項目式談判技巧及步驟

1、頁眉.1.1 KA 項目式談判1.1.1 談判前的準備工作與 KA 客戶進行談判， 不僅僅是與客戶關鍵人面對面進行交流的過程，還包括了解客戶具體需求、準備相關數(shù)據(jù)等一系列談判前工作。談判前的準備工作主要包括：了解客戶信息收集 /計算 相關數(shù)據(jù)了解 KA 客戶需求條件的構成客戶每年在該項目上的投入（如企業(yè)新需求，需要了解 KA 客戶的目標與狀態(tài)重新評估企業(yè)希望達到效果）了解公司的目標與狀態(tài)客戶預算、付款時間 (計算財務收益 )列明談判的全部項目成本預算、利潤列明每個項目過程中可能出現(xiàn)的分歧點是否有歷史合作，過往的合作狀況及問題分析為每一個分歧點找出可變因素是否有同類型客戶，并進行比對為每一個分歧

2、點找出替代方案是否有相同項目的成功案例，并對比為項目設定報價、目標、底線1.1.2 談判中的關鍵步驟（ S-U-P-N-R 流程）本流程泛指恒信人才KA 部門與客戶進行項目條件談判中，所涉及的步驟及談判內(nèi)容。步驟具體內(nèi)容明確策略明確公司與該KA 客戶的發(fā)展方向Strategy明確公司在該KA 客戶的期望值明確公司的投入策略明確公司的資源限制1 / 4頁眉.了解情況了解 KA 客戶條件的構成Understanding價格條款付款條款費用條款內(nèi)容條款服務條款退款條款罰款條款了解該 KA 客戶在上述 條件構成 條款中的要求明確公司在上述條件構成 條款中的期望值明確公司在上述條件構成 條款中的底線準備

3、談判分析從各方面獲取的相關信息Preparing從客戶角度出發(fā)審視條款從公司角度出發(fā)審視條款分析該 KA 客戶條件底線和競爭對手尋找可行性方案優(yōu)化可行性方案2 / 4進行談判Negotiating總結回顧Review注：頁眉.GUNS 流程：開場 Greeting訂立本次談判議程，明確談判時間與內(nèi)容獲取客戶對本次談判議程的同意了解需求 Understanding提出假設性問題，了解客戶對本次談判內(nèi)容的要求試探該 KA 客戶在談判內(nèi)容中的底線談判 Negotiating強調(diào)本次談判中公司給予客戶的服務和利益與客戶達成合作協(xié)議或達成暫時性協(xié)議擱置現(xiàn)場不能解決的問題總結談判成果Summary達成協(xié)議

4、，并提出完成的行動步驟，落實合同強調(diào)本次談判中公司給予客戶的服務和利益確認本次談判未能解決的問題（待定）確認與客戶就本次談判所達成的共識分析 KA 客戶所重視的條款設計下一步工作計劃（準備執(zhí)行）編寫本次談判的總結，并以書面形式知會項目相關人員項目式談判是KA 最重要的戰(zhàn)略技能之一，它決定了公司與客戶開展何種層次的業(yè)務往來；項目談判是一個持續(xù)性工作，可能并不能在一次、兩次的談判中獲得理想的效果，項目人員需要不斷的重復 S-U-P-N-R 流程，在于客戶的不斷溝通之中協(xié)調(diào)、談判、讓步、理解中達到雙贏的目的；項目式談判要求談判人員既要從公司角度出發(fā)考慮問題，同事也要從客戶角度判斷公司的期望效3 /

5、4頁眉.果和可行性，通過換位思考更加有效的提高談判效率。項目式談判不僅僅是KA 部門的工作， 同時需要前期的數(shù)據(jù)輔助、運營的市場信息搜集等其他部門的配合作戰(zhàn) ，并且是持續(xù)、連貫的工作，只有獲得準確的數(shù)據(jù)和信息，在保證談判的順利進行。1.1.3 談判后的跟進工作與 KA 客戶進行談判后， KA 客戶團隊需在公司內(nèi)部進行一系列的請示、協(xié)調(diào)、指導工作，具體如下：工作項目工作內(nèi)容請示上級部門/領導在談判現(xiàn)場不能及時解決的問題，可請示上級領導/部門的指示，并按照指示進行新一輪的條件談判工作通過上級部門 /領導，調(diào)動市場部、運營部及其他執(zhí)行部門的工作積極性，使KA 部門的工作能得以順利開展協(xié)調(diào)其他部門的工作協(xié)調(diào)運營部門做好信息搜集等工作協(xié)調(diào)財務部門應收賬款管理、發(fā)票開具、費用支付等工作協(xié)調(diào)執(zhí)行部門進行人員安排、場地預定、成本支出、物料制作等具體操作協(xié)調(diào)其他部門對 KA 客戶的協(xié)助工作指導 KA 部門級各職能部門的相關工作指導 KA