【管理-制度】有效的沖貨解決之管理制度

1、有效的沖貨解決之道緒言企業(yè)在創(chuàng)建初期乃至以后的相當長一段時間， 企業(yè)管理及銷售管理制度處于不斷調(diào)整與完善的階段，在此階段， 會有各種各樣困擾企業(yè)發(fā)展的問題出現(xiàn)， 其中沖貨現(xiàn)象成為許多企業(yè)頭疼不已的市場問題， 沖貨問題最直接的表現(xiàn)就是導致市場混亂，具體癥狀，在消費者方面，由于產(chǎn)品型號及價格混亂，讓消費者無所適從，導致對此品牌產(chǎn)生不信任感或最終不再購買此品牌的產(chǎn)品；在企業(yè)內(nèi)部，因沖貨問題屢屢出現(xiàn)而又屢禁不止， 會使銷售員工或經(jīng)銷商的銷售積極性大為減弱，市場競爭力首先會從企業(yè)內(nèi)部衰落，長時間的內(nèi)耗終會衍生出許多新問題，由此拖垮一個企業(yè)也絕不是危言聳聽。a 公司深受其害a 公司是一個生產(chǎn)小家電的公司，

2、 2003 年底，因為春節(jié)將至，銷售旺季來臨，各銷售分公司及經(jīng)銷商為全力沖刺銷量， 完成當年度的銷售指標， 在省內(nèi)某些地市異地銷售，串貨現(xiàn)象嚴重，因為春節(jié)銷售大戰(zhàn)加上 a 公司銷售管理制度并不完備，而且各項制度的落實情況也不甚嚴格，春節(jié)過后，經(jīng)過盤點，在沖貨嚴重的地區(qū)， a 公司的產(chǎn)品銷售額反低于去年，更遠低于預期的目標。農(nóng)歷春節(jié)一過，深受沖貨之害的 a 公司徐總找到我們，在傾吐一番沖貨之苦后， 徐總希望我們能幫助他們解決這個難題。 聽了徐總充滿信任與期待的言語，我們感到了一種沉甸甸的壓力， 沖貨現(xiàn)象在許多企業(yè)普遍存在， 許多企業(yè)并不是不知道它的危害， 也并不是完全不懂如何有效的解決此一問題，

3、 其屢禁不止的原因， 最主要的還是來自于企業(yè)沒有形成一種大家都認可并遵守的制度化流程， 這里有內(nèi)部利益的原因，也有企業(yè)確實不懂如何更科學、完備的制定何種制度。針對徐總的請求， 我們謹慎的答應下來。 但到底能做到什么樣？我們心里也沒大有譜。解決沖貨方法初探經(jīng)過對企業(yè)內(nèi)部及銷售人員、經(jīng)銷人員的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)， a 公司在省內(nèi)市場依市場現(xiàn)狀共設有三個銷售分公司， 每個銷售分公司負責三四個地市， 每個地市設有一個獨家經(jīng)銷商， 各縣市還有二級經(jīng)銷商， 內(nèi)部并無我們擔心的利益團體在杯葛市場，造成沖貨現(xiàn)象嚴重的最主要原因在于，企業(yè)一味的追求銷售額，對銷售人員采取粗放式管理， 雖然也對每個銷售公司限定了銷售區(qū)

4、域， 但缺少相關的違規(guī)處罰措施，對銷售公司與銷售人員只進行銷售業(yè)績上的考核。簡言之，因為制度不完善，管理不規(guī)范，造成了 a 公司節(jié)前沖貨的嚴重現(xiàn)象。找到了問題的源頭， 事情已經(jīng)解決了一半， 接下來要通過制定具體的規(guī)章制度來約束人為造成的沖貨現(xiàn)象。怎樣界定沖貨？規(guī)章制度首先向銷售公司及經(jīng)銷商界定一個概念， 怎樣算是異地違規(guī)銷售？按 2003 年度執(zhí)行的各銷售公司各自所轄的銷售區(qū)域為標準， 一切未經(jīng) a 公司營銷總部同意的在不屬于各自銷售區(qū)域進行批發(fā)或零售等銷售活動均屬于異地違規(guī)銷售，報請a 公司營銷總部批準的異地銷售及消費者自發(fā)到異地購買的不屬于異地違規(guī)銷售。沖貨現(xiàn)象的管理對象對異地跨區(qū)違區(qū)銷售

5、，我們建議 a 公司采取分級管理的措施。各銷售公司對各自區(qū)域經(jīng)銷商進行管理， 對他們的行為負責， 銷售公司必須嚴密監(jiān)督區(qū)域內(nèi)貨物流向， 做到每件產(chǎn)品出貨都要經(jīng)過條碼掃描， 對于因不掃碼或漏掃造成無法查處直接違規(guī)經(jīng)銷商的銷售公司將予以一定程度的處罰。 銷售公司須嚴格控制經(jīng)銷商異地銷售， 經(jīng)確認出現(xiàn)異地違規(guī)銷售現(xiàn)象后， 公司要追究銷售公司管理市場不力的責任，無論銷售公司是否知情或是否是直接當事人，都要承擔連帶責任，接受處罰，處罰次數(shù)以銷售公司名義累計統(tǒng)計，銷售年度內(nèi)累計超過* 次違規(guī)異地銷售者，扣發(fā)所有年終獎金。銷售公司對違規(guī)經(jīng)銷商進行管理處罰， 并須將對經(jīng)銷商的處罰結果上報公司， 對于出現(xiàn)違規(guī)銷

6、售兩次以上的二級經(jīng)銷商， 采取無限期停貨直至取消其經(jīng)營資格的處罰。 對經(jīng)銷商的處罰與對銷售公司的處罰合并執(zhí)行。對沖貨行為的處罰方法對于異地違規(guī)銷售的行為， 不論涉及數(shù)量及金額，一律以次數(shù)計算，異地銷售額從銷售公司全年銷售總額中扣除。 首次違規(guī)， 銷售公司需支付5 倍產(chǎn)品單價的違約金，并扣除相關的運輸費用。二次違規(guī)，銷售公司需支付10 倍產(chǎn)品單價的違約金，并扣除相關的運輸費用。三次違規(guī)，銷售公司需支付20 倍產(chǎn)品單價的違約金，并扣除相關的運輸費用。 多次違規(guī)， 每次扣除違規(guī)銷售公司年銷售額的 1% ，年終合并執(zhí)行。對于經(jīng)銷商的處罰，原則上由各銷售公司自行制定，處罰金額不得低于對銷售公司處罰金額的

7、 50% ，不得高于對銷售公司處罰金額的80% 。對違規(guī)銷售公司及經(jīng)銷商予以通報批評。違規(guī)銷售公司的市場違約金及相關運費由營銷中心財務組從銷售公司貨款中一次性予以扣除。違規(guī)產(chǎn)品由違規(guī)銷售公司在三日內(nèi)收回， 不能收回的先由被沖擊銷售公司原價收購， 收購價格高于公司調(diào)撥價的由公司營銷中心從違規(guī)銷售公司帳上劃撥差 價到購方帳上。 銷售額度從違規(guī)銷售公司總額中扣除， 計入購買方銷售公司年終銷售額。劃帳及額度劃撥都需雙方銷售公司確認。對于被沖擊區(qū)域的經(jīng)銷商， 經(jīng)核實確實對市場造成沖擊的， 營銷中心將從罰款中抽取部分予以補償， 由被沖擊區(qū)域銷售公司執(zhí)行， 銷售公司需將執(zhí)行結果匯報營銷中心，營銷中心對此進行

8、檢查。對沖貨的舉報制度對異地違規(guī)銷售行為， 采取銷售公司或當?shù)亟?jīng)銷商舉報制， 營銷中心成立市場監(jiān)察組，接受銷售公司及其經(jīng)銷商的舉報， 并向其回饋監(jiān)察結果， 市場監(jiān)察組對銷售公司及經(jīng)銷商所舉報的沖貨現(xiàn)象進行檢查與核實， 確認后出具通報并進行處罰執(zhí)行，給予被沖擊方以市場補償。為使查處工作做到高效化、 公開化，對查處時間做出要求：市場監(jiān)察組在得到詳實可靠的沖貨證據(jù)后 3 個工作日內(nèi)給予舉報銷售公司初步檢查結果， 進一步落實后， 3 個工作日內(nèi)出具處罰通報， 5 個工作日內(nèi)處罰執(zhí)行， 7 個工作日內(nèi)對被沖擊市場補償金到銷售公司。對舉報證據(jù)的要求為提高營銷中心的查處效率， 舉報證據(jù)必須事實可靠， 各銷售公司在上報營銷中心前首先確認來自經(jīng)