購(gòu)物者調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)結(jié)果分析

1、1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 第一體驗(yàn)第一體驗(yàn) 2. 3. 5. 6. 1. 4. 7. 1）了解不同渠道購(gòu)物者的特征、購(gòu)買驅(qū)動(dòng)、行為與決策狀況； 2）分析三大品類中影響購(gòu)物者購(gòu)買決策的各種因素及重要性； 3）通過(guò)對(duì)售點(diǎn)購(gòu)物者第一體驗(yàn)時(shí)刻各個(gè)階段的分析，與零售客戶 共同提升購(gòu)物者忠誠(chéng)度提供有效依據(jù)； 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 調(diào)查時(shí)間： 34月 調(diào)查城市： 大連、北京、天津、沈陽(yáng)、青島、上海、杭州、 寧波、蘇州、 南京、長(zhǎng)沙、武漢、重慶、成都、 昆明、廣州、深圳、 調(diào)查門店數(shù)： 30家店/城市、5位調(diào)查對(duì)象/店 調(diào)查門店要求：營(yíng)業(yè)

2、面積150平方以上15店、150平方以下15店 調(diào)查對(duì)象數(shù)： 2550人 相關(guān)購(gòu)買品類：針對(duì)購(gòu)買感冒、止痛、外用消炎三大類的顧客 年齡分布：老年顧客456位，占總數(shù)22 中青年顧客1619位，占總數(shù)78； 購(gòu)買身份：為自己購(gòu)藥的顧客1556位，占總數(shù)75 為他人購(gòu)藥的顧客519位，占總數(shù)25； 地理位置：1085位顧客在社區(qū)藥店購(gòu)藥，占總數(shù)52； 990位顧客在商業(yè)區(qū)的藥店購(gòu)藥，占總數(shù)48； 藥店類型：1306家藥店為開(kāi)架式，占總藥店數(shù)63； 769家藥店為柜臺(tái)式，占總藥店數(shù)37； 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：共共13211321位顧客在入店前已想好所要購(gòu)買的品牌，占總數(shù)位顧客在入店前已想好所要購(gòu)買的品牌，占總

3、數(shù)6767； 其中，有計(jì)劃性購(gòu)買感冒藥的顧客，占感冒總數(shù)71 有計(jì)劃性購(gòu)買止痛藥的顧客，占止痛總數(shù)66 有計(jì)劃購(gòu)買外用消炎藥的顧客，占外用消炎總數(shù)56%； 29無(wú)計(jì)劃性購(gòu)買 感冒藥的顧客 34無(wú)計(jì)劃性購(gòu)買 止痛藥的顧客 41無(wú)計(jì)劃性購(gòu)買 外用藥的顧客 可以被影響的顧客群33 沖動(dòng)性購(gòu)買顧客 67計(jì)劃性購(gòu)買 顧客 購(gòu)買行為： “自行尋找所需藥品”或“拒絕店員推薦”的顧客共458位，占總數(shù)33； 完成購(gòu)買時(shí)間：共385位顧客在210分鐘內(nèi)完成購(gòu)買， 占總數(shù)84 67計(jì)劃性顧客購(gòu)買特征： 購(gòu)買行為： “直接詢問(wèn)店員所需的藥品”的顧客共631位，占總數(shù)45； 完成購(gòu)買時(shí)間：共381位顧客在210分鐘內(nèi)

4、完成購(gòu)買，占總數(shù)92 購(gòu)買行為： “接受店員的推薦服務(wù)”的顧客共302位，占總數(shù)22； 完成購(gòu)買時(shí)間：共159位顧客在210分鐘內(nèi)完成購(gòu)買，占總數(shù)53 67計(jì)劃性顧客購(gòu)買特征： 計(jì)劃性購(gòu)買顧客中的78 從購(gòu)買行為和完成購(gòu)買時(shí)間分 析，購(gòu)買目的較強(qiáng)，其購(gòu)買決 策較難改變。 計(jì)劃性購(gòu)買顧客中的22 樂(lè)于接受店員的推薦與服務(wù)， 完成購(gòu)買時(shí)間較長(zhǎng)，可以影響 其最終購(gòu)買決策。 可以被影響的計(jì)劃性 購(gòu)買顧客22 較難改變購(gòu)買決策的計(jì) 劃性購(gòu)買顧客78 理性購(gòu)物者理性購(gòu)物者 沖動(dòng)性購(gòu)物者沖動(dòng)性購(gòu)物者可影響購(gòu)物者可影響購(gòu)物者 忠誠(chéng)購(gòu)物者忠誠(chéng)購(gòu)物者 強(qiáng)強(qiáng) 弱弱 弱弱 強(qiáng)強(qiáng) 被影響程度被影響程度 購(gòu)買計(jì)劃性購(gòu)買計(jì)

5、劃性 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 18%21%35%8%c、經(jīng)常（長(zhǎng)期）出現(xiàn)這種病癥 11%14%11%10%b、以后或許能用 71%66%54%82%a、急于解決目前的病癥 顧客合計(jì) 購(gòu)買外用消炎藥 顧客 購(gòu)買止痛藥 顧客 購(gòu)買感冒藥 顧客 選擇項(xiàng) 15%15%15%d、既買了想好的，也買了推薦的產(chǎn)品 22%18%24%c、不是很喜歡店員的熱情介紹 29%67%11%b、最終買了店員推薦的產(chǎn)品 34%0%50%a、還是買了當(dāng)初想好的品種 顧客合計(jì) 沖動(dòng)性購(gòu)買顧客 (33%) 計(jì)劃性購(gòu)買顧客 (67%) 選擇項(xiàng) 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店

6、內(nèi) 選擇 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 5%7%5%5%本來(lái)想好了，臨時(shí)決定購(gòu)買其它品種 7%8%7%6%沒(méi)有購(gòu)買 14%16%21%10%購(gòu)買了之前想好的品種，還多買了其它藥品 30%32%30%30%購(gòu)買了店員介紹的品種 44%37%38%49%購(gòu)買了進(jìn)店前想好的品種 顧客 合計(jì) 購(gòu)買外用消 炎藥顧客 購(gòu)買止痛 藥顧客 購(gòu)買感冒 藥顧客 選項(xiàng)選項(xiàng) 購(gòu)買感冒藥顧購(gòu)買感冒藥顧 客客 購(gòu)買止痛藥顧購(gòu)買止痛藥顧 客客 購(gòu)買外用消炎藥顧購(gòu)買外用消炎藥顧 客客 顧客顧客 合計(jì)合計(jì) a a、聽(tīng)店員介紹這個(gè)品種療效好、聽(tīng)店員介紹這個(gè)品種療效好24%24%14%14%40%40

7、%24%24% b b、貨架上看到這個(gè)品種，對(duì)應(yīng)癥狀也、貨架上看到這個(gè)品種，對(duì)應(yīng)癥狀也 很合適很合適 23%23%23%23%25%25%23%23% c c、知名產(chǎn)品，值得信賴、知名產(chǎn)品，值得信賴38%38%43%43%19%19%36%36% d d、看到宣傳品，想試一試、看到宣傳品，想試一試3%3%6%6%4%4%4%4% e e、這種藥做促銷活動(dòng)，比較值、這種藥做促銷活動(dòng)，比較值6%6%6%6%5%5%6%6% f f、這個(gè)品種比較便宜、這個(gè)品種比較便宜4%4%6%6%5%5%5%5% g g、其它、其它2%2%3%3%1%1%2%2% 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 第一體驗(yàn)第一體驗(yàn) 1