最新項目管理 項目采購管理（精選）

1、2020年項目管理 項目采購管理（精選） 表表1 1：各行業(yè)采購占銷售額的比例：各行業(yè)采購占銷售額的比例 行業(yè)行業(yè)采購占銷售額比采購占銷售額比 例（例（% %） 行業(yè)行業(yè)采購占銷售額比采購占銷售額比 例（例（% %） 所有工業(yè)企業(yè)所有工業(yè)企業(yè)5454家具和室內(nèi)設(shè)備家具和室內(nèi)設(shè)備4848 石油和煤產(chǎn)品石油和煤產(chǎn)品8383化學(xué)及相關(guān)產(chǎn)品化學(xué)及相關(guān)產(chǎn)品4848 食品和相關(guān)產(chǎn)品食品和相關(guān)產(chǎn)品6363機(jī)械（除電器外）機(jī)械（除電器外）4848 木材和木產(chǎn)品木材和木產(chǎn)品6060石頭、粘土和玻璃產(chǎn)品石頭、粘土和玻璃產(chǎn)品4646 運輸設(shè)備運輸設(shè)備6060電氣和電子設(shè)備電氣和電子設(shè)備4545 紙張和相關(guān)產(chǎn)品紙張和

2、相關(guān)產(chǎn)品5454印刷和出版印刷和出版3535 服裝和其它紡織產(chǎn)品服裝和其它紡織產(chǎn)品4949煙草產(chǎn)品煙草產(chǎn)品2727 資料來源：Derived from U.S. Brueau of the Census, Annual Survey of Manufacures. 2021年4月22日星期四 3 11.111.1 項目采購管理概述項目采購管理概述 一、項目采購的定義和分類一、項目采購的定義和分類 項目采購項目采購 (Project Procurement)(Project Procurement)是指從項目組織外部獲得是指從項目組織外部獲得所需資源（產(chǎn)品、服務(wù)或成果）的過程。所需資源（產(chǎn)品、服

3、務(wù)或成果）的過程。 項目采購按項目采購按采購對象采購對象分類：分類： 項目采購項目采購 有形采購有形采購 無形采購無形采購 物料采購物料采購 工程采購工程采購 咨詢服務(wù)采購咨詢服務(wù)采購 人力資源、 資金、 技術(shù)、信息？ 按采購主體分 個人采購 家庭采購 企業(yè)采購 政府采購 2021年4月22日星期四 5 11.111.1 項目采購管理概述項目采購管理概述 一、項目采購的定義和分類一、項目采購的定義和分類 項目采購按項目采購按采購方式采購方式分類：分類： 項目采購項目采購 招標(biāo)采購招標(biāo)采購 非招標(biāo)采購非招標(biāo)采購 公開招標(biāo)采購公開招標(biāo)采購 邀請招標(biāo)采購邀請招標(biāo)采購 詢價采購詢價采購 直接采購直接采

4、購 自營采購自營采購 競爭性談判競爭性談判 采購方式 （一）公開招標(biāo) 公開招標(biāo)采購是指招標(biāo)單位或其委托的代理機(jī)構(gòu)（統(tǒng)稱招標(biāo)人）以招標(biāo)公告的方式邀請不特定 的供應(yīng)商（統(tǒng)稱投標(biāo)人）參加投標(biāo)的采購方式。 公開招標(biāo)是項目采購的主要采購方式。 （二）邀請招標(biāo) 邀請招標(biāo)采購是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請規(guī)定人數(shù)（招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定3人，政府采購法規(guī)定5 人）以上的供應(yīng)商參加投標(biāo)的采購方式。 政府采購在哪些情形下可采用邀請招標(biāo)的方式： 中華人民共和國政府采購法 （1）具有特殊性，只能從有限范圍內(nèi)的供應(yīng)商處采購的； （2）采用公開招標(biāo)方式的費用占政府采購項目總價值的比例過大的。 （三）競爭性談判 競爭性談判采購

5、是指采購機(jī)關(guān)直接邀請規(guī)定人數(shù)（政府采購法規(guī)定3人）以上的供應(yīng)商就采購事宜進(jìn) 行談判的采購方式。 政府采購在哪些情形下可用競爭性談判的采購形式？ （1）招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的； （2）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的； （3）采用招標(biāo)方式所需時間不能滿足用戶緊急需要的； （4）不能事先計算出價格總額的。 （四）單一來源采購 單一來源采購是指采購機(jī)關(guān)向供應(yīng)商直接購買的采購方式。 政府在哪些情形下可采用單一來源采購的方式來進(jìn)行采購？ （1）只能從唯一供應(yīng)商處采購的； （2）發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的； （3）必須保證原有采

6、購項目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金 總額不超過原合同采購金額的10%的。 （五）詢價采購 詢價采購是指對待特定數(shù)量（政府采購法規(guī)定3家以上）的供應(yīng)商提供的報價進(jìn)行比較，以 確保價格具有競爭性的采購方式。 中華人民共和國政府采購法規(guī)定，對于貨物規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，現(xiàn)貨貨源充足，且價格 變化幅度小的政府采購項目，可以采用詢價采購方式。 目前，中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定采購方式為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)，而中華人 民共和國政府采購法規(guī)定以上5種采購方式均可采用。 二、項目采購原則與方式二、項目采購原則與方式 1、項目采購原則 經(jīng)濟(jì)性和效率性（質(zhì)量、進(jìn)度、成本） 均等競爭性（

7、公正、公平） 保證所有合格貨源提供者都可以參加項目的資格預(yù)審、投標(biāo)、報價； 所有來自合格貨源提供者的資格預(yù)審申請、投標(biāo)文件和報價都必須受到公正地對待。 透明性（公開） 2021年4月22日星期四 13 11.111.1 項目采購管理概述項目采購管理概述 三、項目采購管理內(nèi)容三、項目采購管理內(nèi)容 （1 1）規(guī)劃采購）規(guī)劃采購 記錄項目采購決策、明確采購方法、識別潛在賣方的過程。記錄項目采購決策、明確采購方法、識別潛在賣方的過程。 （2 2）實施采購）實施采購 獲取賣方應(yīng)答、選擇賣方并授予合同的過程。獲取賣方應(yīng)答、選擇賣方并授予合同的過程。 （3 3）管理采購）管理采購 管理采購關(guān)系、監(jiān)督合同執(zhí)行

8、情況，并根據(jù)需要實施變更和采購糾正措施的過程管理采購關(guān)系、監(jiān)督合同執(zhí)行情況，并根據(jù)需要實施變更和采購糾正措施的過程 （4 4）結(jié)束采購）結(jié)束采購 完結(jié)單次項目采購的過程。完結(jié)單次項目采購的過程。 2021年4月22日星期四 14 11.211.2 規(guī)劃采購規(guī)劃采購 一、規(guī)劃采購概述一、規(guī)劃采購概述 規(guī)劃采購規(guī)劃采購是記錄項目采購決策、明確采購方法、識別潛在賣方的過程。是記錄項目采購決策、明確采購方法、識別潛在賣方的過程。 編制采購管理計劃編制采購管理計劃 2021年4月22日星期四 15 11.211.2 規(guī)劃采購規(guī)劃采購 項目采購管理計劃主要回答六個問題：項目采購管理計劃主要回答六個問題：

9、采購什么采購什么采購的對象及其品質(zhì)（通用性、可獲得性、經(jīng)濟(jì)性）；采購的對象及其品質(zhì)（通用性、可獲得性、經(jīng)濟(jì)性）； 何時采購何時采購采購的時點和時期；采購的時點和時期； 如何采購如何采購采購過程中采用的工作方式；采購過程中采用的工作方式； 采購多少采購多少采購的數(shù)量；采購的數(shù)量； 從何處采購從何處采購選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商作為項目的供應(yīng)來源；選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商作為項目的供應(yīng)來源； 以何種價格采購以何種價格采購以適當(dāng)?shù)膬r格獲得所需資源。以適當(dāng)?shù)膬r格獲得所需資源。 不多也不少，不早也不晚不多也不少，不早也不晚 你認(rèn)為還有哪些問題需要考慮？你認(rèn)為還有哪些問題需要考慮？ 1) 1) 項目采購工作的總體安排項目采

10、購工作的總體安排 2) 2) 使用什么合同類型使用什么合同類型 3) ) 采購資源的估價辦法采購資源的估價辦法 4 4) ) 項目采購工作與責(zé)任項目采購工作與責(zé)任 5 5) ) 采購文件的標(biāo)準(zhǔn)化要求采購文件的標(biāo)準(zhǔn)化要求 6) ) 如何管理各種資源的供應(yīng)商如何管理各種資源的供應(yīng)商 7) ) 如何協(xié)調(diào)項目采購工作與其他工作。如何協(xié)調(diào)項目采購工作與其他工作。 2021年4月22日星期四 17 11.211.2 規(guī)劃采購規(guī)劃采購 二、規(guī)劃采購的依據(jù)（輸入）二、規(guī)劃采購的依據(jù)（輸入） 范圍基準(zhǔn)范圍基準(zhǔn) 需求文件需求文件 合作協(xié)議合作協(xié)議 風(fēng)險登記冊風(fēng)險登記冊 與風(fēng)險相關(guān)的合同決策與風(fēng)險相關(guān)的合同決策 活

11、動資源需求活動資源需求 項目進(jìn)度計劃、活動成本估算、成本績效基準(zhǔn)項目進(jìn)度計劃、活動成本估算、成本績效基準(zhǔn) 事業(yè)環(huán)境因素、組織過程資產(chǎn)事業(yè)環(huán)境因素、組織過程資產(chǎn) 2021年4月22日星期四 18 11.211.2 規(guī)劃采購規(guī)劃采購 三、規(guī)劃采購的工具和方法三、規(guī)劃采購的工具和方法 （一）自制或外購分析利用平衡點分析法進(jìn)行（要考慮哪些因素）（一）自制或外購分析利用平衡點分析法進(jìn)行（要考慮哪些因素） 例例1 1：某項目實施需用甲產(chǎn)品，若自制，單位產(chǎn)品變動成本為某項目實施需用甲產(chǎn)品，若自制，單位產(chǎn)品變動成本為1212元，并需另外增加一臺專用設(shè)元，并需另外增加一臺專用設(shè) 備價值備價值40004000元；

12、若外購，購買量大于元；若外購，購買量大于30003000件，購價為件，購價為1111元元/ /件；若購買量小于件；若購買量小于30003000件時，購買價為件時，購買價為1414 元元/ /件。試問：該項目組織如何根據(jù)用量做出甲產(chǎn)品取得方式的決策。件。試問：該項目組織如何根據(jù)用量做出甲產(chǎn)品取得方式的決策。 數(shù)量 金額 0 X1X2 14X 13X 4000+12X 4000 A 答答 案案 x1 表示用量小于3000件時外購產(chǎn)品平衡點 X2 表示用量大于3000件時外購產(chǎn)品平衡點 X X表示產(chǎn)品用量表示產(chǎn)品用量 用量小于3000件時外購產(chǎn)品成本為 y = 14x 用量大于3000件時外購產(chǎn)品成

13、本為 y = 13x 產(chǎn)品自制成本為產(chǎn)品自制成本為 y = 12x + 4000y = 12x + 4000 則， 平衡點x1 ： 12x + 4000 = 14x12x + 4000 = 14x 得X1 = 2000件 平衡點X2 ：12x + 4000 = 13x12x + 4000 = 13x 得X2 = 4000件 因此， 當(dāng)用量在02000件時， 選擇外購?fù)赓?當(dāng)用量在20003000件時， 選擇自制 當(dāng)用量在30004000件時， 選擇外購?fù)赓?當(dāng)用量大于4000件時， 選擇自制 2021年4月22日星期四 21 11.211.2 規(guī)劃采購規(guī)劃采購 三、規(guī)劃采購的工具和方法三、規(guī)劃

14、采購的工具和方法 （二）短期租賃或長期租賃分析利用平衡點分析法進(jìn)行（二）短期租賃或長期租賃分析利用平衡點分析法進(jìn)行 例例2 2：某項目經(jīng)理部，因施工需要某臺特殊設(shè)備，若短期租賃該設(shè)備，租金按天計算，每天某項目經(jīng)理部，因施工需要某臺特殊設(shè)備，若短期租賃該設(shè)備，租金按天計算，每天150150 元；也可以長期租用，租金每天元；也可以長期租用，租金每天9090元，但必須交納固定費用元，但必須交納固定費用60006000元。應(yīng)如何選擇。元。應(yīng)如何選擇。 （三）專家判斷（三）專家判斷 2021年4月22日星期四 22 11.211.2 規(guī)劃采購規(guī)劃采購 三、規(guī)劃采購的工具和方法三、規(guī)劃采購的工具和方法 （

15、四）合同類型的選擇分析（四）合同類型的選擇分析 固定價格合同固定價格合同( (Form Fixed Price Contract).Form Fixed Price Contract).經(jīng)項目組織和供應(yīng)商協(xié)商經(jīng)項目組織和供應(yīng)商協(xié)商, ,在合同中訂立雙方同意的在合同中訂立雙方同意的固定價固定價 格格作為今后作為今后結(jié)算的依據(jù)結(jié)算的依據(jù), ,而不考慮采購對象實際發(fā)生的成本是多少而不考慮采購對象實際發(fā)生的成本是多少. .這種合同界定比較明確，超支的風(fēng)這種合同界定比較明確，超支的風(fēng) 險較低。險較低。 如果實際成本較高，對項目組織有利，對供應(yīng)商不利；如果實際成本較高，對項目組織有利，對供應(yīng)商不利； 20

16、21年4月22日星期四 23 11.211.2 規(guī)劃采購規(guī)劃采購 三、規(guī)劃采購的工具和方法三、規(guī)劃采購的工具和方法 （四）合同類型的選擇分析（四）合同類型的選擇分析 成本補(bǔ)償合同：成本補(bǔ)償合同：是以供應(yīng)商提供資源的是以供應(yīng)商提供資源的實際成本實際成本加上一定的利潤或費用作為結(jié)算價格的合同。加上一定的利潤或費用作為結(jié)算價格的合同。 適用于那些不確定性因素較多，所需資源的成本難以預(yù)測又急于上馬的項目。適用于那些不確定性因素較多，所需資源的成本難以預(yù)測又急于上馬的項目。 包括：包括：成本加成合同成本加成合同、成本加固定費用合同成本加固定費用合同和和成本獎勵合同成本獎勵合同。 2021年4月22日星期

17、四 24 11.211.2 規(guī)劃采購規(guī)劃采購 三、規(guī)劃采購的工具和方法三、規(guī)劃采購的工具和方法 成本補(bǔ)償合同成本補(bǔ)償合同： u成本加成合同成本加成合同(Cost Plus Earning Contract)(Cost Plus Earning Contract)：此合同規(guī)定在雙方同意的合理范圍內(nèi)，以：此合同規(guī)定在雙方同意的合理范圍內(nèi)，以實際成本實際成本為基為基 礎(chǔ)，加上按合同規(guī)定的成本利潤率計算的利潤，作為今后的結(jié)算價格。礎(chǔ)，加上按合同規(guī)定的成本利潤率計算的利潤，作為今后的結(jié)算價格。 u成本加固定費用合同成本加固定費用合同(Cost Plus Fixed Fee Contract)(Cost

18、Plus Fixed Fee Contract)：此合同規(guī)定結(jié)算體格由實際成本和固定費用兩：此合同規(guī)定結(jié)算體格由實際成本和固定費用兩 部分構(gòu)成，成本是部分構(gòu)成，成本是實報實銷實報實銷，而固定費用則在合同中明確規(guī)定，與實際成本高低無關(guān)。，而固定費用則在合同中明確規(guī)定，與實際成本高低無關(guān)。 成本加獎勵合同成本加獎勵合同( (Cost Plus Incentive Fee Contract):Cost Plus Incentive Fee Contract):合同中訂明預(yù)算成本和固定費用的金額，并約定當(dāng)合同中訂明預(yù)算成本和固定費用的金額，并約定當(dāng) 實際成本超過預(yù)算成本時，實際成本超過預(yù)算成本時，可以

19、實報實銷可以實報實銷；實際成本如有節(jié)約，則按合同規(guī)定的比例由項目組織和；實際成本如有節(jié)約，則按合同規(guī)定的比例由項目組織和 供應(yīng)商雙方共同分享。供應(yīng)商雙方共同分享。 （1） CPPC 成本加成本百分比合同（成本加成本百分比合同（Cost Plus Percentage of Cost, CPPCCost Plus Percentage of Cost, CPPC） 合同合同實際實際備注備注 估計成本估計成本100 000100 000110 000110 000 費用費用(10%)(10%)10 00010 00011 00011 000 假定事先規(guī)定的費用是實際成假定事先規(guī)定的費用是實際成 本

20、的本的10%10% 總價總價 110 000110 000 ( (估計價估計價) ) 121 000121 000 ( (實際價實際價) ) （2） CPFF 成本加固定費合同（成本加固定費合同（Cost Plus Fixed Fee, CPFFCost Plus Fixed Fee, CPFF） 合同合同實際實際備注備注 估計成本估計成本100 000100 000110 000110 000 費用費用(10%)(10%)10 00010 000 10 00010 000 實際費實際費 費用是以估計成本費用是以估計成本10%10%為基為基 礎(chǔ)的固定費。礎(chǔ)的固定費。 總價總價 110 0001

21、10 000 ( (估計價估計價) ) 120 000120 000 ( (實際價實際價) ) （3） CPIF 成本加獎勵合同成本加獎勵合同(Cost Plus Incentive Fee, CPIF)(Cost Plus Incentive Fee, CPIF) 合同合同 實際實際(Actual)(Actual) 備注備注 第一種第一種 情況情況 第二種第二種 情況情況 估計成本估計成本100 000100 00080 00080 000120 000120 000費用是以估計成本的費用是以估計成本的10%10% 為基礎(chǔ)的固定費用。為基礎(chǔ)的固定費用。 在第二種情況下，實際成在第二種情況下，

22、實際成 本高于估計值本高于估計值2000020000。（。（ 風(fēng) 險 ） 分 擔(dān) 額 是風(fēng) 險 ） 分 擔(dān) 額 是 ( -( - 20000)20000)的的15%15%或或(-3000)(-3000) 。 費用費用(10%)(10%)10 00010 00010 00010 00010 00010 000 風(fēng)險分擔(dān)比率風(fēng)險分擔(dān)比率 8585：15153 0003 000-3 000-3 000 總價總價127 000127 000 你必須能夠計算賣方的利潤與買方的價格。你必須能夠計算賣方的利潤與買方的價格。 93 00093 000 單價合同單價合同( (Unit Price Contrac

23、t)Unit Price Contract)：結(jié)算價格是供應(yīng)商每單位產(chǎn)品付出的勞動與勞動單位：結(jié)算價格是供應(yīng)商每單位產(chǎn)品付出的勞動與勞動單位 價格的乘積。適用于那些比較正規(guī)，且工作量難以預(yù)計的項目。價格的乘積。適用于那些比較正規(guī)，且工作量難以預(yù)計的項目。 不同合同的比較 成本比例酬金成本固定酬金成本浮動酬金固定總價獎罰固定總價 賣方風(fēng)險賣方風(fēng)險 買方風(fēng)險買方風(fēng)險 2021年4月22日星期四 30 11.211.2 規(guī)劃采購規(guī)劃采購 四、規(guī)劃采購的結(jié)果（輸出）四、規(guī)劃采購的結(jié)果（輸出） 采購管理計劃采購管理計劃 項目采購計劃就說明如何管理項目采購過程項目采購計劃就說明如何管理項目采購過程, ,具

24、體包括具體包括: : u項目需采購資源的類型項目需采購資源的類型 u采購時采用的合同類型采購時采用的合同類型 u每種資源預(yù)計的采購價格每種資源預(yù)計的采購價格 u如何管理資源的供應(yīng)商如何管理資源的供應(yīng)商 u采購管理如何與項目管理的其他方面協(xié)調(diào)采購管理如何與項目管理的其他方面協(xié)調(diào) 采購工作說明：采購工作說明：應(yīng)詳細(xì)描述擬采購產(chǎn)品、服務(wù)或成果應(yīng)詳細(xì)描述擬采購產(chǎn)品、服務(wù)或成果 采購文件：采購文件：用于征求潛在賣方的建議書用于征求潛在賣方的建議書 自制或外購決策、供方選擇標(biāo)準(zhǔn)、變更請求自制或外購決策、供方選擇標(biāo)準(zhǔn)、變更請求 11.311.3 實施采購實施采購 獲取賣方應(yīng)答、選擇賣方并授予合同的過程。獲取

25、賣方應(yīng)答、選擇賣方并授予合同的過程。 輸入：項目管理計劃、采購文件、供方選擇標(biāo)準(zhǔn)、合格賣方清單、賣方建議書、項目文件、 自制或外購決策、合作協(xié)議、組織過程資產(chǎn) 工具與技術(shù)：投標(biāo)人會議、建議書評價技術(shù)、獨立估算、專家判斷、廣告、因特網(wǎng)搜索、采 購談判 輸出：選定的賣方、采購合同授予、資源日歷、變更請求、項目管理計劃（更新）、項目文 件（更新） 2021年4月22日星期四 32 11.311.3 實施采購實施采購 一、項目招投標(biāo)一、項目招投標(biāo) （一）招標(biāo)投標(biāo)的概念、特征及基本原則（一）招標(biāo)投標(biāo)的概念、特征及基本原則 招標(biāo)投標(biāo)是由招標(biāo)人和投標(biāo)人經(jīng)過要約、承諾、擇優(yōu)選定、最終形成協(xié)議和合同關(guān)系的、平等

26、主招標(biāo)投標(biāo)是由招標(biāo)人和投標(biāo)人經(jīng)過要約、承諾、擇優(yōu)選定、最終形成協(xié)議和合同關(guān)系的、平等主 體之間的一種交易方式，是體之間的一種交易方式，是“法人法人”之間達(dá)成有償、具有約束力的法律行為。之間達(dá)成有償、具有約束力的法律行為。 特征：特征： u平等性平等性 u競爭性競爭性 u開放性開放性 基本原則：基本原則： u公開原則公開原則 u公平原則公平原則 u公正原則公正原則 u誠實信用原則誠實信用原則 中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法簡介 1、立法時間：1999年8月30日經(jīng)九屆人大常委會第十一次會議審議通過，于2000年1月1日起實施。 2、基本內(nèi)容：共6章，68條。 第一章 總則，主要介紹立法宗旨、適用范圍、

27、強(qiáng)制招標(biāo)的范圍、招標(biāo)投標(biāo)活動中遵循的基本原 則以及對招標(biāo)投標(biāo)活動的監(jiān)督。 在中華人民共和國境內(nèi)進(jìn)行下列工程建設(shè)項目包括項目的勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理以及與工程建設(shè) 有關(guān)的重要設(shè)備、材料等的采購，必須進(jìn)行招標(biāo)： （一）大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目； （二）全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目； （三）使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。 前款所列項目的具體范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)，由國務(wù)院發(fā)展計劃部門會同國務(wù)院有關(guān)部門制訂，報國 務(wù)院批準(zhǔn)。 第二章至第四章，根據(jù)招標(biāo)投標(biāo)活動中的具體程序和步驟，規(guī)定了招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評 標(biāo)和中標(biāo)各階段的行為規(guī)則。 第五章，規(guī)定

28、了違反上述規(guī)則應(yīng)承擔(dān)是法律責(zé)任； 第六章，附則，規(guī)定了該法的例外使用情形以及生效日期。 。 招標(biāo)程序及各階段內(nèi)容 一、招標(biāo)一般程序 招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)和定標(biāo)5個環(huán)節(jié)。 二、招標(biāo)各階段主要內(nèi)容 （一）辦理招標(biāo)的審批手續(xù) 強(qiáng)制招標(biāo)項目大多需要經(jīng)過國務(wù)院、國務(wù)院有關(guān)部門或省市有關(guān)部門的審批。只有經(jīng)有關(guān) 部門審核批準(zhǔn)后，而且建設(shè)資金或資金來源已經(jīng)落實 ，才能進(jìn)行招標(biāo)。 對開工條件有要求的，還必須履行開工手續(xù)。 （二）編制招標(biāo)文件 1、招標(biāo)文件的作用 招標(biāo)文件是由招標(biāo)單位或委托咨詢單位編制并發(fā)布的綱領(lǐng)性和實施性文件。 其主要作用： 向招標(biāo)單位介紹工程項目及標(biāo)段情況和招標(biāo)條件； 簽訂工程承發(fā)包合同的基

29、礎(chǔ)性文件。招標(biāo)文件對招標(biāo)單位本身同樣具有法律約束力。 2、招標(biāo)文件的內(nèi)容 招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包含招標(biāo)項目的技術(shù)要求、對投標(biāo)人資格審查的標(biāo)準(zhǔn)、投標(biāo)報價要求和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等所 有實質(zhì)性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。 （1）投標(biāo)人須知； （2）招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量； （3）技術(shù)規(guī)格； （4）投標(biāo)價格的要求及其計算方法； （5）評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法； （6）交貨、竣工或提供服務(wù)的時間； （7）投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資料和資信證明文件； （8）投標(biāo)保證金的數(shù)額和其他形式的擔(dān)保； （9）投標(biāo)文件的編制要求； （10）提供投標(biāo)文件的方式、地點和截止時間； （11）開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)的日程安排； （12）主要合同條款。

30、（三）確定標(biāo)底（評標(biāo)標(biāo)底） 招標(biāo)人設(shè)有標(biāo)底的，應(yīng)在開標(biāo)之前確定標(biāo)底。標(biāo)底必須保密。 （四）發(fā)布招標(biāo)公告或發(fā)出投標(biāo)邀請書 招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介公開發(fā)布。 2021年4月22日星期四 40 在我國，經(jīng)濟(jì)日報、人民日報（海外版）、中國日報等都是標(biāo)訊刊登得比較多的報刊 。 聯(lián)合國發(fā)展論壇、歐盟官方公報則是分別刊登世界銀行、亞洲開發(fā)銀行貸款項目招標(biāo)信息 、歐盟各國采購項目招標(biāo)信息的園地。 網(wǎng)絡(luò)。例如：我國的“中國采購與招標(biāo)信息網(wǎng)” （），歐盟的“每日電子標(biāo)訊（Tenders Electronic Daily），美國的”采購改良網(wǎng)“（Acquisition

31、 Reform Network）等。 （五）資格預(yù)審 招標(biāo)人可以根據(jù)招標(biāo)項目本身的要求，在招標(biāo)公告或者投標(biāo)邀請書中，要求潛在投標(biāo)人提 供有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績情況，對潛在投標(biāo)人進(jìn)行資格審查；國家對投標(biāo)人的資格條件 有規(guī)定的，依照其規(guī)定。招標(biāo)人不得以不合理的條件限制或者排斥潛在投標(biāo)人，不得對潛 在投標(biāo)人實行歧視待遇。 （六）踏勘現(xiàn)場 招標(biāo)人應(yīng)主動向潛在投標(biāo)人介紹所有現(xiàn)場的有關(guān)情況，解答投標(biāo)人提出的問題。 （七）發(fā)售招標(biāo)文件 對已經(jīng)通過資格預(yù)審的投標(biāo)人，告知發(fā)售招標(biāo)文件的時間、地點，使之能在規(guī)定時間地點 買到招標(biāo)文件。 （八）接受投標(biāo)文件 依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目，自招標(biāo)文件發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投

32、標(biāo)文件截止之日，最短 不得少于20天。 投標(biāo)文件內(nèi)容通?？煞譃樯虅?wù)文件、技術(shù)文件、價格文件。 （九）開標(biāo) 開標(biāo)是指在投標(biāo)截止時間后，招標(biāo)人依據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的時間和地點，開啟投標(biāo)人提交的 投標(biāo)文件，公開宣布投標(biāo)人的名稱、投標(biāo)價格和投標(biāo)文件中的其他內(nèi)容的活動。 開標(biāo)應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件確定的提交投標(biāo)文件截止時間的同一時間公開進(jìn)行。 開標(biāo)地點應(yīng)與招標(biāo)文件中規(guī)定的地點相一致，以防止投標(biāo)人因不知地點變更而不能按 要求準(zhǔn)時提交投標(biāo)文件。 一般情況下，開標(biāo)由招標(biāo)人主持并邀請所有投標(biāo)人參加。 當(dāng)眾予以拆封、宣讀。 （十）評標(biāo) 評標(biāo)是指依據(jù)招標(biāo)文件的規(guī)定和要求，對投標(biāo)文件進(jìn)行審查、評審和比較的活動。 1、評標(biāo)委員會組

33、成 評標(biāo)由招標(biāo)人依法組建的評標(biāo)委員會負(fù)責(zé)。 依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目，其評標(biāo)委員會由招標(biāo)人的代表和有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律等方面 的專家組成，成員人數(shù)為5人以上的單數(shù)，其中技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的專家不少于總數(shù) 的2/3，經(jīng)濟(jì)、法律方面的專家應(yīng)占相當(dāng)?shù)谋壤?，不能少?人； 如果評標(biāo)專家為9人以上，經(jīng)濟(jì)、法律方面的專家應(yīng)在3人以上。 專家應(yīng)當(dāng)從事相關(guān)領(lǐng)域工作滿8年并具有高級職稱或者具有同等專業(yè)水平，由招標(biāo)人從國務(wù) 院有關(guān)部門或者省、自治區(qū)、直轄市人民政府有關(guān)部門提供的專家名冊或者招標(biāo)代理機(jī)構(gòu) 的專家?guī)靸?nèi)的相關(guān)專業(yè)的專家名單中確定。 一般招標(biāo)項目可以采取隨機(jī)抽取方式，特殊招標(biāo)項目可以由招標(biāo)人直接確定。評

34、標(biāo)委員會 名單在中標(biāo)結(jié)果確定前應(yīng)當(dāng)保密。 評標(biāo)委員會成員實行回避更換制度。回避更換制度是指與投標(biāo)人有利害關(guān)系的人應(yīng)當(dāng)回避， 不得 進(jìn)入評標(biāo)委員會，已經(jīng)進(jìn)入的，應(yīng)予以更換。 根據(jù)法律規(guī)定，有下列情形之一的，可以認(rèn)定與投標(biāo)人有利害關(guān)系：（1）是投標(biāo)人或其代 理人的近親屬；（2）與投標(biāo)人有其他社會關(guān)系或經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，可能影響對投標(biāo)公正評審 的。 2、評標(biāo)要求 招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)采取必要的措施，保證評標(biāo)在嚴(yán)格保密的情況下進(jìn)行。 任何單位和個人不得非法干預(yù)、影響評標(biāo)的過程和結(jié)果。 3、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法 評標(biāo)委員會應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件確定的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法，對投標(biāo)文件進(jìn)行評審和比較。 根據(jù)中標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，評標(biāo)方法應(yīng)當(dāng)包括合理最

35、低評標(biāo)法和綜合評標(biāo)法。設(shè)有標(biāo)底的，應(yīng)當(dāng)參考 標(biāo)底，評標(biāo)委員會據(jù)此對報價進(jìn)行比較。但是，標(biāo)底并不是決定投標(biāo)能否中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)價。 4、評標(biāo)報告 評標(biāo)委員會完成評標(biāo)后，應(yīng)當(dāng)向招標(biāo)人提出書面的評標(biāo)報告，并推薦合格的中標(biāo)候選人。 （十一）定標(biāo) 招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會提出的書面評標(biāo)報告，可以根據(jù)具體情況在推薦的中標(biāo)候選人（通 常為1-3個）中確定中標(biāo)人。 招標(biāo)人可以選擇排序第一的中標(biāo)候選人為中標(biāo)人，也可以選擇排序第二或第三的中標(biāo)候選 人為中標(biāo)人。 中標(biāo)人確定后，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書。 （十二）簽訂合同 案例 某市圖書館辦公用房修繕工程采購 某市圖書館辦公用房修繕工程屬于2003年度招標(biāo)采購項目，預(yù)

36、算批復(fù)資金180萬元。該大樓 建于1963年，位于某市領(lǐng)館區(qū)，至今已有40年的歷史，三層混合結(jié)構(gòu)，建筑面積1200M2， 由于建筑粗糙、風(fēng)格呆板，與周邊環(huán)境不協(xié)調(diào)且建造年代久遠(yuǎn)，長期未經(jīng)修繕，電氣線路 老化，布線混亂，缺乏必備的消防和安保設(shè)施，建筑破舊，屋面漏水，并有局部梁板露筋 破損等情況，采購人希望通過此次改造不僅要全部解決大樓目前的問題，同時還要能夠滿 足現(xiàn)代辦公的使用要求，內(nèi)裝修的風(fēng)格與主館須保持一致，外立面的改造能與領(lǐng)館區(qū)周邊 建筑的風(fēng)格保持一致。 該項目屬于政府采購集中采購項目，依法委托某市政府采購中心采購（以下簡稱“采購中 心”） （1）首先雙方簽訂“委托采購協(xié)議書” (2)確定

37、對本項目設(shè)計和施工合并進(jìn)行公開招標(biāo)的采購方式。 （3）招標(biāo)人編寫招標(biāo)文件，設(shè)置資質(zhì)要求（投標(biāo)人建筑裝飾設(shè)計資格應(yīng)不低于乙級，建筑 裝修裝飾工程專業(yè)承包的資格應(yīng)不低于二級）。 （4）招標(biāo)公告在政府采購網(wǎng)和建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)交易信息網(wǎng)上同步發(fā)布 （5）招標(biāo)人在規(guī)定的報名時間內(nèi)對報名單位的營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、經(jīng)營手冊等進(jìn)行審核 登記，接受符合要求的潛在投標(biāo)人的投標(biāo)報名。 （6）確認(rèn)入圍名單 （7）招標(biāo)人組織召開標(biāo)前會議，發(fā)售招標(biāo)文件、大樓原有結(jié)構(gòu)、水電圖紙，并向投標(biāo)人介 紹項目內(nèi)容、設(shè)計目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)、報價要求、投標(biāo)注意事項等。 （8）招標(biāo)人共同組織投標(biāo)人踏勘現(xiàn)場，讓投標(biāo)人了解工程現(xiàn)狀、施工條件、交通、排

38、污、 水、電、通信、環(huán)保安全要求、臨時用地、臨時設(shè)施等情況，并回答投標(biāo)人的疑問，整理 成書面形式，發(fā)放給投標(biāo)人。 （9）組成評標(biāo)委員會。 評標(biāo)委員會由招標(biāo)人代表和政府采購專家?guī)熘袑＜医M成，考慮到該項目投資額度不大， 評標(biāo)委員會擬由5人組成。正式評標(biāo)之前的3個工作日，經(jīng)辦人員填寫專家申請表，向 政府采購管理辦公室申請建筑裝飾和投標(biāo)控制兩方面專家4人。 （10）接收招標(biāo)文件。 在招標(biāo)文件規(guī)定的投標(biāo)截止時間之前，經(jīng)辦人員對招標(biāo)人遞交的招標(biāo)文件進(jìn)行簽收， 并檢查是否按招標(biāo)文件要求進(jìn)行密封和標(biāo)記，同時對參加開標(biāo)的法定代表人或其授權(quán) 代理人進(jìn)行身份確認(rèn)。 （11）正式開標(biāo)之前的3個工作日，經(jīng)辦人員將開標(biāo)的

39、具體時間、地點、采購項目名稱等通 知市政府采購管理辦公室、市建委招標(biāo)投標(biāo)管理辦公室，相關(guān)監(jiān)督管理部門可以派員參加 開標(biāo)會議，并監(jiān)督開標(biāo)的全過程。（總標(biāo)的超過5000萬元的工程項目，還應(yīng)邀請市監(jiān)察委、 審計、財政、公證等相關(guān)部門人員參加。） （12）評標(biāo) （13）公示。 評標(biāo)結(jié)束后，中標(biāo)結(jié)果在政府采購網(wǎng)站上公示7天。本項目在公示期內(nèi)未收到供應(yīng)商的 質(zhì)疑，即與采購人共同向中標(biāo)單位發(fā)出中標(biāo)通知書，中標(biāo)通知書采用建設(shè)管理部門統(tǒng) 一格式，同時將招投標(biāo)相關(guān)資料報建設(shè)主管部門備案。 （14）簽訂合同。簽定合同后，招標(biāo)人辦理建設(shè)工程質(zhì)量安全申報及施工許可手續(xù)，組織 召開開工會議。 案例：教育局采購教室課桌椅及

40、物品柜公開招標(biāo)項目流標(biāo) 項目編號：竹政采招（2009）116號 采購單位：綿竹市教育局 招標(biāo)方式：公開招標(biāo) 現(xiàn)場監(jiān)督單位：財政局、監(jiān)察局、綿竹市公證處 2009年12月25日根據(jù)采購單位提供技術(shù)參數(shù)，在四川政府采購網(wǎng)發(fā)布采購預(yù)公告，法定時 間7天結(jié)束后，無商家對參數(shù)提出質(zhì)疑，1月21日在四川政府采購網(wǎng)發(fā)布招標(biāo)公告20天，到規(guī)定 投標(biāo)報名截止日期前，先后共有11家供應(yīng)商購買了該項目招標(biāo)文件。2010年2月10日上午10：30，綿 竹市采購中心在德陽市財政局采管科四川省政府采購專家?guī)旖K端，隨機(jī)抽取 4 名專家，與業(yè)主 代表1名依法組建五人評標(biāo)組。至2010年2月10日下午2：30開標(biāo)為止，該項目共

41、有 11 家供應(yīng)商按規(guī) 定遞交了投標(biāo)文件。 在參加投標(biāo)的11家供應(yīng)商中： 未按照招標(biāo)文件提供齊全樣品的有3家； 提供的樣品在尺寸和材質(zhì)方面與招標(biāo)文件不一致的有7家； 基本符合招標(biāo)要求的僅有1家； 因有效投標(biāo)人不足3家，按照政府采購法第36條“作實質(zhì)響應(yīng)的供應(yīng)商不足3家的，應(yīng) 予廢標(biāo)”，采購單位代表首先明確表示意愿：“流標(biāo)”，專家組作出流標(biāo)決定。 流標(biāo)原因分析 對于采購單位： 分包不科學(xué)。學(xué)生排椅及階梯教室軟排座椅一般不是同一廠家生產(chǎn)，應(yīng)該分為兩包；2、物品柜鋼板厚 度要求高，與采購預(yù)算價差距較大，生產(chǎn)廠家難以在預(yù)算價內(nèi)完成；3、某些參數(shù)要求不夠詳細(xì)，導(dǎo) 致各供應(yīng)商理解有歧義，所投樣品各不相同。

42、 對于供應(yīng)商： 對招標(biāo)文件的參數(shù)及材質(zhì)重視度不夠，沒有完全響應(yīng)招標(biāo)文件要求。 對于交易中心：需加強(qiáng)規(guī)范采購單位所提參數(shù)要求，把已辦理采購項目的參數(shù)整理、歸類，以便辦理相 同采購項目時查詢、比較?？傊ㄟ^各方努力，減少流標(biāo)情況的發(fā)生。 實施采購的其他方法與工具 獨立評估 篩選系統(tǒng) 合同談判 2021年4月22日星期四 60 合同合同(Contract)(Contract)也稱為契約，是指雙方當(dāng)事人按照法律的規(guī)定，有關(guān)訂立、變更和解除民事權(quán)利和也稱為契約，是指雙方當(dāng)事人按照法律的規(guī)定，有關(guān)訂立、變更和解除民事權(quán)利和 義務(wù)的協(xié)議。義務(wù)的協(xié)議。 合同 合：閉合，合攏。同：聚集。合：閉合，合攏。同：聚

43、集。 雙邊談判：一邊一口，兩口一辭，意見統(tǒng)一。雙邊談判：一邊一口，兩口一辭，意見統(tǒng)一。 對稱結(jié)構(gòu)，表示雙方地位平等：權(quán)利，義務(wù)。對稱結(jié)構(gòu)，表示雙方地位平等：權(quán)利，義務(wù)。 合同的內(nèi)容由當(dāng)事人約定，一般包括以下條款： （一）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所； （二）標(biāo)的； （三）數(shù)量； （四）質(zhì)量； （五）價款或者報酬； （六）履行期限、地點和方式； （七）違約責(zé)任； （八）解決爭議的方法。 技術(shù)服務(wù)類的合同（除以上內(nèi)容以外）： 項目名稱、服務(wù)內(nèi)容、范圍、要求、計劃、進(jìn)度、期限、地域、方式； 質(zhì)量要求、驗收標(biāo)準(zhǔn)和方法、系統(tǒng)維護(hù)范圍和維護(hù)期限； 總服務(wù)費及詳細(xì)說明、費用結(jié)算的金額和時間； 雙方協(xié)作關(guān)系、成

44、果的歸屬、風(fēng)險責(zé)任的承擔(dān)、技術(shù)情報和資料的保密、違約金、爭議解決辦法、 名詞、術(shù)語解釋等 2021年4月22日星期四 63 11.411.4 管理采購管理采購 一、概述一、概述 管理采購關(guān)系、監(jiān)督合同績效以及采取必要的變更和糾正措施的過程。管理采購關(guān)系、監(jiān)督合同績效以及采取必要的變更和糾正措施的過程。 輸入：采購文件、項目管理計劃、合同、績效報告、批準(zhǔn)的變更請求、工作績效信息 工具與技術(shù)：合同變更控制系統(tǒng)、采購績效審查、績效報告、支付系統(tǒng)、索賠管理、記錄管理系 統(tǒng) 輸出：采購文檔、組織過程資產(chǎn)（更新）、變更請求、項目管理計劃（更新） 2021年4月22日星期四 64 11.411.4 管理采購

45、管理采購 二、管理采購的工作內(nèi)容二、管理采購的工作內(nèi)容 對供應(yīng)商工作的管理對供應(yīng)商工作的管理 采購質(zhì)量管理采購質(zhì)量管理 采購合同變更管理采購合同變更管理 解決合同糾紛解決合同糾紛- -協(xié)商解決、調(diào)解解決、仲裁和訴訟解決協(xié)商解決、調(diào)解解決、仲裁和訴訟解決 項目組織內(nèi)部對合同變更的協(xié)調(diào)項目組織內(nèi)部對合同變更的協(xié)調(diào) 合同管理（項目管理的組成部分） 合同管理的輸入合同管理的輸入 合同 績效報告 已批準(zhǔn)的變更請求 工作績效信息 選擇的供方 合同管理的工具與方法合同管理的工具與方法 合同變更控制系統(tǒng)（變更的依據(jù)、流程、結(jié)果。在項目總體變更控制系統(tǒng)中） 績效評審（確定合同是否成功執(zhí)行） 檢查和審計（過程的檢

46、查和審計識別供方的工作狀況） 績效報告 支付系統(tǒng) 索陪管理（合同執(zhí)行出現(xiàn)偏差，未能達(dá)成糾偏一致） 記錄管理系統(tǒng) 合同管理的輸出合同管理的輸出 信函（報告中的不滿意、問題的澄清說明、檢查報告等） 供方績效評估報告 建議糾偏措施 合同變更 支付請求（外部支付） 2021年4月22日星期四 68 11.511.5 結(jié)束采購結(jié)束采購 一、項目采購合同終止的原因一、項目采購合同終止的原因 合同因履行而終止合同因履行而終止 合同由于不可抗拒的原因提前終止合同由于不可抗拒的原因提前終止 合同雙方通過協(xié)商，解除各自的義務(wù)合同雙方通過協(xié)商，解除各自的義務(wù) 仲裁機(jī)構(gòu)或法院宣告合同終止仲裁機(jī)構(gòu)或法院宣告合同終止 當(dāng)

47、采購全責(zé)已經(jīng)完成或因故終止，就需要結(jié)束采購。當(dāng)采購全責(zé)已經(jīng)完成或因故終止，就需要結(jié)束采購。 2021年4月22日星期四 69 11.511.5 結(jié)束采購結(jié)束采購 二、結(jié)束采購的依據(jù)二、結(jié)束采購的依據(jù) 項目管理計劃、采購文檔項目管理計劃、采購文檔 三、結(jié)束采購的工具和方法三、結(jié)束采購的工具和方法 采購審計采購審計(Procurement Audit)(Procurement Audit)是結(jié)束采購的主要方法，是根據(jù)法律和標(biāo)準(zhǔn)對從采購計是結(jié)束采購的主要方法，是根據(jù)法律和標(biāo)準(zhǔn)對從采購計 劃的編制到合同收尾的整個過程所進(jìn)行的結(jié)構(gòu)性審查。劃的編制到合同收尾的整個過程所進(jìn)行的結(jié)構(gòu)性審查。 協(xié)商解決協(xié)商解決

48、 記錄管理系統(tǒng)記錄管理系統(tǒng) 2021年4月22日星期四 70 11.511.5 結(jié)束采購結(jié)束采購 四、結(jié)束采購的結(jié)果四、結(jié)束采購的結(jié)果 合同歸檔合同歸檔 正式驗收和收尾正式驗收和收尾 組織過程資產(chǎn)（更新）組織過程資產(chǎn)（更新） 采購與供應(yīng)商管理及采購談判技巧采購與供應(yīng)商管理及采購談判技巧 采購采購中常見中常見問題問題 需求個性化強(qiáng)需求個性化強(qiáng) 技術(shù)更新快技術(shù)更新快周期長周期長 設(shè)計與采購溝通不良設(shè)計與采購溝通不良 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測手段差質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測手段差 異異 供貨不及時供貨不及時 物流不暢物流不暢 積壓積壓缺貨缺貨客戶滿意度低客戶滿意度低 供應(yīng)商開發(fā)與跨部門協(xié)作供應(yīng)商開發(fā)與跨部門協(xié)作 要搞好一

49、個部門工作單靠自身力量是不夠的要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的 采購、銷售、技術(shù)設(shè)計、財務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運作效率 和對客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵 設(shè)計設(shè)計 采購采購 質(zhì)量質(zhì)量 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 CRM CRM 項目實施項目實施 項目實施項目實施 項目實施項目實施 供應(yīng)商供應(yīng)商 早期介入早期介入 客戶客戶 生產(chǎn)生產(chǎn) 產(chǎn)品市場壽命周期與對供應(yīng)商政策產(chǎn)品市場壽命周期與對供應(yīng)商政策 銷銷 售售 量量 成本曲線成本曲線 銷售曲線銷售曲線 利潤曲線利潤曲線 時間時間 投入期投入期 成長期成長期 成熟期成熟期 衰退期衰退期 產(chǎn)品市場壽命周期與產(chǎn)品市場壽命周期與對對供應(yīng)商政策供應(yīng)商政策 特

50、點 前期投入大技術(shù)不 成熟 合格率低 成本高、無利可圖 銷售增長率10% 銷售量、利潤迅速 增加 技術(shù)趨于成熟 競爭者紛紛介入 市場飽和 制造成本最低 銷售增長幅度明顯減 弱 服務(wù)、價格競爭激烈 銷售量萎縮 經(jīng)營成本增加 利潤迅速下降 對 供 應(yīng) 商 政 策 提供技術(shù)支持和指 導(dǎo) 給予一定價格保護(hù) 要求承諾價格成本 下降計劃 供應(yīng)商降價 供應(yīng)商參與技術(shù)創(chuàng) 新和更改 繼續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和更改 強(qiáng)化售后服務(wù) 降低成本 業(yè)務(wù)外包 降價 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 淘汰產(chǎn)品 開發(fā)新產(chǎn)品 投入期投入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期 化整為零與化零為整分析法化整為零與化零為整分析法 化整為零法化整為零法化零為整法化零為整法

51、 1 1、大型項目詢價比價分析、大型項目詢價比價分析 2 2、招標(biāo)采購比價分析、招標(biāo)采購比價分析 1 1、零星物資采購詢價比價分析、零星物資采購詢價比價分析 2 2、采購、采購集集成詢價比價分析成詢價比價分析 三、迫使供應(yīng)商降價的八大時機(jī)三、迫使供應(yīng)商降價的八大時機(jī) 迫使對方降價的八個好時機(jī)迫使對方降價的八個好時機(jī) 新廠商新廠商/ /料源開發(fā)成功時料源開發(fā)成功時 有替代產(chǎn)品開發(fā)成功時有替代產(chǎn)品開發(fā)成功時 采購量增加時采購量增加時 行情變化價格看跌時行情變化價格看跌時 匯率變動有利于廠商時匯率變動有利于廠商時 廠商有超量庫存或存貨時廠商有超量庫存或存貨時 規(guī)格要求變更規(guī)格要求變更, ,采用價廉材

52、質(zhì)時采用價廉材質(zhì)時 新機(jī)種引進(jìn)新機(jī)種引進(jìn), ,增加交易機(jī)會時增加交易機(jī)會時 采購談判面臨需要解決的問題采購談判面臨需要解決的問題 談判的三個層面談判的三個層面 競爭層面競爭層面雙方各自尋求己方利益雙方各自尋求己方利益 合作層面合作層面各方都嘗試尋找一些共同點去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案各方都嘗試尋找一些共同點去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案 創(chuàng)意層面創(chuàng)意層面各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。 如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 1 1、如何獲得有利授權(quán)、如

53、何獲得有利授權(quán)采購談判成功的關(guān)鍵采購談判成功的關(guān)鍵 如何評價談判成果如何評價談判成果 如何降低授權(quán)者的期望值如何降低授權(quán)者的期望值 如何讓授權(quán)者了解談判的過程如何讓授權(quán)者了解談判的過程 2 2、采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識、采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格 3 3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位 如何解決采購部門不精通技術(shù)，談判效率低的問題如何解決采購部門不精通技術(shù)，談判效率低的問題 如何處理質(zhì)量、技術(shù)與價格的權(quán)衡問題如何處理質(zhì)量、技術(shù)與價格的權(quán)衡

54、問題 如何杜絕使用部門舞弊行為產(chǎn)生如何杜絕使用部門舞弊行為產(chǎn)生 五、如何提升采購人員的談判能力五、如何提升采購人員的談判能力 采購部門核心業(yè)務(wù)科學(xué)定位采購部門核心業(yè)務(wù)科學(xué)定位 搞好內(nèi)部跨部門協(xié)作搞好內(nèi)部跨部門協(xié)作 掌握談判籌碼掌握談判籌碼 精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備 建設(shè)跨學(xué)科專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)跨學(xué)科專業(yè)團(tuán)隊心理素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)心理素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì) 注重談判戰(zhàn)略與策略注重談判戰(zhàn)略與策略 不斷總結(jié)和積累談判經(jīng)驗不斷總結(jié)和積累談判經(jīng)驗 采購談判十大策略采購談判十大策略 一、獲取談判對手情報策略一、獲取談判對手情報策略 1.1.掌握信息來源掌握信息來源 2.2.非正式溝通渠道的運用非正式溝通渠道的運用 3.3.了解你的

55、對手了解你的對手 1 1）了解供應(yīng)商組織情況）了解供應(yīng)商組織情況 2 2）了解對方需要）了解對方需要 3 3）了解談判者情況）了解談判者情況 4 4）了解對方談判期限）了解對方談判期限 5 5）考查對手的權(quán)跟）考查對手的權(quán)跟 永遠(yuǎn)不要同沒有權(quán)利的人談判永遠(yuǎn)不要同沒有權(quán)利的人談判 導(dǎo)致談判期限無法掌控導(dǎo)致談判期限無法掌控 處于談判被動處于談判被動 被迫讓步被迫讓步 二、內(nèi)部授權(quán)策略二、內(nèi)部授權(quán)策略 外部談判外部談判 保持氣氛保持氣氛 獲得有效談判信息獲得有效談判信息 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 計劃計劃 協(xié)議協(xié)議 談判過程談判過程 內(nèi)部談判內(nèi)部談判 準(zhǔn)備準(zhǔn)備計劃計劃 取得授權(quán)取得授權(quán) 談判總結(jié)談判總結(jié) 談

56、判結(jié)果的內(nèi)部匯報談判結(jié)果的內(nèi)部匯報 需求需求 執(zhí)行協(xié)議執(zhí)行協(xié)議 三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略 供應(yīng)商更關(guān)注價格供應(yīng)商更關(guān)注價格 采購方更關(guān)注采購價格、物流成本、產(chǎn)品服務(wù)采購方更關(guān)注采購價格、物流成本、產(chǎn)品服務(wù) 談判目標(biāo)：轉(zhuǎn)移非價格因素成本談判目標(biāo)：轉(zhuǎn)移非價格因素成本 四、角色策略四、角色策略 就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型典型”角色來使談判順利結(jié)束。這角色來使談判順利結(jié)束。這 些角色包括談判首席代表、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其些角色包括談判首席代表、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。

57、配合每一個談判特定的場合還需要配備其 他角色。他角色。 理想的談判小組應(yīng)該有理想的談判小組應(yīng)該有3-53-5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔(dān)當(dāng)一人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔(dān)當(dāng)一 個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格 特點。特點。 五、地點策略五、地點策略 1 1、主場客場、主場客場 2 2、談判環(huán)境、談判環(huán)境 3 3、談判桌與位置設(shè)置、談判桌與位置設(shè)置 六、時間策劃六、時間策劃 80%80%的妥協(xié)與讓步是在最后的妥協(xié)與讓步是在最后20%

58、20%時間作出時間作出 保密你作出決定的最后期限保密你作出決定的最后期限 嘗試了解對手的期限嘗試了解對手的期限 等待與忍耐有時是必需的等待與忍耐有時是必需的無論對手的表現(xiàn)如何無論對手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化盡量把最后期限彈性化 七、讓步策略七、讓步策略 讓步的四個步驟讓步的四個步驟 確定談判的整體利益確定談判的整體利益 確定讓步的方式確定讓步的方式 選擇讓步的時機(jī)選擇讓步的時機(jī) 預(yù)計讓步的結(jié)果預(yù)計讓步的結(jié)果 八、議題與目標(biāo)策略八、議題與目標(biāo)策略 買方買方 價格價格數(shù)量數(shù)量交貨期交貨期 賣方賣方 數(shù)量數(shù)量 價格價格回款回款 九、權(quán)力限制策略九、權(quán)力限制策略 1 1、便于處于不利地位時，及

59、時逃脫、便于處于不利地位時，及時逃脫 2 2、拖延時間，增加對方談判成本、拖延時間，增加對方談判成本 3 3、試探對方底線、試探對方底線 4 4、迫使對方接受條件、迫使對方接受條件 十、不同地位的談判策略十、不同地位的談判策略 1 1：主動地位的談判策略：主動地位的談判策略 1 1）規(guī)定期限策略）規(guī)定期限策略 2 2）先苦后甜策略）先苦后甜策略 3 3）不開先例策略）不開先例策略 4 4）聲東擊西策略）聲東擊西策略 2 2：平等地位的談判策略：平等地位的談判策略 1 1）私人接觸）私人接觸 2 2）開放策略）開放策略 3 3）假設(shè)條件）假設(shè)條件 4 4）休會策略）休會策略 3 3：被動地位的談

60、判策略：被動地位的談判策略 1 1）團(tuán)隊力量策略）團(tuán)隊力量策略 2 2）權(quán)力有限策略）權(quán)力有限策略 3 3）寸土必爭策略）寸土必爭策略 4 4）吹毛求疵策略）吹毛求疵策略 5 5）循環(huán)邏輯策略）循環(huán)邏輯策略 6 6）“聯(lián)合聯(lián)合”策略策略 4 4、還價技巧、還價技巧 按比價分析還價按比價分析還價 按成本構(gòu)成分析還價按成本構(gòu)成分析還價 成套項目逐項還價、分組還價、總體還價成套項目逐項還價、分組還價、總體還價 案例分析 案例1： 某廣播電臺的“廣播稿件計算機(jī)處理系統(tǒng)”建設(shè)項目經(jīng)國家主管部門批準(zhǔn)立項，建設(shè) 資金包括國家技術(shù)改造專項資金、地方配套資金和單位自有資金。 選擇承建單位。招標(biāo)公告中對投標(biāo)人資格