代理商的常識(shí)

1、代理商的常識(shí)有的人做代理好象只做兩件事： 搞定代理權(quán)、 送貨收款。 如果做市場(chǎng)只是送貨收款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個(gè)樣孩子不是喂大的，而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你要愛他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)， 代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場(chǎng)的健康。 讓市場(chǎng)健康的方法很多，其中不乏高招，但我覺得，有些基本功是不得不練的。這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點(diǎn)的樹立與提高；一種是實(shí)的，講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代理應(yīng)該從虛實(shí)兩方面去進(jìn)行自我提高、自我發(fā)展。第一：市場(chǎng)是你的孩子。你可以對(duì)代理什么品牌進(jìn)行選擇，但對(duì)市場(chǎng)你是沒得選的，你最大的財(cái)富、最大的未來是你的市場(chǎng)。

2、 市場(chǎng)是就你的孩子。 正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、 服務(wù)， 該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)， 就是你所在區(qū)域的市場(chǎng)。 如果有一天你在你的區(qū)域市場(chǎng)上不再有優(yōu)勢(shì)，品牌可能就會(huì)移情別戀了。既然市場(chǎng)是你的孩子， 就需要你去管他、 愛他、 呵護(hù)他。 如果不管你的孩子，他會(huì)變成野孩子，打架（砸價(jià)） 、鬧事（竄貨） ，甚至認(rèn)他人為父。子不教、父之過，一切孩子的錯(cuò)，都是你的無能與愚蠢。要點(diǎn)：1 .市場(chǎng)是你的不是任何其它人的， 自己的東西自己愛、 自己的事情自己管，不要老是奢望別人（廠方、一級(jí)代理、 ）替你搞定什么什么，也別老是說要?jiǎng)e人替你做了什么以后你才去做什么， 這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服穿一個(gè)樣

3、，說不通。2 .市場(chǎng)是你的孩子怎么對(duì)待孩子，你不能不弄清楚，愛他但不溺愛他，疼他但要管他。第二：要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念。你想交朋友或者要和某某長(zhǎng)期共處時(shí)，你都會(huì)自然而然地去了解對(duì)方的脾氣、 信念和品格。 為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念呢？一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念其實(shí)和一個(gè)人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的， 你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅(jiān)信它本來這是做代理之前應(yīng)該做的事，但很多時(shí)候不是這樣， 很少有人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念好才做他的代理的， 可矛盾的是， 做了代理后才發(fā)現(xiàn)， 這東西也很重要。 就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對(duì)方缺點(diǎn)一大堆， 而這些

4、缺點(diǎn)談戀愛時(shí)本來是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說，別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、 或二級(jí)代理與一級(jí)代理談戀愛的開始， 你必須去學(xué)習(xí)、 理解對(duì)方的思想。要點(diǎn)：1 .代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念和你的脾氣一個(gè)樣，你都得去熟悉。2 .原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動(dòng)中才有生命力，這就是它和吹牛皮的區(qū)別。第三：帶有強(qiáng)烈的目的性。成功營(yíng)銷的一個(gè)特點(diǎn)是， 大至方針政策， 小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、 強(qiáng)烈的目的性。所謂目的性，是可以通過做計(jì)劃得到的。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重計(jì)劃，如果說做好市場(chǎng)要走10 步路，那么，會(huì)做計(jì)劃說明你已走了 4 步，如果連你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃，那說明你們已走了 6 步， 剩下的

5、 4 步就是不折不扣的執(zhí)行。如何做計(jì)劃呢？很簡(jiǎn)單，每個(gè)月填張表（見附件：月市場(chǎng)計(jì)劃表）就行了。具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)也應(yīng)有一個(gè)清晰的目標(biāo)，例如：訪問目標(biāo)可設(shè)為：1 、認(rèn)識(shí)；2、建立客戶關(guān)系；3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；4、幫助再銷售；5、提高產(chǎn)品的陳列水平；6、客戶服務(wù)；7、進(jìn)銷存的掌握；8、建議提高銷售的方法；9、進(jìn)行終端助銷；10 、建立良好的關(guān)系；11 、商場(chǎng)主推；要點(diǎn)：12 養(yǎng)成每一個(gè)動(dòng)作都帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。13 成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)。14 每個(gè)月填張表并不難。第四：過程最重要。市場(chǎng)總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要。如果說結(jié)果是一個(gè)成品， 那么過

6、程就是生產(chǎn)線、 生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。 做市場(chǎng)不是耍魔術(shù)，不能無中生有，你不能奢望種下粒草仔收它個(gè)10 斤 8 斤金子，也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來， 什么樣的過程出什么樣的結(jié)果， 從這個(gè)角度看， 過程和結(jié)果是一樣的， 都是最重要的。 你想要令自己滿意的結(jié)果， 那么，從過程控制開始吧。怎么做過程呢？1 .授權(quán)。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。如果是自己做，那么這一段你可以不看，如果需要由別人來做，那么你必須明確：我能不能給他點(diǎn)權(quán)力？給他多大的權(quán)力？給他權(quán)力后會(huì)有什么結(jié)果？給他權(quán)力后我做什么？2 .工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方面，一是別人要你做的，如經(jīng)銷商希望你給他什么什

7、么樣的支持、 代理品牌或者一級(jí)代理要求你在價(jià)格、 竄貨、 售點(diǎn)形象做什么樣的工作等等； 二是你自己想做的， 也就是你的期望要求你做的。 你可以從這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)工作內(nèi)容。一般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 要能滿足市場(chǎng)的要求 要能兼容你的期望 可以對(duì)它進(jìn)行考核 兼容到短期和長(zhǎng)期的利益 可以規(guī)范化，便于長(zhǎng)期執(zhí)行3.標(biāo)準(zhǔn)。有內(nèi)容做，但不知道做到什么程度，結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒有規(guī)矩， 不成方圓， 工作內(nèi)容如果得不到考核與評(píng)估， 那這種工作本身一定是有問題的。要考核、評(píng)估某項(xiàng)工作內(nèi)容，就必須給這項(xiàng)工作內(nèi)容定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也就是做成什么樣子才算好。標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容應(yīng)該有： 分銷深度 分銷寬度 上柜組合 產(chǎn)品陳列p

8、op陳列 主推 營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn)（總的來說，不外乎兩點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。 ）這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你可以自己定，實(shí)踐后再調(diào)整。但要注意，一個(gè)月內(nèi)只能有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你再聰明也千萬不要在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標(biāo)準(zhǔn)。4 .檢核。有了標(biāo)準(zhǔn)你就可以對(duì)過程進(jìn)行控制，控制什么呢？?jī)杉拢簷z查與核實(shí)。 就是根據(jù)你定的計(jì)劃與工作內(nèi)容， 參照你定的標(biāo)準(zhǔn)， 對(duì)業(yè)務(wù)工作進(jìn)行檢查，如果你的計(jì)劃做得不錯(cuò)， 比如已填好那張表， 而且業(yè)務(wù)員管理也算到位， 那你的主要工作就是核查是否屬實(shí)。5 .獎(jiǎng)罰。檢核結(jié)果會(huì)令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣， 你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒， 當(dāng)然， 表達(dá)情緒時(shí)要講究

9、點(diǎn)的方式方法。要點(diǎn)：1 、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。2、一旦授權(quán)了，你就要給授權(quán)對(duì)象一種權(quán)利：犯錯(cuò)的權(quán)利。3、沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。4、不檢察的工作少做為妙。5、檢察結(jié)果一定要公布。第五：會(huì)總結(jié)的人才是聰明人。和聰明相反的是愚蠢， 愚蠢有很多種， 其中最蠢的是同樣的錯(cuò)誤， 一犯再犯，好象不過足隱不罷休似的。 想想， 你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就那么幾個(gè) （想犯?jìng)€(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的） ，但為什么你還是經(jīng)常出錯(cuò)呢。這是因?yàn)槟阍谥貜?fù)同樣的錯(cuò)誤。不犯同一錯(cuò)誤的人， 肯定是聰明人。 所謂的聰明人并非是不犯錯(cuò)的人， 而是犯一個(gè)錯(cuò)就不再重復(fù)的人。 這種人總是犯一個(gè)錯(cuò)后， 就少一個(gè)錯(cuò)

10、， 時(shí)間一長(zhǎng)想不聰明都難。他為什么能做到這一點(diǎn)呢，因?yàn)樗谧隹偨Y(jié)、而且會(huì)總結(jié)。也許你就是這種人， 但你的職工是這種人嗎？要知道， 你的職工犯錯(cuò)也是你的錯(cuò)。所以，你應(yīng)該有個(gè)習(xí)慣，開會(huì)，開工作總結(jié)會(huì)。多長(zhǎng)時(shí)間一次你來定，但至少保證一個(gè)月有一次。要點(diǎn)：總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。第六：業(yè)務(wù)員的職責(zé)職責(zé)是就是職位的責(zé)任，只要你在這個(gè)位置，就得這么做（和個(gè)人喜好、意愿、性格沒關(guān)系） 。業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10 條：1 、銷售；2、回款；3 、分銷（深度、廣度）；4、上柜組合；5、營(yíng)業(yè)主推；6、產(chǎn)品陳列；7、售點(diǎn)廣告助銷、pop ；8、價(jià)格；9、促銷；10 、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任，那

11、就是你和他一塊反省的時(shí)候了。分銷（深度、廣度） 。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的，過高的分銷會(huì)增大管理成本和管理難度， 過低的分銷會(huì)降低消費(fèi)者購買機(jī)會(huì)。 在可接受的成本條件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標(biāo)的原則。上柜組合。 網(wǎng)絡(luò)建全了， 但上柜不齊全， 就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當(dāng)分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。營(yíng)業(yè)主推。 網(wǎng)絡(luò)健全、 上柜齊全， 但人家不主推， 那等于我們做了個(gè)show ，好看是好看，但不中用。所以，這一個(gè)環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多的。導(dǎo)致經(jīng)一個(gè)經(jīng)銷商主推的原因很多，其中，服務(wù)是最重要的。只有長(zhǎng)期的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商

12、長(zhǎng)期的主推，靠讓利形成的主推是暫時(shí)的。產(chǎn)品陳列、 pop 陳列。兩個(gè)目的，一個(gè)是營(yíng)造售點(diǎn)的銷售氛圍，二是讓幾十、 幾百個(gè)售點(diǎn)能發(fā)出一個(gè)統(tǒng)一的聲音， 讓消費(fèi)者每到一處得到的信息都是一樣的 100 個(gè)人的聲音肯定比一個(gè)人的大，重復(fù)100 遍肯定比重復(fù)1 遍有效。價(jià)格。 太高的售價(jià)會(huì)減少產(chǎn)品的購買者， 令市場(chǎng)萎縮， 太低的售價(jià)會(huì)令經(jīng)銷商利潤(rùn)減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰。基本的價(jià)格政策應(yīng)該是：不鼓勵(lì)高價(jià)、反對(duì)低價(jià)。經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價(jià)銷售、竄貨、分銷、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、返利與獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商對(duì)另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時(shí)候， 業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)

13、挺身而出， 承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。 協(xié)調(diào)工作的確很難做，但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點(diǎn)無私、奉獻(xiàn)的精神，問題就會(huì)得到較好的解決了。要點(diǎn)：1 、職責(zé)是職位對(duì)工作人員的要求， 人員會(huì)流動(dòng)，職責(zé)卻不變，也不應(yīng)該變。2、業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)牢記在心，可以脫口說出。3、關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。對(duì)于失職行為一定要有嚴(yán)肅的處理。4、好的服務(wù)換來經(jīng)銷商的主推。5、長(zhǎng)期的主推就是忠誠度。6、靠讓利形成經(jīng)銷商的忠誠度是不可能的。第七：工作流程業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的， 溝通有其隨意性， 這也正是溝通的魅力所在。 流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作， 而是用來培養(yǎng)良好的工作習(xí)

14、慣， 對(duì)業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證體系， 或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯(cuò)的工作表現(xiàn)。舉個(gè)例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為：1 、計(jì)劃 / 設(shè)立目標(biāo)；2、回顧訪問；3、問好；4 、檢查貨架/pop ；5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存；6、調(diào)整計(jì)劃；7、向客戶決策人介紹和說服；8、成交，確立下一步的工作；9、對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；10 、道別；11 、記錄、報(bào)告、總結(jié)。如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事， 那要恭喜你， 這對(duì)你客戶來說是一件大喜事，說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了。第八：促銷。促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段， 熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)管理者成熟的表現(xiàn)。也許你常常抱

15、怨促銷效果如何如何差、 不劃算、 白辛苦什么的， 你知道你為什么會(huì)產(chǎn)生這種埋怨嗎？12 、促銷目標(biāo)是你對(duì)促銷結(jié)果不滿的最根本原因。有目標(biāo)才會(huì)有比較，有比較才會(huì)有差距，有差距才會(huì)不滿意。一般情況下，促銷目標(biāo)有兩種， 提升銷量和擴(kuò)大宣傳。 如果你的目標(biāo)是提升銷量， 那么一臺(tái)機(jī) 子也沒賣出去的促銷活動(dòng)肯定會(huì)令你失望； 如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳， 那么， 同樣是一臺(tái)機(jī)子也沒賣， 這次促銷活動(dòng)可能還是成功的。 每一次促銷都應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo)，這樣大家才有一個(gè)努力的方向，你才能客觀、公平地評(píng)估促銷活動(dòng)，從而讓這個(gè)工具更好地為你服務(wù)。所謂明確的目標(biāo)，也就是在一定條件下把目標(biāo)量化。比如不影響a 機(jī)型的前提下，提

16、升b型x%的銷量、在保證促銷質(zhì)量的前提下進(jìn)行覆蓋xx個(gè)地區(qū)的巡回現(xiàn)場(chǎng)促銷等等。2、無促銷計(jì)劃，或促銷計(jì)劃不詳細(xì)。相對(duì)正常銷售來說， 促銷是一種特殊的銷售， 就象皇家警察的特別行動(dòng)一樣，也需要做一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，用來安排促銷物品、宣傳品、人員、時(shí)間等資源。沒計(jì)劃的促銷是什么樣的呢？你總會(huì)突然發(fā)現(xiàn)什么什么又缺了， 時(shí)間又不夠了， 東西太浪費(fèi)了，人多幾個(gè)該多好大家都在埋怨、都很累你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促銷前就做個(gè)計(jì)劃吧。計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有：1 ）目標(biāo)單一且量化；2）促銷主題。在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確；實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，誰主誰次，切忌遍地開花；3）時(shí)間具體到日，

17、最好有一個(gè)日程表；4）地點(diǎn)具體到促銷現(xiàn)場(chǎng)，之前要和經(jīng)銷商溝通好；5） pop 、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施；6）場(chǎng)次、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、現(xiàn)場(chǎng)促銷流程；7）人員培訓(xùn)與分組；8）促銷跟進(jìn)辦法；9）結(jié)果評(píng)估辦法等等。3、準(zhǔn)備不充分?？梢钥隙ǖ卣f，促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備。 “三軍未動(dòng)、糧草先行” ，斷了糧草還能贏的兵是沒有的， 除了天兵天將。 促銷前的準(zhǔn)備往往決定著促銷能否順利進(jìn)行、計(jì)劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問題有：1 ）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？2）這些東西有沒有如期到達(dá)銷售終端？3）到達(dá)終端后有沒有按規(guī)定進(jìn)行陳列？4）現(xiàn)場(chǎng)促銷人員夠不夠？5

18、）他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？4、該參與的力量沒全部參與。除了準(zhǔn)備不足外， 最讓你累、 最影響促銷效果的就是只有你在忙， 許多應(yīng)該參加進(jìn)來的人沒進(jìn)來。促銷的參與者常常有：廠方、一級(jí)代理、二級(jí)代理、經(jīng)銷商， 業(yè)務(wù)員和促銷員 （有時(shí)是經(jīng)銷商老板自己） 。 其中各自發(fā)揮的作用是不同的。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；一級(jí)代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執(zhí)行， 小的輔助二級(jí)代理促銷的某個(gè)環(huán)節(jié)， 但主要是調(diào)動(dòng)二級(jí)代理的積極性；二級(jí)代理則側(cè)重于調(diào)動(dòng)級(jí)銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費(fèi)者的購買。 每一個(gè)參與者都做到了自己的份內(nèi)事， 那么這次促銷肯定成功。所以， 不要

19、以為陳列上促銷品、 宣傳品、 促銷產(chǎn)品的售點(diǎn)就已經(jīng)是在做促銷了。 就象拉拔河， 不是每個(gè)拽著繩子的人都在使力， 也不是每個(gè)使力的人都盡了最大力量。 因此， 跟進(jìn)促銷的工作一定不能馬虎， 跟進(jìn)的目的就是讓更多的人來拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長(zhǎng)時(shí)間的用力。5、促銷結(jié)束一定要總結(jié)。只要堅(jiān)持總結(jié)下去，終有一天會(huì)把總結(jié)會(huì)變成慶功會(huì)。要點(diǎn)：2 、促銷目標(biāo)要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。2、促銷計(jì)劃必須做。3、不做沒有準(zhǔn)備的促銷。4、促銷必須跟進(jìn)。5、無總結(jié)的促銷就象吃雞只吃肉不喝湯一樣。第九：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌。消費(fèi)者不是買你的產(chǎn)品就是買人家的產(chǎn)品， 經(jīng)銷商不經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品就經(jīng)

20、營(yíng)他的產(chǎn)品， 這樣競(jìng)爭(zhēng)就出現(xiàn)了， 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品功能、 價(jià)格、 外觀， 銷售政策，促銷，人事變動(dòng)等等，能幫助我們找到對(duì)方的弱點(diǎn)，突出我們的優(yōu)勢(shì)，保證我們的銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)更激烈的區(qū)域， 就不僅僅是關(guān)注了， 你應(yīng)該研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)， 發(fā)現(xiàn)不如我們的地方， 設(shè)計(jì)出處理辦法和宣傳語言， 從而有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這樣才能頂住對(duì)手的攻擊，或者超越對(duì)手。知已知彼、方能百戰(zhàn)不殆。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來越激烈， 正是如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)使每一個(gè)置身其中的人進(jìn)步得更快。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)使人們更清醒、學(xué)習(xí)欲望更強(qiáng)烈，目標(biāo)更集中，對(duì)自己的認(rèn)識(shí)更客觀。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就象一面鏡子一樣， 總是把你的缺點(diǎn)照得清清楚楚

21、， 逼著你去改。不去研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的人，要不是懶，要不是太狂妄，被這兩點(diǎn)害慘了的人 就太多了。 每個(gè)人都喜歡臉上干干凈凈的， 所以才每天洗臉， 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌其實(shí) 就等于是洗臉。要點(diǎn)：3 、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌不只是廠方的事。2、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才能成長(zhǎng)得更快。第十：溝通制度化。溝通就是業(yè)務(wù)員的工作方式。 做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就象耍不好大刀的關(guān)公，是很危險(xiǎn)的。在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你可以測(cè)試一下，請(qǐng)回答以下問題：1 、你有沒有一天內(nèi)和 3 個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？4 、你有沒有一個(gè)月內(nèi)和 50% 的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？3、你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10 個(gè)以上經(jīng)銷商？