個(gè)人貸款中心績(jī)效考核管理(工行)

1、個(gè)人貸款中心績(jī)效考核管理一、績(jī)效考核的基本原則績(jī)效考核的基本原則是個(gè)人貸款中心在績(jī)效考核過(guò)程中必須遵守的原則性要求。為適應(yīng)個(gè)人貸款中心績(jī)效考核的總體要求，其基本原則必須做到：有效、可靠、反饋、靈活和公平。具體體現(xiàn)為以下幾方面內(nèi)容：1、全面性與完整性全面性與完整性是個(gè)人貸款中心績(jī)效考核的多維性帶來(lái)的要求。在實(shí)際業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，個(gè)人貸款中心的工作目標(biāo)不是單一的，一般情況下都會(huì)涉及業(yè)務(wù)規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度、業(yè)務(wù)操作、風(fēng)險(xiǎn)管理等多個(gè)方面，雖然在對(duì)個(gè)人貸款中心和相關(guān)崗位的績(jī)效考核不可能包羅萬(wàn)象，考核表彰程序也不宜過(guò)于繁瑣，但是績(jī)效考核方法必須能夠涵蓋影響工作績(jī)效的各種因素，避免考核指標(biāo)的片面性和單一性，盡可能

2、做到綜合性的考核與評(píng)價(jià)。2、相關(guān)性與有效性相關(guān)性與有效性是對(duì)個(gè)人貸款中心績(jī)效考核內(nèi)容上的要求。有效的績(jī)效考核方法與考核指標(biāo)必須與工作崗位和工作職責(zé)相聯(lián)系，在考核內(nèi)容上體現(xiàn)個(gè)人貸款中心的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，體現(xiàn)員工的主要工作職責(zé)；并且，通過(guò)設(shè)計(jì)科學(xué)的考核內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人貸款中心及各崗位人員實(shí)際工作的引導(dǎo)和平衡。3、明確性與具體性明確性與具體性是對(duì)個(gè)人貸款中心績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)的要求。在設(shè)計(jì)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)盡量避免出現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)含混不清，抽象深?yuàn)W，無(wú)法使用的情況，考核指標(biāo)宜具體、簡(jiǎn)單、明確，便于各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與人員理解和使用。4、可操作性與精確性可操作性與精確性是上一項(xiàng)基本原則的自然延伸。個(gè)人貸款中心的績(jī)效考核

3、標(biāo)準(zhǔn)必須便于操作，即可直接測(cè)量，績(jī)效考核指標(biāo)應(yīng)盡可能量化，限制定性化考核指標(biāo)的數(shù)量與權(quán)重?？?jī)效管理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是有形的、可度量的，能夠體現(xiàn)或轉(zhuǎn)化為具體行為或活動(dòng)。5、一致性與可靠性一致性與可靠性是對(duì)個(gè)人貸款中心績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)在適用程度上的要求。考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)適合相同類(lèi)型的所有員工，一視同仁，不能區(qū)別對(duì)待或經(jīng)常變動(dòng)，致使考核結(jié)果的橫向與縱向可比性降低或喪失，績(jī)效考核就失去了必要的可信度。6、公正性與客觀性公正性與客觀性是對(duì)個(gè)人貸款中心績(jī)效考核的執(zhí)行實(shí)施過(guò)程的要求。績(jī)效考核指標(biāo)的貫徹執(zhí)行必須保證績(jī)效管理的科學(xué)性、合理性和公平性，剔除個(gè)人偏好等感情因素。在績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)盡可能保證評(píng)價(jià)過(guò)程的公開(kāi)透明

4、，避免暗箱操作，在制度上體現(xiàn)考核的公正嚴(yán)肅性。7、民主性與透明度民主性是實(shí)現(xiàn)客觀公正的必要條件。首先在制定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)要聽(tīng)取被考核對(duì)象的意見(jiàn)，在條件允許時(shí)，應(yīng)讓被考核對(duì)象參與績(jī)效管理制度的制定過(guò)程，在執(zhí)行績(jī)效管理時(shí)要切實(shí)保障被考評(píng)者申訴與解釋的權(quán)利。透明度既要求績(jī)效管理的程序向被考核對(duì)象公開(kāi)，還要求績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)向被考核對(duì)象進(jìn)行必要和及時(shí)地反饋。各行在組織推動(dòng)個(gè)人貸款中心建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)參照本手冊(cè)提供的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本地實(shí)際情況，制定適合本行的“個(gè)人貸款中心與人員績(jī)效考核辦法”，以指導(dǎo)開(kāi)展績(jī)效考核工作。在目前的行內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，除了遵循前面所述的基本原則之外，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)特別要求：（1）應(yīng)建立

5、科學(xué)合理、指標(biāo)明確、考核簡(jiǎn)單、激勵(lì)明顯的個(gè)人貸款中心和人員考核激勵(lì)機(jī)制，由于信息系統(tǒng)所限目前尚不宜采用過(guò)于復(fù)雜的考核指標(biāo)體系。（2）通過(guò)明確崗位職責(zé)和激勵(lì)獎(jiǎng)懲的原則，有效消除一線信貸人員營(yíng)銷(xiāo)畏難癥和懼貸癥，最大限度地調(diào)動(dòng)和釋放個(gè)人信貸人員的營(yíng)銷(xiāo)積極性。（3）在制定績(jī)效考核辦法時(shí)，應(yīng)注重從風(fēng)險(xiǎn)和收益兩方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合評(píng)價(jià)，對(duì)個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員（營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理）的績(jī)效考核宜以業(yè)務(wù)量的考核為主，避免風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)權(quán)重過(guò)大而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)積極性不高或者營(yíng)銷(xiāo)人員流失的現(xiàn)象。（4）要注意結(jié)合人力資源部統(tǒng)一規(guī)劃的“人力資源管理提升”項(xiàng)目協(xié)同推進(jìn)，在崗位設(shè)計(jì)、薪酬體系、考核方法等方面要與人力資源部門(mén)充分進(jìn)行溝通，細(xì)化對(duì)

6、前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)措施，重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、流程建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面有突出貢獻(xiàn)的機(jī)構(gòu)與個(gè)人，真正讓個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)人員得到切實(shí)有效的物質(zhì)激勵(lì)。二、個(gè)人貸款中心（機(jī)構(gòu)）績(jī)效考核方法對(duì)個(gè)人貸款中心（機(jī)構(gòu)）的考核應(yīng)結(jié)合支行整體經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核的原則與方法統(tǒng)籌規(guī)劃，突出“以客戶為中心”、以業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)為導(dǎo)向的基本原則，在考核方法上采取以定量考核為主，定性考核為輔的方式，兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展與資產(chǎn)質(zhì)量。具體組織面向個(gè)人貸款中心的績(jī)效考核時(shí)，可參照借鑒以下考核模式：1、考核對(duì)象：各行個(gè)人貸款中心。責(zé)任人為個(gè)人貸款中心負(fù)責(zé)人。2、考核原則（1）產(chǎn)能績(jī)效原則：以考核各中心產(chǎn)能效益為核心，側(cè)重評(píng)價(jià)各中心當(dāng)期業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。（2）發(fā)展

7、質(zhì)量原則：以考核各中心資產(chǎn)質(zhì)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量為核心，重點(diǎn)評(píng)價(jià)不良貸款、業(yè)務(wù)管理、合規(guī)經(jīng)營(yíng)水平。（3）資源配置原則：根據(jù)各中心業(yè)務(wù)發(fā)展需求，評(píng)價(jià)各中心人員配置到位情況。（4）協(xié)調(diào)發(fā)展原則：根據(jù)各中心交叉營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展情況，評(píng)價(jià)各中心“大個(gè)金”相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和中高端客戶數(shù)量。3、評(píng)價(jià)內(nèi)容，主要包括兩部分。（1）發(fā)展能力，即評(píng)價(jià)形成個(gè)人貸款業(yè)務(wù)指標(biāo)完成率、個(gè)人貸款凈增量、個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放額、個(gè)人貸款日均發(fā)放量、個(gè)人貸款利息收入及個(gè)人貸款專(zhuān)職客戶經(jīng)理配備。（2）資產(chǎn)質(zhì)量，即評(píng)價(jià)個(gè)人貸款資產(chǎn)質(zhì)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量的主要項(xiàng)目，包括不良貸款凈增額、貸款不良率及合規(guī)與服務(wù)質(zhì)量。4、評(píng)價(jià)期：按季度考核排名、年度總評(píng)價(jià)。5、評(píng)價(jià)項(xiàng)目

8、與評(píng)價(jià)方法：（1）個(gè)人貸款指標(biāo)完成率l 基本分值10分。l 計(jì)劃完成率比較值該中心計(jì)劃指標(biāo)完成率/分行計(jì)劃指標(biāo)完成率l 該中心得分（各行計(jì)劃完成率比較值平均數(shù)（該中心計(jì)劃完成率比較值各行計(jì)劃完成率比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)）10分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為0.5。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為5分，最高為20分。（2）個(gè)人貸款增量貢獻(xiàn)度l 基本分值30分。l 個(gè)人貸款增量貢獻(xiàn)度該中心個(gè)人貸款增量/分行個(gè)人貸款增量l 增量貢獻(xiàn)度比較值該中心個(gè)人貸款增量貢獻(xiàn)度/各行個(gè)人貸款增量貢獻(xiàn)度的平均值。l 該中心得分（各行個(gè)人貸款增量貢獻(xiàn)度比較值平均數(shù)（該中心個(gè)人貸款增量比較值各行個(gè)人貸款增量比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)）3

9、0分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為0.5。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為15分，最高為60分。（3）個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度l 基本分值25分。l 個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度該中心個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量/分行個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量l 累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度比較值該中心個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度/各行個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度的平均值。l 該中心得分（各行個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度比較值平均數(shù)（該中心個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度比較值各行個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)）25分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為0.5。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為12.5分，最高為50分。（4）不良貸款凈增額影響度l 基本分值5分。l 不良貸款凈增額影響度該中心

10、不良貸款凈增額/分行當(dāng)年不良貸款凈增額l 凈增額影響度比較值該中心不良貸款凈增額影響度/各行不良貸款凈增額影響度的平均值。l 該中心得分5分（各行不良貸款凈增額影響度比較值平均數(shù)（該中心不良貸款凈增額影響度比較值各行不良貸款凈增額影響度比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)）5分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為-1。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為5分，最高為5分。（5）不良貸款率l 基本分值5分。l 不良率比較值該中心貸款不良率/分行貸款不良率l 該中心得分5分（各行不良率比較值平均數(shù)（該中心不良率比較值各行不良率比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)）5分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為-1。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為5分，最高為5分。（6）個(gè)人貸款利息

11、收入l 基本分值25分l 個(gè)人貸款利息收入貢獻(xiàn)度該中心個(gè)人貸款利息收入/分行個(gè)人貸款利息收入l 個(gè)人貸款利息收入比較值該中心個(gè)人貸款利息收入貢獻(xiàn)度/各行個(gè)人貸款利息收入貢獻(xiàn)度的平均值。l 該中心得分（各行個(gè)人貸款利息收入比較值平均數(shù)（該中心個(gè)人貸款利息收入比較值各行個(gè)人貸款利息收入比較值）得分調(diào)整系數(shù)）25分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為0.5。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為10分，最高為40分。（7）個(gè)人貸款中高端客戶占比l 加分項(xiàng)目。l 個(gè)人貸款中高端客戶貢獻(xiàn)度該中心個(gè)人貸款中高端客戶數(shù)量/分行個(gè)人貸款中高端客戶數(shù)量l 個(gè)人貸款中高端客戶比較值該中心個(gè)人貸款中高端客戶貢獻(xiàn)度/各行個(gè)人貸款中高端客戶貢獻(xiàn)度的平均

12、值。l 該中心得分（各行個(gè)人貸款中高端客戶比較值平均數(shù)（該中心個(gè)人貸款中高端客戶比較值各行個(gè)人貸款中高端客戶比較值）得分調(diào)整系數(shù)）5分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為0.5。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為0分，最高加10分。（8）交叉營(yíng)銷(xiāo)考核l 加分項(xiàng)目。l 按該中心交叉營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃完成比例加分。l 最高加5分。（9）個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理配備l 扣分項(xiàng)目。l 該中心得分該中心個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理應(yīng)配人數(shù)該中心個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理實(shí)配人數(shù)。l 最高扣10分。（10）個(gè)人貸款中心合規(guī)與服務(wù)l 扣分項(xiàng)目。l 重大經(jīng)濟(jì)案件。發(fā)生重大經(jīng)濟(jì)案件，則取消其評(píng)價(jià)資格。l 媒體曝光、通報(bào)批評(píng)等重大服務(wù)事件。視情節(jié)嚴(yán)重程度，予以扣分。

13、l 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)操作質(zhì)量。該中心得分該中心所有個(gè)人貸款專(zhuān)職客戶經(jīng)理因個(gè)人貸款業(yè)務(wù)操作質(zhì)量而被扣減分合計(jì)。6、評(píng)價(jià)激勵(lì)根據(jù)上述評(píng)價(jià)辦法，對(duì)各個(gè)人貸款中心按按季考核排名、年度總評(píng)價(jià)，并對(duì)考核優(yōu)秀的中心及中心主任進(jìn)行激勵(lì)。三、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員績(jī)效考核方法對(duì)于個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員（營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理）的績(jī)效考核，主要以銷(xiāo)售績(jī)效積分為考核指標(biāo)，其中重點(diǎn)考核個(gè)人貸款累放額，并且考核結(jié)果應(yīng)與個(gè)人客戶經(jīng)理的績(jī)效獎(jiǎng)金收入直接掛鉤，以有效的激勵(lì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性。個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的薪酬收入主要分為三部分：崗位職級(jí)工資、績(jī)效考核獎(jiǎng)金、其他福利保險(xiǎn)津貼與長(zhǎng)期激勵(lì)，計(jì)算公式如下：薪酬收入崗位職級(jí)工資（職級(jí)工資+崗位工資）績(jī)

14、效獎(jiǎng)金福利津貼其中：崗位職級(jí)工資是員工從事某崗位工作并承擔(dān)一定職務(wù)的固定薪酬，體現(xiàn)了崗位的相對(duì)價(jià)值，由崗位工資和職級(jí)工資組成，屬于保障性固定收入；崗位工資由崗位薪點(diǎn)系數(shù)和薪點(diǎn)值確定，職級(jí)工資由職務(wù)薪點(diǎn)系數(shù)和薪點(diǎn)值確定；崗位職級(jí)工資按月固定發(fā)放。每級(jí)固定工資分為五檔，每檔代表同一崗位的任職者在能力和業(yè)績(jī)上的差異。目前，全行實(shí)行統(tǒng)一的崗位薪點(diǎn)制度，總行統(tǒng)一確定各崗位的薪點(diǎn)系數(shù)，薪點(diǎn)值由各一級(jí)（直屬）分行根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)平均工資、同業(yè)工資水平、工資總額以及本行經(jīng)營(yíng)情況等因素確定，上報(bào)上級(jí)行批準(zhǔn)后執(zhí)行。因?yàn)閸徫宦毤?jí)工資與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員所屬的薪點(diǎn)系數(shù)掛鉤，由人力資源部門(mén)根據(jù)人力資源管理提升項(xiàng)目和相關(guān)制度文件要求而

15、設(shè)定，因此，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的崗位職級(jí)工資并不納入營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核的范圍。在具體操作中，個(gè)人貸款中心的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員屬于“銷(xiāo)售類(lèi)”中“營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理”崗位序列，根據(jù)崗位職責(zé)和任職要求的不同區(qū)分為營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理b崗、營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理c崗、營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理d崗三個(gè)層級(jí)，并分別對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的薪點(diǎn)系數(shù)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的績(jī)效考核主要是對(duì)其薪酬收入中績(jī)效獎(jiǎng)金部分進(jìn)行評(píng)價(jià)和計(jì)量，根據(jù)總行個(gè)人客戶經(jīng)理銷(xiāo)售激勵(lì)項(xiàng)目成果，面向個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員（包括營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理b崗、營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理c崗、營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理d崗）的考核主要采取績(jī)效合約和績(jī)效積分制管理方法。1、績(jī)效合約與績(jī)效積分績(jī)效考核的核心在于個(gè)人績(jī)效合約，個(gè)人績(jī)效合約是支行（或個(gè)人貸款中心）與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員

16、簽訂的績(jī)效合同，這是績(jī)效工作得以運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。每年的年初，各二級(jí)分行個(gè)金部組織支行（或個(gè)人貸款中心）與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員共同簽訂個(gè)人績(jī)效合約，個(gè)人績(jī)效合約是開(kāi)展績(jī)效評(píng)估的載體。其中定量指標(biāo)通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)采用定量化方式進(jìn)行打分，定性指標(biāo)由評(píng)估人根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分。（1）個(gè)人績(jī)效合約由三部分構(gòu)成，第一部分為績(jī)效指標(biāo)、權(quán)重系數(shù)和目標(biāo)值（第一部分相當(dāng)于績(jī)效指標(biāo)庫(kù)），第二部分為績(jī)效合約季度考核表（定量部分），第三部分為定性指標(biāo)評(píng)分表，后兩部分是個(gè)人績(jī)效合約的主體，分別占考核成績(jī)的80%和20%?？荚u(píng)雙方要根據(jù)考核要求和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的業(yè)績(jī)的實(shí)際達(dá)成情況和工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。（2）個(gè)人績(jī)效合約的各部分包括確定考核指標(biāo)、指

17、標(biāo)值、達(dá)標(biāo)值、權(quán)重分、實(shí)際業(yè)務(wù)量、目標(biāo)達(dá)成率、評(píng)議分等內(nèi)容。在個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)下，個(gè)人貸款中心在與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員充分溝通的基礎(chǔ)上，在分析客戶經(jīng)理個(gè)人能力的前提下，根據(jù)各指標(biāo)的確定標(biāo)準(zhǔn)和要求，與員工商定各項(xiàng)考核指標(biāo)?？?jī)效積分是個(gè)人績(jī)效合約得以?xún)冬F(xiàn)的價(jià)值依據(jù)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員實(shí)行績(jī)效積分制，也就將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)換為銷(xiāo)售積分，通過(guò)積分單價(jià)計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的獎(jiǎng)金數(shù)量，即：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員核定的績(jī)效獎(jiǎng)金總額核定到本人的績(jī)效積分積分單價(jià)其中：本人的績(jī)效積分(各類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)完成量積分系數(shù)崗位分配系數(shù)) 加分項(xiàng) 減分項(xiàng) 其他積分調(diào)整項(xiàng)（3）積分單價(jià)是將銷(xiāo)售積分轉(zhuǎn)換為實(shí)際獎(jiǎng)金收入的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，原則上每銷(xiāo)售積分換算實(shí)際績(jī)效獎(jiǎng)金1元。各二級(jí)

18、分行可根據(jù)本地實(shí)際情況，由個(gè)人金融業(yè)務(wù)部和同級(jí)行人力資源部門(mén)協(xié)商予以最終明確，并以正式文件形式發(fā)布和執(zhí)行。（4）銷(xiāo)售指標(biāo)（積分指標(biāo)）由總行統(tǒng)計(jì)制定，對(duì)于個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員而言，主要是各種個(gè)人貸款產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量（累放額）。各行可在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整；對(duì)于各一級(jí)分行推出本行特色產(chǎn)品（系統(tǒng)由分行維護(hù)），二級(jí)分行可在一級(jí)分行指導(dǎo)下，自行設(shè)定該產(chǎn)品的銷(xiāo)售積分指標(biāo)。（5）積分系數(shù)是銷(xiāo)售指標(biāo)完成量轉(zhuǎn)換為積分的換算參數(shù)。積分系數(shù)依據(jù)產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)工作難度、產(chǎn)品成本、業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算；各二級(jí)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部在上級(jí)單位的指導(dǎo)下，統(tǒng)一測(cè)算和設(shè)定積分系數(shù)。在設(shè)定個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的積分系數(shù)時(shí)，應(yīng)參照本手冊(cè)提

19、供的參考值，在一定的浮動(dòng)范圍內(nèi)予以最終明確。（6）崗位分配系數(shù)是指對(duì)于一筆貸款在業(yè)務(wù)處理流程中所涉及的主要銷(xiāo)售人員之間進(jìn)行銷(xiāo)售積分調(diào)劑和分配的系數(shù)。崗位分配系數(shù)依據(jù)流程環(huán)節(jié)中各主要銷(xiāo)售人員所參與程度、業(yè)務(wù)工作量、所承擔(dān)責(zé)任、營(yíng)銷(xiāo)工作難度等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算；各支行可在二級(jí)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部或相關(guān)上級(jí)單位的指導(dǎo)下，統(tǒng)一測(cè)算和設(shè)定崗位分配系數(shù)。在設(shè)定個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的崗位分配系數(shù)時(shí)，應(yīng)參照本手冊(cè)提供的參考值，在一定的浮動(dòng)范圍內(nèi)予以最終明確。（7）績(jī)效積分的修訂與調(diào)整規(guī)定。當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)生重大變化時(shí)，經(jīng)與同級(jí)行人力資源部門(mén)協(xié)商，在考慮人力費(fèi)用總額的基礎(chǔ)上，二級(jí)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門(mén)可及時(shí)對(duì)績(jī)效積

20、分指標(biāo)和積分系數(shù)等進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后要通過(guò)正式文件的形式發(fā)布和執(zhí)行；并根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整客戶經(jīng)理績(jī)效合約。2、績(jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)量與發(fā)放在績(jī)效合約和績(jī)效積分的基礎(chǔ)上，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的績(jī)效獎(jiǎng)金進(jìn)行考核與認(rèn)定?？?jī)效獎(jiǎng)金是員工薪酬收入的浮動(dòng)部分，主要根據(jù)績(jī)效合約完成情況和績(jī)效積分考核結(jié)果確定。為建立內(nèi)外部公平的薪酬水平，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的工作積極性，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員崗位的固定收入（以崗位職級(jí)工資為主）與浮動(dòng)收入（以績(jī)效獎(jiǎng)金為主）的比例約為4：6。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的績(jī)效獎(jiǎng)金上不封頂，業(yè)務(wù)量考核結(jié)果決定營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員個(gè)人當(dāng)期的獎(jiǎng)金總量，業(yè)務(wù)量考核采取月度產(chǎn)品銷(xiāo)售積分制，季度兌現(xiàn)個(gè)人應(yīng)得獎(jiǎng)金總額的80%；剩余部分根據(jù)個(gè)人年度業(yè)績(jī)、行

21、為態(tài)度及過(guò)程考核結(jié)果（定性評(píng)價(jià)部分）進(jìn)行年度兌現(xiàn)。即：l 每個(gè)月根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量情況，統(tǒng)計(jì)并核定本人當(dāng)月的銷(xiāo)售積分（定量部分）；l 每個(gè)季度末將當(dāng)季本人的銷(xiāo)售積分進(jìn)行合計(jì)，并通過(guò)積分系數(shù)轉(zhuǎn)換為核定績(jī)效獎(jiǎng)金額，并根據(jù)一定的檔次標(biāo)準(zhǔn)予以?xún)冬F(xiàn)。同時(shí)，將核定績(jī)效獎(jiǎng)金額的80%直接發(fā)放給個(gè)人；l 每個(gè)年度末將當(dāng)年本人各個(gè)季度剩余的績(jī)效獎(jiǎng)金額（20%）部分進(jìn)行合計(jì)，依據(jù)其定性考核評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行發(fā)放。在每季度末核定績(jī)效獎(jiǎng)金額時(shí)，應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)量考核檔次標(biāo)準(zhǔn)，具體分為門(mén)檻值（t1）、達(dá)標(biāo)值（t2）和挑戰(zhàn)值（t3）三個(gè)檔次，不同業(yè)務(wù)量水平對(duì)應(yīng)不同的績(jī)效獎(jiǎng)金（即獎(jiǎng)金斜率），如下圖所示：門(mén)檻值75%達(dá)標(biāo)值10

22、0%挑戰(zhàn)值125%75100140績(jī)效獎(jiǎng)金比例對(duì)于個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員而言，應(yīng)結(jié)合個(gè)人績(jī)效合約和所屬個(gè)人貸款中心的營(yíng)銷(xiāo)工作指標(biāo)而具體設(shè)定t1、t2和t3（業(yè)務(wù)量完成比例），一般推薦t175%，t2100%，t3125%；l 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員完成的季度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量比例未達(dá)到門(mén)檻值t1（75%）時(shí)，當(dāng)期核定的績(jī)效獎(jiǎng)金0；l 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員完成季度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量比例在門(mén)檻值t1（75%）和達(dá)標(biāo)值t2（100%）之間時(shí)，當(dāng)期核定的績(jī)效獎(jiǎng)金（各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量積分系數(shù)）ti積分單價(jià)，其中ti為各類(lèi)產(chǎn)品的實(shí)際完成率。并且，當(dāng)期直接發(fā)放核定績(jī)效獎(jiǎng)金的80%，剩余20%部分累計(jì)至年度末結(jié)合個(gè)人定性考核評(píng)價(jià)結(jié)果給予發(fā)放。l 當(dāng)

23、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員完成季度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量比例在達(dá)標(biāo)值t2（100%）以上時(shí)，即超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，當(dāng)期績(jī)效獎(jiǎng)金分為兩部分：達(dá)標(biāo)值以下部分按100%比例計(jì)價(jià)，超額部分按160%比例計(jì)價(jià)。即：當(dāng)期核定的績(jī)效獎(jiǎng)金（達(dá)標(biāo)值對(duì)應(yīng)積分額積分單價(jià)）（各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量積分系數(shù)）達(dá)標(biāo)值對(duì)應(yīng)積分額1.6積分單價(jià)。并且，當(dāng)期直接發(fā)放核定績(jī)效獎(jiǎng)金的80%，剩余20%部分累計(jì)至年度末結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員定性考核評(píng)價(jià)結(jié)果給予發(fā)放。個(gè)人貸款中心或所屬支行應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和本地實(shí)際情況，與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員約定并明確門(mén)檻值（t1）、達(dá)標(biāo)值（t2）和挑戰(zhàn)值（t3）三個(gè)檔次的具體標(biāo)準(zhǔn)。如遇到業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)生重大變化時(shí)，可與上級(jí)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門(mén)和同級(jí)

24、行人力資源部門(mén)協(xié)商，在考慮人力費(fèi)用總額的基礎(chǔ)上，對(duì)門(mén)檻值（t1）、達(dá)標(biāo)值（t2）和挑戰(zhàn)值（t3）三個(gè)檔次的具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整；但對(duì)此標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整每年不得超過(guò)一次。3、績(jī)效積分的考核與計(jì)量績(jī)效積分是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)，是核定營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員季度及年度績(jī)效獎(jiǎng)金的基本計(jì)量單位?？?jī)效積分的考核與計(jì)量基本采取以定量方式為核心，以銷(xiāo)售指標(biāo)完成量為基礎(chǔ)，輔助以一些其他相關(guān)的加分或減分調(diào)整項(xiàng)。對(duì)于績(jī)效積分的統(tǒng)計(jì)與計(jì)量按月度進(jìn)行，累計(jì)至季度末并核定當(dāng)季度對(duì)應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金額，并按照前文所述的方式分批予以?xún)冬F(xiàn)。個(gè)人貸款中心應(yīng)建立用于核定和統(tǒng)計(jì)績(jī)效積分的日記賬，在每筆貸款發(fā)放時(shí)予以登記。每個(gè)月末根據(jù)績(jī)效積分日記賬登

25、記內(nèi)容統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員當(dāng)月核定的績(jī)效積分值?？?jī)效積分計(jì)量的具體公式為：本人的績(jī)效積分(各類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)完成量積分系數(shù)崗位分配系數(shù)) 加分項(xiàng) 減分項(xiàng) 其他積分調(diào)整項(xiàng)（1）銷(xiāo)售指標(biāo)完成量是指營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員當(dāng)月新發(fā)放各類(lèi)個(gè)人貸款產(chǎn)品的實(shí)際業(yè)務(wù)完成情況。數(shù)據(jù)來(lái)源主要取自個(gè)人信貸管理系統(tǒng)（pcm2003），并且根據(jù)每筆個(gè)人貸款的實(shí)際特性進(jìn)行分類(lèi)。具體分類(lèi)方法可參見(jiàn)積分系數(shù)部分。此外，對(duì)于新發(fā)放后三個(gè)月以?xún)?nèi)進(jìn)行提前還款的，不統(tǒng)計(jì)在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量之內(nèi)。（2）積分系數(shù)是銷(xiāo)售各類(lèi)個(gè)人貸款產(chǎn)品時(shí)折算為績(jī)效積分的一個(gè)比例系數(shù)。積分系數(shù)由二級(jí)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部或相關(guān)主管部分根據(jù)本地區(qū)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)際情況予以統(tǒng)一明確。在設(shè)定各類(lèi)個(gè)人貸

26、款產(chǎn)品的積分系數(shù)時(shí)，應(yīng)注意結(jié)合產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)工作難度、產(chǎn)品成本、業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算。對(duì)于個(gè)人貸款產(chǎn)品，建議參考以下標(biāo)準(zhǔn)值：產(chǎn)品大類(lèi)子類(lèi)積分系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)值浮動(dòng)范圍個(gè)人住房按揭有開(kāi)發(fā)貸款支持的個(gè)人住房按揭121015無(wú)開(kāi)發(fā)貸款支持的個(gè)人住房按揭（純按揭）202030不指定樓盤(pán)的個(gè)人住房按揭（直貸式）181822個(gè)人二手房貸款201830個(gè)人商用房貸款141015個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款242030個(gè)人綜合消費(fèi)貸款個(gè)人綜合消費(fèi)貸款181620個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)貸款間客式個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)貸款121015直客式個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)貸款181620個(gè)人質(zhì)押貸款121015個(gè)人信用貸款222024個(gè)人助學(xué)貸款國(guó)家助學(xué)貸款1081

27、2一般商業(yè)性助學(xué)貸款141015個(gè)人最高額擔(dān)保242030表中積分系數(shù)按新發(fā)放貸款每萬(wàn)元為單位計(jì)量，單位為：分/萬(wàn)元（3）崗位分配系數(shù)是指在一筆貸款業(yè)務(wù)處理過(guò)程中主要銷(xiāo)售人員中，對(duì)績(jī)效積分的分配比例。主要銷(xiāo)售人員包括：推薦人、受理人、第一調(diào)查人、第二調(diào)查人。對(duì)于個(gè)人貸款中心資料整理專(zhuān)員、核保核押專(zhuān)員、貸款發(fā)放專(zhuān)員、貸后管理專(zhuān)員、市場(chǎng)分析專(zhuān)員等人并不計(jì)為主要銷(xiāo)售人員，不參與績(jī)效積分的分配，相關(guān)績(jī)效考核方法參見(jiàn)后續(xù)章節(jié)內(nèi)容。對(duì)于主要銷(xiāo)售人員崗位分配系數(shù)的設(shè)定由支行（個(gè)人貸款中心）根據(jù)本地區(qū)實(shí)際業(yè)務(wù)情況核算，并以正式文件形式發(fā)布予以明確。在核定崗位分配系數(shù)時(shí)，應(yīng)區(qū)分網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)（包括一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人理

28、財(cái)中心、貴賓理財(cái)中心等）和個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)兩種情形，可參照以下標(biāo)準(zhǔn)值：渠道來(lái)源推薦人受理人第一調(diào)查人第二調(diào)查人網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)0.20.10.40.3個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)0.20.50.3其中：l 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式下的推薦人可以是一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人理財(cái)中心、貴賓理財(cái)中心的大堂經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理等。推薦人主要負(fù)責(zé)識(shí)別和挖掘客戶資源，為客戶提供簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)咨詢(xún)，并將客戶引導(dǎo)給專(zhuān)門(mén)的個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員進(jìn)行申請(qǐng)受理。在個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)模式下，一般不存在客戶推薦人。l 受理人一般為個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，有條件的地區(qū)在網(wǎng)點(diǎn)層面（個(gè)人理財(cái)中心、貴賓理財(cái)中心等）也可以配備特定的個(gè)人貸款受理人員，但要經(jīng)過(guò)個(gè)人貸款相關(guān)培訓(xùn)

29、、取得專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)并具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人貸款中心也可以采用派出式營(yíng)銷(xiāo)或輪換制定點(diǎn)等方式支援網(wǎng)點(diǎn)面向個(gè)人客戶直接受理個(gè)人貸款申請(qǐng)。l 第一調(diào)查人、第二調(diào)查人一般為個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，其主要工作職責(zé)參照有關(guān)個(gè)人貸款操作流程相關(guān)規(guī)定。l 對(duì)于一人在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中承擔(dān)多種角色的，其崗位分配系數(shù)可以合并計(jì)算。如網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式下推薦人和受理人為同一人時(shí)（即網(wǎng)點(diǎn)直接受理），此人的崗位分配系數(shù)為0.3（0.20.1）；如受理人同時(shí)作為第一調(diào)查人的，此人的崗位分配系數(shù)為0.5（網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)0.10.4）或0.7（個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)0.20.5）；但第一調(diào)查人與第二調(diào)查人不能為同一人。（4）加分項(xiàng)主要考核營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員除

30、了個(gè)人貸款產(chǎn)品之外的其他個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)）的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、面向合作機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作，以及其他與產(chǎn)品創(chuàng)新、流程優(yōu)化、客戶服務(wù)等方面可量化考核的突出貢獻(xiàn)，以強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的交叉銷(xiāo)售與整合營(yíng)銷(xiāo)能力。l 個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)）的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要包括營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員吸納個(gè)人客戶儲(chǔ)蓄金額，開(kāi)辦個(gè)人結(jié)算賬戶或牡丹e時(shí)代靈通卡數(shù)量、代理銷(xiāo)售國(guó)債、基金、本外幣理財(cái)產(chǎn)品金額，辦理個(gè)人網(wǎng)上銀行開(kāi)戶數(shù)量和個(gè)人網(wǎng)上銀行證書(shū)客戶數(shù)量，信用卡發(fā)卡量和啟用率等等。對(duì)于銷(xiāo)售除個(gè)人貸款以外的個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)）的積分系數(shù)和統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，以二級(jí)分行制定的積分系數(shù)和相應(yīng)規(guī)定為準(zhǔn)，折算成績(jī)效積分后，與個(gè)人貸款銷(xiāo)售業(yè)績(jī)折算的本人績(jī)效積分合并計(jì)

31、算。l 合作機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)主要指營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員利用自身資源和個(gè)人力量主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)構(gòu)并帶來(lái)一定規(guī)模個(gè)人貸款客戶資源，包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、住房按揭項(xiàng)目、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、房屋交易中介以及其他各類(lèi)合作機(jī)構(gòu)。由支行（個(gè)人貸款中心）負(fù)責(zé)測(cè)算合作機(jī)構(gòu)帶來(lái)的個(gè)人貸款規(guī)模，在簽訂完畢有關(guān)的合作協(xié)議后，按照一定的折算比例換算為績(jī)效積分。在簽訂合作協(xié)議當(dāng)月測(cè)算合作機(jī)構(gòu)（或項(xiàng)目）的績(jī)效積分總額，并且在隨后合作過(guò)程中，按照個(gè)人貸款資源的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度，逐月分?jǐn)偛⒆鳛榧臃猪?xiàng)計(jì)入營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員當(dāng)月的績(jī)效積分。l 其他與產(chǎn)品創(chuàng)新、流程優(yōu)化、客戶服務(wù)方面相關(guān)的績(jī)效積分加分項(xiàng)，可由支行根據(jù)本地實(shí)際業(yè)務(wù)情況具體設(shè)定，但有關(guān)統(tǒng)計(jì)和計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)必須為可量化的

32、具體指標(biāo)，并且提供相關(guān)的統(tǒng)計(jì)記錄。對(duì)于個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效積分，應(yīng)主要以個(gè)人貸款產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹?，加分?xiàng)作為補(bǔ)充，一般要求每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效積分加分項(xiàng)總額不超過(guò)其個(gè)人貸款產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)績(jī)效積分的30%；如營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員當(dāng)月完成的個(gè)人貸款產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未能達(dá)到門(mén)檻值t1（75%）標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，不再計(jì)算當(dāng)月的績(jī)效積分加分項(xiàng)。（5）減分項(xiàng)主要考核營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員工作態(tài)度、工作質(zhì)量、工作效率以及個(gè)人貸款中心整體團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)情況等，主要包括：l 退件數(shù)量。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的貸前調(diào)查質(zhì)量和調(diào)查報(bào)告每月因?yàn)檎{(diào)查質(zhì)量或錯(cuò)誤調(diào)查報(bào)告被退件占本人月上報(bào)的20%以上的，超過(guò)部分按每筆扣減績(jī)效積分50分。但是，上報(bào)審批中心的貸款申請(qǐng)如果涉

33、及政策制度、管理要求、流程中資料遺失、系統(tǒng)操作等非本人主觀原因造成退件的，其經(jīng)辦的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員可免責(zé)，不扣減其績(jī)效積分。l 提前還款。對(duì)于之前核定到營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員績(jī)效積分的某筆個(gè)人貸款，如在三個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)提前還款（結(jié)清），需在還款當(dāng)月按提前還款部分扣減已核定的績(jī)效積分，作為減分項(xiàng)計(jì)入當(dāng)月績(jī)效考核積分中。各行可根據(jù)本地實(shí)際情況對(duì)提前還款的期限進(jìn)行設(shè)定，也可以?xún)H對(duì)個(gè)人質(zhì)押貸款等產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)提前還款情況。l 工作效率。主要考核營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員是否在業(yè)務(wù)受理后2個(gè)工作日內(nèi)主動(dòng)約見(jiàn)申請(qǐng)人進(jìn)行貸前調(diào)查，并在資料齊全的情況下2個(gè)工作日內(nèi)上報(bào)，如果未按要求完成相關(guān)工作，按每推遲一個(gè)工作日扣減績(jī)效積分100分的標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)入當(dāng)月績(jī)效積分，

34、但因業(yè)務(wù)量超過(guò)日平均標(biāo)準(zhǔn)工作量時(shí)出現(xiàn)的延時(shí)除外。支行（個(gè)人貸款中心）可對(duì)工作效率方面的考核標(biāo)準(zhǔn)（包括工作日要求、扣減積分標(biāo)準(zhǔn)等）進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)本地實(shí)際情況界定日平均標(biāo)準(zhǔn)工作量的具體標(biāo)準(zhǔn)。l 出勤考核。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員無(wú)故遲到、中途早退等情況經(jīng)核實(shí)后第一次扣減50分，第二次發(fā)現(xiàn)扣減100分，當(dāng)月累計(jì)三次或三次以上扣減200分。如病假、事假（需提前半天請(qǐng)假）、公休參照分行相關(guān)的考核辦法。l 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。為體現(xiàn)個(gè)人貸款中心整體考核和業(yè)績(jī)導(dǎo)向的基本原則，在每月末進(jìn)行績(jī)效積分的統(tǒng)計(jì)和計(jì)量時(shí)，應(yīng)結(jié)合當(dāng)月個(gè)人貸款中心整體各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的銷(xiāo)售情況、時(shí)序進(jìn)度（如，完成年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的1/12）完成情況。對(duì)于整體未完

35、成當(dāng)月時(shí)序進(jìn)度的，對(duì)個(gè)人貸款中心所有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的績(jī)效積分同等的給予適當(dāng)比例的扣減。一般扣減比例不超過(guò)核定績(jī)效積分的5%。（6）其他積分調(diào)整項(xiàng)。二級(jí)分行或支行（個(gè)人貸款中心）可結(jié)合本地業(yè)務(wù)特點(diǎn)、實(shí)際情況具體設(shè)計(jì)和制定一些具有本地特色的績(jī)效積分指標(biāo)和對(duì)應(yīng)的積分折算標(biāo)準(zhǔn)，作為補(bǔ)充內(nèi)容增加或減少營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員每月核定的績(jī)效積分值。對(duì)于采取專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)、勞動(dòng)競(jìng)賽等方式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)考核的，可以設(shè)計(jì)額外的銷(xiāo)售積分指標(biāo)和積分系數(shù)進(jìn)行績(jī)效積分的統(tǒng)計(jì)和核定，作為其他積分調(diào)整項(xiàng)增加或減少營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員每月核定的績(jī)效積分值。一般對(duì)于其他積分調(diào)整項(xiàng)所占比例，原則上應(yīng)控制不超過(guò)20%。4、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的定性考核與評(píng)價(jià)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員每季度內(nèi)

36、累計(jì)績(jī)效積分，根據(jù)業(yè)務(wù)量完成檔次情況、積分單價(jià)折算成績(jī)效獎(jiǎng)金后，其中80%部分直接發(fā)放給營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員個(gè)人；剩余20%的績(jī)效獎(jiǎng)金累計(jì)至年末（以下稱(chēng)為年終績(jī)效獎(jiǎng)金部分），根據(jù)年末對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的定性考核評(píng)價(jià)結(jié)果予以發(fā)放。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的定性考核評(píng)價(jià)每年進(jìn)行一次，主要考核內(nèi)容包括資產(chǎn)質(zhì)量情況、客戶服務(wù)情況、工作能力與工作效率、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力、案件發(fā)生數(shù)量、員工參加培訓(xùn)、考試、資質(zhì)認(rèn)定情況，以及支行其他需要予以定性考核評(píng)價(jià)有關(guān)內(nèi)容。具體評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)方法可參照以下標(biāo)準(zhǔn)：考核內(nèi)容考核指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)所占比例資產(chǎn)質(zhì)量情況主要考核營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員當(dāng)年新發(fā)放貸款的五級(jí)分類(lèi)狀況。即根據(jù)五級(jí)分類(lèi)口徑統(tǒng)計(jì)，如年內(nèi)新發(fā)放貸款無(wú)不良貸款產(chǎn)生，

37、則全額兌現(xiàn)該比例（50）績(jī)效獎(jiǎng)金；如產(chǎn)生不良貸款，則按照下述方法扣減績(jī)效獎(jiǎng)金：扣減金額年內(nèi)新發(fā)放貸款產(chǎn)生不良貸款積欠本金和積欠利息的金額合計(jì)1；如核定應(yīng)扣減金額超過(guò)該比例（50%）績(jī)效獎(jiǎng)金對(duì)應(yīng)額度，則僅將該比例（50%）績(jī)效獎(jiǎng)金對(duì)應(yīng)金額全部扣除，并不額外扣減其他考核內(nèi)容所涉及的績(jī)效獎(jiǎng)金。50%(指考核內(nèi)容在年終績(jī)效獎(jiǎng)金部分中所占比例，下同)客戶服務(wù)情況主要考核營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員面向客戶的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)工作情況。主要由個(gè)人貸款中心主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的客戶服務(wù)情況進(jìn)行定性評(píng)價(jià)；同時(shí)，如接到支行（個(gè)人貸款中心）因服務(wù)態(tài)度等原因的客戶投訴，經(jīng)過(guò)核實(shí)每被投訴一次扣減績(jī)效獎(jiǎng)金50元。10%工作能力與效率主要考核營(yíng)銷(xiāo)

38、專(zhuān)員在日常工作中的工作態(tài)度、工作習(xí)慣，與團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況、業(yè)務(wù)處理效率與質(zhì)量、對(duì)市場(chǎng)和客戶的拓展能力等。由個(gè)人貸款中心主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的工作能力與效率進(jìn)行定性評(píng)價(jià)。10%業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力主要考核營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員在日常工作中對(duì)市場(chǎng)、客戶需求的準(zhǔn)確理解和把握，對(duì)日常工作和業(yè)務(wù)流程方面的創(chuàng)新性設(shè)計(jì)與優(yōu)化，對(duì)個(gè)人貸款中心運(yùn)營(yíng)與管理工作改進(jìn)意見(jiàn)和建議，等等。由個(gè)人貸款中心主任進(jìn)行定性評(píng)價(jià)。5%案件情況主要考核營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員是否依法合規(guī)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作處理。對(duì)于發(fā)生違規(guī)操作或案件等情況，需要視情節(jié)和嚴(yán)重程度對(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金予以扣減。15%持續(xù)發(fā)展能力主要考核營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員接受上級(jí)行業(yè)務(wù)與技能培訓(xùn)，參加相關(guān)的專(zhuān)業(yè)資格考試，獲得相關(guān)的專(zhuān)業(yè)資格證

39、書(shū)，參與市場(chǎng)調(diào)研與分析工作等方面情況。由個(gè)人貸款中心主任根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員情況進(jìn)行定性評(píng)價(jià)。10%四、其他非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員績(jī)效考核方法對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的績(jī)效考核方法基本采取績(jī)效合約和績(jī)效積分制，以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)核定營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的績(jī)效積分和績(jī)效獎(jiǎng)金；對(duì)于個(gè)人貸款中心非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的其他人員，主要采用在平均績(jī)效積分基礎(chǔ)上結(jié)合定性考核結(jié)果的方法核定其績(jī)效積分。計(jì)算公式如下：本人的績(jī)效獎(jiǎng)金營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員平均績(jī)效積分定性考核加權(quán)系數(shù)積分單價(jià)1、非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的績(jī)效積分是以該個(gè)人貸款中心所有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員核定的績(jī)效積分平均值為基礎(chǔ)的，具體計(jì)算為：平均績(jī)效積分（營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員績(jī)效積分）/個(gè)人貸款中心營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員配備人數(shù)。每月在完成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員績(jī)效積分核定時(shí)

40、，計(jì)算出平均績(jī)效積分值，并以此為非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的績(jī)效考核基礎(chǔ)。與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員考核程序類(lèi)似，此平均績(jī)效積分值每個(gè)月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并累計(jì)至季度末結(jié)合定性考核結(jié)果計(jì)算季度績(jī)效獎(jiǎng)金，并當(dāng)期兌現(xiàn)80%部分直接發(fā)放給個(gè)人，剩余20%部分累計(jì)至年末結(jié)合年度績(jī)效考核結(jié)果予以發(fā)放。2、定性考核加權(quán)系數(shù)是指對(duì)資料整理專(zhuān)員、核保核押專(zhuān)員、貸款發(fā)放專(zhuān)員、貸后管理專(zhuān)員、市場(chǎng)分析專(zhuān)員等分別設(shè)計(jì)其定性考核的指標(biāo)體系和對(duì)應(yīng)的分值權(quán)重（定性考核滿分為100分），每季度末由個(gè)人貸款中心主任負(fù)責(zé)組織對(duì)非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員類(lèi)人員進(jìn)行定性考核與評(píng)價(jià)，得到的定性考核結(jié)果（實(shí)際分值/100）作為本季度定性考核加權(quán)系數(shù)，并依據(jù)此定性考核加權(quán)系數(shù)核定相關(guān)人員的績(jī)效

41、積分。例如：如果營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的季度累計(jì)平均績(jī)效積分為3000分，而某名核保核押專(zhuān)員的定性考核評(píng)價(jià)結(jié)果為80分（滿分為100分），則該名核保核押專(zhuān)員的季度績(jī)效積分為3000（80/100）2400分。根據(jù)資料整理專(zhuān)員、核保核押專(zhuān)員、貸款發(fā)放專(zhuān)員、貸后管理專(zhuān)員、市場(chǎng)分析專(zhuān)員不同的工作性質(zhì)與工作內(nèi)容，在考核指標(biāo)方面也存在一些差異，具體內(nèi)容可參見(jiàn)后續(xù)推薦考核指標(biāo)。3、積分單價(jià)是將績(jī)效積分轉(zhuǎn)換為績(jī)效獎(jiǎng)金的換算單位，與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的積分單價(jià)相同。1、資料整理專(zhuān)員資料整理專(zhuān)員的定性考核主要包括完成個(gè)人貸款中心貸款投放任務(wù)，個(gè)人貸款管理系統(tǒng)（臺(tái)賬）登記，個(gè)人貸款申請(qǐng)資料的整理立卷，貸款資料傳遞交接效率，個(gè)貸審批通過(guò)率

42、、退件率等考核指標(biāo)。可參考以下考核指標(biāo)與分值權(quán)重：資料整理專(zhuān)員定性考核指標(biāo)分值權(quán)重1、每月向?qū)徟行乃统霾簧儆?份個(gè)貸申請(qǐng)資料檔案302、按照要求及時(shí)檢查pcm2003系統(tǒng)臺(tái)賬，核實(shí)相關(guān)信息資料103、按時(shí)完成向?qū)徟行牡纳暾?qǐng)資料移交和傳遞204、個(gè)貸審批通過(guò)率、退件率及對(duì)應(yīng)考核標(biāo)準(zhǔn)205、按照要求完成有關(guān)抵押權(quán)證、保單、有價(jià)單證等檔案的出入庫(kù)管理106、其他工作102、核保核押專(zhuān)員核保核押專(zhuān)員的定性考核主要包括完成個(gè)人貸款中心投放任務(wù)，落實(shí)貸款擔(dān)保手續(xù)、辦理抵（質(zhì)）押登記情況，抵（質(zhì)）押權(quán)證類(lèi)檔案入庫(kù)工作，撤消抵（質(zhì)）押擔(dān)保手續(xù)情況等考核指標(biāo)。可參考以下考核指標(biāo)與分值權(quán)重：核保核押專(zhuān)員定性考

43、核指標(biāo)分值權(quán)重1、每月完成不少于*筆貸款抵押（質(zhì)押）登記手續(xù)，取回有關(guān)登記憑證302、按照規(guī)定完成有關(guān)抵押登記信息的臺(tái)賬補(bǔ)錄工作103、按時(shí)落實(shí)相關(guān)擔(dān)保手續(xù)，保證業(yè)務(wù)處理效率204、按時(shí)、有效的完成相關(guān)撤押手續(xù)工作205、階段性擔(dān)保保證金的跟蹤管理106、其他工作103、貸款發(fā)放專(zhuān)員貸款發(fā)放專(zhuān)員的定性考核主要包括完成個(gè)人貸款中心投放任務(wù)，落實(shí)審批意見(jiàn)并發(fā)放貸款情況，貸款發(fā)放階段的客戶服務(wù)工作，電子許可證管理，相關(guān)檔案資料整理與移交，貸款結(jié)清后的相關(guān)撤押申請(qǐng)手續(xù)等考核指標(biāo)?？蓞⒖家韵驴己酥笜?biāo)與分值權(quán)重：貸款發(fā)放專(zhuān)員定性考核指標(biāo)分值權(quán)重1、每月完成不少于*筆貸款的發(fā)放工作，準(zhǔn)確核實(shí)相關(guān)信息一致性3

44、02、按照規(guī)定完成有關(guān)電子許可證的生成與系統(tǒng)操作103、按時(shí)完成貸款發(fā)放工作，保證業(yè)務(wù)處理效率204、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將相關(guān)發(fā)放憑證等檔案資料進(jìn)行整理并完成移交205、在貸款結(jié)清時(shí)填制撤押申請(qǐng)相關(guān)資料，并完成相關(guān)手續(xù)106、其他工作104、貸后管理專(zhuān)員貸后管理專(zhuān)員的定性考核主要包括對(duì)違約貸款進(jìn)行催收、檢查，貸后管理工作臺(tái)賬的建立與維護(hù)情況，參與不良貸款的清收處置相關(guān)工作等考核指標(biāo)。因?yàn)橘J后管理專(zhuān)員工作性質(zhì)較為特殊，對(duì)其進(jìn)行定性評(píng)價(jià)過(guò)程中在關(guān)注其行為過(guò)程的同時(shí)，也要考察行為結(jié)果。同時(shí)，因?yàn)楦鞯貐^(qū)對(duì)于個(gè)人貸款貸后管理工作的組織和管理模式不盡相同，所以在貸后管理專(zhuān)員的定性考核中對(duì)考核指標(biāo)和分值權(quán)重的設(shè)計(jì)

45、要結(jié)合本地業(yè)務(wù)管理模式和實(shí)際情況具體確定?？蓞⒖家韵驴己酥笜?biāo)與分值權(quán)重：貸后管理專(zhuān)員定性考核指標(biāo)分值權(quán)重1、對(duì)違約貸款催收的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，催收方法的合規(guī)性302、對(duì)關(guān)注類(lèi)貸款進(jìn)行定期檢查，對(duì)正常類(lèi)貸款進(jìn)行抽查103、個(gè)人貸款五級(jí)分類(lèi)狀態(tài)遷徙和變動(dòng)情況204、貸后管理工作臺(tái)賬的健全，相關(guān)貸后管理資料的及時(shí)性、完整性205、參與不良貸款清收處置相關(guān)工作完成情況106、其他工作105、市場(chǎng)分析專(zhuān)員市場(chǎng)分析專(zhuān)員的定性考核主要包括對(duì)個(gè)人貸款中心和網(wǎng)點(diǎn)層面的培訓(xùn)與指導(dǎo)，有關(guān)pcm2003系統(tǒng)數(shù)據(jù)的查詢(xún)與維護(hù)工作，市場(chǎng)客戶調(diào)查研究與分析工作，對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的創(chuàng)新性建議等考核指標(biāo)?？蓞⒖家韵驴己酥笜?biāo)

46、與分值權(quán)重：市場(chǎng)分析專(zhuān)員定性考核指標(biāo)分值權(quán)重1、按照要求及時(shí)完成有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)與分析工作302、有關(guān)pcm2003系統(tǒng)數(shù)據(jù)使用與綜合管理工作情況103、對(duì)個(gè)人貸款中心和網(wǎng)點(diǎn)層面的培訓(xùn)與操作指導(dǎo)204、定期完成有關(guān)市場(chǎng)、客戶調(diào)研與分析報(bào)告數(shù)量與質(zhì)量205、個(gè)人貸款中心相關(guān)合作機(jī)構(gòu)的日常關(guān)系維護(hù)工作106、其他工作10對(duì)于資料整理專(zhuān)員、核保核押專(zhuān)員、貸款發(fā)放專(zhuān)員、貸后管理專(zhuān)員、市場(chǎng)分析專(zhuān)員等人員的績(jī)效積分，利用平均績(jī)效積分定性考核加權(quán)系數(shù)公式予以核定，并通過(guò)積分單價(jià)折算成為當(dāng)季度的績(jī)效獎(jiǎng)金。與營(yíng)銷(xiāo)人員季度績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放方式類(lèi)似，在每季度兌現(xiàn)核定績(jī)效獎(jiǎng)金的80%，直接發(fā)放給本人。剩余20

47、%部分累計(jì)至年終，根據(jù)年終定性考核結(jié)果予以比例發(fā)放。對(duì)于資料整理專(zhuān)員、核保核押專(zhuān)員、貸款發(fā)放專(zhuān)員、貸后管理專(zhuān)員、市場(chǎng)分析專(zhuān)員等人員的年終定性考核的方法，基本與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的定性考核方法相同，即主要考核年度資產(chǎn)質(zhì)量情況、客戶服務(wù)情況、工作能力與工作效率、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力、案件發(fā)生數(shù)量、員工參加培訓(xùn)、考試、資質(zhì)認(rèn)定情況，以及支行其他需要予以定性考核評(píng)價(jià)有關(guān)內(nèi)容。相關(guān)的年終定性考核指標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和占年終績(jī)效獎(jiǎng)金比例等內(nèi)容，與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員年終定性考核基本一致。五、績(jī)效考核操作管理要求除以上基本績(jī)效考核原理與具體的績(jī)效考核方法之外，個(gè)人貸款中心也應(yīng)對(duì)績(jī)效考核操作管理流程予以重視，分析研究各種情況下的績(jī)效考核應(yīng)對(duì)策略，完善績(jī)效考核制度，體現(xiàn)績(jī)效考核七方面的基本原則。可能涉及的問(wèn)