東軟、立思辰、易才案例研究

1、東軟、立思辰、易才案例研究權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2008年全球外包市場規(guī)模高達(dá)1.5萬億美元，且每年將以30-40%的速度增長。據(jù)麥肯錫的調(diào)研報(bào)告，全球財(cái)富1000強(qiáng)中95%以上的企業(yè)已經(jīng)制定了服務(wù)外包戰(zhàn)略。在中國，工信部近日發(fā)布的2009中國軟件與信息服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告也披露了相關(guān)數(shù)據(jù)，2008年中國軟件與信息服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1567.7億元，同比增長41.2%。顯然，服務(wù)外包是一個(gè)可持續(xù)挖掘的“金礦”。目前，超過3000家中國企業(yè)從事各類外包服務(wù)。本期我們將視角集中在成熟的外包商業(yè)模式上，并選取三家企業(yè)作為研究樣本從事軟件外包的東軟集團(tuán)、從事文件管理外包的立思辰和從事人力資源外包的易才集團(tuán)。

2、三個(gè)樣本雖不能以偏概全，但分屬不同的行業(yè)、不同類型，既有高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)也有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，既有外向型外包也有內(nèi)需型外包，希望從商業(yè)模式的角度辨明其成功的本源，為相關(guān)企業(yè)提供參照。 東軟：軟件外包工廠化運(yùn)營2008年，東軟外包收入達(dá)1.82億美元，成為中國最大的離岸軟件外包服務(wù)商。東軟主打嵌入式軟件開發(fā)，業(yè)務(wù)涵蓋行業(yè)解決方案、產(chǎn)品工程解決方案以及軟件外包。公司建立在技術(shù)優(yōu)勢和股權(quán)紐帶上的大規(guī)模工廠化經(jīng)營的軟件外包業(yè)務(wù)，近年來快速增長。然而，客戶集中度過高，以及規(guī)模的局限，使得東軟與印度行業(yè)巨頭之間仍存在巨大差距。2009年5月，東軟集團(tuán)（以下簡稱東軟或公司）董事長兼CEO劉積仁入選由國際外包專業(yè)委員會(huì)（

3、IAOP）發(fā)布的“外包名人堂”，成為入選的首位中國人。成立于1991年的東軟集團(tuán)，從最初的3個(gè)人、3萬元、3臺(tái)電腦和1間半教室，發(fā)展到今天擁有1.5萬名員工，16個(gè)軟件開發(fā)與技術(shù)支持中心，6個(gè)軟件研發(fā)基地，3所東軟信息學(xué)院，并在美國、日本和歐洲建立分公司。2008年，東軟國際軟件外包收入達(dá)1.82億美元，成為中國最大的離岸軟件外包服務(wù)商。東軟快速成長背后的商業(yè)邏輯，是其工廠化大規(guī)模經(jīng)營的模式。研究發(fā)現(xiàn)，東軟集團(tuán)通過軟件與制造、軟件與服務(wù)相結(jié)合，積累了豐富且較難復(fù)制的技術(shù)優(yōu)勢，同時(shí)與國內(nèi)外重要客戶建立以股權(quán)為紐帶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，為軟件外包業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。此外，東軟集團(tuán)采取IT教育、股權(quán)激勵(lì)等方式

4、建立起一支上萬人的軟件藍(lán)領(lǐng)隊(duì)伍，工廠化大規(guī)模承接軟件外包業(yè)務(wù)?！凹夹g(shù)優(yōu)勢+股權(quán)紐帶”奠定基礎(chǔ)軟件與制造、服務(wù)結(jié)合，打造技術(shù)優(yōu)勢分析顯示，東軟以軟件開發(fā)技術(shù)為核心,通過軟件與服務(wù)結(jié)合,軟件與制造結(jié)合,技術(shù)與行業(yè)管理能力結(jié)合,形成了以行業(yè)解決方案、產(chǎn)品工程解決方案為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，積累了競爭對(duì)手較難復(fù)制的技術(shù)優(yōu)勢。東軟發(fā)展史上經(jīng)歷過兩次重要的轉(zhuǎn)型。第一次在創(chuàng)設(shè)初期，由于中國軟件產(chǎn)業(yè)環(huán)境不完善等諸多因素，軟件業(yè)務(wù)無法盈利，東軟將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)集成及數(shù)字醫(yī)療等硬件業(yè)務(wù)。這次轉(zhuǎn)型，東軟獲得資本市場的認(rèn)同，然后再通過資本市場公開籌資將軟件業(yè)做大，最終使東軟轉(zhuǎn)變?yōu)橐患艺嬲能浖髽I(yè)。第二次轉(zhuǎn)型發(fā)生在200

5、1年前后。2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，東軟業(yè)績開始一路下滑，股價(jià)也陷入低迷。在此背景下，劉積仁帶領(lǐng)東軟謀求突圍，大力發(fā)展軟件外包業(yè)務(wù)。而前期的技術(shù)儲(chǔ)備，正是公司轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵因素。在近20年的發(fā)展中，東軟集團(tuán)的行業(yè)解決方案涵蓋的領(lǐng)域包括電信、電力、金融、政府、制造業(yè)、商貿(mào)流通業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、教育、交通等。在產(chǎn)品工程解決方案領(lǐng)域，東軟與阿爾派、東芝、諾基亞、飛利浦、西門子等跨國公司開展合作，提供車載信息產(chǎn)品、數(shù)字家庭產(chǎn)品、移動(dòng)終端、數(shù)字醫(yī)療、IT產(chǎn)品等嵌入式軟件開發(fā)和服務(wù)。行業(yè)解決方案和產(chǎn)品工程解決方案中積淀的技術(shù)儲(chǔ)備為東軟轉(zhuǎn)型軟件外包奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)成為其難以被對(duì)手復(fù)制的優(yōu)勢：嵌入式軟件有較高的進(jìn)

6、入壁壘，與開放軟件不同，嵌入式軟件要求從業(yè)人員對(duì)軟件和硬件均有較豐富的知識(shí)積累，而且，公司在嵌入式軟件研發(fā)過程中積累的know how是其他企業(yè)短期內(nèi)難以學(xué)會(huì)的，也是其區(qū)別于其他企業(yè)的核心競爭力。股權(quán)紐帶推動(dòng)戰(zhàn)略合作股權(quán)紐帶是推動(dòng)?xùn)|軟集團(tuán)軟件外包業(yè)務(wù)擴(kuò)張的另一要素。東軟集團(tuán)的前身東大阿爾派就是與日本阿爾派株式會(huì)社合作的結(jié)果，后者作為主要發(fā)起人推動(dòng)了東大阿爾派的上市。隨著業(yè)務(wù)合作的不斷深入，越來越多的戰(zhàn)略合作伙伴成為東軟集團(tuán)的股東。1996年，東軟與東芝合資成立東東系統(tǒng)集團(tuán)公司（后更名為東軟商用軟件事業(yè)部），東芝遂成為東軟股東。1998年，寶鋼集團(tuán)投資東軟。2003年5月，東大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)吸引東芝、

7、阿爾派等企業(yè)投資變更設(shè)立東軟集團(tuán)。2004年9月至2006年12月，東軟集團(tuán)國際化發(fā)展步伐加快，飛利浦、SAP、英特爾等跨國公司先后分別通過受讓股權(quán)和對(duì)東軟集團(tuán)增資的方式成為東軟集團(tuán)的股東。2008年，東軟集團(tuán)以換股方式實(shí)現(xiàn)整體上市，其戰(zhàn)略合作伙伴也變身為上市公司股東（圖1）。股權(quán)紐帶從一個(gè)側(cè)面反映了合作伙伴對(duì)東軟集團(tuán)軟件開發(fā)能力的認(rèn)可，同時(shí)也為東軟集團(tuán)爭取更多的外包合同奠定了基礎(chǔ)?！皷|軟是我們不可割舍的合作伙伴。”日本東芝解決方案株式會(huì)社社長川茂司說，其會(huì)社每年大約有10%的外包單給了中國，其中99%都給了東軟，金額約在2億元。同時(shí)，建立在股權(quán)紐帶上的合作形式，使得東軟更能獲得包含核心技術(shù)的

8、外包業(yè)務(wù)。事實(shí)上，公司承接的一般都是水平分工業(yè)務(wù)，提供的是端到端服務(wù)（end-to-end services），技術(shù)含量比較高，增值空間比較大，項(xiàng)目研發(fā)性質(zhì)比較明顯。構(gòu)建人力資源體系，實(shí)現(xiàn)工廠化大規(guī)模經(jīng)營國內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)表明，人才問題是軟件業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵要素，尤其是對(duì)于軟件外包業(yè)務(wù)而言，人才規(guī)模是決定外包業(yè)務(wù)規(guī)模的直接要素。研究發(fā)現(xiàn)，東軟集團(tuán)依托IT教育、員工持股等方式，在構(gòu)建龐大的人力資源體系的同時(shí)，形成了大規(guī)模的工廠化經(jīng)營模式。員工多寡決定外包規(guī)模盡管軟件業(yè)相比傳統(tǒng)制造業(yè)而言技術(shù)含量更高，但本質(zhì)上仍是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，人力資源是軟件企業(yè)的核心資產(chǎn)。相比印度軟件外包業(yè)，中國企業(yè)難以與之匹敵的最直觀

9、解釋在于企業(yè)開發(fā)人員規(guī)模的軟肋。印度最大的軟件外包企業(yè)塔塔咨詢（TCS）2008年實(shí)現(xiàn)營收57億美元，擁有11.1萬員工，排名第二的Wpiro實(shí)現(xiàn)營收50億美元，員工9.78萬，排名第三的Infosys營收46.63億美元，員工8.59萬。而縱觀國內(nèi)，員工突破萬人的僅東軟集團(tuán)一家。劉積仁曾向媒體透露，他接待過潛在發(fā)包金額在數(shù)億美元的超級(jí)客戶，對(duì)方提出的第一個(gè)問題通常就是規(guī)模，東軟也最終因?yàn)橐?guī)模問題而造成客戶流失?！皩?shí)際上，你有多少高素質(zhì)的員工，決定你能接多少個(gè)客戶?！眲⒎e仁說。東軟人員數(shù)量與營收規(guī)模之間的正相關(guān)也印證了上述判斷。東軟技術(shù)人員由2006年底的5075人逐步躍升至2007年底的65

10、65人和2008年底的11747人，對(duì)應(yīng)的，2006-2008年總收入分別為27.53億元、28.96億元和37.11億元，其中外包收入分別為1.01億美元、1.40億美元和1.82億美元。IT教育構(gòu)建大規(guī)模經(jīng)營的人力資源體系工廠化經(jīng)營需要大量的IT人才，這恰恰是制約中國軟件業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。IT產(chǎn)業(yè)的興起催生了大量人才需求，而在傳統(tǒng)的教育制度下，學(xué)校教育嚴(yán)重脫離現(xiàn)實(shí)，以致專業(yè)人才的有效供給長期不足。為解決軟件人才不足的問題，東軟自2001年起介入IT教育領(lǐng)域，分別在大連、成都和南海設(shè)立了3所IT專業(yè)學(xué)院，以及成立IT人才實(shí)訓(xùn)基地，旨在培養(yǎng)充足實(shí)用的專業(yè)人才。8年來東軟集團(tuán)的IT教育累計(jì)培訓(xùn)學(xué)

11、員超過3萬人，有效緩和了公司人才緊缺的矛盾。這種“前廠后院”的人才培養(yǎng)模式，為業(yè)界所稱道。“如果一年有上千名學(xué)生能夠與東軟無縫對(duì)接，就能為東軟節(jié)省至少5000萬元的見習(xí)成本。而如果這1000個(gè)見習(xí)者不能順利轉(zhuǎn)化為人力資源，東軟可能要為他們付出1億元的成本?！眲⒎e仁說。正是有著長遠(yuǎn)的打算，IT教育從未納入東軟集團(tuán)的利潤中心，而是成本中心。除了滿足自己的人力資源需求外，東軟集團(tuán)還在IT教育領(lǐng)域與客戶和合作伙伴共享IT人力資源。企業(yè)定制班是東軟信息學(xué)院一個(gè)特有的項(xiàng)目。定制班的課程由學(xué)校和企業(yè)共同設(shè)置，在校大學(xué)生在高年級(jí)時(shí)，經(jīng)過選拔、通過考試才能進(jìn)入，然后由企業(yè)派工程師帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)踐，保證學(xué)生能

12、夠掌握IT企業(yè)中需要的技術(shù)知識(shí)。幾年來，定制班已經(jīng)為惠普、東芝、阿爾派、SAP等企業(yè)輸送了大批實(shí)用人才。通過“前廠后院”的人才培養(yǎng)模式，東軟擁有了一年招收5000名新員工的人力資源管理能力，并且正在構(gòu)筑上萬人的管理能力。員工持股也是東軟人力資源體系建設(shè)的重要內(nèi)容，此舉可以有效降低員工的流動(dòng)性、維護(hù)員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。目前以劉積仁為首的超過2500名東軟員工持有東軟集團(tuán)17.1724%的股權(quán)，按2009年5月最后一個(gè)交易日收盤價(jià)計(jì)算，所持市值達(dá)31.07億元。客戶過于集中或引發(fā)業(yè)務(wù)波動(dòng)從全球軟件外包格局來看，歐美和日本等發(fā)達(dá)國家是主要的發(fā)包國，而亞洲國家尤其是印度和中國是主要的承包國。另外，由于語言

13、和文化背景的差異，中國軟件商主要承接日本的外包業(yè)務(wù)，而印度軟件商的主要客戶分布在歐美。從東軟的情況看，雖然公司已經(jīng)著力開拓歐美市場，但其軟件外包業(yè)務(wù)仍主要來自日本市場。盡管日本是僅次于美國的全球第二大軟件外包市場，足以催生世界級(jí)的外包企業(yè)，但客戶過于集中，使得東軟的抗風(fēng)險(xiǎn)能力大打折扣。數(shù)據(jù)顯示，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，日本電子產(chǎn)品消費(fèi)需求2008年開始已急劇下滑，其中東軟外包的兩大主要客戶阿爾派和東芝2008年第四季度營收分別下滑33.68%和20.77%，日本電子產(chǎn)品需求的疲軟直接影響其軟件的發(fā)包量。另外，與印度巨頭直接競爭也是東軟必需經(jīng)受的考驗(yàn)。隨著開拓歐美市場的推進(jìn)，東軟無可避免地將與印度企業(yè)兵

14、戎相見，這對(duì)東軟的技術(shù)能力、溝通能力和成本控制能力都是巨大的挑戰(zhàn)。更為緊迫的是，為了分食日本外包市場，印度企業(yè)已經(jīng)加緊在華布局，意圖通過在華設(shè)立分支機(jī)構(gòu)降低成本以及消除與日溝通的語言和文化障礙，這對(duì)包括東軟在內(nèi)的所有國內(nèi)軟件企業(yè)而言都是“狼來了”的挑戰(zhàn)。立思辰：雙贏策略推動(dòng)文件外包以先買斷客戶文印設(shè)備所有權(quán)并對(duì)設(shè)備重新優(yōu)化部署，再返租給客戶使用的方式，立思辰全面或部分接管客戶的文件輸出業(yè)務(wù)，最后根據(jù)客戶的實(shí)際輸出數(shù)量收取費(fèi)用。在這一文件管理外包模式下，立思辰與客戶共享文印總成本大幅降低帶來的利益，并迅速成為本土最大的文件管理外包服務(wù)商。從事文件管理外包服務(wù)的北京立思辰科技股份有限公司（簡稱立思

15、辰）近年來發(fā)展迅速，2007年主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤分別較上年增長85%和110%，2008年也取得了23%和40%的增長。支撐其高成長性和盈利能力的是利益共沾的文件管理外包服務(wù)模式。研究發(fā)現(xiàn)，立思辰以第三方身份買斷客戶文印設(shè)備所有權(quán)后，基于客戶文印需求的現(xiàn)場調(diào)研重新優(yōu)化設(shè)備部署，并將新部署的設(shè)備返租給客戶使用，最后根據(jù)客戶文印數(shù)量按月收費(fèi)。通過上述運(yùn)作，客戶的總文印成本得以大幅下降，而立思辰與客戶共享成本下降帶來的實(shí)惠，實(shí)現(xiàn)利益共沾。實(shí)踐表明，立思辰不僅幫助客戶將文印成本直降15-20%，也為自身開創(chuàng)了穩(wěn)健的營收渠道。第三方身份介入文件管理外包領(lǐng)域賽迪顧問發(fā)布的2008-2009年中國辦公信息

16、系統(tǒng)市場研究報(bào)告顯示，2008年中國文件管理外包市場規(guī)模為13.91億元，其中富士施樂占據(jù)了47.81%的市場份額，立思辰排名第二，為5.68%，其后為惠普、理光、柯美、東芝、佳能等設(shè)備商。盡管市場份額較富士施樂差距甚遠(yuǎn)，但憑借對(duì)本土企業(yè)需求的深刻理解，立思辰的增長速度更快。數(shù)據(jù)顯示，近3年來，立思辰在文件管理外包領(lǐng)域的復(fù)合增長率超過100%，遠(yuǎn)高于行業(yè)同期約35%的增幅。2007年，富士施樂市場占有率為53.87%，而立思辰為4.55%。另外，作為唯一的第三方文件管理外包服務(wù)商，立思辰能夠在文印設(shè)備的供應(yīng)方面為客戶提供更多的選擇。事實(shí)上，目前美國文件管理外包領(lǐng)域前三甲的企業(yè)，有兩家是第三方企

17、業(yè)，而富士施樂僅占據(jù)第二的位置。打印設(shè)備經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型在立思辰創(chuàng)始人池燕明看來，所謂文件管理外包服務(wù)，是指企業(yè)將所有文件設(shè)備的運(yùn)營管理全部或部分外包給專業(yè)的外包服務(wù)商，由外包商對(duì)設(shè)備進(jìn)行必要的調(diào)整和予以整體優(yōu)化部署，并全面接管設(shè)備的運(yùn)營、耗材更換、維保等，從而實(shí)現(xiàn)節(jié)約文件輸出費(fèi)用，降低企業(yè)運(yùn)營管理成本，減少人員投入，有效改善管理效率。同時(shí)，客戶只需管理外包商，并以“按需打印、按張付費(fèi)”的形式向外包商支付費(fèi)用，而無需為耗材、維修等單獨(dú)付費(fèi)。以第三方身份介入文件管理外包領(lǐng)域前，立思辰完成了必要的產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)備。立思辰的前身為東方辦公設(shè)備有限公司，由池燕明等三位清華學(xué)子創(chuàng)辦，主要從事打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等打印器材的

18、經(jīng)銷。經(jīng)過十余年的發(fā)展，立思辰成為東芝、惠普、理光、雷立等品牌在國內(nèi)的主要經(jīng)銷商，且連續(xù)多年為東芝在國內(nèi)最大的合作伙伴，積累了大量的客戶資源和人脈。不過，由于辦公設(shè)備市場競爭加劇，經(jīng)銷商議價(jià)能力較低、受兩頭擠壓，毛利率逐步下降。轉(zhuǎn)型的契機(jī)是2004年，立思辰從一家大型制造企業(yè)手中拿到一份不是單純購買復(fù)印機(jī)，而是希望將文件輸出相關(guān)事務(wù)全部外包的服務(wù)合同。意識(shí)到新商機(jī)的立思辰經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)隨著信息的豐富與復(fù)雜化、社會(huì)化分工及IT與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展，在未來的10-20年內(nèi)，中國辦公市場將從傳統(tǒng)設(shè)備銷售模式向新型服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。于是，立思辰開始從設(shè)備代理向服務(wù)外包轉(zhuǎn)型。商業(yè)模式轉(zhuǎn)型過程中，原有的產(chǎn)

19、業(yè)積累提供了有力支撐。在文件設(shè)備銷售業(yè)務(wù)中積累的經(jīng)驗(yàn)，以及與客戶和供應(yīng)商的多年合作關(guān)系，成為推動(dòng)立思辰業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的原動(dòng)力。事實(shí)上，立思辰業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)了企業(yè)由紅海駛向藍(lán)海。根據(jù)國際外包協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)企業(yè)中，有85%以上采用文件外包服務(wù)，而中國企業(yè)采用文件外包服務(wù)的占比尚不足6%，如果中國企業(yè)500強(qiáng)的文件外包服務(wù)比例達(dá)到國外水平，可以每年節(jié)約667億元，更何況文印數(shù)量巨大的政府部門、專業(yè)中介、教育科研等都是文件管理外包的潛在客戶群體。美國IKON公司是文件管理外包領(lǐng)域的領(lǐng)先者，其年?duì)I業(yè)額超過40億美元。利益共沾:整合客戶資源與傳統(tǒng)文印相比，企業(yè)外包文件管理可節(jié)約大量的資源。辦公室職員往往

20、因?yàn)榉奖?，希望能夠擁有自己的打印機(jī)，由此導(dǎo)致文印設(shè)備過多的現(xiàn)象。同時(shí)，并不是每個(gè)企業(yè)都充分了解各種品牌、型號(hào)辦公設(shè)備的特性和適用范圍，常常出現(xiàn)小馬拉大車的局促或者殺雞用牛刀的浪費(fèi)。而立思辰的解決方案是優(yōu)化配置，降低過高的文印設(shè)備占有率及耗材與維修成本。以中國國航為例，“以前都是誰需要誰就打報(bào)告購買設(shè)備”，該公司國際資產(chǎn)管理部相關(guān)人士說，將文件管理外包后，立思辰采用大型綜合一體機(jī)取代為數(shù)眾多的桌面機(jī)的做法，將國航的文印設(shè)備數(shù)量縮減一半以上。另一個(gè)是設(shè)備折舊問題。由于缺乏專業(yè)維護(hù)，很多本來可以使用3-5年的設(shè)備1-2年就報(bào)廢，這在公司資產(chǎn)的折舊上也是一筆很大的損失。減少不必要的文印輸出是節(jié)約的另一

21、方式。通常，辦公室電腦都聯(lián)上了打印設(shè)備，員工可以隨意打印，難以避免員工打印與本職工作無關(guān)的文件，甚至打印數(shù)量可能超出與其工作相關(guān)的打印量。采用文件管理外包后，基于“按張收費(fèi)”，可以有效抑制員工的打印輸出數(shù)量。同時(shí)，為了清晰地反映客戶的打印數(shù)量，立思辰在打印設(shè)備中安裝了相關(guān)的軟件，能夠清晰地反映出每位員工的打印數(shù)量。分享是立思辰商業(yè)模式的另一重要特征。通過文件管理外包節(jié)約了大量文印成本后，利益共沾是立思辰和客戶建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)。經(jīng)驗(yàn)表明，文件管理外包將使文印總成本下降20-40%。盡管利益共沾的比例在不同客戶之間存在一定的差異，但立思辰的解決方案可以幫助企業(yè)降低15-20%的總文印成本，而剩余

22、部分則體現(xiàn)了立思辰的利益。立思辰副總經(jīng)理馬黎陽打了一個(gè)比方：“一家企業(yè)最初的文印成本是500萬元，采用我們的外包服務(wù)后，企業(yè)的文印成本降低至400萬元，而這400萬元中已經(jīng)包含我們的利潤了。因此我們的利潤本質(zhì)上來源于幫助客戶節(jié)約的空間。”正是文印成本的直接下降以及避免了大量的瑣碎事務(wù)，立思辰的文件管理外包業(yè)務(wù)取得了客戶的認(rèn)可。目前，立思辰的客戶主要分為兩大類型：一是政府部門、事業(yè)單位；二是大中型企業(yè)和專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。通常，政府部門和事業(yè)單位對(duì)文印設(shè)備的產(chǎn)權(quán)有特定要求，因此對(duì)這一類型客戶立思辰并不買斷設(shè)備的所有權(quán)只是提供外包服務(wù)。而對(duì)另一類型的客戶，立思辰不僅提供外包服務(wù)，還為其配備設(shè)備。兩者的差

23、異體現(xiàn)在按張收費(fèi)的價(jià)格中是否包含設(shè)備的費(fèi)用。作為第三方，立思辰與客戶簽定外包合同后，根據(jù)現(xiàn)實(shí)需求或客戶偏好向設(shè)備供應(yīng)商采購設(shè)備，以往的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)讓立思辰輕車熟駕。并且，隨著采購訂單的增大，立思辰與設(shè)備供應(yīng)商的議價(jià)能力不斷提升，目前已有部分廠商按照立思辰的需求設(shè)計(jì)打印設(shè)備。類融資租賃:兼顧穩(wěn)健與成長“抄電表”式收入模式實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健營收轉(zhuǎn)型文件管理外包服務(wù)商后，立思辰的競爭優(yōu)勢逐步體現(xiàn)。池燕明坦言，原來在設(shè)備競標(biāo)時(shí)特別怕廠商現(xiàn)身，因?yàn)閺S商參與投標(biāo)，經(jīng)銷商往往就高掛免戰(zhàn)牌了。但業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后，立思辰與廠商的關(guān)系由競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楹献?，即便在文件外包領(lǐng)域與廠商競爭，立思辰也具有一定的差異化競爭優(yōu)勢。一方面，廠商仍然是

24、賣設(shè)備而不是賣服務(wù)；另一方面，作為第三方的立思辰可以根據(jù)產(chǎn)品的特性來提供不同廠商的設(shè)備系統(tǒng)組合，比如寫字樓里的客戶看重設(shè)備的環(huán)保性，而工廠則看重設(shè)備在操作上的可靠性和穩(wěn)定性，而設(shè)備廠商只能推薦自己品牌的產(chǎn)品。立思辰的業(yè)務(wù)模式與融資租賃頗為相似，3-5年的外包合同基本覆蓋了文印設(shè)備的生命周期。類融資租賃的商業(yè)模式，為立思辰提供了穩(wěn)健的營收來源。根據(jù)合同規(guī)定，客戶應(yīng)當(dāng)每月按照實(shí)際打印數(shù)量向立思辰支付費(fèi)用。這一收費(fèi)模式被馬黎陽形象地稱為“抄電表”。除穩(wěn)健之外，立思辰的營收還具有較好的延展性特征。在服務(wù)質(zhì)量得到保障的情況下，文件管理外包合同屆滿之后，立思辰與客戶之間續(xù)簽合同的可能性較大。即具有一單合同

25、長期受益的特征，這與壽險(xiǎn)營銷類似。業(yè)務(wù)復(fù)制，推動(dòng)高成長自2007年以來，立思辰的模式得到市場認(rèn)可，在部分行業(yè)中形成成熟的行業(yè)解決方案，并具備業(yè)務(wù)模式的復(fù)制能力。而在行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)業(yè)鏈三個(gè)維度不斷復(fù)制成熟業(yè)務(wù)模式，推動(dòng)了立思辰業(yè)績的高成長。行業(yè)維度方面，立思辰最初的客戶主要集中在國際學(xué)校和專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，隨著示范效應(yīng)的彰顯，其客戶逐漸擴(kuò)展到政府部門、通信、金融、科研等領(lǐng)域。值得一提的是，為了避開與富士施樂的直接競爭，立思辰將潛在客戶定位在本土企業(yè)，一方面是易于溝通；另一方面，立思辰是行業(yè)內(nèi)唯一具有國家保密局涉密資質(zhì)的公司，為客戶尤其是政府部門和大型國企解決了后顧之憂。區(qū)域維度方面，立思辰正由區(qū)域性

26、公司向全國性公司轉(zhuǎn)變。發(fā)端于北京的立思辰，長期以來以北京為主要市場。為了進(jìn)一步做大業(yè)務(wù)規(guī)模，立思辰開始走向全國。目前，立思辰分別在上海、廣州、成都和西安等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。“2009年以后我們的重大戰(zhàn)略是通過戰(zhàn)略結(jié)盟、行業(yè)復(fù)制在全國尋找合作伙伴，拓展業(yè)務(wù)?！背匮嗝鞅硎?。產(chǎn)業(yè)鏈維度方面，文件輸出僅僅是文件管理外包產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)，除此之外還包括文件采集、分發(fā)、檢索、存儲(chǔ)、流轉(zhuǎn)、安全等多個(gè)環(huán)節(jié)，由此構(gòu)成文件管理全生命周期。據(jù)池燕明介紹，文件輸出業(yè)務(wù)僅占文件管理全生命周期的10%，剩余90%是有待開發(fā)的金礦，目前，立思辰已經(jīng)介入文件管理全生命周期。通過復(fù)制成功的商業(yè)模式，立思辰近3年實(shí)現(xiàn)了超過100

27、%的年均復(fù)合增長率，遠(yuǎn)高于同期行業(yè)約35%的增幅。服務(wù)質(zhì)量是最大考驗(yàn)文件管理外包潛在市場巨大，但由于市場起步較晚、市場認(rèn)知等因素，很多企業(yè)對(duì)這一新型業(yè)態(tài)認(rèn)識(shí)不足。據(jù)池燕明介紹，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)研結(jié)果顯示，大型企業(yè)中，采取文件外包的尚不足6%，更遑論中小企業(yè)。不過，事情正發(fā)生悄然變化，一兩年前，當(dāng)立思辰的業(yè)務(wù)人員向客戶推薦文件管理外包服務(wù)時(shí)，往往要花費(fèi)大量的時(shí)間去解釋何謂文件外包，而現(xiàn)如今，與客戶的討論更多地集中在成本下降的環(huán)節(jié)。相比之下，服務(wù)質(zhì)量是模式推廣的最大考驗(yàn)。服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣不僅直接關(guān)系到每月收入的實(shí)收情況，也關(guān)系到合同是否續(xù)簽。為了讓客戶滿意，立思辰提出來“5分鐘電話回復(fù)、4小時(shí)耗材送

28、達(dá)、8小時(shí)設(shè)備維修”的服務(wù)承諾，但隨著業(yè)務(wù)范圍由北京向全國推進(jìn)，上述承諾能否得到有效執(zhí)行是立思辰必須跨越的考驗(yàn)。易才：一站式人力資源外包易才集團(tuán)通過不斷豐富服務(wù)內(nèi)容滿足不同客戶的差異化需求，同時(shí)構(gòu)建覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，打造一站式人力資源服務(wù)模式，贏得了眾多跨區(qū)域經(jīng)營的大客戶的認(rèn)可，也進(jìn)入了5年復(fù)合增長200%的高速發(fā)展軌道。成立于2003年的易才集團(tuán)5年多來年均復(fù)合增長率超過200%，成為國內(nèi)最大的人力資源外包服務(wù)商，入選“2008中國100快公司之快速成長公司10強(qiáng)”。目前，易才集團(tuán)已完成兩輪融資且進(jìn)入全面盈利期，并計(jì)劃2010年登錄資本市場。易才集團(tuán)的成長，一定程度上得

29、益于每年以40%速度增長的人力資源外包市場，更依賴于其一站式的服務(wù)模式。豐富內(nèi)容，滿足客戶不同需求人力資源外包服務(wù)是企業(yè)根據(jù)需要將某一項(xiàng)或幾項(xiàng)人力資源管理工作或職能外包出去，由專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理，以降低人力成本，實(shí)現(xiàn)效率最大化。在中國，由于長期的勞資關(guān)系失衡，勞資糾紛嚴(yán)重。為此，易才集團(tuán)建立了包括國內(nèi)著名勞動(dòng)關(guān)系專家在內(nèi)的專家團(tuán)隊(duì)和律師團(tuán)，為客戶提供專業(yè)、權(quán)威的咨詢和一整套的解決方案，幫助企業(yè)走出人力資源困境。易才集團(tuán)的人力資源外包業(yè)務(wù)涵蓋企業(yè)人力資源管理中的各個(gè)環(huán)節(jié)，可以向企業(yè)提供人事代理、人才派用、人才招聘、人力資源軟件應(yīng)用服務(wù)、薪酬福利管理、勞動(dòng)關(guān)系管理、社會(huì)保險(xiǎn)住房公積金服務(wù)、企業(yè)補(bǔ)充商

30、業(yè)保險(xiǎn)、勞務(wù)糾紛、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)等各類服務(wù)，并根據(jù)不同的服務(wù)向企業(yè)收取一定的費(fèi)用。根據(jù)市場需求不斷豐富服務(wù)內(nèi)容是易才集團(tuán)與客戶實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接的基礎(chǔ)。易才集團(tuán)發(fā)現(xiàn)，在派遣和代理業(yè)務(wù)中，呼叫中心和促銷員是人力需求最集中的業(yè)務(wù)，因此，2007年易才集團(tuán)成立了商業(yè)流程外包事業(yè)部，把呼叫中心和促銷員管理作為兩個(gè)主攻方向。目前，杭州和西安的兩個(gè)呼叫中心已經(jīng)投入使用，客戶包括淘寶、上海電信等公司。易才集團(tuán)也不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。應(yīng)對(duì)金融危機(jī)給企業(yè)帶來的用工成本上升問題，公司開辟了新的業(yè)務(wù)板塊人才租賃，將與易才簽約的專業(yè)人才租賃給臨時(shí)需要他們的企業(yè)，這一用工模式，既為企業(yè)節(jié)約了人力成本，又為員工提供了更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。在不

31、斷豐富服務(wù)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，易才集團(tuán)構(gòu)建了一站式服務(wù)模式，力圖滿足不同客戶的差異化需求。布局全國，提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)此外，布局全國、搭建覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是易才集團(tuán)得到大客戶認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)快速增長的關(guān)鍵要素。易才集團(tuán)的許多客戶的業(yè)務(wù)和員工遍布在各個(gè)城市，前幾年這些客戶在不同的區(qū)域與不同的人力服務(wù)商合作，耗時(shí)耗力。為了打開市場，易才集團(tuán)開始“跟著客戶走”，在客戶所到之處建立子公司。自2004年起，易才集團(tuán)開始全國布局，因點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的優(yōu)勢簽下神州數(shù)碼、聯(lián)邦快遞等一批優(yōu)質(zhì)大客戶，逐漸在人力資源外包領(lǐng)域嶄露頭角。2006年初，易才集團(tuán)獲得寰慧投資（GGV）600萬美元投資，一年后獲得寰慧投資和華威國際（CID）聯(lián)手

32、投資的1200萬美元。資本的投入，讓易才加快了全國布局的步伐。目前，公司已在200多個(gè)城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，覆蓋全國所有省會(huì)城市、自治區(qū)和直轄市以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二級(jí)城市。 2008年，勞動(dòng)合同法的出臺(tái)佐證了易才全國布點(diǎn)運(yùn)營模式的前瞻性。勞動(dòng)合同法明確規(guī)定“禁止轉(zhuǎn)派遣和再派遣”。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，各大人力資源外包服務(wù)公司開始紛紛在外地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，為了加快擴(kuò)張速度甚至收購或者參股區(qū)域性人力資源外包企業(yè)。目前，布點(diǎn)最多的國有人力資源外包公司已經(jīng)進(jìn)入了30多個(gè)城市，但規(guī)模不及易才集團(tuán)。目前為止，易才服務(wù)的企業(yè)已達(dá)1萬多家，其中包括DHL、 西門子、聯(lián)邦快遞、豐田、寶馬等大批500強(qiáng)企業(yè)。對(duì)于本文內(nèi)容您有任何

33、評(píng)論或補(bǔ)充,請(qǐng)發(fā)郵件至。 中國企業(yè)爭食萬億外包大蛋糕服務(wù)外包分為外向型和內(nèi)需型兩種。其中，外向型為跨境外包，主要承接的是歐美等發(fā)達(dá)國家的發(fā)包業(yè)務(wù)，本質(zhì)在于發(fā)揮承接國的人力成本優(yōu)勢。相比之下，內(nèi)需型服務(wù)外包更為豐富,涉及的行業(yè)領(lǐng)域更普遍,發(fā)展前景也更廣闊,特別是隨著社會(huì)分工的不斷細(xì)化以及企業(yè)之間的互動(dòng)合作更趨緊密,服務(wù)外包已成為企業(yè)提高市場競爭力、優(yōu)化資源配置、降低綜合成本的一種重要手段和必由之路。亞太總裁協(xié)會(huì)和國際外包中心聯(lián)合發(fā)布的2008年全球服務(wù)外包發(fā)展報(bào)告顯示，全球服務(wù)外包市場2005-2008年規(guī)模分別為6000、8600、12000和15000億美元。另

34、據(jù)聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會(huì)議的預(yù)測，未來幾年全球的服務(wù)外包市場每年仍將以30-40%的速度增長。為抓住全球服務(wù)外包帶來的新機(jī)遇，國家商務(wù)部對(duì)服務(wù)外包的發(fā)展前景進(jìn)行了規(guī)劃：在“十一五”期間，中國將建成10個(gè)具有一定國際競爭力的服務(wù)外包基地城市，推動(dòng)100家世界著名跨國公司將其一定規(guī)模的服務(wù)外包業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到中國；培育1000家取得國際資質(zhì)的大中型服務(wù)外包企業(yè)，實(shí)現(xiàn)2010年服務(wù)外包出口額在2005年的基礎(chǔ)上翻兩番。目前，國內(nèi)各細(xì)分領(lǐng)域不斷出現(xiàn)和壯大的外包業(yè)務(wù)，正培育出規(guī)模上萬億元的大市場。據(jù)工信部2009中國軟件與信息服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告稱，2008年中國軟件與信息服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1567.7億元，從業(yè)企業(yè)

35、3600家，從業(yè)人數(shù)達(dá)到41萬人，分別同比增長41.2%、20.0%和36.7%。同時(shí)，據(jù)賽迪顧問預(yù)測，2009-2012年，中國文件管理外包將保持較高的增長率，2009年總體市場規(guī)模將達(dá)到18.48億元，同比增長34.6%；預(yù)計(jì)到2012年，總體市場規(guī)模將達(dá)到43.29億元，復(fù)合增長率約33%。據(jù)IDC預(yù)測，2010年中國的人力資源外包市場規(guī)模會(huì)達(dá)到15億美元，且將以每年20%左右的復(fù)合增長率增長。巨大的市場蛋糕，吸引無數(shù)企業(yè)參與掘金，并催生出許多成功的模式和企業(yè)，東軟集團(tuán)、立思辰和易才集團(tuán)僅是眾多爭食外包大蛋糕企業(yè)的縮影。 專家點(diǎn)評(píng)長安私人資本董事總經(jīng)理劉志峰“規(guī)?！笔欠?wù)外包企業(yè)的王道服務(wù)外包本質(zhì)上是將業(yè)務(wù)的非核心環(huán)節(jié)交給專業(yè)公司打理，企業(yè)自身則專注于業(yè)務(wù)核心，將之做大做強(qiáng)。伴隨著自身的快速發(fā)展，企業(yè)對(duì)外包服務(wù)公司的首要要求將是業(yè)務(wù)規(guī)模的緊密配合。東大阿爾派曾經(jīng)的客戶流失就與其規(guī)模不能滿足客戶需求有關(guān)，而易才的全國布點(diǎn)以及服務(wù)內(nèi)容的不斷豐富，也是在主動(dòng)適應(yīng)客戶規(guī)模擴(kuò)張帶來的外包業(yè)務(wù)需