二手房銷售操作流程和實(shí)戰(zhàn)技巧

1、銷售操作流程和實(shí)戰(zhàn)技巧 制作不動(dòng)產(chǎn)重要事項(xiàng)說明書屋主對(duì)象委托后，需立即將相關(guān)產(chǎn)權(quán)資料備齊，制作不動(dòng)產(chǎn)重要事項(xiàng)說明書，以提供買方了解產(chǎn)權(quán)，進(jìn)一步做簽認(rèn)之用。大售 對(duì)象現(xiàn)場(chǎng)若屋主同意張貼售字板，則于委托后，待產(chǎn)權(quán)調(diào)查法楚，立即掛上公司廣告大售，以突顯本對(duì)象，吸引行走經(jīng)過的買方注意。廣告企劃 1.報(bào)紙稿：為目前最主要客戶來源，惟由于稿面繁多，故發(fā)稿人員需利用有效篇幅，突顯該案之優(yōu)勢(shì)，及吸引買方來電，爭(zhēng)取進(jìn)一步接觸機(jī)會(huì)。 2.紅宣：為較為機(jī)動(dòng)之廣告方式之一，即利用紅紙書寫廣告，張貼于廣告欄、電線桿(需注意：主要干道上不要張貼，可考慮貼于對(duì)象附近)。 3.戶外看板：體積較紅宣為大，可懸掛于電線桿上，但為

2、避免受罰，主要干道上仍不要懸掛。 4.dm(海報(bào))：將公司或個(gè)人手上較為精良之對(duì)象整理編排后，制成海報(bào)，予以投遞，或者夾報(bào)，以吸引買方來電。來電接聽 1.來電時(shí)，接聽人員應(yīng)避免由客人主導(dǎo)發(fā)問，以免人員對(duì)其需求尚未清楚，聯(lián)系方式尚未取得前，即讓對(duì)方掛了電話。理想的電話接聽，應(yīng)是由我方主控發(fā)言，藉由問題的詢問，得到有用的信息，甚至對(duì)方的聯(lián)系電話(最好留兩支以上，含家中、公司、行動(dòng).等等)，當(dāng)然最好是馬上能夠帶看，如時(shí)間剛好不湊巧，也要先予以預(yù)約(明確時(shí)間)以方便工作行程之安排。 2.由于電話中不見其人，只聞其聲，故接聽時(shí)之語氣及談話的條理分明頗為重要，誠(chéng)懇的語氣加上條理分明的問答，有助于顧客對(duì)你的

3、第一印象。五、配案(配案)紅花還要綠葉襯 顧客來電要求看屋，經(jīng)過電話接聽后，對(duì)其需求有了初步的了解，我們必須有配案的一個(gè)動(dòng)作；哪種情況下較有可能讓你下決定呢？首先，當(dāng)然必須是同類產(chǎn)品，再者這23個(gè)案件需有優(yōu)劣之分，最后，你必須透過優(yōu)劣比較后，讓買方在你規(guī)劃的布局中選擇你要賣給他的那個(gè)對(duì)象。帶看 1.帶看前作業(yè)是非常重要的，決定了要看的對(duì)象，以及它的產(chǎn)權(quán)，附近生活機(jī)能、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象相關(guān)信息，甚至較佳的行徑路線等等，都是你必需先深入了解，以備帶看時(shí)，可適時(shí)運(yùn)用。 2.帶看中，多觀察、多傾聽，少發(fā)言為重要原則，你必須以客戶發(fā)出的肢體動(dòng)作及交談內(nèi)容做為某些判斷的依據(jù)。當(dāng)然，此時(shí)也是你發(fā)現(xiàn)是key-man的

4、最佳時(shí)機(jī)。記住key-man可能是先生，也可能是太太，可能是媽媽，也可能是女朋友，但不管是誰，把注意力集中在其身上，尋求成交契機(jī)！ 3.請(qǐng)你務(wù)必在買方看屋后提出黃金一問除了價(jià)錢外，對(duì)于這個(gè)對(duì)象，您有何看法？此時(shí)，對(duì)方若回答：大致上可以，就是價(jià)錢太貴了，可以再便宜一些嗎？之類的話，那么就可順著其問句引導(dǎo)至出價(jià)辦法加以說明。當(dāng)然，對(duì)方也可能就對(duì)象本身缺點(diǎn)提出批評(píng)，依經(jīng)驗(yàn)而言，嫌貨才是買貨人，批評(píng)只是為其爭(zhēng)取議價(jià)空間的一種手段。不過，這也并非絕對(duì)，也是有人東嫌西嫌，但購買意愿薄弱的，所以還是配合前項(xiàng)觀察予以判斷。至于壓根就不中意的買方，此時(shí)也大概可做判斷，安排其它較適合對(duì)象轉(zhuǎn)介紹。出價(jià) 買方對(duì)所看對(duì)

5、象有意愿時(shí)，需先提供不動(dòng)產(chǎn)重要事項(xiàng)說明書以讓其了解產(chǎn)權(quán)，之后便何向其解釋出價(jià)程序及其權(quán)利、義務(wù)，(記?。∫陨蟿?wù)必確實(shí)執(zhí)行，否則事后若有狀況，則較有爭(zhēng)議。)收取斡施單(要約書)后，請(qǐng)盡快把相關(guān)資料送回公司秘書處，以排定順位。議價(jià) 賣方經(jīng)紀(jì)人知悉有人出價(jià)后，即需就價(jià)位與屋主做一溝通、確認(rèn)，屋主對(duì)于出價(jià)勢(shì)必有所抗性，而平日定期的回報(bào)動(dòng)作落實(shí)與否，對(duì)此時(shí)價(jià)位溝通的難易，可就占了很大的影響，所謂三人成虎，一句話講了十遍，謊話都可能讓人信以為真；平時(shí)有一直在經(jīng)營(yíng)賣方，教育賣方，那么，到了真有買方出價(jià)的時(shí)候，只要再稍加搭配一些技巧，成功機(jī)率應(yīng)該可以大大提升！中介業(yè)務(wù)報(bào)告(回報(bào)動(dòng)作) 一個(gè)案子委托進(jìn)來后，很少

6、有不用經(jīng)營(yíng)，不用議價(jià)就可以很快銷售出去的。所以，定期對(duì)賣方做中介業(yè)務(wù)報(bào)告(書面或口頭)，是絕對(duì)有必要的。經(jīng)營(yíng)一個(gè)案子，可想成編一場(chǎng)戲，要如何開頭，有什么過程，結(jié)果是怎樣，一切都得有計(jì)劃，要用頭腦。每個(gè)回報(bào)動(dòng)作之后(不管真、假)，如果都沒能要到一些東西，那么這就不算一個(gè)有效的回報(bào)動(dòng)作了。另外，在經(jīng)營(yíng)的過程當(dāng)中，對(duì)象價(jià)格異動(dòng)時(shí)，務(wù)必以書面方式變更下來，一方面避免生變，再則下次再與賣方溝通時(shí)，才較有機(jī)會(huì)再修正較低價(jià)位，以利銷售。成交締約經(jīng)過雙方一番拉價(jià)、議價(jià)之后，終于達(dá)成共識(shí)，接著就要進(jìn)入代書流程。在簽訂買賣契約之前，建議你提前把買、賣方及對(duì)象本身狀況先行與代書做一說明，以便簽約前把問題了解，有利于

7、簽約過程之順暢。續(xù)約 當(dāng)然，不見得每個(gè)委托個(gè)案都能在有限的委托期限內(nèi)銷售出去，所以，跟屋主爭(zhēng)取委托期限的延長(zhǎng)是絕對(duì)必要的，除非是我們做得不夠，有愧于屋主，否則一定要理直氣壯的續(xù)約！沒有買不掉的房子，只有買不掉的價(jià)格，只要有心、用心、恒心，相信機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn)，加油！銷售常用話術(shù)45則1.業(yè)務(wù)員：請(qǐng)接林老板。接線生：請(qǐng)問哪里找？業(yè)務(wù)員：他不在嗎？(或我姓許)接線生：請(qǐng)問您有什幺事？業(yè)務(wù)員：林老板要我與他連絡(luò)，麻煩一下好嗎？2.林老板嗎？您好，我是xxx，我們那天在工地談了很久，不知您高見如何？什幺？太貴了，那先生認(rèn)為多少才不貴？我看這樣子好了，在電話中也不好談，我們當(dāng)面再仔細(xì)研究一下好嗎？林老板是早

8、上比較方便呢？還是下午方便？三點(diǎn)鐘怎幺樣？好了，就今天下午三點(diǎn)正，我準(zhǔn)時(shí)到府上。謝謝！3.林老板，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個(gè)理想舒適的住家，我可以借用五分鐘嗎？4.林太太，為了讓您的孩子有一個(gè)理想舒適的讀書環(huán)境，我勸您趕快下決定別再猶豫了。5.先生這幺年輕就開這種名牌轎跑車實(shí)在令人羨慕。6.聽君一席話，勝讀十年書，今天實(shí)在獲益匪淺?？煞裾?qǐng)教先生我們的房子有沒有什幺缺點(diǎn)？比方說建材方面.。7.先生這樣內(nèi)行實(shí)在相當(dāng)難得，我賣房子最喜歡遇到內(nèi)行人，因?yàn)楸舜巳菀诇贤ǎ菀走M(jìn)入狀況。8.喔！不簡(jiǎn)單，令千金居然是學(xué)校里的模范生，實(shí)在真難得。9.令公子長(zhǎng)真可愛，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧！好象會(huì)說話以的，

9、比電視上的小童星還可愛。10.您長(zhǎng)得一真漂亮，有點(diǎn)像林青霞呢！11.小姐！您皮膚保養(yǎng)得真好，可否告訴我保養(yǎng)的秘訣嗎？12.張董事長(zhǎng)！您有這幺好的經(jīng)驗(yàn)學(xué)識(shí)，怎幺不開班傳授呢？好讓我們這些后輩 有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。13.林老板這部車子實(shí)在少見，不僅樣式新穎又氣派，光部音響商值不少錢吧！聽說臺(tái)中市就只有這幺一部名牌車子，真不簡(jiǎn)單(堅(jiān)起大姆指)。14.住在這里，空氣又新鮮，視野又廣闊又沒有污染，保證長(zhǎng)命百歲。15.買房子最重要的是看建筑商的信譽(yù)如何，稍不小心就會(huì)得房、財(cái)兩失，我們公司的信用再好也不過，因?yàn)?。16.先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提供的這些點(diǎn)題很中肯，又實(shí)際，但是我認(rèn)為.。17.

10、先生我根據(jù)您前天的高見，而將這一戶房子做適度的修正，請(qǐng)您過目一下，是否有什幺地方需要再補(bǔ)充的？18.謝謝您的夸獎(jiǎng)，并不是我的口才好，我只不過將這戶房子所有的優(yōu)點(diǎn)很詳細(xì)的向您報(bào)告而已。19.先生！您現(xiàn)在如再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時(shí)，這戶房子仍舊未賣出，因?yàn)?。20.曾經(jīng)有許多顧客也有您這看法，不過.。21.喔！這似乎有些道理，先生能告訴我您之所以如此想的原因嗎？22.我也認(rèn)為目前這價(jià)位似乎稍為高一點(diǎn)，但是.。23.太貴了，為什幺呢？您認(rèn)為不值這價(jià)錢嗎？24.貴是稍為貴一點(diǎn)，但是.。25.考慮是應(yīng)該的，但可以請(qǐng)問您考慮的是什幺？26.我希望該我們負(fù)擔(dān)的稅，我們決不會(huì)您出半毛錢，是由于法

11、律規(guī)定及習(xí)慣上該由您負(fù)擔(dān)的稅費(fèi)，我希望也是由您們負(fù)擔(dān)，先生以為然否？27.林先生，我希望你在施工用料方面、完工期限方面、產(chǎn)權(quán)方面來斤斤計(jì)較，而不是為了幾萬元，甚至于送一些東西方面來計(jì)較。28.先生所擔(dān)心的這一點(diǎn)，很有道理，現(xiàn)今有許多建設(shè)公司，嘴里說的和手上完全不一樣，但請(qǐng)放心，我們公司絕不會(huì)如此，因?yàn)?。29.您說要考慮的是應(yīng)該的，但不知要考慮的是什幺？我做房地產(chǎn)已有八年的光陰了，可否告訴我，讓我替您參考一下。30.40坪會(huì)不會(huì)太小一點(diǎn)？31.您看10樓會(huì)不會(huì)太高一點(diǎn)？32.如果我是你的話，我會(huì)考慮這一戶，因?yàn)?。33.先生！我認(rèn)為買住家的房子，首先要考慮.，您看這是不是很重要34.先生！我不

12、賣房子，我只不過是幫您買下它而已。35.這是我粗淺的看法，請(qǐng)指教一下。36.先生這幺強(qiáng)調(diào).我相信有您的看法，可否告訴我，您所以如此想的原因嗎？37.以生生您的身份及地位，我建議您買這一戶最恰當(dāng)了。38.依先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設(shè)備值多少錢？39.先生是明理的人，一定比我還清楚，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿Α?0.先生！我要向你強(qiáng)調(diào)的都市發(fā)展已朝向xx路1.2.3.。41.先生！是參考店鋪還是住家？42.恭喜您！明年這時(shí)候您就可住在這里，享受環(huán)境、景觀皆佳的房子。今天真謝謝您。43.我認(rèn)為像這樣完美的住家先生不應(yīng)該一人獨(dú)享，是否應(yīng)該找?guī)孜挥H友一同共享，先生以為然否？44.先生！后天簽約時(shí)別忘了攜帶.。

13、我們會(huì)盡速產(chǎn)權(quán)(起造人)過戶給您，好讓您高枕無憂。45.先生有空時(shí)，請(qǐng)時(shí)常來跟我們指導(dǎo)一下，順便來看看您未來的房子。置產(chǎn)考慮因素1交通2教育3市場(chǎng)4公共設(shè)施5醫(yī)院診所6公園綠地7面街寬度8房屋造型9建筑材料10室內(nèi)隔間11通風(fēng)采光12座落方位13面積大小14停車空間15動(dòng)線機(jī)能16陽臺(tái)多寡17屋頂歸屬18鄰居水準(zhǔn)19環(huán)境衛(wèi)生20公攤面積21都市計(jì)劃 續(xù)約話術(shù)答客問一. 房子給貴公司賣了三個(gè)月都沒有賣掉，不想賣了！答：景氣低迷不振，政府調(diào)節(jié)、年節(jié)因素、買氣不佳致使買方抱持觀望心態(tài)。二. 賣了三個(gè)月客戶僅僅來了兩三個(gè)，是不是房子給你們公司簽回去擺著就不 管了？答：1.即然接受委托了，就有決心要幫您

14、銷售掉，絕不可能擺著不管。2.廣告是經(jīng)由多項(xiàng)的促銷方式來尋求買方，涵蓋范圍頗大，照理講應(yīng)不只這些買方，或許可嘗試調(diào)整價(jià)位再次努力，如此應(yīng)有更多的有效客戶才是。3.市場(chǎng)關(guān)系實(shí)非公司之過。一.換一家公司試試看！你們雖然很努力但是似乎運(yùn)氣不太好？答：1.本公司制度完善、買方多，如公司無法處理，小公司更不可信。2.廣告已運(yùn)作一段時(shí)間，輕易放棄重新再來勢(shì)必前功盡棄。3.可再調(diào)整價(jià)格再次努力。四. 既然賣的不好，那就整理一下出租好了！答：1.租金效益不高，租賃易破壞屋況，交款及屋況維護(hù)均大傷腦筋。2.增值稅逐年增加，稅賦加重不劃算。3.貸款利息逐月增加出租不劃算。五、我已經(jīng)答應(yīng)其它房屋公司要來簽委托約了。

15、答：1.詢問是哪家房屋公司簽，價(jià)格多少。2.比較公司之優(yōu)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我方優(yōu)勢(shì)(如人員多)3.立即約定時(shí)間前往拜訪續(xù)約。六、續(xù)約時(shí)間太長(zhǎng)了，服務(wù)費(fèi)也太高！貴公司的彈性太小了！答：1.尋問對(duì)方續(xù)約之時(shí)間應(yīng)再給予多久，再要要求延長(zhǎng)。 2.服務(wù)費(fèi)以比較方法，僅一點(diǎn)差距，但所獲得之服務(wù)及保證截然不同。七、已經(jīng)有買方在談了，所以不用再續(xù)約了！答：1.尋問買方出價(jià)之狀況，購屋之付款方式是否僅為杜撰故意找借口。2.如確實(shí)有買方在談可建議其由公司透過專業(yè)幫其穩(wěn)住買方，爭(zhēng)取好價(jià)錢，并提供安全的交易保障。八、貴公司賣的價(jià)格太低，別家公司可以賣更好的價(jià)格！答：1.可提供成交行情以為參考。2.同行可能以欺瞞方式將對(duì)象簽回

16、再議價(jià)。九、家人不同意再賣，以后再說吧！答：1.詢問是何人不同意賣，可否再約定時(shí)間拜訪了解狀況。2.分析市場(chǎng)狀況告知買氣增強(qiáng)。房地產(chǎn)銷售方式及策略（房地產(chǎn)公司角度銷售房屋）。在臺(tái)灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬年薪，按匯率差別，在上海約有十萬年薪。這十萬年薪怎么拿到？由于房地產(chǎn)買賣金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售價(jià)，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價(jià)格越高，業(yè)務(wù)人員所賺取的獎(jiǎng)金也越高。以下是銷售流程的幾個(gè)重點(diǎn)。1、市場(chǎng)研究。（1）購屋者研究。目前上海地區(qū)購買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美日本人大多租房。上海原來房屋租金比香港、臺(tái)灣等地還高，因?yàn)榉课莨┎粦?yīng)求。但現(xiàn)在寫字樓不

17、斷往下調(diào)價(jià)，原來2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺(tái)同胞、東南亞地區(qū)人士。中國(guó)人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認(rèn)為房地產(chǎn)會(huì)增值。針對(duì)客戶性質(zhì)，還可在上海通過媒體、報(bào)刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)dm（海報(bào)），這時(shí)最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。（2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場(chǎng)、廠房。店面分母市和子市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處人少車多且附近多經(jīng)營(yíng)汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營(yíng)發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派dm，客戶很快出現(xiàn)并有競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，這是母式。子式

18、是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。上海多連鎖店、快餐餐廳，進(jìn)而會(huì)發(fā)展到二十四小時(shí)便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。（3）市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會(huì)影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。（1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動(dòng)之理由?？蛻粜膭?dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值大于

19、價(jià)位，也就是物超所值。針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定“答客問”、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。（2）搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政府法令及形勢(shì)資料，尋找說服客戶之說詞，做出“答客問”。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員做“對(duì)象流通”，一般每周或每?jī)芍芗纤袪I(yíng)業(yè)銷售人員，交流手上“對(duì)象”，“答客問”人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時(shí)，人人能對(duì)答如流。現(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場(chǎng)”，其實(shí)這很重要。我們往往在一個(gè)社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓對(duì)象的dm，引導(dǎo)客戶進(jìn)入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50以上，同社區(qū)客戶成交比例為30，而報(bào)紙廣告成交率為1.5。所以，區(qū)域性客戶最重要?？蛻糁攸c(diǎn)在

20、本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對(duì)附近有競(jìng)爭(zhēng)的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶提出時(shí)立即回答，批評(píng)對(duì)方缺點(diǎn)如何比較房屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好：a.屋況分析表：對(duì)象地址、姓名、電話、房屋種類、收費(fèi)方式、建坪數(shù)等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。b.環(huán)境分析表：公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有“風(fēng)水”特征，這點(diǎn)較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺(tái)、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水”，如財(cái)位、對(duì)房是否過高，是否面對(duì)大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。擬定銷售策略（1）售屋技巧，有十大原則： 針對(duì)買方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)

21、。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。 針對(duì)買方的需求、購房的動(dòng)機(jī)。買方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓|提高租金，買方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。 強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場(chǎng)、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù)售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫?、配套設(shè)施越來越好。 重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價(jià)值和售價(jià)，不管是新房還是舊房。 強(qiáng)調(diào)交易安

22、全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營(yíng)理念、銷售個(gè)案展示，都會(huì)使客戶下訂的決心增加。 現(xiàn)場(chǎng)使用多組電話洽詢等對(duì)象做促銷?？蛻羯祥T后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。 對(duì)價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。 不要以客戶出價(jià)作為加價(jià)的基礎(chǔ)。 攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶對(duì)你的好感。一般人上班時(shí)較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時(shí)常常不設(shè)防很放松，容易打動(dòng)，也不好意思發(fā)脾氣。 可以用恭維法，稱贊

23、家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。（2）展示技巧。 首先，集中客戶。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場(chǎng)時(shí)帶上300份dm趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競(jìng)爭(zhēng)的氣氛。 促銷策略，客戶上門后，用多組電話做促銷。 引導(dǎo)對(duì)談，接電話者先了解售屋資料，再留下對(duì)方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。 引導(dǎo)帶看，看房屋時(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶布置房間的聯(lián)想。 回答要迅速，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機(jī)會(huì)。 了解需求?？蛻糍彿康膭?dòng)機(jī)是自住，還是投資。若自住，問

24、明是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會(huì)問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。 潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)dm時(shí)要有針對(duì)目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機(jī)場(chǎng)、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。此如展覽會(huì)開幕第一天老板都會(huì)到，參觀者也多，這是派發(fā)dm的最佳時(shí)間。 上門拜訪注意儀表，有親和力。（3）成交技巧。與客戶談判，我們總結(jié)出談判絕招16招。第一招：表現(xiàn)善意及誠(chéng)意禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上。第二招：表現(xiàn)善意及誠(chéng)意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某

25、媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。第三招：在時(shí)間上是否急迫借以殺價(jià)了解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內(nèi)付清價(jià)款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價(jià)格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變?yōu)槠渌娫?，可能是售屋者換為其它中介公司（前手未將房屋售出）。第四招：取得賣方當(dāng)初購屋時(shí)資料買價(jià)、裝潢修理費(fèi)、持有年限。對(duì)買主而言，取得賣方買價(jià)、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價(jià)是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價(jià)的情報(bào)。第五招：殺價(jià)挑剔賣主房屋的缺陷。買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水（雨天時(shí)觀察）或其它缺陷，來壓低房?jī)r(jià)。第六招：請(qǐng)

26、賣方（開價(jià)者）解釋價(jià)格尋找殺價(jià)破綻。要求賣方開價(jià)，再請(qǐng)求賣方解釋開出這種價(jià)格的根據(jù)及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價(jià)格，但卻可使賣方立場(chǎng)居于下風(fēng)，利于將來的成交。一般來說，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價(jià)格。要問明何地、哪層樓、何時(shí)，調(diào)查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破綻；賣方說出當(dāng)初買價(jià)及其利潤(rùn)，買方可據(jù)此殺價(jià)。第七招：選擇談判環(huán)境更換談判場(chǎng)所?，F(xiàn)場(chǎng)談判不成時(shí)，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。第八招：換手更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達(dá)成協(xié)議內(nèi)容。第九招：同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其它拉近彼

27、此距離的話題。第十招：五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。第十一招：同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。第十二招：不怕亂拍馬屁高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。第十三招：弄清對(duì)象m.a.n原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。m.

28、a.n原則是，m（money）即出錢的人，通常是父母；a（authorety）是有權(quán)決定的人；n（need）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。第十四招：引導(dǎo)策略。客戶下訂金時(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名?！钡谑逭校憾褚环āｎA(yù)先安排

29、好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù)的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？第十六招：成交的時(shí)機(jī)。有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購買欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答

30、、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。不失敗的購屋策略（購房者角度銷售房屋）目前在臺(tái)灣、日本、美國(guó)等地的房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施，完善服務(wù)，如：1、公開市場(chǎng)銷售行情。2、電腦出價(jià)辦法。3、單一經(jīng)紀(jì)人制。一個(gè)個(gè)案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經(jīng)紀(jì)人，可以均衡市場(chǎng)價(jià)格。4、客戶權(quán)益說明書?？蛻粼诒镜刭I房時(shí)應(yīng)遵守的有關(guān)政策、法令、稅務(wù)及應(yīng)了的房地產(chǎn)情況、買賣程序等等。有買方權(quán)益說明書、賣方權(quán)益說明書、出租方權(quán)益說明書、承租方權(quán)益說明書。5、誠(chéng)實(shí)明示委托價(jià)。

31、目前上海房地產(chǎn)市場(chǎng)步入正規(guī)，各種法規(guī)紛紛出臺(tái)，賺差價(jià)機(jī)會(huì)越來越少，這就要公開房屋確實(shí)的價(jià)格作透明交易。6、水電保固制度。7、購屋付款保證制度。由于上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，預(yù)計(jì)未來兩年內(nèi)上海各公司都會(huì)推出這七項(xiàng)服務(wù)措施，并不斷推出更多的服務(wù)項(xiàng)目爭(zhēng)取客戶。在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對(duì)購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中

32、的一個(gè)而已，沒什幺了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。第一招：不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。第二招：不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏欤@是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無余。第三招：不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開大門在陽臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對(duì)客廳無隱蔽性。第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。第五招：不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。第六招：不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。第七