推進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展

1、精選文檔推進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展 隨著我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民收入不斷提高，客戶消費(fèi)需求和消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級， 銀行零售業(yè)務(wù)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇。面對這種形式，結(jié)合我行網(wǎng)點(diǎn)布局相對稀疏等情況，本人就如何加快推動我行零售業(yè)務(wù)發(fā)展，發(fā)揮我行城區(qū)聯(lián)動，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式和增長方式的根本轉(zhuǎn)變，提出以下建議。一、緊緊圍繞零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)加快轉(zhuǎn)型升級1、 客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表?？蛻艚?jīng)理的職責(zé) 其職責(zé)是開場，全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù)，同時協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，在主動防范金融風(fēng)險的前提下，建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系。不管是對

2、公客戶經(jīng)理還是零售客戶經(jīng)理都是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，業(yè)務(wù)的來源大多是依靠客戶經(jīng)理。但大多數(shù)銀行都只有對公客戶經(jīng)理，并沒有專門的零售客戶經(jīng)理，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必須有專門的零售客戶經(jīng)理。2、 理財經(jīng)理。理財經(jīng)理是為人理財，專業(yè)性很強(qiáng)，需要運(yùn)用專業(yè)知識對經(jīng)濟(jì)形勢準(zhǔn)確研判和對產(chǎn)品的精通，去實(shí)現(xiàn)客戶財產(chǎn)的增值和保值。其工作重心在于站在支行的角度上維護(hù)客戶，客戶的潛力 是無法預(yù)料的，一個客戶可能多個銀行結(jié)算，挖掘一個新客戶比維護(hù)一個老客戶更難，所以必須十分重視老客戶的維護(hù)。理財經(jīng)理的目標(biāo)是老客戶新增總資產(chǎn)以及以老帶新，客戶介紹客戶過來。3、 儲備人才。人才儲備是每個企業(yè)的理想狀態(tài)，銀行人才儲備庫就是當(dāng)銀行發(fā)展

3、到急需專業(yè)水平人才的時候提供的專業(yè)人才?？墒?，如果銀行沒有相關(guān)方面的人才儲備，肯定會給銀行帶來損失，這就需要在銀行內(nèi)部做好合理安排。儲備人才由大堂引導(dǎo)員、實(shí)習(xí)生、理財助理等組成， 工作重心為：專門針對零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳營銷，電話營銷。 以上三種人員組成一個完善的零售團(tuán)隊(duì)，零售工作指標(biāo)復(fù)雜多變，需要分工合作才能共同達(dá)成目標(biāo)。目前我行正在組建對私零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，起步相對較晚，管理上還待續(xù)完善。所以加快零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使業(yè)務(wù)運(yùn)作制度化、標(biāo)準(zhǔn)化要成為今后工作重點(diǎn)。 任何一個人公司、一個區(qū)域、一個渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展，都離不開加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)這個基礎(chǔ)，這是企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律。在銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展初期，客戶經(jīng)理發(fā)揮了重

4、要作用。但隨著銀行理財領(lǐng)域競爭態(tài)勢的深刻變化，隨著客戶對理財服務(wù)水平要求的不斷提高，現(xiàn)有的客戶經(jīng)理隊(duì)伍已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。必須要建設(shè)一支綜合素質(zhì)高于現(xiàn)有隊(duì)伍，職能作用和現(xiàn)有隊(duì)伍既有所區(qū)別，又能有效互補(bǔ)、新型的銀行理財銷售隊(duì)伍。 二、 強(qiáng)化推動零售業(yè)務(wù)發(fā)展新的思路1、 變被動為主動，主動銷售。因地制宜，尋求適合本網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的 業(yè)務(wù)開拓方法。商圈中的網(wǎng)點(diǎn)有一定的地理優(yōu)勢，但很少網(wǎng)點(diǎn)能真正將周邊做透做深入，對這部分客戶專門制定營銷方案，將業(yè)務(wù)滲入到周邊商圈企業(yè)主中去，每個片區(qū)營銷方案有以下設(shè)想。2、提升服務(wù)層次，豐富服務(wù)內(nèi)涵。 銀行是服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)是永恒的主題。做零售更是做客戶，對客戶必須用

5、“心”服務(wù)，做到誠心、熱心、細(xì)心、耐心，每一個員工代表一個銀行，要熟悉掌握客戶信息，提升服務(wù)層次、服務(wù)技巧，豐富服務(wù)內(nèi)涵。 通過一定時間的服務(wù)之后將客戶當(dāng)成自己的朋友、家人，逐步將產(chǎn)品營銷演變成關(guān)系營銷。3、組織高端客戶活動，讓銀行成為客戶的機(jī)器貓。 服務(wù)高端客戶要做到的是無論客戶有什么問題第一時間想到的就是他的專屬客戶經(jīng)理。銀行的客戶非常多，客戶的職業(yè)各不相同，利用好這一點(diǎn)為客戶服務(wù)會更加人性化，將客戶緊緊抓在手中，真正用心去對客戶。4、 零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 零售業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開對公業(yè)務(wù)的支持，在支行行長的帶領(lǐng)下，在支行行長的領(lǐng)導(dǎo)下，結(jié)合對公客戶經(jīng)理，將業(yè)務(wù)深入開展到公司里面，形成較好的配合機(jī)制

6、；零售綜合客戶經(jīng)理可以通過圈子營銷，個貸經(jīng)理可以批發(fā)做業(yè)務(wù)，跟中介公司的長期建立關(guān)系、大型樓盤的銷售人員建立關(guān)系，這些都是批發(fā)的形式。5、 區(qū)別服務(wù)提煉優(yōu)質(zhì)客戶，將有限的精力產(chǎn)生最大化效應(yīng)。 不同層級的客戶由不同的客戶經(jīng)理服務(wù)，普通的客戶就由儲備人才服務(wù)，中高端客戶由理財經(jīng)理服務(wù)，高端客戶由團(tuán)隊(duì)服務(wù)。零售團(tuán)隊(duì)成員有限，零售經(jīng)費(fèi)有限，將有限的精力放在最優(yōu)的客戶身上，如果每個員工都有50個100萬以上的客戶，我們的營銷邊際成本將會越來越低。三、 總結(jié) 加快零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行面對新的金融市場環(huán)境、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)獲利增長的必然選擇。隨著利率市場化的逐步推進(jìn)，零售銀行市場的競爭將更加激烈，發(fā)展將更加迅速，零售銀行業(yè)務(wù)將成為新一輪市場競爭的熱點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從而在激烈的同業(yè)競爭中脫穎而出，需要在各個方面實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的調(diào)整和優(yōu)化，包括市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶、員工結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及服務(wù)體系和理念的調(diào)