科技企業(yè)的銷售管理

1、科技企業(yè)的銷售管理,科技企業(yè)，是中國(guó)的未來，中華民族的希望,科技企業(yè)常見的問題 技術(shù)開發(fā)能力很強(qiáng)，商業(yè)化能力不足 政府資源豐富，商業(yè)人脈匱乏 研發(fā)團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)班子很弱,缺乏銷售領(lǐng)軍人物，帶來系列惡果 銷售人員效率低下，費(fèi)用畸高 銷售人員不僅無正向價(jià)值貢獻(xiàn)，反而成為挖墻腳的主力 銷售領(lǐng)軍人物越換越差，隊(duì)伍越來越混亂，客戶越來越不滿意,科技企業(yè)如何插上商業(yè)的翅膀,創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)：優(yōu)秀的銷售體系,富有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍是如何練成的？,銷售管理的核心內(nèi)容,管 事,銷售漏斗,獲得潛在客戶信息,拜訪目標(biāo)客戶,獲得決策人員認(rèn)可,產(chǎn)品方案認(rèn)可,達(dá)成交易條款,成交,把銷售的狀態(tài)進(jìn)行細(xì)化，掌握銷售人員的銷售

2、進(jìn)程： 銷售進(jìn)度是可劃分的；階段性進(jìn)展是有標(biāo)準(zhǔn)可循的 銷售的進(jìn)展是有概率特征的，不會(huì)全部成交，也不會(huì)一個(gè)也不成交 根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)和銷售團(tuán)隊(duì)的一般規(guī)律，可以了解每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化概率 為了完成任務(wù)量，可以倒推出每個(gè)階段的“客戶量需要”,明確市場(chǎng)需求哪里來？,論壇,廣告,展會(huì),人脈,未來決定現(xiàn)在 任務(wù)量決定工作量,獲得潛在客戶信息,拜訪目標(biāo)客戶,拜訪目標(biāo)客戶,獲得潛在客戶信息,拜訪目標(biāo)客戶,獲得決策人員認(rèn)可,獲得決策人員認(rèn)可,獲得潛在客戶信息,拜訪目標(biāo)客戶,獲得決策人員認(rèn)可,產(chǎn)品方案認(rèn)可,產(chǎn)品方案認(rèn)可,銷售漏斗不僅是管理工具，也是戰(zhàn)略方向與資源分配的重要工具,銷售漏斗管理的核心,銷售環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì) 進(jìn)入各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn),思考,用銷售漏斗的觀點(diǎn)，貴公司的產(chǎn)品銷售過程可以分為哪幾個(gè)階段？,沒有銷售漏斗，就無法預(yù)測(cè)；沒有預(yù)測(cè)，則公司的運(yùn)作可能一片混亂,思考,實(shí)現(xiàn)銷售漏斗管理，最大的挑戰(zhàn)是什么,管 人,成功銷售人員的特征 始終保持積極的態(tài)度 善于學(xué)習(xí)各種銷售技巧，并付諸實(shí)施 積極進(jìn)取 善于聽取潛在意見 熟知自己的產(chǎn)品 能夠合理利用時(shí)間，知道輕重緩急 能獨(dú)立解決問題,不成功銷售人員的特征 處事消極 不主動(dòng)學(xué)習(xí)，也不愿意運(yùn)用先進(jìn)的銷售技巧 看不到自己銷售職業(yè)的前途 自己滔滔不絕，但很少傾聽客戶的意見 不愿花時(shí)間了解自己