春節(jié)促銷主題方案

1、春節(jié)促銷主題方案春節(jié)促銷主題方案 ?春節(jié)對于商家的重要性用“一年之計在于春”來形容是再恰當不過了。某些行業(yè) 假期的銷售額可占全年銷售總額的 20%-50%做好了春節(jié)的買賣，不僅能為以后 的營銷開個好頭，全年的銷售任務也有了保底的本錢。所以，每逢春節(jié)，廠家、 商家就早早拉開陣勢，策劃春節(jié)促銷活動。 ?新思路之一 明確營銷目標 ?企業(yè)在制定一個完整有效的節(jié)日營銷活動計劃之前，必須知己知彼，胸有成竹， 胸有韜略通過節(jié)日營銷活動要解決什么問題或達到什么目標？是突擊新產品 上市還是加速成熟產品的流轉？重點解決的對象是終端問題還是批發(fā)環(huán)節(jié)？所選 擇的促銷工具、策略是否銳利有力，能否“短平快”地加速任務完成

2、？如何對整 體節(jié)日營銷活動進行實施、控制、評估，以較好完成目標？ ?一個節(jié)日營銷活動要包容整個通路環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對性， 分清主次，重點解決終端通路。 ?針對消費者的營銷活動，主要目標是要分析消費者對產品傾向程度、節(jié)日消費行 為，對促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的產品、價格、渠道的市場態(tài)度。節(jié) 日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。量化的指標通 常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告 的參與率、到達率等。 ?那么適合促銷的產品，應該打什么牌？近幾年，恐怕最耀眼的要數(shù)送禮牌了。由 于過年送禮是中國人的民俗，所以好多產品可以推

3、出禮品裝。節(jié)日送禮的民俗決 定了禮品的大行其道。 ?進入 21 世紀以來，人們送禮的觀念也發(fā)生了很大變化。消費者購買禮品越來越講 究新穎性、潮流性，盡可能地展示自己和對方的審美情趣和高雅格調。如果只是 盲目跟風趕行情，恐怕市場區(qū)域會越來越狹窄，企業(yè)和品牌的生命力也不會長 久。 ?新思路之二 設計搶眼促銷主題 ?由于各個廠家和商家各顯神通，大舉宣傳，消費者往往被淹沒在各種促銷的海洋 里。你的促銷活動想跳出來，給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主 題。一個好的促銷主題就像是一個動人的“媚眼”，對消費者起到第一步的吸 引。 ? 中國因此，節(jié)日的促銷主題設計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費

4、者看到后記 憶深刻；二要有吸引力或者讓人產生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費者 繼續(xù)探究；三要簡短、易記，一些主題長達十幾個字或者更多的誰會理睬。每逢春節(jié)，廠家、商家都會推出花樣繁多的促銷方案，從“全場大折扣”到“隆重特價推出”，從“買一送X”到“有獎銷售”，花樣翻新，招數(shù)頗多。但使用 起來不外乎“贈送、打折、抽獎、表演”，加上一個以各種各樣名目推出的“X X慶典”。其手法猶如傳統(tǒng)餐桌上的“四菜一湯”，姑且不論其內容如何，形式 上的簡單重復就讓消費者大倒胃口，結果往往費力不討好，銷售業(yè)績并不樂觀。銷售的目標又跳出價格戰(zhàn)的“怪圈”？筆者認為，關鍵是淡化價格效用，增強消 費者與商家之間的溝通互

5、動，營造歡樂喜慶而不失寬松和諧的消費環(huán)境，開 創(chuàng)業(yè)網資訊 發(fā)和培養(yǎng)新的消費需求。 ?就筆者看來，“一心二意”是春節(jié)消費者的共性心理，一心即圖吉利，新春佳節(jié) 人人企盼來年大吉大利；二意即求富貴，祈平安。 ?比如酒店在春節(jié)期間要做好年夜飯生意，就必須以“合家歡”、“全家?！睘榇?銷主題，有針對性地開展服務項目。 ?新思路之三 促銷形式的組合與創(chuàng)新 ?一想到促銷，很多人就想到現(xiàn)場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等等方式。盡管在 促銷方式上大同小異，但細節(jié)的創(chuàng)新還有較大的創(chuàng)意空間。 ?在細節(jié)上創(chuàng)新，雖然可能是很小的點，但對促銷的成效也很重要。 ?比如，為鞏固成熟產品的市場，節(jié)日營銷中可采用5至 10送 1的

6、小面值贈券、連環(huán)大抽獎；為推出新產品，采用免費品嘗試用、買一送一（小包裝），郵寄產品 名錄、報價單等；制造公關事件，利用某一新聞事件，渲染張揚產品或企業(yè)，如 獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等；主題廣告宣傳，從色彩、標題到 方案、活動等均突出節(jié)日氛圍；通路激勵，對在規(guī)定節(jié)日期間（如春節(jié)期間）， 完成計劃銷售任務的經銷商給予獎勵“X節(jié)幾日游”，或加大批量折扣、試銷、 代銷權（新產品），或網上銷售，方便顧客。 ?新思路之四 把產品賣點節(jié)日化 ?如何根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和每種產品的 特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應節(jié)日 營銷的

7、產品策略組合，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間消費者休閑、應酬、交際的新產 品，另辟蹊徑搶占先機，這是順利打開節(jié)日市場通路，迅速搶占節(jié)日廣闊市場的 根本所在。 ?（1）形成產品：產品節(jié)日化的實現(xiàn)，要注重產品的休閑化、主題化、營養(yǎng)化這三 個基點，所有節(jié)日 ?營銷活動都要圍繞產品的“三化”展開，如定位于重陽節(jié)的茅臺“九月九”的 酒，定位于春節(jié)、婚慶的五糧液的“喜酒”，都是成功的范例。 ?2）營造產品的三個核心層次：經濟、綠色、時尚?（ 3）暗示潛在產品的利益點：歡樂、祥和、經濟、方便、文化，節(jié)順萬事順，買 節(jié)日產品，好彩頭好心情。 ?（ 4）創(chuàng)新包裝：產品“三分養(yǎng)七分裝”。包裝要“酷、炫”，別具一格，必須要

8、“創(chuàng)新”一番，要承襲，更要揚棄，從千篇一律的金黃紅紫的節(jié)日裝中跳出來， 好看又實用時尚。節(jié)日包裝要求做到：素雅化、微型化、附加值、禮品化，如山 東景芝集團推出的“小酒壺”，其包裝既是一件精美的藝術品，又是件不可多得 的別致的酒具，同時也是富有情趣的收藏品；“二兩小茅臺”引發(fā)酒類市場的 “二兩現(xiàn)象”，酒鬼酒的“小酒桶”所創(chuàng)造的“文化酒”現(xiàn)象，均是包裝上的革 新，適應節(jié)日假期百姓人家居家旅游休閑的需要。 ?新思路之五 促銷方案要科學 ? 搞好節(jié)日促銷，要事先準備充分，把各種因素考慮到，尤其是促銷終端人員，必 須經過培訓指導，否則引起消費者不滿，活動效果將會大打折扣。 ?1）銷售促進媒介的選擇。比如，選定贈送這種促銷工具，必須對媒介進行組合 派對，多少直接送給顧客，多少直郵到家，多少通過報紙、雜志附帶等，都應量 化細化合理化。 ?（ 2）銷售促進時機的選擇。銷售促進時機起止是節(jié)日營銷的生命鐘，過長過短， 都會制約節(jié)日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節(jié)日營銷日期以3 周為宜，節(jié)前 7 天為推動期。 ?（ 3）銷售促進目標對象的選擇。節(jié)日促銷需要促銷的對象多種多樣。分清主次、 正確選擇銷售促進對象是開展節(jié)日營銷首要考慮