美國(guó)人商務(wù)談判案例

1、美國(guó)人商務(wù)談判案例談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的， 而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益， 因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。下面整理了美國(guó)人商務(wù)談判案例，供你閱讀參考。美國(guó)人商務(wù)談判案例 01天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線， 需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、 日本各地均可找到 2 家以上的供應(yīng)商。 正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問， 找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。 由于香港客商講中文， 又是華人，很快關(guān)系就熟了， 工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)

2、的公司做代理， A 公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢， 結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問： A 公司與香港 B 公司的關(guān)系是什么 ?有的出價(jià)很高。 A 公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)， 具體人員與工人進(jìn)行了討論， 最后得出了一致的結(jié)論。問題：1.A 公司的探詢是否成功 ?為什么 ?2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整 ?為什么 ?3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么 ?分析：1.天津 A 公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2 天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度， 但存在簽約和對(duì)后

3、續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容 ;讓香港公司的外探納人和天津公司的對(duì)外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。美國(guó)人商務(wù)談判案例02我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià) 218 萬美元，我方不同意，美方降至 128 萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10 萬美元， 118 萬美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)

4、繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)美方在兩年前以 98 萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。評(píng)點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也室情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝美國(guó)人商務(wù)談判案例 03在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上， 由于法官和法律人員有限， 因此組成了一個(gè)由 12 名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12 名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中 11 名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致

5、審判陷入了僵局。其中 11 名企圖說服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、 頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束， 11 個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒有絲毫讓步的意見。就在 11 個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場(chǎng)大雨即將來臨。此時(shí)正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來臨，那么 11 名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說： 老兄，你就別再堅(jiān)持了， 眼看就要下雨了， 我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。 可那個(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說：不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們

6、要堅(jiān)持公正，這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決 ! 這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11 個(gè)農(nóng)夫開始動(dòng)搖了，考慮開始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11 個(gè)農(nóng)夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×恕?紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。按理說， 11 個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大?？墒怯捎谀? 個(gè)堅(jiān)持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11 個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那 1 個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法，而是那 11 個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。在眾多談判中， 有意