二手房中介房客源開發(fā)培訓(xùn)課件.ppt

1、,徐井和,房客源的開發(fā),得資源者得天下,徐井和,為什么要開發(fā),開發(fā)是業(yè)績之母，沒有開發(fā)一切都是空談。 不會開發(fā)就不能稱之為經(jīng)紀(jì)人。這是一個開發(fā)與銷售兩者兼?zhèn)涞穆殬I(yè)。 只有不斷的開發(fā)資源才能有不斷的收益。,徐井和,房源開發(fā)途徑： （1）來訪 ； （6）人際關(guān)系； （2）回訪； （7） 報紙 ； （3）網(wǎng)絡(luò)； （8）同其他人合作； （4）派單； （5）展業(yè)；,如何開發(fā)房源,徐井和,一；來訪的接待,1、來訪 （1）座位選擇 （2）積極主動 （3）熱情專業(yè),徐井和,二；回訪的方式,2、回訪方式 （1）暫緩房源持續(xù)回訪，數(shù)量大 （2）出租房源回訪 （3）已購客戶回訪,徐井和,三；網(wǎng)絡(luò)開發(fā),3、網(wǎng)絡(luò) （1

2、）開發(fā)途徑多：口碑、搜房、安居客、百姓、房東、趕集、房價，等 （2）刷新頻率，經(jīng)常刷新 （3）核實房東信息，拖延電話時間 （3）早至晚歸,徐井和,四；派單,4、派單 （1）熟悉樓盤 （2）持續(xù)派單 （3）掃街；掃樓,徐井和,五；駐點(diǎn)展業(yè),給對房產(chǎn)有興趣或有需求的客戶送上名片和房 接到客戶，增加客源數(shù)量 源信息，如果他又需求，會給你打電話 也是提高自身知名度的一種方法 是可以最快速成交的方法之一。（展業(yè)時帶上幾套 有鑰匙或特別優(yōu)質(zhì)的房源，接到客戶可直接帶看） 可以接到業(yè)主委托出租或出售的房源 可遇到其他公司帶看（跟蹤或抓客戶） 駐點(diǎn)可以接到客戶或接到委托，成交就在一瞬間,徐井和,六；人際關(guān)系,通

3、過自己的親朋好友； 同事以及一些社交活動開發(fā),徐井和,七；報紙廣告,在一些報紙廣告媒體上尋找出售房源信息。例如；共球園；蒲公英 ；四海 。廣播電臺等等。,徐井和,八；同他人合作,同其他人合作（如物業(yè)；保安、小賣部阿姨等）,徐井和,客源的開發(fā),徐井和,上門客 報紙求購 網(wǎng)絡(luò)求購 人際關(guān)系介紹 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布房源 宣傳單 回訪老客戶介紹,客戶的接待技巧,徐井和,客戶第一次到訪。 客戶在門外。 客戶在房源墻。 客戶在沙盤地圖。 客戶在接待臺。 房源登記。,服務(wù)禮儀,服務(wù)用語 您，請，請稍等，歡迎光臨，再見 服務(wù)姿勢（站姿和坐姿） 如果要得到別人的尊重，首先要學(xué)會去尊重別人。,徐井和,接待技巧,客戶 上游（

4、賣方） 心理：房價漲，房子能賣個好價錢。 注意：賣房目的 下游（買方） 心理：房價跌，房子越便宜越好。 注意：買房用途,徐井和,客戶的接待,客戶在門外 熱情、大方、微笑服務(wù) 主動向前，雙手遞名片“您好，請問有什么可以為您服務(wù)”，面帶微笑 自我介紹 如客人有具體需求時，竭力邀其入店談 值班人員優(yōu)先接待 把客戶引導(dǎo)到店里就是成功,徐井和,房源墻,通過他的動作、眼神、交談了解到他的真實需求。 引導(dǎo)客戶 提示： 溝通時可以主要采用詢問式 不要緊逼讓客戶感覺壓抑,徐井和,沙盤地圖,沙盤 先整體介紹，根據(jù)他的需要再重點(diǎn)介紹。 商品房和二手房靈活操作,徐井和,接待臺,接待臺 直接查房源（匹配） 記錄需求（詳細(xì)）,徐井和,客戶來電,客戶打入你需要做什么？ “您好，證信地產(chǎn)” 首先傾聽 詢問（知道咱們的渠道，詳細(xì)的