邀約話術(shù)(直銷)

1、銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司 目 錄（一）邀約話術(shù)（二）家訪話術(shù)（三）電話回訪話術(shù)（四）上門回訪話術(shù)（五）會議話術(shù)（六）銷售話術(shù) 1 長久 共贏 誠信銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司（一）邀約話術(shù) (一)、邀約人在家甲：您好，我是奧諾康健康服務(wù)中心的劉*。請問王*阿姨在家嗎?乙：我就是，請問找我有什么事?甲：王阿姨，您好，前兩天我們到您家的小區(qū)作過健康義診，您還記得吧?乙：就是那個檢測血脂的吧?甲：對，沒錯!我看了一下您的健康檢測情況，是不是您血脂偏高?(根據(jù)檢測表所填 2 誠信 長久 共贏 銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司 (記錄下來)好，謝謝您!再見

2、! 不在家，老伴或子女接電話，比較隨和。甲：對不起，請問您貴姓?乙：免貴姓李，王*是我老伴。甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻煩您轉(zhuǎn)告她，我們明天有一場“*”健康知識講座，專門請了*醫(yī)院的醫(yī)學(xué)專家進(jìn)行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、免費健康檢測咨詢，我?guī)湍銈冾A(yù)訂了兩個位置。今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本知識手冊和近幾期的健康咨詢報，請問您家下午幾點有人在家?乙：我在家，下午6點之前家里都有人。甲：您家的具體地址是不是*?乙：對!甲：好，李叔叔，我下午四點準(zhǔn)時到您家，那就不打擾您了，我們下午四點再見! （三）、外來檔案甲：您好，我是奧諾康健康服務(wù)中心的劉*。請問王*阿姨在家嗎?乙

3、：我就是，請問找我有什么事?甲：是這樣，我們明天有一場“奧諾康*”健康知識講座，專門請了上海*醫(yī)院的專家進(jìn)行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、免費健康檢測咨詢，同時還將向您推薦一系列的健康產(chǎn)品，如果您感興趣的話，我?guī)湍A(yù)訂一個位置?乙：你們是怎么知道我家電話的?甲：也許是您的家人、朋友幫您進(jìn)行健康咨詢的時候留下的，看來他們都很關(guān)心您呢！ 乙：你們是推銷什么產(chǎn)品的?甲：我們不是專門推銷產(chǎn)品的。我們的職責(zé)主要是通過免費的健康檢測、咨詢、講座等多種形式為中老年人健康服務(wù)的，當(dāng)然也會推薦一些好的產(chǎn)品，比如：具有預(yù)防和治療血脂、延緩衰老作用的奧諾康多烯酸軟膠囊；能夠改善骨質(zhì)疏松、保護(hù)關(guān)節(jié)的的奧諾康骨骼元素復(fù)合氨

4、糖膠囊以及對化學(xué)性肝損傷有輔助治療作用的肝疏膠囊。您可以根據(jù)自身需要現(xiàn)場選購任何產(chǎn)品，如果當(dāng)場訂購我們推薦的產(chǎn)品，您將享受在平時無法享受的優(yōu)惠政策，特別是登臺抽獎活動，中獎率可達(dá)100!乙：我購買的其他產(chǎn)品還沒吃完呢!甲：那您老的保健意識很強。那您可以去聽聽專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現(xiàn)場抽獎呢，您還有機會免費試用一些很好的產(chǎn)品了!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊! 1、有到會意向：乙：你們在哪兒講座?甲：請您記一下，時間是明早8：30，地點是*大廈*層會議室，您可以乘*路車*站*下車，我們有工作人員接站。我叫

5、劉*，到了您找我就成。乙：行，明天我抽時間過去。甲：那好，王阿姨，打擾您這么長時間真不好意思。我們還是明天活動現(xiàn)場見吧，我一定把位置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見! 2、無到會意向：乙：我明天沒時間，去不了。甲：沒關(guān)系，如果您實在抽不出時間，等您有空，我給您送幾期中醫(yī)藥報和*知識手冊吧。 3 誠信 長久 共贏 銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司 乙：行，謝謝了。甲：不客氣，您家的地址是不是*?乙：是。甲：好，那我去之前會打電話和您約好的。不好意思，打擾您這么長時間，王阿姨，祝您身體健康，生活愉快，我們下次再見! (二)家訪話術(shù)(叮鈴鈴)乙：誰呀?甲：王阿姨，我是

6、上午給您打電話的劉*。（開門后）甲：王阿姨，您好啊，我給您送中醫(yī)藥報和邀請函來了。乙：謝謝你了，進(jìn)來坐一會兒吧。甲：好的，王阿姨，我正好給您講講明天健康講座的具體情況。甲：您家養(yǎng)了不少花啊，難怪一進(jìn)門就聞到沁人心脾的花香呢!乙：呵呵，兒子媳婦都上班，小孫子又上學(xué)，老倆口平時沒意思就養(yǎng)個花，種個草，有點事干。 甲：叔叔貴姓?今天怎么不在家陪你?乙：他姓李，今兒一早就和干休所的同志一起出去釣魚了，我留在家侍弄花草，買菜做飯。 甲：您要是一個人在家寂寞無聊，我就經(jīng)常來陪你，順便也讓李叔叔多給我介紹幾個干休所的叔叔阿姨。乙：那太好了，不忙你就常過來玩吧。對了，我給你倒杯水去。甲：王阿姨，謝謝您，不用麻

7、煩了。我們公司有規(guī)定，拜訪的時候不準(zhǔn)喝顧客家的水，吃顧客家的東西。乙：你們的管理也太嚴(yán)格了吧?甲：嗯，沒有規(guī)矩，不成方圓，這些也是我們奧諾康公司紀(jì)律的一部分，也是對您和您一樣的顧客的尊重和禮貌。您看，我今天給您拿的中醫(yī)藥報、*知識手冊還有產(chǎn)品宣傳頁上都有我們公司的介紹，沒事的時候您可以看看。乙：好，我一定看。甲：上午打電話的時候我提到明天上午，我們公司組織了一場“奧諾康*”健康知識講座，專門請了*醫(yī)院的專家進(jìn)行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、免費健康檢測咨詢。象您和李叔叔這么有保健意識，懂得生活的人參加這樣的活動，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現(xiàn)場抽獎呢，幸運的話您就能免費試用我們的產(chǎn)

8、品了!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我回去給您和叔叔都訂好位置，明天一定要來啊!甲：王阿姨，這是明天講座的邀請函，我們的講座8：30正式開始，在*大廈*層會議室， 您坐*路車在*站下車，我們會有工作人員接站。詳細(xì)信息邀請函里都有，您和李叔叔明天來的時候千萬別忘了帶上邀請函。乙：嗯，好吧，如果他有時間，我們倆一起去，如果他有事我自己去。甲：好，那我明天等著您。對了，王阿姨，您有沒有什么鄰居、朋友也喜歡參加這樣的活動?麻煩給我您介紹幾個認(rèn)識好么?乙：你李叔叔的干休所里倒是有不少，等他回來我問問他。甲：太謝謝您了，您把他們的姓名、地址、電話記下來，我下次來的時候取。乙：行!甲：

9、王阿姨，今天能認(rèn)識您我真的很高興。打擾您這么長時間我也該告辭了，明天您來時千萬別忘了帶邀請函啊。王阿姨，明天見!4 誠信 長久 共贏 銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司（三）電話回訪話術(shù) 第一次電話回訪應(yīng)選擇在活動當(dāng)天，顧客回到家之后。甲：您好，我是奧諾康健康服務(wù)中心的小劉，請問王阿姨在家么?乙：是小劉啊，我就是王阿姨，你有什么事啊?甲：您自己回家，我不太放心，所以打個電話看看您到家了沒有。乙：謝謝你了，小劉，我沒事兒，坐一趟車就到了。甲：那就好，王阿姨。您今天不是買了2個周期的奧諾康多烯酸膠囊么?準(zhǔn)備什么時候開始服用啊?乙：我這兩天就吃。甲：我建議您今天就開始服用，早一天服用，早一

10、天健康！乙：好，我今兒就吃。你能具體給我講一下怎么服用么?您說是吧?甲：好啊，您現(xiàn)在是配合降脂藥治療，應(yīng)該每天服用二次，每次二粒，飯前或飯后半小時服用，如果您吃的降脂藥是中藥，可以一同服用：如果您吃的是西藥，就要在吃藥前后隔半小時服用。 乙：好，我知道了，我還想問一下，吃多烯酸會不會過敏?甲：大多數(shù)人是不會對多烯酸過敏的，只是極少數(shù)過敏體質(zhì)的人會有過敏反應(yīng)。您可以先減量服用，每天吃二次，每次吃一粒，沒出現(xiàn)過敏反應(yīng)的話，您就可以放心的按正常用量吃了；如果實在不放心，可以先將奧諾康多烯酸膠囊破開，做個測敏試驗，取一點液狀物質(zhì)抹到手腕 5 誠信 長久 共贏 銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公

11、司 可以先減量服用，幾天之后即可消除不適感。若出現(xiàn)過敏反應(yīng)，我?guī)湍覍＜易稍兒笤贈Q定是否停服。我這兒也可以給您留一份產(chǎn)品資料，上面就有咨詢電話，您有問題直接打電話咨詢也可以的。乙：太好了，謝謝你!甲：王阿姨，您太客氣了，這是我應(yīng)該做的。對了，王阿姨，李叔叔和朋友出去釣魚了? 乙：是啊，他們幾個人都愛釣魚。甲：我第一次來您家求您幫我介紹幾個干休所的顧客，不知道準(zhǔn)備好了么?乙：哦，準(zhǔn)備好了，瞧我這記性，差點忘了，我給你拿去。這不，這是姓名、電話，連地址都給你寫了。這個馬*就住我們樓下，也是個*病患者甲：真是太謝謝您了。乙：不用謝，你也不容易。以后常來玩就成。甲：那好，王阿姨，我就不打擾您了，過幾天

12、我再來看您。再見! （五）會議話術(shù) 一、迎賓話術(shù)：1、當(dāng)場外迎賓人員將顧客引領(lǐng)至簽到處，簽到人員應(yīng)主動打招呼“阿姨(叔叔)您好!請您在這里簽到?！辈⒁龑?dǎo)或協(xié)助顧客在簽到簿上分別寫清：姓名、電話、邀約人等項目。2、簽到處旁的“唱到”人員喊出邀約人的名字，如“劉*”。3、如邀約人正在和先到的顧客交流，要說：“馬叔叔，不好意思，王阿姨來了，我去接一下，請您稍等?！?、迎接時要熱情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都來了。坐什么車過來的?路上沒塞車 吧?“并親切地挽住或攙扶對方的胳膊，將她送到指定的座位上。5、顧客之間的介紹：“王阿姨，這位是馬叔叔，家住*小區(qū)。馬叔叔，這是王阿姨，李叔叔，他們住在*小區(qū)，你

13、們離得挺近的!你們先聊著，我給你們倒茶水!” 二、現(xiàn)場預(yù)熱話術(shù)：甲：王阿姨、李叔叔你們吃過早飯了么?乙：吃過了，早上7：00就吃了。甲：哦，那就好，我怕你們沒吃早飯，特地準(zhǔn)備了餅干。一會餓了，你們就吃點餅子先墊墊，這也有茶水，你們就只當(dāng)是在自己家里隨便享用最好了。乙：謝謝!甲：不用謝，這是我們應(yīng)該做的!叔叔阿姨能把這兒當(dāng)在自己家里，就是對我們工作的最大肯定了。在這里，只希望您能充分享受健康和快樂!乙：呵呵，謝謝!小姑娘可真會說話!甲：這是我們的職責(zé)，也是我作為一個晚輩對父輩發(fā)自 誠信 長久 共贏 銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司 乙：*病，七八年了，現(xiàn)在是心臟病也來了，眼睛也不好，

14、還一到晚上全身瘙癢，老了，沒治了！ 甲：不要緊，叔叔，您應(yīng)該對自己有信心，有孝順的兒女關(guān)心，還有我們也在關(guān)心著您，您只要保持樂觀的心態(tài)，選擇科學(xué)準(zhǔn)確對癥的治療方法，您的健康狀況肯定會有大大的改變。 乙：可我吃了那么多的藥品、保健品，可病情就是沒好轉(zhuǎn)，反而還惡化了!甲：治病最重要的是要對癥，您肯定知道的，*病本身就是一種終身性疾病，但積極正確的治療是可以很好的控制的，而且您也一樣能享受健康人一樣的正常生活。像您吃的魚油，雖然對血管、血液方面有好處，但它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其實您現(xiàn)在完全還有機會改善病情，控制病情惡化的。乙：剛才聽醫(yī)生講，就你們那奧諾康多烯酸軟膠囊（骨骼元素復(fù)

15、合氨糖膠囊、肝疏膠囊），真的對*病有效嗎?甲：我們誠實地跟您說，多烯酸軟膠囊既有天然健康品絕對可靠的安全性，更有絕大多數(shù)常規(guī)天然降脂產(chǎn)品比如魚油、卵磷脂等絕對無法比擬的扎實降脂效果；奧諾康多系酸軟膠囊的降脂效果不但絕不次于他汀，甚至在非常重要的指標(biāo)比如甘油三酯和高密度脂蛋白膽固醇項目上還要顯著勝過他汀，而憑著自身強大的科技含量，奧諾康多烯酸軟膠囊又完全杜絕了他汀類化學(xué)藥物對服用者的眾多限制和危害。早一天選擇多烯酸軟膠囊，你的心腦健康就早一天得到有力保證！您如果對自己有信心，完全可以放心服用多烯酸軟膠囊。（骨骼元素及肝疏膠囊就介紹該產(chǎn)品的特點） 乙：(正在猶豫)甲：對了，叔叔、阿姨，你們看看這些

16、資料，上面有關(guān)于多烯酸軟膠囊（骨骼元素、肝疏膠囊）預(yù)防和治療高血脂、延緩衰老作用的詳細(xì)說明，這些都是科學(xué)研究的見證，回頭您也可以帶回家去仔細(xì)研究研究，您一定會發(fā)現(xiàn)我們多烯酸軟膠囊（骨骼元素、肝疏膠囊）值得您擁有了。而且，今天在這個會議現(xiàn)場，您還可以享受買贈、幸動抽獎等活動呢!乙：具體是什么?甲：講解優(yōu)惠政策。乙：你們的產(chǎn)品管用么?甲：當(dāng)然管用!一會兒您聽聽專家是怎么評價奧諾康產(chǎn)品的，然后再通過先進(jìn)的儀器，做 下身體檢測，具體咨詢一下醫(yī)生，確認(rèn)您治療高血脂癥（其它病癥）的具體方案，您再定購也可以的。三、攻單話術(shù)：(一)、文化層次低，經(jīng)濟基礎(chǔ)好的顧客。甲：馬叔叔，我先陪您到檢測區(qū)檢查一下您的健康狀

17、況，然后到咨詢醫(yī)生那里，讓他為您提 供一套適合您的健康方案。乙：好。甲：馬叔叔，我來看一下您的檢測表，唉呀，您的血脂濃度達(dá)到*太高了（骨質(zhì)疏松太嚴(yán)重了），如果再不加以控制很容易產(chǎn)生腦中風(fēng)或其它嚴(yán)重疾病，那可就麻煩了，到時候大把大把地花錢不說，身體和精神上可要遭不少罪呢。乙：那我該怎么控制呢?甲：醫(yī)生不是給您開了處方么?在正常治療的基礎(chǔ)上，堅持服用2-3個療程的多烯酸軟膠囊（骨骼元素、肝疏膠囊）。 堅持服用三個周期以上一定能達(dá)到您滿意的效果的，您看您是訂2個周期還是3個周期的奧諾康多烯酸軟膠囊?乙：多烯酸軟膠囊（骨骼元素、肝疏膠囊）真的管用么?甲：當(dāng)然管用了。多烯酸軟膠囊既有天然健康品絕對可靠的

18、安全性，更有絕大多數(shù)常規(guī)天然降脂產(chǎn)品比如魚油、卵磷脂等絕對無法比擬的扎實降脂效果；多烯酸軟膠囊的降脂效果不但絕不次于他汀，甚至在非常重要的指標(biāo)比如甘油三酯和高密度脂蛋白膽固醇項目上還要顯著勝過他汀，而憑著自身強大的科技含量，多烯酸軟膠囊又完全杜絕了他汀類化學(xué)藥物對服用者的眾多限制和危 7 誠信 長久 共贏 銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司 害。早一天選擇多烯酸軟膠囊，你的心腦健康就早一天得到有力保證！您完全可以放心服用多烯酸軟膠囊。（骨骼元素、肝疏膠囊就介紹該產(chǎn)品的特點）您看是訂2個周期的還是3個周期的呢? 乙：分別需要多少錢呢?甲：1個周期4盒，每盒1120元，共4480元；您在

19、我們現(xiàn)場購買，可以享受買*盒贈*盒的優(yōu)惠，也就是說您只花*元就可一買到1個周期的多烯酸軟膠囊，另外還可以得到價值*元的*，還可以登臺抽獎，中獎率100%。2個周期8盒，共8960元；現(xiàn)場購買只需*元，省了*元不算，還可獲得價值*元的*，而且還能登臺抽獎。您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機會哦，這樣吧，我給您先開1個周期的，等您服用后，感覺效果不錯，多幫我們介紹幾位顧客就成了。（骨骼元素、肝疏膠囊）乙：可以，不過我身上沒帶那么多錢。甲：沒關(guān)系，您先交一點訂金，一會兒會議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，直接把款取回來就成了。順便好好給您講講服用方法。(拿產(chǎn)品)這是您訂購的1個周期的多烯酸軟膠囊，我陪您去

20、領(lǐng)贈品(領(lǐng)贈品)。馬叔叔，訂購我們產(chǎn)品的顧客都可以上臺抽獎，并攝影留念，來，我扶您上臺，希望您能抽個大獎! (二)、文化層次高、消費理性化的顧客。甲：王阿姨，我看一下您的健康檢測表好么? (看表)您的血脂稍微偏高。乙：是啊，我一直在吃*，血脂基本上控制住了，沒必要吃保健品。甲：沒錯，血脂高必須用藥控制，但是，往往一些藥的副作用也很大。藥物就像雙刃劍，降脂的同時也可能危害身體健康。就拿您正吃的*藥品來說吧，長期服用，就有可能引會起肝功能損壞，情況嚴(yán)重的還會危及生命。所以，單純地依賴藥物治療和控制的副作用是不容忽視的。多烯酸軟膠囊既有天然健康品絕對可靠的安全性，更有絕大多數(shù)常規(guī)天然降脂產(chǎn)品比如魚油

21、、卵磷脂等絕對無法比擬的扎實降脂效果多烯酸軟膠囊的降脂效果不但絕不次于他汀，甚至在非常重要的指標(biāo)比如甘油三酯和高密度脂蛋白膽固醇項目上還要顯著勝過他汀，而憑著自身強大的科技含量，多烯酸軟膠囊又完全杜絕了他汀類化學(xué)藥物對服用者的眾多限制和危害。早一天選擇多烯酸軟膠囊，你的心腦健康就早一天得到有力保證！您完全可以放心服用多烯酸軟膠囊（骨骼元素、肝疏膠囊就介紹該產(chǎn)品的特點）您看是訂1個周期的還是2個周期的呢?乙：看來這產(chǎn)品還真有效果。要不我回去和老伴商量下，再和你聯(lián)系吧?甲：王阿姨，其實您的健康不僅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您雖然花了錢，但買回的是健康，我想他們會支持您的。而且我早就

22、看出您才是家里的財務(wù)部長，家里的事您做主，對吧?這樣吧，我先給您開1個周期的多烯酸軟膠囊，服用效果好的話，您再幫我多介紹幾位顧客。乙：好吧。我需要交多少訂金呢？甲：方便的話您先交500元，等會議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，取回余款就成了。順便好好給您講講服用方法， (拿產(chǎn)品)這是您訂購的1個周期的多烯酸軟膠囊和贈品。您趕緊上臺抽獎吧，爭取抽個大獎! (三)、同時邀約到會的兩位顧客，實在不能同時攻下大單，就安排“拼單”。乙：我先買2盒，吃完了再買。甲：李叔叔，多烯酸軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。而且試驗表明，要在治療的基礎(chǔ)上堅持服用12個周期，才能獲得最佳的效

23、果!所以，我建議您買12個周期的產(chǎn)品，讓您能更真切地感受到多烯酸軟膠囊多方面的優(yōu)異療效。 乙：這個我知道，可是家里還有別的產(chǎn)品沒吃完呢。甲：其實您可以先買回去，吃完了家里的產(chǎn)品，再吃多烯酸軟膠囊的，正好可以做個對比，看看 8 誠信 長久 共贏 銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司哪個效果更好啊。您只買2盒，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。而且，像這樣的優(yōu)惠活動我們并不是經(jīng)常有的，機會難得啊。乙：不成，一下子買那么多回去，在家擱著，還不如不買呢。(明確表示不買那么多)甲：(耳語)李叔叔，您看旁邊這位張阿姨也在考慮買不買那么多，不如我偷著和她商量一下，你們兩人各買2盒，正好湊夠一個周期的，還能享

24、受優(yōu)惠，您覺得怎么樣?乙：那當(dāng)然好了。甲：(耳語)李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬別對別人講啊。 乙：哦，我不說就是了。商量一下，您看這樣成么?丙：好啊。甲：張阿姨，李叔叔，您二位誰上臺抽獎呢?乙：張大姐，您去吧。丙：好，一會兒我去抽。甲：張阿姨，李叔叔，這是您二位一個療程的多烯酸軟膠囊，還有贈品。張阿姨，您一定要抽個大獎哦。丙：好的。（六）銷售話術(shù) 1、“你們搞這個活動就是為了賣藥吧”？答：“我們與*聯(lián)合舉辦本次活動，主要目的是傳傳播健康知識和文化。迅速提高*市中老年健康保健意識和掌握更多的健康保健方法；同時也有健康產(chǎn)品推廣介紹，樹立我們公司的形象。選擇健康產(chǎn)品

25、則根據(jù)您的個人情況而決定，絕對沒有強買強賣的現(xiàn)象。我們只是帶少量的宣傳品，如果現(xiàn)場有人需要就可以帶走。您對產(chǎn)品感興趣也可以預(yù)定?！?、“我平時很少吃肥肉和動物 誠信 長久 共贏 銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司5、“產(chǎn)品貴，吃不起”、“每月掙幾百塊錢，沒閑錢”、“最近經(jīng)濟太緊張”？答：1）產(chǎn)品是4480/4盒一周期，確實也不便宜，但大家都知道：長期服用西藥類易引起肝臟，腎臟毒作用。（介紹產(chǎn)品的無毒）2）血管疾病如腦出血、腦梗塞等危害性很大，一旦發(fā)生絕大多數(shù)留有后遺癥如偏癱、失語、甚至長期臥床。家人在經(jīng)濟上和生活上的負(fù)擔(dān)就更重了，而現(xiàn)在您哪怕經(jīng)濟緊張，幾百塊挪動一下，還是能夠的花小錢

26、防大病，保持今后的身體健康還是很合算的。確實一個周期4480元也不便宜，但是健康是無價的。中醫(yī)的“治來病”（即預(yù)防疾病）的觀點應(yīng)該引起您的關(guān)注！3）替客戶算帳：去醫(yī)院的開銷和誤事與服用我們產(chǎn)品的比較。6、“身體很好，沒什么感覺，用不著服用保健品？”答：您目前身體確實不錯，但是心腦血管的狀況不容樂觀。（根據(jù)他們自己的病情來確定）某某癥已被現(xiàn)代醫(yī)學(xué)稱為“隱形殺手”，通常情況下，身體沒有特殊不適，只有在體檢時才被發(fā)現(xiàn)和確診。一般血管 10 誠信 長久 共贏 銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司 己和家人及老伴都帶來很大的負(fù)擔(dān)和痛苦。所以為了提高生活質(zhì)量和生命質(zhì)量，增強保健預(yù)防意識，早一天預(yù)防

27、，早一天健康，遠(yuǎn)離疾病，遠(yuǎn)離病床，使晚年生活更幸福。2）抽血化驗，是檢查血液中各項脂類物質(zhì)如甘油三脂、膽固醇、低密度脂蛋白、高密度脂蛋白等含量。醫(yī)院采用的是定量分析，我們今天檢測的是定性分析，結(jié)果是一樣的?，F(xiàn)在很多的醫(yī)療單位和一些單位醫(yī)務(wù)都在用這種儀器來檢查老同志的心血管健康狀況。10、“你們藥店有沒有銷售，我到藥店購買”、“你們有電話，我回頭需要再給你們打電話”？ 答：1）我們一般沒有通過藥店銷售。走藥店，經(jīng)銷商賺一道，零售商又賺一道，而我們今天現(xiàn)場搞活動，您能享受現(xiàn)場優(yōu)惠活動，而且還有售后服務(wù)，另外，現(xiàn)場還有贈品相送，的確很實惠。2）這部電話是售后服務(wù)電話，主要負(fù)責(zé)復(fù)查、咨詢。關(guān)鍵是通過今

28、天科普聯(lián)誼活動，我們對您的基本健康情況和癥狀有一定的了解。今天就可以為您建立健康檔案。服用后跟蹤復(fù)查，一個周期服用后復(fù)查一次，一直跟蹤售后服務(wù)了解您服用后的情況，改善了多少？是否達(dá)到正常？您相當(dāng)于給自己家請了一名保健醫(yī)生在為您服務(wù)，而在藥店購買時，我們是無法跟蹤復(fù)查的，您也無法了解自己服用的情況。所以我建議11、“我有公費醫(yī)療可以報銷”、“醫(yī)院有沒有，我到醫(yī)院去開”？答：我們今天的活動目的是傳播和倡導(dǎo)健康的生活方式和健康理念。到了中老年，健康才是最重要的，只有健康才是自己的，以您今天的情況來看，并不是已經(jīng)形成心腦血管疾?。ɑ蚋鶕?jù)病情），所以還有一定用藥物治療，您目前是動脈硬化、血脂高，如果任其

29、發(fā)展，引發(fā)了腦出血、冠心病等嚴(yán)重心腦血管疾病時，一方面治療費用高昂（平均四萬），當(dāng)然這些你可以報銷。關(guān)鍵另一方面，它很難治愈，且后遺癥特別多，這些身體的痛苦又能找誰報銷呢？辛苦工作革命了一輩子，到了晚年人從提高質(zhì)量的角度出發(fā)，預(yù)防心腦血管疾病才是最重要的，錢是身外之物，健康才是自己的。所以我建議12、“我買能優(yōu)惠嗎？”“便宜點，我多買幾盒”？答：叔叔、阿姨，該產(chǎn)品在全國各地都有銷售，所以我們的價格是統(tǒng)一的，無法便宜，我們公司是一家高信譽的公司，不是小商小販，可以討價還價。我想可以討價還價的產(chǎn)品您買了也用得不放心。而且我們今天是促銷，買得多有贈送，這也是一種優(yōu)惠。希望您能把握這個機會，過了促銷時

30、期就沒有這個優(yōu)惠了。（叔叔、阿姨直接推單或二選一。）13、“目前一些市場上的產(chǎn)品消費者都可以試用”答：市場上的一些日用品和化妝品可以試用，可以及時直觀的反映出產(chǎn)品效果。而保健品并不是“立竿見影”的產(chǎn)品，是通過長期堅持不懈地服用才能達(dá)到效果。食品保健在中國已有五千年的歷史，它集醫(yī)藥保健食療體系中占有重要的地位。具有投資少、風(fēng)險小、周期短、功能可靠的優(yōu)勢。目前國外很多科學(xué)家都在學(xué)習(xí)和研究中國養(yǎng)生保健遺產(chǎn)。只有增強健康意識，才能擁有幸福和睦的家庭和健康的身體。14、“先買一盒服用試一試，如果沒有效果可否退貨”？答：如果我們的產(chǎn)品在質(zhì)量上有疑問完全可以退貨，這是為了保證企業(yè)信譽。而降血脂、軟化血管是一

31、個長期治療過程，不能急于成，服用一盒作用有不能非常顯著。您在合理飲食和適量運動的同時，必須補充有一定針對的保健品。叔叔、阿姨也對高血脂有所認(rèn)識，它與心腦血管疾病、癌癥已被現(xiàn)代醫(yī)學(xué)并稱為“三大殺手疾病”。它給人類的健康造成嚴(yán)重威脅。因此調(diào)節(jié)血脂代謝，降低血脂水平，有利于血脂相關(guān)的多種疾病預(yù)防和保健。希望您支持和配合我們的工作，同時也請您關(guān)注自己的健康，增強健康意識。（贊美、肯定對方有保健意識）。15、“你們的服務(wù)我很滿意，為了表示感謝我們幾個人合買一個療程吧”答：叔叔、阿姨您對我們的服務(wù)滿意就是對我們工作最大的支持，同時您的健康是我們公司全體員工最關(guān)注的，也是我們努力的目標(biāo)。通過今天的服務(wù)能讓您

32、對保健意識有所增強，對自己的身體狀況有所了解，這才是我們的心愿。同時我們也要對您的身體負(fù)責(zé)，您買一盒對您的身體起不了明顯作用，反過來還是花了錢沒達(dá)到預(yù)期效果。因此，最好還是按服用周期購買，（投資健康、 11 誠信 長久 共贏 銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司 回報健康）希望您能給予理解和支持。16、“我的鄰居有買的，等他們服用效果好時我再購買吧”答：每個老人的身體狀況都不一樣，生理機能好壞不大一樣，體 誠信 長久 共贏 銷售實戰(zhàn)話術(shù)手冊 上海奧諾康生物科技有限公司23、“你們公司產(chǎn)品服用一段時間后，會有反彈嗎”?答：服用后，只要您多注意生活規(guī)律、合理膳食、適當(dāng)運動、保持樂觀心態(tài)，一

33、般不會反彈。24、“我身體很好，從來不吃藥”？答：這說明您身體還可以，但心腦血管的疾病的發(fā)生往往是大家所預(yù)料不到的，尤其是平時無癥狀、感覺不明顯的中老年朋友，生活中潛在的最大威脅就是心腦血管病。就像癌癥早期基本無癥狀反應(yīng)，也就不需要吃藥，但不能說沒病，身體很好。因此，請大家走出這個誤區(qū)。25、“我自己是醫(yī)生，知道如何保健”？答：很好，醫(yī)生更能理解健康的重要意義，能看出來您是一位經(jīng)驗豐富的醫(yī)生。關(guān)于疾病會帶來什么痛苦，心腦血管疾病特點是什么，為什么要提前預(yù)防，預(yù)防方法有哪些，這些您都清楚，有機會可能請您給大家有關(guān)醫(yī)學(xué)知識。另外，很多保健品之間的區(qū)別也清楚。但奧諾康您是否了解？為什么國家衛(wèi)生部、預(yù)

34、防醫(yī)學(xué)會、中國保健協(xié)會等權(quán)威部門會極力推薦呢，26、“今天沒帶錢，我從不欠別人錢，下次再買吧”？答：先根據(jù)顧客的真正心理分析其潛在的原因，同時說明今天出來很多人都沒帶錢，但今天是個機會，從現(xiàn)場優(yōu)惠政策加以強調(diào)，告之以后買會有損失。另外說明身體的變化誰都無法預(yù)料，您不可能等意外發(fā)生了再采取措施吧。您可以先將產(chǎn)品拿回家，現(xiàn)場不收款，近期我到您家中去回訪時順便取款。我們主要是考慮您的身體，而不是錢的問題。27、“貴就貴點吧，真正有病吃點藥也無所謂，我過幾天再給你們打電話”？答：其實向您這樣的顧客我們遇見很多，但結(jié)果真正來買的不多，因為畢竟價格高了這么多不是一個小數(shù)目，所以就推動了為自己健康投資的機會

35、。就像做生意一樣，沒有投資就不會有回報。 另外，現(xiàn)場選擇健康產(chǎn)品可享受多種優(yōu)惠。這實際上不是在乎多少錢的問題，而是看您反自己健康放到什么位置，如果真是在乎錢，就暫時先開一個大（或?。┲芷诜茫医裉爝€是*（優(yōu)惠政策），您看我這建議不錯吧。28、“可以買，但要保證我吃了一定能治好病，我才付款”？答：1）任何的產(chǎn)品有是萬能的，所以世界上還有許多醫(yī)學(xué)專家在全力研究老年性疾病。2）每個人的個體差異不一樣，產(chǎn)品是每個人吃的效果都不相同。3）實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，如果您不吃，那您永遠(yuǎn)也體會不到產(chǎn)品的效果。4）您到醫(yī)院去看病時，沒有一個醫(yī)生會保證把病人一次治好，有些人病后吃了許多種藥物才治愈。5）所以

36、您應(yīng)該服用一個周期，將服用后的身體與服用前進(jìn)行對比，您的許多生理指標(biāo)會發(fā)生好的改變。（這些話述都是從日常工作中總結(jié)出來的！希望大家一起把這份資料豐富起來?。?上海奧諾康生物科技有限公司企劃部2008年8月 13 誠信 長久 共贏 芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿

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38、莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄

39、芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁

40、膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆

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43、蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈

44、蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆

45、芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃

46、芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀

47、薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋

48、蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅

49、葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃

50、莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀

51、莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅

52、節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂

53、膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀

54、薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞袂肈蒞薈羂膀薁蒄羈芃莄螂羀羂膇螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肆芀袂肂羋蒅螈肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀