銀保技巧和話(huà)術(shù)

1、網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)期交的銷(xiāo)售觀念網(wǎng)點(diǎn)期交的銷(xiāo)售觀念 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售流程介紹網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售流程介紹 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售的話(huà)術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售中常見(jiàn)客戶(hù)疑問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售中常見(jiàn)客戶(hù)疑問(wèn) u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v銷(xiāo)售和人的心理是有關(guān)的 銷(xiāo)售和人的心理是有關(guān)的 v人內(nèi)心深處最根本的需求是什么：追求快樂(lè)，逃避痛苦 人內(nèi)心深處最根本的需求是什么：追求快樂(lè)，逃避痛苦 v客戶(hù)經(jīng)理：把好處

2、說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透 客戶(hù)經(jīng)理：把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透 u說(shuō)理財(cái)，配保障 u說(shuō)理財(cái)，規(guī)劃未來(lái) u說(shuō)理財(cái)，分析現(xiàn)實(shí) u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 網(wǎng)點(diǎn)期交的銷(xiāo)售觀念網(wǎng)點(diǎn)期交的銷(xiāo)售觀念 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售流程介紹網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售流程介紹 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售的話(huà)術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售中常見(jiàn)客戶(hù)疑問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售中常見(jiàn)客戶(hù)疑問(wèn) u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 接觸環(huán)節(jié)要點(diǎn)：接觸環(huán)節(jié)要點(diǎn)： 接觸客戶(hù)的人員接觸客戶(hù)的人員：A A、銀行人員保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理、銀行人員保險(xiǎn)

3、公司客戶(hù)經(jīng)理 B B、銀行人員、銀行人員 C C、保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理（駐點(diǎn)）、保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理（駐點(diǎn)） 接觸時(shí)機(jī)接觸時(shí)機(jī)：客戶(hù)等候辦理銀行業(yè)務(wù)：客戶(hù)等候辦理銀行業(yè)務(wù) 接觸話(huà)術(shù)要點(diǎn)接觸話(huà)術(shù)要點(diǎn)：人是有感情的，唯有感性的語(yǔ)言，才能解除準(zhǔn)客戶(hù)人是有感情的，唯有感性的語(yǔ)言，才能解除準(zhǔn)客戶(hù) 的戒心，為成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品排除障礙。的戒心，為成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品排除障礙。 在接觸話(huà)術(shù)中，客戶(hù)經(jīng)理要掌握溝通的要點(diǎn)，在彼此不熟的情況在接觸話(huà)術(shù)中，客戶(hù)經(jīng)理要掌握溝通的要點(diǎn)，在彼此不熟的情況 下，巧妙的贊美會(huì)很快縮短距離，從關(guān)心對(duì)方的話(huà)題入手，尋找談話(huà)下，巧妙的贊美會(huì)很快縮短距離，從關(guān)心對(duì)方的話(huà)題入手，尋找談話(huà) 的共同點(diǎn)，獲得

4、對(duì)方的信任與認(rèn)同。共同的話(huà)題如健康、家庭、子女的共同點(diǎn)，獲得對(duì)方的信任與認(rèn)同。共同的話(huà)題如健康、家庭、子女 教育、事業(yè)發(fā)展、未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、合理避稅等。贊美要注意巧妙、具教育、事業(yè)發(fā)展、未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、合理避稅等。贊美要注意巧妙、具 體、恰當(dāng)，才會(huì)讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng)，而不純粹是恭維。體、恰當(dāng)，才會(huì)讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng)，而不純粹是恭維。 -客戶(hù)目不轉(zhuǎn)睛地盯住我們的銷(xiāo)售海報(bào)、 客戶(hù)目不轉(zhuǎn)睛地盯住我們的銷(xiāo)售海報(bào)、X X展架、易拉寶時(shí)展架、易拉寶時(shí) -客戶(hù)伸手去拿我們擺放的宣傳資料時(shí) 客戶(hù)伸手去拿我們擺放的宣傳資料時(shí) “您想了解哪款理財(cái)產(chǎn)品？您想了解哪款理財(cái)產(chǎn)品？”“”“我給您介紹一下目前比較安全我給您

5、介紹一下目前比較安全 的理財(cái)產(chǎn)品和方法的理財(cái)產(chǎn)品和方法” -客戶(hù)抬起頭來(lái)尋找咨詢(xún)時(shí) 客戶(hù)抬起頭來(lái)尋找咨詢(xún)時(shí) -客戶(hù)找尋某種東西時(shí) 客戶(hù)找尋某種東西時(shí) “請(qǐng)問(wèn)您需要什么幫助嗎？請(qǐng)問(wèn)您需要什么幫助嗎？” -客戶(hù)拿號(hào)等待時(shí)候 客戶(hù)拿號(hào)等待時(shí)候 -客戶(hù)的層面：根據(jù)年齡、話(huà)語(yǔ)信息判斷 客戶(hù)的層面：根據(jù)年齡、話(huà)語(yǔ)信息判斷 說(shuō)明環(huán)節(jié)要點(diǎn)：說(shuō)明環(huán)節(jié)要點(diǎn)： 向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品的人員向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品的人員：A A、銀行人員保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理、銀行人員保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理 B B、銀行人員、銀行人員 C C、保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理（駐點(diǎn)）、保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理（駐點(diǎn)） 說(shuō)明時(shí)機(jī)說(shuō)明時(shí)機(jī)：客戶(hù)有興趣了解產(chǎn)品，有興趣了解理財(cái)相關(guān)內(nèi)容：客戶(hù)有

6、興趣了解產(chǎn)品，有興趣了解理財(cái)相關(guān)內(nèi)容 說(shuō)明話(huà)術(shù)要點(diǎn)說(shuō)明話(huà)術(shù)要點(diǎn)： 1 1、簡(jiǎn)明扼要，熟知產(chǎn)品，而且能在極短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品用幾句、簡(jiǎn)明扼要，熟知產(chǎn)品，而且能在極短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品用幾句 經(jīng)典的話(huà)進(jìn)行介紹。經(jīng)典的話(huà)進(jìn)行介紹。 2 2、重點(diǎn)突出，突出客戶(hù)需求點(diǎn)、產(chǎn)品功能及特色優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)說(shuō)、重點(diǎn)突出，突出客戶(hù)需求點(diǎn)、產(chǎn)品功能及特色優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)說(shuō) 明該產(chǎn)品哪些功能可以滿(mǎn)足客戶(hù)哪方面需求。明該產(chǎn)品哪些功能可以滿(mǎn)足客戶(hù)哪方面需求。 3 3、條理清晰，先說(shuō)客戶(hù)需求，后介紹產(chǎn)品功能與特色。、條理清晰，先說(shuō)客戶(hù)需求，后介紹產(chǎn)品功能與特色。 u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)

7、授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 去除疑惑點(diǎn)去除疑惑點(diǎn) 展示說(shuō)明 需求點(diǎn)需求點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理: 我們現(xiàn)在在代理的一款理財(cái)產(chǎn)品我看很適合您我們現(xiàn)在在代理的一款理財(cái)產(chǎn)品我看很適合您,我給您介紹一下吧我給您介紹一下吧! 客客 戶(hù)戶(hù) ：我對(duì)理財(cái)?shù)臇|西不感興趣：我對(duì)理財(cái)?shù)臇|西不感興趣,還是存銀行吧還是存銀行吧,也差不多的也差不多的; 客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理: 這款產(chǎn)品正是適合存款的客戶(hù)所以我才向您推薦的這款產(chǎn)品正是適合存款的客戶(hù)所以我才向您推薦的,保本保值增值保障，期限也和存款差保本保值增值保障，期限也和存款差 不多！不多！ 理財(cái)方式是理財(cái)方式是，只要交，只要交（介紹產(chǎn)品）最

8、近很多來(lái)存款的人都辦理了（介紹產(chǎn)品）最近很多來(lái)存款的人都辦理了,您看您這筆錢(qián)是存您看您這筆錢(qián)是存3 萬(wàn)還是萬(wàn)還是5萬(wàn)呢萬(wàn)呢? 客客 戶(hù)戶(hù): 讓我考慮一下讓我考慮一下 客戶(hù)經(jīng)理：我們這周是理財(cái)周，附近小區(qū)好多都來(lái)辦理了，手續(xù)我可以幫你辦理，您放心，這種保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理：我們這周是理財(cái)周，附近小區(qū)好多都來(lái)辦理了，手續(xù)我可以幫你辦理，您放心，這種保險(xiǎn) 理財(cái)方式和儲(chǔ)蓄一樣，很安全，保單就等于存單，而且從過(guò)去產(chǎn)品收益上看都很不錯(cuò)。理財(cái)方式和儲(chǔ)蓄一樣，很安全，保單就等于存單，而且從過(guò)去產(chǎn)品收益上看都很不錯(cuò)。 促成環(huán)節(jié)要點(diǎn)：促成環(huán)節(jié)要點(diǎn)： 促成人員促成人員：銀行人員保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理銀行人員保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理 促成

9、時(shí)機(jī)：促成時(shí)機(jī)： 促成話(huà)術(shù)要點(diǎn)促成話(huà)術(shù)要點(diǎn)：短、少、快。就是整個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間要盡量短，話(huà)語(yǔ)短、少、快。就是整個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間要盡量短，話(huà)語(yǔ) 盡量少，動(dòng)作盡量快。盡量少，動(dòng)作盡量快。 u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 例如：例如： u 恩恩聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò) u 那會(huì)因?yàn)槟菚?huì)因?yàn)橘r付我嗎？賠付我嗎？ u 如果如果會(huì)怎么樣？會(huì)怎么樣？ u 你們公司怎么樣??？你們公司怎么樣啊？ u 在銀行買(mǎi)確保嗎？在銀行買(mǎi)確保嗎？ u 我該如何設(shè)定保單？我該如何設(shè)定保單？ u 我希望在我去外地前確認(rèn)保單我希望在我去外地前確認(rèn)保單

10、u 你們接受信用卡、存單付款嗎？你們接受信用卡、存單付款嗎？ u 那很有趣那很有趣 仔細(xì)傾聽(tīng)至關(guān)重要，否則你將錯(cuò)過(guò)關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)仔細(xì)傾聽(tīng)至關(guān)重要，否則你將錯(cuò)過(guò)關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 有效促成的技巧 u假定成交法：如果您今天辦理，可以假定成交法：如果您今天辦理，可以 u選擇成交法：您覺(jué)得是辦選擇成交法：您覺(jué)得是辦3 3萬(wàn)還是萬(wàn)還是5 5萬(wàn)萬(wàn) u生日促成法：這是一份最好的生日禮物生日促成法：這是一份最好的生日禮物 u從眾成交法：在我們這段理財(cái)周里，這款產(chǎn)從眾成交法：在我們這段理財(cái)周里，這款產(chǎn) 品是銷(xiāo)售的非常好的，您看已經(jīng)銷(xiāo)售了品是銷(xiāo)售的非常好的，您看已經(jīng)銷(xiāo)售了 u猶豫期促成法：猶豫期促成法：1515天考

11、慮天考慮 u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 售后服務(wù)環(huán)節(jié)要點(diǎn)：售后服務(wù)環(huán)節(jié)要點(diǎn)： 服務(wù)人員服務(wù)人員：保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理（駐點(diǎn)）保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理（駐點(diǎn)） 服務(wù)時(shí)機(jī)服務(wù)時(shí)機(jī)：客戶(hù)簽單以后：客戶(hù)簽單以后 案例示范：案例示范： u客戶(hù)：女性，客戶(hù)：女性，2424歲，職業(yè)白領(lǐng)，歲，職業(yè)白領(lǐng)，“月光族月光族”的典型代表的典型代表 。來(lái)銀行辦理定期存款業(yè)務(wù)。來(lái)銀行辦理定期存款業(yè)務(wù)。 u客戶(hù)需求：儲(chǔ)蓄和自身保障客戶(hù)需求：儲(chǔ)蓄和自身保障 u推薦產(chǎn)品：推薦產(chǎn)品：XXXXXXXX 接觸話(huà)術(shù)接觸話(huà)術(shù) u客戶(hù)經(jīng)理：*小姐，您好！我能幫您什么忙嗎？ u

12、客戶(hù)：給我辦理零存整取吧。 u客戶(hù)經(jīng)理：那先取號(hào)，存幾年的？ u客戶(hù)：1年吧。 u客戶(hù)經(jīng)理：（柜員注意到存折上有5000元存款）現(xiàn)在銀行一年 期利率有點(diǎn)低的。 u客戶(hù)：那也沒(méi)辦法，總比都買(mǎi)衣服的好，我剛畢業(yè)才一年，還 屬于“月光族”，不過(guò)從現(xiàn)在開(kāi)始得節(jié)約了，也為將來(lái)打算打算 。 u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 產(chǎn)品說(shuō)明話(huà)術(shù)產(chǎn)品說(shuō)明話(huà)術(shù) u理財(cái)經(jīng)理：是啊，我以前也是月光族，不過(guò)在銀行工作后，也開(kāi)始 理財(cái)了，其實(shí)現(xiàn)在像我們這樣的月光族都用理財(cái)方法存錢(qián)，我們行最 近正在熱銷(xiāo)一款保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的儲(chǔ)蓄升級(jí)版的理財(cái)產(chǎn)品，保值增值， 高

13、額保障，外加分紅的投資理財(cái)產(chǎn)品，賣(mài)的可火了！您拿份資料看看 吧，你現(xiàn)在想開(kāi)始存錢(qián)，其實(shí)是很適合辦理一些零存整取的方式，壓 力不大，也能存住錢(qián)。我就是這樣存錢(qián)的，比一年期能存住錢(qián)呢。 u客戶(hù)：好的。聽(tīng)聽(tīng)看。 u客戶(hù)經(jīng)理：我們這個(gè)年齡理財(cái)要以存住錢(qián)為主。我建議您選擇10年 交費(fèi)吧，根據(jù)您目前的收入狀況，每月節(jié)約300元，一年就是3600元， 其中3000元您每年都存這款理財(cái)產(chǎn)品，10年您投資3萬(wàn)元，十年期滿(mǎn)可 以領(lǐng)取32400元的固定收益和10年復(fù)利累計(jì)紅利，這筆收入雖然不能滿(mǎn) 足您更多的生活需求，但卻讓您養(yǎng)成了強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，想想看，這 10年您一定要成家立業(yè)呀，而且這個(gè)產(chǎn)品還能讓您在投保期間時(shí)

14、刻都 享有近10萬(wàn)元的高額保障，另外的600元結(jié)余您還可以辦理2萬(wàn)元意外 保障的保險(xiǎn)，作為您社保的補(bǔ)充，多劃算哪！ 拒絕處理話(huà)術(shù)拒絕處理話(huà)術(shù) u客戶(hù)：10年時(shí)間也太長(zhǎng)了！ u客戶(hù)經(jīng)理：這不正好讓您養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣嗎，要不這每月的300 元錢(qián)，您根本不會(huì)在意，不知不覺(jué)間就花掉了，10年后就變成一筆可 觀的收入了，您說(shuō)對(duì)不？ u客戶(hù)：萬(wàn)一我有急用怎么辦？ u客戶(hù)經(jīng)理：這點(diǎn)錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)就當(dāng)額外的收入，輕易也不會(huì)動(dòng)用，就 當(dāng)10年后留給自己一份驚喜。再說(shuō)，您這才剛畢業(yè)，現(xiàn)在錢(qián)少先試試 水，以后工資也會(huì)逐年提高，可能您還會(huì)加保呢！況且保單本身還有 保單借款功能。我也很會(huì)花錢(qián)，而且都不知道花到哪里去了，但是

15、理 財(cái)后讓我存下了不少錢(qián)。 u客戶(hù)：（猶豫不決） 促成話(huà)術(shù)促成話(huà)術(shù) u客戶(hù)經(jīng)理：您把身份證給我，我?guī)湍顔危恍韬瀭€(gè)字就行了。 其他應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)其他應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) u客戶(hù)：3000元太多了吧？ u客戶(hù)經(jīng)理：一點(diǎn)都不多，您第一年交費(fèi)，存折上準(zhǔn)備存一年期的錢(qián)足夠了，明年 就更好辦了，您從下個(gè)月開(kāi)始每月存300元，存成一年的零存整取，到期后取出續(xù) 交下一年保險(xiǎn)費(fèi)，一點(diǎn)也不復(fù)雜，真正做到讓您的錢(qián)生錢(qián)，怎么樣？ u客戶(hù)：（笑了）好吧，就聽(tīng)你的，辦吧。 u客戶(hù)經(jīng)理：早辦理早受益啊，您等幾分鐘吧，單子馬上出來(lái)了。如果您還有什么 不明白的地方還可以撥打XX人壽的客戶(hù)服務(wù)咨詢(xún)電話(huà) u客戶(hù)：好吧 網(wǎng)點(diǎn)期交的銷(xiāo)售觀念網(wǎng)點(diǎn)期

16、交的銷(xiāo)售觀念 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售流程介紹網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售流程介紹 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售的話(huà)術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售中常見(jiàn)客戶(hù)疑問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售中常見(jiàn)客戶(hù)疑問(wèn) u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 突破無(wú)法進(jìn)行執(zhí)行 的心理框架 讓我們行動(dòng)起來(lái)讓我們行動(dòng)起來(lái) u保險(xiǎn)時(shí)間長(zhǎng) u短期產(chǎn)品簡(jiǎn)單 u每年關(guān)愛(ài)年金太少 u等等 問(wèn)題問(wèn)題 中年客戶(hù)算賬法中年客戶(hù)算賬法 u 19901990年的時(shí)候，年的時(shí)候，1 1斤帶魚(yú)賣(mài)斤帶魚(yú)賣(mài)0.380.38元，到了元，到了20062006年，帶年，帶 魚(yú)魚(yú)1 1斤就賣(mài)斤就賣(mài)6 6塊錢(qián)了。假設(shè)塊錢(qián)了。假設(shè)199019

17、90年您有年您有1 1萬(wàn)塊錢(qián)，如果把萬(wàn)塊錢(qián)，如果把1 1萬(wàn)萬(wàn) 塊錢(qián)都買(mǎi)帶魚(yú)的話(huà)，能買(mǎi)塊錢(qián)都買(mǎi)帶魚(yú)的話(huà)，能買(mǎi)2631526315斤；如果您把這斤；如果您把這1 1萬(wàn)塊錢(qián)存萬(wàn)塊錢(qián)存 在銀行里，按在銀行里，按1010的利息算，的利息算，1 1萬(wàn)塊錢(qián)經(jīng)過(guò)萬(wàn)塊錢(qián)經(jīng)過(guò)1515年就變成了年就變成了 2.52.5萬(wàn)塊，這個(gè)時(shí)候能買(mǎi)多少帶魚(yú)？萬(wàn)塊，這個(gè)時(shí)候能買(mǎi)多少帶魚(yú)？41674167斤。斤。 事實(shí)上，我事實(shí)上，我 們的利息還沒(méi)有們的利息還沒(méi)有1010這么高。這么高。 這就是這就是CPICPI指數(shù)和銀行存款指數(shù)和銀行存款 利息之間的落差帶給我們的資金隱形縮水利息之間的落差帶給我們的資金隱形縮水 高端客戶(hù)焦距模糊

18、法高端客戶(hù)焦距模糊法 歷史經(jīng)驗(yàn)證明，焦距模糊的產(chǎn)品，容易成為長(zhǎng)銷(xiāo)、暢銷(xiāo)產(chǎn)品； 投資理財(cái) 安全理財(cái) 身份匹配 奢侈品的概念（頂級(jí)品牌） 吉年富產(chǎn)品吉年富產(chǎn)品 關(guān)愛(ài)年金關(guān)愛(ài)年金 XX3XX3年繳套年繳套XX10XX10年繳年繳 u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 u你會(huì)如何賣(mài)吉年富？你會(huì)如何賣(mài)吉年富？ XX XX傳統(tǒng)金典傳統(tǒng)金典 當(dāng)時(shí)尚遇上金典當(dāng)時(shí)尚遇上金典, ,組合成完美組合成完美! ! 學(xué)會(huì)將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與存款業(yè)務(wù)、基金定投等業(yè)務(wù)組合； 學(xué)會(huì)將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與存款業(yè)務(wù)、基金定投等業(yè)務(wù)組合； 讓客戶(hù)接受綜合理財(cái)；讓客戶(hù)接受綜合理財(cái)； u

19、 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)理念 賣(mài)理念不如賣(mài)模式 賣(mài)模式不如賣(mài)文化 賣(mài)出了文化和產(chǎn)品感覺(jué)就是贏家！ 如果在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出局如果在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出局, ,并不是被你的對(duì)手并不是被你的對(duì)手 淘汰的淘汰的, ,一定是被你的客戶(hù)淘汰的一定是被你的客戶(hù)淘汰的. . - -海爾海爾 u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 網(wǎng)點(diǎn)期交的銷(xiāo)售觀念網(wǎng)點(diǎn)期交的銷(xiāo)售觀念 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售流程介紹網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售流程介紹 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售的話(huà)術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售中常見(jiàn)客

20、戶(hù)疑問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)期交銷(xiāo)售中常見(jiàn)客戶(hù)疑問(wèn) u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 家里的掛鐘，家里的掛鐘，1212點(diǎn)跑到點(diǎn)跑到3 3點(diǎn)的位置，你會(huì)點(diǎn)的位置，你會(huì) 如何做？如何做？ “掛鐘歪了”的心理學(xué)原理告訴我們： 人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖象，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差， 歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這是就會(huì)感覺(jué)有種壓力，有 種不安全的感覺(jué)，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力把它扶正。 u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 當(dāng)客戶(hù)圖象是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐， 會(huì)將就

21、， 我們做銷(xiāo)售工作，就是要把新圖象給他樹(shù)立清楚，一個(gè)擅長(zhǎng)描繪新圖 象、描繪客戶(hù)心中愿景的客戶(hù)經(jīng)理，就容易把生意做成！ u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 u重塑意愿圖象，自動(dòng)導(dǎo)航成交 產(chǎn)品年限長(zhǎng)，到期太晚 產(chǎn)品年限長(zhǎng)，到期太晚 分紅不確定，可能沒(méi)銀行利息高，劃不來(lái) 分紅不確定，可能沒(méi)銀行利息高，劃不來(lái); 收益太慢，不如投資來(lái)錢(qián)快； 收益太慢，不如投資來(lái)錢(qián)快； 萬(wàn)一用錢(qián)，退保劃算嗎？ 萬(wàn)一用錢(qián)，退保劃算嗎？ u 不是太晚，而是恰到好處，既實(shí)現(xiàn)了“錦上添花”又實(shí)現(xiàn)了 “雪中送炭”！保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃, ,他不是

22、一種消費(fèi)他不是一種消費(fèi). .保單等于存保單等于存 單，只不過(guò)你是用一種理財(cái)方式更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃財(cái)富，單，只不過(guò)你是用一種理財(cái)方式更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃財(cái)富，其實(shí)你投保 的保險(xiǎn)時(shí)間越長(zhǎng)，所能享受的利益就越多，想想看，您在身體強(qiáng)健 時(shí)候，把無(wú)窮活力的生命托給保險(xiǎn)公司承擔(dān)，卻在年老力衰時(shí)候， 將危機(jī)重重的身體交給自己，若以做生意的眼光來(lái)看，是不劃算的 ，反之越年輕時(shí)買(mǎi)長(zhǎng)期保險(xiǎn)，不但保費(fèi)交的少，而且保障更久，應(yīng) 該是很劃算的，年輕就是本錢(qián)，要把本錢(qián)發(fā)揚(yáng)光大，為未來(lái)做好完 備的規(guī)劃！ 產(chǎn)品年限太長(zhǎng)，到期太晚產(chǎn)品年限太長(zhǎng)，到期太晚 u 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)

23、勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 u 將來(lái)您是否有很多的錢(qián)，跟利息沒(méi)有太大的關(guān)系，將來(lái)您是否有很多的錢(qián)，跟利息沒(méi)有太大的關(guān)系， 有關(guān)系的只是你存進(jìn)去不再拿出來(lái)的有關(guān)系的只是你存進(jìn)去不再拿出來(lái)的決心！決心！ u 事實(shí)上，我們是不是有這樣的決心呢？（絕大部分事實(shí)上，我們是不是有這樣的決心呢？（絕大部分 人是沒(méi)有的，不信你問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題：最近十年，你存住人是沒(méi)有的，不信你問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題：最近十年，你存住 了多少錢(qián)？注意：不是了多少錢(qián)？注意：不是“存存”而是而是“存住存住” u 銀行是很方便，但方便跟你的決心是成反比的，換銀行是很方便，但方便跟你的決心是成反比的，換 句話(huà)說(shuō)，取錢(qián)越方便，你越存不住錢(qián)。句話(huà)說(shuō)，取錢(qián)越方

24、便，你越存不住錢(qián)。 u 而保險(xiǎn)期交就是這樣一種零存整取，讓你真正而保險(xiǎn)期交就是這樣一種零存整取，讓你真正“存存 住住”錢(qián)的方式，何況錢(qián)的方式，何況XXXX人壽幾代到期產(chǎn)品的綜合收益都人壽幾代到期產(chǎn)品的綜合收益都 能高于銀行同期存款利率，這就是理財(cái)。能高于銀行同期存款利率，這就是理財(cái)。 分紅不確定，可能沒(méi)銀行利息高，劃不來(lái) 分紅不確定，可能沒(méi)銀行利息高，劃不來(lái); 我們?cè)摳y行比什么？絕對(duì)不是比利息！ u比哪種方式更能存得住錢(qián)比哪種方式更能存得住錢(qián) u比哪種方式更能抵御物價(jià)上漲帶來(lái)的損失比哪種方式更能抵御物價(jià)上漲帶來(lái)的損失 把錢(qián)存在保險(xiǎn)公司是存“未來(lái)錢(qián)” 而分紅的不確定恰好能夠體現(xiàn)穩(wěn)定安全的利益增 長(zhǎng)波動(dòng)方式； u分紅保險(xiǎn)當(dāng)然不是投資，你見(jiàn)過(guò)有誰(shuí)靠買(mǎi)了分紅險(xiǎn)馬上賺了大 錢(qián)的？作為分紅保險(xiǎn)，它是一種理財(cái)而不是投資，因?yàn)橥顿Y是因?yàn)橥顿Y是 有風(fēng)險(xiǎn)的，所以在有風(fēng)險(xiǎn)的，所以在投資投資的同時(shí)，要做好的同時(shí)，要做好儲(chǔ)備儲(chǔ)備，這個(gè)過(guò)程就叫，這個(gè)過(guò)程就叫理理 財(cái)財(cái)。分紅保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品，它不會(huì)象投資一樣馬上給你帶來(lái)。分紅保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品，它不會(huì)象投資一樣馬上給你帶來(lái) 高收益，但它能確保你有一筆穩(wěn)定的錢(qián)。高收益，但它能確保你有一筆穩(wěn)定的錢(qián)。 特別是你的投資碰特別是你的投資碰 到風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，它是能救命的！到風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，它是能救命的！ u儲(chǔ)備分零用錢(qián)（