護,咨詢 管控 審核,發(fā)起人 使用者,項目實施招標,標書準備 標書評估標準界定 標書發(fā)布 標書評估和選擇,項目建設方案設計,項目業(yè)主/客戶,策略、研究和前期咨詢,項目監(jiān)管和審計服務,方案設計,項目實施,項目完成后的

14、審查咨詢,項目完成后的支持和維護,實施 維護,咨詢 管控 審核,發(fā)起人 使用者,項目實施招標,作為客戶的代表，對項目進行監(jiān)理，確保項目經理及其項目組執(zhí)行承諾；監(jiān)管其工作，編寫相關文檔，經認可后遞交給客戶。 就與項目有關的問題向客戶提供建議，包括管理要素變更事項，例如：時間表、功能、預算、技術、人員調動等。,項目建設根據(jù)開發(fā)合同進行，包括實施和必要時的擴展。,建設、執(zhí)行和展開,項目業(yè)主/客戶,策略、研究和前期咨詢,項目監(jiān)管和審計服務,方案設計,項目實施,項目完成后的審查咨詢,項目完成后的支持和維護,實施 維護,咨詢 管控 審核,發(fā)起人 使用者,項目實施招標,項目監(jiān)督工具,udde,ett,emo

15、n,qsdoc,udde - 文件跟蹤，任務分配和跟蹤，缺陷跟蹤。 ett - 項目成員的時間報告系統(tǒng)，可監(jiān)控項目任務的時間開銷。 emon - 不同硬件平臺上的關鍵任務組件監(jiān)控工具。 qsdoc - 項目文件管理和控制。訪問權限，版本歷史和歸檔。多種文件格式。,項目業(yè)主/客戶,項目實施、建造,項目監(jiān)管和審計服務,系統(tǒng)維護、操作和用戶支持，由內部人員、承建商或兩者結合進行,項目完成后的支持和維護,項目業(yè)主/客戶,策略、研究和前期咨詢,項目監(jiān)管和審計服務,方案設計,項目實施,項目完成后的審查咨詢,項目完成后的支持和維護,實施 維護,咨詢 管控 審核,發(fā)起人 使用者,項目實施招標,項目完成后的審計

16、和檢查,審查項目是否滿足策略研究階段設定的目標，必要時對項目的進一步完善提出建議。,項目業(yè)主/客戶,策略、研究和前期咨詢,項目監(jiān)管和審計服務,方案設計,項目實施,項目完成后的審查咨詢,項目完成后的支持和維護,實施 維護,咨詢 管控 審核,發(fā)起人 使用者,項目實施招標,咨詢的挑戰(zhàn)：產品還是方案,簽約,合同準備 商務談判,商務建議書,技術建議書,概念建議書,項目背景研究 客戶確認,客戶問答及初步診斷 客戶確認 需求 預算及支付能力 實施時間,售前作業(yè)流程,簽約,合同準備 商務談判,商務建議書,技術建議書,概念建議書,項目背景研究 客戶確認,售前作業(yè)流程,初步診斷（環(huán)境分析/初步數(shù)據(jù)） 方法論及可預

17、見之效果提要 方法、標準、工具定義 企業(yè)簡介及成功案例,簽約,合同準備 商務談判,商務建議書,技術建議書,概念建議書,項目背景研究 客戶確認,售前作業(yè)流程,工作內容的初步界定 工作模式及資源計劃 合作模式建議 風險評價,簽約,合同準備 商務談判,商務建議書,技術建議書,概念建議書,項目背景研究 客戶確認,售前作業(yè)流程,初步項目實施計劃 客戶的角色及資源計劃 質量控制計劃 項目人員確定/簡歷 報價及主要商務條款 結算里程碑,雙方項目組構成和職責,項目總結和經驗積累流程,知識管理-知識價值鏈,知識管理不僅要對價值鏈中的各個環(huán)節(jié)進行管理，而且要優(yōu)化各個環(huán)節(jié)之間的關聯(lián)，加快知識的流動速度，使知識成為組

18、織永不枯竭的資源。,采集 與加工,存儲 與積累,傳播 與共享,使用 與創(chuàng)新,完善的知識庫的內容,理念、規(guī)則是知識庫的策略內容，決定組織的戰(zhàn)略。 事件、流程、方法、工具是知識庫的技術內容。決定組織的戰(zhàn)術。,“全能”咨詢顧問的概念：鐵人六項,全能 咨詢 顧問,咨詢師,培訓師,演講師,好文章 撰寫家,好案例 分析家,好選題 策劃家,新華信優(yōu)秀咨詢師“十大素質”,咨詢就是生活 先做人,后做事 沒有做不成的事,只有做不成事的人 珍惜信譽如同生命 時刻在展現(xiàn) 高度的主觀能動性 善于學習 永遠創(chuàng)新 善于抓住重點 追求卓越,五、企業(yè)管理咨詢常用的分析工具和方法,客戶希望達到的位置,明確問題,客戶目前的位置,解

19、決問題,溝通解決問題的方案,以問題作為關注點,解決問題的思路,根據(jù)事實 以假設為導向 進行有結構的邏輯推理,是否使我們接近競爭對手？,是否與我們的目標細分市場一致？,是否使我們在市場上與眾不同？,產生的費用？,潛在的銷售額？,是否與品牌形象一致？,可否保持我們的競爭性？,總的市場規(guī)模是多少？,我們可能的市場份額？,增加的營銷及銷售費用？,增加的運營費用？,問題,子問題,子-子問題,首次購買者的戰(zhàn)略是與企業(yè)總體相一致？,首次購買者對我們是否是可獲利的？,問題樹（issue tree）是幫助解決問題的最有效的辦法之一,一棵好的問題樹（issue tree）,mece（獨立、完全） 邏輯性 符合實際

20、 洞察力 問題分解，直到清楚所需要的信息為止,假設會不斷被否定，新的想法會不斷出現(xiàn),value of ideas,創(chuàng)新,荒謬,明顯,difficulty of implementation,source: business not as usual,具有創(chuàng)意的解決方案的形成,value of ideas,頭腦風暴（brian storming） 可有效地幫助產生各種想法,提前作準備 了解背景,準備/說明,進行,歸類整理,解釋 歸類 細化,不批評 多多益善 延伸、組合、交叉 確認含義 專人作記錄,常見的分析模型,進入者,競爭對手,供應者,購買者,替代品,五種競爭力量,常見的分析模型,競爭激烈度,

21、初始,成長,成熟,衰落,高,低,吸引力,常見的分析模型,bcg距陣,低,高,低,增長率 (耗費現(xiàn)金),10%,明星類,金牛類,問題類,瘦狗類,市場份額 (產生現(xiàn)金),高,常見的分析模型,市場吸引力,企業(yè)競 爭地位,高,低,高,低,常見的分析模型,價值鏈,內向 后勤,采購 技術開發(fā) 人力資源管理 公司基礎設施,生產 制造,外向 后勤,營效與銷售,售后 服務,常見的分析模型,swot 分析,優(yōu)勢機會 劣勢挑戰(zhàn),常見的分析模型,7 s 模型,分析模型,價格餐飲休息室艙位選擇轉機服務速度航班頻率,指標水平,競爭要素,底,高,“如果你手上拿的是把錘子，所有的問題 都可能被看成釘子”,問題,假設,所需要的

22、 分析,數(shù)據(jù)及 來源,問題的解決依賴于事實的支持,首先確定什么是你真正需要的,信息會用于作什么？ 將會怎樣來用？ 為什么會是這個信息？ 什么時候需要？ 需要花多少錢？ 這個信息有多么重要？,“first hand”,問題清楚后，開始考慮所需要的是怎樣的資料,資料收集過程中，需要靈活并立即作出反應,?,?,?,?,?,嘗試各種可能的資料來源,對資料的真實性要有判斷,資料搜集是一個互動的過程,定性分析,定量分析,需要了解的是態(tài)度、原因、行為等等,需要了解的是程度等等,人們做什么，為什么做，如何做？,有多少人做什么，等等？,確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要,時間是關鍵

23、,為資料搜集預留足夠的時間 定期了解進展情況 明確輕重緩急,記住，資料搜集技巧與資料來源只是研究的工具，而不是研究的驅動力,訪談 幫助你掌握第一手資料,訪談執(zhí)行,訪談由兩部分組成,訪談設計與安排,確定目標,確定訪談方式,收集背景資料,擬訂問題大綱,模擬訪談與修改,訪談設計,自我介紹,情況說明,提問與答復,結束與下一步,會前準備,筆記,訪談進行,例如，訪談日志可包括: 會議日志 關鍵數(shù)據(jù) 可改善領域 強處 未來計劃 變化的障礙 競爭對手數(shù)據(jù) 其它,訪談日志主要記錄訪談中獲得的關鍵信息這些信息將用于支持后面的分析與結論,計劃 提綱 筆記 日志,訪談的四個重要文件,抽樣調查 小組座談會（focus

24、group）,其它方法,財務信息,財務報告通常包括什么？,計劃,運營,投資,融資,庫存 土地 物業(yè) 員工 無形資產,貸款 企業(yè)債券 股東證券,研發(fā) 采購 生產 營銷 人工,財務報告不含哪些信息？,財務方面,創(chuàng)新與 學習方面,客戶方面,企業(yè)內部,公司是否在為股東創(chuàng)造價值？,客戶對公司的滿意程度如何？,公司主要商業(yè)流程的運作在質量、速度及生產效率方面表現(xiàn)任何？,財務分析只是間接地度量其它方面,公司在產品和服務方面有什么改善與創(chuàng)新？,盲人摸象,報告格式,主要論點 支持論據(jù),關聯(lián),頻率,時間序列,組成,或,列項,圖表應用 - 定量分析,或,或,或,流程,相互作用,結構,圖表應用 - 定性分析,圖表應用

25、,issue tree 練習,某國際電訊公司希望明年進入中國呼叫中心外包服務市場。 請完成下面的 issue tree:,該公司是否 應該明年 進入中國 呼叫中心 外包服務 市場？,項目管理,項目 范圍,項目 成員,時間 安排,項目 預算,質量 控制,項目 溝通,項目 管理,項目管理,項目范圍 最充分地了解客戶的需求 將項目范圍細分后，再制定項目時間表 讓所有成員了解并承諾相應的項目范圍，同時明確客戶對最終報告的要求 如項目范圍變化，立即通知所有的成員，并確定其對最終報告的響應影響 從項目成員獲得所有的子項目報告，并對照項目范圍檢查。最后整合成最終報告,項目 范圍,項目 成員,時間 安排,項目

26、 預算,項目 行政,項目 溝通,項目管理,項目成員 挑選能勝任的項目成員 確保所有成員在項目上的時間 項目開始后，要十分慎重對待項目成員的調整。如不得不調整，必須充分得到客戶的支持，并盡量減少對項目的影響 項目完成后，給予項目成員評估。同時認真聽取項目成員的反饋,項目 范圍,項目 成員,時間 安排,項目 預算,項目 行政,項目 溝通,項目管理,項目時間安排 制定有明確時間段的項目時間表 明確每個子項目需要遞交的內容。同時保證子項目負責人的理解，并獲得承諾 如果出現(xiàn)任何項目延誤的可能，立即與客戶溝通 如對項目時間表有任何修改，立即通知項目成員 如果出現(xiàn)項目延誤，對客戶作出充分的解釋,項目 范圍,項目 成員,時間 安排,項目 預算,項目 行政,項目 溝通,項目管理,項目預算 按照項目范圍細分，制定費用計劃，將預算分攤到具體子項目，并與子項目負責人溝通、確認 按費用計劃，每周、月檢查費用使用情況 如項目預算超支，立即與客戶討論，解釋其原因 按時送發(fā)付款通知與發(fā)票，跟蹤客戶付款情況,項目 成員,項目 范圍,項目 成員,時間 安排,項目 預算,項目 行政,項目 溝通,項目管理,項目溝通 最充分地了解客戶對項目的期望 準備項目溝通計劃（項目組織圖、相關負責人、聯(lián)系電話/e-mail 以及相關規(guī)定/