常用市場分析方法概述

1、市場分析方法概述1. 分析方法概述市場分析方法或者說分析工具，信息分析方法有以下 12 種：1. 數(shù)據(jù)分析 基于公司已有的關(guān)于銷售員，區(qū)域，客戶，產(chǎn)品，時間的銷售數(shù)據(jù)的分析。涉及產(chǎn)品，行業(yè)，區(qū)域三個維度，和餅圖（現(xiàn)在的格局），趨勢圖（時間的變化），立方圖（數(shù)量及增長）三種圖形方式。通常進行整體和重點 二級分析。2. swot 分析 環(huán)境的優(yōu)勢，劣勢，機會，威脅分析，是一種涉及四個維度的分析思路。3. 波士頓矩陣分析 產(chǎn)品組合的一種分析方法，有助于分析產(chǎn)品線的構(gòu)成。4. 4p 分析 經(jīng)典的產(chǎn)品、價格、銷售模式（渠道）、市場推廣（促銷）的四個方面的分析方法。5. 4c 分析站在客戶角度的，客戶，成

2、本，便利，溝通的分析。6. 產(chǎn)品生命周期分析 判斷產(chǎn)品所處的誕生、成長、成熟、衰退的不同階段。7. 目標市場 stp,市場細分，目標市場，產(chǎn)品定位8. 五力模型 現(xiàn)有競爭者，潛在進入者，替代品，顧客，供應(yīng)商9. 戰(zhàn)略群體分析 這是對主要同行的一種分析。10. 宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟，法律，政治，人文，科技11. 微觀環(huán)境分析 行業(yè)，競爭者，下游客戶，上游供應(yīng)商，替代品，潛在進入者，12. 專項分析 涉及到具體的內(nèi)容，如產(chǎn)品貨期供應(yīng)鏈分析；產(chǎn)品價格成本分析；產(chǎn)品質(zhì)量結(jié)構(gòu)分析2. 常用分析方法五力模型，戰(zhàn)略群體分析，宏觀環(huán)境分析，微觀環(huán)境分析是對環(huán)境的認識，這些分析方法偏理論性，是對企業(yè)所處環(huán)境的深入

3、認識，是分析工作的底層信息基礎(chǔ)，但是很難落實到真正的企業(yè)實踐中。產(chǎn)品生命周期分析，從長遠來看是有必要的，特別是在產(chǎn)品更新十分快的軟件和電子行業(yè)。工業(yè)品領(lǐng)域在一定時間內(nèi)（3-5 年）產(chǎn)品的變化不大。專項分析的目的旨在專項問題，專項解決，并不是常規(guī)的分析方法。因而常用的有六種4p，4c，stp，數(shù)據(jù)分析，波 士頓矩陣，swot。4p 分析包括產(chǎn)品（product），價格（price），渠道（place），促銷（promotion），這是站在公司角度的 分析。該分析起源于消費品行業(yè)，在自動化行業(yè)可以引申為產(chǎn)品組合，價值體系，銷售模式，市場推廣。4c 分析包括客戶（customer）， 成本（cost

4、）,便利（convenience）,溝通（communication）四個 部分。這是站在客戶角度上對市場的分析。stp 分析包括市場細分(segmentation)、 目標市場(targeting) 、 定位(positioning) ，這是針對客戶的市場定位。數(shù)據(jù)分析是源自于公司銷售數(shù)據(jù)的分析，是最理性的市場信息。包括三種圖：餅圖（格局），折線圖（趨勢），立方圖 （同期）；三級細分：整體，重點，特殊；三方面：產(chǎn)品，行業(yè)，地區(qū)。波士頓矩陣包括銷售增長率和市場占有率兩個維度，形成了“問號（？）”、“明星（）”、“現(xiàn)金牛（￥）”、“瘦狗 （）”四個象限。這是對公司的業(yè)務(wù)板塊或者產(chǎn)品線組合的分析。

5、swot（態(tài)勢分析法）包括 strengths（優(yōu)勢）、weaknesses（劣勢）、opportunities( 機遇)、threats（威脅）四 個維度，是對市場環(huán)境的整體把控。產(chǎn)品生命周期分析， 簡稱 plc 產(chǎn)品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進入市場，它的市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，則標志著生命周期的結(jié)束。分 為：投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。2.1 4p 分析：站在企業(yè)的角度，從產(chǎn)品，價格，渠道，促銷四個方面進行分析。2.1.1 產(chǎn)品產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包

6、括有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品。產(chǎn)品包括產(chǎn)品線，產(chǎn)品分類，同行產(chǎn)品 ,產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括服務(wù)、人員、組織、觀 念或它們的組合等因素產(chǎn)品線包括產(chǎn)品的深度和廣度。產(chǎn)品分類包括常規(guī)產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品、高端產(chǎn)品。同行產(chǎn)品包括同行的相關(guān)的產(chǎn)品內(nèi)容。產(chǎn)品本身包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用。形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標和包裝等。延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送（貨期）、安裝、維修、保證、技術(shù)支持、培訓等 在消費領(lǐng)域給予消費者的好處。2.1.2 價格價格是指顧客購

7、買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補償、以 及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。價格包括產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格，價格格局，價格體系，價格管控，定價方法,定價策略。產(chǎn)品定位是產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)，有高端、中端和低端之分。產(chǎn)品價格包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件。價格格局與產(chǎn)品定位相關(guān)，形成一級市場，二級市場，三級市場，有相應(yīng)的價格區(qū)間。價格體系是企業(yè)所有產(chǎn)品的價格組成，包括常規(guī)產(chǎn)品，特殊產(chǎn)品，高端產(chǎn)品的價格，通過價格將不同類型的產(chǎn)品 區(qū)分出來。價格管控是具體價格的管理機制，包括價格信息的分管，價格權(quán)限，合同價格審核，特價審批。定價方法包括：1、成本導向定價

8、法（成本加成定價法，目標定價法）；2.競爭導向定價法（通行價格定價、密封 投標定價、競爭價格定價等方法）；3、需求導向定價法。定價策略包括：1、新產(chǎn)品定價策略；2、商品階段定價策略 不同的時期定制不同的價格（新品導入期、成長期、成熟期、衰退期）； 3、折扣價格策略（現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價格折讓） 4、心理定價策略（常見的有聲望定價、尾數(shù)定價）;5、相關(guān)商品價格策略(根據(jù)市場相類似的定價);6、地理定價策略（原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交 貨定價、分區(qū)定價、運費免收定價）2.1.3 渠道所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。渠道的起點是

9、生產(chǎn)者，終點是消費者，是產(chǎn)品送達目標市場的方式，主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制。分銷渠道又稱營銷渠道可以根據(jù)主導成員的不同，分成以制造商為主導、以零售商為主導、以服務(wù)提供者為主導的營銷渠道。按照渠道的長度可以分為一級渠道，二級渠道，三級渠道。儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制是與產(chǎn)品的倉儲物流相關(guān)的內(nèi)容。在工業(yè)品領(lǐng)域，渠道延伸為銷售模式，主要包括直銷、代理、和直銷+代理這三種方式。評價渠道 涉及渠道的長度、寬度和廣度。2.1.4 促銷促銷是公司或機構(gòu)用以向目標市場通報自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推

10、銷、銷售促進是一個機構(gòu)促銷組合的四大要素。促銷是 營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，包括促銷手段，促銷管理，效果評估。促銷手段包括：1.代金券，或折扣券；2.附加交易； 3.特價或折扣；4. “回扣”式促銷；5、抽獎促銷； 6、派發(fā) “小樣”；7、 現(xiàn)場演示；8、有獎競賽；9、禮品；10、購物消費卡；11、批量折讓；促銷管理包括:人員管理，經(jīng)銷商管理，竄貨控制，促銷預算，經(jīng)費控制。效果評估包括：1、活動所設(shè)定目標的達成； 2、活動對銷售的影響； 3、活動的利潤評估；4、品牌價值的建立； 5、結(jié)果分析：統(tǒng)計、分析、診斷；6、信息反饋在工業(yè)品領(lǐng)域，促銷可以延伸為市場推廣，包括推廣方案，推廣渠道，銷售工具，方案落實幾個方面。推廣方案，涉及到產(chǎn)品、區(qū)域、時間規(guī)劃三個方面的安排，包括產(chǎn)品信息（產(chǎn)品特點，產(chǎn)品規(guī)格，典型應(yīng)用，客戶