農村信用社：要為應對“農村金融市場開放”切實做好準備

1、 農村信用社：要為應對“農村金融市場開放”切實做好準備“農村金融市場開放”作為當前一個時髦的名詞，常常活躍在農村信用社各級級單位的文件中，甚至是領導導對職工進行行業(yè)形勢教育的的必談內容，為應對新形勢下下的競爭，農村信用社需要在在各個方面切實做好大量的準準備工作以應對挑戰(zhàn)。一、“農村金融市場開放”的實實質。可以舉一個例子協(xié)助助大家去認識理解這個問題，那就是大家都可以看一下供供銷社在最近30年的發(fā)展情情況，相信一定有很多的感悟悟。在計劃經濟時代，供銷社社與人民公社、農村信用社合合稱“三大社”之一，在一個個區(qū)域的居民生活中占有重要要位置，完全掌控了商品的流流通，相當風光，這一點和我我們目前很多地區(qū)的

2、農村信用用社在當?shù)亟鹑谑袌觥耙簧绐毆毚蟆钡那闆r非常相似。然而而，改革開放的30年，也正正是市場經濟開放的30年，供銷社壟斷商品流通銷售的的位置被徹底打破，換為整個個商品市場的活躍，各類大大大小小的商品供應商如雨后春春筍，不斷涌現(xiàn)，充盈大街小小巷，甚至各個角落。供銷社社“一社獨大”的地位被徹底底打破，商品供應變的豐富、充足，居民可以通過多種渠渠道享受到類型不同、豐富不不同的產品，而不像以前一樣樣僅局限于供銷社一家。雖然然說，改革給供銷社的經營帶帶來了一定的影響（地位下降降，轉型改制，逐漸淡出舞臺臺），但相對全國人民從開放放這一商品流通市場的巨大受受益，這一影響是微不足道的的。供銷社在“商品流通開

3、放放”后陣痛如此巨大，那么我我們農村信用社在面對“農村村金融市場開放”中就一定會會“安然無憂”嗎？答案是否否定的，因為“優(yōu)勝劣汰、適適者生存”的規(guī)律不僅適用于于自然界、動物界，也同樣適適用于經濟界、社會界。再舉舉一個例子，農信人都還記得得這樣一段歷史，那就是944年與農行分門營業(yè)后的相當當一段長時間內，基層信用社社的業(yè)務經營發(fā)展非常的艱難難，當時農行由“盟友”一下下子轉變?yōu)榇婵?、貸款業(yè)務全全方位的對手，地方政府設立立的農村基金會開始不守規(guī)矩矩的搶占存款、貸款業(yè)務擾亂亂金融市場，再加上郵政局對對儲蓄存款的大量吸收，農村村信用社當時的處境可以說是是“背水一戰(zhàn)，四面楚歌”，在沒有任何外援的情況下完完

4、全依靠“自力更生，艱苦創(chuàng)創(chuàng)業(yè)”的奮斗精神，靠著大家家的奮力拼搏走出了困境。當當然后期農行的戰(zhàn)略性收縮退退出農村市場，農村基金會的的取締等也是農村信用社能夠夠實現(xiàn)經營發(fā)展步入良性的一一個重要客觀原因，通過這個個例子我們可以看到同業(yè)競爭爭的殘酷性。筆者認為：在一一個完全開放的農村金融市場場，應該有以下三個特點：第第一，在一個區(qū)域內的金融同同業(yè)競爭單位多，壟斷地位被被徹底打破，新的對手在不斷斷涌入，也有的因為不適應而而退出，一切都遵循優(yōu)勝劣汰汰的法則；第二，同類質的金金融產品大大豐富，客戶真正正成為上帝，面臨的是如何挑挑選服務產品的問題，可以根根據(jù)需求選出最適合自己的一一款，而供應這些產品的金融融單

5、位則是面臨如何進行推銷銷，讓客戶優(yōu)先考慮購買的問問題；第三，金融單位之間的的競爭不僅在產品上，也體現(xiàn)現(xiàn)在服務上，體現(xiàn)在內部的經經營管理和員工素質上。也許許這三個特點在現(xiàn)在看來還有有些超前，但是，從目前農村村金融市場開放后各類金融機機構紛紛進行農村市場，村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行設立，農行重返農村市市場，郵儲銀行進軍農村市場場，以及各類民間借貸公司、金融公司的成立，農村金融融市場“群雄逐鹿”的金融大大戰(zhàn)必將重新打響。二、農農村信用社目前應對同業(yè)競爭爭方面的不足。應該說，農農村信用社經過分門營業(yè)后十十幾年的發(fā)展，其實力、規(guī)模模與94年已經完全不能比較較，特別是縣級法人改革結束束和省一級聯(lián)社成立后，以往往制約業(yè)務發(fā)

6、展的“瓶頸”諸如結算問題、資本金比比例問題等等，都已得到了解解決，應對競爭的實力顯著著增強了。但是，有這樣一點點不容忽視，那就是原來農村村金融市場是信用社“一社獨獨大”，而現(xiàn)在成了多家金融融機構競爭，必然會存在一個個市場占有率下降，客戶流失失的問題，應如何有效應對？換言之，農村信用社是先期期的市場占有者，在明處；而而其他金融機構是市場的后來來者，在暗處，他們是把農村村信用社的政策研究透了再進進行競爭，其政策必然更加優(yōu)優(yōu)惠、寬松，處在非常有利的的態(tài)勢，農村信用社該如何接接招？都要引起我們的高度重重視。也就是說，如何在競爭爭中繼續(xù)保持領先的優(yōu)勢，需需要認真進行研究。筆者認為為，農村信用社目前應對同

7、業(yè)業(yè)競爭的不足方面主要體現(xiàn)在在以下幾點：一是對客戶服服務的同類化嚴重，沒有根據(jù)據(jù)貢獻大小區(qū)分管理。在很多多地方的基層信用社中，對存存款客戶來說，不論是存款多多的客戶，還是少的客戶，都都要在柜臺外面排隊，享受同同樣一個窗口、同樣一個柜員員提供的服務，沒有針對大額額黃金客戶設立單獨的貴賓服服務窗口，根本不考慮客戶辦辦理業(yè)務的時間、效率或大額額保密等方面的特殊需求；對對貸款客戶來說，不管貸款多多少，也不管是新貸還是再貸貸，一律執(zhí)行統(tǒng)一的利率，沒沒有任何差別；對黃金客戶管管理來說，沒有針對客戶的業(yè)業(yè)務特點建立專門的客戶信息息檔案，沒有按照專人負責對對這部分客戶的“一對一”服服務，客戶管理抓不住重點和和

8、關鍵。二是主動營銷的意意識不足，營銷手段單調。實實際上，由于長期以來“一社社獨大”的思想影響，很多基基層信用社的業(yè)務開展還是停停留在了“坐門等客”的階段段，負責人習慣于別人介紹客客戶來求自己辦業(yè)務，不習慣慣自己主動去求別人推銷業(yè)務務。日常工作中“官本位”思思想、“衙門”作風嚴重，更更有甚者把發(fā)放貸款當成個人人不當謀利的手段，存在“吃吃拿卡要報”等不當行為，業(yè)業(yè)務發(fā)展徘徊不前，資產出現(xiàn)現(xiàn)風險不足為奇。此外，營銷銷手段單調的問題也比較突出出，除了請客送禮進行公關外外，其他的手段非常匱乏,與與其他銀行存在很大差距。三是產品類型單一，不適應客客戶需求。農村信用社的產品品種類少，單一，與他行相比比有很多

9、業(yè)務不能辦理，服務務水平有待進一步提高。有一一種趨勢不能忽視，就是農村村客戶近年來對金融服務的要要求也是越來越高的，特別是是年輕一代，他們通過到城市市打工，接觸到了城區(qū)其他銀銀行先進的服務產品，對金融融服務更加挑剔，應該引起高高度重視。同時，由于城鄉(xiāng)一一體化建設的加快，原來純粹粹意義上的“農村”已經轉變變?yōu)楝F(xiàn)實意義上的“城區(qū)”，城區(qū)居民大量進入，客戶群群體發(fā)生了重大變化，對金融融服務的需求也隨之變化。四是貸款利率定價偏高，附加加條款偏多，容易造成客戶流流失。農村信用社長期以來在在農村和城郊的零售貸款業(yè)務務市場，特別是個人貸款和中中小企業(yè)貸款市場（其他銀行行前期不屑去做零售業(yè)務）占占有主導壟斷地

10、位，“一社獨獨大”加之不良貸款占比較高高下的盈利需求，貸款利率執(zhí)執(zhí)行的相對較高，“皇帝的女女兒不愁嫁”。但是在同業(yè)競競爭對手大量涌入，對優(yōu)質貸貸款客戶資源形成“瓜分”的的形勢下，再去追求過高的利利息定價收入極有可能造成客客戶的流失，特別是那些前期期信用社自己扶持起來的優(yōu)質質客戶。同時，貸款發(fā)放的附附加條件要求過多，例如收取取過高的保險費、評估費等，又會造成客戶的不適應。五是網點服務方式有待改善。目前農村信用社很多網點的的服務設施建設是滯后的，特特別是硬件服務設施，缺乏叫叫號機、ATM等先進的輔助助服務設施，大堂經理也沒有有配備，員工個人服務技能方方面存在一定的不足，這些都都影響著服務水平的提高

11、，這這些都是不利于競爭的負面因因素。三、相關的意見和建建議。農村信用社要在開放放的農村金融市場中繼續(xù)保持持領先位置，應把創(chuàng)新做為推推動業(yè)務發(fā)展的第一動力，在在業(yè)務經營的各個環(huán)節(jié)強化創(chuàng)創(chuàng)新措施，將自身的優(yōu)勢與特特色發(fā)揮的最大，直至遙遙領領先，占據(jù)競爭的主導位置。創(chuàng)新需要體現(xiàn)在經營的各個個層面和環(huán)節(jié)。一是體現(xiàn)在在經營觀念轉化上。要認識到到，客戶是生存的基礎，在客客戶選擇上實現(xiàn)由“以大論優(yōu)優(yōu)”向“以質論優(yōu)”的轉變。應在堅持“靈活、高效、快快捷”的原則下，樹立銀行真真正資產是客戶的意識，采取取措施，盡快實現(xiàn)由“做業(yè)務務”向“做客戶”的轉變。對對大型重點客戶可由總部直接接營銷，縮短營銷半徑；對績績優(yōu)客戶

12、實行“扁平化”管理理，簡化程序；對黃金客戶開開辟“綠色通道”，特事特辦辦；不同的客戶群體不斷開發(fā)發(fā)新的金融產品和服務，才能能留住老客戶對特殊客戶實行行“個性化”服務，提升服務務層次。二是體現(xiàn)在營銷方方式改革上。具體說來就是三三個“轉變”，首先應實現(xiàn)由由信貸員向全能客戶經理的轉轉變。對客戶經理的管理實行行總部統(tǒng)一管理，包括勞動紀紀律、日常教育、存款以及中中間業(yè)務方面的考核獎勵等日日常管理?？蛻艚浝韥硪ㄟ^過筆試、公開答辯競聘產生。二是實現(xiàn)由傳統(tǒng)的存貸款模模式向目標客戶銷售管理模式式轉變。把營銷的重點放在客客戶的拓展和維護上，將客戶戶數(shù)量和業(yè)務規(guī)模放在考核的的同等位置。對高端客戶要有有專人負責，實

13、行分層次營銷銷體制。對支行行長和客戶經經理考核以業(yè)務規(guī)模和新增客客戶數(shù)量為主，對一般柜員以以業(yè)務量和服務質量為主，業(yè)業(yè)務量為輔。三是應實現(xiàn)營銷銷推介方式的轉變。總部的業(yè)業(yè)務、宣傳部門要整合資源，成立產品對外推介委員會，主動參與政府部門、企事業(yè)業(yè)單位組織的各類競標活動，協(xié)助基層支行做好業(yè)務拓展展工作?；鶎又幸淖儬I銷銷方式，主動上門拜訪客戶，推介產品，壯大客戶群體。三是體現(xiàn)在新產品開發(fā)上上。可以將省、市聯(lián)社的新產產品開發(fā)部門直接設置在基層層聯(lián)社，將其職能與體制改革革后聯(lián)社新產品開發(fā)委員會相相互嫁接。具體的思路是：在在新產品開發(fā)上由基層直接提提出產品需求，由上級專業(yè)部部門負責到金融同業(yè)進行調研研

14、、開發(fā)，成型后在全市、全全省農村信用社推廣。例如，創(chuàng)新的重點可以側重銀行卡卡業(yè)務產品創(chuàng)新，在進一步完完善現(xiàn)有借記卡功能的基礎上上，針對優(yōu)質客戶大力開發(fā)貸貸記卡業(yè)務。將信通卡向中間間業(yè)務、消費信貸和理財業(yè)務務全面聯(lián)動的方向發(fā)展，利用用農村信用社的網點優(yōu)勢，使使其成為廣大市民使用頻率最最高、效果最好的銀行卡?？煽梢詡戎赜谙M信貸產品創(chuàng)新新。對市場進行細分，針對不不同的貸款對象，設計各種個個性化的消費信貸品種。如根根據(jù)客戶的收入、家庭情況、社會背景、個人習慣等發(fā)放放不同規(guī)模、利率、期限的消消費貸款。也可以側重于理財財業(yè)務產品創(chuàng)新。針對理財產產品匱乏的問題，加快業(yè)務開開發(fā)，完善對客戶的理財服務務體系，

15、增強競爭力。四是是體現(xiàn)在人力資源管理上。建建立員工動態(tài)管理制度。改革革薪酬模式，突出貢獻部分，壓縮正式職工與臨時員工的的差額部分。將各項業(yè)務指標標與職工的收入掛鉤，以業(yè)績績論英雄，打破“大鍋飯”。通過勞動用工改革，逐步建建立起與經營管理相適應的用用工制度，薪酬管理制度和稽稽核考核制度，保持整個隊伍伍的活力。建立“能上能下”的干部動態(tài)管理制度，能者者上、庸者下，以人為本、用用人唯才，使新提拔的員工產產生強烈的成就感和責任感，使原有的干部產生強烈的危危機感，使其他的員工學有榜榜樣。此外，應建立與其他金金融機構的人員交流培養(yǎng)機制制。對高層管理人才、中層業(yè)業(yè)務中堅、基層崗位能手實施施全方位、多層次的人

16、才培訓訓和交流培養(yǎng)計劃，適當?shù)臅r時候可以通過外聘，解決專業(yè)業(yè)人才匱乏的問題。五是體體現(xiàn)在利率定價上。讓利不讓讓市場，既要保證貸款的快速速營銷，又要保證利息收入不不出現(xiàn)大的滑坡，對貸款利率率定價的具體設想是：第一，要分業(yè)務。主要依據(jù)保證的的種類確定。對于常規(guī)的保證證類業(yè)務，要看其擔保的代為為償債能力，風險越大，利率率越高。對擔保貸款實行高利利率的目的，是鼓勵其積極辦辦理抵押業(yè)務。第二，要看信信用。綜合考慮貸款企業(yè)前期期的還息、還貸情況，靈活確確定“借新還舊”和“收回再再貸”的不同利率，一般說來來，“倒貸”的次數(shù)越多，利利率上浮的就應該越高。第三三，要看貢獻。主要針對一些些多年的優(yōu)質客戶，從無欠息息或逾期貸款出現(xiàn)，對農村信信用社的經營收益做出了大的的貢獻，面對這些客戶，要舍舍得給予其特別優(yōu)惠利率，以以保持這種良好的合作繼續(xù)發(fā)發(fā)展下去。六是體現(xiàn)在服務