(2021年整理)小區(qū)促銷(xiāo)方案推廣細(xì)則

1、小區(qū)促銷(xiāo)方案推廣細(xì)則小區(qū)促銷(xiāo)方案推廣細(xì)則 編輯整理：尊敬的讀者朋友們：這里是精品文檔編輯中心，本文檔內(nèi)容是由我和我的同事精心編輯整理后發(fā)布的，發(fā)布之前我們對(duì)文中內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)校對(duì)，但是難免會(huì)有疏漏的地方，但是任然希望（小區(qū)促銷(xiāo)方案推廣細(xì)則）的內(nèi)容能夠給您的工作和學(xué)習(xí)帶來(lái)便利。同時(shí)也真誠(chéng)的希望收到您的建議和反饋，這將是我們進(jìn)步的源泉，前進(jìn)的動(dòng)力。本文可編輯可修改，如果覺(jué)得對(duì)您有幫助請(qǐng)收藏以便隨時(shí)查閱，最后祝您生活愉快 業(yè)績(jī)進(jìn)步，以下為小區(qū)促銷(xiāo)方案推廣細(xì)則的全部?jī)?nèi)容。小區(qū)促銷(xiāo)方案推廣細(xì)則（草案)目標(biāo)小區(qū)的選擇進(jìn)駐小區(qū)的甄選原則1、小區(qū)定位與方太集成廚房產(chǎn)品定位相符合（建議一類(lèi)城市在5000元/平方米

2、以上，二類(lèi)城市在3500元/平方米左右，三類(lèi)城市不低于2000元/平方米左右）2、開(kāi)盤(pán)量大，裝修率高（每期交付量不低于100套,入住裝修率超過(guò)70，裝修周期不超過(guò)2個(gè)月為宜)；入住集中（盡量選集中入住裝修的樓盤(pán)，如黨政機(jī)關(guān)家屬樓大學(xué)教師住宅等）3、能與開(kāi)發(fā)商或是物業(yè)管理溝通到位（允許我們駐點(diǎn)宣傳，對(duì)進(jìn)駐宣傳企業(yè)的品牌的重視度高）甄選辦法1、通過(guò)與開(kāi)發(fā)商及物業(yè)聯(lián)系，盡量了解該樓盤(pán)的檔次/買(mǎi)樓業(yè)主的身份、年齡、開(kāi)盤(pán)時(shí)間是否集中、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境如何、交樓程序等基礎(chǔ)信息。 2、通過(guò)與相關(guān)行業(yè)及合作伙伴(如定位與我們相符的家裝公司、建材行業(yè)品牌等）的溝通和聯(lián)系，了解他們的一個(gè)初步計(jì)劃及意向，以便有的放矢3、結(jié)

3、合各區(qū)域的實(shí)地市場(chǎng)情況，做出區(qū)域內(nèi)小區(qū)布局及工作開(kāi)展詳細(xì)分布圖，確定重點(diǎn)（需考慮區(qū)域的輻射性及代表性）準(zhǔn)備工作1、與目標(biāo)小區(qū)物業(yè)管理公司或是開(kāi)發(fā)商進(jìn)行良好的前期溝通，確定進(jìn)入的方式、費(fèi)用,我們的助銷(xiāo)物(如展示臺(tái)、樣品、廣告?zhèn)恪⒌镀?、條幅、x展架、吊旗、固定廣告牌、電梯廣告等宣傳物料)如何擺放，怎樣擺放等。協(xié)調(diào)好我們進(jìn)入人員的數(shù)量，辦好出入證。2 做好預(yù)算，需要明確進(jìn)駐該小區(qū)的目的，包括我們計(jì)劃投入多少人力、物力、財(cái)力，需要投入多長(zhǎng)的時(shí)間（以一個(gè)禮拜左右的時(shí)間為宜)，我們進(jìn)駐該小區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少，進(jìn)駐該小區(qū)的投入產(chǎn)出比的情況等。3、人員搭配建議最少一名業(yè)務(wù)員、一個(gè)設(shè)計(jì)師作為一個(gè)小組為佳。4、制

4、定出針對(duì)該小區(qū)的專(zhuān)有的促銷(xiāo)政策（如樣板征集享受折扣、非樣板房的促銷(xiāo)方式、電器產(chǎn)品的買(mǎi)贈(zèng)、小區(qū)人員的激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效考核，人員的休息調(diào)配等)5、我司應(yīng)做的前期準(zhǔn)備工作。包括形象展示的標(biāo)準(zhǔn)且規(guī)范；最好前期就能拿到該小區(qū)的所有廚房戶型圖，然后設(shè)計(jì)出精美的效果圖，應(yīng)基于對(duì)該小區(qū)基礎(chǔ)信息的收集和整理完畢后,如年齡、職業(yè)、社會(huì)地位等，制定符合該小區(qū)目標(biāo)客戶的效果圖（含顏色的選擇、材質(zhì)的選擇等），最好能保證每個(gè)房型有23種選擇。以設(shè)點(diǎn)的方式進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的操作規(guī)范1、我們的銷(xiāo)售人員進(jìn)入展位，先把展位清理干凈,把宣傳道具擺放好，觀察業(yè)主是如何辦手續(xù)?怎么樣的行程到達(dá)他的新房?看完房后是否回到展位處咨詢?nèi)绾窝b修

5、?如果是不回，我們的銷(xiāo)售人員必須主動(dòng)出擊，采取盯人策略,在陪其看房過(guò)程中，首先了解顧客的裝修意向、喜好、預(yù)算等,以廚房設(shè)計(jì)顧問(wèn)的身份跟他講解設(shè)計(jì)廚房需要注意什么?努力做到讓他先接受你這個(gè)人，再接受公司的產(chǎn)品，應(yīng)留下顧客的聯(lián)系方式，并把相關(guān)的宣傳資料遞到顧客手上；(在第一次與業(yè)主接觸過(guò)程中,最好不要過(guò)多推銷(xiāo)公司產(chǎn)品，可更多涉及裝修要注意什么？多贊美他的房子！有可能的話把顧客請(qǐng)到展位處坐下來(lái)，喝點(diǎn)水多聊會(huì)兒效果最好，溝通結(jié)束后要記錄該客戶自然資料，并記清楚聊的情況、程度；）如果回，那我們一定要注意展位人員自身精神面貌的修飾，注意接人待物的細(xì)節(jié)，并不斷觀察鄰居攤位（特別是那些在裝飾公司攤位長(zhǎng)坐的那部

6、分業(yè)主，基本表明那部分人馬上就要裝修,我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)要和到場(chǎng)的裝飾公司的業(yè)務(wù)和設(shè)計(jì)師處好關(guān)系，爭(zhēng)取讓他們給我們盡快介紹單子（在小區(qū)里與這些人較好打交道,大家都是在找客戶，比較平等,也可以資源共享)，更要觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，看他們采取什么樣的策略，做到知己知彼！我們好及時(shí)采取應(yīng)對(duì)辦法。話述參照附件“如何有效溝通”。2、如果前期沒(méi)有拿到該小區(qū)的所有戶型的廚房尺寸,我們進(jìn)入小區(qū)后要迅速把各種房型量出來(lái)，做出幾套備選方案,使我們的小區(qū)活動(dòng)更具說(shuō)服力。3、小區(qū)推廣人員每天需將收集的業(yè)主信息匯總，隔天（或三日內(nèi)）由當(dāng)時(shí)與之接觸的業(yè)務(wù)人員及時(shí)與顧客進(jìn)行電話回訪,爭(zhēng)取把客戶約到展廳內(nèi),形成定單。在此過(guò)程中，需要簡(jiǎn)明

7、扼要，讓顧客清楚明了的知道我們促銷(xiāo)方案和政策。4、小區(qū)推廣工作要求每個(gè)推廣人員具備良好的意志品質(zhì)，要有吃苦耐勞的精神，要有持之以恒的毅力，不斷的總結(jié)及完善。5、當(dāng)我們?cè)谠撔^(qū)簽下訂單后,應(yīng)迅速想辦法將我們的形象展示做出去（如客戶家的陽(yáng)臺(tái)上面的條幅等）6、在小區(qū)推廣過(guò)程中，我們的人員要定期檢查助銷(xiāo)物的陳列和擺放效果，我們的人員時(shí)刻要保持整潔的儀表，從各個(gè)方面注意我們的品牌形象維護(hù)。7、在小區(qū)要與相關(guān)行業(yè)及合作伙伴進(jìn)行良好的溝通，收集更多的有用信息，實(shí)現(xiàn)資源共享的最大化。8、小區(qū)撤場(chǎng)時(shí)要及時(shí)把宣傳物料收拾好,把展位清理干凈，給物業(yè)公司或開(kāi)發(fā)商留下良好印象,這也是品牌形象的良好展示。以不設(shè)點(diǎn)方式進(jìn)行

8、小區(qū)推廣活動(dòng)的操作規(guī)范通過(guò)前期的目標(biāo)小區(qū)的甄選原則，確認(rèn)小區(qū)的可操作性以后,在小區(qū)集中交房前15天經(jīng)與開(kāi)發(fā)商或物業(yè)等管理機(jī)構(gòu)協(xié)商確認(rèn)該小區(qū)不進(jìn)場(chǎng)做展示和推廣的情況下可按如下模式操作1、與管理機(jī)構(gòu)的洽談。了解小區(qū)總戶數(shù)、交房確切時(shí)間,得到業(yè)主具體資料（通過(guò)向售樓處或物管購(gòu)買(mǎi)或索取及其它方式）如不能得到業(yè)主資料a、若經(jīng)過(guò)溝通未獲準(zhǔn)我們的人員進(jìn)場(chǎng)的，則在小區(qū)集中交房一周內(nèi)，在小區(qū)外圍顯眼位置進(jìn)行形象展示(設(shè)立接待臺(tái)、條幅、派發(fā)宣傳資料以及戶外廣告等）輔以實(shí)地滾地雷的方式（能直接上門(mén)與消費(fèi)者面對(duì)面溝通則更佳)b、若經(jīng)過(guò)溝通獲準(zhǔn)我們的人員可進(jìn)場(chǎng)但不做形象展示的，直接上門(mén)與消費(fèi)者溝通（詳見(jiàn)“有效溝通附件）

9、，收集客戶詳細(xì)資料和信息，后期每3天進(jìn)行電話跟蹤或回訪.若能得到業(yè)主資料（姓名、電話、房號(hào)房型、郵寄地址等)a、郵寄資料：內(nèi)容包括dm、促銷(xiāo)方案/方太雜志等b、短信：恭喜喬遷,方太集成廚房針對(duì)貴小區(qū)在某時(shí)間段內(nèi)有如下優(yōu)惠（抵扣券、電器買(mǎi)贈(zèng)等方式）詳情咨詢：專(zhuān)賣(mài)店地址電話c、電話溝通/上門(mén)拜訪注意：針對(duì)每個(gè)用戶不同裝修時(shí)間段,人員的儀容儀表及禮貌1、 小區(qū)推廣人員應(yīng)著裝整齊、規(guī)范（以淺色襯衫,深色下裝為宜，也可以是公司的廣告衫等）,應(yīng)佩戴工作證等相關(guān)物件.2、 不能著裝怪異,首飾佩戴不宜超過(guò)2件，頭發(fā)整齊、衣物干凈平整、鞋干凈。3、 應(yīng)注意個(gè)人的衛(wèi)生狀況，注意口氣清新，無(wú)異味。4、 與顧客做溝通

10、和交流時(shí)要真誠(chéng)的直視對(duì)方,與顧客有目光交流，不卑不亢,注意傾聽(tīng)。5、 要多用文明禮貌用語(yǔ)，多說(shuō)“您、您好、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)”等用語(yǔ)。附件：如何有效溝通？1溝通方式含：當(dāng)面溝通、電話溝通、短信溝通11面對(duì)非業(yè)主 （可能為裝修工或業(yè)主親友）您好,我是方太集成廚房，(簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，以期建立初步的信任,進(jìn)而通過(guò)其取得業(yè)主的相關(guān)詳細(xì)資料和信息，包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、裝修時(shí)間及預(yù)算、裝修喜好等)12面對(duì)業(yè)主開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候:“您好，我是方太集成廚房！能耽誤您一分鐘時(shí)間嗎?a、 若遭對(duì)方拒絕：“對(duì)不起，打擾您了，下次方便時(shí)我再來(lái)拜訪您”,同時(shí)遞上我司產(chǎn)品資料及促銷(xiāo)方案、dm等（1需要做

11、到讓對(duì)方不反感，并通過(guò)我方良好的精神風(fēng)貌和職業(yè)素養(yǎng)，建立起對(duì)方太品牌及產(chǎn)品的初步興趣；2記錄該房間號(hào)，每三天重復(fù)拜訪，以真誠(chéng)和鍥而不舍的精神打動(dòng)業(yè)主。)b、 若對(duì)方未直接拒絕，則請(qǐng)開(kāi)始一分鐘介紹（表情自信自然、語(yǔ)速中等而有快慢、吐字清晰且有重點(diǎn)，整體要求須：一氣呵成、抑揚(yáng)頓挫、層次分明、具親和力）：“謝謝你!方太作為廚房專(zhuān)家，我們有四大領(lǐng)先：設(shè)計(jì)領(lǐng)先、用材領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、做工領(lǐng)先。設(shè)計(jì)方面：我們榮獲了2005年全國(guó)家裝協(xié)會(huì)廚柜設(shè)計(jì)金獎(jiǎng),而為每家度身定做的時(shí)候,我們的設(shè)計(jì)特色是“集歐式美學(xué)和日式功能學(xué)為一體”，然后在煙道水管等細(xì)節(jié)方面又有我們獨(dú)道的處理方法和經(jīng)驗(yàn)，（同時(shí)遞交宣傳單頁(yè)/精選已安裝廚

12、房實(shí)景照片/設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)證書(shū)）；而用材方面：我們一直用的柜體吉露板是目前國(guó)內(nèi)綜合性能最好的板材，奧地利bloom、grass是目前全球最好的滑軌和角鏈,液壓支撐器我們用的是目前全球頂尖-德國(guó)的“凱斯寶馬；服務(wù)方面：我們?cè)跇I(yè)內(nèi)唯一率先推行了“三段式安裝及保養(yǎng)服務(wù)”，分別在安裝結(jié)束時(shí)及以后2個(gè)月和一年這三個(gè)時(shí)段對(duì)您的廚房進(jìn)行專(zhuān)業(yè)維護(hù)和保養(yǎng)；最后，我們方太的做工一直以來(lái)有口皆碑，因?yàn)槔嫌脩艚榻B的定單所占比例就達(dá)38%，當(dāng)然做工需要眼見(jiàn)為實(shí)，所以歡迎你盡快光臨我們專(zhuān)賣(mài)店！因?yàn)獒槍?duì)貴小區(qū)我們有相當(dāng)不錯(cuò)的優(yōu)惠活動(dòng),但僅限于x月x日至x月x日的定單哦.”（同時(shí)遞上優(yōu)惠方案表）.時(shí)值正好一分鐘，a 若對(duì)方無(wú)意續(xù)聽(tīng)

13、下去，則馬上告退，“謝謝你!打擾了,宣傳單上有我們方太專(zhuān)賣(mài)店的地址和電話，歡迎你隨時(shí)光臨和垂詢！我的電話在名片上，您隨時(shí)可以聯(lián)系我或三天以內(nèi)我聯(lián)系您好嗎？祝愉快！再見(jiàn)。”b 若對(duì)方有興趣續(xù)聽(tīng)，則開(kāi)始通過(guò)拉家常的方式切入主題（需要重點(diǎn)了解的三個(gè)參數(shù)：進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)間、裝修風(fēng)格、裝修預(yù)算)：1、“您這房子真是不錯(cuò)，趁目前氣候不錯(cuò)，要開(kāi)始裝修了吧？”（探詢的目的是要得到對(duì)方確定的裝修進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，根據(jù)裝修時(shí)間早晚分類(lèi)，以確定不同階段跟蹤的重點(diǎn)客戶群。）2、根據(jù)對(duì)方年齡、職業(yè)、受教育的程度探詢：“您喜歡什么樣的裝修風(fēng)格？ 如對(duì)方有明確的主見(jiàn)，則馬上附和贊同：“哦，是的，我知道（與對(duì)方身份相似的人士）家里采取的

14、就是這樣的風(fēng)格，效果很好，他用的就是我們方太風(fēng)格的產(chǎn)品；若對(duì)方無(wú)主見(jiàn)，則展示宣傳單頁(yè)和照片請(qǐng)客戶欣賞,并通過(guò)觀察對(duì)方對(duì)每一套的注目時(shí)間長(zhǎng)短做試探地針對(duì)性介紹，根據(jù)對(duì)方對(duì)你的不同系列產(chǎn)品推薦感興趣程度，再做進(jìn)一步的有重點(diǎn)有針對(duì)性的推薦2-3個(gè)系列；如果我司在該小區(qū)已經(jīng)有成交的客戶時(shí)可說(shuō)“不知道您對(duì)您家的廚房裝修是一個(gè)什么樣的考慮呢？您看，我們?cè)诜啃突蚴欠块g號(hào)里面的顧客已經(jīng)定購(gòu)的是我們風(fēng)格的櫥柜,按照您家廚房這樣的房型，您是怎樣考慮的呢？”；這一階段主要以傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)為主，切忌話多！!3、在基本了解客戶喜歡的2-3個(gè)系列后，開(kāi)始探詢:“您真有品位，象您這么大的房子按我們喜歡的風(fēng)格裝修可能要花到6萬(wàn)-10萬(wàn)哦（或10萬(wàn)15萬(wàn)或15萬(wàn)以上,）（探詢的目的是得到對(duì)方裝修預(yù)算費(fèi)用區(qū)間)(根據(jù)廚房占總裝修費(fèi)用比為812%或近20的比例測(cè)算，上述裝修預(yù)算的客戶均為我們的目標(biāo)消費(fèi)群)4、在取得上述參數(shù)大約數(shù)據(jù)后，根據(jù)對(duì)方廚房形狀和面積，我們務(wù)必盡快（最好三天內(nèi))出設(shè)計(jì)圖（2個(gè)價(jià)位/系列*2個(gè)系列共4份),并約定：“好的，那根