富仕花園策劃書(shū)

1、富仕花園前期營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告濱州拓恒房地產(chǎn)代理有限公司二零一0年十一月三十一日前言：通過(guò)對(duì)濱州市場(chǎng)的大體調(diào)研和對(duì)高新開(kāi)發(fā)區(qū)的詳細(xì)走訪了解，結(jié)合片區(qū)的發(fā)展形勢(shì)和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，特此針對(duì)性考慮到以下幾點(diǎn)，那么作此報(bào)告之前首先讓我們了解目前需要解決的幾大關(guān)鍵點(diǎn)所在，通過(guò)解決以下幾個(gè)問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的立足之本。首先我們應(yīng)該考慮以下幾個(gè)問(wèn)題:n 項(xiàng)目本身體量較小，不具備大盤(pán)效應(yīng)和品牌效應(yīng)，如何利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)市場(chǎng)？n 作為新區(qū)來(lái)講，周邊配套及居住氛圍、人氣較差，如果先啟動(dòng)商業(yè)部分，如何克服人氣較差的問(wèn)題？n 面對(duì)周邊大盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)，我們?nèi)绾翁鋈?，擺脫對(duì)手？第一部分 市場(chǎng)分析一、 濱州房地產(chǎn)市場(chǎng)概述隨著黃河三角洲上升

2、為國(guó)家戰(zhàn)略，濱州正成為社會(huì)關(guān)注的投資熱點(diǎn)。就房地產(chǎn)投資來(lái)看，房地產(chǎn)投資取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。截止至2010年上半年，房地產(chǎn)投資超過(guò)70億元，施工面積達(dá)450萬(wàn)平方米，人均居住面積達(dá)34.7平方米，而銷(xiāo)售面積不到200萬(wàn)平方米，即現(xiàn)階段仍有300萬(wàn)平方米待售面積充斥市場(chǎng)。通過(guò)以上數(shù)據(jù)可以總結(jié)出：市場(chǎng)集中放量年，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀。二、 區(qū)域市場(chǎng)分析1、區(qū)域概況高新區(qū)位于濱州市區(qū)以南，與市區(qū)隔黃河相望；現(xiàn)轄小營(yíng)街道、舊鎮(zhèn)鎮(zhèn)，版圖面積156.6平方公里，轄154個(gè)村（居），人口7.66萬(wàn)，其中城鎮(zhèn)人口1.41萬(wàn)，農(nóng)村人口6.25萬(wàn)。 區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)明顯。高新區(qū)境內(nèi)濱博（津汕）高速、803省

3、道、濱小鐵路縱貫?zāi)媳保?19省道橫穿東西，西接津汕高速。黃河流經(jīng)區(qū)域內(nèi)20公里，生態(tài)環(huán)境良好，土壤鹽堿化程度低。與濱州中心城區(qū)12公里的黃河分割段上，有三座大橋、兩座浮橋相連，交通十分便利。跨黃河向南拓展是濱州中心城區(qū)規(guī)劃和科學(xué)發(fā)展的內(nèi)在要求。高新區(qū)的建設(shè)和發(fā)展，必將有利于與濱州中心城區(qū)的相互帶動(dòng)，形成生態(tài)之城、黃河之洲的城市景觀效果。2、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀u 市場(chǎng)處在起步階段，發(fā)展空間較大。通過(guò)詳細(xì)調(diào)研，目前該區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)平均價(jià)格約為1600元/左右，房?jī)r(jià)相對(duì)偏低，以前建設(shè)的房屋大部分為小產(chǎn)權(quán)（含項(xiàng)目一期的房屋），市場(chǎng)售價(jià)均價(jià)在1300元每平方米左右，盡管目前在建小區(qū)喊出均價(jià)1600元

4、，但沒(méi)有接受過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)。大部分小區(qū)還存在物業(yè)不夠完善的情況，盡管已經(jīng)入住，但給人整體印象與舊村改造沒(méi)有區(qū)別，沒(méi)有突出優(yōu)越感與層次感。u 外來(lái)客戶(hù)較少，基本靠?jī)?nèi)部消化由于高新區(qū)剛剛成立，區(qū)域內(nèi)配套及設(shè)施相對(duì)較差，因此房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售基本靠政府機(jī)關(guān)單位和周邊閑散客戶(hù)消化，無(wú)法有效的吸引市區(qū)及周邊地區(qū)的有效目標(biāo)客戶(hù)群體。不過(guò)隨著這幾年的發(fā)展，有四類(lèi)客戶(hù)群體已經(jīng)成為購(gòu)房的主力軍：1、在周邊企業(yè)工作的員工，因離自己工作單位近、價(jià)格偏低。2、周邊村子的村民為孩子買(mǎi)婚房或者是改善自己的居住條件，在鎮(zhèn)上做生意的商戶(hù)大部分是住在自己的商鋪里，在此購(gòu)房是為了方便自己的出行還有就是改善自己的居住條件。3、開(kāi)發(fā)區(qū)政

5、府單位工作人員，開(kāi)發(fā)區(qū)正式啟動(dòng)會(huì)有部分人員調(diào)到此處任職。4、來(lái)此投資的部分客戶(hù)，因?yàn)樾I(yíng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)剛剛啟動(dòng)房?jī)r(jià)還處于偏低的狀態(tài)所以提前入市。u 產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象，物業(yè)水平有待提升區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目基本以多層為主，主力戶(hù)型區(qū)間主要集中在100130平米之間兩室兩廳、三室兩廳，產(chǎn)品種類(lèi)差別不大，很大程度上形成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。物業(yè)管理方面基本處于無(wú)物業(yè)管理或簡(jiǎn)單的日常管理，缺乏特色的物業(yè)管理，同時(shí)客戶(hù)對(duì)物業(yè)管理認(rèn)識(shí)較為模糊，認(rèn)知度較差。3、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析本地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步，高新開(kāi)發(fā)區(qū)剛剛成立，在建在售樓盤(pán)并不多，較大的樓盤(pán)主要有教育小區(qū)、龍城名郡等；由于教育小區(qū)建設(shè)較早，前期主要是銷(xiāo)售給教師，后剩

6、余部分才對(duì)外銷(xiāo)售，目前剩余房源不多，均價(jià)在1400元左右，和本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力不大，因此不便做過(guò)多的比較。我們把重點(diǎn)放在與本項(xiàng)目南側(cè)的龍城名郡。龍城名郡開(kāi)發(fā)商：山東濱州龍城置業(yè)有限公司項(xiàng)目地址：濱州高新區(qū)濱博大道向東300米龍騰六路南側(cè)項(xiàng)目概況：項(xiàng)目位于濱博大道以東，龍騰六路以南，規(guī)劃占地面積約260畝，建筑面積約18萬(wàn)平方米。有13棟11層小高層建筑，26棟5層建筑，3棟4層建筑和社區(qū)1-2層商鋪，12層大型酒店，3層社區(qū)超市組成；總共可容納約1500戶(hù)，該項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，生活條件便利，學(xué)校、商場(chǎng)、醫(yī)院一應(yīng)俱全。85-200平米多種戶(hù)型可供選擇。認(rèn)購(gòu)方式：vip日增值每天50元，直到開(kāi)盤(pán)。目的：

7、1、可試探市場(chǎng)的反應(yīng)程度，根據(jù)排號(hào)認(rèn)購(gòu)量決定開(kāi)盤(pán)時(shí)間及售價(jià)。 2、如果排號(hào)認(rèn)購(gòu)不理想，可使已經(jīng)排號(hào)的客戶(hù)不至于等的心煩，因?yàn)闃I(yè)主可享受每天增值服務(wù)，不但沒(méi)有損失，還享受了優(yōu)惠。 3、即使客戶(hù)退款，也會(huì)因?yàn)樵鲋档念~度較高，為了優(yōu)惠，而降低放棄購(gòu)房的概率。開(kāi)盤(pán)時(shí)間：可能9月中旬或10月2日。(根據(jù)認(rèn)購(gòu)量而定)認(rèn)購(gòu)意向客戶(hù)：政府機(jī)關(guān)約200戶(hù)；市場(chǎng)客戶(hù)約200戶(hù)。（內(nèi)部資料）開(kāi)始認(rèn)購(gòu)時(shí)間為：2010年5月20日開(kāi)始，中間出現(xiàn)斷層（5月25日6月26日），又從6月27日開(kāi)始至今。一期銷(xiāo)售范圍：商鋪、4棟多層、機(jī)關(guān)團(tuán)購(gòu)的小高層。（紅線表示）交房時(shí)間：2011年8月左右銷(xiāo)售套數(shù)及面積：商鋪55套，面積12

8、0180平方米；住宅：386套，面積85175平方米多層住宅戶(hù)型及面積： （小二房二廳一衛(wèi)） （大二房二廳一衛(wèi)） （小三房二廳一衛(wèi)） （大三房二廳二衛(wèi)） （四房二廳二衛(wèi)）高層住宅戶(hù)型及面積： （二房二廳一衛(wèi)）（三房二廳一衛(wèi)） （四房二廳一衛(wèi)） （四房二廳二衛(wèi)）戶(hù)型配比：80130，占60%銷(xiāo)售均價(jià)目前對(duì)外喊出：均價(jià)1600元每平方米；最好樓層三層銷(xiāo)售價(jià)格1800元每平米左右。綜述： 通過(guò)市場(chǎng)分析部分可以看出，目前該區(qū)域處于房地產(chǎn)發(fā)展的初級(jí)階段，各種配套及周邊設(shè)施相對(duì)較差，無(wú)法有效的吸引市區(qū)及周邊地區(qū)客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)群體相對(duì)比較單一。再次該區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目較少，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，市場(chǎng)處于大盤(pán)引領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)

9、代。因此如何規(guī)避大盤(pán)的直接競(jìng)爭(zhēng)，跳出大盤(pán)的包圍，針對(duì)項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)化，充分挖掘目標(biāo)客戶(hù)的需求，從而引領(lǐng)項(xiàng)目走向成功。第二部分 項(xiàng)目分析一、 項(xiàng)目概況項(xiàng)目位于高新區(qū)管委會(huì)東側(cè)，北臨高新區(qū)公安局（待建），東側(cè)為高新區(qū)實(shí)現(xiàn)學(xué)校（建設(shè)中）?？傉嫉孛娣e19493平方米，總建筑面積為36685平方米。其中商業(yè)建筑面積為9485平方米，業(yè)態(tài)為3層和四層商業(yè)，住宅建筑面積為：26200平米，為三幢11層、14層、17層小高層。周邊目前基本為待建土地和農(nóng)田，無(wú)任何配套設(shè)施。二、 項(xiàng)目swot分析本案優(yōu)勢(shì)（s）u 位于管委會(huì)東側(cè)，具有一定的政府區(qū)位效應(yīng)u 位于未來(lái)高新區(qū)核心圈，升值潛力巨大u 項(xiàng)目東

10、臨高新區(qū)實(shí)驗(yàn)學(xué)校，有一定的教育優(yōu)勢(shì)?！緩?qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)關(guān)鍵】充分預(yù)估項(xiàng)目所在區(qū)的核心價(jià)值及未來(lái)潛力，打好環(huán)境牌，品質(zhì)牌。本案劣勢(shì)（w）u 項(xiàng)目體量較小，形式單一，難以形成規(guī)模效應(yīng)u 項(xiàng)目周邊目前居住氛圍較差，配套設(shè)施極不完善u 社區(qū)內(nèi)部景觀規(guī)劃較為粗糙，需進(jìn)一步細(xì)化。u 客戶(hù)群體對(duì)區(qū)域認(rèn)可度相對(duì)較差?！究朔觿?shì)的關(guān)鍵】消費(fèi)群的準(zhǔn)確把握，做品質(zhì)，不做價(jià)格的舉高者，打造自身獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力成為未來(lái)出路。本案機(jī)會(huì)（o）u 項(xiàng)目東側(cè)即將建設(shè)直通市區(qū)黃河大橋，交通便利性將大大提升u 本地區(qū)樓盤(pán)的物業(yè)服務(wù)水平比較低，因此，本項(xiàng)目在提高軟件設(shè)施方面有巨大的空間；u 目前高新區(qū)剛剛開(kāi)始建設(shè)，周邊樓盤(pán)并不多，部分樓盤(pán)已進(jìn)

11、入尾盤(pán)銷(xiāo)售；u 處于高新區(qū)核心圈，政府建設(shè)力度顯而易見(jiàn)。【把抓機(jī)會(huì)的關(guān)鍵】抓住政府這一有利資源，充分借助政府的改造力量，擴(kuò)大項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)所在。本案威脅（t）u 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的同質(zhì)化將成為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)首要解決的問(wèn)題；u 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目為本地開(kāi)發(fā)商，而且本地大部分路橋工程都被他們建設(shè)，盡管是第一次搞開(kāi)發(fā)，但在當(dāng)?shù)氐闹炔豢尚∫?，加之本地人?duì)本地開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可度較高；u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在市場(chǎng)宣傳上及項(xiàng)目規(guī)劃的理念上超越了本項(xiàng)目u 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)有較強(qiáng)的政府支持，客觀上增加了市場(chǎng)信任度與美譽(yù)度；【防止威脅的關(guān)鍵】盡快樹(shù)立起樓盤(pán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)的認(rèn)同度；綜述：通過(guò)以上分析看出，項(xiàng)目目前開(kāi)發(fā)條件相對(duì)較差，片區(qū)認(rèn)

12、知度有待提升。但是由于區(qū)域處于市場(chǎng)初級(jí)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)手段，容易把握市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)的第一份額，從而建立起項(xiàng)目的品牌形象，為后期開(kāi)發(fā)奠定良好的客戶(hù)資料和形象基礎(chǔ)。第三部分 項(xiàng)目定位在定位之前我們首先要解決以下問(wèn)題：n 項(xiàng)目本身體量較小，不具備大盤(pán)效應(yīng)和品牌效應(yīng)，如何利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)市場(chǎng)？拒絕同質(zhì)化產(chǎn)品出現(xiàn)，差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力！核 心 競(jìng) 爭(zhēng)力我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？高端的物業(yè)形象獨(dú)樹(shù)一幟的景觀設(shè)計(jì)獨(dú)具特色的物業(yè)管理一、產(chǎn)品形象定位高新區(qū)首席生態(tài)科技環(huán)保住宅支撐點(diǎn)：u 生態(tài)小區(qū)環(huán)境、環(huán)保建材u 科技新材料，新科技u 環(huán)保環(huán)保技術(shù)應(yīng)用二、產(chǎn)品定位打造高新區(qū)超高

13、性?xún)r(jià)比純多層社區(qū)支撐點(diǎn)：u 完美景觀設(shè)計(jì)（步入式景觀設(shè)計(jì)與景點(diǎn)式景觀設(shè)計(jì)完美結(jié)合）u 高端產(chǎn)品設(shè)計(jì)（增加產(chǎn)品附加值）u 環(huán)保建材應(yīng)用u 新科技、新技術(shù)u 高品質(zhì)物業(yè)管理，人性化物業(yè)服務(wù)中高端的價(jià)格，超品質(zhì)樓盤(pán)三、產(chǎn)品建議（一）產(chǎn)品發(fā)展方向戰(zhàn)略1同樣的面積，多一間房，不追求大，但追求實(shí)際。戰(zhàn)略2優(yōu)化戶(hù)型設(shè)計(jì)，提高使用率，以提高性?xún)r(jià)比戰(zhàn)略3合理規(guī)劃規(guī)劃，最大化提高土地利用率戰(zhàn)略4有效利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)口碑宣傳與帶動(dòng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略5重視外立面設(shè)計(jì)與建筑色調(diào)搭配，要求時(shí)尚鮮明，建議采用地中海建筑風(fēng)格外立面：簡(jiǎn)約現(xiàn)代建筑風(fēng)格城市精英階層的完美歸屬（二）產(chǎn)品附加值提升方式： 提升項(xiàng)目的附加值，提升項(xiàng)目檔次，提升

14、項(xiàng)目?jī)r(jià)格。1、景觀規(guī)劃步入式景觀設(shè)計(jì)人在風(fēng)景中，風(fēng)景在心中由于項(xiàng)目規(guī)模小，不適大規(guī)模的景觀布局，因此建議組團(tuán)式景觀與景點(diǎn)式景觀完美結(jié)合，增加層次感，直接把社區(qū)景觀建成可進(jìn)入式景點(diǎn)景觀，組團(tuán)景觀之間利用青磚路或鵝軟石鋪就，形成曲徑通幽感覺(jué)，運(yùn)動(dòng)器材、休閑長(zhǎng)椅隨路鋪設(shè)，充分實(shí)現(xiàn)人與園林的完美結(jié)合，達(dá)到人在風(fēng)景中，風(fēng)景在心中的效果。2、地下車(chē)庫(kù)建議下沉式停車(chē)場(chǎng)，保證景觀規(guī)劃完整性，實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流在小區(qū)入口處直接設(shè)置地下地下車(chē)庫(kù)入口，進(jìn)入小區(qū)直接入地下車(chē)庫(kù)，地上不預(yù)留停車(chē)位，即增加了地上的綠化面積，又進(jìn)一步保證了社區(qū)內(nèi)業(yè)主的安全，實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流。3、建筑新科技科技造就產(chǎn)品的第一核心競(jìng)爭(zhēng)力（1）節(jié)能保溫系統(tǒng)

15、是采用了聚氨酯外墻發(fā)泡技術(shù)，且發(fā)泡厚度達(dá)到了3公分。泡沫混凝土屋面保溫系統(tǒng)膠粉聚苯顆粒外墻外保溫系統(tǒng)擠塑板 聚苯板 擠塑板保溫系統(tǒng) 聚苯板保溫系統(tǒng)（2）外遮陽(yáng)系統(tǒng)在東、西、南側(cè)三面窗戶(hù)外側(cè)安裝外遮陽(yáng)卷簾，卷簾的材料為鋁合金薄片，而薄片之間填充具有保溫隔熱的聚氨酯硬泡。不僅可以隔熱防輻射、防盜，而且，盡管在白天，只要把外遮陽(yáng)卷簾拉下就可以自由調(diào)節(jié)光線，完全放下后就能象黑夜一樣享受個(gè)安穩(wěn)、深沉的午休時(shí)光。 （3）新風(fēng)系統(tǒng)在窗戶(hù)上沿安裝微量通風(fēng)器，通過(guò)過(guò)濾，使新風(fēng)源源不斷地進(jìn)入室內(nèi)，而室內(nèi)人呼吸出來(lái)的co2、抽煙產(chǎn)生的有害氣體、等都會(huì)通過(guò)安裝在衛(wèi)生間里的排風(fēng)設(shè)備將廢氣排出，在各個(gè)房間里還裝有相互通風(fēng)

16、的進(jìn)出風(fēng)口，以保證新鮮空氣進(jìn)自如進(jìn)出每個(gè)房間。 （4）中水回收系統(tǒng)一種多層建筑中水回收系統(tǒng)，它包括儲(chǔ)水箱、中水回收管道、調(diào)節(jié)管道、儲(chǔ)水池、調(diào)節(jié)水泵和上行供水管，其特征在于：上一樓層的洗手池、浴池的下水管口通過(guò)中水回收管道與下一樓層的儲(chǔ)水箱連接，儲(chǔ)水箱與便池連接，各層的儲(chǔ)水箱通過(guò)調(diào)節(jié)管道串接，最下層的儲(chǔ)水箱通過(guò)調(diào)節(jié)管道與儲(chǔ)水池連接，儲(chǔ)水池通過(guò)串接有調(diào)節(jié)水泵的上行供水管與最高層的儲(chǔ)水箱連接。它結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，施工方便，能將酒店和公寓用水中尚且潔凈的部分中水再次利用，能節(jié)約三分之一的自來(lái)水，無(wú)論是從節(jié)約水資源還是節(jié)省用水費(fèi)用，都有實(shí)用價(jià)值。 （5）直飲水入戶(hù)就是自來(lái)水在泵房?jī)?nèi)，通過(guò)成套的凈水處理設(shè)備變?yōu)樽?/p>

17、戶(hù)可以直接飲用的飲用水。這套凈水處理設(shè)備最關(guān)鍵的技術(shù)是“過(guò)濾”，任何類(lèi)型的水在通過(guò)過(guò)濾網(wǎng)過(guò)濾后，只有水分子可以進(jìn)入到用戶(hù)的家中，其他的雜質(zhì)都被過(guò)濾掉了。住戶(hù)家中安裝了專(zhuān)門(mén)走直飲水的管道、水表。經(jīng)過(guò)過(guò)濾后的直飲水通過(guò)管道進(jìn)入住戶(hù)家中后，住戶(hù)打開(kāi)直飲水水龍頭，就可以喝上直飲水了，而且可以根據(jù)水表計(jì)算用量。為了節(jié)約建筑成本，提高項(xiàng)目利潤(rùn)，建議針對(duì)性選取幾點(diǎn)作為項(xiàng)目建設(shè)的亮點(diǎn)即可。3、建筑新材料生態(tài)、低碳，打造產(chǎn)品第二核心競(jìng)爭(zhēng)力（1）采用新型保溫隔熱墻體和新型玻璃幕墻。保持室內(nèi)空氣和溫度，隔絕外界熱量進(jìn)入。（2）紙面石膏板。是一種新型節(jié)能建材，具有質(zhì)輕、防火、隔熱、吸音、防震等性能。（3）加氣混凝土、

18、用于墻體的保溫磚。以電廠廢棄粉煤灰為生產(chǎn)原料，實(shí)現(xiàn)“變廢為寶”。（4）雙層或三層中空玻璃窗。以及斷橋鋁合金窗、新型低能耗的塑鋼門(mén)窗等材料。（5）其他：水泥基防水涂料、大直徑鋼筋直螺紋連接、電渣壓力焊、閃光對(duì)焊、大模板、無(wú)網(wǎng)聚苯板外墻保溫材料、陶?；炷量招钠鰤K、輕質(zhì)隔墻板4、物業(yè)管理高品質(zhì)物業(yè)管理，人性化物業(yè)服務(wù)物業(yè)管理，除了通常意義上的物業(yè)管理服務(wù)之外，本項(xiàng)目新提供多項(xiàng)增值服務(wù)內(nèi)容，通過(guò)服務(wù)能力的提升，讓本項(xiàng)目在所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中獨(dú)樹(shù)一幟。定制式管家服務(wù)，精英生活完美詮釋何謂定制式？即物業(yè)公司除了提供正常的社區(qū)安保、清潔和社區(qū)維護(hù)之外，還可提供各種收費(fèi)式的定制服務(wù)，例如：家政服務(wù)、干洗服務(wù)、代客

19、洗車(chē)、泊車(chē)，代訂酒店，宴席，帶接送孩子等。即：送保姆、送廚師、送司機(jī)綜上所述：項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在高端的物業(yè)形象，高品質(zhì)的建筑質(zhì)量及配套設(shè)計(jì)，步入式景觀規(guī)劃，高端科技的運(yùn)用，人性化的物業(yè)管理服務(wù)打造項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力之根本。第四部分：目標(biāo)顧客分析一、目標(biāo)顧客定位從我們對(duì)高新區(qū)的初步調(diào)查來(lái)看，目前高新區(qū)的主力購(gòu)房群主要在民營(yíng)企業(yè)、周邊企事業(yè)單位、及周邊私營(yíng)業(yè)主及周邊城鎮(zhèn)收入頗豐者，（包括周邊地區(qū)遷入人口）。相比較各區(qū)域的情況，本案所在區(qū)域一般為首次置業(yè)客戶(hù)，他們希望提高生活質(zhì)量。但由于本案所在地塊以的特殊性，因此，我們提出：u 周邊私營(yíng)業(yè)主 u 企業(yè)管理人員和政府公務(wù)員 u 周邊城鎮(zhèn)的購(gòu)房者 u 看

20、好本區(qū)域前景者 u 其他剛性需求購(gòu)房者目標(biāo)客戶(hù)定位：上風(fēng)上水，城市精英階層的身份標(biāo)簽消費(fèi)者定位渴望改善生活品質(zhì)、提升生活檔次、追求生活品味的人士二、目標(biāo)顧客分析目標(biāo)客戶(hù)心理描述他們身上集中體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化的核心：小心謹(jǐn)慎、重視家庭、有較強(qiáng)的責(zé)任心；又喜好新鮮事物，追求高尚城市生活。他們講究科學(xué)實(shí)用且大氣戶(hù)型，能體現(xiàn)健康居家并彰顯身份。他們要求有極其便利的交通，完善的社會(huì)配套與小區(qū)配套，要求高尚物業(yè)檔次；他們要求優(yōu)美的居住環(huán)境，安全的居家保障，先進(jìn)、完善的物業(yè)管理水平。他們十分關(guān)心下一代的成長(zhǎng)，要求有好的鄰居、大的社區(qū)環(huán)境。他們拖家?guī)Э?，家庭結(jié)構(gòu)復(fù)雜，但每一個(gè)家庭有一個(gè)核心權(quán)勢(shì)在維系著家庭的穩(wěn)

21、定與安樂(lè)。他們買(mǎi)房可能內(nèi)部意見(jiàn)很多，但最終必須服從最基本的生活功能。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)大宗消費(fèi)品的時(shí)候會(huì)比較謹(jǐn)慎，必須用一些實(shí)際利益來(lái)打動(dòng)他們，并形成強(qiáng)勢(shì)說(shuō)明力。他們一般相信自己的判斷，不會(huì)花費(fèi)時(shí)間去反復(fù)比較，遠(yuǎn)程求證。他們會(huì)很細(xì)致地問(wèn)及許多問(wèn)題（在這一點(diǎn)上，我們應(yīng)該走在更前面，將他們的問(wèn)題提前回答完美）。他們更多地在心里評(píng)判優(yōu)劣而少有表達(dá)。第五部分 營(yíng)銷(xiāo)策略一、價(jià)格策略1 目標(biāo)價(jià)格預(yù)判：l 本項(xiàng)目入市均價(jià)：1900元/；l 項(xiàng)目最終銷(xiāo)售均價(jià)：2500元/2600元/；l 項(xiàng)目整體銷(xiāo)售均價(jià)：2300元/；2 定價(jià)原則l 整個(gè)價(jià)格按照低開(kāi)高走的策略吸引消費(fèi)者的關(guān)注。l 隨著推廣計(jì)劃、各種形象宣傳的實(shí)施，

22、利用各節(jié)點(diǎn)逐步提升價(jià)位，造成樓盤(pán)升值的心理效應(yīng)，并為樓盤(pán)本身銷(xiāo)售情況造勢(shì)，刺激目標(biāo)群體的購(gòu)買(mǎi)欲望，使之實(shí)施購(gòu)買(mǎi)。l 通過(guò)不同層差、朝向、采光、景觀視線、噪音程度、清潔度、安全性、及戶(hù)型分類(lèi)普通房、缺陷房）系數(shù)，加權(quán)平均，計(jì)算每單戶(hù)價(jià)。l 對(duì)于特殊戶(hù)型再次調(diào)整。l 根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度及市場(chǎng)反映度調(diào)整。3 入市均價(jià)（1900元/）的依據(jù)：目前高新區(qū)現(xiàn)成的樓盤(pán)較少，無(wú)法按照市場(chǎng)比較法公式做詳細(xì)計(jì)算，因此根據(jù)目前該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格為1600元左右，結(jié)合項(xiàng)目本身為小高層，從社區(qū)形象和社區(qū)品質(zhì)上來(lái)講高出同類(lèi)別項(xiàng)目，而今又出現(xiàn)了很有競(jìng)爭(zhēng)威脅的龍城明郡，他們目前喊出的價(jià)格三樓在1800元每平方米左右，從這個(gè)價(jià)格來(lái)

23、看，他的銷(xiāo)售均價(jià)應(yīng)該在1600元每平方米左右；我們結(jié)合本項(xiàng)目的自身特點(diǎn)及整體策劃包裝后，認(rèn)為在開(kāi)盤(pán)時(shí)高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每平方米200元的售價(jià)是可以實(shí)現(xiàn)的，如果開(kāi)盤(pán)時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高，將會(huì)導(dǎo)致本項(xiàng)目提價(jià)過(guò)猛，出現(xiàn)滯銷(xiāo)現(xiàn)象。我們就給競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)做了嫁衣了。4、價(jià)格策劃總體模式鑒建議價(jià)格策劃總體模式是：低開(kāi)高走，小幅頻調(diào)。（1）低開(kāi)低開(kāi)指項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤(pán)時(shí)，以低于市場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格吸納客戶(hù)，集聚人氣，保證項(xiàng)目開(kāi)門(mén)見(jiàn)喜，一炮走紅。（2）高走在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后，價(jià)格逐步上揚(yáng)，利用購(gòu)房者“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的心理，促使買(mǎi)家積極入市，為發(fā)展商貢獻(xiàn)利潤(rùn)。（3）小幅頻調(diào)在推盤(pán)過(guò)程中，要配和適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)時(shí)機(jī)不斷調(diào)升價(jià)格，但每次調(diào)整幅度不能太大

24、，保持在3%5%的幅度，以保證買(mǎi)家能迅速落訂而不退場(chǎng)為適度。二、營(yíng)銷(xiāo)策略n 作為新區(qū)來(lái)講，周邊配套及居住氛圍、人氣較差，如果先啟動(dòng)商業(yè)部分，如何克服人氣較差的問(wèn)題？直擊目標(biāo)客戶(hù)，差異化宣傳，節(jié)約推廣費(fèi)用，提升項(xiàng)目利潤(rùn)走出去，找客戶(hù)充分發(fā)揮行銷(xiāo)，這一簡(jiǎn)潔明了的手段，讓銷(xiāo)售員，直接面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體，差異化宣傳，節(jié)省項(xiàng)目推廣費(fèi)用。1、階段營(yíng)銷(xiāo)策略入市期：充分發(fā)揮項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)戶(hù)外圍擋、適當(dāng)?shù)膱?bào)紙宣傳迅速提升項(xiàng)目知名度，采用行銷(xiāo)手段，為后期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)等做好做好客源鋪墊。開(kāi)盤(pán)：借助開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，使“富仕花園高新區(qū)首席生態(tài)科技環(huán)保住宅”品牌深入人心。帶動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格上揚(yáng)，提升項(xiàng)目利潤(rùn)空間。持續(xù)期：充分

25、發(fā)揮老業(yè)主的帶動(dòng)作用，通過(guò)泛銷(xiāo)售政策，發(fā)揮老帶新這一優(yōu)勢(shì)，提升項(xiàng)目成交量，節(jié)約項(xiàng)目推廣成本。尾盤(pán)期：項(xiàng)目到尾盤(pán)階段，現(xiàn)場(chǎng)人氣和客源項(xiàng)目都有所降低，建議在該階段，通過(guò)系列的優(yōu)惠活動(dòng)提升項(xiàng)目人氣，促進(jìn)項(xiàng)目成交。例如：送裝修，免物業(yè)費(fèi)，買(mǎi)房送家電等活動(dòng)。結(jié)束語(yǔ)： 首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我們這次機(jī)會(huì)，通過(guò)我們前期對(duì)市場(chǎng)及項(xiàng)目的了解，進(jìn)一步提升了我們對(duì)項(xiàng)目操作的信心。在房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，相信通過(guò)我們雙方的努力，在公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和大力支持下，以我們專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操盤(pán)理念，和熱情的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一定會(huì)在富仕花園項(xiàng)目取得更好的成績(jī)。在此，也希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我項(xiàng)目組的信任和支持，我們相信項(xiàng)目組將在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支

26、持下通，富仕花園項(xiàng)目將會(huì)取得更大的成功，為公司贏得更大的利潤(rùn)，使公司的品牌影響力更上一層。濱州拓恒房地產(chǎn)代理有限公司2010-10-31 芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃薅罿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆膂芆蚈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃薅罿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈

27、羇羋莄蟻袃芇蒆袆膂芆蚈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃薅罿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆膂芆蚈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃薅罿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆膂芆蚈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂

28、芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃薅罿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆膂芆蚈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃薅罿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆膂芆蚈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆

29、肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃薅罿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆膂芆蚈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃薅罿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆膂芆蚈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃薅罿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋薁衿

30、膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿羋蕿蚅羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇蚄薃肇肅蚃蚅袀莁螞螈肅莇蟻羀袈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀膆莃蝿羃肂莃袁膈蒁莂蟻羈莇莁螃芆芃莀裊聿膈荿羈袂蕆莈蚇肈莃蕆螀袀艿蕆袂肆膅蒆薁衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿羋蕿蚅羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇蚄薃肇肅蚃蚅袀莁螞螈肅莇蟻羀袈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀膆莃蝿羃肂莃袁膈蒁莂蟻羈莇莁螃芆芃莀裊聿膈荿羈袂蕆莈蚇肈莃蕆螀袀艿蕆袂肆膅蒆薁衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿羋蕿蚅羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃

31、蒞薅螁肈芁薅襖袁膇蚄薃肇肅蚃蚅袀莁螞螈肅莇蟻羀袈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀膆莃蝿羃肂莃袁膈蒁莂蟻羈莇莁螃芆芃莀裊聿膈荿羈袂蕆莈蚇肈莃蕆螀袀艿蕆袂肆膅蒆薁衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿羋蕿蚅羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇蚄薃肇肅蚃蚅袀莁螞螈肅莇蟻羀袈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀膆莃蝿羃肂莃袁膈蒁莂蟻羈莇莁螃芆芃莀裊聿膈荿羈袂蕆莈蚇肈莃蕆螀袀艿蕆袂肆膅蒆薁衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿羋蕿蚅羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇蚄薃肇肅蚃蚅袀莁螞螈肅莇蟻羀袈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀

32、膆莃蝿羃肂莃袁膈蒁莂蟻羈莇莁螃芆芃莀裊聿膈荿羈袂蕆莈蚇肈莃蕆螀袀艿蕆袂肆膅蒆薁衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿羋蕿蚅羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇蚄薃肇肅蚃蚅袀莁螞螈肅莇蟻羀袈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀膆莃蝿羃肂莃袁膈蒁莂蟻羈莇莁螃芆芃莀裊聿膈荿羈袂蕆莈蚇肈莃蕆螀袀艿蕆袂肆膅蒆薁衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿羋蕿蚅羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇蚄薃肇肅蚃蚅袀莁螞螈肅莇蟻羀袈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀膆莃蝿羃肂莃袁膈蒁莂蟻羈莇莁螃芆芃莀裊聿膈荿羈袂蕆莈蚇肈莃蕆螀袀艿蕆袂肆膅蒆薁衿膁蒅螄膄

33、蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿羋蕿蚅羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇蚄薃肇肅蚃蚅袀莁螞螈肅莇蟻羀袈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀膆莃蝿羃肂莃袁膈蒁莂蟻羈莇莁螃芆芃莀裊聿膈荿羈袂蕆莈蚇肈莃蕆螀袀艿蕆袂肆膅蒆薁衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿羋蕿蚅羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇蚄薃肇肅蚃蚅袀莁螞螈肅莇蟻羀袈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀膆莃蝿羃肂莃袁膈蒁莂蟻羈莇莁螃芆芃莀裊聿膈荿羈袂蕆莈蚇肈莃蕆螀袀艿蕆袂肆膅蒆薁衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿羋蕿蚅羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞薅螁肈

34、芁薅襖袁膇蚄薃肇肅蚃蚅袀莁螞螈肅莇蟻羀袈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羄芀螇蚆膀膆莃蝿羃肂莃袁膈蒁莂蟻羈莇莁螃芆芃莀裊聿膈荿羈袂蕆莈蚇肈莃蕆螀袀艿蕆袂肆膅蒆薁蒆蚈肂莁螞肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆袆膆節(jié)蕿螂膅蒄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊艿薇蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿羋薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芅蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螞肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆袆膆節(jié)蕿螂膅蒄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊艿薇蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃羈莆薀

35、蠆羀蒈螆羈罿羋薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芅蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螞肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆袆膆節(jié)蕿螂膅蒄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊艿薇蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿羋薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芅蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螞肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆袆膆節(jié)蕿螂膅蒄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊艿薇蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿羋薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芅蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螞肇肁蒃薄

36、羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆袆膆節(jié)蕿螂膅蒄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊艿薇蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿羋薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芅蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螞肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆袆膆節(jié)蕿螂膅蒄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊艿薇蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿羋薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芅蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螞肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆袆膆節(jié)蕿螂膅蒄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿

37、螄芁膁蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊艿薇蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿羋薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芅蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螞肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆袆膆節(jié)蕿螂膅蒄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊艿薇蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿羋薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芅蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螞肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆袆膆節(jié)蕿螂膅蒄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊艿薇蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆

38、羈罿羋薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芅蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螞肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆袆膆薀螇肀莃螞肅羆莂螅裊芄莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈腿薄螈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄膄螃蚇節(jié)芄蒃袃膈芃薅蚆肄節(jié)蚇袁肀芁蕆蚄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇羋蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈蒞莈羄膄莄薀螇肀莃螞肅羆莂螅裊芄莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈腿薄螈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄膄螃蚇節(jié)芄蒃袃膈芃薅蚆肄節(jié)蚇袁肀芁蕆蚄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈

39、肇羋蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈蒞莈羄膄莄薀螇肀莃螞肅羆莂螅裊芄莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈腿薄螈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄膄螃蚇節(jié)芄蒃袃膈芃薅蚆肄節(jié)蚇袁肀芁蕆蚄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇羋蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈蒞莈羄膄莄薀螇肀莃螞肅羆莂螅裊芄莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈腿薄螈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄膄螃蚇節(jié)芄蒃袃膈芃薅蚆肄節(jié)蚇袁肀芁蕆蚄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇羋蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈蒞莈羄膄莄薀螇肀莃螞肅羆莂螅裊芄莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂

40、袈蒈蒁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈腿薄螈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄膄螃蚇節(jié)芄蒃袃膈芃薅蚆肄節(jié)蚇袁肀芁蕆蚄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇羋蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈蒞莈羄膄莄薀螇肀莃螞肅羆莂螅裊芄莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈腿薄螈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄膄螃蚇節(jié)芄蒃袃膈芃薅蚆肄節(jié)蚇袁肀芁蕆蚄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇羋蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈蒞莈羄膄莄薀螇肀莃螞肅羆莂螅裊芄莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈腿薄螈羇膈螆肄芆膇蒆袆

41、膂膆薈肂肈膅蟻裊羄膄螃蚇節(jié)芄蒃袃膈芃薅蚆肄節(jié)蚇袁肀芁蕆蚄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇羋蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈蒞莈羄膄莄薀螇肀莃螞肅羆莂螅裊芄莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈腿薄螈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄膄螃蚇節(jié)芄蒃袃膈芃薅蚆肄節(jié)蚇袁肀芁蕆蚄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇羋蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈蒞莈羄膄莄薀螇肀莃螞肅羆莂螅裊芄莂蒄蚈膀莁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃蒄芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄薁袃螄肅蒄蝿螃膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袈膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈

42、薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂蟻羂膇蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)螄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄薁袃螄肅蒄蝿螃膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袈膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂蟻羂膇蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)螄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄薁袃螄肅蒄蝿螃膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袈膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂蟻羂膇蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)

43、螄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄薁袃螄肅蒄蝿螃膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袈膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂蟻羂膇蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)螄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄薁袃螄肅蒄蝿螃膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袈膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂蟻羂膇蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)螄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄薁袃螄肅蒄蝿螃膆蠆

44、蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袈膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂蟻羂膇蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)螄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄薁袃螄肅蒄蝿螃膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袈膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂蟻羂膇蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)螄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄薁袃螄肅蒄蝿螃膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袈膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀襖膃薃

45、蒆羃芅莆螅羂羅薂罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁袇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂螇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁袇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂螇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芄莆蒀肂芃蒈螆

46、羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁袇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂螇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁袇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂螇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁袇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕

47、蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂螇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁袇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂螇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蝿羈荿節(jié)蝿肁膂薀螈袀莇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒞袂螁芅芁袁羃肈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆羇肂莀薂羆膅膂蒈羅襖莈莄薁肇膁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膆肀蚅蚆裊芆薁蚅羇肈蕆蚅膀芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蝿羈荿節(jié)蝿肁膂

48、薀螈袀莇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒞袂螁芅芁袁羃肈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆羇肂莀薂羆膅膂蒈羅襖莈莄薁肇膁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膆肀蚅蚆裊芆薁蚅羇肈蕆蚅膀芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蝿羈荿節(jié)蝿肁膂薀螈袀莇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒞袂螁芅芁袁羃肈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆羇肂莀薂羆膅膂蒈羅襖莈莄薁肇膁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膆肀蚅蚆裊芆薁蚅羇肈蕆蚅膀芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蝿羈荿節(jié)蝿肁膂薀螈袀莇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒞袂螁芅芁袁羃肈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆羇肂莀薂羆膅膂蒈羅襖莈莄薁肇膁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膆肀蚅蚆裊芆薁蚅羇肈蕆蚅膀芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蝿羈荿節(jié)蝿肁膂薀螈袀莇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒞袂螁芅芁袁羃肈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆羇肂莀薂羆膅膂蒈羅襖莈莄薁肇膁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膆肀蚅蚆裊芆薁蚅羇肈蕆蚅膀芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蝿羈荿節(jié)蝿肁膂薀螈袀莇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒞袂螁芅芁袁羃肈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆羇肂莀薂羆膅膂蒈羅襖莈莄薁肇膁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蕿