2012年綠地集團西南事業(yè)營銷策略匯報

1、西南事業(yè)部二季度營銷工作總結 及三季度營銷工作計劃 2012.7.11,這個題目，有些高調。但我認為，極合適不過！,依托“綠地豪門”才會有此傲人成績！,綠地集團：成立20年，從2000萬到2000億；躋身世界五百強； 西南事業(yè)部：半年銷售額33.8億；集團前四強； 綠地世紀城項目：連續(xù)6月成都銷量排名冠軍； 三月、四月、五月：連續(xù)三月成都銷售5強我們占據(jù)2席； 二季度： 合同總套數(shù):2880套，集團套數(shù)銷量第三。 預銷售面積26.33萬平，集團銷售面積第三。 回籠資金:14.76億元，回款完成率集團第一。 預銷售金額20.14億元，外地事業(yè)部銷量第三，集團第五。 上半年： 預銷售面積46.05

2、萬平米，集團排名第二； 預銷售金額33.81億元，集團排名第四,回顧二季度西南事業(yè)部營銷工作，讓我聯(lián)想到剛落幕的歐洲杯。 這個四年一屆的歐洲豪門球隊的“豪門盛宴”。給我們留下的不僅僅是一個進球，一名球星，一只球隊和一個冠軍。 更多的，我們看到了，一個團隊4年的努力，整體的配合、教練的謀略、還有團隊的斗志！ 西南事業(yè)部的營銷人，何嘗不是天天在經(jīng)歷這樣的戰(zhàn)場歷練，何嘗不是為了一個目標、一個理想、一場場戰(zhàn)役的勝利而不斷奮斗！,2012年，已過去一半?；仡櫱鞍肽辏仡櫟诙径?，我們的確制造了 “西南房地產豪門的營銷盛宴”,制造影響力，營銷城市、營銷全民！品牌推廣風生水起,歐洲杯最成功的地方在于：將一場

3、球賽變成全世界的大事！ 品牌推廣也是于此： 二季度是集團進入世界500強的關鍵時期，是集團7月慶生前的關鍵時期，是西南事業(yè)部刷新成都天際線的重要時期，因此，本季度我重點圍繞這一概念，提前布局，組織三大品牌影響力事件炒作，冀望成為聲勢最大的開發(fā)商，從而帶動在售項目的影響力,綠地集團20周年慶與“城市生日會”相結合 冠名“畢加索畫展”，將“綠地”的高度與“世界藝術”的高度向結合 “綠地中心”超高層項目未啟動卻名聲在外。,讓“全民偶像”為綠地代言。巧妙與“張學友演唱會”合作，花最少錢辦最多事，人人關注張學友，全民熱搶綠地房！,“我要當主播”品牌推廣與銷售提升相結合，去一個案場，造一次人氣。品牌提升最

4、終為銷售服務,品牌推廣的成功，奠定綠地品牌豪門氣質。第二季度憑借第一季度品牌推廣的有效成果，形成新一輪的攻勢，為全年品牌推廣奠定了濃墨重彩的豪門基調！,五大項目各顯風采,每個項目皆有特點，每個項目皆吸引大批粉絲！,強烈的組織紀律性，不屈的拼搏精神。技術好、戰(zhàn)術好、明星眾多。這是西班牙，正如世紀城。,2012，是世紀城最輝煌一年。 別說世紀城有多好。北三環(huán)的區(qū)位，能有多好？ 商業(yè)綜合體不是最大最頂級，能有多好？ 產品戶型景觀規(guī)劃也不是最突出，能有多好？ 世紀城哪里都不是最好，但是不妨礙她成為冠軍！,因為世紀城造星成功，世紀姐成功上位；以強勢組合拳進行推廣，市場聲音最大，話題最多；多渠道營銷，線上

5、做影響力，線下做渠道。,世紀城的勝利，不是一個環(huán)節(jié)的勝利，而是推廣、渠道、案場各項優(yōu)勢最大化的勝利。 西班牙沒有太多的光環(huán)，西班牙最終的成立是依靠戰(zhàn)術、團隊、以及個人技術的合力。正如世紀城，只有推廣、案場、渠道各方面做到最好，才能獲得最終的冠軍頭銜。,靈巧而強悍、激情而沉穩(wěn)。這是法蘭西，正如圣路易名??！,圣路易不是超級大盤。圣路易不在最好區(qū)域。圣路易沒有太多的光環(huán)，在明星盤云集的成都市場，在強勢開發(fā)商遍布的外雙楠片區(qū)，圣路易優(yōu)雅而穩(wěn)健。,周邊項目客戶鬧事的時候，圣路易從容應對，化機遇為銷量； 在學校問題造成信任危機的時候，圣路易突破難關，及時處理公關危機，將負面報道變成促進銷售的正面報道。,當

6、所有區(qū)域樓盤都在搶區(qū)域客戶的時候，圣路易放眼成都，對所有追求品質居住的客戶說話，所以，圣路易成了成都明星盤，區(qū)域客戶自然蜂擁而至。,圣路易沒有世紀城那么多光環(huán)，但是， 憑借穩(wěn)健的銷量，第二季度也一直傲居成都房地產市場前十強！,防守反擊,長傳沖吊,在穩(wěn)定的防守中一鳴驚人！這是英格蘭，正如國際花都。,產品線過長，什么產品形態(tài)都有。 總價較低，賣十套相當于人家賣一套。 周邊競盤太多，前有狼后有虎。 國際花都有太多的難處。 但是，這不妨礙花都在有旺銷產品的時候成為2011年的銷冠，也不妨礙花都在產品供給遇到市場阻力的時候，尋找有自己特色的推廣思路。,不以單套思路賣房子，以團購及整層思路引導市場，擴大產

7、品使用功能性，與周邊競盤形成區(qū)隔,從目標客群的需求出發(fā)，國際花都籠絡了是80后甚至是85后客戶的心，收獲的當然是高成交量！,利用優(yōu)勢的案場環(huán)境，多做活動，多造氣氛，讓案場保持旺銷態(tài)勢；“花仙子”活動，為花都帶來知名度和來訪量，促進銷售。,一個個扎實的推廣動作，花都一步步走出困境，實現(xiàn)了困境中的華麗轉身！ 正如英格蘭，有貝帥的時候，英格蘭靠明星取勝，沒貝帥的時候，靠戰(zhàn)術取勝。,華麗的隊服、藝術家的氣質、悲情的故事、不斷制造的驚喜、優(yōu)質且忠實的粉絲，不論勝敗都是無冕的王者！這是意大利。正如錦天府！,6個月，16場圈層活動，成都高端市場提城市高端項目必提錦天府！,將圈層營銷做到極致！藝術品慈善拍賣會

8、；頂級豪車泳池party；宋鴻兵財富風尚論壇；雪茄紅酒品鑒會；貴族幼兒園親子會；藝術品投資趨勢發(fā)布會；針對不同圈層做活動，將圈層的口碑效力發(fā)揮到最大！,錦天府如同意大利，巴喬當年一個點球斷送了冠軍的夢想，目前錦天府暫時沉淪， 但是，貴族的血統(tǒng)，不斷歷練的團隊，必將帶領錦天府走向新的高度！,戰(zhàn)術、技術、控制、變化。我們拼的不是體力，我們憑借技巧取勝。這是德國戰(zhàn)車，正如柏仕公館。,動態(tài)控制案場情況，根據(jù)存量、戶型、市場變化，技術性調整推廣思路。 緊抓區(qū)位前景優(yōu)勢，針對性推廣與促銷相結合，把尾盤當新盤賣。 柏仕公館，拼的不是體力、拼的不是財力，拼的是團隊的配合、靈巧的戰(zhàn)術。半年時間，完美清盤。,重慶

9、出奇兵，為季度指標盡全力！,海域首戰(zhàn)告捷，后續(xù)給力！ 初到涪陵即發(fā)出最強聲，95%以上轉單率領銜涪陵市場； 綠地翠谷.香堡突破常規(guī)銷售模式，成功清盤 以“價格保底、利潤共享”的合作模式，將22套尾房完成清盤，這種包銷合作也拓展了重慶公司新的銷售模式。 新都會住宅清盤，商業(yè)以租帶售，成效明顯 促銷活動促進住宅清盤，商業(yè)以租帶售，“茶文化中心”商業(yè)定位促進商業(yè)銷售高達30%,有勇還要有謀。戰(zhàn)術才是戰(zhàn)斗的靈魂！策略思路有的放矢！,半年33.8億、二季度20.14億的成績，不是單個項目的成功就能獲得，而是多項目組合強大戰(zhàn)術的勝利。,前3個月持續(xù)高位去化的五個剛需項目（柏仕公館、圣路易名邸、世紀城、國際

10、花都、重慶新都會）。 進入2季度月，重慶新都會、柏仕公館幾近清盤；圣路易名邸逐漸進入尾盤期；世紀城未來三月也無新增供應。以上特征促使事業(yè)部2季度總體策略上將前期依靠高去化率的剛需項目跑量轉型為將“高剛”項目與近郊綜合體項目去化為重心。 結合市場情況，有效整合存量產品、組織新的渠道，在沒有新產品供應的情況下保持旺銷勢頭。,市場冷淡時，我們打的是防守反擊戰(zhàn)！ 蓄積能量，謀劃戰(zhàn)略。在市場都不看好春季房交會的時候，甚至萬科、中海等開發(fā)商都放棄房交會的時候，綠地西南營銷人抓緊時機，提前謀劃房交會，不經(jīng)意間做到一鳴驚人！將展場展示與中介聯(lián)動相結合，整個現(xiàn)場，只有綠地展場水泄不通； 利用現(xiàn)場人氣，吸引關注度

11、。500名世紀姐發(fā)出世紀宣言，微博的力量，促使世紀姐火上加火！ 5天房交會，時間銷售額1.8億。業(yè)界驚嘆！,房交會成為綠地主場,房交會：世紀姐發(fā)表實際宣言,4、5月市場回暖，我們打的是進攻戰(zhàn)術！ 各項目全面進攻，各渠道全面鋪進。成都銷售5強，綠地占據(jù)兩席。讓其他大牌開發(fā)商，羨慕嫉妒恨！ 商辦產品推出，學習兄弟事業(yè)部先進經(jīng)驗，指定有效的商辦產品銷售策略，突破近郊大型綜合體的去化屏障，提升商業(yè)在事業(yè)部銷售中的比例； 高剛產品銷售出現(xiàn)轉機，堅持圈層營銷思路，4、5月效果呈現(xiàn)。,Di,綠地4S青年置業(yè)計劃,花都項目推廣物料,5-6月，上半年的關鍵時刻，中場調度顯得尤為重要！既要穩(wěn)固前幾個月的成果，又要

12、為下半年的整體推廣提前謀劃。 5-6月，策劃條線不斷組織品牌活動，四大剛需項目聯(lián)動推廣，商業(yè)、存量推廣相繼推出！,商業(yè)打包，零散商業(yè)整合成較大的商業(yè)供應量；,電商渠道，集合多供應商，將電商優(yōu)勢發(fā)揮到最大,這些不是偶然，這些都是策略，都是戰(zhàn)術！ 西南營銷人力圖做到： 戰(zhàn)略清晰！ 戰(zhàn)術得當！ 案場激情！ 推廣給力！ 渠道豐滿！,西南營銷人就在打造這樣的團隊！,營銷工作，涉及多個環(huán)節(jié)，既要保證銷售（前鋒）技術好，有激情；也得要求企劃（中場）調度有序，把我節(jié)奏；還需業(yè)務條線（后方）基礎工作扎實有效！,抓細節(jié)、樹典型、加強“業(yè)務大練兵”,重激情：時刻堅持要求各級管理人員全面提高全員精神面貌及工作激情；

13、抓標準：狠抓標準化動作的執(zhí)行情況，強調及強化標準化流程的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理； 獎懲明確：針對業(yè)績及表現(xiàn)較差的案場予以通報批評及處罰，對表現(xiàn)優(yōu)秀的案場予以精神及物質獎勵，并作為典型代表分享工作心得及經(jīng)驗,強化管理，重點跟進事業(yè)部各項管理工作,東村項目重點推進：營銷系統(tǒng)良好運轉的同時，配合事業(yè)部總經(jīng)理，大力推進市場發(fā)展工作，特別是在成都東村超高層地塊方面，在事業(yè)部總經(jīng)理的帶領下積極協(xié)調政府各相關部門，攻堅克難，保證土地成功掛牌。 市場拓展有效進行：新進城市，如南充站前廣場項目實地考察，帶領各部門相關人員開展了一系列前期工作。,展望新目標：,三季度目標:15億!,工作思路：上半年靠“速度”，下半年靠“高度”：高剛項目加超高層地標。 一是重點打造錦天府項目，形成業(yè)界的口碑和高端客群的圈層，持續(xù)展開圈層營銷，并舉辦連續(xù)的有內涵的文化事件，增加項目的文化底蘊，將項目的產品影響力通過文化系列活動迅速擴展。 二是重點借勢超高層綠地中心的影響力，將品牌提升到新的高度，樹立綠地品牌在西南無人能及的地位，迅