外辦公司銷售部績效考核制度-版本1

1、北京威派格分公司銷售部績效考核制度文件編號HR-Z-2010-001文件類別制度通知 表格 版本版本1擬文人李輝審核人/日期李景/2001年7月批準人/日期李鐸/2010年7月發(fā)文部門人力資源部首次頒布日 期2010年7月19日再次頒布日期年/月/日收文部門各分公司收文人分公司總經理、助 理抄送：總部財務部、運 宮中心、市場信 息部附件：績效考核指標及計算公式說明書傳閱閱后存檔保密文件版本以阿拉伯數(shù)字開始，如：版本1,版本2，新版本頒布同時舊版本廢除。該文件由人力資源部編寫，請不要對此制度/通知/表格內容進行修改、復制或交予第三方。如欲了解相關詳細信息，請在 0A系統(tǒng)中進行溝通，或 TEL 6

2、310009-108目錄第一章原則21目的22原則23適用范圍2第二章績效考核指標及周期 24績效考核分類25績效考核方法2第三章績效考核評定及流程 36績效考核評定 37績效考核流程 3第四章績效考核檔案管理及考核結果應用 48績效檔案管理 39績效考核表修改 410績效考核結果應用 4第五章附則 511績效考核管理執(zhí)行 512解釋權限監(jiān)督崗位513有效期限 514 記錄第一章 總則1 目的建立全面、 完善的績效考核體系，通過對員工的績效考核，掌握員工的實際 工作情況，幫助員工改進工作績效，促進個人發(fā)展，從而推動公司發(fā)展。同時為 工作調動、薪資調整、職位晉升、年中獎勵提供客觀可靠依據(jù)。2 原

3、則 績效考核是為了激發(fā)員工工作積極性，使員工意識到規(guī)范管理的重要性，促 進企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展，通過績效考核來實事求是的指出員工的優(yōu)、缺點， 使員工 不斷向規(guī)范化管理方向發(fā)展。 績效考核以規(guī)定的考核指標為依據(jù)； 以確認的事實 和材料為數(shù)據(jù)；以公正公平公開為原則對員工進行全面考核。3 適用范圍 除北京威派格科技發(fā)展有限公司北京分公司以外的所有外辦分公司的銷售 經理、銷售代表。第二章 績效考核分類及方法4 績效考核分類4.1 本制度中績效考核分為兩部分：關鍵指標考核、輔助指標考核4.2 績效考核指標分類4.2.1 關鍵考核指標：月均回款完成率4.2.2 輔助考核指標：日報，有望卡，基本面，對單，早晚會

4、，考勤4.2 每年年初，北京威派格科技發(fā)展有限公司管委會制定本年度績效考核指標、 考核標準、考核周期、考核方式等填寫績效考核指標及計算公式說明書 附件 15 績效考核方法5.1績效考核方法被考核人考核指標考核人考核周期銷售代表關鍵考核、輔助考核分公司總經理月評月考銷售經理輔助考核分公司總經理月評月考5.1.1關鍵考核指標：以連續(xù)4個月月均回款完成情況為依據(jù)進行當月考核。新員工從轉正后第二月開始考核關鍵指標。5.1.2輔助考核指標：根據(jù)分總半月報表記錄，分別填寫銷售經理輔助 指標考評表、銷售代表輔助指標考評表對員工進行評價、打分、排 名。5.1.3新入職員工轉正后的第一個月不考核關鍵指標，只考核

5、輔助指標。5.1.3輔助考核指標在執(zhí)行中由于考核尺度很難統(tǒng)一，因此由分公司總經理負 責對銷售代表和銷售經理進行考核，使考評結果能夠非常公正，使員工真 正認可。第三章績效考核評定及流程6績效考核評定6.1關鍵指標考核評定6.1.1各外辦分公司助理負責月均回款完成率的統(tǒng)計及關鍵指標考核工資計 算。6.2輔助指標考核評定6.2.1各分公司總經理負責制度考核的打分，分公司助理負責輔助考核排名 及輔助指標考核工資計算。7績效考核流程7.1考核流程7.1.1每月份開始第一周內，各分公司總經理完成銷售經理輔助指標考評表 銷售代表輔助指標考核表的打分，并交與本公司助理作為輔助指標 考核工資計算依據(jù)7.1.2每

6、月開始第一周內，分公司助理從財務部收集關鍵考核指標即月均回款 完成率的數(shù)據(jù)計算關鍵指標考核工資。7.1.3 每月份第一周內，分公司助理收集銷售經理輔助指標考評表 、銷售 代表輔助指標考評表計算輔助指標考核工資。7.1.4每月 7 日前，各外辦分公司助理將統(tǒng)計的績效考核結果分別填寫到銷 售代表績效考核表、銷售經理績效考核表（附件 3）發(fā)送到人力資源 部薪酬福利專員。7.1.5 當月份績效考核結果作為當月份績效考核工資發(fā)放標準。第四章 績效檔案管理及考核結果應用8 績效檔案管理8.1 績效考核的考核結果及相關資料由各分公司助理統(tǒng)一歸檔保存，保存期 為 3 年。本部人力資源部對考核結果進行備案存檔，

7、存檔期為 5 年。9 績效考核表修改9.1 績效考核表在執(zhí)行過程中如果與各分公司實際情況存在分歧，由各分公司 財務助理填寫績效考核表更改記錄并提交給本部的人力資源部績效考 核專員，雙方溝通一致后方可實施。10 績效考核結果應用10.1 作為績效考核工資發(fā)放、薪資調整的依據(jù)。10.2 作為員工職務升降、崗位調整的依據(jù)。10.3 制定員工業(yè)績改進計劃的依據(jù)。第五章 附則11 績效考核管理的執(zhí)行各分公司總經理或執(zhí)行者違反公司績效管理規(guī)定， 應及時采取措施改正， 公 司本部將視情節(jié)嚴重程度采取不同的補救措施。違反規(guī)定的行為包括：11.1 未按規(guī)定時間向上級、人力資源部提交銷售代表績效考核表 、銷售經理

8、績效考核表考核結果及績效考核表更改記錄 。11.2 績效考核中，不依據(jù)員工考核指標說明書、考核標準等對下屬進行考核的 11.3績效考核中，徇私舞弊，給考核管理的運行造成不良的負面影響。12 解釋權限、監(jiān)督崗位 本制度由人力資源部制定、解釋，并監(jiān)督執(zhí)行。 本制度根據(jù)企業(yè)管理的不斷規(guī)范而逐漸完善。13 有效期限本制度自 2010年7月 1日起施行，至新制度出臺時截止。14 記錄 14.1績效考核指標及計算公式說明書 14.2銷售代表輔助指標考評表 14.3銷售經理輔助指標考評表 14.4銷售代表績效考核指標表 14.5銷售經理績效考核指標表 14.4績效考核表更改記錄附件1績效考核指標及計算公式說

9、明書一、銷售經理指標說明書 輔助考核指標1 日報指標名稱日報統(tǒng)計周期月評月考指標定義日報表的日常審查、分析。設立目的督促銷售經理認真、負責地審核日報表。設立緯度1、及時性2、全面性3、點數(shù)核定考核指標1. 當天日報審核及時。2. 日報點數(shù)核算準確性。3. 日報表點評到位、合理。相關說明1. 分總負責對銷售經理進行考核。2. 分總根據(jù)分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價得分2、有望卡指標名稱有望卡統(tǒng)計周期月評月考指標定義對部門內銷售代表有望卡填寫的日常審查。設立目的督促指導部門內銷售代表及時、規(guī)范的填寫有望卡。設立緯度

10、1、批復及時性2、規(guī)范化考核指標1. 審查批復及時。2. 給予下屬員工有效的指導。相關說明1. 分總負責對銷售經理進行考核。2. 分總根據(jù)分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價得分3、基本面指標名稱基本面統(tǒng)計周期月評月考指標定義了解銷售代表對產品知識及銷售技能的掌握情況。設立目的強化銷售代表基本面的應用。設立緯度1、掌握程度2、應用效果3、重要程度考核指標1. 組織形式不限2. 每半個月組織一次3. 對基本面的掌握程度（準確性，完整性，條理性）4.在工作中應用的效果（內容豐富、充實、有感染力）相關說明1、分總負責對銷售

11、經理進行考核。2、 分總根據(jù)分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價得分4、對單指標名稱對單統(tǒng)計周期月評月考指標定義對項目的內容及相關信息進行及時，全面，了解分析。設立目的對部門內工作進行監(jiān)督和指導。設立緯度1、及時性2、指導性考核指標1. 每半個月對單一次。以檢查工作為主。2. 對單安排工作執(zhí)行到位。相關說明1、分總負責對銷售經理進行考核。2、 分總根據(jù)分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價得分5、早晚會指標名稱早晚會統(tǒng)計周期 月評月考指標定義

12、安排、指導銷售代表當天工作計劃和銷售代表當天工作結果分析、總結。設立目的對部門每天的工作有效的指導，督促。設立緯度1、及時性2、指導性考核指標1、形式正式、工作安排合理2、下屬員工計劃完成進度、結果跟蹤3、有效的溝通、指導相關說明1. 分總負責對銷售經理進行考核。2. 分總根據(jù)分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價評分6、考勤指標名稱考勤統(tǒng)計周期月評月考指標定義業(yè)務經理出勤天數(shù)計算。設立目的業(yè)務經理出勤情況。設立緯度1、按時到崗考核指標1、遵守公司出勤規(guī)定，按時到崗。相關說明3. 分總負責對銷售經理進行考核。4. 分總

13、根據(jù)分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價評分、銷售代表績效考核指標說明書關鍵考核指標月均回款完成率指標名稱月均回款完成率統(tǒng)計周期月評月考指標定義貨款回收的完成情況。設立目的考核銷售代表對公司銷售回款情況應承擔的責任。設立緯度連續(xù)4個月月均回款完成情況計算公式實際業(yè)績工資= 業(yè)績工資標準*月均回款完成率相關說明當月考核前4個月的月均回款指標：初級銷售代表3萬，中級銷售代表 6萬，高級銷售代表10萬。數(shù)據(jù)收集分公司財務助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源財務部統(tǒng)計方式數(shù)據(jù)輔助考核指標1、日報指標名稱日報考核周期月評月考指標定

14、義日報表填寫完整，真實，規(guī)范。設立目的銷售代表合理、有序的進行工作。設立緯度1、及時性2、完整性3、規(guī)范化考核指標1、基本信息填寫完全準確，無漏項。2、日報填寫及時。3、填寫內容真實詳盡。相關說明1、分總負責對銷售代表進行考核。2、 分總根據(jù)分總半月報表填寫銷售代表輔助指標考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價評分2、有望卡指標名稱有望卡統(tǒng)計周期月評月考指標定義對有希望項目進展的記錄與更新。設立目的規(guī)范，詳細，真實，及時設立緯度1、及時性2、完整性3、規(guī)范化考核指標1、卡內相關信息發(fā)生變化時，及時更新。2、卡內相關信息填寫規(guī)范。相關說明1、分總負責對

15、銷售代表進行考核。2、分總根據(jù)分總半月報表填寫銷售代表輔助指標考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價評分3、基本面指標名稱基本面統(tǒng)計周期月評月考指標定義了解銷售代表對產品知識及銷售技能的掌握情況。設立目的強化銷售代表基本面的應用。設立緯度1、掌握程度2、應用效果3、重要程度考核指標1、對基本面的掌握程度（準確性，完整性，條理性）2、在工作中應用的效果（內容豐富、充實、有感染力）相關說明1、分總負責對銷售代表進行考核。2、分總根據(jù)分總半月報表填寫銷售代表輔助指標考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價評分4、對單指

16、標名稱對單統(tǒng)計周期月評月考指標定義對項目的內容及相關信息進行溝通，協(xié)調，指導設立目的幫助銷售代表合理、有效推進項目進程設立緯度1、熟悉程度2、完成情況考核指標1、對自己項目的熟悉程度2、對上次對單中領導安排需進一步開展工作的執(zhí)行情況相關說明1、分總負責對銷售代表進行考核。2、分總根據(jù)分總半月報表填寫銷售代表輔助指標考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價評分5、早晚會指標名稱早晚會統(tǒng)計周期月評月考指標定義當天工作計劃制定及當天工作結果反饋。設立目的幫助銷售代表合理、有序的完成工作計劃。設立緯度1、合理性2、計劃性考核指標1、當天工作計劃安排。2、當天工作

17、完成情況。3、所安排工作的執(zhí)行情況。相關說明1、銷售經理負責對銷售代表進行考核。2、分總根據(jù)分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價評分6、考勤指標名稱考勤統(tǒng)計周期月評月考指標定義業(yè)務經理出勤天數(shù)計算。設立目的業(yè)務經理出勤情況。設立緯度1、按時到崗考核指標1、遵守公司出勤規(guī)定，按時到崗。相關說明5. 分總負責對銷售經理進行考核。6. 分總根據(jù)分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經理數(shù)據(jù)來源分公司總經理統(tǒng)計方式上級評價評分三、績效考核工資計算公式說明銷售經理績效考核工資計算公式績效工資=

18、300*銷售經理輔助指標考核得分銷售代表績效考核工資計算公式2009年全國城市綜合競爭力排名（社科院社會科學研究所）。一類 上海北京深圳廣州杭州南京二類 天津青島濟南重慶成都西安武漢長沙沈陽福州三類 南昌鄭州合肥呼和浩特石家莊烏魯木齊南寧昆明太原蘭州當月前四個月的月均回款指標：初級銷售代表 3萬，中級銷售代表6萬，高級銷售代表10萬09年基本面講解與制度執(zhí)行全國前五名：陜西、內蒙、濟南、江蘇、河南；后四名：深圳、湖南、浙江、湖北指標城市初級銷售中級高級前4個月的 月均回款指 標完成率一類城市月均回款完成率*500兀月均回款完成率*600元月均回款完成率*600元二類城市月均回款完成率*400兀月均回款完成率*500兀月均回款完成率*500兀三類城市月均回款完成率*300元月均回款完成率*400兀月均回款完成率*400兀輔助指標考 核一類城市輔助指標考核第1名的標準400兀，最后1名去年全國排名前 5 （在輔助指標方面）的城市280兀，后5名的城市 0元，其他城市180元。其他員工依次遞