賣場與超市關(guān)系角逐

1、賣場與超市的關(guān)系角逐,孫子兵法: 夫未戰(zhàn)而廟算勝者, 得算多也; 未戰(zhàn)而廟算不勝者, 得算少也. 多算勝, 少算不勝, 而況于無算乎? 吾以此觀之, 勝負見矣,壹. 賣場與超市,一). 愛恨下的賣場與超市,許多食品飲料企業(yè)都有這樣的體會：“不進超市是等死，進了超市是找 死。”因為超市店大、環(huán)境好、人氣旺、購買力強、廠家、供貨商競爭 激烈，所以會出現(xiàn)“店大欺人”門坎高，各種收費名目多，各種規(guī)矩復(fù) 雜。而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判 了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面 、要求對方進貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的 店長到最底

2、層的理貨員。但問題是目前很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是 很重視，有時就連一些非常重要的付費項目也隨便吩咐一個業(yè)務(wù)員去搞 定，所以，很多時候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙 ”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的賣場在洋洋得意,二). 一停二看三通過,一.“停” 供貨商對于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進，先是停下來先做一個市場 調(diào)查。它包括企業(yè)背景，資金實力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水 平，門店的位置和將來的發(fā)展方向。盲目的市場跟進只會造成供貨商 后期合作陷入困境，甚至得不償失。對于一些中外合資企業(yè)或者母公 司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當注意其合資雙方的合作方式等情況，切 實掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。

3、 二.“看” 對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先確認是否有“掛羊頭，賣狗肉” 的現(xiàn)象，例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。再來要了解該 公司的歷史業(yè)績，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國家規(guī)章 制度的事件。另外，開店方的實力水平，不能僅聽采購人員的一面之 詞，有很多超市在開業(yè)時，只是和別的大型超市合作項目。這也就是 說，你應(yīng)當隨時注意門店的實時銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè) 高層人員的變動，都可能使付款情況產(chǎn)生變化,三.“通過” 當你進行了一系列的調(diào)查之后，確認門店沒有各項問題，便進入談判 過程。供貨商進入超市有一個非常繁瑣的過程，一般商品進入超市應(yīng) 當準備以下資料,1.已蓋公章的報

4、價表 2.已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（已經(jīng)過當年年檢） 3.已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（已經(jīng)過當年年檢） 4.相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)，電 話、聯(lián)系人、傳真、郵編 5.商標注冊證 6.特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等 7.多數(shù)企業(yè)要求你攜帶樣品，以便參考檢查,三). 入店費用清單一覽,參考數(shù)據(jù),進店費（供貨商進入超市的檔案管理費用） 3000-5000元/次 新品費（每增加一個品種的費用） 200元800元/個 物損費（對于某些商品的丟失，破損的補償） 按丟失物品計 堆頭費（占用賣場堆頭的費用） 4001000元 促銷管理費（對于門店廠方促銷人員

5、的管理費用） 300500元/人 胸卡費（上班的工卡費用） 10元/個 DM費（促銷刊物的印刷派送費用） 200400元/次 店慶費（每年門店店慶活動的支持費用） 2000-10000元 開業(yè)贊助費（開業(yè)慶祝的費用） 2000-10000元 排面費（陳列于貨架的黃金位置的費用） 1000元 端架費 （貨架兩端的位置） 4001000元,W 還會有以下規(guī)定 年度傭金：商品銷售總額的 1.5 % 倉庫傭金：商品銷售總額的 1.5-3 % 新店贊助費：新店開張時首單商品免費贊助 新品進場費：新品進場首單送貨商品免費 如果一個公司不付進場費，零售商可能使用其它交易條款，如寄售 或首次訂貨免費。另外還有

6、返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來計算，幅度從 0.5 0.3 % 不等,貳. 對超市賣場作業(yè)的技巧對策,一). 因應(yīng)明碼價格對策,1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價 （2）特價促銷時能醒目的明碼標價,二). 因應(yīng)自選式購物陳列對策,1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣） 是業(yè)務(wù)要點 （2）盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能美觀而且風格一致做 堆頭、端架、貨架陳列 （3）參考找出陳列模范店樣板讓地區(qū)參考 （4）注意生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間,三). 因應(yīng)超市要求贊助PR對策,1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作 的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備

7、相當?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力 （2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益） （3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的店，給該店經(jīng)理及員工獎勵 （4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹 、燈塔、拱門等飾物； （5）消費者在該超市購物滿元送本公司禮品一份 （6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等 （7）盡供貨商本分，做好售后服務(wù) （8）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事 （9）吸納超市運作的專業(yè)人才，進行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn) （10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須 考慮超市的利益，避免

8、給店方制造麻煩，如： A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止 B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀 C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需 要可執(zhí)行夜間生動化工作,四). 因應(yīng)超市送貨接貨入庫易混亂對策,1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最 外邊最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照 （2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司 產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注 （3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨 ，保證貨架的安全庫存 （4）了解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù),五

9、). 因應(yīng)家庭消費計劃性定期購買對策,1）既然是家庭消費我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享 （2）既然是計劃性定期購買我們就要力推多支產(chǎn)品包裝 （如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶 ，又可促成他們的擴張性消費（家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多） （3）制訂多包裝的促銷價鼓勵消費者一次性購買多一點,六). 因應(yīng)超市客流量帶動的促銷期對策,1）超市周末人流量是平時的1.72.5倍 （2）POP、告知牌的宣傳風格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符 （如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價 的對比等），或重點投入立式展柜等設(shè)備 （3）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲

10、、流速、收貨習慣等決定該超市 的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨 （經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風險,注意特價標卡要有連續(xù)性與數(shù)字,參. 如何與賣場超市商周旋,一). 區(qū)分承擔費用的談判,要區(qū)分清楚哪些是必須承擔的費用，哪些是可選擇的費用 一.必須支付的費用：（非經(jīng)由談判支付，但經(jīng)由談判決定金額） 進店費，店慶費和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少而已 二.可選的費用：（經(jīng)由談判決定金額） 新品費、物損費、堆頭費、DM費、開業(yè)贊助費、促銷費 三.交換條件 上堆頭的商品必做DM的促銷刊物，而DM 刊上的商品并不一定上堆頭 門店利用淡季門店裝修和調(diào)整機會，通過 “二次開

11、業(yè)”來榨取供貨商的支持 以鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)法,二).爭取結(jié)款優(yōu)先的談判,一.交納一定促銷費用的商品在獲得優(yōu)勢位置后，供貨商就要與門店采購進 行結(jié)款優(yōu)先的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。當供貨商給予門店 很多特價商品的時候，供貨商就可以要求門店在該商品上予以結(jié)款上的 支持。 二.門店結(jié)款的方式 貨到付款（商品送到后即刻付款，有時會因門店財務(wù)借款周期推遲些） 帳期（商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款） 滾結(jié)（每次訂貨結(jié)上一次的貨款） 月結(jié)（每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） 代銷（銷售滿多少金額予以結(jié)款） 鋪底（供貨商一次性送一定金額的商品以后，所送商 品的結(jié)款方式為貨到付款或者其它的上述方式， 此方

12、式主要存在于連鎖門店或者供貨商所送品種 較多，占用金額較大的情況,三).多種價格策略的談判,當門店的費用水平較高，供貨商無法承受時，一般會向廠商或者總公 司申請費用，同時有些供貨商也會在了解到門店的費用水平之后，變 更對于門店的報價數(shù)據(jù)。根據(jù)門店的所需費用選擇供貨價格。很多采 購會在費用與商品進價上做一個選擇，是短期利益還是長期的利益。 一.在了解到門店的費用水平后，可變更對于門店的報價數(shù)據(jù) 二.供貨商要有根據(jù)門店所需費用選擇供貨價格 現(xiàn)金結(jié)款價格、帳期價格、代銷價格等 三.門店采購會在費用與商品進價上做一個選擇， 是短期利益還是長期的利益 。這樣對供貨商就會相對平 衡一些,四).退還貨或者殘

13、損商品的要求,通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方 式，產(chǎn)生的殘損商品較多。那么，供貨商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好 退還貨的金額或者期限，例如，保質(zhì)期6個月的商品必須提前1個月退貨， 以便處理，否則不予退貨。這樣的君子協(xié)定就會避免日后的糾紛。有些不 愿退貨的商品的供貨商也可以給予門店多少比例的殘損率補貼門店的損失,五).確定各店配送比例,連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會配送期過長或者配送量不適 合的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在該連鎖集團中，配送中心對于銷售好的A門店的 配送少，銷售不好的B門店配送多，就會造成A門店無貨賣，門店賣不完 的現(xiàn)象。故請了解各個門店的銷售情

14、況，與采購協(xié)商各個門店的配送比例 ，并敦促商品及時上架銷售,六). 超級終端的應(yīng)對策略,在終端開發(fā)過程中，超級終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂， 超級終端因為其獨特的優(yōu)勢而對進場要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級 終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利 弊，對于對方的要求，不應(yīng)一味承擔，要死守底限。一般來說， 在終端開發(fā)之前，要先進行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外 圍市場，外圍市場的樣板力量不可忽視,肆. 與超市談判的幾點小訣竅,一).精心準備,詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定 此次談判的心理底價和最高限價。 詳細了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響

15、力、月 銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細 越好。（平時應(yīng)多注意收集這些資料） 了解談判者的情況：包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前 上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的 內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程。 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué) 會收集情報，學(xué)會察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金， 那么今天一定是個談判的好日子,二).討價還價,討價還價是談判的進程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。 一.學(xué)會基本讓步法則 先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方 的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？ (A)3002

16、50200150 (B)300280240150 (C)300200170150 A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是204090，先緊后松 C的讓法是1003020先松后緊。答案是C。 A的讓法只會讓對方期待另一個 50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更 大的讓步。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已 逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數(shù) 應(yīng)盡可能少（23次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步 和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。 二.學(xué)會“配套” 配套就是指將談判的議題進行捆

17、綁，或附帶其它條件進行議題的談判。配 套簡單的說就是不做沒有條件的讓步，靈活地運用“配套”會加速談判的 進程。有時候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關(guān)鍵時 刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答,三).面對入場費，我們該做什么,一.“入場費”收取原因、方式分類： 推拒入場型： 因為你的產(chǎn)品沒有名氣，他已有很多產(chǎn)品，他無意銷售?？傊撬?不想要，以入場費做為門坎想擋住你； 順手牽羊型： 你的產(chǎn)品他有一定興趣，但是可進可不進，順手加入入門費這個條 件。其實他也是可收可不收的 邯鄲學(xué)步型： 他還沒有收過入場費，學(xué)別人的樣子，但他心中對收多少，如何收 并沒有底 店大欺客型： 他生意很好，是眾多品牌爭搶的賣場，所以他待價而沽，收取費用 騙人錢財型： 他關(guān)門在即，