《影響力》：人類的6種心理行為模式

1、【心理影響】實(shí)驗(yàn) 1：插隊(duì)一個(gè)心理學(xué)家跑到圖書館，請排隊(duì)等候復(fù)印的人幫她一個(gè)小忙?！皩Σ黄穑矣?5 頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？”當(dāng)她這樣說時(shí)，60%的人答應(yīng)了。然后，她換了一種說法：”對不起，能不能讓我先復(fù)印呢？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁紙?！彼欢嗉恿藘蓚€(gè)字”因?yàn)椤保獾娜司尤辉黾拥搅?93%。雖然心理學(xué)家早就知道，當(dāng)我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，得到幫助的可能性就更大。但是這個(gè)實(shí)驗(yàn)證明，只是聽到“因?yàn)椤眱蓚€(gè)字，人們就會(huì)認(rèn)為她是有理由的，從而給予幫助。這證明了人類存在心理定勢，會(huì)不自覺地受到影響?！净セ荨浚≧eciprocity） 實(shí)驗(yàn) 2：捐款信美國傷殘軍人協(xié)會(huì)每年發(fā)出很多募捐

2、信，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，18%的收信人會(huì)捐款。有一年，該協(xié)會(huì)主動(dòng)在信中放了一個(gè)小禮物（比如背面涂了不干膠的標(biāo)簽），結(jié)果捐款率幾乎翻了一倍，35%的收信人捐款了。這說明人們存在”互惠心理”，接受別人的禮物后會(huì)有一種負(fù)債感，覺得自己應(yīng)該回報(bào)。所以，先給予別人一點(diǎn)小恩小惠，然后再提出請求，將會(huì)大大提高對方答應(yīng)請求的可能性。實(shí)驗(yàn) 3：陪同參觀心理學(xué)家來到大學(xué)校園，詢問大學(xué)生們是否愿意陪一群少年犯去參觀動(dòng)物園，只有 17%學(xué)生表示愿意。心理學(xué)家換了一種說法，先問你是否愿意每周為少年犯提供 2 小時(shí)的咨詢服務(wù)，至少堅(jiān)持兩年？ 所有人都表示不愿意。心理學(xué)家又問，那么你是否愿意陪他們?nèi)⒂^一次動(dòng)物園呢？這一次， 50%

3、的學(xué)生表示愿意。可以看到，讓對方先拒絕一個(gè)更大的請求，會(huì)使得另一個(gè)較小的請求被接受的可能性上升三倍。心理學(xué)的解釋是，人們不喜歡有負(fù)債感，當(dāng)你拒絕對方的時(shí)候就會(huì)形成潛在的負(fù)債感，即使你 實(shí)際上沒有欠對方任何東西。為了做到不虧欠，人們往往會(huì)同意第二個(gè)較小的請求。另一方面， 這里還涉及心理學(xué)的對比原理，因?yàn)閮蓚€(gè)請求形成對比，使得第二個(gè)請求看上去不那么過份， 所以更有可能得到同意。這種情況在實(shí)際生活中的應(yīng)用是，如果你要向別人推銷，就要先展示質(zhì)次價(jià)高的商品；如果你要向別人借錢，就要先開口借一個(gè)很高的金額。這樣會(huì)增加第二個(gè)請求被接受的可能性?！境兄Z和一致】（Commitment and Consisten

4、cy） 實(shí)驗(yàn) 4：看管物品心理學(xué)家在海灘上隨便找一個(gè)人作為實(shí)驗(yàn)對象，在離他 1 米的地方，放下浴巾，很放松地躺在上面，聽著便攜式收音機(jī)傳出來的音樂。幾分鐘之后，心理學(xué)家從浴巾上爬起來，向大海走去。過了一會(huì)，一個(gè)假扮的小偷來了，拿起收音機(jī)就走。通常情況下，實(shí)驗(yàn)對象都不愿冒險(xiǎn)去阻攔那個(gè)小偷。在 20 次的實(shí)驗(yàn)中，只有 4 個(gè)人挺身而出。心理學(xué)家改變做法，在下海游泳時(shí)，口頭請求實(shí)驗(yàn)對象幫忙照看一下東西，所有實(shí)驗(yàn)對象都答應(yīng)了。當(dāng)小偷再來拿收音機(jī)時(shí)，20 個(gè)實(shí)驗(yàn)對象中有 19 個(gè)人挺身而出。他們追趕著小偷，叫他停下來，要求他對自己的行為做出解釋，而且大多數(shù)人都會(huì)沖上去拉住他，或者干脆把收音機(jī)從他手里奪過

5、來。這是因?yàn)槿藗兿Ｍ軌蜃袷爻兄Z。人們在心理上有一種要與過去的所作所為保持一致的愿望。一旦做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就有一種壓力要與它保持一致，證明之前所做的決策。實(shí)驗(yàn) 5：公益廣告牌心理學(xué)家假扮成義工，在加州的一個(gè)居民區(qū)內(nèi)，挨家挨戶地向居民們提出請求，希望允許在社區(qū)草地上樹立一塊超大的公益廣告牌。為了讓居民了解廣告牌豎起來之后的樣子，他們展示了一張照片：一棟漂亮的房子幾乎被廣告牌遮得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，廣告牌上面歪歪扭扭地寫著幾個(gè)字”小心駕駛”。83%的居民理所當(dāng)然地拒絕了這個(gè)要求。心理學(xué)家又換了一個(gè)社區(qū)，先向居民詢問，是否同意樹立一塊宣傳安全駕駛的小牌子。這個(gè)請求不算什么，幾乎所有人都答應(yīng)了

6、。兩個(gè)星期后，心理學(xué)家拿著同一張大廣告牌的照片，再來征求居民同意，這次只有 24%的居民拒絕這個(gè)要求。人們之所以對同一張廣告牌，產(chǎn)生不同的態(tài)度。原因就是一旦人們之前同意了某個(gè)請求，后面的態(tài)度就會(huì)發(fā)生改變，他會(huì)答應(yīng)陌生人的請求，努力與自己過去的承諾保持一致。一般來說，當(dāng)一個(gè)人公開選擇了某種立場之后，馬上就產(chǎn)生一種維持這個(gè)立場的壓力，因?yàn)樗朐趧e人眼里顯得前后一致。而且，知道你的立場的人越多，你就越不愿意去改變它。所以，讓對方信守承諾的最好方法，就是讓他把承諾寫下來，再盡量多地向他人展示?！旧鐣?huì)認(rèn)同】（Social Proof） 實(shí)驗(yàn) 6：怕狗的小朋友心理學(xué)家挑選了一些怕狗的幼兒園小朋友，讓他們每

7、天花 20 分鐘觀看一個(gè)小男孩高興地與狗玩耍。結(jié)果，這一做法使得怕狗的兒童發(fā)生了明顯變化。僅僅在 4 天之后，就有 67%的兒童愿意鉆進(jìn)圈著小狗的圍欄里，與小狗玩耍。而且當(dāng)其他人離開后，他們?nèi)耘f待在那里，親熱地拍打或撫摸小狗。這說明周圍人的做法對我們決定自己的行動(dòng)，具有很重要的指導(dǎo)作用。實(shí)驗(yàn) 7：旁觀者心理學(xué)家讓一個(gè)紐約大學(xué)的學(xué)生，在馬路上假裝癲癇病發(fā)作。當(dāng)只有一個(gè)旁觀者在場的時(shí)候， 85%的情況他會(huì)選擇去幫助發(fā)病的大學(xué)生。當(dāng)有 5 個(gè)旁觀者在場的時(shí)候，大學(xué)生得到幫助的概率只有 31%。既然絕大部分單獨(dú)經(jīng)過的人，都會(huì)伸出援手，我們就很難說這是一個(gè)”冷漠的社會(huì)”。但是， 與一般的看法相反，旁觀者

8、越多，實(shí)際上得到幫助的可能性反而變小了，這是為什么？心理學(xué)家認(rèn)為，原因至少有兩個(gè)。第一個(gè)原因是，當(dāng)有多個(gè)旁觀者時(shí)，每個(gè)人的責(zé)任感都會(huì)下降，”也許其他人會(huì)幫忙的，也許有人已經(jīng)這樣做了?！苯Y(jié)果，沒有一個(gè)人幫忙。第二個(gè)原因是，每個(gè)人看到其他人都沒有行動(dòng)，就認(rèn)為既然大家都不擔(dān)心，說明一切正常。而且，我們都不喜歡在別人面前顯得慌亂。重要的是認(rèn)識到，旁觀者沒有采取行動(dòng)并不是因?yàn)槔淠疅o情或缺乏善意，而是因?yàn)樗麄儾恢朗欠裼芯o急事件發(fā)生，也不知道自己是否有責(zé)任去采取行動(dòng)。如果他們明確地知道自己負(fù)有責(zé)任，他們的反應(yīng)是非常迅速的。當(dāng)你遇到危險(xiǎn)，正確的做法是從人群中挑出一個(gè)人來，盯著他，指著他，直接對他說：”你，

9、穿藍(lán)夾克的先生，我需要幫助，請叫一輛救護(hù)車來?！蓖ㄟ^這么簡單的一句話，你可以讓周圍的人了解你的處境、明確他們的責(zé)任、消除所有可能妨礙或延誤救助的不確定性?！鞠埠谩浚↙iking） 實(shí)驗(yàn) 8：足球隊(duì)的稱呼在期末考試結(jié)束以后，心理學(xué)家對亞利桑那州立大學(xué)的學(xué)生做電話調(diào)查，詢問他們該校足球隊(duì)上一場比賽的輸贏。如果上一場比賽輸了，只有 17%的學(xué)生會(huì)說”我們的球隊(duì)”；如果上一場比賽贏了，用到”我們”這個(gè)詞的學(xué)生就會(huì)增加到 41%。這種差異的原因是，人們對與自己相似的人會(huì)產(chǎn)生好感。因?yàn)闆]人喜歡當(dāng)失敗者，所以人們更愿意與失敗者保持距離或差異?！緳?quán)威】（Authority） 實(shí)驗(yàn) 9：估計(jì)身高心理學(xué)家將一位來

10、自英國劍橋大學(xué)的訪問者，依次介紹給澳大利亞某所大學(xué)五個(gè)班級的學(xué)生。但在每一個(gè)班上介紹他時(shí)，他的身份都不相同。在第一個(gè)班上，他被介紹為學(xué)生；在第二個(gè)班上，他被介紹為實(shí)驗(yàn)員；在第三個(gè)班上，他被介紹為講師；在第四個(gè)班上，他被介紹為高級講師；而在第五個(gè)班上，他被介紹為教授。當(dāng)他離開之后，心理學(xué)家要學(xué)生們估計(jì)那位訪問者的身高。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著地位每一次升高， 學(xué)生們估計(jì)的身高平均會(huì)增加 1.5 厘米。所以，當(dāng)訪問者是”教授”時(shí)比他是”學(xué)生”時(shí)，身高要高出 6 厘米。這說明頭銜對人們有很大的影響力，一個(gè)人的頭銜越顯赫，人們對這個(gè)人的身高就估計(jì)得越高。這反映了人們仰視權(quán)威的心理。實(shí)驗(yàn) 10：闖紅燈心理學(xué)家讓一

11、名 31 歲的男子在好幾個(gè)不同的地方，闖紅燈橫穿馬路。有一半時(shí)間，他穿著一套燙得很平整的高級西服，系著領(lǐng)帶；而另一半時(shí)間，他穿著普通的工作服。后一種情況時(shí)，并沒有多少人跟著他一起闖紅燈；而前一種情況時(shí)，跟著他的人簡直是成群結(jié)隊(duì)。這說明，人們很容易從服裝去判斷權(quán)威。如果對方穿著一套權(quán)威的衣服，大多數(shù)人會(huì)選擇服從。實(shí)驗(yàn) 11：按喇叭心理學(xué)家在舊金山的繁忙路口做了一項(xiàng)調(diào)查。當(dāng)綠燈亮起的時(shí)候，如果前面停著一輛普通的經(jīng)濟(jì)型轎車，久久不開，幾乎后面所有的司機(jī)都按了喇叭，而且大多數(shù)人按了不止一次。但是，如果前面停的是一輛豪華的高級轎車，只有 50%的司機(jī)會(huì)按喇叭，其他人老老實(shí)實(shí)在后面等著，直到它開動(dòng)為止。這說明，人們會(huì)從車輛判斷車主