WK中山項(xiàng)目前期策劃建議書(shū)

1、1 2 我們面對(duì)什么樣的市場(chǎng)環(huán)境？我們面對(duì)什么樣的市場(chǎng)環(huán)境？ 穩(wěn)定健康的穩(wěn)定健康的 市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 宏觀上宏觀上 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈 產(chǎn)品日漸同質(zhì)化產(chǎn)品日漸同質(zhì)化 品牌化，優(yōu)勝劣品牌化，優(yōu)勝劣 汰己成必然汰己成必然 中觀上中觀上 微觀上微觀上 我們面對(duì)什么樣的購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)？我們面對(duì)什么樣的購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)？ 對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品 對(duì)區(qū)位對(duì)區(qū)位對(duì)價(jià)格對(duì)價(jià)格 高性價(jià)比、物質(zhì)與精高性價(jià)比、物質(zhì)與精 神的復(fù)合產(chǎn)品神的復(fù)合產(chǎn)品 有較好的城市配套及發(fā)有較好的城市配套及發(fā) 展前景的區(qū)域展前景的區(qū)域 以地段來(lái)決以地段來(lái)決 定價(jià)格選擇定價(jià)格選擇 3 我們有什么？我們有什么？ 我們的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？我們的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？ 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)

2、劣勢(shì)劣勢(shì) 機(jī)遇機(jī)遇 威脅威脅 市場(chǎng)低迷；新增市場(chǎng)低迷；新增 購(gòu)買(mǎi)力脫節(jié)；消購(gòu)買(mǎi)力脫節(jié)；消 化速度緩慢化速度緩慢 規(guī)模優(yōu)勢(shì)；發(fā)展規(guī)模優(yōu)勢(shì)；發(fā)展 商綜合實(shí)力優(yōu)勢(shì)商綜合實(shí)力優(yōu)勢(shì) 區(qū)域形象差、區(qū)域形象差、 認(rèn)識(shí)度低；市認(rèn)識(shí)度低；市 政配套缺乏政配套缺乏 所在區(qū)域?yàn)榘l(fā)展所在區(qū)域?yàn)榘l(fā)展 型區(qū)域；客戶注型區(qū)域；客戶注 重社區(qū)綜合因素重社區(qū)綜合因素 置業(yè)者對(duì)該區(qū)域選擇率較低；置業(yè)者對(duì)該區(qū)域選擇率較低； 項(xiàng)目前期的投入風(fēng)險(xiǎn)較大項(xiàng)目前期的投入風(fēng)險(xiǎn)較大 區(qū)位風(fēng)險(xiǎn)區(qū)位風(fēng)險(xiǎn) 銷(xiāo)售速度銷(xiāo)售速度 市場(chǎng)整體銷(xiāo)售速度慢，市場(chǎng)整體銷(xiāo)售速度慢， 影響到投資動(dòng)態(tài)指標(biāo)影響到投資動(dòng)態(tài)指標(biāo) 4 我們?nèi)ツ睦?？我們?nèi)ツ睦铮?檔次定位檔次定位客

3、戶定位客戶定位 新中山人新中山人 32003200元元/m2/m2均價(jià)均價(jià) 2700-28002700-2800元元/m2/m2入市入市 價(jià)格定位價(jià)格定位 中檔、高品質(zhì)中檔、高品質(zhì) 的精品社區(qū)的精品社區(qū) 形象定位形象定位 享受純美享受純美 生活生活 5 策略：項(xiàng)目未動(dòng)策略：項(xiàng)目未動(dòng) 品牌先行品牌先行 教育營(yíng)銷(xiāo)教育營(yíng)銷(xiāo) 貫穿始終貫穿始終 我們?nèi)绾稳ィ课覀內(nèi)绾稳ィ?先認(rèn)識(shí)品牌再認(rèn)先認(rèn)識(shí)品牌再認(rèn) 識(shí)產(chǎn)品，展示萬(wàn)識(shí)產(chǎn)品，展示萬(wàn) 科實(shí)力?？茖?shí)力。 品牌導(dǎo)入品牌導(dǎo)入?yún)^(qū)位導(dǎo)入?yún)^(qū)位導(dǎo)入項(xiàng)目導(dǎo)入項(xiàng)目導(dǎo)入 在開(kāi)發(fā)順序上對(duì)在開(kāi)發(fā)順序上對(duì) 學(xué)校優(yōu)先投入學(xué)校優(yōu)先投入 品牌帶動(dòng)，教育強(qiáng)品牌帶動(dòng)，教育強(qiáng) 區(qū)，對(duì)南區(qū)再定義區(qū)

4、，對(duì)南區(qū)再定義 6 第一部分第一部分總體市場(chǎng)分析總體市場(chǎng)分析 第二部分第二部分消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者行為分析 第三部分第三部分項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 第四部分第四部分項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 第五部分第五部分項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 第六部分第六部分產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議 第七部分第七部分營(yíng)銷(xiāo)推廣策略營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 7 8 一、中山市城市概況一、中山市城市概況 9 中山市地圖中山市地圖 10 【行政區(qū)劃分【行政區(qū)劃分】 全市設(shè)置全市設(shè)置1個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)、個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)、4個(gè)街道辦事處、個(gè)街道辦事處、19個(gè)鎮(zhèn)。個(gè)鎮(zhèn)。 1個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)：中山港（中山火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)）個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)：中山港（中山火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)） 4個(gè)街道辦事處：石岐區(qū)

5、、東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)個(gè)街道辦事處：石岐區(qū)、東區(qū)、西區(qū)、南區(qū) 19個(gè)鎮(zhèn)：南頭鎮(zhèn)、黃圃鎮(zhèn)、個(gè)鎮(zhèn)：南頭鎮(zhèn)、黃圃鎮(zhèn)、東鳳鎮(zhèn)東鳳鎮(zhèn)、三角鎮(zhèn)、三角鎮(zhèn)、小欖鎮(zhèn)小欖鎮(zhèn)、 阜沙鎮(zhèn)、阜沙鎮(zhèn)、 古鎮(zhèn)鎮(zhèn)古鎮(zhèn)鎮(zhèn)、東升鎮(zhèn)、民眾鎮(zhèn)、東升鎮(zhèn)、民眾鎮(zhèn)、港口鎮(zhèn)港口鎮(zhèn)、橫欄、橫欄 鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、沙溪鎮(zhèn)沙溪鎮(zhèn)、大涌鎮(zhèn)大涌鎮(zhèn)、板芙鎮(zhèn)、五桂山鎮(zhèn)、南朗鎮(zhèn)、三、板芙鎮(zhèn)、五桂山鎮(zhèn)、南朗鎮(zhèn)、三 鄉(xiāng)鎮(zhèn)、神灣鎮(zhèn)、坦洲鎮(zhèn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)、神灣鎮(zhèn)、坦洲鎮(zhèn)。 11 【人口【人口】 全市總?cè)丝谌锌側(cè)丝?36.35236.35萬(wàn)人。萬(wàn)人。 其中本市戶籍人口其中本市戶籍人口135135萬(wàn)人，家庭萬(wàn)人，家庭43.443.4萬(wàn)戶，占總?cè)巳f(wàn)戶，占總?cè)?口的口的57%57%； 外地籍

6、人口外地籍人口101.35101.35萬(wàn)人，占萬(wàn)人，占43%43%。 12 城鎮(zhèn)人口城鎮(zhèn)人口143.41143.41萬(wàn)人，占萬(wàn)人，占60.67%60.67%； 鄉(xiāng)村人口鄉(xiāng)村人口92.9592.95萬(wàn)人，占萬(wàn)人，占39.33%39.33%。 僑胞僑胞6060多萬(wàn)人。多萬(wàn)人。 13 大專(zhuān)以上大專(zhuān)以上6.24萬(wàn)人，高中萬(wàn)人，高中33.15萬(wàn)人。萬(wàn)人。 14 【經(jīng)濟(jì)【經(jīng)濟(jì)】 個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)成為中山經(jīng)濟(jì)的重要支柱個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)成為中山經(jīng)濟(jì)的重要支柱 個(gè)體私營(yíng)企業(yè)個(gè)體私營(yíng)企業(yè)7071570715戶，注冊(cè)資金達(dá)到戶，注冊(cè)資金達(dá)到53.553.5億元，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)占全億元，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)占全 市市93.29%93.29%，

7、從業(yè)人員從業(yè)人員323729323729人，占全市人口人，占全市人口30%30%。 去年全市個(gè)體私營(yíng)企業(yè)總收入去年全市個(gè)體私營(yíng)企業(yè)總收入139.36139.36億元億元, ,工業(yè)總產(chǎn)值占全市工工業(yè)總產(chǎn)值占全市工 業(yè)總產(chǎn)值約業(yè)總產(chǎn)值約27%27%。 在古鎮(zhèn)、小欖、大涌、東鳳、黃圃等鎮(zhèn)區(qū)，部分行業(yè)已成為支在古鎮(zhèn)、小欖、大涌、東鳳、黃圃等鎮(zhèn)區(qū)，部分行業(yè)已成為支 柱產(chǎn)業(yè)。柱產(chǎn)業(yè)。 15 產(chǎn)業(yè)走規(guī)?；⒓s化道路產(chǎn)業(yè)走規(guī)?；?、集約化道路 規(guī)模化、集約化趨勢(shì)日益明顯。年?duì)I業(yè)收入超過(guò)規(guī)?；?、集約化趨勢(shì)日益明顯。年?duì)I業(yè)收入超過(guò)10001000萬(wàn)元的萬(wàn)元的8585 家，其中不乏億元大戶。家，其中不乏億元大戶。

8、以規(guī)?；吞厣?jīng)濟(jì)形成集約效應(yīng)。以規(guī)?；吞厣?jīng)濟(jì)形成集約效應(yīng)。 工業(yè)基地、園區(qū)的建設(shè)加快城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展工業(yè)基地、園區(qū)的建設(shè)加快城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 16 小結(jié)：小結(jié)： 綜觀中山市整體概況，我們認(rèn)為中山是一個(gè)受益于得天獨(dú)厚自綜觀中山市整體概況，我們認(rèn)為中山是一個(gè)受益于得天獨(dú)厚自 然資源和僑鄉(xiāng)背景的城市，經(jīng)過(guò)多年的沉淀已經(jīng)形成了具有地方特色然資源和僑鄉(xiāng)背景的城市，經(jīng)過(guò)多年的沉淀已經(jīng)形成了具有地方特色 的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。尤其是鎮(zhèn)區(qū)，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的支柱，的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。尤其是鎮(zhèn)區(qū)，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的支柱， 全市七萬(wàn)多家私營(yíng)企業(yè)使民間財(cái)富積累很多，真正是全市七萬(wàn)多家私營(yíng)企業(yè)使民間財(cái)富積累很多，

9、真正是“藏富于民藏富于民”， 市場(chǎng)的消費(fèi)潛力巨大。市場(chǎng)的消費(fèi)潛力巨大。 與珠三角其它城市不同的是，中山受外來(lái)人口和外來(lái)文化的影響與珠三角其它城市不同的是，中山受外來(lái)人口和外來(lái)文化的影響 相對(duì)較少，她保持自己的傳統(tǒng)習(xí)俗、節(jié)奏和生活方式，這也是中山成相對(duì)較少，她保持自己的傳統(tǒng)習(xí)俗、節(jié)奏和生活方式，這也是中山成 為珠三角最受歡迎城市的原因之一。為珠三角最受歡迎城市的原因之一。 甚至可以這樣描繪中山：她在享受經(jīng)濟(jì)開(kāi)放帶來(lái)益處的同時(shí)，在甚至可以這樣描繪中山：她在享受經(jīng)濟(jì)開(kāi)放帶來(lái)益處的同時(shí)，在 內(nèi)部仍保留相對(duì)內(nèi)部仍保留相對(duì)“封閉封閉”的生活方式，中山人有自己評(píng)價(jià)生活的一套的生活方式，中山人有自己評(píng)價(jià)生活的

10、一套 標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。 17 二、中山市房地產(chǎn)數(shù)據(jù)分析二、中山市房地產(chǎn)數(shù)據(jù)分析 1 1、 中山市房地產(chǎn)成交概況中山市房地產(chǎn)成交概況 18 2 2、 城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)對(duì)比分析城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)對(duì)比分析 19 20 3 3、 外銷(xiāo)房情況分析外銷(xiāo)房情況分析 21 22 三、中山房地產(chǎn)市場(chǎng)特征分析三、中山房地產(chǎn)市場(chǎng)特征分析 1 1、 區(qū)域性分布明顯區(qū)域性分布明顯 東區(qū)、石岐區(qū)在樓盤(pán)數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格上東區(qū)、石岐區(qū)在樓盤(pán)數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格上 均高于其他區(qū)域。均高于其他區(qū)域。 原因與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人文環(huán)境、自然環(huán)原因與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人文環(huán)境、自然環(huán) 境、市政建設(shè)等有關(guān)。境、市政建設(shè)等有關(guān)。 23 2 2、市場(chǎng)成熟度還有待于提高

11、、市場(chǎng)成熟度還有待于提高 多數(shù)開(kāi)發(fā)理念落后，缺乏統(tǒng)一指導(dǎo)思想。多數(shù)開(kāi)發(fā)理念落后，缺乏統(tǒng)一指導(dǎo)思想。 法律法規(guī)的執(zhí)行監(jiān)督不夠。法律法規(guī)的執(zhí)行監(jiān)督不夠。 營(yíng)銷(xiāo)手法趨于常規(guī)。營(yíng)銷(xiāo)手法趨于常規(guī)。 輿論監(jiān)督力度不夠。輿論監(jiān)督力度不夠。 中介業(yè)務(wù)不發(fā)達(dá)，缺乏主流媒體。中介業(yè)務(wù)不發(fā)達(dá)，缺乏主流媒體。 24 3 3、內(nèi)外銷(xiāo)并存，內(nèi)銷(xiāo)占絕對(duì)主力、內(nèi)外銷(xiāo)并存，內(nèi)銷(xiāo)占絕對(duì)主力 中山內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)仍是絕對(duì)主導(dǎo)，外銷(xiāo)只集中在個(gè)盤(pán)。中山內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)仍是絕對(duì)主導(dǎo)，外銷(xiāo)只集中在個(gè)盤(pán)。 口碑傳播、群居效應(yīng)在中山外銷(xiāo)房市場(chǎng)中非常明顯?？诒畟鞑?、群居效應(yīng)在中山外銷(xiāo)房市場(chǎng)中非常明顯。 本項(xiàng)目我司建議外銷(xiāo)不作重點(diǎn)。本項(xiàng)目我司建議外銷(xiāo)不作重點(diǎn)。

12、25 4 4、產(chǎn)品更新快、品牌忠誠(chéng)度高、產(chǎn)品更新快、品牌忠誠(chéng)度高 市場(chǎng)呼喚品牌，市場(chǎng)追隨品牌，品牌和規(guī)模交相輝映。市場(chǎng)呼喚品牌，市場(chǎng)追隨品牌，品牌和規(guī)模交相輝映。 受香港的影響大，產(chǎn)品形態(tài)更新快。受香港的影響大，產(chǎn)品形態(tài)更新快。 雅居樂(lè)的作用及影響力不容忽視。雅居樂(lè)的作用及影響力不容忽視。 26 5 5、電視媒體和房展是購(gòu)房信息傳播的主渠道、電視媒體和房展是購(gòu)房信息傳播的主渠道 特別提及：特別提及： 電視廣告電視廣告 親友介紹親友介紹 27 6 6、推貨謹(jǐn)慎，吸納速度慢、推貨謹(jǐn)慎，吸納速度慢 市場(chǎng)上首期推貨量在市場(chǎng)上首期推貨量在300300套（套（3-43-4萬(wàn)平方米）左右，大約一年萬(wàn)平方米）

13、左右，大約一年 的時(shí)間消化，即的時(shí)間消化，即3-43-4萬(wàn)平方米萬(wàn)平方米/ /年。年。 參照案例：參照案例： 樓盤(pán)名稱(chēng)樓盤(pán)名稱(chēng)雍逸廷雍逸廷凱茵新城凱茵新城奕翠園奕翠園 發(fā)展商發(fā)展商雅居樂(lè)雅居樂(lè)雅居樂(lè)雅居樂(lè)新鴻基新鴻基 占地面積（萬(wàn)占地面積（萬(wàn)）520034 首期開(kāi)發(fā)量（萬(wàn)首期開(kāi)發(fā)量（萬(wàn)）3123 月銷(xiāo)售速度（套月銷(xiāo)售速度（套/月）月）2797110 備注備注 共共800套，分三套，分三 期開(kāi)發(fā)，已售期開(kāi)發(fā)，已售 80%，2001年年 開(kāi)售開(kāi)售 首期推出洋房首期推出洋房 1000多套，已售多套，已售 70%，別墅，別墅169 套，售罄。套，售罄。2001 年年10月月1日開(kāi)售日開(kāi)售 首期首期31

14、2套，已套，已 售售70%，今年，今年 五一開(kāi)售，去五一開(kāi)售，去 年年11月內(nèi)部認(rèn)月內(nèi)部認(rèn) 購(gòu)購(gòu) 28 7 7、銷(xiāo)售價(jià)格區(qū)域差別大、銷(xiāo)售價(jià)格區(qū)域差別大 東區(qū)的均價(jià)大致在東區(qū)的均價(jià)大致在3500-38003500-3800元元/ /之間，而南之間，而南 區(qū)給市場(chǎng)的概念價(jià)格卻是低于區(qū)給市場(chǎng)的概念價(jià)格卻是低于20002000元元/ /的。的。 29 30 一、市場(chǎng)客戶主流與非主流分類(lèi)一、市場(chǎng)客戶主流與非主流分類(lèi) 行政事業(yè)單位行政事業(yè)單位 人士人士 個(gè)體私營(yíng)企業(yè)個(gè)體私營(yíng)企業(yè) 主主 主流主流 非主流非主流 企業(yè)高級(jí)管理企業(yè)高級(jí)管理 及技術(shù)人員及技術(shù)人員 港人港人 市場(chǎng)市場(chǎng) 存在存在 客戶群客戶群 31

15、二、市場(chǎng)客戶群體的消費(fèi)行為分析二、市場(chǎng)客戶群體的消費(fèi)行為分析 1 1、 生活基本特征生活基本特征 消費(fèi)層次較高消費(fèi)層次較高 口碑傳播對(duì)消費(fèi)者影響大口碑傳播對(duì)消費(fèi)者影響大 32 2 2 、品牌的影響力、品牌的影響力 “在中山，雅居樂(lè)的房子蓋到哪里，人氣旺到哪里，沒(méi)有在中山，雅居樂(lè)的房子蓋到哪里，人氣旺到哪里，沒(méi)有 不好賣(mài)的！不好賣(mài)的！” 33 3 3、 購(gòu)房區(qū)域選擇購(gòu)房區(qū)域選擇 如何改變置業(yè)者對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的抗性，將是如何改變置業(yè)者對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的抗性，將是 本項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。本項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。 34 4 4、 價(jià)格選擇價(jià)格選擇 置業(yè)者的目標(biāo)價(jià)格集中在置業(yè)者的目標(biāo)價(jià)格集中在2500-300025

16、00-3000元元/ /平方米。平方米。 35 5 5、產(chǎn)品要求、產(chǎn)品要求 戶型設(shè)計(jì)：中山市民一般選擇三房二廳，注重實(shí)用、功能性戶型設(shè)計(jì)：中山市民一般選擇三房二廳，注重實(shí)用、功能性 等理性因素。等理性因素。 朝向選擇：多選擇南向，對(duì)東西朝向抗拒性強(qiáng)。朝向選擇：多選擇南向，對(duì)東西朝向抗拒性強(qiáng)。 園林規(guī)劃：消費(fèi)者對(duì)園林越來(lái)越關(guān)注，但對(duì)其理解還是以發(fā)園林規(guī)劃：消費(fèi)者對(duì)園林越來(lái)越關(guān)注，但對(duì)其理解還是以發(fā) 展商的引導(dǎo)為主。展商的引導(dǎo)為主。 生活配套：主要集中在名校、商業(yè)、交通、會(huì)所上。生活配套：主要集中在名校、商業(yè)、交通、會(huì)所上。 交樓標(biāo)準(zhǔn)：本地客戶主要選擇毛壞房自已裝修，而城市白領(lǐng)交樓標(biāo)準(zhǔn)：本地客戶主

17、要選擇毛壞房自已裝修，而城市白領(lǐng) 多選擇帶多選擇帶裝修或裝修套餐。裝修或裝修套餐。 36 6 6、 置業(yè)時(shí)機(jī)置業(yè)時(shí)機(jī) 消費(fèi)集中在節(jié)假日，其中春節(jié)前后的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量最為明顯。消費(fèi)集中在節(jié)假日，其中春節(jié)前后的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量最為明顯。 原因：原因： 開(kāi)發(fā)商的促銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商的促銷(xiāo) 消費(fèi)者節(jié)假日消費(fèi)能力強(qiáng)。消費(fèi)者節(jié)假日消費(fèi)能力強(qiáng)。 37 7 7、 對(duì)折扣的敏感對(duì)折扣的敏感 對(duì)于價(jià)格的敏感度要低于折扣優(yōu)惠，也就是說(shuō)同樣的實(shí)收均對(duì)于價(jià)格的敏感度要低于折扣優(yōu)惠，也就是說(shuō)同樣的實(shí)收均 價(jià)在操作中采用不同的銷(xiāo)售折扣對(duì)客戶的吸引程度是完全不一樣價(jià)在操作中采用不同的銷(xiāo)售折扣對(duì)客戶的吸引程度是完全不一樣 的。的。 38 置業(yè)選擇置業(yè)

18、選擇 因素因素 客戶類(lèi)別客戶類(lèi)別 置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)區(qū)域區(qū)域價(jià)格價(jià)格樓型樓型 行政事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)二次或多次置業(yè)東區(qū) 3000-3500元/ 平方米 小高層 行政事業(yè)單位員工首次置業(yè)東區(qū) 2500元/平方 米 小高層、多層 市區(qū)私營(yíng)企業(yè)主二次或多次置業(yè)無(wú)選擇重點(diǎn)價(jià)格相對(duì)實(shí)惠無(wú)選擇重點(diǎn) 鎮(zhèn)區(qū)私營(yíng)企業(yè)主二次或多次置業(yè)無(wú)選擇重點(diǎn)價(jià)格相對(duì)實(shí)惠無(wú)選擇重點(diǎn) 企業(yè)高級(jí)管理及核 心技術(shù)人員 首次置業(yè) 鄰近工作區(qū) 域 2500-2800元/ 平方米 無(wú)選擇重點(diǎn) 部分港人在中山首次置業(yè)無(wú)選擇重點(diǎn) 2700-3100元/ 平方米 小高層 三、不同客戶群的置業(yè)特點(diǎn)三、不同客戶群的置業(yè)特點(diǎn) 39 置業(yè)選擇置業(yè)選擇 因素因素

19、客戶類(lèi)別客戶類(lèi)別 戶型面積戶型面積教育配套教育配套商業(yè)配套商業(yè)配套社區(qū)規(guī)模社區(qū)規(guī)模 行政事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo) 四房140平方 米以上 可有可無(wú)大型商業(yè)規(guī)模大 行政事業(yè)單位員工 二房或小三 房 豐富的教育 資源 大型商業(yè)規(guī)模大 市區(qū)私營(yíng)企業(yè)主 四房140平方 米以上 豐富的教育 資源 大型商業(yè)無(wú)選擇重點(diǎn) 鎮(zhèn)區(qū)私營(yíng)企業(yè)主 四房140平方 米以上 豐富的教育 資源 大型商業(yè)無(wú)選擇重點(diǎn) 企業(yè)高級(jí)管理及核心 技術(shù)人員 三房100平方 米左右 豐富的教育 資源 大型商業(yè)規(guī)模大 港人 二房80-100 平方米 無(wú)選擇重點(diǎn)品種齊全規(guī)模大 （接上表）（接上表） 40 思考：思考： 按照目前客戶選擇區(qū)域的分布格局，我們能

20、吸引什么類(lèi)型按照目前客戶選擇區(qū)域的分布格局，我們能吸引什么類(lèi)型 的客戶群？的客戶群？ 如果以低價(jià)格切入市場(chǎng)，能否改變目前客戶選擇的區(qū)域偏如果以低價(jià)格切入市場(chǎng)，能否改變目前客戶選擇的區(qū)域偏 向？向？ 如果發(fā)展中檔、精品項(xiàng)目，回避東區(qū)的高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，我們的如果發(fā)展中檔、精品項(xiàng)目，回避東區(qū)的高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，我們的 目標(biāo)客戶群又是哪一類(lèi)人群？目標(biāo)客戶群又是哪一類(lèi)人群？ 41 42 一、項(xiàng)目所在區(qū)位描述一、項(xiàng)目所在區(qū)位描述 【區(qū)位概念】【人口分布】【產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)】【交通條件】【城市可利用配套【區(qū)位概念】【人口分布】【產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)】【交通條件】【城市可利用配套】 43 二、項(xiàng)目二、項(xiàng)目swot分析分析 【優(yōu)勢(shì)分析【優(yōu)勢(shì)分析

21、】 規(guī)模優(yōu)勢(shì)。規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 交通系統(tǒng)良好。交通系統(tǒng)良好。 地塊方正平坦易于規(guī)劃設(shè)計(jì)。地塊方正平坦易于規(guī)劃設(shè)計(jì)。 【劣劣勢(shì)分析勢(shì)分析】 區(qū)域的形象差。區(qū)域的形象差。 周邊生活配套較少。周邊生活配套較少。 項(xiàng)目周邊的環(huán)境較差。項(xiàng)目周邊的環(huán)境較差。 【機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)分析分析】 政府對(duì)南區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)已開(kāi)始加大政府對(duì)南區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)已開(kāi)始加大 投入。投入。 市民置業(yè)時(shí)已經(jīng)開(kāi)始注重社區(qū)的綜市民置業(yè)時(shí)已經(jīng)開(kāi)始注重社區(qū)的綜 合質(zhì)素，而不單純是區(qū)位。合質(zhì)素，而不單純是區(qū)位。 另有知名發(fā)展商在南區(qū)圈地準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)。另有知名發(fā)展商在南區(qū)圈地準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)。 【威脅威脅分析分析】 市場(chǎng)供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈且低迷。市場(chǎng)供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈且低

22、迷。 新生客戶增長(zhǎng)出現(xiàn)脫節(jié)，消化速度新生客戶增長(zhǎng)出現(xiàn)脫節(jié)，消化速度 緩慢。緩慢。 市民對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域有較大的抗拒。市民對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域有較大的抗拒。 44 三、競(jìng)爭(zhēng)分析三、競(jìng)爭(zhēng)分析 【短期競(jìng)爭(zhēng)短期競(jìng)爭(zhēng)分析分析】 我司認(rèn)為短期競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自市場(chǎng)供應(yīng)量的壓力，城區(qū)即將開(kāi)我司認(rèn)為短期競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自市場(chǎng)供應(yīng)量的壓力，城區(qū)即將開(kāi) 發(fā)項(xiàng)目發(fā)項(xiàng)目 占地大約占地大約43萬(wàn)平方米，以平均萬(wàn)平方米，以平均1.2容積率計(jì)約容積率計(jì)約52萬(wàn)。萬(wàn)。 項(xiàng)目項(xiàng)目占地占地項(xiàng)目項(xiàng)目占地占地 天明花園天明花園 158404 （已開(kāi)發(fā)三期）（已開(kāi)發(fā)三期） 世界文化廣場(chǎng)世界文化廣場(chǎng)70440 奕翠園奕翠園 348000 （已開(kāi)發(fā)一期）（已

23、開(kāi)發(fā)一期） 紫來(lái)花園紫來(lái)花園21697 嘉和苑嘉和苑14825碧湖居碧湖居7653 高云苑高云苑6666聚賢閣聚賢閣7666 45 【長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)分析分析】 從市民對(duì)品牌的追逐及品牌發(fā)展商的召喚力來(lái)看，在未來(lái)，從市民對(duì)品牌的追逐及品牌發(fā)展商的召喚力來(lái)看，在未來(lái)， 品牌發(fā)展商的大型項(xiàng)目將是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如新鴻基的奕品牌發(fā)展商的大型項(xiàng)目將是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如新鴻基的奕 翠園、雅居樂(lè)的凱茵新城。翠園、雅居樂(lè)的凱茵新城。 品牌發(fā)展商品牌發(fā)展商 規(guī)模大規(guī)模大 區(qū)域相似區(qū)域相似 46 四、思考四、思考 1 1、 如何改變市民目前對(duì)項(xiàng)目區(qū)位認(rèn)識(shí)？如何改變市民目前對(duì)項(xiàng)目區(qū)位認(rèn)識(shí)？ 問(wèn)題：?jiǎn)栴}：8

24、0%80%市民對(duì)南區(qū)的概念是一個(gè)修車(chē)的地方，房地產(chǎn)價(jià)格市民對(duì)南區(qū)的概念是一個(gè)修車(chē)的地方，房地產(chǎn)價(jià)格 預(yù)期在預(yù)期在20002000元元/ /平方米以下。平方米以下。 解決：通過(guò)特色教育引進(jìn)、生活配套的完善、事件公關(guān)活動(dòng)、解決：通過(guò)特色教育引進(jìn)、生活配套的完善、事件公關(guān)活動(dòng)、 媒介傳播來(lái)改變市場(chǎng)對(duì)區(qū)域的偏見(jiàn)。媒介傳播來(lái)改變市場(chǎng)對(duì)區(qū)域的偏見(jiàn)。 2 2、如何利用項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)？、如何利用項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)？ 突出大盤(pán)的社區(qū)優(yōu)勢(shì)，對(duì)南區(qū)再定義。突出大盤(pán)的社區(qū)優(yōu)勢(shì)，對(duì)南區(qū)再定義。 利用品牌的穿透力。利用品牌的穿透力。 47 48 一、區(qū)位風(fēng)險(xiǎn)一、區(qū)位風(fēng)險(xiǎn) 1 1、城市發(fā)展主方向不在于此、城市發(fā)展主方向不在于此 2

25、 2、市民印象欠佳、市民印象欠佳 中山市民對(duì)南區(qū)的認(rèn)識(shí)中山市民對(duì)南區(qū)的認(rèn)識(shí) 一個(gè)較偏遠(yuǎn)的區(qū)域一個(gè)較偏遠(yuǎn)的區(qū)域 生活設(shè)施極為缺乏的區(qū)域生活設(shè)施極為缺乏的區(qū)域 環(huán)境、治安較差的區(qū)域環(huán)境、治安較差的區(qū)域 一個(gè)檔次較低，臟、亂的區(qū)域一個(gè)檔次較低，臟、亂的區(qū)域 49 二、銷(xiāo)售速度風(fēng)險(xiǎn)二、銷(xiāo)售速度風(fēng)險(xiǎn) 1 1、 市場(chǎng)一般銷(xiāo)售速度市場(chǎng)一般銷(xiāo)售速度 去年全市城區(qū)成交面積：去年全市城區(qū)成交面積：11704021170402平方米平方米 在售項(xiàng)目：在售項(xiàng)目：5050個(gè)左右個(gè)左右 平均銷(xiāo)售速度：平均銷(xiāo)售速度：2 2萬(wàn)多平方米萬(wàn)多平方米/ /年年 資金回收：資金回收： 銷(xiāo)售總額銷(xiāo)售總額/銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售面積=銷(xiāo)售均價(jià)銷(xiāo)售

26、均價(jià)=3320元元/平方米平方米 銷(xiāo)售均價(jià)銷(xiāo)售均價(jià)*2萬(wàn)平方米萬(wàn)平方米=6640萬(wàn)元萬(wàn)元 50 2 2、市場(chǎng)較快銷(xiāo)售速度、市場(chǎng)較快銷(xiāo)售速度 20032003年年5 5月份中山市商品房銷(xiāo)售數(shù)量前十名項(xiàng)目：月份中山市商品房銷(xiāo)售數(shù)量前十名項(xiàng)目： 名次名次開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目區(qū)域項(xiàng)目區(qū)域銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù) 1新鴻基地產(chǎn)奕翠園東區(qū)160 2雅居樂(lè)集團(tuán)雍逸廷東區(qū)66 3雅居樂(lè)集團(tuán)凱茵新城東區(qū)62 4億達(dá)商業(yè)康庭苑石歧區(qū)57 5廣浩地產(chǎn)第一居廣浩華庭西區(qū)56 6仁和實(shí)業(yè)張溪豪苑石歧區(qū)48 7昌生實(shí)業(yè)東景廷東區(qū)45 8大信置業(yè)大信新都花園石歧區(qū)45 9盈豐創(chuàng)建優(yōu)雅山房東區(qū)44 10格力集團(tuán)格力歧

27、樂(lè)花園石歧區(qū)40 說(shuō)明：1、奕翠園，今年5月開(kāi)盤(pán)，去年11月開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。 2、五一黃金周旺季促銷(xiāo)。 51 3 3、 不同銷(xiāo)售速度對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)指標(biāo)的影響不同銷(xiāo)售速度對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)指標(biāo)的影響 基本參數(shù)確定：基本參數(shù)確定： 土地價(jià)格：土地價(jià)格：500500元元/ /平方米（樓面地價(jià)）平方米（樓面地價(jià)） 可銷(xiāo)售面積：可銷(xiāo)售面積：5000050000平方米平方米 建筑成本：建筑成本：15001500元元/ /平方米（該成本為估值，其中包括建安費(fèi)、平方米（該成本為估值，其中包括建安費(fèi)、 綠化費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、管理費(fèi)等不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用）綠化費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、管理費(fèi)等不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用） 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售均價(jià)：預(yù)計(jì)銷(xiāo)售均價(jià)：2700270

28、0元元/ /平方米平方米 建設(shè)周期：六個(gè)季度建設(shè)周期：六個(gè)季度 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：銷(xiāo)售額營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：銷(xiāo)售額* *5%5% 所得稅：所得稅：15%15% 營(yíng)業(yè)稅：營(yíng)業(yè)稅：5.05%5.05% 折現(xiàn)率：折現(xiàn)率：8%8% 52 部分經(jīng)濟(jì)測(cè)算：部分經(jīng)濟(jì)測(cè)算： 稅前利潤(rùn)：稅前利潤(rùn)：21432143萬(wàn)元萬(wàn)元 稅前利潤(rùn)率：稅前利潤(rùn)率：20.07%20.07% 稅后利潤(rùn)：稅后利潤(rùn)：18231823萬(wàn)元萬(wàn)元 稅后利潤(rùn)率：稅后利潤(rùn)率：17.06%17.06% 53 敏感性分析結(jié)果如下：敏感性分析結(jié)果如下： 投資回收期的影響：投資回收期的影響： 54 內(nèi)部收益率的影響：內(nèi)部收益率的影響： 55 總結(jié)：總結(jié)： 我們化解 風(fēng)險(xiǎn)

29、全新的教育理念 對(duì)南區(qū)再定義 準(zhǔn)確的定造產(chǎn)品 靈活多樣的 銷(xiāo)售渠道 全面導(dǎo)入萬(wàn)科品牌 全面拓寬產(chǎn)品 的覆蓋區(qū)域 56 57 一、目標(biāo)客戶定位一、目標(biāo)客戶定位 1 1、目標(biāo)客戶定位推導(dǎo)、目標(biāo)客戶定位推導(dǎo) 目標(biāo)客戶 “新中山人新中山人” 思想開(kāi)放、有追求 的青年族 外來(lái)人口中高收入 人群 在外接受教育的回 流人群 接觸外界信息較多 的企業(yè)主 行政事業(yè)單位公務(wù)員私營(yíng)企業(yè)主企業(yè)白領(lǐng) 購(gòu)買(mǎi)力地域消費(fèi)觀念 持續(xù)穩(wěn)定或上升的 購(gòu)買(mǎi)群體 履蓋全市的購(gòu)買(mǎi)人 群，特別是鎮(zhèn)區(qū) 心態(tài)開(kāi)放，易接受 新鮮事物 定義范圍 較寬的目標(biāo)客戶 定義 58 2 2、定位依據(jù)、定位依據(jù) 購(gòu)買(mǎi)力因素購(gòu)買(mǎi)力因素 針對(duì)消費(fèi)能力最穩(wěn)定、最持

30、續(xù)或增長(zhǎng)最迅速的群體。針對(duì)消費(fèi)能力最穩(wěn)定、最持續(xù)或增長(zhǎng)最迅速的群體。 地域因素地域因素 覆蓋的客戶群有條件在全市范圍內(nèi)輻射。覆蓋的客戶群有條件在全市范圍內(nèi)輻射。 鎮(zhèn)區(qū)客源不容忽視。鎮(zhèn)區(qū)客源不容忽視。 消費(fèi)觀念因素消費(fèi)觀念因素 哪個(gè)年齡層次的人比較容易轉(zhuǎn)變觀念？哪個(gè)年齡層次的人比較容易轉(zhuǎn)變觀念？ 哪個(gè)類(lèi)群體比較容易接受新興事物？哪個(gè)類(lèi)群體比較容易接受新興事物？ 59 3 3、定位結(jié)論、定位結(jié)論 “新中山人新中山人” 60 4 4、特征分析、特征分析 在外接受教育的回流人士在外接受教育的回流人士 接觸外界信息較多的企業(yè)主接觸外界信息較多的企業(yè)主 外來(lái)人口中高收入人群外來(lái)人口中高收入人群 思想開(kāi)放、

31、有追求的年青族思想開(kāi)放、有追求的年青族 61 5 5、職業(yè)分類(lèi)、職業(yè)分類(lèi) 行政事業(yè)單位公務(wù)員行政事業(yè)單位公務(wù)員 私營(yíng)企業(yè)主私營(yíng)企業(yè)主 企業(yè)白領(lǐng)企業(yè)白領(lǐng) 注：公務(wù)員的界定注：公務(wù)員的界定 62 6 6、目標(biāo)客戶特性需求分析、目標(biāo)客戶特性需求分析 行政事業(yè)單位公務(wù)員行政事業(yè)單位公務(wù)員 特征：特征： 工作和收入穩(wěn)定，有較多積蓄。有較高文化素質(zhì)，思想觀工作和收入穩(wěn)定，有較多積蓄。有較高文化素質(zhì)，思想觀 念比較新，容易接受新事物。念比較新，容易接受新事物。 追求較舒適的生活環(huán)境，生活講究品質(zhì)。非常注重子女教追求較舒適的生活環(huán)境，生活講究品質(zhì)。非常注重子女教 育。育。 人員結(jié)構(gòu)本地人和外地人都有，本地人為

32、主。數(shù)量龐大且人員結(jié)構(gòu)本地人和外地人都有，本地人為主。數(shù)量龐大且 結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，置業(yè)需求明顯，因工作年限和職級(jí)的不同，一、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，置業(yè)需求明顯，因工作年限和職級(jí)的不同，一、 二次置業(yè)的可能性均等。二次置業(yè)的可能性均等。 63 需求：需求： 要求教育配套完善，并且不滿足于傳統(tǒng)的應(yīng)試教育。要求教育配套完善，并且不滿足于傳統(tǒng)的應(yīng)試教育。 距離工作單位近，車(chē)程在二十分鐘以內(nèi)，上下班方便。距離工作單位近，車(chē)程在二十分鐘以內(nèi)，上下班方便。 完善的配套，安全舒適的居住環(huán)境，良好社區(qū)文化，體現(xiàn)完善的配套，安全舒適的居住環(huán)境，良好社區(qū)文化，體現(xiàn) 身份檔次。身份檔次。 以二房、三房戶型為主，注重朝向。以二房、三房戶

33、型為主，注重朝向。 64 私營(yíng)企業(yè)主私營(yíng)企業(yè)主 特征：特征： 全市至少全市至少7 7萬(wàn)多個(gè)私營(yíng)企業(yè)主，數(shù)目龐大，資本雄厚，收入萬(wàn)多個(gè)私營(yíng)企業(yè)主，數(shù)目龐大，資本雄厚，收入 高，購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)。屬二次及多次置業(yè)者高，購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)。屬二次及多次置業(yè)者 雖然文化素質(zhì)不高，但由于營(yíng)商的原因，接觸新鮮事物多雖然文化素質(zhì)不高，但由于營(yíng)商的原因，接觸新鮮事物多 且觀念超前。且觀念超前。 人員結(jié)構(gòu)主要是本地人，多散居在個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，人員結(jié)構(gòu)主要是本地人，多散居在個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，置業(yè)在地域上置業(yè)在地域上 沒(méi)有明確的要求沒(méi)有明確的要求，大多是為子女教育才置業(yè)城區(qū)，希望將，大多是為子女教育才置業(yè)城區(qū)，希望將 來(lái)子承父業(yè)、后繼有人，望子成

34、龍心切。來(lái)子承父業(yè)、后繼有人，望子成龍心切。 65 需求：需求： 要求教育配套完善，注重子女教育。要求教育配套完善，注重子女教育。 優(yōu)美舒適的居住環(huán)境，完善的配套設(shè)施，能滿足社交的需優(yōu)美舒適的居住環(huán)境，完善的配套設(shè)施，能滿足社交的需 求。求。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)要求比較高，體現(xiàn)其身份。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)要求比較高，體現(xiàn)其身份。 以大戶型、大面積為主。以大戶型、大面積為主。 66 企業(yè)白領(lǐng)企業(yè)白領(lǐng) 特征：特征： 他們是伴隨著城市的發(fā)展迅速形成的新興群體，屬于消費(fèi)他們是伴隨著城市的發(fā)展迅速形成的新興群體，屬于消費(fèi) 能力增長(zhǎng)最快的人群。收入穩(wěn)定且較高，但積蓄有限。能力增長(zhǎng)最快的人群。收入穩(wěn)定且較高，但積

35、蓄有限。 外地人為主，文化素質(zhì)高，融合各區(qū)域文化特征明顯。外地人為主，文化素質(zhì)高，融合各區(qū)域文化特征明顯。 他們是中山的新人類(lèi)，生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)，生活注他們是中山的新人類(lèi)，生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)，生活注 重品位和細(xì)節(jié)。重品位和細(xì)節(jié)。 置業(yè)在地域上沒(méi)有太多的約束，比較理性，講求最高性價(jià)置業(yè)在地域上沒(méi)有太多的約束，比較理性，講求最高性價(jià) 比。多屬首次置業(yè)。比。多屬首次置業(yè)。 67 需求：需求： 生活配套完善，交通便利，距離工作地點(diǎn)較近。生活配套完善，交通便利，距離工作地點(diǎn)較近。 追求較高的性價(jià)比，有戶口的要求。追求較高的性價(jià)比，有戶口的要求。 需求以中小戶型為主，多注重朝向。需求以中小戶型為

36、主，多注重朝向。 68 7 7、目標(biāo)客戶群的拉升、目標(biāo)客戶群的拉升 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，伴隨著本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的深入，居住人氣逐漸從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，伴隨著本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的深入，居住人氣逐漸 形成，各類(lèi)配套設(shè)施完善，必然帶動(dòng)南區(qū)整體區(qū)位價(jià)值的形成，各類(lèi)配套設(shè)施完善，必然帶動(dòng)南區(qū)整體區(qū)位價(jià)值的 提升。屆時(shí)地塊的區(qū)位資源對(duì)產(chǎn)品的支撐力度將大大加強(qiáng)，提升。屆時(shí)地塊的區(qū)位資源對(duì)產(chǎn)品的支撐力度將大大加強(qiáng)， 將有號(hào)召力吸引更高檔次的目標(biāo)客戶。將有號(hào)召力吸引更高檔次的目標(biāo)客戶。 69 二、項(xiàng)目檔次定位二、項(xiàng)目檔次定位 1 1、定位推導(dǎo)、定位推導(dǎo) 采用排除法：采用排除法： 結(jié)論：不支持 結(jié)論：不支持 結(jié)論：支持 高檔 中高檔 中檔 中低檔

37、 低檔 論證 排除法 論證 結(jié)論：中檔價(jià)格、中檔成本、中高檔形象。結(jié)論：中檔價(jià)格、中檔成本、中高檔形象。 70 2 2、檔次定位、檔次定位 本項(xiàng)目定位為本項(xiàng)目定位為“中檔、高質(zhì)素的精品社區(qū)中檔、高質(zhì)素的精品社區(qū)”。 所謂中檔，主要是針對(duì)成本而言，力求控制未來(lái)的銷(xiāo)所謂中檔，主要是針對(duì)成本而言，力求控制未來(lái)的銷(xiāo) 售價(jià)格不要過(guò)高；雖以中檔為定位，但在產(chǎn)品形象上應(yīng)走售價(jià)格不要過(guò)高；雖以中檔為定位，但在產(chǎn)品形象上應(yīng)走 中高路線，即將能夠體現(xiàn)項(xiàng)目形象的地方做足功夫，通過(guò)中高路線，即將能夠體現(xiàn)項(xiàng)目形象的地方做足功夫，通過(guò) 提供性價(jià)比高的產(chǎn)品促進(jìn)銷(xiāo)售。提供性價(jià)比高的產(chǎn)品促進(jìn)銷(xiāo)售。 71 隨著項(xiàng)目開(kāi)發(fā)深入，各類(lèi)

38、配套設(shè)施逐步完善，居住人隨著項(xiàng)目開(kāi)發(fā)深入，各類(lèi)配套設(shè)施逐步完善，居住人 氣提升，可以帶動(dòng)南區(qū)的整體區(qū)位價(jià)值，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格也會(huì)氣提升，可以帶動(dòng)南區(qū)的整體區(qū)位價(jià)值，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格也會(huì) 隨之升高。屆時(shí)我們將有號(hào)召力吸引更高檔次的目標(biāo)客戶，隨之升高。屆時(shí)我們將有號(hào)召力吸引更高檔次的目標(biāo)客戶， 將整個(gè)樓盤(pán)檔次提升。將整個(gè)樓盤(pán)檔次提升。 3 3、 檔次提升的演繹檔次提升的演繹 72 三、項(xiàng)目形象定位三、項(xiàng)目形象定位 1 1、形象概念推導(dǎo)思路、形象概念推導(dǎo)思路 市場(chǎng)導(dǎo)向性：市場(chǎng)導(dǎo)向性： 市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求 品牌需求品牌需求 形象概念形象概念 結(jié)合結(jié)合 自身自身 73 開(kāi)發(fā)概念的推導(dǎo)步驟：開(kāi)發(fā)概念的推導(dǎo)步驟： 確定目

39、標(biāo)確定目標(biāo) 客戶群客戶群 研究目標(biāo)客戶的研究目標(biāo)客戶的 生活特征和向往生活特征和向往 的生活方式的生活方式 了解本項(xiàng)目了解本項(xiàng)目 的獨(dú)特點(diǎn)的獨(dú)特點(diǎn) 研究萬(wàn)科品牌深研究萬(wàn)科品牌深 層含義的精髓層含義的精髓 得出符合市場(chǎng)得出符合市場(chǎng) 需求的關(guān)鍵詞需求的關(guān)鍵詞 得出符合萬(wàn)科得出符合萬(wàn)科 品牌要求的品牌要求的 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞 總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目 形象定位形象定位 形象定位將指導(dǎo)項(xiàng)目的建設(shè)，并提升品牌影響力形象定位將指導(dǎo)項(xiàng)目的建設(shè)，并提升品牌影響力 74 2 2、 從市場(chǎng)需求推導(dǎo)形象定位的關(guān)鍵詞從市場(chǎng)需求推導(dǎo)形象定位的關(guān)鍵詞 高品味生活高品味生活 良好的居住環(huán)境良好的居住環(huán)境 核心目標(biāo)客源核心目標(biāo)客源 對(duì)產(chǎn)

40、品的需求對(duì)產(chǎn)品的需求 完善的配套完善的配套 子女教育子女教育 75 質(zhì)樸質(zhì)樸 舒適舒適享受享受 延伸目標(biāo)客戶延伸目標(biāo)客戶 對(duì)產(chǎn)品的需求對(duì)產(chǎn)品的需求 76 3 3、產(chǎn)品自身特色推導(dǎo)形象定位的關(guān)鍵詞、產(chǎn)品自身特色推導(dǎo)形象定位的關(guān)鍵詞 自然清新自然清新現(xiàn)代明快現(xiàn)代明快 離塵不離市離塵不離市 優(yōu)雅安逸優(yōu)雅安逸 自身特色自身特色 77 萬(wàn)科的品牌口號(hào)：萬(wàn)科的品牌口號(hào)：“建筑無(wú)限生活建筑無(wú)限生活” 萬(wàn)科的品牌核心：萬(wàn)科的品牌核心：“以客戶的生活為本以客戶的生活為本” 萬(wàn)科的品牌個(gè)性：萬(wàn)科的品牌個(gè)性：“有創(chuàng)見(jiàn)的、有文化內(nèi)涵、關(guān)心體貼的有創(chuàng)見(jiàn)的、有文化內(nèi)涵、關(guān)心體貼的” 萬(wàn)科的品牌主張：萬(wàn)科的品牌主張：“萬(wàn)科

41、提供一個(gè)展現(xiàn)自我的理想生活萬(wàn)科提供一個(gè)展現(xiàn)自我的理想生活” 4 4、從萬(wàn)科品牌推導(dǎo)關(guān)鍵詞、從萬(wàn)科品牌推導(dǎo)關(guān)鍵詞 78 萬(wàn)科品牌精髓萬(wàn)科品牌精髓 品牌利益品牌利益-高性價(jià)比產(chǎn)品，不斷提升的無(wú)限生活高性價(jià)比產(chǎn)品，不斷提升的無(wú)限生活 品牌價(jià)值品牌價(jià)值 品牌文化品牌文化創(chuàng)新、品味、積極、健康、貼心創(chuàng)新、品味、積極、健康、貼心 品牌個(gè)性品牌個(gè)性 79 萬(wàn)科品牌的關(guān)鍵詞萬(wàn)科品牌的關(guān)鍵詞 高品味生活高品味生活高性價(jià)比高性價(jià)比 創(chuàng)新創(chuàng)新健康健康 顧客為本顧客為本貼心貼心 萬(wàn)科品牌萬(wàn)科品牌 80 5 5、從萬(wàn)科、從萬(wàn)科“四季花城四季花城”系列推導(dǎo)關(guān)鍵詞系列推導(dǎo)關(guān)鍵詞 年輕、活力年輕、活力 親和溫馨親和溫馨現(xiàn)代現(xiàn)

42、代 四季花城四季花城 81 6 6、本項(xiàng)目形象概念的推出、本項(xiàng)目形象概念的推出 核心客戶需求核心客戶需求 高品味生活 完善的配套 良好的居住環(huán)境 子女教育 本項(xiàng)目形象概念關(guān)鍵詞本項(xiàng)目形象概念關(guān)鍵詞 品質(zhì)品質(zhì)悠閑悠閑創(chuàng)新創(chuàng)新 自然自然健康健康現(xiàn)代現(xiàn)代 本項(xiàng)目形象概念描述本項(xiàng)目形象概念描述 享受純美生活享受純美生活 延伸客戶需求延伸客戶需求 質(zhì)樸 舒適 享受 產(chǎn)品自身特色產(chǎn)品自身特色 自然清新 現(xiàn)代明快 離塵不離市 優(yōu)雅安逸 純美生活 萬(wàn)科品牌要求萬(wàn)科品牌要求 高素質(zhì)生活 高性價(jià)比 創(chuàng)新 健康 顧客為本 貼心 “四季花城四季花城”系系 列列 年輕活力 親和溫馨 現(xiàn)代 82 四、價(jià)格定位四、價(jià)格定位

43、 1 1、 參照對(duì)象選取依據(jù)參照對(duì)象選取依據(jù) 樓盤(pán)規(guī)模相近樓盤(pán)規(guī)模相近 地理位置參照其它郊區(qū)項(xiàng)目地理位置參照其它郊區(qū)項(xiàng)目 產(chǎn)品形態(tài)相近產(chǎn)品形態(tài)相近 綜合上述條件，選取綜合上述條件，選取凱茵新城、藍(lán)波灣、陽(yáng)光花地凱茵新城、藍(lán)波灣、陽(yáng)光花地三個(gè)三個(gè) 項(xiàng)目作為比價(jià)對(duì)象。項(xiàng)目作為比價(jià)對(duì)象。 83 2 2、 市場(chǎng)比較法分析均價(jià)市場(chǎng)比較法分析均價(jià) 小高層價(jià)格建議小高層價(jià)格建議單位：元單位：元/ / 凱茵新城凱茵新城藍(lán)波灣藍(lán)波灣陽(yáng)光花地陽(yáng)光花地 按揭均價(jià)（毛坯）按揭均價(jià)（毛坯）320032003200320031003100 區(qū)域形象區(qū)域形象105/100105/100103/100103/100108/1

44、00108/100 品牌形象品牌形象105/100105/10095/10095/10095/10095/100 地理位置地理位置95/10095/10095/10095/100100/100100/100 自然環(huán)境自然環(huán)境110/100110/100110/100110/100103/100103/100 生活配套生活配套98/10098/100100/100100/100105/100105/100 規(guī)模規(guī)模100/100100/10098/10098/10095/10095/100 交通交通95/10095/10098/10098/100103/100103/100 對(duì)比價(jià)對(duì)比價(jià)2983

45、29833259325929162916 權(quán)重權(quán)重40%40%30%30%30%30% 建議均價(jià)建議均價(jià)30453045 由上述市場(chǎng)比較推導(dǎo)后，得出參考均價(jià)為由上述市場(chǎng)比較推導(dǎo)后，得出參考均價(jià)為30453045元元/ /，以以5%5%的技術(shù)參數(shù)作調(diào)查，得到參考的技術(shù)參數(shù)作調(diào)查，得到參考 價(jià)格區(qū)間為價(jià)格區(qū)間為2893-31972893-3197元元/ /。 84 多層價(jià)格建議多層價(jià)格建議 由于可比項(xiàng)目較少，所以根據(jù)市場(chǎng)上同一項(xiàng)目中多層與小高層由于可比項(xiàng)目較少，所以根據(jù)市場(chǎng)上同一項(xiàng)目中多層與小高層 價(jià)格比得到多層價(jià)格。價(jià)格比得到多層價(jià)格。 參照樓盤(pán)：凱茵新城參照樓盤(pán)：凱茵新城 凱茵新城凱茵新城 多

46、層均價(jià)多層均價(jià)32003200 小高層均價(jià)小高層均價(jià)38003800 價(jià)格比價(jià)格比84.2%84.2% 推導(dǎo)結(jié)論：推導(dǎo)結(jié)論：本項(xiàng)目中多層樓型建議均價(jià)本項(xiàng)目中多層樓型建議均價(jià) 3045304584.2%=256484.2%=2564元元/ / 以以“低開(kāi)高走低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，建議首期多層以的價(jià)格策略，建議首期多層以24002400元元/ /均價(jià)均價(jià) 入市。入市。 85 情景洋房?jī)r(jià)格建議情景洋房?jī)r(jià)格建議 情景洋房屬于中山市的創(chuàng)新產(chǎn)品，沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品可直接比情景洋房屬于中山市的創(chuàng)新產(chǎn)品，沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品可直接比 較，但奕翠園項(xiàng)目中帶電梯的多層與情景洋房具有一定可比較，但奕翠園項(xiàng)目中帶電梯的多層與情景洋

47、房具有一定可比 性，所以本項(xiàng)目中情景洋房?jī)r(jià)格我司建議與之相近，即均價(jià)性，所以本項(xiàng)目中情景洋房?jī)r(jià)格我司建議與之相近，即均價(jià) 40004000元元/ /左右。左右。 86 townhousetownhouse價(jià)格建議價(jià)格建議 townhousetownhouse在中山也是創(chuàng)新戶型，無(wú)法直接類(lèi)比，但在產(chǎn)在中山也是創(chuàng)新戶型，無(wú)法直接類(lèi)比，但在產(chǎn) 品形態(tài)上，品形態(tài)上，townhousetownhouse是介于別墅與情景洋房之間，所以是介于別墅與情景洋房之間，所以 價(jià)格定位也界于兩者之間。價(jià)格定位也界于兩者之間。 87 項(xiàng)目總體價(jià)格建議項(xiàng)目總體價(jià)格建議 根據(jù)上述四種產(chǎn)品價(jià)格定位及樓型配比，得出本項(xiàng)目總體根

48、據(jù)上述四種產(chǎn)品價(jià)格定位及樓型配比，得出本項(xiàng)目總體 均價(jià)的建議區(qū)間為均價(jià)的建議區(qū)間為3200-33003200-3300元元/ /。 88 3 3、 入市建議入市建議 建議項(xiàng)目采納低價(jià)入市的策略，初期以建議項(xiàng)目采納低價(jià)入市的策略，初期以2800/2800/（毛坯）（毛坯） 的均價(jià)入市，營(yíng)造的均價(jià)入市，營(yíng)造“同價(jià)優(yōu)質(zhì)同價(jià)優(yōu)質(zhì)”的市場(chǎng)口碑。的市場(chǎng)口碑。 89 90 一、項(xiàng)目整體容積率建議一、項(xiàng)目整體容積率建議 建議項(xiàng)目整體的容積率為建議項(xiàng)目整體的容積率為1.51.5 項(xiàng)目總建筑面積為項(xiàng)目總建筑面積為522948522948平方米平方米 91 市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法 92 項(xiàng)目本身的產(chǎn)品需要項(xiàng)目本身的產(chǎn)

49、品需要 產(chǎn)品形態(tài)可安排的得很豐富，環(huán)境優(yōu)勢(shì)可以表現(xiàn)得產(chǎn)品形態(tài)可安排的得很豐富，環(huán)境優(yōu)勢(shì)可以表現(xiàn)得 更加明顯，且比較符合本項(xiàng)目整個(gè)的檔次定位。更加明顯，且比較符合本項(xiàng)目整個(gè)的檔次定位。 在產(chǎn)品形態(tài)符合目標(biāo)客戶選擇的前提下，適當(dāng)提高在產(chǎn)品形態(tài)符合目標(biāo)客戶選擇的前提下，適當(dāng)提高 容積率也基于盈利的考慮。容積率也基于盈利的考慮。 項(xiàng)目的盈利需要項(xiàng)目的盈利需要 93 產(chǎn)品種類(lèi)產(chǎn)品種類(lèi)所占比例所占比例建筑面積建筑面積(m(m2 2) )備注備注 小高層小高層60%60%314097314097 平均層數(shù)平均層數(shù)1616層層 一梯一梯4 4戶戶 多層多層25%25%130873130873 層數(shù)層數(shù)6 6層

50、層 一梯三戶一梯三戶 情景洋房情景洋房10%10%5235052350 層數(shù)層數(shù)4 4層層 一梯兩戶一梯兩戶 townhousetownhouse5%5%2617426174單位面積單位面積230m230m2 2 二、產(chǎn)品形態(tài)建議二、產(chǎn)品形態(tài)建議 94 95 三、分期開(kāi)發(fā)次序建議三、分期開(kāi)發(fā)次序建議 擬定整個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期為擬定整個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期為6 6年。年。 項(xiàng)目期數(shù)項(xiàng)目期數(shù)開(kāi)發(fā)面積開(kāi)發(fā)面積產(chǎn)品類(lèi)型產(chǎn)品類(lèi)型所占比例所占比例 一期一期5000050000（可售）（可售）小高層、情景洋房小高層、情景洋房11.20%11.20% 二期二期6000060000多層、小高層、情景洋房多層、小高層、情

51、景洋房11.50%11.50% 三期三期8000080000小高層小高層15.38%15.38% 四期四期9000090000小高層小高層17.30%17.30% 五期五期8000080000情景洋房、多層情景洋房、多層15.38%15.38% 六期六期8000080000情景洋房、多層情景洋房、多層15.38%15.38% 七期七期7200072000townhousetownhouse13.85%13.85% 96 體現(xiàn)一個(gè)大盤(pán)應(yīng)有的綜合環(huán)境優(yōu)勢(shì)。體現(xiàn)一個(gè)大盤(pán)應(yīng)有的綜合環(huán)境優(yōu)勢(shì)。 在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及參觀區(qū)域，突出本項(xiàng)目在細(xì)部處理，如安排在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及參觀區(qū)域，突出本項(xiàng)目在細(xì)部處理，如安排 特色景觀

52、帶及具有觀賞效果的小品。特色景觀帶及具有觀賞效果的小品。 銷(xiāo)售區(qū)域的環(huán)境處理，體現(xiàn)出本項(xiàng)目純美、向上的生活形銷(xiāo)售區(qū)域的環(huán)境處理，體現(xiàn)出本項(xiàng)目純美、向上的生活形 態(tài)，讓客戶在不經(jīng)意之中觸摸理想的生活境界，并適當(dāng)增態(tài)，讓客戶在不經(jīng)意之中觸摸理想的生活境界，并適當(dāng)增 加立體的環(huán)境音樂(lè)、自然蟲(chóng)鳥(niǎo)聲等。加立體的環(huán)境音樂(lè)、自然蟲(chóng)鳥(niǎo)聲等。 本項(xiàng)目所處位置，是一個(gè)整體環(huán)境欠佳的區(qū)域，所以首期本項(xiàng)目所處位置，是一個(gè)整體環(huán)境欠佳的區(qū)域，所以首期 形象及銷(xiāo)售示范區(qū)設(shè)計(jì)時(shí)我司建議主要參考以下幾點(diǎn)：形象及銷(xiāo)售示范區(qū)設(shè)計(jì)時(shí)我司建議主要參考以下幾點(diǎn)： 97 98 四、首期開(kāi)發(fā)樓型建議四、首期開(kāi)發(fā)樓型建議 產(chǎn)品類(lèi)型產(chǎn)品類(lèi)型比

53、例比例備注備注 小高層小高層60%60%一梯一梯4 4戶戶1212層層 多層多層20%20%一梯一梯3 3戶戶6 6層層 情景洋房情景洋房20%20%一梯一梯2 2戶戶4 4層層 99 其中參考項(xiàng)目如下：其中參考項(xiàng)目如下： 別墅別墅30%30% 洋房洋房70%70% 小高層小高層 帶電梯帶電梯 6 6層多層，層多層， 1111層小高層層小高層 中高檔中高檔凱茵新城凱茵新城 多層多層25%25% 小高層小高層75%75% 全部帶電梯全部帶電梯 4 4層多層，層多層， 1010層小高層層小高層 高檔高檔奕翠園奕翠園 比例比例備注備注樓型樓型定位檔次定位檔次項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng) 100 根據(jù)市場(chǎng)平均售價(jià)

54、計(jì)算，市場(chǎng)需求主力戶型面積在根據(jù)市場(chǎng)平均售價(jià)計(jì)算，市場(chǎng)需求主力戶型面積在100-120100-120 平方米左右。平方米左右。 五、首期戶型、面積建議五、首期戶型、面積建議 101 戶型、面積建議：戶型、面積建議： 戶型戶型面積面積 (m(m2 2) )大約數(shù)量（套）大約數(shù)量（套）占總建面（占總建面（% %） 二房二廳二房二廳70-8070-801331332020 三房二廳三房二廳95-10595-1051501503030 三房二廳三房二廳115-130115-1301251253030 情景洋房情景洋房150-160150-16065652020 合計(jì)合計(jì)473473100100 102

55、 萬(wàn)科四季花城 綠景水景“風(fēng)”景光景互動(dòng)性設(shè)施 滲透 六、園林建議六、園林建議 103 綠之演繹：綠之演繹： 綠色代表健康、自由、舒適，通過(guò)在園景中種植樹(shù)木、花草等綠色代表健康、自由、舒適，通過(guò)在園景中種植樹(shù)木、花草等 常綠植物，運(yùn)用高低錯(cuò)落、色彩映襯等手法，構(gòu)成一幅立體式常綠植物，運(yùn)用高低錯(cuò)落、色彩映襯等手法，構(gòu)成一幅立體式 綠樹(shù)掩映、曲徑通幽、枝繁葉茂的空間。綠樹(shù)掩映、曲徑通幽、枝繁葉茂的空間。 104 105 106 在樓盤(pán)兩邊增加綠化密度，種植大型樹(shù)種及多種彩色花卉，增在樓盤(pán)兩邊增加綠化密度，種植大型樹(shù)種及多種彩色花卉，增 添優(yōu)美景觀，又可以豐富項(xiàng)目景觀，增添項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)。添優(yōu)美景觀，又可

56、以豐富項(xiàng)目景觀，增添項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)。 在項(xiàng)目中部設(shè)置一個(gè)小型植物園，種植果樹(shù)。在項(xiàng)目中部設(shè)置一個(gè)小型植物園，種植果樹(shù)。 莊園莊園 通過(guò)山、石、樹(shù)、花、草等元素相互搭配色彩的組合，演繹現(xiàn)通過(guò)山、石、樹(shù)、花、草等元素相互搭配色彩的組合，演繹現(xiàn) 代園林的精髓。代園林的精髓。 其他園藝景點(diǎn)其他園藝景點(diǎn) 107 光之演繹：光之演繹： 光代表新世紀(jì)也代表現(xiàn)代，可通過(guò)在園林中布置多種玻璃建筑光代表新世紀(jì)也代表現(xiàn)代，可通過(guò)在園林中布置多種玻璃建筑 物，并配合泛光燈、地?zé)舻裙庠?，表示新時(shí)代的璀璨，各種自物，并配合泛光燈、地?zé)舻裙庠?，表示新時(shí)代的璀璨，各種自 然光、人造光、暖光、冷光等不同距離的光源有機(jī)結(jié)合起來(lái)，然光、

57、人造光、暖光、冷光等不同距離的光源有機(jī)結(jié)合起來(lái)， 幻化出一幅新時(shí)代的璀璨美景，從中體現(xiàn)出人類(lèi)文明社會(huì)的發(fā)幻化出一幅新時(shí)代的璀璨美景，從中體現(xiàn)出人類(lèi)文明社會(huì)的發(fā) 展和進(jìn)步。展和進(jìn)步。 108 109 110 在廣場(chǎng)上興建玻璃觀星臺(tái)，象征人類(lèi)對(duì)宇宙在廣場(chǎng)上興建玻璃觀星臺(tái)，象征人類(lèi)對(duì)宇宙 的無(wú)限向往。的無(wú)限向往。 觀星臺(tái)觀星臺(tái) 通過(guò)各種色彩的地?zé)簟ι矸汗鉄舻拇钆?，編織出?duì)生命、文通過(guò)各種色彩的地?zé)?、墻身泛光燈的搭配，編織出?duì)生命、文 化和光的禮贊?；凸獾亩Y贊。 各種泛光燈各種泛光燈 111 水之演繹：水之演繹： 水是萬(wàn)物之靈，代表生命，可在區(qū)內(nèi)設(shè)置各種流動(dòng)的水系、噴水是萬(wàn)物之靈，代表生命，可在區(qū)

58、內(nèi)設(shè)置各種流動(dòng)的水系、噴 泉、泳池等動(dòng)態(tài)水景，營(yíng)造出流水淙淙的美景，細(xì)流、淺流、泉、泳池等動(dòng)態(tài)水景，營(yíng)造出流水淙淙的美景，細(xì)流、淺流、 跌流、激流、涌流跌流、激流、涌流循環(huán)往復(fù)，寓意生機(jī)盎然、生生不息、循環(huán)往復(fù)，寓意生機(jī)盎然、生生不息、 靈氣逼人的生命活力。靈氣逼人的生命活力。 112 在項(xiàng)目中部由南向北建造一條流動(dòng)水系，既可將項(xiàng)目各區(qū)園景在項(xiàng)目中部由南向北建造一條流動(dòng)水系，既可將項(xiàng)目各區(qū)園景 聯(lián)系，構(gòu)成景觀主軸，又可豐富水景效果，并可將洋房區(qū)和別聯(lián)系，構(gòu)成景觀主軸，又可豐富水景效果，并可將洋房區(qū)和別 墅區(qū)和諧分隔。墅區(qū)和諧分隔。 流動(dòng)水系流動(dòng)水系 可建設(shè)一大型娛樂(lè)型泳池，內(nèi)有浮橋、繩索橋、高

59、速滑梯等娛可建設(shè)一大型娛樂(lè)型泳池，內(nèi)有浮橋、繩索橋、高速滑梯等娛 樂(lè)設(shè)施，滿足客人游樂(lè)需要。另再設(shè)置一無(wú)極按摩泳池，以滿樂(lè)設(shè)施，滿足客人游樂(lè)需要。另再設(shè)置一無(wú)極按摩泳池，以滿 足高層次客人享受要。足高層次客人享受要。 雙動(dòng)感泳池雙動(dòng)感泳池 可建造在樓宇西向單位的部分外立面上，既可以增加觀賞效果，可建造在樓宇西向單位的部分外立面上，既可以增加觀賞效果， 增添樓宇特色，制造賣(mài)點(diǎn)，又可降溫，減少日曬對(duì)西向單位的增添樓宇特色，制造賣(mài)點(diǎn)，又可降溫，減少日曬對(duì)西向單位的 影響。影響。 流水玻璃幕墻流水玻璃幕墻 113 風(fēng)之演繹：風(fēng)之演繹： 古人云：風(fēng)者動(dòng)也。古人云：風(fēng)者動(dòng)也。 春風(fēng)寓意新開(kāi)始、新希望；夏風(fēng)

60、能給人帶來(lái)清涼感覺(jué)，使郁悶春風(fēng)寓意新開(kāi)始、新希望；夏風(fēng)能給人帶來(lái)清涼感覺(jué)，使郁悶 的心靈得以解放；秋風(fēng)送爽，使人一身輕松；冬風(fēng)使人清醒，的心靈得以解放；秋風(fēng)送爽，使人一身輕松；冬風(fēng)使人清醒， 保持冷靜。保持冷靜。 通過(guò)各種走軌旗、船帆、風(fēng)車(chē)的映襯，使全區(qū)充滿動(dòng)感。通過(guò)各種走軌旗、船帆、風(fēng)車(chē)的映襯，使全區(qū)充滿動(dòng)感。 114 115 116 互動(dòng)性設(shè)施設(shè)置：互動(dòng)性設(shè)施設(shè)置： 有鵝卵石鋪墊的梅花樁有鵝卵石鋪墊的梅花樁 童軍訓(xùn)練基地，如繩網(wǎng)、木梯等童軍訓(xùn)練基地，如繩網(wǎng)、木梯等 草縫石草坪草縫石草坪/ /太極廣場(chǎng)太極廣場(chǎng) 樹(shù)樁型的桌椅樹(shù)樁型的桌椅 大型的石質(zhì)象棋大型的石質(zhì)象棋 117 以以130130平