沃爾瑪成功案例分析.ppt

1、沃爾瑪成功案例分析,分析框架,背景資料介紹 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果 沃爾瑪?shù)男蝿莘治?沃爾瑪成功的原因,背景資料介紹 1962年 山姆沃爾頓在阿肯色州羅杰斯城開辦第一家沃爾瑪百貨商店 1969年 10月31日成立沃爾瑪百貨有限公司 1970年 在阿肯色州的本頓維爾鎮(zhèn)成立了公司總部和第一家配送中心 1972年 沃爾瑪公司股票獲準在紐約證券交易所上市 (紐約證券交易所代碼：WMT,1983年 在俄克拉荷馬州的中西部市開設了第一家山姆會員商店 1988年 首家沃爾瑪購物廣場在密蘇里州的華盛頓開業(yè) 1990年 沃爾瑪成為美國第一大零售商 1991年向海外進軍，墨西哥城

2、sam（山姆）俱樂部 1992年 山姆沃爾頓獲得由美國總統(tǒng)喬治布什頒發(fā)的自由勛章，這是美國公民的最高榮譽。 1997年 沃爾瑪公司股票成為道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)股票,2001年沃爾瑪在全球設立24個采購點，將全球采購總部由香港搬到深圳。 2002年停止采購外包，年銷售額1900億美元的商品全部交給深圳這個全球采購總部及所屬的采購網(wǎng)絡負責。 開始進軍龐大的日本市場。將收購日本第五大連鎖超市西友百貨公司（Seiyu Ltd）最高2/3的股權,沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定,競爭戰(zhàn)略 營銷理念 職能戰(zhàn)略,競爭戰(zhàn)略 全面成本領先,連鎖經(jīng)營的本質是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理運用于商業(yè)，努力實現(xiàn)商業(yè)活動的標準化（商品、服務、

3、店名、店貌等）、專業(yè)化（采購、配送、銷售、管理等職能分離）、統(tǒng)一化（商品采購、物流配送、信息匯集、廣告宣傳、員工培訓等）和單純化（使各個環(huán)節(jié)、各個崗位的商業(yè)活動盡可能簡單和規(guī)范，減少經(jīng)驗等因素對經(jīng)營的影響），從而達到實現(xiàn)規(guī)模效益的目的,沃爾瑪?shù)臓I銷理念,沃爾瑪營銷理念：天天平價 山姆堅定不移地堅持以薄利多銷贏得利潤為原則，以連鎖經(jīng)營為營銷方式。 在進貨方面：采取降低成本，采取中央采購制，盡量實行統(tǒng)一進貨，買斷進貨并固定時間結算，并和供應商合作。 在物流方面：沃爾瑪盡可能降低成本，建立了一個無縫點對點的一個物流系統(tǒng),職能戰(zhàn)略 核心能力,沃爾瑪?shù)暮诵哪芰Γ?良好的經(jīng)營理念和企業(yè)文化。 薄利多銷；

4、顧客滿意； 不斷創(chuàng)新，追求卓越； 尊重個人； 注重長遠利益,薄利多銷,定位在中低收入群； “只賺可賺利潤的一半，用另一半吸引多出3倍的顧客”的經(jīng)營理念; Every Day Low Price（天天廉價）； “永遠比對手節(jié)約,顧客滿意,顧客就是老板” Service to Our Customers （為廣大客戶服務 ） Exceeding Customer Expectations “永遠提供超出顧客預期的服務,不斷創(chuàng)新，追求卓越 Strive for Excellence Swim upstream 尊重個人 Respect for the Individual 注重長遠利益,背景資料介紹

5、 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果 沃爾瑪?shù)男蝿莘治?策略與建議,沃爾瑪如何實施人力資源戰(zhàn)略,人力資源政策的基點： “如果你想讓店里的員工照顧好顧客，你就必須確保你要照顧好店里的員工?！?在總體決策過程中，盡量吸納不同層次的員工參與其中。公司向員工征求建議的態(tài)度十分誠懇，并且?guī)缀趺恳粭l合理化的建議都得以試用,重視對員工的精神鼓勵。 總部和各個商店的櫥窗中，都懸掛著先進員工的照片。各個商店都安排一些退休的老員工，身穿沃爾瑪工作服，佩戴沃爾瑪標志，站在店門口迎接顧客，不時有好奇的顧客同其合影留念。這不但起到了保安員的作用，而且也滿足了老員工的一種精神慰藉,培訓體系健全。 1

6、、公司成立了沃爾頓研究院，盡可能給員工最佳的培訓。 2、從入職前到入職后的培訓內(nèi)容相當完善。 例如：中國員工入職前的培訓量一般都不少于個月。 例如：交叉培訓，在內(nèi)部建立“飛鷹行動”計劃。讓所有管理層接受收銀培訓，確保在任何需要的時候都能放下手中的活，在第一時間飛到前臺，上崗收銀,實行扁平結構的管理體制。 公司總部下設四個事業(yè)部，分別管理著購物廣場（含折扣店）、山姆會員店、國際業(yè)務和物流業(yè)務。兩個商店管理事業(yè)部，通過事業(yè)部總裁、區(qū)域總裁、區(qū)域經(jīng)理、店鋪經(jīng)理四個層次，直接對店鋪的選址、開辦、進貨、庫存、銷售、財務、促銷、培訓、廣告、公關等各項事務進行管理,背景資料介紹 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)

7、略實施 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果 沃爾瑪?shù)男蝿莘治?策略與建議,戰(zhàn)略效果,凱瑪特的廣告宣傳占到了總運營費用的10.6%，沃爾瑪則只占到0.4%。 2001年第三季度，凱瑪特的管理及總務費用在銷售費用中的比例是22.7%，而沃爾瑪只有17.3,沃爾瑪競爭優(yōu)勢,經(jīng)營理念和企業(yè)文化 企業(yè)實力 信息化建設 成本優(yōu)勢 服務 與供應商的關系,劣勢,沃爾瑪海外業(yè)務比較薄弱。 2001年沃爾瑪?shù)匿N售額中約有16.3來自國外零售店。來自國外的利潤為14.6億美元，占總銷售利潤的14.2%。 1、海外發(fā)展歷史較短。91年 2、覆蓋國家和地區(qū)較少,3、沃爾瑪在海外開展的并不順利。 例1：中國市場 沃爾瑪最早希望進入的是

8、華東地區(qū)的上海，在與合作者的談判失敗后移師深圳。這一移師從戰(zhàn)略上說使沃爾瑪失去了一個中國最大的城市市場，因為從地域位置上說，上海是最容易進行中路突破（長江走廊），兩翼齊飛（南下北上）的商業(yè)戰(zhàn)略要地。同時，南方地區(qū)多為規(guī)模較小的供應商，在理念和實力上很難配合沃爾瑪進行全國市場的布局。 2001年，沃爾瑪計劃當年新開8家分店，結果也成了水中花。01年底廣東東莞沃爾瑪銷售“地下食品”被依法查處。迄今沃爾瑪在中國市場虧損,沃爾瑪?shù)碾娮由虅招Ч患选?沃爾瑪網(wǎng)站曾一度在全球零售網(wǎng)站排名中淪落到第43位，甚至被有些人稱為“電子商務領域的侏儒”。 沃爾瑪在美國的消費者不是以大城市居民為主。家樂福最早起步于大

9、城市，對城市消費群的把握力很強,機會,海外市場的廣闊天地 美國國內(nèi)市場格局的變化,WT經(jīng)營 1、同電子商務網(wǎng)站合作 2、挖掘其他公司優(yōu)秀管理人才,加大公益事業(yè)投入,威脅（T） 1、零售業(yè)的發(fā)展 2、主要競爭對手 3、電子商務、直銷 2、社會公眾的關注,WO戰(zhàn)略 1、開展國際物流業(yè)務 2、嘗試新的擴張策略 3、在海外市場開展并購,1、大力開拓海外市場 2、占領凱馬特原市場份額 3、開展價格、服務戰(zhàn),機會（O） 1、海外市場容量 2、美國國內(nèi)市場格局的變化,弱點 （W） 1、海外市場開發(fā) 2、電子商務開展不好 3、對城市消費群的把握,優(yōu)勢（S） 1、經(jīng)營理念和企業(yè)文化 2、企業(yè)實力 3、信息化建設

10、 4、成本優(yōu)勢 5、服務,企業(yè)內(nèi)部 因素 企業(yè)外部 環(huán)境,加強網(wǎng)絡購物的建設； 進一步樹立良好的公眾形象； 加大公益事業(yè)的投入 挖掘其他公司優(yōu)秀管理人才； 開展價格、服務戰(zhàn)； 嘗試新的擴張策略。 “農(nóng)村包圍城市”和“中心開花”相結合,沃爾瑪成功的原因,一、合理的業(yè)態(tài) 沃爾瑪零售業(yè)態(tài)是沃爾瑪購物廣場。購物廣場又稱超級購物中心，經(jīng)營應有盡有的生活用品。通過一站式購物，適應今天人們繁忙的生活方式，為顧客提供綜合服務。購物廣場采用超級市場經(jīng)營模式。為使顧客免受干擾，賣場中營業(yè)員很少。沃爾瑪實行夜間售貨制和夜間理貨制，白天只做小量收貨、理貨工作，這樣就使現(xiàn)場十分清凈。沃爾瑪認為這是對顧客的尊重,沃爾瑪?shù)?/p>

11、成功原因,二、一流的顧客服務 沃爾瑪放在第一位的是商品對口。這是公司在采購環(huán)節(jié)就反復強調的顧客觀念。第二是保證供貨。缺貨不單給顧客帶來不便，更令沃爾瑪蒙受生意上的損失。第三是良好的購物環(huán)境。符合清潔、安全、方便的要求。第四是與眾不同的員工。實行員工微笑服務。沃爾瑪?shù)姆諟蕜t是：“三米”原則，即在三米以內(nèi)要向顧客目光接觸、點頭、微笑、打招呼；保證顧客100%滿意。凡沃爾瑪員工都要知曉兩條原則：第一條，顧客永遠是對的。第二條，如果顧客有錯，也請參照第一條,沃爾瑪?shù)某晒υ?三、完備的商品采購管理 沃爾瑪實行進銷分離的體制?？偛坎少彶坑?0個人負責所有分店商品的采購，而分店是一個純粹的賣場。沃爾瑪已

12、舍棄了系列化原則，發(fā)現(xiàn)各個商店80%的銷售額通常由20%的商品創(chuàng)造，稱之為“80/20”原則。采購員的任務之一就是經(jīng)常分析這20%中的商品是什么，然后把它采購進來。新品購進后，采購員還要注意顧客及商店運營回應，根據(jù)不同情況增加有需求的品種，同時剔除出售不好的商品,沃爾瑪成功的原因,四、現(xiàn)代化的信息系統(tǒng) 沃爾瑪在全球擁有3000多家商店、41個配銷中心、多個特別產(chǎn)品配銷中心。它們分布在美國、法國、中國等8個國家。公司總部與全球各家分店和各個供應商通過共同的電腦系統(tǒng)進行聯(lián)系，它們有相同的補貨系統(tǒng)、相同的會員管理系統(tǒng)、相同的收銀系統(tǒng)，這樣的系統(tǒng)便于使每一家商店了解全球商店的資料。電腦系統(tǒng)不僅方便了統(tǒng)一管理，也給采購員、商店員工以及供應商帶來了很大的方便,沃爾瑪成功原因,五、以人為本的