如何組建有效的銷售團(tuán)隊(duì)

1、荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁

2、膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅

3、羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀

4、芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖

5、肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈

6、莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅

7、膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿

8、羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄

9、芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈

10、肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂

11、莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇

12、膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁

13、莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈

14、芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂

15、肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆

16、節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈

17、膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊

18、莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿

19、膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆

20、聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀

21、芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅

22、膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿

23、莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃

24、腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇

25、肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂

26、芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿

27、肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅

28、莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇

29、腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁

30、肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆

31、芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀

32、肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇

33、荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁

34、膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅

35、羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀

36、芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖

37、肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈

38、莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅

39、膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿

40、羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄

41、芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈

42、肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂

43、莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇

44、膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁

45、莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈

46、芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂

47、肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆

48、節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羈薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆莇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞袁羅膄莄薀袇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂 如何組建有效的銷售團(tuán)隊(duì) 有人說，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。 而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)

49、和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。銷售激勵(lì)制度的改革有其必然性，也跟當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān)。培訓(xùn)還可以創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。銷售隊(duì)伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務(wù)上不來，還有基本

50、工資領(lǐng)，有些同志認(rèn)為，不完成銷售額沒關(guān)系，有基本工資，沒有功勞也有苦勞嘛。實(shí)際上，這部分同志在過著不勞而獲、分享他人勞動(dòng)成果的日子。合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無獲的原則，實(shí)行高收入、高要求、高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則。對(duì)銷售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核，給銷售人員最大的業(yè)務(wù)提成，給銷售人員最大的權(quán)力。一個(gè)好的機(jī)制可以培養(yǎng)出一支能干的銷售隊(duì)伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng)該說這是一種“能人政策”。高能股份公司總經(jīng)理謝宏認(rèn)為，考核銷售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷售業(yè)績(jī)完全掛鉤。這是一種具有前

51、瞻性的銷售制度，銷售要發(fā)展，就得有得力的銷售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會(huì)找市場(chǎng)信息、會(huì)促銷、能簽定合同的銷售經(jīng)理。激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強(qiáng)化培訓(xùn)等。 銷售追蹤目前對(duì)銷售代表行動(dòng)的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動(dòng)計(jì)劃的效果比較好，但是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的管理有著相當(dāng)大的影響。為加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、報(bào)告來追

52、蹤銷售代表的行動(dòng)是不夠的，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解銷售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應(yīng)對(duì)措施。銷售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。 銷售代表心態(tài)管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，都增加了銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問題，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難

53、情緒；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷售代表容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過且過，凝聚力差。公司銷售心態(tài)調(diào)查主要有以下項(xiàng)目：目前銷售代表的心態(tài)情況激勵(lì)機(jī)制夠不夠激勵(lì)力度是否足夠信心是否不足，是否有畏難情緒與其他公司是否有攀比情況是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài)對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒有信心積極性高否，是否得過且過有沒有矛盾、不穩(wěn)定的情緒有沒有危機(jī)感、責(zé)任感調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響主管是否言出必行 心態(tài)存在的問題心態(tài)不好的主要原因激勵(lì)措施是否不到位政策變化頻繁獎(jiǎng)罰公平情況對(duì)前途是否迷茫對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，心理不平衡市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒 銷售隊(duì)伍管理中的問題主

54、要存在兩個(gè)方面的問題：銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。銷售隊(duì)伍管理的問題包括：如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力銷售代表的忠誠(chéng)度問題銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃 銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都

55、開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考： 首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。 其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了

56、解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。第三，要明確由誰(shuí)來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常

57、常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也。”（尉繚子戰(zhàn)威第四），其中的“勵(lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡?jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。 實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算

58、比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。制定目標(biāo)：你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？你是如何取得這些進(jìn)展的？你對(duì)上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)如何組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)組建12321法則 無論是操作一個(gè)產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域,甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組,如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產(chǎn)品操作過程的實(shí)踐和觀察中發(fā)現(xiàn),在營(yíng)銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí),是否優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。.一次知名企業(yè)召開全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議時(shí),許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之一就是:招聘難,組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍尤其難。其實(shí)創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不是市場(chǎng)上有沒有足夠的人才供我們挑選,而在于管理者有沒有一個(gè)正確的組織隊(duì)伍的觀