戰(zhàn)略管理第1章教學(xué)課件 (8)講解

1、1 第八章第八章 “在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)就如同戰(zhàn)爭(zhēng)一樣。你會(huì)有在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)就如同戰(zhàn)爭(zhēng)一樣。你會(huì)有 傷亡和失蹤，最好的戰(zhàn)略將獲勝。傷亡和失蹤，最好的戰(zhàn)略將獲勝。” 約翰約翰科林斯科林斯 “Quote” . 3 本章要點(diǎn)本章要點(diǎn) u新興行業(yè)的戰(zhàn)略 u動(dòng)蕩、高速率市場(chǎng)的戰(zhàn)略 u成熟行業(yè)的戰(zhàn)略 u衰退行業(yè)的戰(zhàn)略 u零散行業(yè)的戰(zhàn)略 u維持快速增長(zhǎng)的戰(zhàn)略 u行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 u追隨企業(yè)的戰(zhàn)略 u弱小企業(yè)的戰(zhàn)略 u制定戰(zhàn)略的十誡 4 形成公司戰(zhàn)略選 擇的最重要的驅(qū) 動(dòng)因素分為兩類 公司的競(jìng)爭(zhēng)能力， 市場(chǎng)地位， 最佳機(jī)會(huì) 行業(yè)本質(zhì) 和競(jìng)爭(zhēng)條件 總論：使戰(zhàn)略與公司環(huán)境相匹配總論：使戰(zhàn)略與公司環(huán)境相匹配 5 新興行業(yè)的特征

2、新興行業(yè)的特征 u新的未經(jīng)證實(shí)的市場(chǎng) u專利技術(shù) u低進(jìn)入壁壘 u經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)意味著伴隨著產(chǎn)量建立的成本削減 u購(gòu)買者是首次使用者 u營(yíng)銷包括吸引首次購(gòu)買和克服顧客疑慮 u獲取原材料方面可能有困難 u為了迅速增長(zhǎng)，公司努力投入資金進(jìn)行研發(fā)、經(jīng) 營(yíng)和建立資源能力。 6 在新興行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇在新興行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇 u通過(guò)采用大膽創(chuàng)新的戰(zhàn)略贏得首回合的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地 位 u努力完善技術(shù)，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)有吸引力的產(chǎn) 品特色 u當(dāng)技術(shù)不確定性明朗化，主導(dǎo)技術(shù)開(kāi)始出現(xiàn)時(shí)，迅當(dāng)技術(shù)不確定性明朗化，主導(dǎo)技術(shù)開(kāi)始出現(xiàn)時(shí)，迅 速行動(dòng)速行動(dòng) u與下列主體形成戰(zhàn)略聯(lián)盟： 關(guān)鍵供應(yīng)商 與技術(shù)專長(zhǎng)向關(guān)的公司 7

3、 u奪取潛在的先發(fā)優(yōu)勢(shì) u尋求 新的顧客和用戶申請(qǐng)新的顧客和用戶申請(qǐng) 進(jìn)入新的地理區(qū)域 u將廣告重點(diǎn)集中在 增加使用頻率 創(chuàng)建品牌忠誠(chéng) u運(yùn)用削價(jià)吸引對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)買者 在新興行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇（續(xù)）在新興行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇（續(xù)） 8 高速率市場(chǎng)的特征高速率市場(chǎng)的特征 u迅速發(fā)生的技術(shù)變化 u短的產(chǎn)品生命周期 u迅速演變的顧客期望 u新的競(jìng)爭(zhēng)舉措的頻繁推出 u重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入 9 圖圖8-1：面臨快速變化的挑戰(zhàn)：面臨快速變化的挑戰(zhàn) Source: Adapted from Shona L. Brown and Kathleen M. Eisenhardt, Competing on th

4、e Edge: Strategy as Structured Chaos (Boston, MA: Harvard Business School Press, 1998) p. 5. Strategic Posture ActionsStrategy 對(duì)變化做出對(duì)變化做出 反應(yīng)反應(yīng) 引入更好的產(chǎn)品回應(yīng)對(duì)手新推出的產(chǎn) 品 對(duì)沒(méi)有預(yù)料到的購(gòu)買者需要和偏好的 變化做出回應(yīng) 做出調(diào)整以適應(yīng)新的政府政策 必要的反應(yīng)和應(yīng)對(duì) 防御和保護(hù)公司的地位 防御防御進(jìn)攻進(jìn)攻 參與變化參與變化 分析市場(chǎng)全球化的前景 調(diào)查購(gòu)買者的需要、偏好和期望 檢測(cè)新技術(shù)的發(fā)展，預(yù)測(cè)未來(lái) 先于未來(lái)的變化作計(jì)劃 增加/調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 改

5、進(jìn)產(chǎn)品線 加強(qiáng)分銷 領(lǐng)導(dǎo)變化領(lǐng)導(dǎo)變化 開(kāi)創(chuàng)新的更好的技術(shù) 引入能打開(kāi)新市場(chǎng)的創(chuàng)新的產(chǎn)品，鼓 勵(lì)全行業(yè)的創(chuàng)新 尋求設(shè)定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 掌握主動(dòng)權(quán) 成為行業(yè)變化的代言人 形象游戲規(guī)則 迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服從 10 在高速率市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇在高速率市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇 u積極的投資于研發(fā)積極的投資于研發(fā) u開(kāi)發(fā)快速反應(yīng)能力 轉(zhuǎn)移資源 調(diào)整專長(zhǎng) 創(chuàng)建新的競(jìng)爭(zhēng)能力 加快新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度 u運(yùn)用戰(zhàn)略伙伴關(guān)系開(kāi)發(fā)特殊專長(zhǎng)和能力 u每隔幾個(gè)月就發(fā)起新行動(dòng) u保持產(chǎn)品/服務(wù)新穎和令人振奮 11 在高速率市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵在高速率市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵 u有效的專長(zhǎng) u對(duì)新的發(fā)展做出反應(yīng)的速度 u與其他各方的合作 u

6、靈活 u創(chuàng)新 u機(jī)會(huì)主義 u資源靈活性 u搶險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng)的能力 12 行業(yè)成熟的特點(diǎn)行業(yè)成熟的特點(diǎn) u需求的緩慢增長(zhǎng)引起劇烈的競(jìng)爭(zhēng) u更加老練的顧客需要廉價(jià)商品 u更加強(qiáng)調(diào)成本和服務(wù) u增加生產(chǎn)能力時(shí)的過(guò)剩問(wèn)題 u產(chǎn)品創(chuàng)新和新的最終用途更難實(shí)現(xiàn) u國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)增加 u行業(yè)獲力能力下降 u合并和收購(gòu)減少了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量 13 在成熟行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇在成熟行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇 u提出邊緣產(chǎn)品和式樣提出邊緣產(chǎn)品和式樣 u強(qiáng)調(diào)價(jià)值鏈的創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)價(jià)值鏈的創(chuàng)新 u加強(qiáng)對(duì)成本降低的關(guān)注加強(qiáng)對(duì)成本降低的關(guān)注 u增加對(duì)當(dāng)前顧客的銷售增加對(duì)當(dāng)前顧客的銷售 u廉價(jià)收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廉價(jià)收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 u國(guó)際化擴(kuò)張國(guó)際化擴(kuò)張

7、u建立新的更加靈活的競(jìng)爭(zhēng)能力建立新的更加靈活的競(jìng)爭(zhēng)能力 14 成熟行業(yè)的戰(zhàn)略陷阱成熟行業(yè)的戰(zhàn)略陷阱 u采用沒(méi)有鮮明特色的空泛的戰(zhàn)略使公司采用沒(méi)有鮮明特色的空泛的戰(zhàn)略使公司 “夾在中夾在中 間間” u關(guān)注短期利潤(rùn)，而不是加強(qiáng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)注短期利潤(rùn)，而不是加強(qiáng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力 u在調(diào)整專長(zhǎng)以適應(yīng)顧客的期望方面顯得遲緩在調(diào)整專長(zhǎng)以適應(yīng)顧客的期望方面顯得遲緩 u回應(yīng)降價(jià)方面顯得遲緩回應(yīng)降價(jià)方面顯得遲緩 u擁有太多的過(guò)剩能力擁有太多的過(guò)剩能力 u營(yíng)銷開(kāi)支過(guò)大營(yíng)銷開(kāi)支過(guò)大 u沒(méi)有能積極地追求成本降低沒(méi)有能積極地追求成本降低 15 停滯或衰退行業(yè)：顯著的特征停滯或衰退行業(yè)：顯著的特征 u需求增長(zhǎng)比經(jīng)濟(jì)總體增長(zhǎng)更慢

8、 u競(jìng)爭(zhēng)壓力加強(qiáng) u為了增長(zhǎng)和成功，公司必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里取得市 場(chǎng)份額 u通過(guò)合并和收購(gòu)，行業(yè)集中到少數(shù)幾家關(guān)鍵企業(yè) 16 在停滯或衰退行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇在停滯或衰退行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇 u將戰(zhàn)略集中在增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng) u加強(qiáng)基于質(zhì)量改進(jìn)和產(chǎn)品創(chuàng)新的差異化 u努力工作以驅(qū)使成本下降 從價(jià)值鏈中砍掉邊緣活動(dòng) 運(yùn)用資源外包 重新設(shè)計(jì)內(nèi)部流程以充分利用電子商務(wù) 合并開(kāi)工不足的生產(chǎn)線 增加更多的分銷渠道 關(guān)閉地批量、高成本的分銷點(diǎn) 提出邊緣產(chǎn)品 17 在停滯行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略錯(cuò)誤在停滯行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略錯(cuò)誤 u陷入與頑強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的無(wú)利可 圖的戰(zhàn)斗 u過(guò)快地從業(yè)務(wù)中轉(zhuǎn)移出資源 u對(duì)行業(yè)前

9、景過(guò)于樂(lè)觀（相信事情會(huì)好起來(lái)） 18 零散行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)零散行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) u沒(méi)有擁有大量市場(chǎng)份額的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 u購(gòu)買者需求多樣化且地理上分散，以致需要大量的公司滿足 購(gòu)買者的需要 u低進(jìn)入壁壘 u沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì) u購(gòu)買者需要小批量的定制或定做產(chǎn)品 u行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)市場(chǎng)可能是全球化的，使得全世界的許多公司 處于同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 u爆炸式的技術(shù)迫使公司僅僅專注于跟上它們所在領(lǐng)域的專業(yè) 知識(shí) u行業(yè)是年輕的，擠滿了渴望的競(jìng)爭(zhēng)者，但還沒(méi)有哪家公司能 夠獲取大量的市場(chǎng)份額 19 零散行業(yè)的例子零散行業(yè)的例子 圖書發(fā)行 園藝和植物盆景 汽車修理 餐飲行業(yè) 公共會(huì)計(jì) 女士服裝 肉類包裝 紙箱 飯店和汽車旅館

10、 家具 20 在零散行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)在零散行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) ：戰(zhàn)略選擇：戰(zhàn)略選擇 u建造和經(jīng)營(yíng)“程式化”設(shè)施 u成為低成本的經(jīng)營(yíng)者 u產(chǎn)品類型專業(yè)化 u顧客類型專業(yè)化 u關(guān)注有限的地理區(qū)域 21 保持快速增長(zhǎng)的戰(zhàn)略保持快速增長(zhǎng)的戰(zhàn)略 u渴望收入和利潤(rùn)年復(fù)一年地快速增長(zhǎng)的公司必須有 一套戰(zhàn)略組合： 層次1: 鞏固并擴(kuò)展他們?cè)诂F(xiàn)有業(yè)務(wù)中的地位的戰(zhàn) 略舉措。 層次2: 通過(guò)進(jìn)入有潛在增長(zhǎng)希望的業(yè)務(wù)，發(fā)揮現(xiàn) 有資源和能力的杠桿作用的戰(zhàn)略舉措。 層次3: 冒險(xiǎn)進(jìn)入新興的甚或還不存在的行業(yè)，播 下種子的戰(zhàn)略舉措 22 圖圖8-2：用以保持快速增長(zhǎng)的三個(gè)戰(zhàn)略層次：用以保持快速增長(zhǎng)的三個(gè)戰(zhàn)略層次 Source: Adap

11、ted from Eric D. Beinhocker, “Robust Adaptive Strategies,” Sloan Management Review 40, No. 3 (Spring 1999), p.101. 戰(zhàn)略舉措組合戰(zhàn)略舉措組合 鞏固并擴(kuò)展當(dāng)前業(yè)務(wù)的 “短期”舉措 收入和利潤(rùn)的利己得益 時(shí)間時(shí)間 運(yùn)用現(xiàn)有資源和能力的 杠桿作用追求性業(yè)務(wù)增 長(zhǎng)的“中期”舉措 現(xiàn)在獲得中等的收入和 利潤(rùn)，但為以后2-5年 的相當(dāng)可觀的收益奠定 了基礎(chǔ) 為未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)播下 種子的“長(zhǎng)期”舉措 現(xiàn)在的收益最小，還可 能虧損，但對(duì)未來(lái)5-10 年的收入和利潤(rùn)有潛在 的貢獻(xiàn) 23 追求多戰(zhàn)略層

12、次的風(fēng)險(xiǎn)追求多戰(zhàn)略層次的風(fēng)險(xiǎn) u公司不應(yīng)該追求所有的戰(zhàn)略選擇，避免使其展開(kāi) 得過(guò)于單薄 u在那些沒(méi)有很好的嚙合公司目前的資源優(yōu)勢(shì)的中 長(zhǎng)期業(yè)務(wù)上，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能難以實(shí)現(xiàn) u長(zhǎng)期舉措的回報(bào)可能難以描述 24 基于公司市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略基于公司市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 追隨企業(yè) 弱小或受危機(jī)困擾的公司 25 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn) u高于平均水平的強(qiáng)有力的地位 u眾所周知的名聲 u成功的戰(zhàn)略 u戰(zhàn)略關(guān)注如何保持壓倒性的領(lǐng)導(dǎo)地位 26 戰(zhàn)略選擇：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略選擇：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 進(jìn)攻型戰(zhàn)略 鞏固和防御戰(zhàn)略 高靈活性戰(zhàn)略 27 進(jìn)攻型戰(zhàn)略進(jìn)攻型戰(zhàn)略 u成功的先動(dòng)者，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)變化 u最好的防御是良好

13、的進(jìn)攻 u義無(wú)反顧地追求持續(xù)的改進(jìn)和創(chuàng)新 u迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掙扎著趕上 u發(fā)起行動(dòng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏離平衡 u快于行業(yè)的增長(zhǎng)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里取得市場(chǎng) 份額 28 鞏固和防御戰(zhàn)略鞏固和防御戰(zhàn)略 u使競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入和挑戰(zhàn)者獲得地盤更加困難 u緊緊抓住當(dāng)前的市場(chǎng)份額 u加強(qiáng)當(dāng)前的市場(chǎng)地位 u保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 29 鞏固和防御：戰(zhàn)略選擇鞏固和防御：戰(zhàn)略選擇 u增加廣告和研發(fā) u提供更高水平的顧客服務(wù) u引入更多地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特征相匹配的品牌 u增加個(gè)性化的服務(wù)以提升顧客忠誠(chéng)度 u保持價(jià)格合理，質(zhì)量有吸引力 u先于市場(chǎng)需求建立新的能力 u對(duì)保持成本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分投資 u將可行的替代技術(shù)注冊(cè)專利 u與最好的供應(yīng)商和分銷商簽訂

14、排他性和同 30 高靈活性戰(zhàn)略：目標(biāo)高靈活性戰(zhàn)略：目標(biāo) u與威脅到領(lǐng)導(dǎo)地位的小型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘 u向小型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出信號(hào)：轉(zhuǎn)向分割領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù) 將會(huì)是艱苦的戰(zhàn)斗 u使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確信：最好是追隨領(lǐng)導(dǎo)者，或者彼此攻 擊，而不要去攻擊行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 31 高靈活性：戰(zhàn)略選擇高靈活性：戰(zhàn)略選擇 u迅速應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的削價(jià) u如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加廣告，一大鍋饃的促銷活動(dòng)進(jìn)行 反擊 u向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶提供更好的待遇 u勸告分銷商不要持有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 u提供給銷售人員關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺陷的文件 u給與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高級(jí)經(jīng)理有吸引力的職位 u運(yùn)用壓力戰(zhàn)術(shù)迫使當(dāng)前顧客不去使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn) 品 32 追隨企業(yè)的類型追隨企業(yè)的

15、類型 u市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 運(yùn)用進(jìn)攻戰(zhàn)略?shī)Z取市場(chǎng)份額 u專注者專注者 將注意力集中在為有限的市場(chǎng)部分服務(wù) u永遠(yuǎn)的追隨者永遠(yuǎn)的追隨者 缺乏競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)項(xiàng)，僅僅是將追隨地位繼續(xù)下去 Im trying! 33 追隨企業(yè)必須克服的障礙追隨企業(yè)必須克服的障礙 u當(dāng)規(guī)模大是一種競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)時(shí)，擁有低市場(chǎng)份 額的公司面臨的障礙： 較少的實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的途徑 獲得顧客認(rèn)可方面的困難 無(wú)力負(fù)擔(dān)大量的媒體廣告 籌集所需資金方面的困難 34 追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 u當(dāng)大國(guó)歸為較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了成本優(yōu)勢(shì)時(shí)， 追隨企業(yè)有兩種選擇： 建立市場(chǎng)份額建立市場(chǎng)份額 l降低成本和價(jià)格以增加銷售 或或 l與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)

16、別以增加銷售 退出市場(chǎng)退出市場(chǎng) 35 追隨企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：建立市場(chǎng)份額追隨企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：建立市場(chǎng)份額 u建立市場(chǎng)份額以克服較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)的 戰(zhàn)略 運(yùn)用低價(jià)從弱小的高成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得顧客 合并或收購(gòu)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已達(dá)到實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)所合并或收購(gòu)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已達(dá)到實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)所 需要的規(guī)模需要的規(guī)模 對(duì)新的節(jié)約成本的設(shè)施和設(shè)備進(jìn)行投資，或許要對(duì)新的節(jié)約成本的設(shè)施和設(shè)備進(jìn)行投資，或許要 講業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成本較低的國(guó)家講業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成本較低的國(guó)家 追求技術(shù)創(chuàng)新或基金的價(jià)值鏈重組已實(shí)現(xiàn)成本節(jié) 約 36 u當(dāng)大規(guī)模并沒(méi)有產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)時(shí)，追隨企業(yè)有其中戰(zhàn) 略選擇 1. 建立市場(chǎng)份額的進(jìn)攻戰(zhàn)略 2. 兼并成

17、長(zhǎng)戰(zhàn)略 3. 補(bǔ)缺戰(zhàn)略 4. 專家戰(zhàn)略 5. 產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略 6. 特殊形象戰(zhàn)略 7. 心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略 沒(méi)有因?yàn)樾《a(chǎn)生劣勢(shì)的追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇沒(méi)有因?yàn)樾《a(chǎn)生劣勢(shì)的追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 37 u最好的“運(yùn)動(dòng)者和動(dòng)搖者”進(jìn)攻 開(kāi)創(chuàng)一項(xiàng)跳躍式的技術(shù)突破 領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將新的/更好的產(chǎn)品投放市場(chǎng)， 并建立產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)地位的名聲 更加機(jī)敏和富有創(chuàng)造性地做出調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)條 件和顧客需要的演變 與關(guān)鍵分銷商和/或類似產(chǎn)品的銷售者打造有吸 引力的戰(zhàn)略聯(lián)盟 找到能系舉辦的驅(qū)使成本下降的創(chuàng)新方式，從高 成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得顧客 制定一項(xiàng)有吸引力的差異化戰(zhàn)略 沒(méi)有因?yàn)樾《a(chǎn)生劣勢(shì)的追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇沒(méi)有因?yàn)樾《?/p>

18、產(chǎn)生劣勢(shì)的追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 38 進(jìn)攻戰(zhàn)略的原則進(jìn)攻戰(zhàn)略的原則 無(wú)論處于下風(fēng)者擁有多少資源和耐無(wú)論處于下風(fēng)者擁有多少資源和耐 久力，追隨企業(yè)都應(yīng)該避免運(yùn)用模久力，追隨企業(yè)都應(yīng)該避免運(yùn)用模 仿戰(zhàn)略去正面攻擊領(lǐng)導(dǎo)者。仿戰(zhàn)略去正面攻擊領(lǐng)導(dǎo)者。 39 u雄心勃勃的追隨企業(yè)頻繁使用的戰(zhàn)略雄心勃勃的追隨企業(yè)頻繁使用的戰(zhàn)略 u要想成功，高層管理者必須具備技能以便 消化被收購(gòu)公司的業(yè)務(wù)，提出重復(fù)和交叉部 分 產(chǎn)生效率和成本節(jié)約 調(diào)配整合起來(lái)的資源以創(chuàng)造更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 追隨企業(yè)的兼并成長(zhǎng)戰(zhàn)略追隨企業(yè)的兼并成長(zhǎng)戰(zhàn)略 # 2 40 u關(guān)注市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者忽略的最終用途的集中戰(zhàn)略關(guān)注市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者忽略的最終用途的集中戰(zhàn)略 u理

19、想的空缺的特點(diǎn) 大到足以獲利 增長(zhǎng)潛力 較好地與企業(yè)能力匹配 領(lǐng)導(dǎo)者很難為之服務(wù) 追隨企業(yè)的補(bǔ)缺戰(zhàn)略追隨企業(yè)的補(bǔ)缺戰(zhàn)略 41 u專注于成為領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略，基于：專注于成為領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略，基于： 特殊的技術(shù) 產(chǎn)品獨(dú)特性 以下方面的專業(yè)知識(shí) l專門目的的產(chǎn)品 l專業(yè)化專有技術(shù) l提供獨(dú)特的顧客服務(wù) 追隨企業(yè)的專家戰(zhàn)略追隨企業(yè)的專家戰(zhàn)略 42 u以差異化為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，基于：以差異化為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，基于： 較好的產(chǎn)品質(zhì)量 或或 獨(dú)特的產(chǎn)品特性 u手段手段 很好的手藝 質(zhì)量聲望 頻繁的產(chǎn)品創(chuàng)新 與顧客密切聯(lián)系，獲取有關(guān)更高質(zhì)量產(chǎn)品的 意見(jiàn) 追隨企業(yè)的產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略追隨企業(yè)的產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略 43 u專注于與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

20、手區(qū)分開(kāi)來(lái)專注于與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái) 的方法的戰(zhàn)略的方法的戰(zhàn)略 u 手段手段 索取最低價(jià)格的名聲 合理價(jià)格水平上的質(zhì)量聲望 較好的顧客服務(wù) 獨(dú)特的產(chǎn)品特性 新產(chǎn)品的引入 非同一般的創(chuàng)造性的廣告 追隨企業(yè)的特殊形象戰(zhàn)略追隨企業(yè)的特殊形象戰(zhàn)略 44 u戰(zhàn)略涉及到避免戰(zhàn)略涉及到避免 領(lǐng)導(dǎo)潮流的舉措 從領(lǐng)導(dǎo)者那里取得顧客的積極舉措 u手段手段 不要激起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù) 反應(yīng)和應(yīng)對(duì) 防御而不是進(jìn)攻 與領(lǐng)導(dǎo)者保持相同的價(jià)格 努力保持市場(chǎng)地位 追隨企業(yè)的心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略追隨企業(yè)的心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略 45 弱小企業(yè)：戰(zhàn)略選擇弱小企業(yè)：戰(zhàn)略選擇 u發(fā)起戰(zhàn)略進(jìn)攻（如果資源允許） u積極防御 （直到資源允許的程度）

21、 u尋求立即放棄 u采用殘局戰(zhàn)略 46 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)向：戰(zhàn)略選擇實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)向：戰(zhàn)略選擇 u出售資產(chǎn)以產(chǎn)生現(xiàn)金和/減少負(fù)債 u修改現(xiàn)有戰(zhàn)略 u努力提高收入 u削減成本 u將努力整合到一起 47 清算戰(zhàn)略清算戰(zhàn)略 u某些情形下最明智的戰(zhàn)略選擇 缺乏資源 暗淡的利潤(rùn)前景 比破產(chǎn)更符合股東的利益 u令人不快的戰(zhàn)略選擇 就業(yè)崗位減少的困苦 倒閉對(duì)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的影響 48 什么是殘局戰(zhàn)略什么是殘局戰(zhàn)略? u在現(xiàn)狀和迅速退出之間采取中間路線 u涉及到為了更大的現(xiàn)金流/利潤(rùn)回報(bào)而犧牲市場(chǎng) 地位 u目標(biāo) 短期短期產(chǎn)生大量的可用現(xiàn)金流產(chǎn)生大量的可用現(xiàn)金流 長(zhǎng)期長(zhǎng)期退出市場(chǎng)退出市場(chǎng) 49 殘局戰(zhàn)略的類型殘局戰(zhàn)略的類型 u將經(jīng)營(yíng)預(yù)算減至最低水平 u將再投資控制在最少 u強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格的內(nèi)部成本控制 u基本不考慮新的資本投資 u逐漸提高價(jià)格 u平衡促銷開(kāi)支 u以不易察覺(jué)的方式降低質(zhì)量 u省略不必要的顧客服務(wù) u削減設(shè)備保養(yǎng) 50 什