銷售總監(jiān)工作總結

1、銷售總監(jiān)工作總結銷售總監(jiān)工作總結的是指揮人馬打仗，能不能組建一班好人馬，能不能指揮好，能不能干出成績，都是不容樂觀的事情，所以喜悅過后，留在心里的更多的是擔憂！ 華南區(qū)，一直給人感覺是比較沉著的地方，市場競爭激烈，什么層次的產品都有市場，只在珠三角地區(qū)，就有10多種本地光電品牌，質量不好，價格很低，嚴重擾亂光電市場，要想占到多數(shù)的市場份額，很難！有時候對于經銷商來說，質量差的產品恰恰賺錢多，這種現(xiàn)象也給我們帶來了更大的難度，我們只有投入更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市場份額，其他的事半功倍的辦法基本上沒有！說到人員，年初華南區(qū)走了幾人，由上年的7個人，只剩下3個人，這叫什么事情，這說明

2、我們沒有重視市場，沒有拿它當回事，市場也不會眷顧我們！此時，匆匆的我上陣了，公司信任我，大家好像有些放心了。但是我心里明白，年初的狀況，慢說去奪取市場，就是能守住現(xiàn)在的客戶不丟，已經謝天謝地了！按照年初的狀況，我們只能壓住陣腳，守住陣地，確保老客戶不丟，否者不僅是經濟損失，更會打擊到弟兄們的士氣動搖軍心，所以我把多半精力集中到這方面的工作，強調手下兵將們，先守好，在考慮進攻，相信大家也認為我這樣做是對的！半年下來，老客戶算是沒有什么動蕩，基本很穩(wěn)定，一直懸著的心算也就放下一多半了。 201x年，公司的人員都是很緊張，申請加人都是遲遲不能到位。很多次，深圳佛山的辦事處都是一個人在值班，一個人連售

3、后服務都應付不好，更別提什么開拓新市場了。這樣下去對公司來講是大大的不利，由于人員不整，我們被迫停止了前進的步伐，等著天上掉訂單。這種狀況讓我12分的不安，這能叫做市場嗎，這叫的等死，太被動了！可能不身臨其境不知道xx人員不足的嚴重，每當這時候，我心里就不停抱怨，公司的后勤保障是怎么做的，領導是怎么調整的，哪里情況更緊急，哪里優(yōu)先加人，都不知道！肯哭的孩子餓不著，我不是個肯哭得，難道誰咋呼的響，就給誰加人嗎，不應該這樣！公司整體利益高于一切！為什么我們有時候被迫忽視整體利益，而更看重地方利益，這是為什么？原因還是利益本身，因為個體的利益來源于自己的那一片區(qū)域，而不是從公司整體去套取。所以區(qū)域間

4、的配合不多，區(qū)域調貨依然存在，不愉快的事情依然出現(xiàn)不少，整體合理的資源調配就這樣被爭爭吵吵的方式替代了！我們這方面的智慧顯得太少了！201x年最后一個上辦公會上，今年市場部的有了一個新的做法，公司整體增長額作為獎金的發(fā)放依據(jù)，這真是太好了，這樣做的直接好處就是，都能減少不少的臉紅脖子粗的開會過程，爭來爭去，不爭心里難受，爭也爭不來，自己給自己罪受，好在，這種狀況結束即將了，理論上能使我們增加2年壽命，智慧菩薩顯靈啊！寫到這里感覺不太像是述職報告，提到公司得事情比較多，又一想，我也是公司一分子，對公司的看法與我個人的做法息息相關，也就算是側面的述職報告吧，繼續(xù)！ 201x年是不平凡的一年，這樣說

5、倒不是因為銷售增長了60%，據(jù)了解鍛壓機床行業(yè)，整體增長也有70%多。201x年的不平凡是因為我們公司很多工作做的有聲有色。開會，不再扯淡，不再抱怨，不再指責，開的實實在在，過程開心，結果滿意，問題也得到解決，從今后不在談開會而色變！會議中，談到市場的部分，我們分析每個區(qū)的主機配套狀況，還有多少潛能和潛在客戶，如何快馬加鞭。技術部分我們明確了新產品的重要性，以及開發(fā)新產品迫切心情，大家一起出謀劃策，為了新產品的出爐我們允許調動一切部門和人員。生產，緊張有序進行，沒有耽擱市場的要貨。新廠房的建設過程，我們也是克服種種困難，爭取早一天投入建設，新人如何增加，車輛如何管理，培訓，從高層到底層，我們都

6、有了可行的計劃！想想這一年，我們真的沒扯淡！ 201x年，我?guī)ьI的銷售區(qū)，也是這樣。銷售會議，辦事流程，新員工的帶領，能做到不玩虛的，實實在在。 銷售會議是很重要的，每次開會，先解決上月遇到的問題，哪個人哪方面做得不對，我平時看到或發(fā)現(xiàn)后，除了當時批評指出改正外，我還把他記在電腦上，到開會是當著大家的面再說一下，為的是這樣的錯誤事情，讓其他人也能注意。上半年會議的內容多半是強調老客戶的走訪，穩(wěn)定老客戶。下半年的會議內容多半強調如何按計劃做事，如何制定合理的銷售計劃，計劃是做任何事情的都必須的第一步驟，不光制定計劃，計劃還要合理，怎樣都完不成的計劃，不要制定，如果每個月，計劃完成都不到50%，說

7、明沒有慎重去制定計劃，不輕易放棄每一個計劃的工作項目，如果長期完不成自己的計劃，會對自己的信心帶來打擊，輕易放棄自己的計劃，會使自己工作的韌勁損耗殆盡！我要求我的員工，尊重自己的計劃！ 計劃有了，過程也是很重要的，我制定了個，其中涉及到的就是工作過程的記錄，內容包括： 1、銷售計劃與行動 2、來電信息跟蹤 3、清欠計劃與推進 4、售后服務流水賬 5、銷售回款流水賬。每個人每月都要把工作記錄表發(fā)給我看，我看這個表的目的有3個： 第一監(jiān)督，如果沒有工作，這張表就會一片空白。從表中我能看你哪天在干什么。第 二是指導，客戶的跟蹤是有過程的，在看他們的過程時，我會根據(jù)情況，對他們指導，哪個階段，該怎樣做

8、，該找誰，該給點什么建議，等等，畢竟我這幾年的經驗，還是有值得他們學的地方。第三個目的就是，為了公司客戶的安全，換句話說，不論誰的客戶，換人之后，我能立馬接上，因為整個過程都在我的記錄當中，公司大了，業(yè)務員的風險以后是必須要考慮的事情！記錄簡單，使用方便，對業(yè)務員來講，幫助的意義更大，他們可以連貫的做好不同客戶的跟蹤工作，避免忘了，錯過機會的等現(xiàn)象，避免工作雜亂無章，沒計劃，沒頭緒，等不該有的種種狀態(tài)！ 計劃和過程決定了工作的全部，做好做差，與這個過程執(zhí)行的好與差息息相關！然而還有一個方面的事情重要性不次于它。那就是士氣，帶兵打仗要有士氣，勝不驕敗不餒。單子被人爭去了，不要灰心，市場大得很，不

9、在乎一城一池，我是過來人，知道這種滋味，我們的員工同樣會遇到這樣的事情，要鼓勵他們，給他們信心，多大的單子拿下，高興，拿不下，總結教訓，下次再來！開會時經常這樣鼓勵他們，經常這樣，碰到類似的事情員工們心里也有底了，所以這方面也是銷售會議的重要內容！ 流程其實就是管理，好的流程可以提高工作效率制定。我其實很崇尚高效簡單的工作流程。人不是電腦，我認為流程的邏輯性并不比流程的模糊可行性重要，有的管理辦法有時候會把我們框死，因為這些管理辦法說白了就是一個數(shù)學公式，公式中的abcd各種因素都涉及到了，看似合理，但是得出的結論卻是錯的，最后一句話錯的也要執(zhí)行！我希望做事能事半功倍，最起碼不要事倍功半，這也

10、許是我懶的毛病引起的，但是我懶在當面，不裝勤，對大家沒有欺騙性。該做的該考慮的，甚至得到的結果，我沒有少！碌碌無為，不知所云，不是萊恩所有員工該做的事，更好的流程是做好這些的保障，我在探索，同時也在找機會學學別人，誰的好就拿來為我所用。培訓自己，培訓員工！ 面對正確批評要能夠坦然接受，知錯能改既是尊重別人更是尊重自己。我愿意繼續(xù)接受所有人的監(jiān)督和批評。對于心清如水的人，批評比表揚更珍貴，我努力做到心如明鏡。遇到高人要能夠虛心學習，別人優(yōu)點都值得去學的。201x年我也在向周圍的老師們偷偷學習了很多東西。也贊美過別人，我喜歡與人友善，喜歡和素質高的人打交道，喜歡虛懷若谷的人，近朱者赤近墨者黑，我這

11、幾年自認為有所提高，這與我們8個兄弟多年在一起做事是分不開的！如果我有好的一面，我會用來影響我的部門的人，做好事，做好人！ 寫了這里，回頭看看不知所云，不知道合不合書寫的格式，最后我引用我手下一員大將的思想工作總結的一句話結束本述職報告： 201x年，工作要很靠譜，杜絕浮躁。 201x年，工作要非常專注，絕不不扯淡。 201x年，要絕對給力，確保工作生活大踏步向前。的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。 大多數(shù)代理商的

12、 等 靠 要 觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。 二、費用投入的回顧和分析： （一）費用回顧： 1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計） 2、人員費用的固定風險降低

13、，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計） （二）費用分析： 1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 2、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在 知情難，無審批 的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 老板 一筆簽 的現(xiàn)象依然存在。 三、營銷團隊的建設回顧及

14、分析： （一）團隊建設業(yè)績回顧： 1、銷售人員的 放牧式 現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 2、待遇方面，基本消費了 大鍋飯現(xiàn)象 ，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。 3、團隊的執(zhí)行力有所增強。 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 （二）團隊建設分析： 1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過 提醒式 的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷

15、售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而 逼迫 銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了 解決問題是職責 的職業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 居安思危 的心理利于工作能動性和工作實效的提升。 2、負面因素分析： 公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應了 放任式 的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效

16、的管理。 部分人存在 老油條 觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有 和稀泥 的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點的普遍反映： 被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到 放任狀態(tài) 。 誰都想做好人，缺乏主動做 惡人 的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。 四、內部管理運作的回顧及分析： （一）運作回顧： 1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時

17、間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。 3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。 4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。 5、客戶檔案基本建立。 6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。 （二）存在的負面因素分析： 1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到 工作前線 。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了 一筆簽 現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。 2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。 五、存在的主要問題： 1、銷售管理無數(shù)據(jù)： 一份正

18、規(guī)地年度工作總結報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是 真正的銷售管理必須包含兩部份內容： 一、銷售回款的管理； 二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！ 2、管理無層級： 公司的員工常掛到嘴邊的一句 我要請示老板

19、。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的： 一、為公司創(chuàng)造剩余價值； 二、為公司解決問題； 三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板 藏到幕后 。否則的話，做好人做惡人的都是老板！ 例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為 老板不錯 ！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為 老板太精了 ！正確在做法，我認為是永遠讓老板是 好人 ，時刻維護老板的正面形象。 身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文

20、員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀！另外老板 一筆簽 絕對正確！ 正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！ 而且，從管理的角度來分析公司的管理。a管理模式一直強調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈 a 形狀）。管理的扁 平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的 閑人 ， 老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做

21、慈善事業(yè) ！ 我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然， 生產線 要真正實現(xiàn)自動化，對每一個 部件 的品質要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔心的還是 部件 的品質！ 因為 部件 品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換 部件 的 機械維修工 ；第三方面，生產出的 產品 很難達到 預期品質 ；第四方面，品質不穩(wěn)定的如果是 重要部件 ，有可能會毀掉整條 生產線 ！ 3、管理無流程： 生產洗發(fā)水，需要配料 攪拌 灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質！管理也一樣，中間的管

22、理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！ 當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結果，幾乎全部是由老板去處理！（直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)） 六、完善管理的建議： 無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問

23、題： 1、執(zhí)行力太差的問題： 無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！ 2、責任不與職權、利益掛鉤的問題： 有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以 無產階級思想 ，說不定哪天還可以 殺富濟貧 呢！ 3、做事有始無終的問題： 超級成功學里有這樣一句話： 成功者永不放棄，放棄者永不成功！做事有始無終，如何能成功？的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能; 四)、好友介紹 這種方法是業(yè)務員通過

24、他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。 但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。詳細的判斷和篩選詳見最后一部分。 三、有效的找準你要找的人 撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設法找到你要找的關鍵人。如何找到關鍵人呢，經常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最

25、好。若不能，這時建議你直接說找 企劃部 或者 市場部 若當前臺問你找哪位這時一般可以說 你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清 ，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉接時，這樣你可以多試，一直打到她轉接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺說 認識誰誰 ，因為一旦前臺追問你會很難堪。 如何判斷這個人就是你要找的關鍵人?有決定權，有歸口事務管轄權。如何判斷呢?一般建議直接問，當然要有技巧性。比如可以這么問： 這事是您定呢還是會有其他人參與? 這樣他們會直接告訴你了。 四、有效的利用電話聯(lián)絡 要與潛在客戶建立關系，首先需要聯(lián)絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。 一、細致了

26、解要打電話的客戶的背景和你的說辭; 二、確定要找的對口人; 三、形成如何介紹公司產品、應付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術，將之爛熟于心。比如： 如果前臺小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準備。 四、與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢： (1)表示充分地了解并能滿足客戶需求; (2)要向客戶提出面談請求; 五、注意選擇合適的電聯(lián)時間，具體選擇聯(lián)絡的時間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。 此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時不要說 您看我們何時方便見面

27、聊聊? 而應該說： 您看這周二或周四哪天您方便? 這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。 五、拜訪前的準備工作 要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準備好自己的卡片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。 此外，設計好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎信息的推介?還是從客戶了解到其預算、相關公司內部人員的設置?等等。最好能在筆記本上寫下談話重點(大綱)，并牢牢記住。 六、面談時如何與客戶有效溝通 個人認為，現(xiàn)代商務活動的復雜多變，有效商務溝通 是現(xiàn)代商人能否成功的關鍵因素。但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。然而溝通已是一門學問，人家 學院派 早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應用科學 商務溝通 中了。這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關鍵。因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。 一)、學會傾聽： 初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產品情況。這樣的