（最新）會(huì)員制營(yíng)銷在超市的發(fā)展現(xiàn)狀及其對(duì)策研究

1、會(huì)員制營(yíng)銷在超市的發(fā)展現(xiàn)狀及其對(duì)策研究會(huì)員制營(yíng)銷在2000年初浮出水面，并在營(yíng)銷模式中占據(jù)了一席之地，“培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度”這一會(huì)員制營(yíng)銷的核心價(jià)值更是得到了廣泛的認(rèn)可與應(yīng)用。如今會(huì)員制營(yíng)銷在中國(guó)已是悄然遍布于社會(huì)的各個(gè)角落，其發(fā)展趨勢(shì)也吸引了眾多企業(yè)的注意力。如今，越來(lái)越多的企業(yè)在管理中引用會(huì)員制營(yíng)銷并取得突出成績(jī)。尤其是在超市行業(yè)，會(huì)員制營(yíng)銷已經(jīng)得到了全面的普及。從會(huì)員制超市的發(fā)展速度和規(guī)模不難看出會(huì)員制營(yíng)銷的發(fā)展前景。但是會(huì)員制營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展仍然不成熟，仍然有許多問(wèn)題亟待解決，企業(yè)實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷也只是停留在表面，沒(méi)有充分利用會(huì)員制營(yíng)銷所獲得的信息，信息使用簡(jiǎn)單重復(fù)，以上問(wèn)題的存在使會(huì)員制營(yíng)

2、銷的對(duì)策研究成為必然和可能。本文即是對(duì)會(huì)員制營(yíng)銷的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行探究。一、會(huì)員制營(yíng)銷的相關(guān)理論概述（一）會(huì)員制營(yíng)銷的概念和理論前提1. 會(huì)員制的概念所謂會(huì)員制，是指商店通過(guò)向特定的消費(fèi)群體發(fā)放會(huì)員卡，并由消費(fèi)者繳納會(huì)費(fèi)或者不繳納會(huì)費(fèi)以團(tuán)體或個(gè)人的身份入會(huì)，會(huì)員在購(gòu)物時(shí)持卡可以享受價(jià)格折扣、服務(wù)等方面優(yōu)惠的經(jīng)營(yíng)方式。會(huì)員制營(yíng)銷的精髓在于通過(guò)客戶忠誠(chéng)計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為會(huì)員提供獨(dú)一無(wú)二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長(zhǎng)久關(guān)系。除了采用普通會(huì)員制的形式，目前企業(yè)普遍實(shí)行的俱樂(lè)部、貴賓制等都是傳統(tǒng)行業(yè)中會(huì)員制營(yíng)銷的典型形式。如今，會(huì)員制營(yíng)銷已深入到

3、各行各業(yè)之中，通過(guò)各種會(huì)員制營(yíng)銷的形式將顧客與企業(yè)緊密的聯(lián)系在一起，建立起良好的顧客關(guān)系。2. 會(huì)員制營(yíng)銷的理論前提會(huì)員制營(yíng)銷有三個(gè)理論前提：一是留住一個(gè)老客戶的成本要大大低于贏得一個(gè)新客戶的成本。二是對(duì)商家來(lái)講，老客戶比新客戶更加易于開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。老客戶相對(duì)來(lái)講比新客戶更加成熟，更加了解商家的產(chǎn)品與服務(wù)。三是企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于其20%的客戶。這三個(gè)理論前提的核心內(nèi)容都在探討客戶忠誠(chéng)度，即誰(shuí)贏得客戶忠誠(chéng)度，誰(shuí)就能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。我們從培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度、建造crm（客戶關(guān)系管理）、促進(jìn)企業(yè)與顧客的雙向交流等多個(gè)方面探討會(huì)員制營(yíng)銷對(duì)企業(yè)帶來(lái)的戰(zhàn)略影響，以表明會(huì)員制營(yíng)銷作為一種模式與理念值

4、得引起我們的關(guān)注。（二）會(huì)員制營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展情況概述會(huì)員制營(yíng)銷早已不是什么新鮮的話題了，而相比起來(lái)，盡管會(huì)員制進(jìn)入中國(guó)已有十幾年時(shí)間，但會(huì)員制的發(fā)展現(xiàn)狀并不理想。世界零售業(yè)的老大沃爾瑪在中國(guó)發(fā)展了七年時(shí)間，只有五家山姆會(huì)員店。然而2004年2月16日沃爾瑪中國(guó)總部透露：沃爾瑪長(zhǎng)春山姆會(huì)員店將改為購(gòu)物廣場(chǎng)。在此之前，其在昆明的山姆會(huì)員店因會(huì)員發(fā)展不理想等原因也改制為沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)，放棄了會(huì)員制。中國(guó)的會(huì)員制超市始終停滯不前。會(huì)員制的發(fā)展陷入一種尷尬的境地。嘗試會(huì)員制的零售商家不在少數(shù)，在分析中發(fā)現(xiàn)得不到消費(fèi)者的真正認(rèn)可，忠實(shí)會(huì)員太少的情況時(shí)有發(fā)生。很多消費(fèi)者在辦了會(huì)員卡后，并沒(méi)有像商家預(yù)期的那

5、樣，對(duì)商店形成購(gòu)物忠誠(chéng)并持續(xù)消費(fèi)，同時(shí)無(wú)論在會(huì)員程序、顧客關(guān)系管理的設(shè)計(jì)等方面還處于初級(jí)水平，各方面還都顯得比較幼稚，照國(guó)際上流行的說(shuō)法，僅當(dāng)一個(gè)地區(qū)的人均gdp達(dá)到或超過(guò)3000美元，國(guó)民才基本具備會(huì)員制消費(fèi)的能力。而現(xiàn)在中國(guó)的大多數(shù)城市還不具備這種經(jīng)濟(jì)實(shí)力。多數(shù)消費(fèi)者不適應(yīng)“花錢買會(huì)員卡進(jìn)店購(gòu)物”的模式，也沒(méi)有形成定期進(jìn)行大宗購(gòu)物的習(xí)慣。消費(fèi)者缺乏對(duì)固定品牌和零售商的忠誠(chéng)度?！皶?huì)員制”得到中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)可還需要時(shí)間。二、會(huì)員制營(yíng)銷在超市的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題（一）缺乏信息分析，未能開(kāi)展有效的顧客關(guān)系管理 現(xiàn)在企業(yè)的會(huì)員卡管理制度最大的失誤，就是沒(méi)有充分利用公司信息化資源收集會(huì)員的消費(fèi)信息，信息

6、資源未得到最有效的利用，無(wú)法開(kāi)展較好的會(huì)員關(guān)系管理和維護(hù)。通常在發(fā)放會(huì)員卡前，商家首先都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的信息進(jìn)行登記，進(jìn)而獲取到顧客的基本資料?？上У氖?，很多商家卻只是停留在這個(gè)高度，根本沒(méi)去考慮去收集去整理這位會(huì)員每次在購(gòu)物時(shí)，最喜歡購(gòu)進(jìn)的是哪一種商品，也沒(méi)有去分析會(huì)員的愛(ài)好是什么，家庭消費(fèi)能力又是怎樣，而會(huì)員制營(yíng)銷就是提供了這種企業(yè)與顧客的溝通渠道，它便于企業(yè)及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，為改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)提供客觀依據(jù)。在超市行業(yè)同樣是這樣的，消費(fèi)者申請(qǐng)成為會(huì)員進(jìn)行登記時(shí)，超市可以獲得消費(fèi)者的基本信息，并且在消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)又可以獲得持卡人消費(fèi)的動(dòng)態(tài)信息，這些為超市開(kāi)展強(qiáng)有力的顧客關(guān)系管理提供了最

7、有價(jià)值的資料，但當(dāng)前許多超市對(duì)顧客信息的登記和數(shù)據(jù)分析很不充分。以天津的超市為例，天津的人人樂(lè)、大潤(rùn)發(fā)等連鎖超市對(duì)會(huì)員的信息登記還僅僅局限于姓名、性別、聯(lián)系電話、通信地址等，同時(shí)其登記的目的僅以統(tǒng)計(jì)消費(fèi)人數(shù)和消費(fèi)額為主，沒(méi)有形成專門的組織部門細(xì)化會(huì)員管理，信息資源未能得到最有效的利用，使企業(yè)失去了及時(shí)了解消費(fèi)者需求變化的機(jī)會(huì)，使超市的會(huì)員制營(yíng)銷績(jī)效的評(píng)估陷入困境。（二）商品趨于同質(zhì)化，缺乏對(duì)會(huì)員的吸引力如今，在市場(chǎng)上存在著越來(lái)越多的企業(yè)，各個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)著自身的產(chǎn)品并提供服務(wù)，這使得市場(chǎng)呈現(xiàn)一片繁榮的景象，但同時(shí)，也會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)經(jīng)營(yíng)同一種產(chǎn)品或提供相似的服務(wù)，企業(yè)為求得在市場(chǎng)上生存盡力為消費(fèi)

8、者提供差異化的服務(wù)，不斷挖掘消費(fèi)者個(gè)性需求，以使自身的產(chǎn)品和服務(wù)不同于其他同行業(yè)企業(yè)。隨著這樣的趨勢(shì)，產(chǎn)品和服務(wù)的不同功能被各個(gè)企業(yè)所研究殆盡，商品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越凸顯，這同時(shí)又迫使企業(yè)繼續(xù)挖掘產(chǎn)品的潛力，提供更加優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)以滿足消費(fèi)者，這形成了一個(gè)良性循環(huán)使市場(chǎng)不斷健全發(fā)達(dá)。ac尼爾森最新的調(diào)查顯示：80%的中國(guó)消費(fèi)者每周光顧超市或大賣場(chǎng)；中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)是去多家店購(gòu)物，沒(méi)有對(duì)某一家門店表示出特別的忠誠(chéng)度，而且購(gòu)買的頻率高；便利已成為消費(fèi)者選擇門店的最重要因素。大多數(shù)中國(guó)人有“勤逛少買，休閑式購(gòu)物”的消費(fèi)習(xí)慣，其購(gòu)買頻率一般在每周2-5次，喜歡少購(gòu)勤買，這是對(duì)“批量購(gòu)買，一次購(gòu)足”的會(huì)員

9、店的挑戰(zhàn)。習(xí)慣相互比較“貨比三家”的中國(guó)人對(duì)某一個(gè)零售商的忠誠(chéng)度不高，品牌忠誠(chéng)度也不高。在這樣的環(huán)境下下，會(huì)員制超市經(jīng)營(yíng)缺乏特點(diǎn)自然很難生存。 以天津市場(chǎng)為例，隨著天津經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著的變化，這推動(dòng)了天津超市的發(fā)展，大型連鎖超市門店數(shù)量已達(dá)到七十多家，但我們往往可以發(fā)現(xiàn)超市商品的經(jīng)營(yíng)趨于同質(zhì)化，缺乏特色，這恰恰是實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷超市的一忌，正如一位在天津易初蓮花超市購(gòu)物的顧客說(shuō)：“我雖然有人人樂(lè)的會(huì)員卡，但是我要的東西這兒（易初蓮花）基本上都有，甚至有時(shí)候這兒的商品還更便宜更豐富?！背猩唐返耐|(zhì)化經(jīng)營(yíng)無(wú)法吸引新的消費(fèi)者的光顧，同時(shí)也無(wú)法維系老顧客的忠誠(chéng)度，實(shí)施

10、會(huì)員制營(yíng)銷超市必須對(duì)會(huì)員提供具有獨(dú)特吸引力的商品和服務(wù)，才能具有生命力。（三）超市利益組合不明確，無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者會(huì)員店最大的吸引力是其具有特殊的產(chǎn)品和服務(wù)。消費(fèi)者期望加入會(huì)員就是因?yàn)闀?huì)員店在消費(fèi)者心目中的形象是：有超值的服務(wù)，有特殊的商品，且價(jià)格低廉，購(gòu)買便利，成為其會(huì)員是一種身份和地位的象征。然而許多會(huì)員幾乎沒(méi)有特別的服務(wù)，商品品種較少且趨同，價(jià)格相差無(wú)幾，去購(gòu)買的路程也較遠(yuǎn)，僅僅是改改包裝，換換環(huán)境，并沒(méi)有見(jiàn)到特殊的產(chǎn)品和服務(wù)。這些與消費(fèi)者的預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，失望的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。同樣以天津超市行業(yè)為例，天津90%的超市實(shí)行的是會(huì)員制營(yíng)銷，會(huì)員往往也通過(guò)申請(qǐng)會(huì)員卡成為會(huì)員，在會(huì)員進(jìn)行超市

11、購(gòu)物時(shí)獲得了相對(duì)較低的價(jià)格，但除此之外再無(wú)其他，會(huì)員只不過(guò)因消費(fèi)而得到或高或低的折扣而已，會(huì)員利益過(guò)于單調(diào)。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙到處都在蔓延，會(huì)員制僅憑借單純的價(jià)格優(yōu)惠如此原始簡(jiǎn)單的利益組合是無(wú)法真正打動(dòng)顧客的心。著有會(huì)員制營(yíng)銷一書(shū)的北京師范大學(xué)國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院的教授肖建中認(rèn)為，目前很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的會(huì)員制有90%是建立在折扣和特價(jià)優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，這只是一種簡(jiǎn)單的促銷手段而已，無(wú)法與顧客形成長(zhǎng)久的關(guān)系，同時(shí)，如今的返利、抽獎(jiǎng)、積分反饋等回報(bào)方式都面臨著成本剛性的強(qiáng)大壓力，而且越來(lái)越難以調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的胃口，在吸引和穩(wěn)定顧客上各超市還面臨巨大的挑戰(zhàn)。事實(shí)上，會(huì)員制營(yíng)銷的根本在于能

12、夠?yàn)闀?huì)員提供其所需要的服務(wù)，通過(guò)服務(wù)來(lái)吸引會(huì)員，才能提升會(huì)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。從消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)看，消費(fèi)者之所以愿意加入會(huì)員，主要是為了尋求一種被重視和被服務(wù)的心理滿足，如果企業(yè)能夠營(yíng)造這種環(huán)境與氛圍，讓會(huì)員感到被尊重、被關(guān)懷、被照顧，這對(duì)于消費(fèi)者的激勵(lì)要有力很多。（四）不能兌現(xiàn)承諾，顧客缺乏安全感 在實(shí)際操作中，商家以種種借口對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)推三推四，又或者是以次充好，再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式來(lái)進(jìn)行促銷。這些反而限制了其他非會(huì)員的顧客，使商家本身的信譽(yù)受到極大的打擊。超市競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，使得一些商家企圖用花言巧語(yǔ)許下許多讓人心動(dòng)的承諾，但過(guò)后卻沒(méi)能兌現(xiàn)，以至招來(lái)顧客投訴。某位顧客在市區(qū)某超市寄來(lái)的

13、海報(bào)中看中了一只需印花購(gòu)買的水壺，價(jià)格比市面上便宜了一半多，豈料她次日興致勃勃地來(lái)到超市卻得到了“此商品已售完”的答復(fù)，令人生疑的是這天是實(shí)施優(yōu)惠的第一天，為何商品卻賣得一件不剩？無(wú)奈下該顧客只好選購(gòu)了其他貨品。事后，超市內(nèi)部人員透露，根本就沒(méi)有這種優(yōu)惠，這只是超市拉攏顧客的一種伎倆。通過(guò)低價(jià)位的商品來(lái)把顧客吸引進(jìn)超市里面來(lái)，顧客到了超市是很少空手而歸的，這才是超市的真正目的。超市需要做的不僅是提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，注重誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提升企業(yè)形象才是立業(yè)之本。（五）超市會(huì)員制營(yíng)銷收費(fèi)分層，使顧客產(chǎn)生心理落差1. 超市會(huì)員收費(fèi)制會(huì)費(fèi)是會(huì)員店的主要經(jīng)常性收入。有些超市顧客必須出錢買會(huì)員卡才能進(jìn)場(chǎng)購(gòu)物。

14、會(huì)員卡有效期一般為一年，期滿后必須交費(fèi)續(xù)卡，否則將失去會(huì)員資格。山姆會(huì)員店會(huì)費(fèi)人民幣150元每年，正大會(huì)費(fèi)也是150元每年，普爾斯馬特的會(huì)費(fèi)是100元每年，這樣的會(huì)費(fèi)也把普通的消費(fèi)者拒之門外。雖然成為會(huì)員有優(yōu)惠，但是要在購(gòu)物達(dá)到一定金額基礎(chǔ)上才能保證把會(huì)費(fèi)賺回來(lái)，而且這個(gè)數(shù)額往往很大。例如，沃爾瑪會(huì)員要購(gòu)物滿3000元才能把所交的會(huì)費(fèi)賺回來(lái)。會(huì)費(fèi)是市場(chǎng)細(xì)分的手段，卻在無(wú)形中提高了消費(fèi)的門檻。在天津市濱江道進(jìn)行的一份關(guān)于天津市會(huì)員制超市會(huì)員滿意度的調(diào)查結(jié)果顯示83.5%的天津居民對(duì)市內(nèi)會(huì)員制超市的政策表示不滿意，其中最為突出的是會(huì)員卡收費(fèi)和分層的問(wèn)題，僅有27.8%的被調(diào)查者認(rèn)可收取會(huì)員費(fèi)的政策

15、。盡管如此，這一數(shù)字中13.3%的人表示最多愿意花20元左右繳納會(huì)員費(fèi)。天津沃爾瑪會(huì)員店個(gè)人辦理會(huì)員卡主卡需年繳納150元的年費(fèi)，這就意味著成為沃爾瑪會(huì)員后，主卡持有者一年內(nèi)最少在沃爾瑪會(huì)員店內(nèi)購(gòu)物達(dá)3000元以上才能把所交的會(huì)費(fèi)賺回來(lái)，這正成為天津沃爾瑪會(huì)員店銷售業(yè)績(jī)不樂(lè)觀的原因。超市實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷不應(yīng)該只是單純的將它作為企業(yè)賺取利潤(rùn)的工具，超市的經(jīng)營(yíng)應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，實(shí)行會(huì)員收費(fèi)制度的確能夠?yàn)槌匈嵉囊还P不小的會(huì)費(fèi)收入，但同時(shí)必然會(huì)減少會(huì)員的數(shù)量。如果超市會(huì)費(fèi)較高，則超市的會(huì)員基本集中在社會(huì)中上層消費(fèi)者，這樣超市就失去了與社會(huì)底層消費(fèi)者緊密接觸的機(jī)會(huì)，超市就會(huì)失去市場(chǎng)上大部分消費(fèi)者的信息

16、資料，而由此分析出的產(chǎn)品服務(wù)需求也只是滿足中高端顧客，這對(duì)于一些定位在中端以下顧客群的超市而言是不利的。超市實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的目的就是為了獲取顧客消費(fèi)資料以改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，而不是單純?yōu)榱速嵢?huì)費(fèi)。2. 超市會(huì)員分層制對(duì)于會(huì)員卡分層的意見(jiàn)調(diào)查中，42.6%的受調(diào)查者贊同這一做法，他們表示，持有vip卡或者金卡能讓自己有一種心理優(yōu)越感，并且能享受更多的優(yōu)惠政策。但從統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)和居民的消費(fèi)水平看，會(huì)員卡分層次、等級(jí)的做法還是得不到大多數(shù)人的認(rèn)可。那些不贊成會(huì)員分層的消費(fèi)者認(rèn)為，會(huì)員制營(yíng)銷分層次從超市自身就對(duì)顧客進(jìn)行了等級(jí)的劃分，顧客在這個(gè)過(guò)程中會(huì)感到心理落差。當(dāng)超市未能處理好普通會(huì)員和vip會(huì)員關(guān)系，

17、對(duì)不同層次的會(huì)員沒(méi)能制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)，就會(huì)造成不同層次會(huì)員之間的矛盾，最終導(dǎo)致對(duì)超市信譽(yù)與管理機(jī)制的懷疑，使超市損失大量的忠誠(chéng)顧客。因此分層的會(huì)員制度需要超市進(jìn)行合理縝密的探索調(diào)研才可以進(jìn)行實(shí)施。三、會(huì)員制營(yíng)銷的營(yíng)銷對(duì)策與建議針對(duì)以上分析的關(guān)于超市行業(yè)會(huì)員制營(yíng)銷存在的問(wèn)題，以下指出我國(guó)會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)進(jìn)行的改進(jìn)，提出本人的營(yíng)銷對(duì)策及建議。主要針對(duì)以上提出的五個(gè)方面的問(wèn)題進(jìn)行對(duì)策研究。（一）建立顧客信息資料庫(kù)，加強(qiáng)會(huì)員管理reichheld and sasser通過(guò)對(duì)美國(guó)9個(gè)行業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)當(dāng)客戶保持率提高5%，行業(yè)的平均利潤(rùn)會(huì)增加25%-85%。 由此可見(jiàn)，不僅客戶資源是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)

18、，客戶忠誠(chéng)更是企業(yè)贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基石。但對(duì)于我國(guó)實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管通過(guò)發(fā)放會(huì)員卡來(lái)獲取客戶的工作在大量進(jìn)行，但對(duì)后期的客戶維護(hù)、客戶聯(lián)系及提供客戶增值服務(wù)等方面幾乎無(wú)所作為，使客戶感覺(jué)不到成為會(huì)員的優(yōu)勢(shì)。另一方面，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各商家為了獲取客戶資源不斷降低門檻，如在申辦會(huì)員卡時(shí)，由最初的有消費(fèi)金額要求、交納手續(xù)費(fèi)才能申請(qǐng)發(fā)展到無(wú)購(gòu)物行為、零手續(xù)費(fèi)甚至有時(shí)需以附贈(zèng)禮品來(lái)吸引消費(fèi)者。隨著交易費(fèi)用的降低，消費(fèi)者手中的卡越來(lái)越多，對(duì)卡的價(jià)值感知卻越來(lái)越少，對(duì)商家的忠誠(chéng)度也越來(lái)越低。在超市行業(yè)中，超市可以通過(guò)電子系統(tǒng)來(lái)對(duì)會(huì)員進(jìn)行統(tǒng)一管理，幫助超市準(zhǔn)確的找到目標(biāo)消費(fèi)群，判定消費(fèi)

19、者和目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)確定位。會(huì)員入會(huì)填寫(xiě)的個(gè)人檔案一般應(yīng)包括姓名、性別、單位、年齡、生日、通訊地址、家庭情況、消費(fèi)檔次、文化程度、收入水平、購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物頻率和時(shí)間等，然后根據(jù)會(huì)員所填寫(xiě)的檔案進(jìn)行分類編碼管理，以便隨時(shí)調(diào)閱和分析某個(gè)人群的消費(fèi)習(xí)慣，通過(guò)對(duì)會(huì)員資料數(shù)據(jù)庫(kù)的分析，超市可以總體上把握消費(fèi)者消費(fèi)行為的總體特點(diǎn)和變化，了解最新的銷售動(dòng)態(tài)，挖掘潛在顧客，通過(guò)對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的分析，對(duì)會(huì)員進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷，為增值服務(wù)和消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買帶來(lái)可能。也已經(jīng)有很多企業(yè)開(kāi)始嘗試會(huì)員的數(shù)據(jù)挖掘，較為經(jīng)典的例子就是沃爾瑪?shù)钠【坪图埬蜓澋墓适?。沃爾瑪分析發(fā)現(xiàn)，很多購(gòu)買啤酒的消費(fèi)者同時(shí)也會(huì)購(gòu)買紙尿褲，于是沃爾

20、瑪通過(guò)啤酒和紙尿褲相鄰貨架的管理提升了兩個(gè)產(chǎn)品的銷量。樂(lè)購(gòu)超市通過(guò)顧客在付款時(shí)出示“俱樂(lè)部卡”，樂(lè)購(gòu)掌握了大量詳實(shí)的顧客購(gòu)買習(xí)慣數(shù)據(jù)。樂(lè)購(gòu)將這些顧客劃分成了十多個(gè)不同的“利基俱樂(lè)部”。顧客的分門別類給樂(lè)購(gòu)提供了有針對(duì)性地給那些真正需要的人發(fā)放購(gòu)物券和優(yōu)惠券的機(jī)會(huì)。通過(guò)俱樂(lè)部卡提供的客戶資料，樂(lè)購(gòu)分析得到公司有價(jià)值的顧客，并且通過(guò)“俱樂(lè)部”來(lái)管理鞏固這些有價(jià)值的顧客，一方面降低了對(duì)無(wú)效或者是低效的顧客的費(fèi)用，也使得公司的服務(wù)具有明顯的針對(duì)性。（二）提供超市特色化服務(wù)，吸引更多忠實(shí)顧客零售企業(yè)在設(shè)計(jì)顧客忠誠(chéng)計(jì)劃內(nèi)容時(shí)，除了考慮程序和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換成本外，重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注如何提高顧客情感轉(zhuǎn)換成本。因?yàn)?，情感轉(zhuǎn)換

21、成本比起程序和貨幣轉(zhuǎn)換成本來(lái)說(shuō)，更加難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。如果企業(yè)能滿足消費(fèi)者的情感訴求，消費(fèi)者的購(gòu)物忠誠(chéng)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦兄艺\(chéng)，成為忠誠(chéng)客戶。因此，為了建立和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷的企業(yè)不能只是簡(jiǎn)單地大量發(fā)行會(huì)員卡，應(yīng)合理高效地利用獲得的客戶資料，在壓低特惠商品的同時(shí)，面對(duì)不同的顧客開(kāi)展有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，體現(xiàn)客戶關(guān)懷。如建立會(huì)員專區(qū)、開(kāi)展各種聯(lián)誼活動(dòng)、對(duì)會(huì)員購(gòu)物特設(shè)時(shí)段等。1. 壓低優(yōu)惠商品價(jià)格，為會(huì)員提供增值和個(gè)性化服務(wù)超市中的商品主要關(guān)系到消費(fèi)者平日的衣食住行，因此商品的價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者而言仍然是最有吸引力的因素，超市如果能夠做到價(jià)格低廉的同時(shí)保證商品質(zhì)量上乘，那么超市就能夠獲

22、得大量客戶從而獲得市場(chǎng)份額。作為超市的會(huì)員，超市自然應(yīng)該在價(jià)格上給予更多的優(yōu)惠來(lái)留住老會(huì)員吸引新會(huì)員，因此價(jià)格優(yōu)惠是超市提供給會(huì)員最重要的利益。超市可以定期的進(jìn)行促銷商品的宣傳，對(duì)會(huì)員可以進(jìn)行較大幅度的降價(jià)銷售，通過(guò)幾件商品的促銷宣傳可以促進(jìn)超市其他商品的銷售。當(dāng)消費(fèi)者成了某超市的會(huì)員之后，他考慮的不僅僅是物質(zhì)利益，還有心理感受因素，這就要求超市在提供低價(jià)商品的同時(shí)，還要通過(guò)增值服務(wù)和個(gè)性化的服務(wù)來(lái)鞏固會(huì)員的忠誠(chéng)度，這些增值服務(wù)是增進(jìn)感情、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)的絕好“催化劑”。 現(xiàn)在很多企業(yè)都在推行異業(yè)聯(lián)盟的模式，把很多不同行業(yè)的會(huì)員制企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)用會(huì)員利益共享的方式聯(lián)系在一起，擴(kuò)大一種卡在社會(huì)上的通用性

23、，如某企業(yè)的會(huì)員卡就可以同時(shí)享受到指定聯(lián)盟的用餐、娛樂(lè)、美容美體、婚紗攝影、車輛保養(yǎng)、銀行刷卡服務(wù)、電信業(yè)務(wù)辦理等方面的不同優(yōu)惠，提升了會(huì)員卡的附加價(jià)值，也提升了會(huì)員的尊榮感覺(jué)，增強(qiáng)了會(huì)員的忠誠(chéng)度。企業(yè)應(yīng)及時(shí)向會(huì)員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識(shí)；會(huì)員生日時(shí)，及時(shí)送上的一份生日“驚喜”，寄送賀卡；召開(kāi)會(huì)員見(jiàn)面會(huì)、征求意見(jiàn)，定期舉辦旅游、娛樂(lè)、聯(lián)歡等活動(dòng)；會(huì)員遇到麻煩時(shí)，企業(yè)的一通電話、一項(xiàng)免費(fèi)技術(shù)支持都會(huì)令會(huì)員顧客感到欣慰，讓會(huì)員得到生活品質(zhì)的提升和作為會(huì)員的心理優(yōu)越感，增進(jìn)與會(huì)員的溝通以達(dá)到降低會(huì)員制營(yíng)銷成本和建立良好的顧客關(guān)系的目的。這些都將有助于加強(qiáng)企業(yè)與會(huì)員之間的互動(dòng)溝通

24、，培養(yǎng)深厚的感情，穩(wěn)定長(zhǎng)久聯(lián)系。只有讓會(huì)員充分體會(huì)到會(huì)員制營(yíng)銷的價(jià)值，會(huì)員才會(huì)支持會(huì)員制營(yíng)銷，企業(yè)只有不斷的真誠(chéng)付出才能得到應(yīng)有的回報(bào)。因此，好的會(huì)員制營(yíng)銷不能僅僅停留在價(jià)格層面上，價(jià)格優(yōu)惠不應(yīng)該成為衡量會(huì)員制營(yíng)銷的唯一標(biāo)準(zhǔn)，除了價(jià)格優(yōu)惠之外會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)該是能夠提供增值服務(wù)，使顧客得到滿意，獲得超值體驗(yàn)，只有這樣，顧客對(duì)企業(yè)形成忠誠(chéng)才能成為必然。2. 會(huì)員制營(yíng)銷與品牌營(yíng)銷相結(jié)合，認(rèn)真培育自己的經(jīng)營(yíng)品牌品牌經(jīng)營(yíng)是提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，也是制勝的法寶，管理者要弄清楚品牌不是產(chǎn)品，是無(wú)形的顧客殺手。因此在品牌定位時(shí)，首先要明確品牌當(dāng)前及今后的目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)成和特點(diǎn)等，確定品牌所涵蓋的產(chǎn)品線。其次，要

25、注意品牌創(chuàng)新，品牌的生命在于創(chuàng)新，但品牌創(chuàng)新不等于品牌重新定位，創(chuàng)新前企業(yè)應(yīng)仔細(xì)審視一下已有的品牌資源，確認(rèn)好品牌精髓，再根據(jù)時(shí)代的變化不斷賦予新的內(nèi)涵，進(jìn)一步充實(shí)品牌的形象。最后便是要借助媒體加大品牌的宣傳力度，讓公眾深刻體會(huì)到品牌的精髓，讓會(huì)員覺(jué)得這家企業(yè)不錯(cuò)，自己的選擇是相當(dāng)準(zhǔn)確的，這些都是有利于企業(yè)增強(qiáng)會(huì)員忠誠(chéng)度的。超市可以建立會(huì)員互動(dòng)積分共享聯(lián)盟，讓會(huì)員可以享受更多的會(huì)員附加價(jià)值和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃?，F(xiàn)在很多消費(fèi)者手里的會(huì)員卡缺乏意義，主要原因在于很多企業(yè)的會(huì)員制都是獨(dú)立的，不與其他行業(yè)的公司共享，實(shí)際上，消費(fèi)者的需求是多元化的，相同客戶群定位的各個(gè)企業(yè)可以聯(lián)合起來(lái)，建立會(huì)員公共平臺(tái)，把獨(dú)立的

26、積分?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)一起來(lái)，給會(huì)員以及時(shí)、可觀的積分獎(jiǎng)勵(lì)或動(dòng)態(tài)反饋，維護(hù)好各家的數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)資源共享。在這方面，超市企業(yè)做得還比較少，超市可以根據(jù)不同的特征將顧客進(jìn)行細(xì)分，形成一個(gè)以顧客為中心的文化氛圍，通過(guò)這種資源的共享和顧客之間的交流形成類似于俱樂(lè)部的文化，通過(guò)擴(kuò)大其影響力從而來(lái)帶動(dòng)更多的顧客參與進(jìn)來(lái)，形成自己的獨(dú)立的文化氛圍以擴(kuò)大顧客群和自身品牌知名度。會(huì)員制營(yíng)銷與品牌營(yíng)銷是相輔相成的。超市可以利用向會(huì)員發(fā)放會(huì)員卡和會(huì)員刊物的時(shí)候大力宣傳超市的實(shí)力、做好超市的廣告、宣傳企業(yè)的精神和企業(yè)文化。同時(shí)，超市為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和價(jià)格優(yōu)惠會(huì)深深地影響潛在顧客，從而提高了企業(yè)的知名度，有利于企業(yè)品牌的構(gòu)建。

27、知名品牌會(huì)吸引更多的顧客成為會(huì)員，促進(jìn)了會(huì)員制營(yíng)銷進(jìn)一步的深化。3. 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，形成超市經(jīng)營(yíng)特色商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)使得諸多超市陷入經(jīng)營(yíng)困境，因此超市要穩(wěn)定和發(fā)展顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，就必須加強(qiáng)對(duì)商品的管理，以高質(zhì)、低價(jià)的商品來(lái)吸引消費(fèi)者，同時(shí)要加快商品周轉(zhuǎn)，及時(shí)調(diào)整和完善符合會(huì)員消費(fèi)需求的商品結(jié)構(gòu)，最大程度的滿足顧客需求。以天津市場(chǎng)的超市為例，天津易初蓮花超市以生鮮食品為主攻經(jīng)營(yíng)方向，其生鮮食品又以價(jià)格低廉、質(zhì)量上乘深得廣大消費(fèi)者喜愛(ài)，以生鮮的經(jīng)營(yíng)來(lái)拉動(dòng)其他商品的經(jīng)營(yíng)，使得企業(yè)做大做強(qiáng)，這是我們值得思考和借鑒的。為了更好的細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)就需要超市進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者都要進(jìn)行長(zhǎng)

28、時(shí)間細(xì)致深入的市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，努力找到不同于其他超市的細(xì)分市場(chǎng)并做大做強(qiáng)。 首先超市應(yīng)進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量，如：地理、人口、心理和行為等因素進(jìn)行細(xì)分，找到與其他超市不同的細(xì)分市場(chǎng)，這是超市為顧客提供特色服務(wù)的基礎(chǔ)； 其次超市應(yīng)準(zhǔn)確確定目標(biāo)市場(chǎng)，在評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)可以被劃分為幾個(gè)層次，即無(wú)差異、差異化、集中和微市場(chǎng)，超市應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況以及環(huán)境條件進(jìn)行選擇； 最后進(jìn)行定位，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定位，只要超市把自己定位為向選定的目標(biāo)市場(chǎng)提供最大價(jià)值，超市就獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，定位開(kāi)始于使超市營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，這樣才能給消費(fèi)者帶來(lái)比

29、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的價(jià)值。超市的差異化可以體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、人員和形象上。會(huì)員制還可以走特色化經(jīng)營(yíng)之路，比如：經(jīng)營(yíng)自有品牌。自有品牌可以節(jié)約大量的生產(chǎn)和流通成本，商家可以把差價(jià)讓利于消費(fèi)者，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離；以獨(dú)家商品、特色商品吸引顧客，使得鐘情于此類商品的顧客不得不選擇特供超市作為自己長(zhǎng)期的購(gòu)買對(duì)象。（三）明確利益組合，吸引消費(fèi)者1. 明確會(huì)員與非會(huì)員的區(qū)別對(duì)于混合制的超市來(lái)說(shuō)應(yīng)力求將會(huì)員購(gòu)物和非會(huì)員購(gòu)物所能的消費(fèi)的商品盡量分開(kāi)來(lái)做，這樣可以減少會(huì)員的比較行為的產(chǎn)生，也能起到鼓勵(lì)非會(huì)員購(gòu)物的作用。例如如果本期在促銷中對(duì)于會(huì)員做a品牌的飲料的促銷活動(dòng)，那么將與之相近的b品牌飲料對(duì)非會(huì)員特價(jià)

30、供應(yīng)。另一方面，對(duì)于某些同一商品制定的會(huì)員價(jià)和非會(huì)員價(jià)格之間的差距要合理，上下幅度在5%以內(nèi)，這樣的差距才能夠照顧到雙方的購(gòu)物。2. 保證促銷商品的種類和庫(kù)存滿足會(huì)員的需求對(duì)于會(huì)員的促銷商品種類的總體數(shù)量應(yīng)當(dāng)豐富，不要因?yàn)橛写黉N商品使會(huì)員和非會(huì)員商品的區(qū)分而影響到會(huì)員的正常消費(fèi)權(quán)益。3. 促銷活動(dòng)前做好詳實(shí)的調(diào)查和設(shè)計(jì)靈活的商品促銷是商家成功的必要條件之一。合理安排和控制促銷不僅會(huì)刺激非會(huì)員顧客入會(huì)，也會(huì)增加會(huì)員顧客的隨機(jī)購(gòu)買。會(huì)員制的優(yōu)點(diǎn)更是不言而喻，如果能將這兩項(xiàng)工作的相互關(guān)系處理得當(dāng)$相信就不會(huì)產(chǎn)生會(huì)員制門店沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)象發(fā)生了。會(huì)員制營(yíng)銷必須提供給會(huì)員切實(shí)的利益，才能把他們有效地吸引

31、在企業(yè)周圍，購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。如：玉蘭油的“玉蘭油會(huì)員俱樂(lè)部”，會(huì)員們可以獲得折扣、定期收到新產(chǎn)品上市的資料、獲得免費(fèi)的護(hù)膚資料、獲得贈(zèng)品等等。如果僅僅局限于口頭上空泛的承諾，而不詳細(xì)說(shuō)明會(huì)員可以得到什么具體的好處，這樣是無(wú)法得到顧客長(zhǎng)久青睞的。（四）努力兌現(xiàn)承諾，提高超市信譽(yù)1. 提倡誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，開(kāi)展口碑營(yíng)銷，提高超市信譽(yù) 提倡誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信是整個(gè)社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)若沒(méi)有誠(chéng)信，那么這個(gè)企業(yè)絕不會(huì)有立足之地。其實(shí)消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)對(duì)價(jià)格的關(guān)注度是很高的，消費(fèi)者之所以愿意認(rèn)識(shí)、接受會(huì)員制營(yíng)銷根本原因還是在于可以享受到價(jià)格折扣“圖便宜”，因此，企業(yè)或商家在價(jià)格折扣這方面必須做到“以誠(chéng)待客”、“以信為本

32、”，實(shí)實(shí)在在的低價(jià)、真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)，只有這樣才能建立起本企業(yè)的信譽(yù)，讓顧客相信企業(yè)、支持企業(yè)、忠誠(chéng)于企業(yè)。在超市行業(yè)中，對(duì)于超市承諾過(guò)的所有優(yōu)惠以及增值服務(wù)，都應(yīng)該做到100%的履行，應(yīng)杜絕欺詐行為的出現(xiàn)，不賣產(chǎn)品或服務(wù)不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對(duì)于超市產(chǎn)品信息、銷售動(dòng)態(tài)及時(shí)送達(dá)會(huì)員顧客手中，真正做到方便顧客購(gòu)物，提供第一手資料的消費(fèi)資訊。著名營(yíng)銷學(xué)家菲利普.科特勒先生曾在其專著中指出：“對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，首要的問(wèn)題是通過(guò)幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題、了解顧客的心理、降低管理費(fèi)用并做好銷售服務(wù)等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽(yù)?！?做好口碑營(yíng)銷商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商家要想在日益

33、激烈的商品零售競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地就必須“內(nèi)修文德，外冶武備”。就內(nèi)部而言，“修文德”就是要在正確的管理思想指導(dǎo)下，上下一心，團(tuán)結(jié)一致；就外部而言，“冶武備”就是要樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)觀念，搞好商品經(jīng)營(yíng)和銷售，搞好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到制勝的目的。超市消費(fèi)者的特點(diǎn)是口碑效應(yīng)強(qiáng)，但這是一柄雙刃劍，顧客成為會(huì)員后對(duì)超市的期待值上升，因此需要超市提供更有價(jià)值的待遇和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，超市必須尊重會(huì)員，了解會(huì)員，并為其提供滿意的商品和服務(wù)，使得客戶對(duì)超市的營(yíng)銷服務(wù)滿意，否則，這種會(huì)員制營(yíng)銷的效果會(huì)適得其反。2. 建立規(guī)范完善的會(huì)員制營(yíng)銷制度企業(yè)在實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷之前，應(yīng)做好充分的調(diào)查、研究。首先應(yīng)了解行業(yè)內(nèi)實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的

34、企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效，接著還應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際情況做可行性研究，切不可魯莽行事。會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)性的、持續(xù)性的、周期性的營(yíng)銷過(guò)程，因此整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該經(jīng)過(guò)前期周密的計(jì)劃、宣傳，制定詳細(xì)的會(huì)員制章程，要保證企業(yè)與會(huì)員都明確自己的權(quán)利和義務(wù)，會(huì)員能享受到的優(yōu)惠服務(wù)應(yīng)闡述清楚，會(huì)員應(yīng)盡的義務(wù)也要做明確交代。實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷的過(guò)程中應(yīng)切實(shí)將會(huì)員制營(yíng)銷落實(shí)下去，要實(shí)干并且要有實(shí)效，高效計(jì)劃的關(guān)鍵部分不能“形同虛設(shè)”；后續(xù)的增值服務(wù)工作是整個(gè)會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分，也是規(guī)范化的會(huì)員制營(yíng)銷的標(biāo)志，定期的產(chǎn)品或服務(wù)資訊、一系列免費(fèi)服務(wù)、定期的會(huì)員活動(dòng)等，必須付諸實(shí)施并且要做的“盡如人意”。3. 企業(yè)和商家應(yīng)注

35、重員工的選拔及培養(yǎng)人是開(kāi)展一切活動(dòng)的核心因素。企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)很大程度上取決于企業(yè)員工的優(yōu)劣。對(duì)于實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，招聘有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)員制營(yíng)銷從業(yè)人員和對(duì)員工進(jìn)行會(huì)員制培訓(xùn)是十分必要的。企業(yè)人力資源部門在人員招聘時(shí)應(yīng)側(cè)重考慮招聘有會(huì)員制營(yíng)銷相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員。在超市行業(yè)，人員的招聘是相當(dāng)不正式的，而接近顧客的恰恰就是這些一線員工，這就造成顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)知由于員工的怠慢和疏忽而扭曲，對(duì)超市的影響程度是巨大的。對(duì)于通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷建立顧客信息資料庫(kù)也應(yīng)由專業(yè)人員進(jìn)行管理，只有這樣才能行之有效。（五）實(shí)行免費(fèi)入會(huì)，協(xié)調(diào)會(huì)員關(guān)系在會(huì)員資格確定上，應(yīng)該有一定的策略講究。對(duì)于一些單次消費(fèi)金額不會(huì)非常高的

36、超市企業(yè)，企業(yè)要放寬會(huì)員資格，然后再通過(guò)提供新的服務(wù)來(lái)提升顧客的價(jià)值。其實(shí)會(huì)員制營(yíng)銷最為基礎(chǔ)和重要的工作就是要降低門檻、獲得會(huì)員。例如ebay在早期吸引會(huì)員加入的時(shí)候，就采取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的方式，迅速地吸引了不少消費(fèi)者，在獲得會(huì)員之后，ebay隨即跟進(jìn)了一系列手段讓會(huì)員帶來(lái)了更多的消費(fèi)價(jià)值。從前面的分析中我們了解到消費(fèi)者普遍有先消費(fèi)后付款的消費(fèi)習(xí)慣，這使得會(huì)員制營(yíng)銷的收費(fèi)策略得不到很好的實(shí)施，超市應(yīng)改變經(jīng)營(yíng)思路，將管理會(huì)員的成本轉(zhuǎn)移到出售商品所得的利潤(rùn)上來(lái)，留住每一位客戶，以帶來(lái)更多的后續(xù)購(gòu)買行為，從而使企業(yè)取得長(zhǎng)足發(fā)展。如果會(huì)員分為不同層次，應(yīng)注意把握不同層次的會(huì)員資格與相應(yīng)回報(bào)之間的差距是否合理

37、，保證不同層次會(huì)員之間的和諧相處。同時(shí)，會(huì)員制的使用要因地制宜。中國(guó)各省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，應(yīng)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。判斷當(dāng)?shù)氐臈l件是否適宜發(fā)展會(huì)員制，適宜發(fā)展怎樣的會(huì)員制再行動(dòng)。條件成熟的地區(qū)可以采取標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員制模式；還有欠缺的地區(qū)，則可先采用過(guò)渡式的會(huì)員制，讓人們逐步地接受這一業(yè)態(tài)。四、總結(jié)會(huì)員制營(yíng)銷在中國(guó)的產(chǎn)生與發(fā)展只有短短幾年的時(shí)間，許多企業(yè)還處于摸索、模仿、觀望階段，會(huì)員制營(yíng)銷有它自身的局限性，但是隨著人類社會(huì)逐漸的步入信息時(shí)代，人們的消費(fèi)需求不斷發(fā)生變化，在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、顧客關(guān)系管理營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)就是不斷滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，不斷增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的忠誠(chéng)度，這些是會(huì)員制營(yíng)銷的核

38、心理念。會(huì)員制營(yíng)銷作為一種模式或理念是值得研究與探討的，應(yīng)注意到會(huì)員制營(yíng)銷背后所隱藏的巨大的市場(chǎng)和利潤(rùn)空間，一旦時(shí)機(jī)成熟，會(huì)員制營(yíng)銷一定能在中國(guó)這塊沃土顯露生機(jī)。參 考 文 獻(xiàn)中文著作類：1 肖建中.會(huì)員制營(yíng)銷.北京：北京大學(xué)出版社,2006,5.論文類：1 陳漫. 我國(guó)會(huì)員制營(yíng)銷存在的問(wèn)題和對(duì)策. 今日南國(guó)(理論創(chuàng)新版), 2008 (06). 2 巫漢峰. 會(huì)員制銷售存在的問(wèn)題及解決辦法. 現(xiàn)代營(yíng)銷(經(jīng)營(yíng)版), 2008 (01). 3 劉娜. 論中國(guó)零售業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷. 黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào), 2008 (04). 4 王鳳云. 美廉美:會(huì)員制營(yíng)銷四要點(diǎn). 市場(chǎng)觀察, 2007 (08). 5

39、 孫健. 會(huì)員制營(yíng)銷:用數(shù)據(jù)引導(dǎo)促銷. 中國(guó)藥店, 2008 (08). 6 張海彪. 會(huì)員制營(yíng)銷的兩次深層次嘗試. 現(xiàn)代家電, 2007 (21). 7 舒慧. 會(huì)員制營(yíng)銷:套牢顧客的金手銬. 市場(chǎng)觀察, 2007 (08). 8 孫小和,顧曉惠. 有效營(yíng)銷新模式會(huì)員制. 通信企業(yè)管理, 2006 (01). 9 郁偉龍. 會(huì)員制營(yíng)銷:21世紀(jì)的新興營(yíng)銷模式. 江蘇商論, 2002 (04). 10 朱美虹,王亞萍. 會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷探討. 中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會(huì)計(jì), 2007 (03).11 劉華.會(huì)員制商店的本土化運(yùn)營(yíng)策略.商業(yè)時(shí)代，2003 (23).12 王蓁. 談連鎖超市設(shè)立會(huì)員制俱樂(lè)部的可

40、行性.中國(guó)營(yíng)銷傳播, 2001 (05).13 王威.探析會(huì)員制營(yíng)銷.中外管理, 2004 (01).14 魏錦.從消費(fèi)水平看會(huì)員制商店在中國(guó)的商業(yè)發(fā)展.中國(guó)商貿(mào), 2009 (11).15 李秉彧.會(huì)員制也可深層次營(yíng)銷. 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào), 2006（11）. 16 韓燕平,劉建平. 會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題. 中國(guó)旅游報(bào), 2006（12）. 17 白森森. 新光天地入駐cbd會(huì)員制營(yíng)銷. 北京商報(bào), 2007（22）. 18 王軍. 會(huì)員制推行的三大誤區(qū). 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào), 2007（45）. 外文論文類:1 dennis l.duffy.affiliate marketing and its im

41、pact on e-commerce.journal of consumer marketing.2005,vol.22.2 michelle l.figg.affiliate programmes-the business opportunity of a lifetime.international journal of retail &distribution management.2005,vol.33.3 croft m.affiliate marketing:driving traffic to you.marketing week(uk).2006. 薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅

42、羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿

43、肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀

44、膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻

45、羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅

46、肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆

47、膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀

48、羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁

49、肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞

50、節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆

51、羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇

52、肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈

53、節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂

54、罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃

55、肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇

56、芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈

57、罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂

58、腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃

59、芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄聿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂腿膂蝿袈膈芄薁螄膈莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁薀蕆袃芀艿螃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅羃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薁羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿