樓盤銷售基本流程

1、樓盤銷售基本流程樓盤銷售其步驟包括三大部分:(一) 樓盤銷售前準(zhǔn)備工作(二) 樓盤銷售中銷售過程(三) 樓盤銷售后售后服務(wù)熟悉銷售講,樹立銷售信心一 前期準(zhǔn)備工作前期準(zhǔn)備工作熟悉現(xiàn)場特點,遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備(一.)站姿迎客接待規(guī)范引客引客到洽談臺介紹外圍情況(二).介紹樓盤概況樣板房示范單位樓盤基本介紹模型介紹二銷售中銷售過程實地介紹洽談計價談判過程洽談推介詢問銷控求助主管促進(jìn)成交(三).成交過程寫認(rèn)購書營造成交氣氛跟進(jìn)已購客戶臨訂金補足定金跟進(jìn)已購客戶(四)來客、來電登記方式(五) 簽約三 售后服務(wù)一. 前期準(zhǔn)備工作1. 以良好的形象和服務(wù)態(tài)度客戶對銷售人員良好的第一印象,進(jìn)而

2、由銷售人員這一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸；2. 深刻認(rèn)識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷講資料，確認(rèn)銷售信心；3. 熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；4. 銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；5. 必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。二接待規(guī)范兩名售樓員對稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時，銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人說：“歡迎光臨”，“請過來這邊我?guī)湍憬榻B

3、一下情況”，請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應(yīng)及時補位，保持有人員站立于門口。三介紹樓盤概況1 模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時遞水、上茶。2 基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、層高、綠率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、今期主力推介單位詢問客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。3 參觀樣板房、示范單位

4、（1） 樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。（2） 示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動等等。4 樓盤實地介紹（小區(qū)實景）須視各項目現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。要注意工地現(xiàn)場的安全性四洽談、計價過程1 帶客坐到洽談臺，推介具體單位，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其它售樓員應(yīng)及時添加茶水，做好配合，營造氣氛。2 根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。3 推薦付款方式。4 用置業(yè)計價表詳細(xì)計算樓價及應(yīng)交其它費用，銀行費用等等。5 大聲詢問銷控

5、，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。6 關(guān)鍵時刻應(yīng)主動舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對客人說：“這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個較好的單元”。從而進(jìn)入較實在的談判、拍板階段。五成交過程1 當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶身份證？“邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補”一邊寫，一邊對客人說：“財務(wù)在這邊，請過來交款”“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握

6、緊客戶的手全場致以熱烈掌聲，然后大聲對銷控報備已售出的單元號。2 當(dāng)客人要再考慮時，可利用：（1） 展銷會優(yōu)惠折扣（2） 展銷時間性（3） 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時再補足定金。3交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點，怎樣辦手續(xù)等等。4收取臨時訂金及足定所引起的工作表如下： 洽談改銷控表資料登記通知發(fā)展商銷控登記資料登記復(fù)印收條交公司歸檔復(fù)印客戶身份證出具收條出具收據(jù)收足訂金發(fā)展商收款人 收取臨時訂金發(fā)展商收款人 收臨訂簽認(rèn)購書交一聯(lián)或復(fù)印一聯(lián)回公司銷控登記表 撻臨訂書機 出具撻定通知書給發(fā)展商簽名收回收條簽認(rèn)購書一聯(lián)復(fù)印一聯(lián)回公司存檔出具收據(jù)72小時內(nèi)補足訂金銷控表登記交首期樓款撻足訂換單位，改名、加名或減名簽署商品房預(yù)售合同通知銷售負(fù)責(zé)人通知銷售負(fù)責(zé)人 出具變更單元申請書給銷售負(fù)責(zé)人開具收據(jù) 客戶登記本出具身份變更確認(rèn)書給銷售負(fù)責(zé)人 復(fù)印收據(jù)交公司歸檔 改銷控表出具成價變更確認(rèn)書給銷售負(fù)責(zé)人出具更改室內(nèi)裝修/間隔申請書給發(fā)展商出具更改付款方式申請書給銷售負(fù)責(zé)人客戶登記表改銷控表交二期從新簽訂、取消認(rèn)購書客戶登記表