產(chǎn)品陳列定律

1、產(chǎn)品陳列定律美國營銷界有一個著名的“7秒定律”，即消費者會在7 秒內(nèi)決定是否有購買商品的意愿。如果商品能引起消費者對商品的第一眼關(guān)注，就有可能讓其在功能、質(zhì)量等其他方面對商品有進一步了解的興趣，進而產(chǎn)生購買的可能。如果企業(yè)對商品的陳列敷衍了事，失去的不僅僅是一份關(guān)注， 更將失去一次商機，由此可見，陳列對銷售的作用非同小可。而做好黃金陳列，是運用好“7秒定律”的關(guān)鍵，能大幅提高商品的銷售，幫助企業(yè)增加盈利。一、什么是黃金貨架一般 KA 賣場貨架一共有5 層，從上往下數(shù)第3 、 4 、 5 是銷量最大的貨架，尤其第3層貨架和消費者視線基本平行，伸手可得，最便于消費者挑選，銷量最大，即是我們通常所說

2、的黃金貨架。二、黃金陳列的內(nèi)容1 、陳列價格陳列時應(yīng)考慮依照售價高低順序陳列，將價格較接近的商品陳列在一起：高毛利的商品要陳列在和顧客視線保持相同高度（約120 厘米，一般稱為黃金線）的貨架上：不同賣場和相同賣場零售價格最好要統(tǒng)一，這樣便于維護市場秩序，也便于消費者購買，同時也便于廠商進行促銷。2 、陳列品項全品項陳列統(tǒng)一性：全品項陳列是指盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個正常貨架上， 既可增加銷量滿足不同消費者的需求，又可提升該公司形象及提高商品的影響力； 統(tǒng)一性是指商品整體陳列的風格和基調(diào)要力求統(tǒng)一， 助銷品形式也力求統(tǒng)一。 但全品項陳列會受入碼情況的限制， 而且要求統(tǒng)一首先要

3、有統(tǒng)一的標準才行。 另外，全品項統(tǒng)一陳列只是針對貨架而言；分高中低品項： 品項按毛利貢獻分高中低檔規(guī)格滿足各個層次的消費者，售機會：增加產(chǎn)品銷同一品項橫向陳列，不同品項縱向陳列。這樣便于產(chǎn)品品牌宣傳和消費者購買。3 、陳列排面陳列排面是指產(chǎn)品在貨架上橫向和縱向露出的產(chǎn)品面積，大家都知道產(chǎn)品只有有更多的產(chǎn)品排面消費者才能看到，而消費者只有看到才能決定買還是不買。在賣場每個單品排面必須保持 2 個以上或產(chǎn)品排面陳列必須大于等于競品，產(chǎn)品才有可能有更多的銷量。實踐證明：某種商品的陳列面積與其市場占有率成正比。4 、陳列原則叫、下大，上輕下重即將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面。這樣重心

4、在下，是安全的需要，既便于消費者拿取，也符合人們的審美習慣。但有時為了宣傳形象會把大包裝的產(chǎn)品如年貨、 禮盒等擺在貨架頂部。另外如貨架太高，最上層貨架實際只能起到宣傳作用，則可使用外箱、手提袋搶占位置、展示形象。 FIFO 先進先出FIFO 原則上指先進先出。先進先出是倉庫管理的基本法則，對超市貨架上的青雖蘆理也適用。 要按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品放在最外面，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免展示的商品過期。色彩對比鮮明同一產(chǎn)品 （包裝顏色相同） 集中在一起形成“色塊”陳列效果，量分開擺放，讓顧客更容易分辨，達到突出顯示的效果。同一色系不同“色塊”的盡適得其所即最好銷的產(chǎn)品放在貨架最好的位置。 最好的

5、位置也是單位面積銷量最大的位置，內(nèi)人流走向的前 1/4 至 1/2 處且處于視平線高度與取貨線高度之間（ 1.2 米-1.45就應(yīng)擺放暢銷的產(chǎn)品。如貨槊區(qū)米之間）緊鄰主要競爭品牌陳列區(qū)要把主要競爭品牌放在一起，明星產(chǎn)品也要和主要競爭產(chǎn)品放在一起，突出產(chǎn)品特色，便于顧客挑選。 正如有“可口可樂”的地方多半都會有“百事可樂”，“物以類聚、 人以群分”，如果想推出一種新產(chǎn)品，可以將這種新產(chǎn)品和其他消費者熟知的同類產(chǎn)品放在一起，一段時間以后消費者就會認為這都是一類產(chǎn)品。因為這種新產(chǎn)品的主要競爭對手的消費群體也正好是它的目標消費群，所以新產(chǎn)品往往可以借競爭對手的號召力來為自己吸引顧客，再通過促銷人員和促

6、銷活動成功攔截對手的潛在顧客。集中陳列集中陳列包括品牌集中和品項集中。品牌集中是指在一種陳列形式下盡量將公司品牌的所有產(chǎn)品集中， 并且將副品牌旗下的所有產(chǎn)品集中；品項集中是指要將不同副品牌旗下的產(chǎn)品分別按照不同產(chǎn)品規(guī)格（包裝形式、包裝重量）、不同口味集中。顯而易見，產(chǎn)品集中起來更容易造氣勢，展示效果更突出。突出陳列保持最優(yōu)的順序， 安排最大的排面， 做到主次分明， 體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)，讓顧客一目了然。因為重點產(chǎn)品是可以代表公司良好市場形象的產(chǎn)品，也是銷售最好的產(chǎn)品，必須更多地展示給消費者。垂直陳列垂直陳列可分為完全垂直陳列和部分垂直陳列。完全垂直陳列是指一種品項或一個品牌的產(chǎn)品從最上層垂直擺放

7、到最底層的貨架；部分垂直陳列是指一種品項或一個品牌的產(chǎn)品按塊狀垂直擺放， 只占據(jù)連續(xù)的幾層貨架中的部分排面。在實際操作中盡可能按照部分垂直陳列方式安排主貨架陳列，先保證品牌的垂直陳列，再兼顧包裝色彩與包裝規(guī)格。陳列位置陳列區(qū)的不同位置與銷量直接相關(guān)，想要提高某種商品的銷量，這種商品的貨架就應(yīng)該爭取最好的陳列位，并且在賣場的陳列區(qū)域要相對固定這樣老顧客容易找到。陳列生動化陳列不能太單一，應(yīng)有一定的生動化措施吸引消費者，這不局限在促銷時期?？梢约由掀恋呢浖苜N、跳跳卡、掛旗、吊盤等助銷品，或者利用燈光、音響等，也可以只是在滿陳列的基礎(chǔ)上 （如堆頭）有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費

8、者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況，這些都是生動化措施。多樣陳列多樣陳列是指以不同的陳列形式在不同的陳列區(qū)域多樣化地展示產(chǎn)品，這和集中陳列并不矛盾。如除正常貨架外還有特殊（掛條、包柱、端頭、堆頭等），除正常貨架區(qū)外在收銀臺區(qū)、電梯區(qū)也設(shè)陳列等。5. 陳列位置依陳列的高度，可將貨架分為三段：中段為手最容易拿到的高度，男性為70-160CM，女性為 60 一 150CM ，有人稱這個高度為黃金位置，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品：根據(jù)實踐經(jīng)驗證明：在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50% ；在頭上及腰間高度，售出概率為30% ；高或低于視線之外，售出可能性僅為15% 。另外，位置陳列

9、好后，不要輕易變動，否則不便于消費者挑選。三、生動化陳列1 、價格簽價格醒目：價格牌標示要準確、清楚、醒目。可與同類產(chǎn)品進行價格比較，增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果。 在促銷時，促銷價格牌必須清楚地標示原價、現(xiàn)價以及降價原因。任何時候都不得犯以下幾種錯誤：找不到價格標識、價格標識無法辨認、價格標識錯誤、價格標識放置錯位、新舊價格牌重疊、促銷區(qū)價格牌與正常貨架價格牌的價格不一致等。2 、排面陳列面積最大化商品陳列要盡可能占據(jù)更多的陳列空間，進場的單品要保證至少育 2 個排面寬度，尤其要大干或等于競品。 有多大的陳列面積就有多大的銷量， 抓住消費者的“眼球”是激起沖動性購買的第一步，占據(jù)較多的陳列空間

10、，才會有更多的銷售機會。陳列豐滿要讓商品擺滿陳列架，增加商品展示的飽滿度和可見度。很多消費者認為貨多的一定是暢銷品、是新鮮的。當貨架庫存不足以使陳列豐滿時，要把后面的產(chǎn)品向前移，實在貨品不足，也要用空箱、手提袋等占滿排面。理貨員要及時統(tǒng)計貨架上商品的進銷存流量，及時訂貨， 確保貨架的安全庫存，嚴禁出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象： 但陳列飽滿并不是指在貨架上陳列商品越多越好，實際上在保證貨架陳列豐滿且不斷貨的前提下，壓貨少一些并非壞事。商標朝外產(chǎn)品的標簽必須統(tǒng)一正面朝向消費者，產(chǎn)品不平放、不側(cè)放、不倒立，達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。3 、產(chǎn)品新鮮度產(chǎn)品新鮮度是指產(chǎn)品的生產(chǎn)日期。一般情況下，產(chǎn)品日期離出廠日期

11、越近， 說明產(chǎn)品銷售得越好， 而且消費者也會更愿意購買新鮮的產(chǎn)品。做好產(chǎn)品新鮮度管理， 除了促進購買之外還有一個很重要的原因是：產(chǎn)品過了保質(zhì)期的1/3，賣場就會拒收產(chǎn)品，導(dǎo)致出現(xiàn)產(chǎn)品在賣場有碼缺貨而送不進去的情況。4 、衛(wèi)生保持整潔即保證所陳列商品整齊、清潔、無破損；保證貨架清潔、無破損、無銹跡等；保證價格牌整齊、清潔、無破損；保證助銷品（如貨架貼、促銷海報等）整齊、清潔、無破損。及時調(diào)換破損產(chǎn)品破損產(chǎn)品不會使銷量增加，反而會影響企業(yè)及品牌形象，必須及時調(diào)換：有促銷員的賣場一定要注重儀容儀表5 、陳列位置不要經(jīng)常改變商品陳列位置，以免顧客找不到商品。因為顧客到賣場或?qū)Ｙu店購物都有一個固定的消費

12、習慣，會留意產(chǎn)品陳列在什么地方或者挨著哪些品牌，商品最好不要盲目調(diào)換陳列位置，如果調(diào)換了有可能會流失很多的消費者。同系統(tǒng)賣場之間產(chǎn)品陳列位置一定要相同，不同賣場系統(tǒng)之間如果達不到都陳列在相同位置，最好保持在同系統(tǒng)之間。爭取產(chǎn)品在賣場中黃金陳列。四、為什么要做好黃金陳列1 、提高銷量做好黃金陳列一個直接的目的就是提高銷量減少條碼費等費用率。據(jù)專業(yè)測算： 產(chǎn)品從第五層貨架移到第四層銷量提高34% ，從第四層移到第三層銷量提高63% ，從第五層直接移到第三層銷量提高78% ，可見做好黃金陳列的重要性。2 、形象展示做好產(chǎn)品貨架的黃金陳列，目的是促進品牌宣傳，樹立產(chǎn)品形象，間接促進產(chǎn)品銷量提升。這里所

13、說的形象不僅要求陳列好，更要做好一系列的宣傳和促銷，尤其促銷員要顯出專業(yè)的素質(zhì)。3 、加快資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)品形象做好了，產(chǎn)品銷量上去了，資金周轉(zhuǎn)就會加快，賣場就會下訂單，經(jīng)銷商就會向廠家下訂單這樣形成良性循環(huán)，產(chǎn)品的新鮮度就會保持，各個廠商資金就會流動加快從而經(jīng)銷商、賣場、廠家?guī)齑婢蜁p少，就會騰出更多資金進行投資。五、如何才能做好黃金陳列做好黃金陳列，必須通過以下幾個方面：1 、加強專業(yè)知識培訓工作中必須加強人員的專業(yè)知識培訓，由于工作人員的素質(zhì)參差不齊，會導(dǎo)致工作效率和結(jié)果大相徑庭，所以要加強陳列的專業(yè)培訓，引導(dǎo)人員向?qū)I(yè)的方向發(fā)展。2 、加強人員管理培訓完了怎么辦就是去執(zhí)行，要建立完善的執(zhí)行制度，建立獎罰機制， 要讓人員明白黃金陳列對促進銷售的作用。3 、加強和賣場相關(guān)人員溝通和客情處理加強和賣場相關(guān)人員的溝通和客情處理，讓