市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)試題及其答案(吳健安)豪華版

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)試題及其答案(吳健安)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 試卷a-02考生注意：1、所有考題請(qǐng)回答在答題紙上，否則按無(wú)效試卷處理；2、請(qǐng)考生務(wù)必把年級(jí)、專(zhuān)業(yè)、班級(jí)、學(xué)號(hào)及姓名填寫(xiě)在答題紙上；3、本試卷共有4頁(yè)八大題，請(qǐng)考生檢查是否有缺頁(yè)或損頁(yè)；4、考試結(jié)束后，請(qǐng)將試題及答題紙同時(shí)交回。年級(jí)： 專(zhuān)業(yè)： 班級(jí)： 學(xué)號(hào)： 姓名：題號(hào) 一 二 三 四 五 六 七 八 總分得分一、單項(xiàng)選擇題（在每小題備選的四個(gè)答案中選擇一個(gè)最合適的，并將選中答案的字母填在答題紙上。每小題1分，共12分。）1、企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的首要核心職能是_。a市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) b生產(chǎn)功能c財(cái)務(wù)功能 d推銷(xiāo)職能2、從企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成看，下游環(huán)節(jié)的中心是

2、_。a創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 b創(chuàng)造顧客價(jià)值c技術(shù)創(chuàng)新 d產(chǎn)品創(chuàng)新3、一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位是企業(yè)的一個(gè)_。a部門(mén) b車(chē)間c產(chǎn)品 d環(huán)節(jié)4、_主要指協(xié)助企業(yè)促銷(xiāo)、銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品給最終購(gòu)買(mǎi)者的機(jī)構(gòu)。a供應(yīng)商 b制造商c營(yíng)銷(xiāo)中間商 d廣告商5、個(gè)人為了人身安全和財(cái)產(chǎn)安全而對(duì)防盜設(shè)備、保安用品、保險(xiǎn)產(chǎn)生的需要是_。a生理需要 b社會(huì)需要c尊敬需要 d安全需要6、人員推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是_。a推銷(xiāo)市場(chǎng) b推銷(xiāo)品c推銷(xiāo)人員 d推銷(xiāo)條件7、非營(yíng)利組織的采購(gòu)人員只能按照規(guī)定的條件購(gòu)買(mǎi)，_。a有較大自由 b缺乏自主性c受控制少 d可任意選購(gòu)8、屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的是_。a職業(yè) b生活格調(diào)c收入 d顧客能力9、占有最大的市場(chǎng)份

3、額，在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道建設(shè)和促銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面對(duì)本行業(yè)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用的競(jìng)爭(zhēng)者，被稱(chēng)為_(kāi)。a市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 b市場(chǎng)利基者c強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者 d近競(jìng)爭(zhēng)者10、期望產(chǎn)品，是指購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，期望得到與_密切相關(guān)的一整套屬性和條件。a包裝 b質(zhì)量c產(chǎn)品 d用途11、統(tǒng)一定價(jià)就是我們通常說(shuō)的_定價(jià)。a分區(qū)定價(jià) b運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)c基點(diǎn)定價(jià) d郵資定價(jià)12、物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為d = t + fw + vw + s，其中t代表_。a總運(yùn)輸成本 b總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)c總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) d總成本二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中至少有兩個(gè)是正確的，請(qǐng)選出所有正確的答案，并把答案的字母填在答題紙上。錯(cuò)選

4、、多選或漏選均不得分，每小題1分，共8分。）1、企業(yè)未能全面貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的原因主要有_。a外部環(huán)境的制約和影響b企業(yè)各部門(mén)因認(rèn)識(shí)差異而相互抵制c企業(yè)組織和成員接受營(yíng)銷(xiāo)觀念有一個(gè)過(guò)程d企業(yè)管理者和員工常把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)和廣告e企業(yè)順利成長(zhǎng)時(shí)極易忘記營(yíng)銷(xiāo)原則和理論2、營(yíng)銷(xiāo)中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷(xiāo)、銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品給最終購(gòu)買(mǎi)者的機(jī)構(gòu)，包括_。a中間商 b實(shí)體分配公司c營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu) d財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)e證券交易機(jī)構(gòu)3、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的 b調(diào)研方法c調(diào)研工具 d抽樣計(jì)劃e接觸方法4、因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品具有_特點(diǎn)，所以銷(xiāo)售時(shí)，需要采取特殊的營(yíng)銷(xiāo)措施。a標(biāo)準(zhǔn)性 b易腐性c無(wú)形性 d季節(jié)性e耐用性5、價(jià)格折扣主要有_等

5、類(lèi)型。a現(xiàn)金折扣 b數(shù)量折扣c功能折扣 d季節(jié)折扣e價(jià)格折讓6、在人員推銷(xiāo)活動(dòng)中的三個(gè)基本要素為_(kāi)。a需求 b購(gòu)買(mǎi)力c推銷(xiāo)人員 d推銷(xiāo)對(duì)象e推銷(xiāo)品7、對(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)方案影響較大的服務(wù)特征主要是_。a無(wú)形性 b同步性c異步性 d異質(zhì)性e易逝性8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合具有_的特點(diǎn)。a可控性 b動(dòng)態(tài)性c復(fù)合性 d不變性e整體性三、判斷題（判斷以下各小題的正誤，把判斷結(jié)果用“”或“”表示并填在答題紙上。每小題1分，共12分。）1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)和廣告。2、各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。3、只要企業(yè)制定好營(yíng)銷(xiāo)組合策略，做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就一定能夠取得很好的營(yíng)銷(xiāo)效益。4、消費(fèi)者通常會(huì)買(mǎi)

6、那些與隔離群體有關(guān)的產(chǎn)品。5、中間商傾向于跟供應(yīng)商簽訂短期合同。6、產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。7、企業(yè)應(yīng)攻擊“壞”競(jìng)爭(zhēng)者，支持“好”競(jìng)爭(zhēng)者。8、產(chǎn)品生命周期不同階段的市場(chǎng)特點(diǎn)與新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程密切相關(guān)。9、當(dāng)采取認(rèn)知定價(jià)法時(shí)，如果企業(yè)過(guò)高地估計(jì)認(rèn)知價(jià)值，便會(huì)定出偏低的價(jià)格。10、經(jīng)紀(jì)人是從事購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。11、因?yàn)榇黉N(xiāo)是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略也應(yīng)該是相同的。12、世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境不同，導(dǎo)致不同的市場(chǎng)需求，從而對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格提出不同的要求。四、填空題（每小題1分，共8分。）1、交換過(guò)程能否

7、順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值_的程度和交換過(guò)程的水平。2、要保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是保持其價(jià)值鏈_上的壟斷優(yōu)勢(shì)。3、_的主要職能是協(xié)助廠商儲(chǔ)存并把貨物運(yùn)送至目的地的倉(cāng)儲(chǔ)公司。4、美國(guó)心理學(xué)家?jiàn)W爾德佛認(rèn)為，人同時(shí)存在三種需要，即存在的需要、_和成長(zhǎng)的需要。5、_的采購(gòu)者每次購(gòu)買(mǎi)的總量不大，但品種繁多，重視不同品種的搭配，力圖實(shí)現(xiàn)最佳的產(chǎn)品組合。6、根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品不同屬性的重視程度，可把需求偏好分為同質(zhì)偏好、分散偏好和_三種模式。7、擴(kuò)大總需求的途徑是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和_。8、企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，它們是成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和_定價(jià)法。五、名詞解釋?zhuān)啃☆}3分，共12分。

8、）1、微觀環(huán)境2、文化3、市場(chǎng)利基者4、滲透定價(jià)六、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共24分。）1、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面?2、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素有哪些？3、何謂“同時(shí)型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”，它有什么突出優(yōu)點(diǎn)？4、如何認(rèn)識(shí)廣告效果的好壞？七、論述題（12分）試述西方企業(yè)一百多年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)（觀念）的演變及其背景。八、案例分析（12分）格蘭仕微波爐的戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，格蘭仕攻占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)60%以上的份額，成為中國(guó)微波爐市場(chǎng)的代名詞。在國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)部門(mén)歷次全國(guó)質(zhì)量抽查中，格蘭仕幾乎是唯一全部合格的品牌，與眾多洋品牌頻頻在抽檢中不合格被曝光形成鮮明對(duì)比。去年，格蘭仕投入上億元技術(shù)

9、開(kāi)發(fā)費(fèi)用，獲得了幾十項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)；今年，將繼續(xù)加大投入，使技術(shù)水平始終保持世界前列。由于格蘭仕的價(jià)格擠壓，近幾年微波爐的利潤(rùn)空間降到了低谷。今年春節(jié)前夕，甚至出現(xiàn)個(gè)別韓國(guó)品牌售價(jià)低于300元的情況，堪稱(chēng)世界微波爐最低價(jià)格。國(guó)內(nèi)品牌的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直是韓國(guó)產(chǎn)品，它們由于起步早曾經(jīng)一度占據(jù)先機(jī)。在近幾年的競(jìng)爭(zhēng)中，韓國(guó)品牌落在了下風(fēng)。韓國(guó)公司在我國(guó)的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，屢次在一些重要指標(biāo)上被查出不符合標(biāo)準(zhǔn)，并且屢遭投訴，這在注重質(zhì)量管理的韓國(guó)公司是不多見(jiàn)的。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，200多元的價(jià)格水平不正常，是一種明顯的傾銷(xiāo)行為。它有兩種可能：一是韓國(guó)受金融危機(jī)影響，急需擴(kuò)大出口，向外轉(zhuǎn)嫁經(jīng)濟(jì)危機(jī)；二是拋

10、庫(kù)套現(xiàn)，做退出前的準(zhǔn)備。面對(duì)洋品牌可能的大退卻，格蘭仕不是進(jìn)攻而是選擇了暫時(shí)退卻。日前，格蘭仕總部發(fā)出指令，有秩序地減少東北地區(qū)的市場(chǎng)宣傳，鞏固和發(fā)展其它市場(chǎng)。這一決策直接導(dǎo)致了春節(jié)前后一批中小企業(yè)進(jìn)軍東北，爭(zhēng)奪沈陽(yáng)及天津市場(chǎng)。這些地區(qū)已經(jīng)平息的微波爐大戰(zhàn)，有重新開(kāi)始的趨勢(shì)。格蘭仕經(jīng)理層在解釋這種戰(zhàn)略性退讓時(shí)指出，其目的在于讓出部分市場(chǎng)，培養(yǎng)民族品牌，使它們能夠利用目前韓國(guó)個(gè)別品牌由于質(zhì)量問(wèn)題引起信譽(yù)危機(jī)的有利時(shí)機(jī)，在某一區(qū)域獲得跟洋品牌直接對(duì)抗的實(shí)力，形成相對(duì)的針對(duì)洋品牌的統(tǒng)一戰(zhàn)線，消除那些搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)口品牌。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，格蘭仕保持一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是對(duì)自己今后的鼓勵(lì)和鞭策。格蘭仕的目標(biāo)是

11、打出國(guó)門(mén)。1998年，格蘭仕微波爐出口額5000萬(wàn)美元，比上年增長(zhǎng)兩倍，在國(guó)內(nèi)家電行業(yè)名列前茅，其國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格平均高于韓國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品25%。前不久，在世界最高水平的德國(guó)科隆家電展中，第二次參展的格蘭仕不僅獲得大批訂單，而且贏得了世界微波爐經(jīng)銷(xiāo)商的廣泛關(guān)注。今年格蘭仕的出口目標(biāo)是再翻一番。為繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，格蘭仕將有選擇地在國(guó)內(nèi)微波爐企業(yè)中展開(kāi)收購(gòu)工作。1998年收購(gòu)安寶路未果后，公司總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年將重點(diǎn)聯(lián)合政府部門(mén)實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。鑒于亞洲金融危機(jī)的影響短期內(nèi)可能不會(huì)消除，格蘭仕表示，并購(gòu)工作對(duì)海外品牌企業(yè)一視同仁。案例思考分析格蘭仕面臨的戰(zhàn)略環(huán)境，評(píng)價(jià)格蘭仕微波爐業(yè)務(wù)的一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及其特點(diǎn)、

12、得失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)試卷a-02參考答案一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共12分。）1、a 2、b 3、a 4、c 5、d 6、c7、b 8、d 9、a 10、c 11、d 12、a二、多項(xiàng)選擇題（每小題1分，共8分。）1、bcde 2、abcd 3、abcde 4、bd5、abcde 6、cde 7、abde 8、abce三、判斷題（每小題1分，共12分。）1、 2、 3、 4、 5、 6、7、 8、 9、 10、 11、 12、四、填空題（每小題1分，共8分。）1、滿足顧客需求2、戰(zhàn)略環(huán)節(jié)3、物流公司4、關(guān)系的需要5、瑣碎的采購(gòu)者6、集群偏好7、增加使用量8、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向五、名詞解釋?zhuān)啃☆}3分，共1

13、2分。）1、微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。2、文化指人類(lèi)從生活實(shí)踐中建立起來(lái)價(jià)值觀念、道德、理想和其它有意義的象征的綜合體。3、市場(chǎng)利基者指專(zhuān)門(mén)為規(guī)模較小的或大公司不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司。4、滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。六、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共24分。）參考答案要點(diǎn)：1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的構(gòu)建從微觀（企業(yè)）開(kāi)始，逐步形成了微觀與宏觀兩個(gè)分支，二者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）研究角度不同。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程，即從社會(huì)總

14、體的交換層面來(lái)研究營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，而微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則是指一種組織或機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程，即從個(gè)體（個(gè)人和組織）交換層面研究營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。（2）管理主體不同。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理主體是社會(huì)（即政府和消費(fèi)者組織），而微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理主體則是企業(yè)（社會(huì)機(jī)構(gòu)、組織）或個(gè)人。（3）手段不同。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段主要是各種政策、法律和社會(huì)道德，而微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段則主要是4ps（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)）。（4）目的不同。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡，保證社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康發(fā)展和消費(fèi)者利益為目標(biāo)，微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的則是通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)獲得利潤(rùn)。2、影響生產(chǎn)者用戶購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素可分為以下四大

15、類(lèi)：（1）環(huán)境因素。指生產(chǎn)者無(wú)法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等。（2）組織因素。指生產(chǎn)者用戶自身的有關(guān)因素，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、采購(gòu)程序、組織結(jié)構(gòu)和制度體系等。（3）人際因素。指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各種角色的職務(wù)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響。（4）個(gè)人因素。指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的有關(guān)人員的年齡、教育、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響。3、所謂“同時(shí)型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織體制。它是相對(duì)于“序列化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”而言的，即在整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要求研究部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、市場(chǎng)營(yíng)

16、銷(xiāo)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)自始至終地通力合作。各種職能的交叉管理應(yīng)始終貫穿于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程。這一新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織體制的突出優(yōu)點(diǎn)是提倡團(tuán)隊(duì)工作精神，緊緊圍繞成功推出新產(chǎn)品的目標(biāo)，各負(fù)其責(zé)、各盡所能，彼此獲得支持與配合，避免很多人為因素造成的矛盾，工作效率高，有利于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作的順利進(jìn)行，不斷增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。4、廣告效果有促銷(xiāo)效果和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都能達(dá)到最佳，才能算得上是成功的廣告。（1）廣告促銷(xiāo)效果，也稱(chēng)廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷(xiāo)售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷(xiāo)效果的測(cè)定，是以商品銷(xiāo)售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，但由于影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的因素很多，廣告只是其中因素之一，

17、因而單純以銷(xiāo)售量（額）的增減來(lái)衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量廣告效果的參考。（2）廣告本身效果的測(cè)定。廣告本身效果不是以銷(xiāo)售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主要是以廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。因此，對(duì)廣告本身效果的測(cè)定，應(yīng)主要測(cè)定知名度、注意度、理解度、記憶度、視聽(tīng)率、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等項(xiàng)目。七、論述題（12分）參考答案要點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是指企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。其核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。一般地說(shuō)，西方企業(yè)一百多年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)（觀念）的

18、演變歷程大體經(jīng)歷了以下三個(gè)階段。（1）以企業(yè)為中心的觀念。即以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來(lái)處理營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的觀念。具體包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念：生產(chǎn)觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)，是一種最古老的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)，產(chǎn)生于十九世紀(jì)末二十世紀(jì)初。由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大、物資短缺，市場(chǎng)需求旺盛，產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)只要提高產(chǎn)量、降低成本，便可獲得豐厚利潤(rùn)。因此，企業(yè)的中心問(wèn)題是擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，而不必過(guò)多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是喜愛(ài)可以隨處買(mǎi)到和價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精力提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷(xiāo)范圍，增加產(chǎn)量，降

19、低成本。其典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么?！碑a(chǎn)品觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都以提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)精美產(chǎn)品為中心的經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)，與生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的中心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。其典型表現(xiàn)是“好酒不怕巷子深”。推銷(xiāo)觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都以推銷(xiāo)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)，盛行于二十世紀(jì)三、四十年代。這一時(shí)期，由于科技進(jìn)步，科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，商品產(chǎn)量迅速增加，市場(chǎng)商品供過(guò)于求，如何把現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，已成為企業(yè)面臨的主要問(wèn)題。推銷(xiāo)觀念認(rèn)為，

20、消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理，若聽(tīng)其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須采用各種推銷(xiāo)技巧和手段來(lái)說(shuō)服、甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。其典型表現(xiàn)是“我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么?！保?）以消費(fèi)者為中心的觀念，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。該觀念形成于二十世紀(jì)五十年代。戰(zhàn)后，隨著第三次科技革命的興起，產(chǎn)品技術(shù)不斷創(chuàng)新，新產(chǎn)品競(jìng)相上市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國(guó)政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購(gòu)買(mǎi)選擇更為精明，要求也更為苛刻。如何使企業(yè)產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求，已成為企業(yè)必須解決的首

21、要問(wèn)題。該種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)組織企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么?！保?）以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念，即社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。70年代以來(lái)，隨著全球環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問(wèn)題日益嚴(yán)重，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)利益的呼聲越來(lái)越高。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界提出了一系列新的觀念，統(tǒng)稱(chēng)為社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。該種觀念認(rèn)為，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策既要考慮消費(fèi)者的眼前利益，又要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)還要考慮社會(huì)利益和企業(yè)利益的同步增長(zhǎng)，并通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)者

22、更有效地使顧客滿意來(lái)完成企業(yè)的目標(biāo)。與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別在于，它要求企業(yè)在利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益三者之間平衡，而不是僅僅象市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念那樣，只重視消費(fèi)者的眼前需要，以犧牲消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益來(lái)?yè)Q取企業(yè)利潤(rùn)。八、案例分析（12分）參考答案要點(diǎn)：微波爐屬家電業(yè)的后起之秀，而格蘭仕微波爐更是其中的代表者。中國(guó)家電業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了從無(wú)到有、從小到大、從引進(jìn)到自立的過(guò)程，格蘭仕微波爐也就是在這一過(guò)程中，通過(guò)不斷加大技術(shù)投入，高起點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，以質(zhì)量取勝。面對(duì)眾多的洋品牌，如lg、惠而浦、松下和國(guó)內(nèi)其它品牌，格蘭仕迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)崛起，進(jìn)而成為我國(guó)最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)第一。 同時(shí)

23、，微波爐市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熱化的程度，微波爐價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)，價(jià)格從上千元降到300元左右，可謂激烈萬(wàn)分。從生產(chǎn)的角度來(lái)看，我們都知道降價(jià)的最低線即是生產(chǎn)成本，超越成本就只有兩種可能，一是以低價(jià)擠垮對(duì)手，兩敗俱傷；二是以次充好，低價(jià)低質(zhì)。面對(duì)過(guò)分的降價(jià)，格蘭仕選擇了退卻戰(zhàn)略，這既避免了過(guò)分降價(jià)引起的企業(yè)虧損，也保證了企業(yè)形象，更在于這種退卻把競(jìng)爭(zhēng)留給別人，自己尋找、開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。從戰(zhàn)略上講這更有利于格蘭仕的發(fā)展，通過(guò)暫時(shí)退卻，使其產(chǎn)品出口和技術(shù)創(chuàng)新都得到了極大的發(fā)展。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)必須制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，其核心在于保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康地發(fā)展。 節(jié)蚅螅膄莂莄薈肀莁

24、蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薁螅襖膄蚃薇膂膄莃螃膈膃薅薆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄莂莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薁螅襖膄蚃薇膂膄莃螃膈膃薅薆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄莂莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈聿

25、薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薁螅襖膄蚃薇膂膄莃螃膈膃薅薆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄莂莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薁螅襖膄蚃薇膂膄莃螃膈膃薅薆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄莂莄薈肀螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇

26、罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈

27、肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆

28、肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆

29、肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇

30、螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅

31、螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅

32、螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆

33、袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄

34、袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄

35、羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅蒞蚅螁肈芁蚄羃芄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈肆羄莀螇螆芀芆螆袈肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袂裊聿薁袂羇芅蕆袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薃蒅螄膄葿蒄袆荿蒞薃羈膂芁薂肁羅蝕薁袀膁薆薀羂肅蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿