室內(nèi)設(shè)計師談單技巧總結(jié)(1)

1、.一、設(shè)計師談單三步曲設(shè)計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細(xì)節(jié)。在這里舉個例子：今天中午剛談了萬科城別墅的一個單。我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司，客戶的比較時間很短暫，那么如何在很短的時間內(nèi)打動客戶呢？與客戶談的內(nèi)容有些技巧。在此介紹一二：1、客戶沒有帶平面圖，如何談單？當(dāng)客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設(shè)計師就會對客戶有一個敵對情緒，會認(rèn)為客戶沒有誠意。其實我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒有平面圖的時候是最考驗設(shè)計師水平的時候。這種情況下，設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當(dāng)沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧稀⒄勔恍┭b飾上的風(fēng)格。把它作為一種

2、引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說得很生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進(jìn)入一個虛幻空間。這時，設(shè)計師就是帶他進(jìn)入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。我們公司做設(shè)計師有幾大類。我們彩田分公司有個設(shè)計師姓袁，我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個設(shè)計師為主，一個或多個設(shè)計師為輔，組合搭配起來談單。因為每個設(shè)計師可能都要答不上問題的時候，這樣就需要互相補臺。而我呢，是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié)，讓

3、客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們在談的時候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾?；說到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時候可以談到風(fēng)水的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣，這時候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購買欲望。這時候你很自然的說：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設(shè)計？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并

4、讓其愿意深入下去。2、客戶帶了平面圖，如何談單呢？剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲：1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設(shè)計就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個合成品。我一般談單的時候會準(zhǔn)備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設(shè)計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一

5、次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。其實，這就是談概念談設(shè)計要談出感情來，這樣，如果不是價錢的原因，客戶都會來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時候，你沒有細(xì)節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。我認(rèn)為單是談出來的，我原來公司的一個設(shè)計師，一個圖他拿回去以后會畫八個方案。客戶問，小伙子，哪個方案最好？他說：你看呢？大家在做設(shè)計時，一定要記住有一個主方案，其他的是次方案。在談的時候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個方案中的亮點部份。2、第二步：進(jìn)入一個深度階段，讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會準(zhǔn)備兩套：一套是實實在在的平面，就是最合理的

6、布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因為上次你講了理念，那么這套實在的布置圖會有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設(shè)計大膽、用心。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計中的一些亮點，畫一些透視圖。或者你也可畫一些電腦效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強的感受?？蛻艨赡軙薷?，那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會講不能一次搞定，說過兩天再來什

7、么的。這樣一來，過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時，客戶還有可能會去其他公司比較，其實現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間，甚至?xí)斐闪魇?。第二步呢，我認(rèn)為在快結(jié)束的時候一定要向提出這樣一個問題：客戶，您對您的房間有沒有一個投資計劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個合適的預(yù)算。這樣下次您來，我們既可以談預(yù)算、也可以談方案了。3、第三步，進(jìn)入簽單模式。以上兩個步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù)語。我認(rèn)為，如果一個設(shè)計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺得他不是一個好的設(shè)計師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理

8、解你的設(shè)計概念和意圖。二、風(fēng)水設(shè)計知識家居風(fēng)水三十字真言：一望有情，三氣有主五行有度，九九歸一曲而不腐，暢而不沖形而不煞，容人乃大一望有情中國風(fēng)水最重一個“情”字?？捶亢髽?gòu)造房屋內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)之時，僅憑心感和目之所能及已令人渾然感動，對此房情有獨鐘依依不舍的，這當(dāng)然就是好房或好的設(shè)計。三氣有主風(fēng)水是一門選擇生“氣”的學(xué)問，而已處好的房子，其大門的納氣狀態(tài)，窗幃的采光狀態(tài)，宅心的定氣，三者是房屋的三才之主?？捶恳跋嘈拧弊约撼浞值捏w感，在以上三處閉目凝神，任意氣相通，若感覺泰然舒適，周身暢快，這就是適合你的好房子。在廣東經(jīng)常會遇到這樣的客戶，會給你講氣的流動。而在傳統(tǒng)觀念里，臥室是不易大的。房子大

9、了氣就會散?，F(xiàn)在有些年輕的設(shè)計師把房屋的床的朝向，他只做一種布置。他沒有拿風(fēng)水去結(jié)合。床不僅僅要考慮布置合理，還要考慮客戶的想法。有的客戶看到設(shè)計師的設(shè)計會說：頭朝西，我命朝西；還有的說頭朝東，大江一去不復(fù)返。一般來說床的擺放位置以南北朝向為佳。為什么要南北朝向呢？因為南北的磁場在兩頭，你睡覺的時候是被一跟無形的繩子給拉出來的。五行有度風(fēng)水的核心是將五行之氣在人居住環(huán)境內(nèi)進(jìn)行“適度”的生氣營造和吉兇趨化，故風(fēng)水學(xué)的內(nèi)在精神是附合美學(xué)和中庸之道的?？臻g的均衡感和美感是風(fēng)水中無言的指標(biāo)和尺度。有些設(shè)計師運用色彩非常隨意，這里用一塊顏色，那里用一塊。其實設(shè)計是非常人性化的。你喜歡的，客戶不一定喜歡。

10、你一定要挖掘客戶的內(nèi)心。比如有的客戶喜歡藍(lán)色，但藍(lán)色的運用是有講究的。這不僅在廣東，就在我原來在山東時也有講究。因為太平間的裹尸布是一種很淺的藍(lán)綠色。顏色是跟五行有關(guān)系的。因此大家要謹(jǐn)慎用顏色。蘋果綠等這些顏色是好的顏色，但要問清客戶有沒有不好的聯(lián)想，一旦有不好的聯(lián)想，會讓客戶住得不安心。九九歸一天下沒有最好的家居風(fēng)水，只有與宅主人最適合的風(fēng)水環(huán)境，所有的風(fēng)水原則最終都要歸于家居和主人的二氣相合。（05年財位主氣在南昌，喜慶位主氣在北，而東南之氣乃是非位，西北之氣亦有所忌。）風(fēng)水中的九宮飛星、九九歸一，始終都要歸于一個“人”字。曲而不腐中國風(fēng)水雖強調(diào)“曲而有情”，但一處好的房子或室內(nèi)布局卻不可

11、疊疊重重，過份追求結(jié)構(gòu)，以至曲腐不堪，否則非但生氣不暢，宅主也會受其欺辱。曲的原則與中國山水畫的精神頗為相符，最高的境界是氣運生動外的留白。中國山水畫講究一個曲徑通幽，家居的生活不止也是一樣，不能夠一覽無余。比如，你坐在餐廳看到主臥的床。這樣就是犯了主人的隱私。暢而不沖家居環(huán)境單從環(huán)境生態(tài)學(xué)上來說，也應(yīng)空氣流動、門窗暢通、采光充分，但若構(gòu)造上通暢過度而形成門沖、門窗沖、門廊沖等，則會沖散生氣，破壞和諧，故應(yīng)注意暢通和諧的尺度，不能形成人為的沖折。暢而不沖也是設(shè)計中客戶提到的問題。為什么有時要做屏風(fēng)，而有時不做呢？沖即是沖煞。沖煞就是指屋子里通了，通了就是氣容易流失，這個在南方做設(shè)計會遇到。很多

12、這樣的問題。設(shè)計師可以不需要懂太多，但需要略知一二。若客戶提出很深入的風(fēng)水問題，不如直接讓他找風(fēng)水先生。而設(shè)計師呢講的是一些科學(xué)的，大家喜聞樂見的內(nèi)容。有些客戶會講到生辰八字、宅心對整個生命的運勢有什么影響?？蛻糁v到這些問題時，就不要隨便回答，這些是非常有講究的，不能用基本概念去回答。客戶非常相信的話，就要請風(fēng)水先生，而我們設(shè)計師只能是淺顯的看看。形而不煞家居環(huán)境的風(fēng)水生氣營造，是可以通過形的塑造而達(dá)成的，但類似床體上空的吊燈，鋒利的尖角鋼、墻造形，臥室內(nèi)過多的立面和照訂鏡等萬不可取，否則會形成損害宅主人的煞氣，影響運氣和健康。容人乃大房屋是為了更好的適應(yīng)人的生存而建筑和布置的，因此家居風(fēng)水的

13、各個空間都必須是以“容人”為基本前提的，一處好的房子，一定是宅主一家人“通感”舒適，見之、選之、居之都身心愉悅的地方。回答各分公司的問題長沙：客戶老是提到少錢或打折怎么辦？答：公司原則上不打折，今天也有個客戶問我有多少折扣。我說公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊等實質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過其它方面讓你得到實質(zhì)性的優(yōu)惠。比如，設(shè)計師可以為客戶做理財計劃，做一個主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價優(yōu)的主材。也就是通過做好其它的服務(wù)讓客戶享受到服務(wù)上的優(yōu)惠?？蛻魜碜鲅b修很多時候是沖這著服務(wù)來的，把服務(wù)提高上去了，對你信賴就加深了。另外，可以

14、告訴客戶，如果打折多了，設(shè)計費就會被扣很多，如果你舍得讓我的設(shè)計費少的話，那我就只好讓點設(shè)計費給你了。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設(shè)計師是學(xué)美術(shù)的，可表示以后可以贈送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務(wù)上的實惠感受。還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設(shè)身處地的站在我們的角度去想，體驗我們的感覺。但是，也要清晰的告訴客戶，造價太低也是做不到的事情。我曾經(jīng)在一個星期簽了八個單，都是三四萬的。但是我只能從設(shè)計方案上去改善來達(dá)到他理想中的價格。比如說：白色手掃漆的書柜，價格很高。但是你可以做只有柱子和兩塊層板的書柜。因為，如果做的東西簡單，公司價格也是可以調(diào)整的。通

15、過調(diào)整你的設(shè)計，來盡量滿足他的價格要求。西安公司：當(dāng)客戶說我要你們公司最好的設(shè)計師時，如何回答？答：這個問題我也經(jīng)常遇到，但是我比較自信。我會問，你看我象不象呀？有些客戶會說，你這個樣子很年輕，看起來才二十五六歲，有沒有經(jīng)驗呀？這時，你就跟他談一些設(shè)計上的細(xì)節(jié)。比如說談材料，會讓客戶覺得你專業(yè)。比如我，就會談磚。你一口氣介紹20幾個品牌的磚給他，跟他介紹波化磚、拋光磚、陶磚他們的施工工藝是什么？產(chǎn)地有什么區(qū)別？總之，就是選擇自己拿手的施工工藝跟他講，越講他越迷糊。然后再反問他？我只談一個產(chǎn)品就談了那么多東西，那你看我專不專業(yè)呢？要不你再去考考別人吧？看別人能不能談得那么多。同時，告訴他好的設(shè)計

16、師就是要懂材料、工藝等。如果說不出來，那么你想象客戶也不是那么刁鉆的。有些客戶對環(huán)保會注重，那你可以談?wù)劖h(huán)保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客戶不給介紹的機會，就堅定而自信的說我就是最好的！?？冢嚎蛻魧υO(shè)計都不滿意，換了三個設(shè)計師怎么辦？答：主動讓他到其它公司走走，讓他多比較比較。不過，一般這種單寧可不簽，因為后期他可能會認(rèn)為施工隊也不好，也會換幾個。長沙：怎樣把握好客戶內(nèi)心的想法？答：對客戶的想法予夸獎。一邊溝通，一邊畫透視，先讓他覺得你很重視他。有時客戶都不知道自己的想法。你可以夸獎他：你是一個很有邏輯性的人，但是你的想象思維肯定有限，如果你愿意相信我的話，我們可以一起到外面走一走，

17、去看看家具、看看材料，那也許會激發(fā)你的興趣。因為客戶都不知道自己的想法的時候，但他對家具依舊是敏感的。當(dāng)?shù)缴虉龅臅r候，他說這個家具好看，那個好看，當(dāng)他看完后，他喜歡家具的風(fēng)格也就是你設(shè)計要把握的風(fēng)格了。你在設(shè)計師，與其喜歡的家具風(fēng)格相匹配，就可以找到適合他的設(shè)計風(fēng)格了。這些方法用在我身上比較好，用在大家身上不知道是否適合。大家通過與客戶的溝通，掌握了適合自己的合理的溝通方法。但萬變不離其宗，就是要掌握一個度，讓其對你感興趣，產(chǎn)生合作的欲望。1，當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報價時，應(yīng)該怎樣回答？ . /i(I1 回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計方案

18、；（2）所選擇的價位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊伍的等級來劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質(zhì)量價格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費設(shè)計平面布置圖。 BBCe|?= 2、當(dāng)客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應(yīng)該怎樣回答？ _6+k1K 答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)

19、量價格比。這里所說的質(zhì)量包括三個方面的內(nèi)容：（1）材料的等級；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3）工程質(zhì)量；在三個方面內(nèi)容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低?？偟膩碚f，我公司的質(zhì)量價格

20、比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。 ;v9p 3、當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻很高時，應(yīng)該怎樣回答？ 6)J,Uw 答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。 uiBZt 4、當(dāng)客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？ Ge9n,C:4 答：我們

21、與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。 mu JQ 5、當(dāng)客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)別時，應(yīng)該怎樣回答？ yL=d3.p 答：我公司的報價主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時，它的質(zhì)量價格比也高于其他的公司。 P,=vo 6、當(dāng)客戶詢問為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應(yīng)該怎樣回答？ OwLU

22、O$ 答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴(yán)格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/，乙級6元/* bH7 7、當(dāng)顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上”時，應(yīng)該怎樣回答？ )6=)Z 答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)模化”的經(jīng)營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)模化的優(yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們

23、的宣傳報道都是免費或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費用。 I?.fu 8、當(dāng)客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應(yīng)該怎樣回答？ 8T$joM 答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因為我們的材料采購部與正規(guī)的材料廠商合作，無論是優(yōu)惠的價格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。而包清工則會給您增加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到貨真價實的材料，還要自付運費，再有，工程出現(xiàn)問題無法追究是材料還是施工質(zhì)量的問題。 ksfw_kvU 18、當(dāng)客戶詢問“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們愿意為我裝修”時，應(yīng)該怎樣回答？ O .cbL( 答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，中期預(yù)決算時，則可按照相應(yīng)價格抵加。 Gec3Cy;u| 19、當(dāng)客戶詢問實木與實芯有何區(qū)別時，應(yīng)該怎樣回答？ (nks/:aU 答：實木是實實在在的木頭，實木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實木大致相同。 W