校園書店策劃書

1、校園書店策劃書項(xiàng)目名稱 ： 校園書店策劃人 ： 日 期 ： 二零壹二年三月十五號(hào)目 錄1 前言-32 策劃目的-43 建立校園書店前的市場(chǎng)分析-4 3.1背景分析-4 3.2市場(chǎng)分析-5 3.3購(gòu)買力分析-5 3.4可行性分析-6 3.5市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者分析-6 3.6書店自身?xiàng)l件分析-74 建立校園書店的目的-75營(yíng)銷策略-85.1營(yíng)銷宗旨-85.2產(chǎn)品和服務(wù)策略-85.3價(jià)格策略-85.4銷售渠道-95.5廣告宣傳-95.6具體行動(dòng)方案-116 策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（大致預(yù)算）-127 調(diào)整方案-128 小結(jié)-131 前言 對(duì)大家來說，書店并不是一個(gè)新生事物，在市面上生存著各種名目的書店：權(quán)

2、威的新華書店，三味書店，舊書店。以及虛擬市場(chǎng)-網(wǎng)絡(luò)上提供的各種書籍也是非常的豐富，并且隨著高科技的發(fā)展，人們?cè)絹碓絻A向于網(wǎng)絡(luò)，一來網(wǎng)上的書刊成本低流行廣，流行的快，省錢又省力。但好的書店仍然是看書買書的最佳選擇，環(huán)境好，氛圍好，還有就是握在手中的書，跟網(wǎng)絡(luò)上虛無縹緲的文字比起來更加的厚重和有質(zhì)感。愛讀書的人不可能不愛書店而只是迷網(wǎng)絡(luò)。但是，如果實(shí)際存在的書店僅僅滿足于以上的繼續(xù)存在的可能性而不加以更新改造，比如：書籍提供種類上可以及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新，并且可以提供別人不能提供的服務(wù)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，從而提高自己書店的附加值，延長(zhǎng)生存期限。如此，我們的特色化服務(wù)的常青藤書店策劃誕生了！2

3、策劃目的（1）本著為廣大同學(xué)服務(wù)的理念，以最快的速度將所需的課堂參考書籍和復(fù)習(xí)備考資料送到同學(xué)們的手中。一方面提高同學(xué)課堂聽課效率，增強(qiáng)針對(duì)性，及時(shí)的拓展知識(shí)面；另一方面為期末的復(fù)習(xí)和各種考試提供針對(duì)性很強(qiáng)的備考資料。 （2）以特色化的服務(wù)開拓我書店在校內(nèi)的市場(chǎng)。校園周圍書店數(shù)量很多，但是提供的服務(wù)基本是一致的，書籍資料很多，但是沒有很強(qiáng)的針對(duì)性，有些書基本形成了積壓，還有的是版本已經(jīng)落后逐漸失去市場(chǎng)。因而，我們書店的針對(duì)性很強(qiáng)的特色化服務(wù)一定可以很快打開市場(chǎng)。3 建立校園書店前的市場(chǎng)分析3.1背景分析 知識(shí)大爆炸的背景下，社會(huì)對(duì)人才的定位提出了更高的要求。作為一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)生，要解決實(shí)際中的問

4、題，需要的并不僅僅是局限于書本的那點(diǎn)知識(shí)面，還要深入的了解社會(huì)的真實(shí)發(fā)展情況，理論聯(lián)系實(shí)際的能力必不可少，要做到有主見有戰(zhàn)略眼光就必須對(duì)所接受的信息做出正確的分析并保證能夠透徹理解，這一點(diǎn)給我們提出了這樣的要求：要開拓眼界。而這個(gè)要求則正好可以引出我們的銷售對(duì)象-經(jīng)典的參考作品。這些經(jīng)典都來自老師的推薦，很有代表性。通過這些經(jīng)典來補(bǔ)充課堂知識(shí)，可以讓我們擴(kuò)大視野，擴(kuò)散思維，同時(shí)透徹理解分析現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)政治等社會(huì)現(xiàn)象。3.2市場(chǎng)分析 從大學(xué)圖書市場(chǎng)中獲悉大學(xué)社的英語、教輔和計(jì)算機(jī)類圖書是全國(guó)各細(xì)分類圖書市場(chǎng)的重要構(gòu)成部分，所占的份額均超過了26。特別是英語類圖書，占全國(guó)英語圖書市場(chǎng)的4425。所以

5、我對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了判斷、分析，了解到校內(nèi)圖書市場(chǎng)還是有利可圖的。校內(nèi)書店的優(yōu)勢(shì)在于選擇面大、針對(duì)性強(qiáng)、節(jié)省人力物力財(cái)力、交易方便等。校內(nèi)書店書籍銷售與傳統(tǒng)書店圖書銷售并不沖突，兩者應(yīng)該是互為補(bǔ)充的，校內(nèi)書店也要通過傳統(tǒng)書店優(yōu)勢(shì)不斷發(fā)展自己書籍種類，包括新書和經(jīng)典書籍。傳統(tǒng)書店有些書離我們很遠(yuǎn)，主要是不夠貼近現(xiàn)實(shí)，向同學(xué)們售變動(dòng)大的書需要時(shí)間反應(yīng)的過程，但不能說校內(nèi)書店不能生存，關(guān)鍵是尋找一個(gè)突破口。3.3購(gòu)買力分析 消費(fèi)者也就是廣大的同學(xué)是校內(nèi)書店為之服務(wù)的最終市場(chǎng)，他們的消費(fèi)需求和購(gòu)買行為存在著各種差異，造成這種差異的原因有很多：消費(fèi)水平、個(gè)人愛好、學(xué)習(xí)需要等等。常青藤書店的建立就是針對(duì)同學(xué)的這

6、些不同需求，考慮到一方面是課堂補(bǔ)充的需要，另一方面是考研考證提前準(zhǔn)備的需要。對(duì)于需要課堂經(jīng)典參考書籍的同學(xué)，基本上我們提供的都是正版書籍。對(duì)于各種考研考證的同學(xué)，由于使用的都是以前的書籍資料，價(jià)格相對(duì)低廉。因而，有理由相信我的校內(nèi)書店有更廣的消費(fèi)群體。但是由于顧客的需求是不同的，而任何一家校內(nèi)書店又不可能同時(shí)滿足所有同學(xué)對(duì)某類書的各種需求，市場(chǎng)營(yíng)銷原則要求我的書店為同學(xué)們提供最佳服務(wù)，使同學(xué)們也就是我的顧客獲得最大滿足，而要解決這一矛盾的辦法就是進(jìn)行消費(fèi)者狀況分析，使書店能夠在此基礎(chǔ)上分辨出它能夠?yàn)橹峁┪覀冃枰峁┠切⒉少?gòu)數(shù)量，以此確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。3.4可行性分析 校內(nèi)的圖書市場(chǎng)很

7、大，因此各種買書的書店或書攤也是很多的。但我的書店有我的特色或者說有突破口。傳統(tǒng)意義的書店，不僅距離有些遠(yuǎn)而且書籍繁多不便查找，并且書籍范圍相對(duì)固定和有限。因此很多購(gòu)書的同學(xué)不是搜尋無果就是要耗費(fèi)大量的時(shí)間。并且對(duì)校內(nèi)市場(chǎng)的動(dòng)向反應(yīng)不夠靈敏。至于每周六、周日在校園里都會(huì)有的流動(dòng)書攤雖然沒有以上問題，但他具有很大的流動(dòng)性和時(shí)間的不確定性所以也給同學(xué)們帶來了諸多不便。而且每當(dāng)同學(xué)升級(jí)或是考試完畢總會(huì)有些用不到的復(fù)習(xí)參考書籍或筆記需要處理。而我的書店正是為解決這些困擾同學(xué)們的問題而建立的，具有選擇面大、針對(duì)性強(qiáng)、價(jià)格便宜、交易方便、節(jié)省時(shí)間和精力等特點(diǎn)。3.5市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者分析 目前學(xué)校只有一個(gè)圖書

8、館，學(xué)校內(nèi)以及學(xué)校附近都沒有書店，這也是市場(chǎng)的一個(gè)空白，沒有競(jìng)爭(zhēng)者，更有利于發(fā)展。3.6書店自身?xiàng)l件分析我們的書店經(jīng)營(yíng)特色主要以校內(nèi)需求的復(fù)習(xí)參考書籍以及筆記為主，書店自身規(guī)模較小，屬于小型書店，而且首次涉足于校內(nèi)售書。就書店的知名度和信譽(yù)度而言，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和一些早已建成的書店相比的。盡管如此，還是有他競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)：第一：有完整的購(gòu)物指導(dǎo)服務(wù)，使同學(xué)們購(gòu)買起來方便、簡(jiǎn)單；第二：針對(duì)的顧客確定第三：經(jīng)營(yíng)主題明確（暢銷急需的書籍資料）第四：以服務(wù)速度見長(zhǎng)4 建立校園書店的目的 書店定位-以最快的速度、最低的價(jià)格、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)向顧客提供最優(yōu)質(zhì)的暢銷參考復(fù)習(xí)書籍筆記 書店的建立是圍繞著校園內(nèi)的學(xué)生人群，

9、盡量方便同學(xué)或是溫習(xí)課程或是準(zhǔn)備各種各樣的考試。為同學(xué)們提供定制化的書籍資料購(gòu)買服務(wù)。以此更好的為同學(xué)們提供閱讀和收藏機(jī)會(huì)，也為我自己實(shí)踐能力的提高提供機(jī)會(huì)。5 營(yíng)銷戰(zhàn)略5.1營(yíng)銷宗旨 主要通過在學(xué)校內(nèi)合適的地方或是學(xué)校論壇展開強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)打開市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拓展市場(chǎng)，以過硬的影響力站穩(wěn)腳跟，贏得市場(chǎng)占有率。5.2產(chǎn)品和服務(wù)策略 1）產(chǎn)品定位。本書店的產(chǎn)品定位主要是同學(xué)們需要的各種參考書、復(fù)習(xí)資料和筆記心得。 2）書籍采購(gòu)。采購(gòu)書籍資料，首先我們可以瞄準(zhǔn)校外的舊書店看,然后再確定新書的采購(gòu)問題。當(dāng)然也會(huì)根據(jù)同學(xué)對(duì)新書、舊書的喜好進(jìn)行采購(gòu)。對(duì)有些沒有新書的經(jīng)典參考書籍會(huì)詳細(xì)的像購(gòu)買的同

10、學(xué)解釋清楚。在店內(nèi)存放供需聯(lián)系本方便同學(xué)們復(fù)習(xí)參考書的買賣。 3) 同學(xué)用過的教材和各種轉(zhuǎn)本資料的采購(gòu)。主要借助強(qiáng)大的校園論壇來宣傳我們的業(yè)務(wù)，同時(shí)為防止關(guān)注度過低，我們也可以在大四同學(xué)的公寓附近張貼海報(bào)，及時(shí)傳達(dá)信息，及時(shí)收集資料。 4）校內(nèi)書店的服務(wù)。希望每一位光臨的同學(xué)都會(huì)記錄下他們對(duì)我們采購(gòu)對(duì)象方面的寶貴建議，擴(kuò)大我們的服務(wù)范圍。同時(shí)，聽取他們對(duì)我們的批評(píng)指正，不斷改善和提高我們書店的服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)取使廣大同學(xué)滿意。5.3價(jià)格策略對(duì)于我的校內(nèi)書店的書記筆記銷售，我想主要有以下方式確定。 1）拉大批發(fā)與零售的差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商積極性也使廣大同學(xué)得到實(shí)惠。 2）給予大宗購(gòu)買復(fù)習(xí)參考書籍資料的班

11、級(jí)或個(gè)人適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)其多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考制定自己書店銷售的書記筆記的價(jià)格。從而是本書店的書籍價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力。5.4銷售渠道書店銷售可分三類。第一種是店內(nèi)常規(guī)銷售：主要是通過店內(nèi)面對(duì)面銷售。第二種是辦理會(huì)員卡銷售： 1.可以享受一定額度的折扣 2.短時(shí)間內(nèi)為顧客搜集到急需而買不到的書籍資料 3.第一時(shí)間向顧客免費(fèi)介紹和推薦新書以及復(fù)習(xí)資料 4.提供免費(fèi)送書上門服務(wù)第三種是店外售書。在大一到大四的每個(gè)專業(yè)或者是每個(gè)學(xué)院招聘2-3名“獵頭”。他們既可以采集市場(chǎng)信息又可以通過收集的需求信息賣書送書。對(duì)參與銷售的同學(xué)采取一些優(yōu)惠政策或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策促進(jìn)其銷售。5.5廣告

12、宣傳1）原則： 廣告總目標(biāo)是讓本書店成為一個(gè)品牌，讓公眾的印象里一提到買書就想起我們的書店，對(duì)本書店高度認(rèn)同并向周圍同學(xué)推薦。 長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，同學(xué)們會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： 策劃期內(nèi)前期推出書店的形象廣告。 銷書時(shí)適時(shí)推出誠(chéng)招“獵頭”的廣告。 各類考試前夕、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸同學(xué)。 積極利用各種廣告，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高書店的知名度。 3）具體方法： 現(xiàn)階段目標(biāo)就是先提高

13、本書店知名度，讓公眾了解本書店，爭(zhēng)取其他書店的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向本書店，并刺激潛在消費(fèi)者嘗試。 主體宣傳方法為開展俱樂部活動(dòng)，密切與同學(xué)的關(guān)系，推行戶外廣告，特別在學(xué)校周邊等地加大宣傳力度。在節(jié)假日、各種考試準(zhǔn)備期間或開學(xué)期間開展文化營(yíng)銷活動(dòng)和游戲營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行配合性的宣傳方法，加強(qiáng)優(yōu)化服務(wù)，強(qiáng)化性宣傳書店形象。 建議使用互聯(lián)網(wǎng)，報(bào)紙，雜志這些媒體進(jìn)行廣告宣傳，這些媒體都是同學(xué)們重要的信息來源地，可以選擇在一些類似黑板報(bào)等墻壁宣傳上面刊登平面廣告，也可以選擇在校論壇播放廣告，這些媒體方式更貼近同學(xué)，同學(xué)們接觸也比較多，間接為本書店提供了方便。在這些媒體上刊登本書店的宣傳廣告，宣傳本書店參考復(fù)習(xí)資料種類齊

14、全，重點(diǎn)宣傳平價(jià)銷售，比如互聯(lián)網(wǎng)上推薦的最新注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試復(fù)習(xí)大綱，便可在旁邊標(biāo)明本書店并進(jìn)行“給最熱門的參考資料最冷門的價(jià)格”等字樣的宣傳。5.6具體行動(dòng)方案 1）下學(xué)期在每個(gè)學(xué)院的迎新活動(dòng)中進(jìn)行冠名贊助。 2）各種類型考試報(bào)名前夕在圖書館前廣場(chǎng)組織專門的學(xué)校宣傳活動(dòng)，宣傳本次考試的復(fù)習(xí)參考資料。 3）在每一學(xué)期末推出書店特價(jià)書銷售活動(dòng)以刺激同學(xué)們買書集熱情。 4）每學(xué)期的開學(xué)時(shí)，通過從大一到大四的每個(gè)專業(yè)或者是每個(gè)學(xué)院設(shè)定的2-3名“獵頭”深入各個(gè)院系采集購(gòu)書信息并進(jìn)行賣書送書活動(dòng)。 5）在店內(nèi)辦理會(huì)員卡業(yè)務(wù)。 6）在書店一角設(shè)立換書服務(wù)(以市場(chǎng)行情而定)。6 策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（大致預(yù)

15、算）調(diào)研、策劃費(fèi)：200采集市場(chǎng)信息：1000廣告費(fèi)： 100人員促銷費(fèi) ： 1500公關(guān)活動(dòng)費(fèi) ： 150營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)： 3007 調(diào)整方案1）謠言。針對(duì)來自各個(gè)方面的負(fù)面消息，我們會(huì)加大力度宣傳自身服務(wù)的可行性，真實(shí)性，準(zhǔn)確性 2）學(xué)校政策變化，我們會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，做出正確的回應(yīng)。3）質(zhì)量事故。新書參考資料出現(xiàn)質(zhì)量問題，排除刻意人為因素，我們書店一律實(shí)行原價(jià)賠償或調(diào)換新書制度。4）針對(duì)同學(xué)們的投訴 ，我們會(huì)建立顧客咨詢點(diǎn)，同學(xué)們可以提出不滿以及一些可行的建議和想法。 5）書籍資料供應(yīng)不足或不準(zhǔn)時(shí)，我們書店會(huì)及時(shí)通過多種渠道通知各位同學(xué)，讓他們提前做好心理準(zhǔn)備。然后我們會(huì)想辦法保證書籍資料的及時(shí)到達(dá)。 總之，我們書店會(huì)本著顧客之上，準(zhǔn)確性第一的理念，盡最大的努力熱情真誠(chéng)地為廣大同學(xué)服務(wù)，讓同學(xué)放心和滿意。8 小結(jié)在大學(xué)校園內(nèi)建立自己書店的進(jìn)化過程中，搶占學(xué)習(xí)復(fù)習(xí)商機(jī)，提升書店形象，加強(qiáng)客戶服務(wù)，這是我們書店經(jīng)營(yíng)的致勝之道。所以：我們的書店必須要建立起自己完整的銷售策劃體系！我們把外購(gòu)圖書分門別類。復(fù)習(xí)參考資