銀行信貸的營(yíng)銷策略

1、銀行信貸的營(yíng)銷一、定義：信貸”即信用貸款，是指以借款人的信譽(yù)發(fā)放的貸款，借款人不需要提供擔(dān)保。其特征就是債務(wù)人無(wú)需提供抵押品或第三方擔(dān)保僅憑自己的信譽(yù)就能取得貸款，并1以借款人信用程度作為還款保證的。這種信用貸款是我國(guó)銀行長(zhǎng)期以來(lái)的主要放款方式。由于這種貸款方式風(fēng)險(xiǎn)較大，一般要對(duì)借款方的經(jīng)濟(jì)效益、經(jīng)營(yíng)管理水平、發(fā)展前景等情況進(jìn)行詳細(xì)的考察，以降低風(fēng)險(xiǎn)。二、銀行發(fā)放信用貸款的基本條件是： 一是企業(yè)客戶信用等級(jí)至少在AA-(含)級(jí)以上的，經(jīng)國(guó)有商業(yè)銀行省級(jí)分行審批可以發(fā)放信用貸款； 二是經(jīng)營(yíng)收入核算利潤(rùn)總額近三年持續(xù)增長(zhǎng)，資產(chǎn)負(fù)債率控制在60的良好值范圍，現(xiàn)金流量充足、穩(wěn)定； 三是企業(yè)承諾不以其有

2、效經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)向他人設(shè)定抵(質(zhì))或?qū)ν馓峁┍ＷC，或在辦理抵(質(zhì))押等及對(duì)外提供保證之前征的貸款銀行同意； 四是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，無(wú)逃廢債、欠息等不良信用記錄。三、銀行信貸營(yíng)銷的特性銀行作為第三產(chǎn)業(yè)，主要銷售的是服務(wù)和資金，如辦理存、取款、轉(zhuǎn)帳的結(jié)算服務(wù)，提供資金的信貸服務(wù)，提供咨詢等業(yè)務(wù)的中間服務(wù)，作為開(kāi)發(fā)營(yíng)銷金融產(chǎn)品的特殊企業(yè)，信貸營(yíng)銷既具有其特殊企業(yè)的特異性，又具有一般企業(yè)的共同性，與實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷相比，銀行信貸營(yíng)銷主要有以下三種特性：、無(wú)形性。所謂無(wú)形性是指銀行的信貸服務(wù)與可以直觀感受的實(shí)物產(chǎn)品不同，是不能預(yù)先用五官直接感觸到的，消費(fèi)者取得這種服務(wù)前，沒(méi)有實(shí)物產(chǎn)品供其選擇，因此，在購(gòu)買這種服務(wù)

3、中存在許多不確定因素，為了減少服務(wù)消費(fèi)中的不確定因素，消費(fèi)者總是先尋找與此相關(guān)的東西為判斷服務(wù)的質(zhì)量，如銀行信譽(yù)如何、在社會(huì)中的形象、工作人員素質(zhì)、工作作風(fēng)等，這就需要盡可能的使信貸這種無(wú)形的服務(wù)變得有形化。、無(wú)一致性。實(shí)物產(chǎn)品要求產(chǎn)品的一致性，既對(duì)某一產(chǎn)品有統(tǒng)一的規(guī)格、質(zhì)量和要求，有各種設(shè)備來(lái)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量，使產(chǎn)品的質(zhì)量保持一致，而銀行信貸服務(wù)雖然有一些特定的內(nèi)容和程序，但服務(wù)質(zhì)量卻難以保持一致，基本取決于銀行的經(jīng)營(yíng)思想、領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)、信貸人員、管理人員的氣質(zhì)、修養(yǎng)、能力和水平等。同樣的信貸服務(wù)由不同的銀行、不同的人提供，服務(wù)的質(zhì)量也會(huì)不同，消費(fèi)者的感受也不同。這就是銀行信貸營(yíng)銷無(wú)一致性的特性

4、。、無(wú)存貨性。無(wú)存貨性表現(xiàn)在信貸產(chǎn)品和服務(wù)不能貯存，但卻具有較高的存貨成本。實(shí)物產(chǎn)品的存貨成本主要發(fā)生在貯藏費(fèi)用，而銀行高負(fù)債和賺取存、貸差的特性決定了銀行信貸存貨成本很高。四、銀行信貸營(yíng)銷策略銀行信貸營(yíng)銷應(yīng)遵循以顧客為中心，服務(wù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)新為手段，利潤(rùn)是結(jié)果的基本宗旨，營(yíng)銷的目的是為了最大限度地滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，挖掘現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶，從而實(shí)現(xiàn)銀行的最大效益。、信貸服務(wù)有形化。和營(yíng)銷實(shí)物產(chǎn)品一樣，信貸產(chǎn)品的發(fā)展和規(guī)劃以及品牌也很重要。我國(guó)長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，國(guó)有銀行金融產(chǎn)品的“共名”或“無(wú)名”現(xiàn)象，導(dǎo)致各家商業(yè)銀行提供的信貸產(chǎn)品無(wú)個(gè)性之分。為了解決無(wú)形性所帶來(lái)的不利因素，需要借助

5、一定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段，塑造企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，從而穩(wěn)固和擴(kuò)大自身的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行業(yè)務(wù)已從完全的無(wú)形走向了逐漸的有形，如信用卡、自動(dòng)存取款機(jī)等，同時(shí)信貸產(chǎn)品的有形化也正逐漸向我們走來(lái)。如去年在國(guó)家啟動(dòng)住房消費(fèi)貸款時(shí)，各家銀行紛紛搶占灘頭，建行提出了“要住房，找建行”的口號(hào)，一時(shí)間在人們心目中形成了只有建行才辦個(gè)人住房貸款的概念，對(duì)于建行搶占個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)灘頭陣地打下了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。而建設(shè)銀行上海市分行更是在此基礎(chǔ)上又推出了個(gè)人住房貸款的品牌“樂(lè)得家”，其含義“建行貸款樂(lè)得借，平常百姓樂(lè)得家”，深入到上海市百姓心中，這一信貸品牌的問(wèn)世帶來(lái)了全新的金融消

6、費(fèi)觀念，即選擇信貸產(chǎn)品也要選擇信貸品牌，這一有形化的信貸服務(wù)為建行上海市分行帶來(lái)了個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額以上的驕人成績(jī)。 因此，通過(guò)信貸產(chǎn)品有形化可使人們?cè)鰪?qiáng)認(rèn)識(shí)，吸引潛在客戶，加強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)。同時(shí)人們還可以以品牌、名稱來(lái)鑒別一項(xiàng)服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。除了信貸產(chǎn)品有形化外，還應(yīng)注重銀行自身形象的有形化，如富有特點(diǎn)的宣傳廣告，具有代表性和象征意義的行徽、行貌、行容，具有社會(huì)意義的社會(huì)公益活動(dòng)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等樹(shù)立起銀行鮮明的企業(yè)形象，良好的信譽(yù)，建立起銀行積極的總體形象。 、信貸服務(wù)特色化?！跋M(fèi)者在評(píng)估服務(wù)時(shí)，一般使用兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即經(jīng)驗(yàn)屬性和信任屬性。經(jīng)驗(yàn)屬性指的是一個(gè)消費(fèi)者在消費(fèi)一項(xiàng)服務(wù)后的滿意程度。

7、信任屬性是指其他消費(fèi)者對(duì)某一服務(wù)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)”。因此信貸產(chǎn)品不僅要有特色，信貸服務(wù)也要有特色，使銀行現(xiàn)實(shí)或潛在的顧客在將自己或他人的經(jīng)驗(yàn)與自己的期望值相比較時(shí)，能夠得出一個(gè)明確的選擇。例如，在個(gè)人住房貸款方面建行推出了“一門三步式”的特色服務(wù)，后又在此基礎(chǔ)上推出了“兩步一條龍”的個(gè)人住房信貸服務(wù)新模式，這種特色服務(wù)使得手續(xù)繁雜、程序復(fù)雜、時(shí)間較長(zhǎng)的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)簡(jiǎn)便易行，吸引了大量購(gòu)房者。特色服務(wù)還表現(xiàn)在將客戶分成不同的類型，對(duì)不同的客戶提供不同程度的信貸服務(wù)，“量體裁衣”，在滿足客戶不同需求的基礎(chǔ)上，提供獨(dú)特的“客戶化”服務(wù)，突出特色。、信貸服務(wù)創(chuàng)新化。信貸市場(chǎng)營(yíng)銷的生命在于信貸產(chǎn)品內(nèi)涵

8、和外延的不斷深化和豐實(shí)，信貸創(chuàng)新一是信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新，二是服務(wù)手段的創(chuàng)新。在信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新上要致力于推出新型的貸款種類以求貸款方式的靈活多樣，服務(wù)上要將傳統(tǒng)的信貸服務(wù)與咨詢、重組等新型投資銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合。在資金賣方市場(chǎng)下，銀行是“有什么就提供什么”，而現(xiàn)在在資金買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，要徹底摒棄這種觀念，應(yīng)根據(jù)“市場(chǎng)和客戶需要什么就提供什么”。這就需要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需要的變化，不斷創(chuàng)新信貸產(chǎn)品和信貸服務(wù)。在傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)、推廣那些能夠提高銀行資產(chǎn)流動(dòng)性、安全性和盈利性的產(chǎn)品、做法和措施，例如，銀團(tuán)貸款、打包貸款、國(guó)內(nèi)買方信貸、票據(jù)信貸業(yè)務(wù)，對(duì)虧損企業(yè)實(shí)行的“封閉貸款”，企業(yè)融

9、資項(xiàng)目提前用款的臨時(shí)過(guò)橋貸款，上市公司配股資金未到帳的倒短貸款等。銀行還可對(duì)面臨的客戶按需求上的差異進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)研究可滿足不同客戶群體的金融信貸產(chǎn)品，如按客戶屬性劃分可分為機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶，對(duì)機(jī)構(gòu)客戶又可按其屬性、行業(yè)等進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分的基礎(chǔ)上選定目標(biāo)客戶，開(kāi)發(fā)適合其特點(diǎn)和需要的產(chǎn)品。對(duì)于個(gè)人客戶來(lái)講，職業(yè)、年齡、收入水平、受教育程度及個(gè)性的差異直接決定了他們對(duì)信貸產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生不同的需求。在現(xiàn)有的個(gè)人住房貸款、耐用消費(fèi)品貸款和個(gè)人助學(xué)貸款的基礎(chǔ)上，再細(xì)分推出個(gè)人住房裝修組合貸款、旅游貸款、婚典貸款等。、信貸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。信貸服務(wù)具有無(wú)一致性，難以達(dá)到產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量控制，這就有可能使服務(wù)不到位不標(biāo)準(zhǔn)，因此應(yīng)嚴(yán)把信貸服務(wù)質(zhì)量關(guān)，建立明確的工作程序、工作要求和標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立信貸業(yè)務(wù)咨詢和監(jiān)督專線電話，同時(shí)協(xié)調(diào)好銀行內(nèi)部各部門關(guān)系，避免客戶在不同的業(yè)務(wù)部門之間疲于奔命，為客戶提供全面的，一攬子式的服務(wù)。、信貸營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化。信貸服務(wù)是一種以人為基礎(chǔ)，又以人為對(duì)象的服務(wù)，其服務(wù)質(zhì)量取決于提供信貸服務(wù)的信貸工作人員，因此要培養(yǎng)一支專業(yè)技術(shù)過(guò)硬的信貸營(yíng)