大型超市管理模式[共3頁]

1、大型超市管理模式營(yíng)銷策略：1 商品策略 適銷對(duì)路的商品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的基石，朝時(shí)期如何根據(jù)顧客特點(diǎn)、企業(yè)特色、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，設(shè)計(jì)有自身特點(diǎn)的商品的策略，時(shí)期安身立命的根本。 1.1 適宜的商品結(jié)構(gòu) 商品結(jié)構(gòu)是指超市在一定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營(yíng)的商品化分為若干類別，并確定各類別和項(xiàng)目在商品總構(gòu)成中的比重。在一定意義上講，商品結(jié)構(gòu)在超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中居于樞紐位置，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否圓滿完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵還不在于經(jīng)濟(jì)范圍而在于商品結(jié)構(gòu)是否合理。超市企業(yè)應(yīng)制定明確的商品組織作出調(diào)整，以更好滿足消費(fèi)者的需求。 1.2 市食品類管理 品類管理是 20 世紀(jì) 90 年代開始流行于美國(guó)零售業(yè)的一

2、種新的商品管理方式。品類是指易于區(qū)分，能夠管理的一組產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者在滿足自己需要時(shí)認(rèn)為該組產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的和可以相互替代的。品類管理是指零售商與供應(yīng)商把經(jīng)營(yíng)的商品分成不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理，通過集中精力產(chǎn)替消費(fèi)者價(jià)值，以取得更好的商品效果。 1.3 創(chuàng)建自有品牌 自有品牌是只零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品需求特性的信息，開發(fā)出來的新產(chǎn)品。零售企業(yè)在功能、價(jià)格、造型等方面對(duì)該產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求，選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終有零售企業(yè)使用自己的商標(biāo)對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行注冊(cè)，并在本企業(yè)銷售。自有品牌商品實(shí)際上是利用生產(chǎn)企業(yè)富余的產(chǎn)能，為零售企業(yè)生

3、產(chǎn)商品，這些商品減少了市場(chǎng)推廣的成本，也減少了供應(yīng)鏈中不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了流通費(fèi)用，并且銷路固定，因此成本大大降低。企業(yè)通過一定的定價(jià)策略，確保商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及其企業(yè)較高的毛利水平。 2 價(jià)格策略 合理的價(jià)格策略是連鎖超市成功的關(guān)鍵。連鎖超市的價(jià)格策略歸納起來有如下幾種： 2.1 參照定價(jià)法 由于連鎖超市最主要的特點(diǎn)是薄利多銷因此，對(duì)于銷售量大，周轉(zhuǎn)速度快的一些日常用品，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，盡量等于或小于該種商品的品均市場(chǎng)價(jià)格，在消費(fèi)者心中樹立物美價(jià)廉的形象。 2.2 毛利率法 要薄利多銷，經(jīng)營(yíng)者可以控制一個(gè)較低的毛利率。但并非各種商品均按相同的低毛率加成出

4、售?？梢詫?duì)所經(jīng)營(yíng)的商品化分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成。 2.3 折扣定價(jià)法 給顧客予以折扣是促銷常用的方法，該方法在連鎖經(jīng)營(yíng)中也被廣泛應(yīng)用，其主要形式有一次折扣，即在一定的時(shí)間對(duì)所有商品價(jià)格下付一定的比率，如店慶，節(jié)假日等。這種方法可以使企業(yè)抓住銷售旺季，樹立企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，階段性地將超市的經(jīng)營(yíng)推向高潮。累計(jì)折扣，及連鎖超市根據(jù)顧客購(gòu)買的商品的金額常年推出的訂價(jià)方法。目的在于穩(wěn)定那些經(jīng)常光顧顧客，使之在該超市連鎖購(gòu)買，起到穩(wěn)定顧客的作用。具體操作方法可以是發(fā)票及折扣、優(yōu)惠卡累計(jì)折扣等。限時(shí)折扣是指在商品保質(zhì)期到來之前給予折扣的方法，此外還有季節(jié)折扣、限量性折扣、新產(chǎn)品上市

5、折扣、買一送一折扣等，值得一提的是在采用折扣策略是要考慮消費(fèi)者的心理因素。一般降價(jià)幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。 2.4 特賣商品定價(jià)法 指該商品的跌價(jià)幅度特別大，它對(duì)顧客有很強(qiáng)的吸引力。特賣商品是連鎖超市的企業(yè)形象商品，是價(jià)格促銷的重要方法。企業(yè)最好每周甚至每天推出部分特賣商品，以及低的價(jià)格吸引顧客，從而帶動(dòng)超市的整體銷售。其目的是以特賣商品的低利潤(rùn)甚至虧本到來其他商品的銷售利潤(rùn)。 2.5 銷售贈(zèng)品定價(jià)法 對(duì)于利潤(rùn)較高的產(chǎn)品品種，可以采用銷售贈(zèng)品的訂價(jià)方法。即向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送或購(gòu)買達(dá)到一定金額是可以或送贈(zèng)送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費(fèi)贈(zèng)送，只要近點(diǎn)即可免費(fèi)獲得一件禮

6、品，如氣球、面紙、開罐器、鮮花等；二是買后送，購(gòu)物滿一定金額才能獲得禮品如醬油、色拉油、洗潔液、沐浴露、玩具等三是隨商品附贈(zèng)，想買咖啡送咖啡杯、買生食品送保險(xiǎn)膜、買手機(jī)增電話費(fèi)等由此刺激高利潤(rùn)上品的銷售。 以上提及的連鎖超市的定價(jià)策略是商家經(jīng)常采用的。隨著連鎖超市的不斷善及，新的定價(jià)策略也層出不窮。經(jīng)營(yíng)者一定不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮價(jià)格這把金鑰匙的作用，是連鎖超市的經(jīng)營(yíng)更上一層樓。 3 促銷策略 促銷是超市的一項(xiàng)重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗尤其是在消費(fèi)者擁有更多選擇、零銷售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在上海的連鎖企業(yè)中，有 5070的銷售額是有促銷商品直接產(chǎn)生的。商品降價(jià)促銷，是當(dāng)今商

7、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一大利器，無論是家樂福還是沃爾瑪都在使用。 3.1 進(jìn)行顧客關(guān)系管理 現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠(chéng)的顧客群體是商業(yè)企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有利器。20 世紀(jì) 90 年代以來，客戶關(guān)系管理得以廣泛運(yùn)用。客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高互信競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長(zhǎng)的目的而制定的以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。CRM系統(tǒng)的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個(gè)客戶建立聯(lián)系：通過與客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在制基礎(chǔ)上進(jìn)行”一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)。通過 CRM 系統(tǒng)的實(shí)施，企業(yè)將現(xiàn)實(shí)由“以產(chǎn)品”為中心的模式向“以客戶為中心”的模式的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)也將從內(nèi)部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶的關(guān)

8、系上來。Harnard BusineessReview 的研究資料表明，在客戶滿意度方面，5%的提高率將使企業(yè)的利潤(rùn)加倍。 CRM 系統(tǒng)通過與客戶之間交互式的接觸建立客戶信息跟蹤。起一方面一尺來了解眼有客戶的意見和新的需求：另一方面，要不斷獲取新的客戶的基本信息以及其他需求信息?？蛻舴?wù)部門對(duì)這些客戶信息驚醒系統(tǒng)的分析，將其結(jié)果提交到銷售管理部門，銷售管理部門經(jīng)過對(duì)商機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品信息、銷售績(jī)效等方面的綜合分析，向企業(yè)高層提供有助于決策的各種建議，最后，企業(yè)決策者在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)與技術(shù)等整體商業(yè)過程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 國(guó)內(nèi)外超市企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，為了能夠爭(zhēng)取穩(wěn)定的顧客群，

9、往往以會(huì)員制作為一種促銷方式。具體做法為：在某一超市場(chǎng)組成一個(gè)俱樂部，當(dāng)消費(fèi)者向俱樂部繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)后，就成為該俱樂部的會(huì)員，以后再改超市購(gòu)買商品時(shí)可享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。關(guān)鍵會(huì)員成為企業(yè)長(zhǎng)期的穩(wěn)定的顧客群體，有利于在維持現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)開拓，為超市節(jié)省了大量的促銷費(fèi)用。設(shè)立會(huì)員制也便于顧客調(diào)查，是超市市場(chǎng)能夠取得相對(duì)真實(shí)的資料，把握市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整賣場(chǎng)內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)，外企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。 3.2 在超市經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷技巧。 現(xiàn)代社會(huì)飛速發(fā)展，對(duì)消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式帶來方面深刻變革，是消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、形勢(shì)發(fā)生了顯著變化。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情

10、況需求的比重增加，消費(fèi)者在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，更加注重情感的愉悅和滿足，從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受，從接受產(chǎn)品的方式看，人們已經(jīng)不再滿足于被動(dòng)地接受企業(yè)的誘惑和操縱，而是主動(dòng)地參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造。這一切是體驗(yàn)營(yíng)銷得以快速發(fā)展。 3.3 注重特殊事件營(yíng)銷 超市經(jīng)營(yíng)中標(biāo)準(zhǔn)化管理固然重要，但中國(guó)社會(huì)是一個(gè)多元化的社會(huì)，消費(fèi)者人數(shù)眾多，56 個(gè)民族匯合的中華大文化區(qū)域，再加上各種外來文化的融合與借鑒，文化經(jīng)營(yíng)也是格外重要。諸如，春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、母情節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等各種節(jié)日氛圍的創(chuàng)造，特殊的產(chǎn)品構(gòu)成以及消費(fèi)需求的刺激與開發(fā)也是超市營(yíng)銷的重要課題。還可以借助公

11、眾對(duì)食品安全的擔(dān)憂，注重綠色營(yíng)銷。 4 供應(yīng)鏈管理 采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的供應(yīng)鏈管理，通過對(duì)商流、物流、信息流、資金流等進(jìn)行全面 規(guī)劃、協(xié)調(diào)與控制，有效提高了企業(yè)運(yùn)作效率，越來越成為當(dāng)今企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的法寶。所謂供應(yīng)鏈，是指在生產(chǎn)與流通過程中，將產(chǎn)品及服務(wù)提供給最終客戶所涉及到的上游與下游企業(yè)之間形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。而供應(yīng)鏈管理這是采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，有對(duì)供應(yīng)鏈中的商流、物流、信息流、資金流等進(jìn)行全面規(guī)劃以及進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。 在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，有兩個(gè)行之有效的供應(yīng)鏈管理模式。一個(gè)是以及xx與紡織企業(yè)合作，最先采用的快速反應(yīng)系統(tǒng)為代表的供應(yīng)鏈管理模式：另一個(gè)是以美國(guó)零售業(yè)與快速消費(fèi)品廠商合作，最先采用的有效客戶反應(yīng)系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理模式。在采用快速反應(yīng)系統(tǒng)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理方面，絕大多是企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)該“儲(chǔ)備”