沃爾瑪成功案例分析.ppt

1、沃爾瑪成功案例分析,分析框架,背景資料介紹 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實(shí)施 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實(shí)施效果 沃爾瑪?shù)男蝿?shì)分析 沃爾瑪成功的原因,背景資料介紹 1962年 山姆沃爾頓在阿肯色州羅杰斯城開(kāi)辦第一家沃爾瑪百貨商店 1969年 10月31日成立沃爾瑪百貨有限公司 1970年 在阿肯色州的本頓維爾鎮(zhèn)成立了公司總部和第一家配送中心 1972年 沃爾瑪公司股票獲準(zhǔn)在紐約證券交易所上市 (紐約證券交易所代碼：WMT,1983年 在俄克拉荷馬州的中西部市開(kāi)設(shè)了第一家山姆會(huì)員商店 1988年 首家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)在密蘇里州的華盛頓開(kāi)業(yè) 1990年 沃爾瑪成為美國(guó)第一大零售商 1991年向海外進(jìn)軍，墨西哥城

2、sam（山姆）俱樂(lè)部 1992年 山姆沃爾頓獲得由美國(guó)總統(tǒng)喬治布什頒發(fā)的自由勛章，這是美國(guó)公民的最高榮譽(yù)。 1997年 沃爾瑪公司股票成為道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)股票,2001年沃爾瑪在全球設(shè)立24個(gè)采購(gòu)點(diǎn)，將全球采購(gòu)總部由香港搬到深圳。 2002年停止采購(gòu)?fù)獍?，年銷售額1900億美元的商品全部交給深圳這個(gè)全球采購(gòu)總部及所屬的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)。 開(kāi)始進(jìn)軍龐大的日本市場(chǎng)。將收購(gòu)日本第五大連鎖超市西友百貨公司（Seiyu Ltd）最高2/3的股權(quán),沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 營(yíng)銷理念 職能戰(zhàn)略,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 全面成本領(lǐng)先,連鎖經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理運(yùn)用于商業(yè)，努力實(shí)現(xiàn)商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化（商品、服務(wù)、

3、店名、店貌等）、專業(yè)化（采購(gòu)、配送、銷售、管理等職能分離）、統(tǒng)一化（商品采購(gòu)、物流配送、信息匯集、廣告宣傳、員工培訓(xùn)等）和單純化（使各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)崗位的商業(yè)活動(dòng)盡可能簡(jiǎn)單和規(guī)范，減少經(jīng)驗(yàn)等因素對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響），從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的目的,沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷理念,沃爾瑪營(yíng)銷理念：天天平價(jià) 山姆堅(jiān)定不移地堅(jiān)持以薄利多銷贏得利潤(rùn)為原則，以連鎖經(jīng)營(yíng)為營(yíng)銷方式。 在進(jìn)貨方面：采取降低成本，采取中央采購(gòu)制，盡量實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨，買斷進(jìn)貨并固定時(shí)間結(jié)算，并和供應(yīng)商合作。 在物流方面：沃爾瑪盡可能降低成本，建立了一個(gè)無(wú)縫點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的一個(gè)物流系統(tǒng),職能戰(zhàn)略 核心能力,沃爾瑪?shù)暮诵哪芰Γ?良好的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化。 薄利多銷；

4、顧客滿意； 不斷創(chuàng)新，追求卓越； 尊重個(gè)人； 注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,薄利多銷,定位在中低收入群； “只賺可賺利潤(rùn)的一半，用另一半吸引多出3倍的顧客”的經(jīng)營(yíng)理念; Every Day Low Price（天天廉價(jià)）； “永遠(yuǎn)比對(duì)手節(jié)約,顧客滿意,顧客就是老板” Service to Our Customers （為廣大客戶服務(wù) ） Exceeding Customer Expectations “永遠(yuǎn)提供超出顧客預(yù)期的服務(wù),不斷創(chuàng)新，追求卓越 Strive for Excellence Swim upstream 尊重個(gè)人 Respect for the Individual 注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,背景資料介紹

5、 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實(shí)施 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實(shí)施效果 沃爾瑪?shù)男蝿?shì)分析 策略與建議,沃爾瑪如何實(shí)施人力資源戰(zhàn)略,人力資源政策的基點(diǎn)： “如果你想讓店里的員工照顧好顧客，你就必須確保你要照顧好店里的員工?！?在總體決策過(guò)程中，盡量吸納不同層次的員工參與其中。公司向員工征求建議的態(tài)度十分誠(chéng)懇，并且?guī)缀趺恳粭l合理化的建議都得以試用,重視對(duì)員工的精神鼓勵(lì)。 總部和各個(gè)商店的櫥窗中，都懸掛著先進(jìn)員工的照片。各個(gè)商店都安排一些退休的老員工，身穿沃爾瑪工作服，佩戴沃爾瑪標(biāo)志，站在店門(mén)口迎接顧客，不時(shí)有好奇的顧客同其合影留念。這不但起到了保安員的作用，而且也滿足了老員工的一種精神慰藉,培訓(xùn)體系健全。 1

6、、公司成立了沃爾頓研究院，盡可能給員工最佳的培訓(xùn)。 2、從入職前到入職后的培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)完善。 例如：中國(guó)員工入職前的培訓(xùn)量一般都不少于個(gè)月。 例如：交叉培訓(xùn)，在內(nèi)部建立“飛鷹行動(dòng)”計(jì)劃。讓所有管理層接受收銀培訓(xùn)，確保在任何需要的時(shí)候都能放下手中的活，在第一時(shí)間飛到前臺(tái)，上崗收銀,實(shí)行扁平結(jié)構(gòu)的管理體制。 公司總部下設(shè)四個(gè)事業(yè)部，分別管理著購(gòu)物廣場(chǎng)（含折扣店）、山姆會(huì)員店、國(guó)際業(yè)務(wù)和物流業(yè)務(wù)。兩個(gè)商店管理事業(yè)部，通過(guò)事業(yè)部總裁、區(qū)域總裁、區(qū)域經(jīng)理、店鋪經(jīng)理四個(gè)層次，直接對(duì)店鋪的選址、開(kāi)辦、進(jìn)貨、庫(kù)存、銷售、財(cái)務(wù)、促銷、培訓(xùn)、廣告、公關(guān)等各項(xiàng)事務(wù)進(jìn)行管理,背景資料介紹 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)

7、略實(shí)施 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實(shí)施效果 沃爾瑪?shù)男蝿?shì)分析 策略與建議,戰(zhàn)略效果,凱瑪特的廣告宣傳占到了總運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的10.6%，沃爾瑪則只占到0.4%。 2001年第三季度，凱瑪特的管理及總務(wù)費(fèi)用在銷售費(fèi)用中的比例是22.7%，而沃爾瑪只有17.3,沃爾瑪競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化 企業(yè)實(shí)力 信息化建設(shè) 成本優(yōu)勢(shì) 服務(wù) 與供應(yīng)商的關(guān)系,劣勢(shì),沃爾瑪海外業(yè)務(wù)比較薄弱。 2001年沃爾瑪?shù)匿N售額中約有16.3來(lái)自國(guó)外零售店。來(lái)自國(guó)外的利潤(rùn)為14.6億美元，占總銷售利潤(rùn)的14.2%。 1、海外發(fā)展歷史較短。91年 2、覆蓋國(guó)家和地區(qū)較少,3、沃爾瑪在海外開(kāi)展的并不順利。 例1：中國(guó)市場(chǎng) 沃爾瑪最早希望進(jìn)入的是

8、華東地區(qū)的上海，在與合作者的談判失敗后移師深圳。這一移師從戰(zhàn)略上說(shuō)使沃爾瑪失去了一個(gè)中國(guó)最大的城市市場(chǎng)，因?yàn)閺牡赜蛭恢蒙险f(shuō)，上海是最容易進(jìn)行中路突破（長(zhǎng)江走廊），兩翼齊飛（南下北上）的商業(yè)戰(zhàn)略要地。同時(shí)，南方地區(qū)多為規(guī)模較小的供應(yīng)商，在理念和實(shí)力上很難配合沃爾瑪進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的布局。 2001年，沃爾瑪計(jì)劃當(dāng)年新開(kāi)8家分店，結(jié)果也成了水中花。01年底廣東東莞沃爾瑪銷售“地下食品”被依法查處。迄今沃爾瑪在中國(guó)市場(chǎng)虧損,沃爾瑪?shù)碾娮由虅?wù)效果不佳。 沃爾瑪網(wǎng)站曾一度在全球零售網(wǎng)站排名中淪落到第43位，甚至被有些人稱為“電子商務(wù)領(lǐng)域的侏儒”。 沃爾瑪在美國(guó)的消費(fèi)者不是以大城市居民為主。家樂(lè)福最早起步于大

9、城市，對(duì)城市消費(fèi)群的把握力很強(qiáng),機(jī)會(huì),海外市場(chǎng)的廣闊天地 美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局的變化,WT經(jīng)營(yíng) 1、同電子商務(wù)網(wǎng)站合作 2、挖掘其他公司優(yōu)秀管理人才,加大公益事業(yè)投入,威脅（T） 1、零售業(yè)的發(fā)展 2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3、電子商務(wù)、直銷 2、社會(huì)公眾的關(guān)注,WO戰(zhàn)略 1、開(kāi)展國(guó)際物流業(yè)務(wù) 2、嘗試新的擴(kuò)張策略 3、在海外市場(chǎng)開(kāi)展并購(gòu),1、大力開(kāi)拓海外市場(chǎng) 2、占領(lǐng)凱馬特原市場(chǎng)份額 3、開(kāi)展價(jià)格、服務(wù)戰(zhàn),機(jī)會(huì)（O） 1、海外市場(chǎng)容量 2、美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局的變化,弱點(diǎn) （W） 1、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 2、電子商務(wù)開(kāi)展不好 3、對(duì)城市消費(fèi)群的把握,優(yōu)勢(shì)（S） 1、經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化 2、企業(yè)實(shí)力 3、信息化建設(shè)

10、 4、成本優(yōu)勢(shì) 5、服務(wù),企業(yè)內(nèi)部 因素 企業(yè)外部 環(huán)境,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的建設(shè)； 進(jìn)一步樹(shù)立良好的公眾形象； 加大公益事業(yè)的投入 挖掘其他公司優(yōu)秀管理人才； 開(kāi)展價(jià)格、服務(wù)戰(zhàn)； 嘗試新的擴(kuò)張策略。 “農(nóng)村包圍城市”和“中心開(kāi)花”相結(jié)合,沃爾瑪成功的原因,一、合理的業(yè)態(tài) 沃爾瑪零售業(yè)態(tài)是沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)。購(gòu)物廣場(chǎng)又稱超級(jí)購(gòu)物中心，經(jīng)營(yíng)應(yīng)有盡有的生活用品。通過(guò)一站式購(gòu)物，適應(yīng)今天人們繁忙的生活方式，為顧客提供綜合服務(wù)。購(gòu)物廣場(chǎng)采用超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。為使顧客免受干擾，賣場(chǎng)中營(yíng)業(yè)員很少。沃爾瑪實(shí)行夜間售貨制和夜間理貨制，白天只做小量收貨、理貨工作，這樣就使現(xiàn)場(chǎng)十分清凈。沃爾瑪認(rèn)為這是對(duì)顧客的尊重,沃爾瑪?shù)?/p>

11、成功原因,二、一流的顧客服務(wù) 沃爾瑪放在第一位的是商品對(duì)口。這是公司在采購(gòu)環(huán)節(jié)就反復(fù)強(qiáng)調(diào)的顧客觀念。第二是保證供貨。缺貨不單給顧客帶來(lái)不便，更令沃爾瑪蒙受生意上的損失。第三是良好的購(gòu)物環(huán)境。符合清潔、安全、方便的要求。第四是與眾不同的員工。實(shí)行員工微笑服務(wù)。沃爾瑪?shù)姆?wù)準(zhǔn)則是：“三米”原則，即在三米以內(nèi)要向顧客目光接觸、點(diǎn)頭、微笑、打招呼；保證顧客100%滿意。凡沃爾瑪員工都要知曉兩條原則：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。第二條，如果顧客有錯(cuò)，也請(qǐng)參照第一條,沃爾瑪?shù)某晒υ?三、完備的商品采購(gòu)管理 沃爾瑪實(shí)行進(jìn)銷分離的體制。總部采購(gòu)部由20個(gè)人負(fù)責(zé)所有分店商品的采購(gòu)，而分店是一個(gè)純粹的賣場(chǎng)。沃爾瑪已

12、舍棄了系列化原則，發(fā)現(xiàn)各個(gè)商店80%的銷售額通常由20%的商品創(chuàng)造，稱之為“80/20”原則。采購(gòu)員的任務(wù)之一就是經(jīng)常分析這20%中的商品是什么，然后把它采購(gòu)進(jìn)來(lái)。新品購(gòu)進(jìn)后，采購(gòu)員還要注意顧客及商店運(yùn)營(yíng)回應(yīng)，根據(jù)不同情況增加有需求的品種，同時(shí)剔除出售不好的商品,沃爾瑪成功的原因,四、現(xiàn)代化的信息系統(tǒng) 沃爾瑪在全球擁有3000多家商店、41個(gè)配銷中心、多個(gè)特別產(chǎn)品配銷中心。它們分布在美國(guó)、法國(guó)、中國(guó)等8個(gè)國(guó)家。公司總部與全球各家分店和各個(gè)供應(yīng)商通過(guò)共同的電腦系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)系，它們有相同的補(bǔ)貨系統(tǒng)、相同的會(huì)員管理系統(tǒng)、相同的收銀系統(tǒng)，這樣的系統(tǒng)便于使每一家商店了解全球商店的資料。電腦系統(tǒng)不僅方便了統(tǒng)一管理，也給采購(gòu)員、商店員工以及供應(yīng)商帶來(lái)了很大的方便,沃爾瑪成功原因,五、以人為本的