大客戶營銷沙盤

1、大客戶營銷沙盤集團文件發(fā)布號：（9816-UATWWMWUBWUNNINNULDQQTY大 客 戶 營 銷 與 商 戰(zhàn) 沙 盤 模 擬主講老師：劉寶林培訓對象：企業(yè)中、高層經(jīng)理培訓規(guī)模:1630人授課時間：2天（12小時）角色設(shè)置：項目經(jīng)理、薈銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、行政經(jīng)理故事背景春暖花開時節(jié)，“五一”小長假將近，正是出游好時節(jié)在一個富足的北方小城市，這里的人們也早已期待今年去最美湖南旅游一次，目的地 主要集中長沙、湘西、張家界三個景區(qū)內(nèi)的景點旅游，出游時間3天。線路、景點、價格、服務(wù)檔次、緊張度都是客戶的關(guān)注點。（該線路市場參考價格4800元/人.3天）做為當?shù)氐母骷衣眯猩?，針對游客?/p>

2、求要推出特色的旅游產(chǎn)品，以贏得這場“五一假期游”的最好收益！市場調(diào)研后可將客戶分為團體客戶和散戶兩大類別。注：（請在所選訂單后打V）散客中年人約260人口這是一群有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的 中年人，他們對價格并不敏感， 更關(guān)注旅游過程的輕松、舒適、 景點的愜意自然，讓自己的人生 閱歷和感悟不斷提升，感受生命 美好。青年人約190人口這是一群青春激昂的青年 人，喜歡游山玩水，擁抱大自 然，享受山間清新的空氣。經(jīng)濟 實惠的旅游是他們喜歡的，不求 奢華，只在乎沿途的風景。團體客戶A公司員工人數(shù)：90人是一家從事軟件開發(fā)和銷售 的高科技企業(yè)，擁有各類中高技 術(shù)人才，本科學歷占員工總數(shù)的 80%,為吸引和留住人才

3、，公司定 期會舉行員工旅游，由于去過很 多地方，一般的旅游景點己經(jīng)不 能吸引他們的興趣。他們希望能 去一些有著奇特風光和神秘色彩 的地方。B公司員工人數(shù)：110人口是一家提供行業(yè)電子商務(wù)解決 方案的公司，由于近兒年行業(yè)的 興起，員工多數(shù)屬于80后的年輕 人，追逐新鮮、刺激、好玩，希 望借助旅游能夠開闊視野，尋求 世外桃源的別樣感受。C公司員工人數(shù)：130人是一家以生產(chǎn)、研發(fā)和銷 售為一體的美容保健系列儀器 的科技公司，公司成立10余 年，在行業(yè)內(nèi)有著較高的知名 度和美譽度，員工穩(wěn)定性也很 高，年齡在20-30之間,他 們希望遠離喧鬧都市，欣賞大 自然的綺麗風光。D公司人數(shù)：120人口是一家具有

4、國企性質(zhì)的單位， 職工年齡在4055歲之間，、領(lǐng) 導希望在全體干部職工中開展一 次“紅色教育”，通過實地參觀 “紅色旅游景區(qū)”，深刻緬懷老 一輩無產(chǎn)階級革命家的珍貴精神 遺產(chǎn)，傳承革命精神，在調(diào)查職 工的意見后，大家也一致希望到 享有“革命搖籃、偉人故里”的 美譽湖南游覽，但也希望能順道 參觀當?shù)仄渌哂械胤教厣拿?景，緩解緊張的工作壓力。景點共給26個，主要包括：青年毛澤東紀念館、清水塘毛澤東楊開慧故居、橘子洲頭、岳陽樓、岳麓書院、鳳凰古城、芙蓉鎮(zhèn)王村、紅石林、西門峽漂流、金鞭溪大峽谷、 袁家界、黃龍洞、天門山等。每個景點耗時大多1-2個小時，景區(qū)門票價格各不相同。沙盤規(guī)則介紹：在沙盤環(huán)境

5、中設(shè)定服務(wù)臺，模擬市場外部環(huán)境，提供沙盤操作支持。每家旅行公 司團隊準備了 30萬的項目流動資金。1、客戶定位：針對一個團體客戶和一類散客群開展營銷活動。2、線路：根據(jù)景點資料設(shè)計出一條最佳線路。（團體和散客可共同游覽該線路）3、客源：按競單規(guī)則獲取。4、機票：機票按往返預訂。數(shù)量無限制，可隨時訂票2000元/人/往返（全價）（機票不能私下交易，如有多余只能退訂）時間1-10分鐘10-15分鐘15-20分鐘20分鐘以 上折扣5折6折7折全價價格1000 元1200 元1400 元2000 元退票手續(xù)費收取購票價格的20%5、酒店：按床位預訂。酒店床位有限，旅行社可以隨時預定，價格統(tǒng)一按照500

6、元/人/3天，以先后順斥為準。退訂手續(xù)費收取訂房價格的30%。6、消費標準：項目標準成本價格景點交通普通旅游客車30元/人/天豪華旅游客車50元/人/天餐費四葷四素40元/人/天五葷五素50元/人/天景點門票按照景點卡片上標記的門票價計算7、旅游費：旅行社獲得最終客源后，將按照旅游費（游客總數(shù)量X最終報價/人）到服務(wù)臺領(lǐng)取銷售收入。因旅行社原因游客不能成行，旅行社須向游客全額 退款，并支付20%違約金。若團體客戶中有一人不能成行，則該團體都不 能成行。8、產(chǎn)品設(shè)計模擬：在“線路設(shè)計模擬區(qū)”展開，為便于走盤過程中的籌碼計算便利，請以30人為團開展模擬，計算出總費用后再核算出人均游覽成本。人均總成

7、本二機票費用/人+酒店費用/人+游覽成本/人詳見表四產(chǎn)品報價單9、操作時間：模擬將嚴格按“沙盤操作流程”中的時間規(guī)定進行，各組在模擬過程中應(yīng)根據(jù)講師的提示進行沙盤操作。競單：各旅游公司將旅游產(chǎn)品設(shè)計、各項服務(wù)，報價單帶好之后到甲方競單， 刁蠻、且砍價兇狠的甲方給出的，并且旅游公司接受的價格為最終價格。同一團單市場競單失利的旅游公司只能分宇散客市場，并且面臨其他團單獲得者 旅游公司競爭。結(jié)算利潤評估各旅游公司得分課程目標：一：一、收集信息和測量市場需求現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成內(nèi)部報告系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷決策支持系統(tǒng)市場預測和需求衡量二、營銷環(huán)境掃描宏觀環(huán)境分析主要宏觀環(huán)境的辨認和反映三

8、、購買行為分析消費者購買行為模式影響消費者購買行為的主要因素組織購買行為組織購買的特點四、SWOT分析識別機會與風險 識別自身的優(yōu)勢與劣勢謀求顧客導向和競爭導向的平衡五、辨認市場細分和選擇目標市場市場細分的層次和模式市場目標化六、波士頓矩陣如何實現(xiàn)差別化開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略七、設(shè)計定價戰(zhàn)略與方案產(chǎn)品定價方法價格修訂如何應(yīng)對價格戰(zhàn)八、整合營銷營銷職能的演變內(nèi)部營銷與外部營銷現(xiàn)代服務(wù)利潤鏈協(xié)同競爭課程收益：1、學會收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費行為和競爭對手的策略2、分辨競爭對手，做相對競爭對手的關(guān)鍵競爭因素分析3、對營銷中的策略市場定位、市場資源配置、廣告和促銷計劃、定價策略等形成直觀認識4、統(tǒng)一企業(yè)面向市場的信息傳播，將企業(yè)效率的來源從點效率調(diào)整到線效率、面效率5、降低營運費用，強化物流管理，強化資金流管理，強化信息流管理，增強