打造金牌店長(zhǎng)

1、 現(xiàn)場(chǎng)管理推動(dòng)生意現(xiàn)場(chǎng)管理推動(dòng)生意 導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)的差異 店長(zhǎng)的六大角色 執(zhí)行者執(zhí)行者 教導(dǎo)者教導(dǎo)者 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者 管理者管理者 經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者 代表者代表者 店長(zhǎng)的七個(gè)重要職責(zé) o店鋪業(yè)績(jī)管理 o店鋪日常管理 o店員管理 o商品管理 o顧客關(guān)系管理 o財(cái)務(wù)管理 o信息情報(bào)管理 店鋪 商品店員 零售經(jīng)營(yíng)鐵三角 核心核心 技能技能 主動(dòng)溝通力主動(dòng)溝通力店員指導(dǎo)力店員指導(dǎo)力 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 目標(biāo)管理力目標(biāo)管理力 店長(zhǎng)應(yīng)具備的核心技能 目標(biāo)管理力 要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng) 1. 設(shè)定符合公司利益的目標(biāo) 2. 將目標(biāo)量化分解 3. 針對(duì)目標(biāo)事前規(guī)劃與追蹤 執(zhí)行 1. 目標(biāo)模糊、不明確 2. 缺乏衡量目標(biāo)之方法

2、 3. 照章行事，未能主動(dòng)評(píng)估 可能的障礙 主動(dòng)溝通力 要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng) 1. 預(yù)見(jiàn)問(wèn)題主動(dòng)溝通 2. 兼顧對(duì)方感受及問(wèn)題核心 來(lái)溝通 3. 善用溝通化解沖突 1. 被動(dòng)或拒絕溝通 2. 流于表面溝通，未觸及問(wèn) 題核心 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng) 1. 管理公平公正，能以身作則 2. 努力積極進(jìn)取，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成 員 3. 鼓勵(lì)店員參與，分工合作完 成任務(wù) 1. 領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則，管 理不公正 2. 不能激勵(lì)店員，士氣低落。 3. 放任店員，致形成各自為 政。 店員指導(dǎo)力 要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng) 1. 重視店員成長(zhǎng)，用心指導(dǎo) 他們 2. 與店員分享信息與知識(shí)， 鼓勵(lì)其思考及行動(dòng) 3. 善于授權(quán)讓店員

3、歷練能力 1. 擔(dān)心店員能力太強(qiáng)，阻擋 其學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) 2. 控制信息流通，采取愚民 政策 3. 對(duì)店員沒(méi)信心也沒(méi)有培養(yǎng)， 很少授權(quán)給他 塑造塑造“職業(yè)化職業(yè)化”形象形象 飽滿的工作熱情； 善于與同事合作； 獨(dú)立的工作能力； 熱愛(ài)本職工作； 達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)； 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)。 積極的工作態(tài)度； 良好的人際關(guān)系； 熱誠(chéng)可靠； 具有創(chuàng)造性思維； 不斷提高業(yè)務(wù)技能； 充分了解管理知識(shí)； 知道顧客的真正需求； 虛心接受批評(píng)； 服從管理； 忠實(shí)于企業(yè)。 主動(dòng)性層次 一 等待告之 二 問(wèn)做什么 三 建議行動(dòng) 四 采取行動(dòng)并立即匯報(bào) 五 立即采取行動(dòng)并定期匯報(bào) 店鋪中哪些行為反映不好心態(tài) o 不主動(dòng)行為

4、o 找借口 o 貼標(biāo)簽 o 差異對(duì)待顧客 o 不買態(tài)度就變 現(xiàn)場(chǎng)管理，推動(dòng)生意現(xiàn)場(chǎng)管理，推動(dòng)生意 現(xiàn)場(chǎng)管理意義 我們要什么 o 形象 o 陳列 o 服務(wù) o 士氣 o 能力 o 銷售業(yè)績(jī) 落實(shí)目標(biāo)的重要性落實(shí)目標(biāo)的重要性 與好處與好處 課程講義第2頁(yè) 課程講義第2頁(yè) 店鋪有目標(biāo)店鋪有目標(biāo) o對(duì)店長(zhǎng)對(duì)店長(zhǎng) - 管理明確、共同理念管理明確、共同理念 o對(duì)員工對(duì)員工 - 指示清晰指示清晰 o對(duì)生意對(duì)生意 - 容易量度容易量度 - 容易跟進(jìn)容易跟進(jìn) o對(duì)店鋪對(duì)店鋪 - 形象一致形象一致 現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做 o 目標(biāo)分解 o 目標(biāo)落實(shí) o 目標(biāo)執(zhí)行 o 目標(biāo)跟進(jìn) o 追目標(biāo)的方法 課程講義第16頁(yè) 1. 1

5、. 目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧 分解目標(biāo)原則分解目標(biāo)原則: : 1.1. 參考去年同期銷售額參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額根據(jù)去年生意額, ,加上適當(dāng)增幅加上適當(dāng)增幅 2. 2. 考慮是否有促銷及推廣考慮是否有促銷及推廣 如有如有, ,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo) 練習(xí)練習(xí) 去年同期月度銷售額去年同期月度銷售額: 萬(wàn)萬(wàn) 今年增長(zhǎng)比例今年增長(zhǎng)比例: % 增長(zhǎng)幅度增長(zhǎng)幅度: 萬(wàn)萬(wàn) 本月促銷促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例本月促銷促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例: % 增長(zhǎng)幅度增長(zhǎng)幅度: 萬(wàn)萬(wàn) 本月業(yè)績(jī)指標(biāo)本月業(yè)績(jī)指標(biāo): 萬(wàn)萬(wàn) 目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧 分解目標(biāo)步驟分解目標(biāo)步驟:

6、: 1. 1.準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖 2. 2.準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等 3. 3.準(zhǔn)備過(guò)往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營(yíng)業(yè)額、去年同月每日營(yíng)業(yè)額等等準(zhǔn)備過(guò)往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營(yíng)業(yè)額、去年同月每日營(yíng)業(yè)額等等 ( (例如去年同期例如去年同期2020萬(wàn)萬(wàn), ,今年增長(zhǎng)今年增長(zhǎng)10%,10%,則目標(biāo)為則目標(biāo)為2222萬(wàn)萬(wàn)); ); 4. 4.如果有該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)如果有該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)( (如有如有, ,促銷一般促促銷一般促 進(jìn)生意進(jìn)生意10%,10%,則目標(biāo)為則目標(biāo)為24.224.2

7、萬(wàn)萬(wàn)) ) 。 5. 5.從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各 占占12%12%、星期五占、星期五占16%16%、星期六及星期日各占、星期六及星期日各占18%18%，合共，合共100%100%。 分解目標(biāo)步驟分解目標(biāo)步驟: : 6 6. .將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上 述比例分配，結(jié)果寫在述比例分配，結(jié)果寫在每日銷售目標(biāo)圖每日銷售目標(biāo)圖上。上。 7. 7.參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來(lái)的數(shù)字

8、，至滿意為參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來(lái)的數(shù)字，至滿意為 止。止。 8. 8.至此，該月份的每日銷售目標(biāo)圖大致上完成。至此，該月份的每日銷售目標(biāo)圖大致上完成。 9. 9.核對(duì)每日銷售目標(biāo)圖上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，核對(duì)每日銷售目標(biāo)圖上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差， 適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。 2 2、目標(biāo)落實(shí)技巧、目標(biāo)落實(shí)技巧 晨會(huì)技巧晨會(huì)技巧/smartie/smartie技巧技巧 1. 1.具體性具體性 specificspecific 2. 2.量度性量度性 measurablemeasurable 3. 3.達(dá)致性達(dá)

9、致性 attainableattainable 4. 4.相關(guān)性相關(guān)性 relevantrelevant 5. 5.跟進(jìn)性跟進(jìn)性 trackabletrackable 6. 6.參與性參與性 interactiveinteractive 7. 7.投入性投入性 enthusiasticenthusiastic 時(shí)段跟進(jìn)會(huì) o 目的： n 追生意 n 追服務(wù) o 方法： n 按照時(shí)段目標(biāo)跟進(jìn) n 跟進(jìn)生意、服務(wù)等目標(biāo) n 鼓勵(lì)為主 例會(huì)內(nèi)容例會(huì)內(nèi)容跟進(jìn)行動(dòng)跟進(jìn)行動(dòng) 1、銷售生意：、銷售生意： 2、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)/重點(diǎn)推薦：重點(diǎn)推薦： 3、服務(wù)：、服務(wù)： 4、運(yùn)作：、運(yùn)作： 5、人手編排：、人

10、手編排： 檢討會(huì)內(nèi)容檢討會(huì)內(nèi)容 生意達(dá)成：生意達(dá)成： 連帶率：連帶率： 贊賞點(diǎn)：贊賞點(diǎn)： 學(xué)習(xí)點(diǎn)：學(xué)習(xí)點(diǎn)： o 開(kāi)門前的準(zhǔn)備工作 o 開(kāi)b前的準(zhǔn)備工作 o 開(kāi)b o 9:00-11:00 o 11:00-13:00 o 13:00-8:00 o 關(guān)鋪后的跟進(jìn)工作 3.目標(biāo)執(zhí)行 4、目標(biāo)跟進(jìn)技巧目標(biāo)跟進(jìn)技巧 - - 回應(yīng)技巧回應(yīng)技巧 1 1分鐘回應(yīng)技巧分鐘回應(yīng)技巧 我看到 我聽(tīng)到我覺(jué)得 目標(biāo)跟進(jìn)技巧目標(biāo)跟進(jìn)技巧 - 1- 1分鐘回應(yīng)技巧分鐘回應(yīng)技巧 i do you dowe do 目標(biāo)跟進(jìn)技巧目標(biāo)跟進(jìn)技巧 - - 現(xiàn)場(chǎng)教練現(xiàn)場(chǎng)教練 追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法 打電話給熟客打電話給熟客 店鋪主動(dòng)邀請(qǐng)顧

11、客入店店鋪主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入店 令顧客在店鋪多停留令顧客在店鋪多停留1 1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)體育賽分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)體育賽 事、運(yùn)動(dòng)等話題事、運(yùn)動(dòng)等話題 員工加強(qiáng)附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收員工加強(qiáng)附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收 銀時(shí)創(chuàng)造連單銀時(shí)創(chuàng)造連單 玩銷售游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情玩銷售游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情 人人 機(jī)機(jī)（設(shè)備、機(jī)器等）方面（設(shè)備、機(jī)器等）方面 放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂(lè)吸引其入店放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂(lè)吸引其入店 店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺(jué)比其他店鋪更舒服，店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺(jué)比其他店鋪更舒服，

12、多停留多停留 機(jī)機(jī) 追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法 物物貨品方面貨品方面 主推主推高單價(jià)高單價(jià)的貨品，調(diào)整陳列的貨品，調(diào)整陳列 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 物物 追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法 法法方法方面方法方面 利用促銷、推廣利用促銷、推廣 將將金額目標(biāo)金額目標(biāo)變成變成件數(shù)目標(biāo)件數(shù)目標(biāo)，令員工認(rèn)為可以達(dá)成，令員工認(rèn)為可以達(dá)成 目標(biāo)，增強(qiáng)信心目標(biāo)，增強(qiáng)信心 可將可將繁忙時(shí)段目標(biāo)繁忙時(shí)段目標(biāo)調(diào)高，員工比較容易接受，有信心調(diào)高，員工比較容易接受，有信心 完成完成 先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍, ,例如當(dāng)日目標(biāo)的例如當(dāng)日目標(biāo)的90%,90%,增增 強(qiáng)其

13、信心強(qiáng)其信心, , 達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo)達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo) 法法 追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法 環(huán)環(huán)環(huán)境方面環(huán)境方面 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進(jìn)行櫥窗陳列，觀察主要客流類型，根據(jù)類型進(jìn)行櫥窗陳列， 例如：多數(shù)是學(xué)生，則掛適合學(xué)生的貨品，如為上例如：多數(shù)是學(xué)生，則掛適合學(xué)生的貨品，如為上 班族，則掛班族，則掛健身衣健身衣等等 適合其的貨品，如下雨或刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等適合其的貨品，如下雨或刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等 貨品貨品 環(huán)環(huán) 追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法 顧客的轉(zhuǎn)變顧客的轉(zhuǎn)變 顧客的轉(zhuǎn)變顧客的轉(zhuǎn)變 對(duì)服務(wù)的要求對(duì)服務(wù)的要求 時(shí)間 金錢 見(jiàn)聞/接觸 教育程度 大眾傳媒 競(jìng)爭(zhēng)與選擇 生活方式 其它 100元貨品

14、價(jià)格元貨品價(jià)格 = 成本成本50 + 展示展示10 + 環(huán)境環(huán)境10 +服務(wù)服務(wù)10 + 潮流潮流10 + 品種品種10 +專業(yè)建議專業(yè)建議10 + 售后服務(wù)售后服務(wù)10 100元貨品價(jià)格元貨品價(jià)格 = 120貨品價(jià)值貨品價(jià)值 服務(wù)服務(wù)以客為先以客為先 服務(wù)服務(wù)滿足顧客需要滿足顧客需要 個(gè)人需要：受尊重個(gè)人需要：受尊重 實(shí)際需要：解決實(shí)際問(wèn)題實(shí)際需要：解決實(shí)際問(wèn)題 服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的概念服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的概念 事前期待 實(shí)際效果 不滿意 不再光顧 事前期待 =實(shí)際效果 滿意或不確定 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)象 服務(wù)印象時(shí)刻服務(wù)印象時(shí)刻 -零售就是細(xì)節(jié)零售就是細(xì)節(jié) 顧客決定是否在店鋪購(gòu)買顧客決定是否在店鋪購(gòu)買產(chǎn)

15、品，產(chǎn)品， 是根據(jù)他對(duì)店鋪的任何一個(gè)細(xì)節(jié)所接是根據(jù)他對(duì)店鋪的任何一個(gè)細(xì)節(jié)所接 觸的感覺(jué)。觸的感覺(jué)。 店鋪的每一個(gè)員工和細(xì)節(jié)，都店鋪的每一個(gè)員工和細(xì)節(jié)，都 給予顧客一些印象，這便是服務(wù)印象給予顧客一些印象，這便是服務(wù)印象 時(shí)刻。時(shí)刻。 打招呼打招呼 留意顧客需要留意顧客需要 貨品介紹貨品介紹 附加銷售附加銷售 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 安排付款安排付款 道別道別 提供提供 額外資訊額外資訊 試穿試穿 儀容儀容 完成售貨完成售貨 過(guò)程過(guò)程 服務(wù)與銷售印象時(shí)刻服務(wù)與銷售印象時(shí)刻 售后服務(wù)售后服務(wù) 課程講義第11頁(yè) 控制關(guān)鍵印象時(shí)刻 1.親切迎賓親切迎賓 2.關(guān)心顧客關(guān)心顧客 3.產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 4.協(xié)

16、助試穿協(xié)助試穿 5. 處理異議處理異議 6. 贊美顧客贊美顧客 7. 附加推銷附加推銷 8. 美程服務(wù)美程服務(wù) 知己知己 知彼知彼 詢問(wèn)詢問(wèn) 聆聽(tīng)聆聽(tīng) 音調(diào)音調(diào) 衣著打扮衣著打扮 面部表情面部表情 身體動(dòng)作身體動(dòng)作 身體距離身體距離 察言觀色 個(gè)人風(fēng)格 銷售技巧 創(chuàng) 新 型融 和 型 主 導(dǎo) 型分 析 型 個(gè)人風(fēng)格銷個(gè)人風(fēng)格銷售技巧售技巧 四四種風(fēng)種風(fēng)格的特格的特征征 喜愛(ài)新貨品 喜歡追求潮流 例如：最新款、最時(shí)尚 及最流行 注重時(shí)尚牌子 詳細(xì)了解貨品特性， 優(yōu)點(diǎn)及好處 要“物有所值” 關(guān)注所付出的價(jià)錢 需要多一些時(shí)間作出 購(gòu)買決定 希望得到售貨員注意 及禮貌對(duì)待 喜歡與人分享自己的開(kāi)心事 容

17、易與人熟落 自己作主 要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話 支配一切 個(gè)個(gè)人人風(fēng)風(fēng)格格銷銷售技巧售技巧 觀察觀察 穿著時(shí)尚 攜帶或使用最新、最時(shí)興用 品 (如手提電話等) 注意儀表 (化妝、發(fā)式等) 注意店內(nèi)之宣傳海報(bào)及單張 (言談時(shí)，表情較豐富) 較為親切 較近距離 易有反應(yīng) 當(dāng)言談時(shí)，很容易會(huì)提及 身邊人 當(dāng)言談時(shí)，留心聽(tīng)講 面容較 cool 充滿自信 與各人 (同事及其他客人) 保持距離 較少回應(yīng) 當(dāng)言談時(shí)，語(yǔ)氣較死板 及命令式口吻 眼光望價(jià)錢牌 找特價(jià)貨品 細(xì)心閱讀資料 需較多時(shí)間思考及回應(yīng) (言談時(shí)，留心聽(tīng)講) 感受感受 我想要一些特別的顏色 我平時(shí)都是穿這些款式， 但覺(jué)得有些悶 哪些款色最暢銷

18、哪些是最新到款式 這款是不是海報(bào)上面模 特穿的那款呀 哪些顏色會(huì)適合我 哪些款式最適合我這種年齡 穿的 哪些顏色最耐看，不會(huì)太夸 張 我聽(tīng)朋友(或親戚）介紹， 這款鞋穿得很舒服，是嗎 哪款鞋是最多人買的 我自己找 我先自己看 這兩款有什么不同 有沒(méi)有這款 哪些款式在做特價(jià) 哪些款式在做推廣 哪些款式最耐穿 這幾款很貴了，有沒(méi)有一 些便宜些的呀 哪種信用卡付款會(huì)有優(yōu)惠 有東西送嗎 當(dāng)同事問(wèn)：“小姐，你好，有什么可以幫到你呢?” 四種風(fēng)格的一般回答如下： 創(chuàng)創(chuàng) 新新 型型 介介 紹紹 新新 貨貨 品品 及及 其其 與與 別別 不不 同同 之之 處處 表表 現(xiàn)現(xiàn) 沖沖 勁勁 及及 狂狂 熱熱 說(shuō)說(shuō)

19、話話 要要 有有 趣趣 味味 性性 交交 換換 潮潮 流流 意意 見(jiàn)見(jiàn) 被被 尊尊 重重 融融 和和 型型 殷殷 勤勤 款款 待待 多多 了了 解解 其其 需需 要要 關(guān)關(guān) 注注 他他 / / 她她 所所 分分 享享 的的 事事 情情 關(guān)關(guān) 注注 他他 關(guān)關(guān) 心心 的的 人，人， 如如 : : 子子 女，朋女，朋 友友 多多 加加 建建 議議，加，加 快快 決決 定定 主主 導(dǎo)導(dǎo) 型型 在在 適適 當(dāng)當(dāng) 時(shí)時(shí) 才才 主主 動(dòng)動(dòng) 招招 呼呼 不不 要要 與與 他他 們們 “ “硬硬 碰碰” 聽(tīng)聽(tīng) 從從 指指 示示 不不 要要 催催 促促 分分 析析 型型 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 貨貨 品品 的的 物物 有有

20、 所所 值值 詳詳 細(xì)細(xì) 解解 釋釋 貨貨 品品 的的 好好 處處 有有 耐耐 性性 貨貨 品品 知知 識(shí)識(shí) 準(zhǔn)準(zhǔn) 確確 1 1、引起消費(fèi)者的注意、引起消費(fèi)者的注意 2 2、最準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費(fèi)者、最準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費(fèi)者 3 3、體現(xiàn)和提升品牌形象、體現(xiàn)和提升品牌形象 4 4、與同類品牌的合理化比較、與同類品牌的合理化比較 5 5、合理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷、合理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷 售售 6 6、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì) 7 7、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu) 店鋪?zhàn)⒛慷鹊赇佔(zhàn)⒛慷?品牌獨(dú)特性品牌獨(dú)特性 商品陳列提案商品陳列提案 宏觀來(lái)講是指商品宏

21、觀來(lái)講是指商品 的視覺(jué)管理的視覺(jué)管理 visual+merchandising 視覺(jué)管理視覺(jué)管理商品企劃商品企劃 vmdvmd基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念 who 誰(shuí) 對(duì)象顧客品牌定位 分析客層的年齡、 生活方式、興趣、 嗜好、購(gòu)買動(dòng)機(jī) what 什么 主題貨品重點(diǎn)貨品（主推 主銷）的貨品 when 何時(shí) 銷售時(shí)間決定適當(dāng)?shù)匿N售 時(shí)間或期間 vmdvmd基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念 where 哪里 在店鋪的展 示位置 根據(jù)商品的生命周期決定 vpppip，將貨品展示在合適 有效的地方 why 為什么 推薦的理由 強(qiáng)調(diào)為何要在這個(gè)期間銷售 （包括pop） how many 多少 商品量展示與店鋪空間相稱的商品數(shù) 量

22、how to 怎么做 展示的方法 強(qiáng)調(diào)商品的特性和商品的附加 值，決定選擇使用的展示器具 o店頭（vp）visual presentation 櫥窗陳列、重點(diǎn)陳列突出品牌形象，展示商品主題風(fēng)采， 提升視覺(jué)效果，吸引通道客流的視點(diǎn)。 o店內(nèi)（pp）point of presentation 店內(nèi)顯眼位置的模特、正面重點(diǎn)陳列為重點(diǎn)銷售的服裝 搭配提案，達(dá)到重點(diǎn)銷售提升的效果，展示主推商品。 o貨架（ip）item presentation 一般貨架上的陳列通過(guò)疊放、吊掛、并排擺放等不同的 陳列規(guī)則配置商品，將重點(diǎn)推薦的商品以量的形式展示不同 顏色、號(hào)碼在貨架上，便于顧客瀏覽。 vmd的三要素 店鋪形象（硬件）店鋪形象（硬件） 空間造型、貨架組合、空間造型、