酒店銷售渠道策略

1、精品資料酒店銷售渠道策略酒店?duì)I銷組合策略是酒店對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因 素進(jìn)行分析，本著揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn) 用，使各個(gè)因素協(xié)調(diào)配合，發(fā)揮整體功效，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目 標(biāo)。一、產(chǎn)品策略（一）酒店產(chǎn)品概念。酒店產(chǎn)品是指酒店向賓客提供的 所有物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的總和。它是有形和無形服務(wù)的有 機(jī)結(jié)合，并且在這個(gè)結(jié)合體中，無形的服務(wù)永遠(yuǎn)是酒店產(chǎn)品 的主體，有形產(chǎn)品則是無形服務(wù)的依托。（二）酒店產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)。產(chǎn)品組合的廣度；產(chǎn)品組合 的長(zhǎng)度；產(chǎn)品組合的深度；產(chǎn)品組合的密度。（三）新產(chǎn)品創(chuàng)新。酒店新產(chǎn)品是指與市場(chǎng)上已有產(chǎn)品 存在一定差別或完全不同的產(chǎn)品全新產(chǎn)品。大致分為五種： 全新產(chǎn)品；新產(chǎn)品線

2、；現(xiàn)行產(chǎn)品的增補(bǔ)；現(xiàn)行產(chǎn)品的改進(jìn)更 新；降低檔次經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。二，價(jià)格策略價(jià)格是酒店產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，是酒店進(jìn)入市場(chǎng) 的介紹信，也是酒店?duì)I銷組合中唯一產(chǎn)生收入的因素。（一）影響價(jià)格的因素分析。市場(chǎng)上的價(jià)格會(huì)受到以下 幾個(gè)因素的限制：成本，市場(chǎng)因素，營(yíng)銷目標(biāo)，政策因素，酒店產(chǎn)品因素，通貨膨脹。（二）定價(jià)策略。酒店企業(yè)通常采用的定價(jià)策略有幾種： 新產(chǎn)品定價(jià)策略，心理定價(jià)策略；折扣定價(jià)策略。三、營(yíng)銷渠道策略營(yíng)銷渠道是指商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)動(dòng)過程中 所經(jīng)歷的線路和線路上一切活動(dòng)的總和，也稱為分銷渠道。（一）酒店銷售渠道的種類。大致分為兩類：直接營(yíng)銷 渠道，又稱為零級(jí)渠道；間接營(yíng)銷渠道。（二）

3、選擇營(yíng)銷渠道要考慮的因素。市場(chǎng)特點(diǎn)；產(chǎn)品及 服務(wù)特點(diǎn)；酒店自身的條件；酒店的實(shí)力。（三）酒店銷售渠道管理。選擇渠道成員；中間商的評(píng) 估；激勵(lì)渠道成員，樹立營(yíng)銷渠道整體營(yíng)銷意識(shí)。四、促銷策略（一）促銷和促銷策略。促銷就是酒店將有關(guān)企業(yè)或產(chǎn)品的信息通過各種宣傳、 吸引和說服的方式，傳遞給消費(fèi)者 促銷策略就是對(duì)促銷對(duì)象進(jìn)行科學(xué)的選擇、配置，使之低投入、高產(chǎn)生。（二）促銷策略的內(nèi)容分析。選擇促銷對(duì)象；選擇促銷 目標(biāo)；選擇促銷涉及方案；選擇信息溝通渠道；常用的促銷 方式。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的不斷變化，人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論也在不斷地創(chuàng)新，以更好地滿足現(xiàn)實(shí)社會(huì)的需要，不要就是 4cs 和 4rs 策略

4、。1、 4cs 營(yíng)銷組合隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來越快， 4ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。（1） 4cs 理論。具體是指顧客、成本、便利、溝通，這是產(chǎn)品企業(yè)可以操控的四個(gè)方面，通過合理的組合，可以達(dá)到很好的營(yíng)銷效果。 從關(guān)注 4ps 轉(zhuǎn)變到注重4cs ， 是當(dāng)前許多大企業(yè)全面調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)。1 .customer （顧客） 。顧客主要是指顧客的需求，酒店必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。2 .cost （成本） 。主要包括貨幣成本，時(shí)間成本，體力成本，精神成本。3 .convenience （便利） 。便利，即為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4 .commun

5、ication （溝通） 。 酒店應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè) - 顧客關(guān)系。（2） 4cs 營(yíng)銷理論的不足。 4cs 營(yíng)銷理論也有不足，總體來看 4cs 營(yíng)銷理論注重以消費(fèi)者需求為向?qū)В?與市場(chǎng)導(dǎo)向的 4ps 相比， 4cs 營(yíng)銷理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。 4cs營(yíng)銷理論是顧客導(dǎo)向，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，而且賓客要求也不一定完全合理，對(duì)賓客而言，追逐利益最大化是其不變的消費(fèi)取向； 4cs 營(yíng)銷理論總體上雖是 4ps 的轉(zhuǎn)換和發(fā)展，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃；沒有考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題； 4cs 營(yíng)銷理論從其出現(xiàn)的那一天起就普遍受到企業(yè)的關(guān)注， 此后許多企業(yè)運(yùn)用 4cs 營(yíng)銷理論創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡。2、 4rs 營(yíng)銷組合該營(yíng)銷理論以為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。（1） 4rs 營(yíng)銷的特點(diǎn)。 4rs 營(yíng)銷以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營(yíng)銷新思路； 4rs 營(yíng)銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想； 4rs 營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證； 4r