中級推銷員知識要求部分練習題2

1、中級推銷員知識要求部分練習題一、填空題1、國家實行并逐步完善宏觀經濟調控下主要由市場形成價格的 機制。價格的制定應當符合價值規(guī)律，大多數(shù)商品和服務價格實行（ 市場調節(jié)價 ）。2、消費者權益保護法的適用范圍為公民和法人為生活消費而需要購買使用商品或者接受服務與經營者所發(fā)生的各種社會關系，即用于（ 消費者的生活消費 ）。3、匯票是由出票人簽發(fā)的、委托付款人在見票時或指定日期無條件支付一定金額給收款人或持票人的票據(jù)。匯票是一種支付命令。匯票的當事人一般由出票人、（ 付款人 ）、收款人，匯票對收款人資格不加限制。4、銷售分配的中心在于“（ 產品別 ）”的分配，以此為軸心而逐步決定“地域別”與“部門別”

2、的分配額；最后，再進一步分配每一位銷售員的銷售額。（產品別）5、個別計劃與產品生命周期的更新非常密切，因而具有永久性與（ 短暫性 ）二種特性。6、目標市場涵蓋戰(zhàn)略由：無差異市場營銷、差異市場營銷和（集中市場營銷）7、（ 分層最佳抽樣法 ）又稱非比例抽樣法。它是根據(jù)各層基本單位標準點的大小，而調整各層樣本數(shù)目的抽樣方法。8、（ 資料驗收 ）是對資料進行總體的檢查，發(fā)現(xiàn)資料中是否出現(xiàn)重大問題，以決定是否采納此份資料的過程。9、大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的“（ 晴雨表）”，因而要保證與大客戶之間信息傳遞的及時準確，把握市場脈搏。10、廠商激勵銷售代理商的方式又物質激勵、代理權激勵和（ 一體化

3、激勵 ）三種激勵方式。11、間接資料指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱（第二手資料）12、（ 相關性原則）是間接資料調查的首要原則，也是調查人員選定間接資料的主要標準。13、間接資料調查的主要任務是從眾多的信息資源中選出符合調查需要的內容，而一般情況下，調查人員收集的資料并不能直接全面地說明所要調查的主題，需要調查人員在已有資料的 基礎上進行必要的加工處理，即要遵循（系統(tǒng)性原則）14、若調查一個市場的居民主要生活必需品的消費量，在一定的生產力水平條件下，這個市場居民不論是由于收入職業(yè)文化程度等有多少不同，但是生活必需品消費量這個特征之間的差別還是比較小的，因此，可以稱作(母體幅度?。?5、

4、（ 折價優(yōu)待）是指企業(yè)在一定時期內調低一定數(shù)量商品售價，也可以是適當?shù)販p少自己的利潤以回饋消費者的銷售促進活動.16、集點優(yōu)待，又叫（商業(yè)貼花），指顧客購買每單位商品就可以獲得一張貼花，若等集到一定的數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎品。17、（目標達成法 ）是根據(jù)企業(yè)的總目標和銷售目標，具體確定廣告目標，再根據(jù)廣告目標的要求而制定廣告預算的方法。18、（ 每千個媒體接觸者費用）是將信息送到1000個廣告媒體的溝通對象所需款項的廣告預算。19、推銷人員的銷售活動計劃報告包括地區(qū)年度市場營銷計劃和（日常工作計劃）20、對推銷人員進行考評時，建立績效標準的方法又兩種：一是為每種工作因素制定特別的標準

5、，例如訪問的次數(shù)；二是對每位銷售人員與銷售人員的（ 平均績效 ）相互比較。21、推銷是指工業(yè)企業(yè)或銷售在一定的經營環(huán)境中，針對其銷售對象，采用（人員和非人員 ）的推銷方法，（發(fā)現(xiàn)和適應消費者）的需求，并（說服和誘導）潛在的顧客購買某商品或勞務，從而滿足（顧客）需求并實現(xiàn)企業(yè)（營銷目標）的行為過程。22、在推銷定義中，強調的要點是：（1）商品推銷是（人 ）的一種復雜的行為過程；（2）推銷是一個（ 信息傳遞）的過程；（3）推銷的核心問題是（說服和誘導）顧客購買推銷品；（4）推銷活動的目的具有（雙重性）23、推銷要素是指構成推銷活動必不可少的因素，主要包括（推銷主體）、（ 推銷客體）、（推銷對象）推

6、銷信息、推銷環(huán)境。24、西方推銷學家認為，現(xiàn)代推銷客體主要包括（ 商品）、（ 服務）、（ 觀念）。25、一個完整的推銷活動過程，可以概括為（尋找潛在顧客）、（顧客資格審查）、接近準備、（ 接近顧客）、面談、（處理顧客異議）、成交及善后工作等七個步驟。26、接近顧客階段實際上分為（ 約見）和（ 接近）兩個具體階段。27、顧客異議在具體形式上表現(xiàn)為（ 懷疑）、（否定）、（ 反面意見）28、推銷活動中應遵循的原則有滿足需要原則、（把握利益原則；誘導發(fā)展原則；經濟效益原則）29、商業(yè)約見的方法很多，主要有（利益接近法；好奇接近法；介紹接近法）30、顧客異議的主要類型有（需求異議、商品異議、價格異議）3

7、1、人際關系原則，是指（推銷人員 ）在推銷商品時，必須建立（和諧）的人際關系。32、推銷人員的基本職責是（搜集信息；溝通關系；銷售商品；提供服務）和建立形象。33、推銷人員應具備的職業(yè)道德主要包括（推銷員與企業(yè)；推銷員與顧客；推銷員與競爭對手）之間的相互關系和行為規(guī)范、準則。34、推銷員應具備的專業(yè)知識主要包括專業(yè)知識、產品知識；市場知識；用戶知識）35、推銷核算按形態(tài)可分為（價值核算；數(shù)量核算；勞動核算）36、目標市場上的實際需求狀態(tài)可能是（沒有需求；需求很小；超量需求）37、抵制性營銷與限制性營銷不同，它限制的是（過度需求），而不是（產品或勞務）本身。38、推銷社交應遵循的基本原則是互惠原

8、則、平等原則、信用原則；相容原則；發(fā)展原則）39、推銷中的身體語言是用（形象）和（動作）說話的，因此要注意社交禮儀的運用。40、推銷員在社交中的容貌修飾，男士以（潔 ）為原則，女士以（雅）為原則。41、在推銷洽談中，主要有（敘述性語言；發(fā)問式語言；勸說式語言）等形式。42、馬斯洛的需求五層次理論，由低到高依次是生理需要、安全需要、社交需要；尊重需要；自我實現(xiàn)需要。）43、一般情況下，生產者用戶的購買業(yè)務大致可分為（直接重購；修訂后重購；新購）44、中間商市場一般由（批發(fā)商；代理商；零售商）45、市場細分的第一個步驟是（為產品選定市場范圍）46、影響推銷的政治因素是指政黨、政府的（方針政策）及政

9、治（體制）和政治局勢等。法律因素是指國家的各項法令、（法律）47、市場因素的變化與推銷活動密切相關。市場又人口；購買力；購買動機）組成48、文化背景不同的消費者會產生不同的（消費需求和消費觀念）并具有不同的（消費特點）49、人員推銷與非人員推銷相比，有六個特點：（靈活性；針對性；選擇性；及時性；完整性；高成本性）50、人員推銷的一般程序是：尋找（ 潛在顧客），（約見）顧客，（接近 ）顧客，（推銷洽談），處理（顧客異議），成交及善后工作。51、尊重顧客原則，是指推銷人員在推銷活動中要尊重顧客的（人格），重視顧客的（利益）52、推銷人員所提供的服務包括（推銷前、推銷中；推銷后）的服務。53、推銷員

10、的基本能力應有（觀察能力；交往能力；核算能力）54、現(xiàn)代營銷理論認為，營銷的任務不僅是刺激需求，而且要影響需求的（水平；時機；構成）55、菲利普.科特勒將現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理學歸納為（生產觀念）、產品觀念、（推銷觀念）、市場營銷觀念和（社會市場營銷觀念 ）56、市場競爭要求有穩(wěn)定的（政治；經濟；法律、環(huán)境）57、在推銷市場上，圍繞（價格）所展開的競爭叫價格競爭。58、組織者市場包（政府市場；社會團體市場）59、市場的三項功能，即：（交換功能；便利功能；信息反饋功能）60、市場營銷最早出現(xiàn)于（20 ）世紀初期的（美國）61、消費者市場是指為滿足（生活需求）而購買產品與服務的消費品市場。62、消費者

11、市場的特征由（消費需求）的特征所決定。63、消費者市場具有非盈利性、非專家性、（多層次性；復雜性；伸縮性；無限性；無限擴展性；周期性、廣泛性、可誘導性、時尚性）的特征。64、消費者購買行為的一般程序是：（產生需求）、搜集信息、比較評價、做出決策、（購后評價）65、生產者市場的需求是（引申需求），又叫派生需求。66、生產者的購買行為受（環(huán)境因素；組織因素）、人際關系因素、個人因素等四類因素的影響。67、按廣告?zhèn)鞑サ牡赜蚍秶鷦澐值膹V告類型有（世界性廣告；全國性廣告；當?shù)匦詮V告）68、以商品銷售為直接目的的廣告可以分為（報導式廣告；勸導式廣告；提示式廣告）69、廣播與電視的媒體組合策略，具有（傳播信

12、息視聽兼?zhèn)洌粡V泛生動）的特點。70、廣告效果測定主要包括（廣告?zhèn)鞑バЧ?；廣告促銷效果）71、從媒體功能角度看，廣告媒體主要有（視覺媒體；聽覺媒體；視聽兩用媒體）72、公共關系的管理功能雖然也要“內求團結”，但側重與協(xié)調（社會組織；外部環(huán)境）73、根據(jù)與組織關系的穩(wěn)定程度，可將公眾區(qū)分為（臨時公眾；周期公眾；穩(wěn)定公眾）74公共關系的三大構成要素是（社會組織；傳播；公眾）75、根據(jù)公眾發(fā)展過程的不同階段，可將公眾分為非公眾、潛在公眾；知曉公眾；行動公眾）76、公共傳播的類型主要有自身傳播、（人際傳播；組織傳播；大眾傳播）77、公共關系的行為主體是（社會組織）78、公共關系的手段是（傳播；溝通）79

13、、社會組織的類型可分為、互益性組織、盈利性組織、（公益性組織；服務性組織）80、公共關系是指一個社會組織遵循一定的原則，通過雙向的（信息溝通），為組織樹立良好形象和聲譽，旨在謀求組織內部的（凝聚力）與社會公眾的（諒解）及支持，從而形成一種（組織）和（公眾）之間良好互助的社會關系。81、公共關系學中的公眾具有（相關性；同質性；變動性）復雜性、集合性等特征。82、公共關系與廣告的不同點在于：目標不同（活動方式不同；傳播原則和方式不同）83、公共關系以樹立組織的（形象和信譽）為主要工作，以組織（內部；外部）溝通為主要手段。84、尊重原則、（遵守原則；適應原則）自律原則是社交禮儀的原則。85、推銷人員

14、與顧客初次見面，為使談話很快進入正題，一般介紹（姓名；職業(yè)；單位）三項內容就足夠了。86、推銷人員的衣著要根據(jù)（時間；起點；場合）來選擇相應服裝。87、非人員推銷主要包括（廣告；公共關系；營業(yè)推廣）88、約見的基本要素是約定推銷訪問的（對象；目的；時間；地點）89、現(xiàn)代推銷學認為，推銷成功的關鍵是（令推銷對象各方面的需求得到滿足）90、制訂洽談計劃的過程是（確定洽談主題；確定洽談對策；確定洽談議程）91、洽談場所的選擇一般是設在（己方單位；對方單位）92、推銷洽談中，開談的入題應做到（自然；輕松；自如）93、推銷人員應根據(jù)洽談實際需要，搜集有關文字資料，這些資料應有（相關性；系統(tǒng)性；確定性；權

15、威性）94、構成貿易關系的主要因素是價格因素、（銷售條件；地域權利；相互服務與責任）95、從需求的角度看，可將任何商品市場分為（同質市場；異制質市場）96、實現(xiàn)提高商品附加值的途徑是提高商品的 （知識含量；技術含量；藝術含量）97、細分生產者市場主要考慮（用戶所在行業(yè)；用戶規(guī)模大?。?8、合同是指平等主體的（自然人；法人；）、其他組織之間設立、變更、終止（民事權利）義務關系的協(xié)議。99、中華人民共和國合同法于1999年3月15日由（第九屆全國人大二次會議）通過，于（1999.10.1）起實施。；100、合同的形式主要有：（書面形式；口頭形式）、其他形式。P26101、，中華人民共和國反不正當競

16、爭法于1993年9月2日由（第八屆全國人大常務委員會第三次會議）通過并公布。自1993、12、1）起實施。102、縣級以上監(jiān)督檢查部門對（不正當競爭）行為可以進行監(jiān)督檢查。103、經營者進行違法有獎銷售的，監(jiān)督檢查部門應當責令停止違法行為，可以根據(jù)情節(jié)處（1萬元10萬元）的罰款。104、 中華人民共和國產品質量法于（1993、9、1）起實施105、 105、因產品存在缺陷造成人身及其他財產損害的，受害人可以向（生產者）要求賠償，也可以向（銷售者）要求賠償。106、產品質量糾紛和處理方式有四種，即（協(xié)商；調節(jié)；訴訟）仲裁。107、中華人民共和國商標法于（1993、3、1）實施。108、商標是由（

17、文字）、圖形、符號或它們的（組合）構成，用以區(qū)別同類商品的標志。；109、我國商標法保護的商標種類有：（商品商標、服務商標和（證明商標。）110、中華人民共和國消費者權益保護法于（1994、1、1）起正式實施。111、中華人民共和國消費者權益保護法規(guī)定，消費者具有（9）項權利。112、中華人民共和國消費者權益保護法規(guī)定（消費者協(xié)會）和其他（消費者組織）依法成立的對商品和服務進行監(jiān)督和保護消費者權益的社會團體。；113、中華人民共和國廣告法自（1995、2、1）起實施。114、廣告主、廣告經營者、廣告發(fā)布者之間在廣告活動中應當依法訂立（書面合同）115、廣告主或廣告經營者在廣告中使用他人的名義或

18、形象的，應當事先取得（他人的書面同意。）116、交際語言具有直接性（偶發(fā)性；機警性）功利性的特點。117、（觀點；材料；結構；表達）是文章創(chuàng)作的基本要素。118、推銷員舉止的基本要求是：、端莊大方。（彬彬有禮）119、對推銷員談吐方面的要求是：用詞準確（規(guī)范）、得體，音調高低快慢適當，（吐字）清楚120、企業(yè)規(guī)模的衡量標準是：企業(yè)員工數(shù)量（資產數(shù)量）、銷售額三個指標。121、銷售目標可以從（定位；定時）、與銷售指標三個方面去把握。122、銷售指標指的是銷售額和（銷售量、市場占有率）123、銷售策略包括：市場選擇策略、促銷策略、（銷售渠道策略；價格策略）124、商標的作用體現(xiàn)以下三個方面：表示商

19、品的（出處），保證和監(jiān)督商品的（質量）廣告宣傳。；125、商標的設計必須符合（商標法）的規(guī)定。126、商品銷售服務主要由（售前；售中；售后）等三個部分組成。127、服務規(guī)范的基本特征是：（嚴肅性；科學性；穩(wěn)定性）128、我國于1993年等同采用ISO9000系列國家標準，發(fā)布實施了（GB/TI900092質量管理和質量保證）系列國家標準。129、咨詢服務的方式有電話咨詢、信函咨詢。（現(xiàn)場咨詢）130、敞開演示法，是將（商品敞開）以展示該商品的（；全貌）以吸引消費者注意的一種方法。131、推銷談判的基本原則是：（平等自愿；有償交換，互惠互利；（協(xié)商一致；效益和效率的統(tǒng)一）遵守國家法律和法規(guī)。；1

20、32、吉姆模式（GEM）模式中：G表示（產品 ）；E表示（企業(yè)）；M表示推銷員。；133、愛達模式適用于推銷生活消費品和（辦公用品）134、愛達模式將推銷過程分為（4 ）個階段。135、迪泊達模式將推銷過程分為（ 6 ）個階段。136、費比模式適用于整個推銷活動中（推銷介紹）或推銷演示階段。137、一般來說，推銷準備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準備；第二是推銷員充分認識牌子推銷的產品；第三是（對顧客做好應有的準備）138、訪問顧客主要包括擬訂訪問計劃、（約見顧客）、介紹產品和激發(fā)購買欲望。139、開局階段通常被稱為（破冰）階段。140、推銷過程是（人際關系形成過程）和商品交換過程的統(tǒng)一1

21、41、商品運輸要遵循“（及時；準確；安全；經濟）142、間接資料指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱（第二手資料）143、間接資料收集的原則有（相關性原則；時效性原則；系統(tǒng)性原則；經濟性原則）144、代理商按其是否有（獨家代理權）分為獨家代理與多家代理。145、代理商按其是否有權授予分代理權分為（總代理；分代理）146、代理商按其與廠家交易方式分為：（傭金代理；買斷代理）147、廠商激勵代理商的手段較多，一般有（物質激勵；代理權激勵；一體化激勵）148、優(yōu)待券可分為兩大類，即（零售商型優(yōu)待券；廠商型優(yōu)待券）149、研究、分析客觀事物的最一般的方法是（唯物辯證法）150、我國法律規(guī)定，凡是法人

22、之間的經濟往來，除國家規(guī)定允許使用現(xiàn)金以外，都必須由（國家銀行)或信用社轉帳結算。151、非實驗觀察是在（自然狀況）下進行觀察，所有參與的人和物都不受控制，與往常一樣。二、判斷題1、批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給為了顧客轉賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。2、系統(tǒng)性原則是間接資料調查的首要原則。3、間接資料調查最主要的有點是省時省錢。4、抽樣調查時市場調查的基本形式。其主要好處是工作量小，調查費用低，花費時間短。5、為了使銷售代理商相配和，廠商在傭金支付上不采取一攬子付出的傭金，而是按項目付出。6、廠商在授予代理商代理權時，不會先授予獨家代理后轉為多家代理。7、物質激勵的方式只能起到短期激勵

23、的作用，從長期看，代理權激勵作用最大。8、在確定代理商代理區(qū)域大小時，要考慮產品的性質及種類。9、在收盤時，對于強行收盤應注意：兩者的條件應設法拉開差距，最后報盤時間不宜過長，自己還盤時幅度要大而難，從而達到驚退一家的目的。10、在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越唱越好。11、在談判過程中，回答問題的速度越快越好，這樣可顯示出我們已有充分的準備，也顯示了我方的實力。12、渠道改進問題的中心環(huán)節(jié)，時確定到達目標市場的最佳途徑。13、當企業(yè)今年的銷售額等于去年的值時，不一定算是“維持現(xiàn)狀”，唯有當實質成長率為100時，也就是業(yè)界的成長率相等的時候，才可稱為“維持現(xiàn)狀

24、”。14、當企業(yè)成長率的減少幅度小于業(yè)界成長率的話，其實質成長率必然超過100。15、市場擴大率，原應根據(jù)市場占有率來算，但是由于企業(yè)不易求得市場占有率，所以可另覓他圖，而自業(yè)界的成長率著手。16、所謂“固定成本”指不隨銷售數(shù)量的增減而變動的成本，如主管人員的工資，租金，直接費用，保險費等。17、期間計劃具有短期計劃的性質，期間計劃被視為以短期計劃為主體的業(yè)務執(zhí)行計劃，而個別計劃時含有長期計劃為主體的構造計劃。18、編制銷售計劃的步驟依次為分析現(xiàn)狀、確定目標、評價和選定銷售策略、制定銷售策略、綜合編制銷售計劃、對計劃加以具體說明、執(zhí)行計劃、檢查效率并進行控制。19、在談判中，首次洽談不應包括實

25、質性談判的內容。20、在雙方緊張情況下的續(xù)場中，開場時說：“上次會談某某問題貴方表現(xiàn)十分精彩，這么頑強！我很敬佩。但是這已阻礙了我們雙方順利地達成協(xié)議。貴方的意思如何？有沒有解決地方法？”這是采取設問式來緩和緊張氣氛地方法。21、為了很好地駕馭談判的進程，主題必須明確達到目標需要解決的問題由哪些。不論大小問題均應仔細考慮到，不可遺漏。22、公關目標的內涵式平均地、兼顧各類公眾地多種要求和各種利益，在社會中享有形象。23、選擇組織利益與公眾利益地相交點，是確定公共關系目標和有利于塑造組織的有效形象的關鍵。24、公共關系目標既可采取具體的可測量的目標，也可采取抽象的目標。25、“你們對我們廠的支持

26、，我們廠領導是公認的”，采取的是以弱為強的逃債策略。26、在逃債中，對“固執(zhí)型”債務人采取試探策略，要依據(jù)其權限采取不同的方法，對權利有限的，則可以采取冷熱戰(zhàn)術。27、在清債談話中，對“虛榮型”債務人的承諾要由記錄，最好要他本人以企業(yè)的名義用書面的形式表示。28、有時按比例分層抽樣無法較準確地抽取到能概括某些層次全貌的樣本。29、在資料的驗收中，驗收人員不但要審查資料中的重大問題，還要審查具體的細節(jié)問題。30、造成資料中出現(xiàn)問題的原因是多種多樣的，資料的驗收人員不但要探索造成問題的原因，還要發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。31、儀表形象僅僅是個人的事，自己覺得過得去就行了。32、一般情況下，握手要用右手，

27、應由客人、年輕者、身份低下者、男性先伸手。33、握手時必須是上下擺動，而不能左右搖動。34、在主人和主賓致辭主祝酒辭時，應暫停進餐，停止交談，注意傾聽，可借此機會抽煙。35、招待顧客的時間、地點最好在宴請前與顧客商定。地點一般不宜選在顧客投宿的旅舍或飯店舉辦。36、公共關系人員對首要公眾需要投入最多的時間、人力和資金，來維持與改善組織與他們之間的關系。37、產品計劃需在“質”的方面，符合市場需求;而銷售計劃，則需在“量”的方面，符合市場的需求。38、銷售分配的中心在于“部門別”的分配，以此為軸心而逐步決定“產品別”和“地域別”的分配額；組后，再進一步分配每一位銷售員的銷售額。39、公共關系工作

28、的基本特征之一，是實現(xiàn)組織與社會公眾之間的雙向溝通，成功的標志在于具體行動的方案是否可行。40、在談判過程中，回答問題的速度越快越好，這樣可顯示出我們已有充分的準備，也顯示了我方的實力。41、由于期間計劃與營業(yè)年度計劃存有密切聯(lián)系，一般多是一年為期。42、在談判中，對于不知道的問題不要回答。43、在設法說服他人時，應先想好幾個理由，再與對方辯論。44、成功地展開洽談工作地關鍵時要抓住分歧的實質。45、在損益平衡分析中，區(qū)分成本相當重要。其中最實際且最常用的方法是期間法。46、應運成本指與銷售數(shù)量的增減完全成正比例而應運的成本，如制造業(yè)的直接原料、銷售運費、包裝費等。47、當銷售成本（或銷售數(shù)量

29、）為0時，變動成本不發(fā)生，而固定成本卻必然產生。48、FOB價格只包括產品出產價加上支出廠商所在國的出口港所采取的運費，因而是代理商的實際代理銷售額。49、采用CAR價格計算銷售額時，代理銷售價格包括了海上運輸費與保險費，因而夸大了代理銷售額。50、用最低代理銷售額控制銷售代理商有積極控制和消極控制兩種方法。從目前的代理業(yè)發(fā)展趨勢來看，消極控制和積極控制的辦法都在被廠商采用，但是越來越多的廠商倚重于消極控制的辦法。51，長商不能對代理上的業(yè)務過多的干涉，而且主要通過市場計劃的修改，對代理商的指導及對代理商的評估來達到控制代理商日常業(yè)務的目的。52，分配方式和上行方式各具優(yōu)點，所以不易判斷何者為

30、佳。53，顧客購買產品的可能性取決于多種因素，其中主要包括產品的特征和效益能滿足購買者需求的程度、購買者對現(xiàn)有產品的滿意程度等。54，在產品銷售出去以后，銷售人員的責任是定期了解顧客對產品的意見和建議，并采取改進措施，充分履行安裝、維修、退貨等服務方面的保證。55，利用報界進行招募是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。一般中小型公司或新成立單位的招聘廣告多刊登在報紙上。56，銷貨收入目標值，是源自分配指數(shù)，以一層層分配方式而得，所以在整個分配過程中，不可能百分百地滿足各式需求。57，利用報紙的分類廣告招聘銷售廣告人員，廣告刊出日期一般在周六、周日效果更好。58，在不同的社會發(fā)展階段，商品推銷的

31、方式基本沒有差別。59，推銷人員只要賣出了商品，也就實現(xiàn)了商品的價值和使用價值和使用價值。60，推銷是一種創(chuàng)新性的活動，只要把握住銷售技巧，就能充分發(fā)揮個人的能力，實現(xiàn)個人的價值。61，推銷對象不包括中間商。62，文化背景不同的消費者會產生相同的消費需求和消費觀念。63，推銷人員應選擇最有可能成為用戶的顧客，有重點地進行推銷，提高推銷效率。64，只是具備了市場形成的要素之一，真正的交換行為才能發(fā)生，實際的市場也能形成了。65，市場營銷是一種組織和指導企業(yè)整體活動的管理過程。66，推銷與銷售只是市場營銷活動的一部分，不是最重要的部分。67，現(xiàn)代市場營銷的特征由消費需求的特征所決定。68，消費者購

32、買消費品是為了獲取某種使用價值，以滿足生活上某些消費需要，并不是為了轉賣或營利。69，消費者的購買行為不易因企業(yè)或推銷人員營銷宣傳的影響，而發(fā)生變化。70,消費者的需求，由其支付能力以及其他客觀條件所決定。71，消費者產生的某些需求是本能的，但大部分需求與外界的刺激無關。72，在良好的競爭環(huán)境中，企業(yè)將會按照公平合理。優(yōu)勝劣汰的競爭原則采取各種決策和行為。73，公共關系產生的經濟利益是間接的、長遠的。它是靠樹立組織良好形象，提高組織信譽而實現(xiàn)的。74，學習、掌握公共關系的知識和技能，是對推銷員的基本要求之一。75，良好的組織可以形成內部的凝聚力，獲得組織內部的信任和支持。76，公共關系產生的經

33、濟利益是間接的、長遠的。它是靠樹立組織良好形象，提高組織信譽而實現(xiàn)的。77，在公共關系活動中，社會組織還有著控制者與組織者的特殊作用，成為公共的主體和實施者。78，人際傳播是人與人之間的間接傳播，它是最常見、最廣泛的一種傳播方式。79，組織傳播是疏通組織內外溝通渠道，密切組織內外關系的一種傳播活動。80，迎來送往的接待工作是公共關系工作的一個重要組成部分。81，公共關系的工作目標與廣告的目標有著本質的區(qū)別。82，公共關系以樹立組織形象和信譽為主要工作，以組織內部和外部溝通為主要手段。83，正確處理好企業(yè)內部的公共關系，對于樹立企業(yè)的良好形象和信譽，保證企業(yè)的生存和發(fā)展，具有重要的意義。84，企

34、業(yè)內部良好的工作環(huán)境是培植企業(yè)精神的基礎，也是保證企業(yè)精神的重要因素。85，人際交往包括兩方面：一方面是指以利益為基礎的角色關系交往，另一方面是指以感情為基礎的個性交往。86，社交禮儀側重反映人們的外在行為規(guī)則，程式化的禮儀可以規(guī)范、約束人的行為，推動社會文明的發(fā)展。87，如果推銷員對與推銷活動密切相關的法律知識了解甚少，就有可能給其推銷工作帶來重大影響。88，在合同中，價款或報酬是必不可少的，是十分重要的一項條款。89，違約責任是促使當事人履行合同義務，使對方免受或少受損失的法律措施，也是保證合同履行的主要條款。90，反不正當競爭法是為了保障社會主義市場經濟健康發(fā)展，保護經營者和消費者的合法

35、權益而制定的。91，公用企業(yè)或者其他依法具有獨占地位的經營者，限定他人購買其指定的經營者的商品，屬于不正當競爭行為。92，經營者采用贈送財物或者其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品的行為，屬于不正當競爭行為。93，處理即將到有效期的商品或者積壓的商品，并以低于成本價格進行銷售的，不屬于不正當競爭行為。94，采用慌稱有獎或者故意使內定人員中獎的欺騙方式進行有獎銷售的，屬于不正當競爭行為。95，經營者的合法權益受到不正當競爭行為損害的，可以向人民法院提起訴訟。96，經營者采用財物或者其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品，在帳外暗中給予對方單位或個人回扣的，依法應以行賄論處。97，產品質量法是為了加強產

36、品質量的監(jiān)督管理，保護消費者的合法權益，維護社會主語經濟秩序而制定的。98，確保產品在質量上不存在危及人身、財產安全的不合理因素，是生產者的責任和義務。99，由于產品的缺陷造成損害的受害人只能向生產者要求賠償。100，注冊商標轉讓時，轉讓人與受讓人應共同向商標局提出申請，受讓人應保證使用該注冊商標的商品質量。101，未經注冊商標所有人許可，在同一種商品或類似商品上使用與其注冊商標相同或近似的商標的屬于侵權行為。102，自行轉讓注冊商標的，只要雙方簽訂了合法的轉讓合同就是合法的。103，消費者可以依法對經營者經營者經營的商品和經營的行為進行監(jiān)督，并提出批評、建議。104，廣告經營者、廣告發(fā)布者不

37、得設計、制作、代理服務和發(fā)布內容不實或者證明文件不全的廣告。105，語言是人們交際的工具，在銷售活動中具有重要作用。學習語言是開展推銷活動的基本需求，也是成功推銷的重要手段。106，在推銷工作中，既要有到一般性業(yè)務公文、常用應用文，也要用到適應推銷業(yè)務需要應用文。107，寫介紹信時，應如實填寫被介紹人情況，不要弄虛作假，但可以涂改。108，推銷員是企業(yè)的代表，聯(lián)系著企業(yè)與顧客。推銷員應通過自身素質的展現(xiàn)和誠實、禮貌周到的推銷服務，贏得市場和顧客的信任。109，推銷人員應改變“以我為主”的觀念，使買賣雙方在推銷過程中互惠互利，既有利于顧客，又有利于推銷員所代表的企業(yè)。110，為使顧客了解企業(yè)知識

38、，推銷員應向顧客全面地介紹產品，有助于顧客了解企業(yè)及產品的生產背景，進而接受企業(yè)的產品。111，推銷員應在了解和分析環(huán)境信息的基礎上，制定切實可行的推銷目標和計劃，并根據(jù)推銷計劃，合理安排各項工作。112，儀表是人們內在心理素質的外在表現(xiàn)，一般由儀容、服飾、舉止、談吐等組織。113，推銷員要根據(jù)推銷活動場所、接觸顧客的情況選擇與之相適應的衣著。114，推銷員應按約定的時間準時赴約，遲到是失禮的，提早太多時間會打亂顧客的計劃，也不禮貌。115，推銷員的步態(tài)應協(xié)調穩(wěn)健，輕松敏捷。如與顧客一起行走，步伐要以跟上顧客為前提，以方便交談為宗旨。116，推銷信函不同于一般信函，不要求文字華美、生動，不得過

39、于冗長，就事論事，把問題講清楚即可。117，在宴會上，碰杯時應目視對方致謝，杯沿應和對方的一般齊，以示尊重。118，企業(yè)的服務有兩種含義，一種是企業(yè)的無形產品即勞務，另一種是企業(yè)配合銷售有形商品而提供的服務。119，企業(yè)生產的商品品種多樣，齊全，無疑將大大提高企業(yè)的知名度和競爭能力。120，作為推銷員應及時反饋市場信息，對企業(yè)開發(fā)的新品種提出意見和建議。121，商標設計要求構思新穎，美觀大方，能給消費者留下美好的印象和深刻記憶。122，商品的化學性能是指商品的化學穩(wěn)定性。即商品抵抗各種外界因素對其發(fā)生化學作用的能力。123，推銷目標是推銷員根據(jù)潛在的顧客的購買意圖，制定的引導潛在的顧客在參與推

40、銷過程的不同階段應做到到的事情。124，推銷員應靈活運用接近方法，因人而異，因地而異。接近顧客時要盡量避免顧客的抗拒心理。125，推銷員應當表示尊重顧客，歡迎提出問題，聽取異議時要全神貫注，令顧客感到重視。126，在讓步過程中，要避重就輕，也可以在向顧客讓步的同時提出相應要求，或者以售后服務等方式代替價格讓步。127，推銷無論成功與否，推銷人員都應再次拜訪顧客，與其保持聯(lián)絡，增進雙方的感情，并努力為再次推銷創(chuàng)造機會。128，推銷是企業(yè)市場營銷活動的重要組成部分，是企業(yè)營銷組合的主要手段之一。129，推銷行為的主動性不僅體現(xiàn)在推銷人員的推銷行為中，而且貫穿于整個推銷的全過程。130，推銷的核心問

41、題在于滿足顧客需求和實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。131.從理論上講，任何產品都有廣泛而復雜的需求存在，在潛在購買者，任何組織和個人都是現(xiàn)實的推銷員132.從推銷對社會的作用來看，推銷有利于誘發(fā)社會購買力，積極引導消費，增加市場需求。133.推銷人員將商品推銷出去，就意味著推銷工作的結束。134.在推銷商品過程中，要把企業(yè)自身的利益放在首位，確保企業(yè)盈利不斷擴大。135.一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常用“自我暗示”法，他們更多的是制定出詳細的目標，并且制定的目標要力求非常詳盡。136.在對方說話時，不要輕易打斷或插話，應讓對方把話說完。137.在談判中，如雙方企業(yè)過去有業(yè)務來往，但關系一般，那么開局的目標是要求

42、保持一種嚴肅、凝重的氣氛，本方在語言的熱情程度上應有所控制。138.去顧客辦公室或參加推銷洽談，顧客為生人時，沒有介紹人又不做自我介紹是允許的。139.談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員個人之間的感情會對交流的過程和效果產生很大的影響。140.各種人際關系形成過程都可概括成這樣一個模式：即依次經過表面接觸階段，相遇感知階段和深入交往階段。141.電話鈴響兩遍就接，不要拖時間，拿起聽筒問“您好”。如果電話鈴響過四遍后，拿聽筒要向對方說：“對不起，讓您久等了”，這是禮貌的表示，可消除久等心情的不快。142.售前、售中服務的大部分工作都是免費的，售后服務一部分工作要收取一定的費用。143

43、.按服務對象分類，服務可以分為，推銷員對大型企業(yè)提供的服務，推銷員對中小企業(yè)提供的服務和推銷員對用戶客戶直接提供的服務。144.特許經營的核心是同一資本所有，經營同類商品和服務，由同一個總部集中管理領導，共同進行經營活動的組織化的零售企業(yè)集團。145.售前服務通常包括大規(guī)模的廣告宣傳，為顧客提供各種方便，社會性的公關服務活動和商店環(huán)境布置四個方面。146.一定的公關能力及金融知識是逃債人爭取銀行的支持工作中所應當具備的基本條件。147.編制調查費用預算的基本原則是：在經持取得最好的調查效果的前提下，力求調查費支出最少。148.分銷渠道包括商人中間商、代理中間商、生產者、最終消費者和用戶和輔助商

44、。149.在產品從生產者轉移到消費者的過程中，任何一個對產品擁有所有權和負有推銷責任的機構就叫做一個渠道層次。150.有些宴請如安排正式講話，應在熱菜之后，甜菜之前進行，主人先講。151.濕度和溫度是影響庫存商品質量的重要因素，幾乎所有的商品的質量變化都與濕度與溫度有關。152.人員推銷組織結構中，顧客式組織通常用于顧客比較集中時的產品推銷。153.銷售分析與評價作為認識實踐，體味現(xiàn)實的重要方法，可以幫助銷售管理人員正確認識各項銷售活動的內在聯(lián)系，明確影響銷售活動的各種原因，找出銷售活動中存在的問題，154.相對分析法是指通過計算，對比銷售指標的比率，確定相對差異的一種分析方法。155.根據(jù)工

45、作兩相等的原則劃分銷售區(qū)域為各銷售人員提供了創(chuàng)造同樣銷售收入的機會。156.人員推銷不具有長遠性。157.對理性產品人們購買時所用時間較少，購買的頻率高。158.以記者招待會發(fā)布信息，其形式比較正式，隆重，而且規(guī)格較高，所耗成本較高但比其他新聞發(fā)布的方式占用記者和組織更少的時間。159.如果本方談判實力強于對方，或者與對方相比，在談判中處于相對有利的地位，那么本方先報價就是有利的。160.有些國際及國內業(yè)務的談判，誰先報價幾乎有慣例可循，在貨物買賣業(yè)務的談判中，多半是買方首先報價 ，然后賣方還價，經過幾輪磋商后再告成交。161.開盤價的高低，往往對最終成交水平具有實質性的影響，即開盤價高，最終

46、成交水平也就高，開盤價低，最終紅成交水平也響應地較低。162.人際關系向深化的方向發(fā)展是以人際間的相互吸引力為基礎的。人際吸引是一種復雜的社會現(xiàn)象，很難有規(guī)律可循。163.內在美和儀表不是對立的，相反，只有兩者互為表里，相得益彰，才是完善的美。164.包修是指對顧客購買本企業(yè)的產品，在保修期內實行免費，超過保修期概不負責。165.處理客戶投訴是客戶管理的重要內容，出現(xiàn)客戶投訴并不可怕，而且可以說它是不可避免的，問題的關鍵在于，如何正確看待和處理客戶投訴。166.在期貨交易中，如果負有先行給付義務的一方到期不給付，那另一方就可以推遲履行給付義務的時間，針鋒相對地進行抗衡。直到雙方遵守合同規(guī)定先行

47、給付為止。167.如果債權人與債務人之間的協(xié)作屬于協(xié)作型聯(lián)營，聯(lián)營的雙方或多方彼此訂有協(xié)作合同，討債人或債權人可以采取中斷協(xié)作的辦法逼使債務人履行債務。168.市場重新定位對于企業(yè)適應市場環(huán)境，調整市場營銷戰(zhàn)略是必不可少的。169.所謂債權人給予管理“軟件”資助就是指債權人幫助債務人建立一套科學的，高效的管理體制。170.市場營銷者可以是買主，也可以是賣主。171.商品從生產者向消費者轉移的模式為：生產者批發(fā)商代理商零售商消費者。172.影響營銷渠道選擇的主要因素有：顧客特性、產品特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性。173.如果顧客經常小批量購買，則需采用較短的分銷渠道為其供貨。174.人員推

48、銷是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務的過程。175.馬斯洛認為，各種需要是按照從高級到低級的層次組織起來的，其中生理需要位于最高層次，其他依次下降，自我實現(xiàn)是最低層次的需要。176.在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，不能隨意改變。177.一般來說，顧客認為服務比價格更重要。178.認識過程是單一的、瞬時的心理活動。179.產品計劃需在“量”的方面，符合市場；銷售計劃，需在“質”的方面，符合市場需求。180.銷售計劃應以“定性”方式表現(xiàn)，盡可能避免“定量”方式的表現(xiàn)。181.決定銷售計劃的方式主要有“分配方式”和“上行方式”。182.銷售增長率是去年銷售實績與今年實績的比率。

49、183.整體目標是一個組織運營中自覺性和主動性的標志。184.與組織關系最密切、最頻繁的公眾是首要公眾。185.服務性公共關系是一種以提供優(yōu)質服務為主要手段的公共關系活動模式。186.“陰謀型”債務人最突出的特點是態(tài)度傲慢。187.直接調查的優(yōu)點是調查人員只需花費較少的費用和時間就可以獲得有用的信息資料，188.抽樣調查是市場調查的一種基本形式。189.客戶資料卡是企業(yè)銷售經理了解市場的重要工具。190.企業(yè)優(yōu)先保證大客戶的貨源充足是抓住大客戶的一種有效手段。191.當產品處于成熟期時，廠家可以不考慮增加代理商的數(shù)目。192.征求代理商的方式有直接信函詢問和公開廣告征求兩種方式。193.廠家應

50、對代理商的業(yè)務作較多的干涉。194.推銷人員是企業(yè)形象的重要代表，因而必須具備一定的基本條件。195.退費優(yōu)待可以使消費者建立品牌的忠誠度。196.利用名人效應來進行廣告宣傳是一種較好的廣告策略。三、名詞解釋1.推銷2.推銷主體3.推銷對象4.銷售計劃5.人員推銷6.市場占有率7.宣傳性公共關系8.交際性公共關系9.服務性公共關系10.抽樣調查11.分層隨機抽樣12.獨家代理13.總代理14.零售商型優(yōu)待券15.廠商型優(yōu)待券16.折價優(yōu)待17.集點優(yōu)待18.退費優(yōu)待19.廣告促銷決策20.競爭對抗法21.目標達成法22.消費者市場23.公眾24.大眾傳播25.合同26.違約責任27.服務規(guī)范2

51、8.推銷談判29.匯票、本票、支票30.廣告法31.市場32.異議33.記者招待會34.探測性市場調查35.因果性市場調查36.預測性市場調查四、單項選擇題1（ ）是推銷活動的三要素之一。A推銷主體 B推銷人員 C推銷媒體 D推銷手段2在下列情況下，用人單位可以解除合同（ ）A患職業(yè)病或因工傷并被確認喪失或者部分喪失勞動能力的。B患病或負傷，在規(guī)定的醫(yī)療氣內的。D勞動 者患病或非因工負傷，醫(yī)療期滿后，不能從原工作也不能從事由用人單位另行安排的工作的。3（ ）是影響推銷的因素。A推銷商品的質量 B 推銷商品的價格 C社會文化因素 D 推銷商品的 質量4（ ）是推銷可以向顧客傳遞的商品信息A有關商

52、品功效的信息 B市場信息 C約見顧客的信息 D價格信息授后服務5（ ）是人員推銷的程序之一。A廣告宣傳 B尋找潛在顧客 C上門進行推銷 D授后服務 6（廠商對銷售代理商進行評估時，將每一個代理商銷售額與上期的代理銷售額進行比較，并以整個代理商體代理銷售額升降百分比作為評價的標準，采用的是（）長期評估短期評估縱向評估橫向評估（）屬于商品市場股票市場期貨市場生產資料市場期權市場？（）屬于資金市場金融市場黃金市場期貨市場外匯市場市場營銷與銷售的區(qū)別在與（）沒區(qū)別市場營銷是長期的，銷售是短期銷售是長期的，市場營銷的短期的差別不大推銷觀念也被稱為（ ）A傳統(tǒng)營銷觀念 B現(xiàn)代營銷是短期 C以上兩者都對 D

53、都不對11（ ）是消費者市場的特征之一A靈活性強 B多層次性 C有代表性 D無彈性12 當企業(yè)決定利用特許經營制度為其分銷系統(tǒng)時，接下來便是（ ）的選擇 促銷 管理及級效評估A中間商 B特許經銷商 C子公司 D分銷商13（ ）是生產者市場的特點之一。A購買者的數(shù)目較少，購買者的規(guī)模較大B購買者的數(shù)目較多，購買者的規(guī)模較小C購買者的數(shù)目和規(guī)范適中D購買者的數(shù)目較多，購買者的規(guī)模較大14生產者市場的需求是：（）A缺乏彈性的需求 B波動的需求 C引申的需求 D有彈性的需求15 產業(yè)購買者往往是（）所需產業(yè)用品A修訂后重購 B通過中間商購買 C直接購買 D直接重購16 下列各項中屬于抽樣調查的缺點的是

54、（）A工作量大 B調查費用高 C花費時間長 D易產生誤差且無法完全避免17 政府公眾、社區(qū)公眾、傳播公眾、金融機構公眾、組織的競爭者均屬于（）A首要公眾 B次要公眾 C邊緣公眾 D獨立公眾18 公共關系部是組織的（）主要的業(yè)務部門 對外宣傳喉舌 重要職能部門 主要管理部門19 公共關系顧問公司的職能是（）A為委托者提供公共關系的全部或單項服務B為委托者進行廣告宣傳C樹立自己的企業(yè)形象和信譽D內求團結、外求發(fā)展20 下述說話方式中，采用以弱為強策略的是（）A你們對我們廠有支持，我們廠的領導是公認的B能不能照顧我們廠一些C拖欠這么久時間，利息誰承擔D像你們這個行業(yè)跨掉不少了，你們還能挺過來，很不錯

55、21 （）屬于公共關系社團A公共關系協(xié)會 B獨立經營的公關公司 C企業(yè)的公關部 D企業(yè)內部的公關小組22 根據(jù)組織的內外對象，公眾可分為：（）A首要公眾 B內部公眾和外部公眾 C大眾公眾 D次要公眾23 （）是組織傳播的表現(xiàn)形式A人際傳播 B公眾之間的傳播 C大眾傳播 D自身傳播24 （）是合同訂閱應遵循的原則A尊重原則 B適應原則 C約束原則 D企業(yè)利益原則25 （）是屬于不正當競爭行為A季節(jié)性降價 B因轉產、歇業(yè)降低銷售商品 C假冒他人的注冊商標 D鮮活商品降價26 對“感情型”債務人，應采取的策略思想是（）A互利互惠B避其鋒芒，設法改變認識C利用他們的特點及弱點制定相應策略D滿足其虛榮的需要27（）是產品質量糾紛的處理方式A賠償損失 B恢復產品的原狀 C提起訴訟 D置之不理28 按照消費者的生活方式，個性來細分消費者市場，這種細分方法屬于（）A地理細分 B人口細分 C行為細分 D心理細分29 （）是推銷過程中使用語