戰(zhàn)略管理與決策沙盤模擬訓(xùn)練

1、 卓越思維卓越思維 remarkable 戰(zhàn)略管理與決策戰(zhàn)略管理與決策 沙盤模擬訓(xùn)練沙盤模擬訓(xùn)練 學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)資料 卓越思維卓越思維 remarkable 說說 明明 本課程以體驗教學(xué)、案例解析本課程以體驗教學(xué)、案例解析 為主。學(xué)習(xí)資料為支持模擬經(jīng)為主。學(xué)習(xí)資料為支持模擬經(jīng) 營的相關(guān)知識內(nèi)容，由于授課營的相關(guān)知識內(nèi)容，由于授課 時間有限，部分內(nèi)容將不進行時間有限，部分內(nèi)容將不進行 現(xiàn)場講授，希望同學(xué)們在課下現(xiàn)場講授，希望同學(xué)們在課下 自主閱讀學(xué)習(xí)。自主閱讀學(xué)習(xí)。 卓越思維卓越思維 remarkable 什么是企業(yè)戰(zhàn)略？什么是企業(yè)戰(zhàn)略？ 企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)為了獲得持續(xù)企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)為了獲得持續(xù) 競爭

2、優(yōu)勢，謀求長期生存和發(fā)競爭優(yōu)勢，謀求長期生存和發(fā) 展，在外部環(huán)境與資源分析的展，在外部環(huán)境與資源分析的 基礎(chǔ)上，對企業(yè)的主要發(fā)展方基礎(chǔ)上，對企業(yè)的主要發(fā)展方 向、目標(biāo)以及實現(xiàn)的途徑、手向、目標(biāo)以及實現(xiàn)的途徑、手 段等方面所展開的一系列全局段等方面所展開的一系列全局 性、根本性和長遠(yuǎn)性的謀劃性、根本性和長遠(yuǎn)性的謀劃 卓越思維卓越思維 remarkable 戰(zhàn)略的三個層次戰(zhàn)略的三個層次 在業(yè)務(wù)多元化的公司，戰(zhàn)略被分為在業(yè)務(wù)多元化的公司，戰(zhàn)略被分為 三個層次：公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、三個層次：公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、 職能戰(zhàn)略。職能戰(zhàn)略。 在單業(yè)務(wù)公司，戰(zhàn)略只有在單業(yè)務(wù)公司，戰(zhàn)略只有兩兩個層次，即個層次，即

3、 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。在不涉足多業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。在不涉足多業(yè)務(wù) 經(jīng)營的公司，管理者也將公司戰(zhàn)略和業(yè)經(jīng)營的公司，管理者也將公司戰(zhàn)略和業(yè) 務(wù)戰(zhàn)略合二為一，統(tǒng)稱為公司戰(zhàn)略。務(wù)戰(zhàn)略合二為一，統(tǒng)稱為公司戰(zhàn)略。 卓越思維卓越思維 remarkable 戰(zhàn)略管理的概念戰(zhàn)略管理的概念 企業(yè)確定其使命，根據(jù)內(nèi)外環(huán)境企業(yè)確定其使命，根據(jù)內(nèi)外環(huán)境 設(shè)定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為保證目設(shè)定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為保證目 標(biāo)的實現(xiàn)進行謀劃，并依靠內(nèi)部標(biāo)的實現(xiàn)進行謀劃，并依靠內(nèi)部 的能力將這種謀劃和決策付諸實的能力將這種謀劃和決策付諸實 施，以及在實施過程中進行控制施，以及在實施過程中進行控制 的一個動態(tài)管理過程的一個動態(tài)管理

4、過程. 卓越思維卓越思維 remarkable 戰(zhàn)略管理過程戰(zhàn)略管理過程 進行戰(zhàn)進行戰(zhàn) 略分析略分析 戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施 與控制與控制 明確使命明確使命 與目標(biāo)與目標(biāo) 戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定 與選擇與選擇 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 管理管理 卓越思維卓越思維 remarkable 戰(zhàn)略管理的適時性戰(zhàn)略管理的適時性 公司領(lǐng)導(dǎo)者和戰(zhàn)略管理者，重要責(zé)任公司領(lǐng)導(dǎo)者和戰(zhàn)略管理者，重要責(zé)任 之一就是跟蹤戰(zhàn)略執(zhí)行進度，評估公之一就是跟蹤戰(zhàn)略執(zhí)行進度，評估公 司業(yè)績，監(jiān)測環(huán)境變化，并根據(jù)需要司業(yè)績，監(jiān)測環(huán)境變化，并根據(jù)需要 采取調(diào)整性措施。采取調(diào)整性措施。 這種調(diào)整可能會涉及戰(zhàn)略管理的各個方面，如調(diào)整這種調(diào)整可能會涉及戰(zhàn)略管理的各個

5、方面，如調(diào)整 公司的長遠(yuǎn)發(fā)展方向，重新界定公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容，公司的長遠(yuǎn)發(fā)展方向，重新界定公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容， 提高或者降低公司的總體目標(biāo)，對公司的戰(zhàn)略及實提高或者降低公司的總體目標(biāo)，對公司的戰(zhàn)略及實 施策略和行動做出修改和調(diào)整。施策略和行動做出修改和調(diào)整。 卓越思維卓越思維 remarkable 確立遠(yuǎn)景規(guī)劃確立遠(yuǎn)景規(guī)劃 遠(yuǎn)景規(guī)劃描繪的是公司未來發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃描繪的是公司未來發(fā)展 的藍(lán)圖，即公司前進的方向、公的藍(lán)圖，即公司前進的方向、公 司的定位及將要占領(lǐng)的市場位置司的定位及將要占領(lǐng)的市場位置 及計劃發(fā)展的業(yè)務(wù)能力。及計劃發(fā)展的業(yè)務(wù)能力。 許多失敗并不是因為錯誤的行動，而許多失敗并不是因為錯誤的行動，

6、而 是因為錯誤的方向是因為錯誤的方向 卓越思維卓越思維 remarkable 建立目標(biāo)體系建立目標(biāo)體系 建立目標(biāo)體系就是要將公司的遠(yuǎn)景建立目標(biāo)體系就是要將公司的遠(yuǎn)景 規(guī)劃和業(yè)務(wù)使命轉(zhuǎn)換成明確具體的規(guī)劃和業(yè)務(wù)使命轉(zhuǎn)換成明確具體的 業(yè)績目標(biāo)，從而是使公司的發(fā)展過業(yè)績目標(biāo)，從而是使公司的發(fā)展過 程有一個可以衡量的標(biāo)準(zhǔn)。程有一個可以衡量的標(biāo)準(zhǔn)。 好的目標(biāo)體系使公司的各級執(zhí)行者在采取行動時好的目標(biāo)體系使公司的各級執(zhí)行者在采取行動時 方向更加明確，努力更有成效。方向更加明確，努力更有成效。 任何一家公司都既需要戰(zhàn)略目標(biāo)體系，又需要財任何一家公司都既需要戰(zhàn)略目標(biāo)體系，又需要財 務(wù)目標(biāo)體系務(wù)目標(biāo)體系。 卓越思

7、維卓越思維 remarkable 戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析 對公司戰(zhàn)略的判斷不能僅僅依靠對公司戰(zhàn)略的判斷不能僅僅依靠 管理者個人的直覺和經(jīng)驗，它應(yīng)管理者個人的直覺和經(jīng)驗，它應(yīng) 建立在對公司外部環(huán)境以及內(nèi)部建立在對公司外部環(huán)境以及內(nèi)部 態(tài)勢實事求是分析的基礎(chǔ)之上。態(tài)勢實事求是分析的基礎(chǔ)之上。 公司所處的行業(yè)及競爭環(huán)境以及公司本身競公司所處的行業(yè)及競爭環(huán)境以及公司本身競 爭能力、資源狀況、優(yōu)劣勢爭能力、資源狀況、優(yōu)劣勢是是分析的重點。分析的重點。 僅僅具有勇氣是不夠的，大多數(shù)中國企業(yè)家僅僅具有勇氣是不夠的，大多數(shù)中國企業(yè)家 缺的不是勇氣，而是決策缺的不是勇氣，而是決策和和行動前系統(tǒng)、審行動前系統(tǒng)、

8、審 慎的思考。慎的思考。 卓越思維卓越思維 remarkable 一般環(huán)境分析一般環(huán)境分析 一般外部環(huán)境是指給企業(yè)造成市場一般外部環(huán)境是指給企業(yè)造成市場 機會或威脅的主要社會因素。機會或威脅的主要社會因素。 pest分析分析 政治與法律政治與法律(political and legal) 經(jīng)濟因素經(jīng)濟因素(economic) 文化因素文化因素(social and cultural) 技術(shù)因素技術(shù)因素(technological) 卓越思維卓越思維 remarkable 行業(yè)與競爭分析行業(yè)與競爭分析 公司的利潤狀況不僅取決于公司公司的利潤狀況不僅取決于公司 本身的盈利能力，還取決于它所本身的盈

9、利能力，還取決于它所 處行業(yè)的整體吸引力。處行業(yè)的整體吸引力。 如果身處毫無吸引力的行業(yè)，即使是最優(yōu)秀如果身處毫無吸引力的行業(yè)，即使是最優(yōu)秀 的公司也很難取得良好的經(jīng)營業(yè)績。的公司也很難取得良好的經(jīng)營業(yè)績。 行業(yè)與競爭分析有助于把握行業(yè)的整體狀況行業(yè)與競爭分析有助于把握行業(yè)的整體狀況 以及未來的利潤前景，它的直接成果是使你以及未來的利潤前景，它的直接成果是使你 對行業(yè)的未來前景有一個全面、深入的理解對行業(yè)的未來前景有一個全面、深入的理解 和明確的展望。和明確的展望。 卓越思維卓越思維 remarkable 行業(yè)與競爭分析內(nèi)容行業(yè)與競爭分析內(nèi)容 行業(yè)有什么樣的經(jīng)濟特性？行業(yè)有什么樣的經(jīng)濟特性？

10、行業(yè)的競爭狀況行業(yè)的競爭狀況如何？如何？ 行業(yè)受哪些變革驅(qū)動因素的影響行業(yè)受哪些變革驅(qū)動因素的影響？ 主要競爭對手及戰(zhàn)略是什么主要競爭對手及戰(zhàn)略是什么？ 行業(yè)的關(guān)鍵成功因素有哪些行業(yè)的關(guān)鍵成功因素有哪些？ 卓越思維卓越思維 remarkable 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 對于成功的公司經(jīng)營來講，僅僅理對于成功的公司經(jīng)營來講，僅僅理 解外部環(huán)境及其變化趨勢還不足夠，解外部環(huán)境及其變化趨勢還不足夠， 對公司自身的正確理解同樣是必須的，對公司自身的正確理解同樣是必須的， 知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。 公司戰(zhàn)略只有既與外部市場環(huán)境相匹配，公司戰(zhàn)略只有既與外部市場環(huán)境相匹配， 同

11、時又與公司內(nèi)部的資源及競爭能力相匹同時又與公司內(nèi)部的資源及競爭能力相匹 配，才能引導(dǎo)公司沿著正確的方向前進。配，才能引導(dǎo)公司沿著正確的方向前進。 卓越思維卓越思維 remarkable 內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)容內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)容 公司公司目前的戰(zhàn)略是怎樣的？目前的戰(zhàn)略是怎樣的？ 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略運行效果如何？運行效果如何？ 公司公司目前的競爭地位如何？目前的競爭地位如何？ 公司具備哪些資源優(yōu)勢與劣勢？公司具備哪些資源優(yōu)勢與劣勢？ 公司公司面臨何種機會與威脅？面臨何種機會與威脅？ 公司可能遇到哪些戰(zhàn)略問題？公司可能遇到哪些戰(zhàn)略問題？ 卓越思維卓越思維 remarkable 機會機會 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

12、增長型戰(zhàn)略增長型戰(zhàn)略 （wo戰(zhàn)略戰(zhàn)略） （so戰(zhàn)略） 劣勢劣勢 優(yōu)勢優(yōu)勢 防御型戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略 多種經(jīng)營戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略 （wt戰(zhàn)略）戰(zhàn)略） （st戰(zhàn)略）戰(zhàn)略） 威脅威脅 swot分析圖分析圖 卓越思維卓越思維 remarkable 資源與戰(zhàn)略資源與戰(zhàn)略 任何任何公司，公司，都是都是資源強勢資源強勢和和 資源資源弱弱勢勢的集合，既有的集合，既有競爭競爭 資產(chǎn)，資產(chǎn)，又有又有競爭負(fù)債。競爭負(fù)債。 戰(zhàn)略制定的核心在于挖掘公司某戰(zhàn)略制定的核心在于挖掘公司某 些突出的強勢資源作為支撐戰(zhàn)略些突出的強勢資源作為支撐戰(zhàn)略 的基礎(chǔ)，成功的戰(zhàn)略總是能夠并的基礎(chǔ)，成功的戰(zhàn)略總是能夠并 充分利用公司的資源強勢，同時

13、充分利用公司的資源強勢，同時 采取措施彌補公司的資源采取措施彌補公司的資源弱弱勢。勢。 卓越思維卓越思維 remarkable 核心能力核心能力 核心能力是組織中的積累性核心能力是組織中的積累性 學(xué)識，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)學(xué)識，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào) 不同的生產(chǎn)技能和有機結(jié)合不同的生產(chǎn)技能和有機結(jié)合 多種技術(shù)的學(xué)識。多種技術(shù)的學(xué)識。 核心能力核心能力的特征的特征：從客戶的角度：從客戶的角度 出發(fā)，是有價值并不可替代的；出發(fā)，是有價值并不可替代的； 從競爭者的角度出發(fā)，是獨特并從競爭者的角度出發(fā)，是獨特并 不可模仿的。不可模仿的。 卓越思維卓越思維 remarkable 核心能力的含義核心能力的含義

14、組織成員掌握的知識和技能；組織成員掌握的知識和技能； 企業(yè)技術(shù)系統(tǒng)之中的知識；企業(yè)技術(shù)系統(tǒng)之中的知識； 管理系統(tǒng)，管理制度、對創(chuàng)新管理系統(tǒng)，管理制度、對創(chuàng)新 的獎勵、有計劃的員工教育等；的獎勵、有計劃的員工教育等； 價值系統(tǒng)，即企業(yè)文化。價值系統(tǒng)，即企業(yè)文化。 卓越思維卓越思維 remarkable 佳能公司的核心能力與產(chǎn)品佳能公司的核心能力與產(chǎn)品 核心能力核心能力 精密機加工精密機加工 光學(xué)微電子技術(shù)光學(xué)微電子技術(shù) 照相機照相機 傳真機傳真機 光學(xué)儀器光學(xué)儀器 激光打印機激光打印機 普雷哈德和哈默認(rèn)為，佳能公司的十幾種很有競爭普雷哈德和哈默認(rèn)為，佳能公司的十幾種很有競爭 力的產(chǎn)品都是憑借該公

15、司的三種核心能力生產(chǎn)的。力的產(chǎn)品都是憑借該公司的三種核心能力生產(chǎn)的。 卓越思維卓越思維 remarkable 市場機會市場機會 公司所面臨的市場機會是指那些公司所面臨的市場機會是指那些 能夠為公司帶來短期利潤或有利能夠為公司帶來短期利潤或有利 于公司長期發(fā)展的一些機遇，這于公司長期發(fā)展的一些機遇，這 些機遇有時可能隨處可見，在時些機遇有時可能隨處可見，在時 則極為少見；有的可能極具吸引則極為少見；有的可能極具吸引 力，而有的則沒有多大吸引力。力，而有的則沒有多大吸引力。 卓越思維卓越思維 remarkable 行業(yè)機會和公司機會行業(yè)機會和公司機會 必須將行業(yè)機會和公司機會區(qū)別開必須將行業(yè)機會和

16、公司機會區(qū)別開 來，領(lǐng)導(dǎo)者必須避免將所有行業(yè)機來，領(lǐng)導(dǎo)者必須避免將所有行業(yè)機 會都看作是本公司的機會。會都看作是本公司的機會。 公司的資源是有限的，沒有一家公司有能力追逐公司的資源是有限的，沒有一家公司有能力追逐 所有的行業(yè)機會，只有與公司的資源能力相匹配所有的行業(yè)機會，只有與公司的資源能力相匹配 的行業(yè)機會才可能成為公司的市場機會。的行業(yè)機會才可能成為公司的市場機會。 如果你尚沒有也不能在短期內(nèi)建立利用市場機會如果你尚沒有也不能在短期內(nèi)建立利用市場機會 的能力，那么你最好的選擇就是放棄這個機會。的能力，那么你最好的選擇就是放棄這個機會。 卓越思維卓越思維 remarkable 外部威脅外部威

17、脅 影響公司盈利和發(fā)展的威脅時刻影響公司盈利和發(fā)展的威脅時刻 伴隨公司左右伴隨公司左右。 可能直接導(dǎo)致現(xiàn)產(chǎn)品出局的全新替代可能直接導(dǎo)致現(xiàn)產(chǎn)品出局的全新替代 產(chǎn)品和新發(fā)明、使成本大幅降低的設(shè)產(chǎn)品和新發(fā)明、使成本大幅降低的設(shè) 備和技術(shù)、強大競爭者的進入、外購備和技術(shù)、強大競爭者的進入、外購 資源難于獲得或價格上漲、外匯市場資源難于獲得或價格上漲、外匯市場 的波動對出口的波動對出口的的影響、政府管制的加影響、政府管制的加 強、政治環(huán)境的重大變化等。強、政治環(huán)境的重大變化等。 卓越思維卓越思維 remarkable 機會、威脅與戰(zhàn)略機會、威脅與戰(zhàn)略 機會與威脅總是同時存在機會與威脅總是同時存在，但但

18、成功的戰(zhàn)略總是能夠根據(jù)公司成功的戰(zhàn)略總是能夠根據(jù)公司 現(xiàn)有的資源能力把握最佳的市現(xiàn)有的資源能力把握最佳的市 場機會，同時積極采取行動來場機會，同時積極采取行動來 防御那些可能影響公司競爭地防御那些可能影響公司競爭地 位和未來發(fā)展的外部威脅。位和未來發(fā)展的外部威脅。 卓越思維卓越思維 remarkable 制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略 戰(zhàn)略作為達到公司目標(biāo)的手段，是戰(zhàn)略作為達到公司目標(biāo)的手段，是 遠(yuǎn)期和近期結(jié)合起來的體系。遠(yuǎn)期和近期結(jié)合起來的體系。 完整的公司戰(zhàn)略包括兩方面內(nèi)容：完整的公司戰(zhàn)略包括兩方面內(nèi)容： 針對現(xiàn)實的環(huán)境及競爭壓力所精心針對現(xiàn)實的環(huán)境及競爭壓力所精心 策劃的有目的的行動；策劃的有目的的行

19、動； 對未來不能準(zhǔn)確預(yù)期的情況及可能對未來不能準(zhǔn)確預(yù)期的情況及可能 變化的環(huán)境所采取的針對性的反應(yīng)變化的環(huán)境所采取的針對性的反應(yīng) 策略和措施。策略和措施。 卓越思維卓越思維 remarkable 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 密集型成長密集型成長 一體化成長一體化成長 多樣化成長多樣化成長 市場滲透市場滲透 市場開發(fā)市場開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā) 后向一體化后向一體化 前向一體化前向一體化 水平一體化水平一體化 同心多元化同心多元化 水平多元化水平多元化 綜合多元化綜合多元化 卓越思維卓越思維 remarkable 多元化戰(zhàn)略的優(yōu)勢多元化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 相關(guān)多元化帶來的戰(zhàn)略協(xié)同產(chǎn)相關(guān)多元化帶來的戰(zhàn)略協(xié)同產(chǎn)

20、 生競爭優(yōu)勢，成本節(jié)約的機會生競爭優(yōu)勢，成本節(jié)約的機會 來自與價值鏈上的戰(zhàn)略匹配。來自與價值鏈上的戰(zhàn)略匹配。 管理協(xié)同管理協(xié)同 技術(shù)協(xié)同技術(shù)協(xié)同 生產(chǎn)協(xié)同生產(chǎn)協(xié)同 營銷協(xié)同營銷協(xié)同 卓越思維卓越思維 remarkable 多元化應(yīng)注意的問題多元化應(yīng)注意的問題 多元化的時機；多元化的時機； 多元化的程度應(yīng)與公多元化的程度應(yīng)與公 司資源相匹配；司資源相匹配； 建立與多元化相適應(yīng)建立與多元化相適應(yīng) 的管理體制。的管理體制。 案例：案例：巨人集團的興衰巨人集團的興衰 卓越思維卓越思維 remarkable 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略是要取得相對于競爭對手的競爭戰(zhàn)略是要取得相對于競爭對手的 優(yōu)勢。它是實

21、現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略（公司優(yōu)勢。它是實現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略（公司 戰(zhàn)略）的方法保證。戰(zhàn)略）的方法保證。 如何進入公司戰(zhàn)略所確定的市場與經(jīng)營領(lǐng)域，需要如何進入公司戰(zhàn)略所確定的市場與經(jīng)營領(lǐng)域，需要 競爭戰(zhàn)略來完成競爭戰(zhàn)略來完成. 采取成長、穩(wěn)定、收縮的戰(zhàn)略選擇固然要考慮外部采取成長、穩(wěn)定、收縮的戰(zhàn)略選擇固然要考慮外部 的機會與威脅，但更重要的是要由競爭優(yōu)勢來支撐的機會與威脅，但更重要的是要由競爭優(yōu)勢來支撐. 競爭的目的就是通過比競爭對手更好的提供顧客想競爭的目的就是通過比競爭對手更好的提供顧客想 要的東西，贏得某種競爭優(yōu)勢，從而擊敗競爭對手要的東西，贏得某種競爭優(yōu)勢，從而擊敗競爭對手. 卓越思維卓越思維 re

22、markable 三種基本競爭戰(zhàn)略三種基本競爭戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略； 差異化戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略； 聚焦或集中戰(zhàn)略。聚焦或集中戰(zhàn)略。 卓越思維卓越思維 remarkable 成本領(lǐng)先與競爭優(yōu)勢成本領(lǐng)先與競爭優(yōu)勢 在行業(yè)中居于低成本地位能夠為在行業(yè)中居于低成本地位能夠為 公司提供某些誘人的防御力量，公司提供某些誘人的防御力量， 可以有效抵御五種競爭力量?？梢杂行У钟宸N競爭力量。 低成本領(lǐng)導(dǎo)者獲取很好的利潤業(yè)低成本領(lǐng)導(dǎo)者獲取很好的利潤業(yè) 績有兩種選擇：績有兩種選擇： 通過低成本優(yōu)勢制定出低價格，大量吸引通過低成本優(yōu)勢制定出低價格，大量吸引 對價格敏感的顧客，進而提高總利潤。對價格敏感

23、的顧客，進而提高總利潤。 不削價，滿足于現(xiàn)有的市場份額，利用低不削價，滿足于現(xiàn)有的市場份額，利用低 成本優(yōu)勢提高單位利潤率成本優(yōu)勢提高單位利潤率 。 卓越思維卓越思維 remarkable 低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵成功的關(guān)鍵 尋求整個價值鏈上的成本節(jié)尋求整個價值鏈上的成本節(jié) 約，形成成本控制的制度和約，形成成本控制的制度和 文化。文化。 在提倡節(jié)約的同時，注意投在提倡節(jié)約的同時，注意投 資建立能夠降低總體運作成資建立能夠降低總體運作成 本的關(guān)鍵資源和能力。本的關(guān)鍵資源和能力。 卓越思維卓越思維 remarkable 獲取成本競爭優(yōu)勢獲取成本競爭優(yōu)勢 獲取成本優(yōu)勢的兩個途徑：獲取成本優(yōu)勢的

24、兩個途徑： 一、對企業(yè)的每項價值活動及其一、對企業(yè)的每項價值活動及其 驅(qū)動因素逐一審查，以尋找驅(qū)動因素逐一審查，以尋找 降低成本的機會，并始終如降低成本的機會，并始終如 一地尋找他們。一地尋找他們。 二、重構(gòu)價值鏈，控制成本驅(qū)動二、重構(gòu)價值鏈，控制成本驅(qū)動 因素。因素。 卓越思維卓越思維 remarkable 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略何時最有效成本領(lǐng)先戰(zhàn)略何時最有效 行業(yè)內(nèi)的價格競爭非常激烈；行業(yè)內(nèi)的價格競爭非常激烈； 行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化的；行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化的； 顧客對價格的敏感程度高；顧客對價格的敏感程度高； 顧客的轉(zhuǎn)換成本很低；顧客的轉(zhuǎn)換成本很低； 顧客具有很強的談判能力。顧客具有很

25、強的談判能力。 卓越思維卓越思維 remarkable 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略是將產(chǎn)品或企業(yè)提供差異化戰(zhàn)略是將產(chǎn)品或企業(yè)提供 的服務(wù)實現(xiàn)差異化，建立起本企業(yè)的服務(wù)實現(xiàn)差異化，建立起本企業(yè) 在行業(yè)中獨有的一些東西。在行業(yè)中獨有的一些東西。 實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有多種方式，如設(shè)計名牌實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有多種方式，如設(shè)計名牌 形象、擁有獨特的技術(shù)、具有獨特的性能、提形象、擁有獨特的技術(shù)、具有獨特的性能、提 供特別的顧客服務(wù)、擁有專門的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等。供特別的顧客服務(wù)、擁有專門的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等。 最理想的情況是，公司在幾個方面具有最理想的情況是，公司在幾個方面具有“差異差異 化化”的特征。例如，工程機

26、械巨頭卡特彼勒不的特征。例如，工程機械巨頭卡特彼勒不 僅以其業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)良的零配件供應(yīng)服務(wù)著稱僅以其業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)良的零配件供應(yīng)服務(wù)著稱 于世，而且以優(yōu)質(zhì)耐用的產(chǎn)品質(zhì)量享有盛譽。于世，而且以優(yōu)質(zhì)耐用的產(chǎn)品質(zhì)量享有盛譽。 卓越思維卓越思維 remarkable 差異化與競爭優(yōu)勢差異化與競爭優(yōu)勢 成功的差異化戰(zhàn)略將成為企業(yè)獲成功的差異化戰(zhàn)略將成為企業(yè)獲 得較高利潤水平的積極戰(zhàn)略，因得較高利潤水平的積極戰(zhàn)略，因 為它能建立起為它能建立起“防御陣地防御陣地”來對來對 付五種競爭力量。付五種競爭力量。 成功的差別化可以使公司：成功的差別化可以使公司： 收取產(chǎn)品的高價；收取產(chǎn)品的高價； 獲得購買者對其品牌的

27、忠誠；獲得購買者對其品牌的忠誠； 提高銷量。提高銷量。 卓越思維卓越思維 remarkable 差異化的四種途徑差異化的四種途徑 差異化的四種有效途徑：差異化的四種有效途徑： 提供降低購買者成本的差異化特色。提供降低購買者成本的差異化特色。 提高用戶所獲性能的差異化特色。提高用戶所獲性能的差異化特色。 從無形的角度提高用戶的滿意度。從無形的角度提高用戶的滿意度。 通過競爭對手沒有或不能克服的競爭通過競爭對手沒有或不能克服的競爭 能力為顧客提供價值。能力為顧客提供價值。 卓越思維卓越思維 remarkable 差異化何時最有效差異化何時最有效 可以有很多的途徑創(chuàng)造差別化，而可以有很多的途徑創(chuàng)造差

28、別化，而 且購買者認(rèn)為這些差別化有價值。且購買者認(rèn)為這些差別化有價值。 產(chǎn)品的需求和使用呈現(xiàn)出多樣性。產(chǎn)品的需求和使用呈現(xiàn)出多樣性。 采用類似差異化的競爭對手很少。采用類似差異化的競爭對手很少。 技術(shù)變革很快，市場競爭主要表現(xiàn)技術(shù)變革很快，市場競爭主要表現(xiàn) 在不斷推出新產(chǎn)品。在不斷推出新產(chǎn)品。 卓越思維卓越思維 remarkable 專一化戰(zhàn)略專一化戰(zhàn)略 專一化戰(zhàn)略要求企業(yè)主攻某個特定專一化戰(zhàn)略要求企業(yè)主攻某個特定 的顧客群、某條產(chǎn)品線的一小段或的顧客群、某條產(chǎn)品線的一小段或 某一區(qū)域性市場。某一區(qū)域性市場。 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略都是為了總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略都是為了 在全行業(yè)范圍內(nèi)

29、實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)；在全行業(yè)范圍內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)； 專一化戰(zhàn)略卻是圍繞某個特定的顧客群專一化戰(zhàn)略卻是圍繞某個特定的顧客群 ( (細(xì)分市場細(xì)分市場) )來提供服務(wù)，該戰(zhàn)略指導(dǎo)下的來提供服務(wù)，該戰(zhàn)略指導(dǎo)下的 每項活動都應(yīng)圍繞這一目標(biāo)群體來展開。每項活動都應(yīng)圍繞這一目標(biāo)群體來展開。 卓越思維卓越思維 remarkable 聚焦的目的和基礎(chǔ)聚焦的目的和基礎(chǔ) 目的：比競爭對手更好的服目的：比競爭對手更好的服 務(wù)于目標(biāo)細(xì)分市場的購買者。務(wù)于目標(biāo)細(xì)分市場的購買者。 戰(zhàn)略基礎(chǔ)：戰(zhàn)略基礎(chǔ)： 服務(wù)小市場的成本比競爭對服務(wù)小市場的成本比競爭對 手的成本低。手的成本低。 能夠為小市場的購買者提供能夠為小市場的購買者提供

30、更具差別化的東西。更具差別化的東西。 卓越思維卓越思維 remarkable 聚焦何時具有吸引力聚焦何時具有吸引力 目標(biāo)小市場的規(guī)?？梢杂Ｄ繕?biāo)小市場的規(guī)?？梢杂?。 小市場具有很好的成長潛力。小市場具有很好的成長潛力。 小市場不是主要競爭廠商的關(guān)鍵。小市場不是主要競爭廠商的關(guān)鍵。 具有為小市場服務(wù)的資源和能力。具有為小市場服務(wù)的資源和能力。 可以在小市場建立起顧客商譽和個可以在小市場建立起顧客商譽和個 性化服務(wù)。性化服務(wù)。 卓越思維卓越思維 remarkable 何時聚焦？何時聚焦？ 定位于多細(xì)分市場的廠商很難滿足定位于多細(xì)分市場的廠商很難滿足 目標(biāo)小市場的專業(yè)化或特殊需求。目標(biāo)小市場的專

31、業(yè)化或特殊需求。 沒有其他競爭廠商在同一目標(biāo)市場沒有其他競爭廠商在同一目標(biāo)市場 上進行專業(yè)化經(jīng)營。上進行專業(yè)化經(jīng)營。 行業(yè)有多個細(xì)分市場，一家公司沒行業(yè)有多個細(xì)分市場，一家公司沒 有足夠的能力進入所有的細(xì)分市場，有足夠的能力進入所有的細(xì)分市場， 從而一家聚焦廠商能夠選擇與自己從而一家聚焦廠商能夠選擇與自己 強勢和能力相符的目標(biāo)市場。強勢和能力相符的目標(biāo)市場。 卓越思維卓越思維 remarkable 戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略實施是指將戰(zhàn)略計劃變成戰(zhàn)略實施是指將戰(zhàn)略計劃變成 實際的行動，然后轉(zhuǎn)變成有效實際的行動，然后轉(zhuǎn)變成有效 的結(jié)果，完成戰(zhàn)略目標(biāo)。的結(jié)果，完成戰(zhàn)略目標(biāo)。 戰(zhàn)略實施是戰(zhàn)略管理中最復(fù)雜、最耗時也戰(zhàn)略實施是戰(zhàn)略管理中最復(fù)雜、最耗時也 是最艱巨的工作。是最艱巨的工作。 在性質(zhì)上與戰(zhàn)略制定不同，戰(zhàn)略實施完全在性質(zhì)上與戰(zhàn)略制定不同，戰(zhàn)略實施完全 是以行動為導(dǎo)向的，它的全部工作就是是以行動為導(dǎo)向的，它的全部工作就是 要讓事情正確地發(fā)生。要讓事情正確地發(fā)生。 卓越思維卓越思維 remarkable 戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略實施包含了管理的所有內(nèi)容，戰(zhàn)略實施包含了管理的所有內(nèi)容， 必須從公司內(nèi)外的各個層次和各個必須從公司內(nèi)外的各個層次和各個 職