采購談判技巧

1、通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 知曉談判的準(zhǔn)備； 了解賣方的真實銷售心理； 掌握談判技巧。采購談判技巧（new）一、談判準(zhǔn)備談判是一種工具和手段，談是過程，判是結(jié)果。采購人員想要在談判桌上有良好表現(xiàn)， 就要有準(zhǔn)備過程。談判準(zhǔn)備的工作有五個：第一，有一個心理揣測表；第二，有一個優(yōu)劣表；第三，有一個針對價格的 wbs 結(jié)構(gòu)分析圖；第四，有一個針對質(zhì)量的跟蹤甘特圖；第五，有一個針對服務(wù)及服務(wù)合同的 lrc 線性責(zé)任圖。談判的核心有兩點：一是準(zhǔn)備充分（所有的資料包括數(shù)據(jù)），二是切忌回頭。二、談判注意事項1.談判前談判前采購方要摸清對手底牌。概括來說，談判前的注意事項有三個：第一，深藏不露；第二，主動提供書

2、面協(xié)議（包括繳款部分、供應(yīng)部分、質(zhì)量部分、 成本部分四個方面）；第三，擬定內(nèi)部協(xié)議。2.談判中談判中要講究進退有度。概括來說，談判中的注意事項也有三個：第一，進退有度，不斷施壓；第二，陷入僵局時暫擱置重要議題；第三，分清主次，大局為重。3.談判后談判后要微笑著離開。談判后，需要注意兩點：第一，記錄每個細節(jié)；第二，下最后通牒。三、掌握賣方真實銷售心理賣方利益的焦點主要集中在五個方面：一是長期合作還是短期利潤，二是價格貨幣與付 款期限，三是銷售數(shù)量與運輸費用，四是遠期利益與雙方關(guān)系，五是名譽與聲譽。掌握賣方的銷售心理要有一個量化的分析點，如采用多長的付款周期等。四、找出雙方優(yōu)劣談判是相互的，能設(shè)身

3、處地為對方考慮，是談判中最重要的技能。要改變他人的思維，改變他人的觀點，就要先理解他人的觀點。談判時，要在最佳狀態(tài)下列出談判準(zhǔn)備表，保證談判過程中的技術(shù)基礎(chǔ)和流程基礎(chǔ)，如 表 1 所示。表 1談判準(zhǔn)備表目標(biāo)談判項目優(yōu)先項我方 對方選擇項最好范圍最差目標(biāo)“最好”項中需要填寫對方想要達到的目標(biāo)，“最差”項中需要填寫自己想要達到的目 標(biāo)，“范圍”項中的“目標(biāo)”欄需要填寫雙方的差額，即談判的差額。五、談判基本結(jié)構(gòu)1.先易后難，先甜后苦這種形式給困難問題的討論打下了基礎(chǔ)，如雙方先就質(zhì)量、交貨和售后服務(wù)方面進行談 判。在產(chǎn)品質(zhì)量和交貨方面可以運用跟蹤甘特圖，在服務(wù)方面運用 lrc 線性責(zé)任圖。2.先難后易

4、，先苦后甜這種形式是雙方先在價格上進行談判，如供應(yīng)商想要價格高一些，采購方可先在包裝、 運輸、交貨、付款方式等方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。六、談判的技巧1.會說不如會聽傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段，也是談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣接帜塬@得大量信 息的過程。傾聽中容易出現(xiàn)下列問題：第一，對方說話確實毫無條理，讓人沒法聽；第二，采購人員一時難以擺脫腦中的想法；第三，容易過多地打斷對方；第四，太急于反駁對方的觀點；第五，忽略了那些無關(guān)或不重要的話；第六，不愿聽那些太專業(yè)的詳盡材料；第七，容易走神；第八，未聽完材料就急于下結(jié)論；第九，想記住每件事但卻忘記了要點；第十，忽視了聽非重要人員的陳述

5、；第十一，認(rèn)為可以摒棄不喜歡的東西。在談判過程中，應(yīng)避免出現(xiàn)上述問題，學(xué)會聽和記。2.以退為進談判者要善于把握談判過程，把握好如下要點：第一，把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系；第二，合理估算每個枝節(jié)所用的時間；第三，把大部分時間花在外圍的細枝末節(jié)問題上，拖住對方；第四，將最后 10%的時間用來洽談實質(zhì)性問題；第五，在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方，給對方最后通牒，準(zhǔn)備全身而退；第六，小塊兒時間談判，大塊時間休會；第七，善用僵局牽制對方。3.“托兒”所謂“托兒”，就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達成。“托兒”可以是人，也 可以是實物。使用“托兒”的方法是：談判時，讓賣方競爭者互相競價；如果沒有

6、競爭者，可以編寫 幾個寫在文件上，并創(chuàng)造機會讓真正的賣主見到。采購時，常使用“托兒”提高價位來試探對方的底線，等對方降低了期望的高價時，再 提出比“托兒”高點的價位，這樣對方不僅欣然接受這個價位，還會表示感謝。值得注意的是，在貶低“托兒”來提高自己信譽的時候，應(yīng)做到適可而止。4.讓步讓步最關(guān)鍵是要掌握原則。在談判中，要把細枝末節(jié)的地方作為讓步的首選，價格等重要部分不要進行讓步。 5.出其不意出其不意是談判的技巧，也是一個細節(jié)管理挑戰(zhàn)。出其不意存在于很多地方，可以是現(xiàn)場的資料，也可以是平時的對比資料。它旨在給對 方施加壓力或感動對方，促使對方做出讓步。6.誰先報價先報價可以影響談判定位，制定框架。在 swot 分析中，企業(yè)處于 s-o 組合時，誰先報價對談判影響不大；企業(yè)處于 s-t 組合 或 o-t 組合時，先報價者會占有有利地位。先報價應(yīng)注意合理性，以免讓自己陷入尷尬境地。7.角色扮演談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、“白 臉”、“紅臉”、“強硬派”、“清道夫”。配合每個談判特定的場合，還需要配備其他角 色。理想的談判小組應(yīng)該有 3-5 人，而且關(guān)鍵角色都要有。常常是一個談判者身兼幾個相