營(yíng)銷大全之普通中小型快銷品企業(yè)的新危機(jī)

1、精心整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 普通中小型快銷品企業(yè)的新危機(jī)彬心月精心整理， 2009-10-16， 作者: 王洪東一說到危機(jī)，大家總是談虎色變，馬上意識(shí)到目前肆虐全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是這次我說的恰巧不是此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，而是已經(jīng)發(fā)生或?qū)⒁l(fā)生在中小型快銷品企業(yè)的新危機(jī)營(yíng)銷from emkt危機(jī)。今年中秋節(jié)前，我回老家走親戚，因?yàn)樽叩眉?，也沒從市（地級(jí)市）內(nèi)大超市買禮品。等到了老家所在的鎮(zhèn)駐地后，我下車直奔鎮(zhèn)駐地的中心街，想順便從中心街的商店里買點(diǎn)禮品。雖然每年都回老家?guī)状?，但總是來去匆匆，都是繞鎮(zhèn)而過，從未下車看看小鎮(zhèn)的變化，終于在今天可以“故地重游”了，可以

2、好好看看小鎮(zhèn)的變化了?？斓街行慕至耍紫扔橙胙酆煹谋闶墙謨蛇叺乃鹾驼诮ㄔO(shè)的四層、五層樓，再往前看，前面更是新樓迭起，新樓里超市、各類店鋪比比皆是，各類招牌爭(zhēng)奇斗艷，綿延數(shù)里，生意一派繁榮，腳下則是寬闊的水泥硬化路面，路面很整潔，路兩側(cè)有綠化帶，街上穿梭的人們穿著很干凈也很時(shí)尚，這還是我兒時(shí)趕集的小鎮(zhèn)嗎？真是今非昔比！再到超市里看看吧，除了買禮品之外，這恐怕是營(yíng)銷人的職業(yè)習(xí)慣，見到超市、市場(chǎng)等就愛往里鉆。我去的這家超市是個(gè)縣級(jí)駐鎮(zhèn)連鎖超市，規(guī)模1000平方米左右，超市里環(huán)境幽雅，商品琳瑯滿目，娃哈哈、康師傅、可口可樂、達(dá)能、王老吉、旺旺、上好佳、飄柔、海飛絲、舒膚佳、高露潔、佳潔士等大品牌統(tǒng)

3、統(tǒng)都有，這些大品牌原先鄉(xiāng)鎮(zhèn)可是毫無蹤影啊！難道說大品牌、大企業(yè)要走向三、四、五級(jí)市場(chǎng)(這里市場(chǎng)劃分是按省會(huì)一級(jí)、地市二級(jí)、縣市三級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級(jí)、村五級(jí))？買好禮品后，出于職業(yè)習(xí)慣，雖然我急著走親戚，但我還是接著“參觀”了幾家小點(diǎn)的超市和普通商店，這些超市或商店50至120平方米左右不等，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)目前在地級(jí)以上大城市里的不少大品牌這里也有，我好奇地問這些超市、商店的老板：“這些大品牌是你們自己到地區(qū)市場(chǎng)批發(fā)來的吧？”，他們異口同聲：“我們才不呢，廠家在縣城里有代理商，都是送貨上門，還有的廠家在縣里設(shè)有辦事處，直接服務(wù)到家，送貨上門！”，我發(fā)現(xiàn)這些老板說話間有種興奮、自豪，仿佛在說：別以為這些大品

4、牌只有大城市才有，現(xiàn)在農(nóng)村也有了！在走親戚的過程中，我又發(fā)現(xiàn)在一些農(nóng)村商店里居然也擺著可口可樂在銷售?？磥恚笃放?、大企業(yè)真的下鄉(xiāng)了！小鎮(zhèn)之行后，我除了驚嘆小鎮(zhèn)的發(fā)展變化之大，更讓我思考的是：大品牌、大企業(yè)下鄉(xiāng)，給普通中小型快銷品企業(yè)營(yíng)銷帶來的影響，是促進(jìn)其營(yíng)銷發(fā)展還是沖擊或者危及其生存？這些普通中小型快銷品企業(yè)又該何去何從？因?yàn)榫蛡鹘y(tǒng)營(yíng)銷來看，在營(yíng)銷市場(chǎng)劃分上，一般是大品牌、大企業(yè)的營(yíng)銷都盤踞在縣級(jí)及縣級(jí)以上的大城市，普通中小型快銷品企業(yè)則在廣大的三四五級(jí)市場(chǎng)安營(yíng)扎寨，普通中小型快銷品企業(yè)做一、二、三級(jí)市場(chǎng)尚不具備實(shí)力，而大品牌、大企業(yè)則有自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，他們按部就班、穩(wěn)扎穩(wěn)打，采取聚焦及深

5、耕戰(zhàn)略等，先做好、做透、做全一二三級(jí)市場(chǎng)，無暇顧及短期內(nèi)產(chǎn)出較低的三四五級(jí)市場(chǎng)，這樣在一段時(shí)間里，大品牌、大企業(yè)和普通中小型快銷品企業(yè)各有所屬，各自在自己的地盤上安分守己地進(jìn)行各自地營(yíng)銷，即使雙方也會(huì)在一些相對(duì)低級(jí)的市場(chǎng)上相爭(zhēng)，比如三級(jí)市場(chǎng)等，但畢竟競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，基本上各自以“我的地盤我做主”自居，也算是相安無事、互不干涉，這種局面使得雙方都有各自的發(fā)展空間?？墒堑搅私裉?，情形就完全不同了，一方面大品牌、大企業(yè)相繼完成了一二三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷布局；一方面如今的三四五級(jí)市場(chǎng)已今非昔比，昨日是銷量較低的丑小鴨，今天則是創(chuàng)造利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的白天鵝；另一方面全面進(jìn)攻三四五級(jí)市場(chǎng)，目前已成為一些大品牌、大企業(yè)

6、營(yíng)銷戰(zhàn)略的共識(shí)。而多數(shù)普通中小型快銷品企業(yè)發(fā)展遲緩，營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷思想、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具等相對(duì)落后，我不否認(rèn)，一些普通中小型快銷品企業(yè)發(fā)展得不錯(cuò)，也比較有發(fā)展?jié)摿Γ窍鄬?duì)大品牌、大企業(yè)就顯得勢(shì)單力薄了，一則大品牌、大企業(yè)有綜合優(yōu)勢(shì)，二則縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和快速崛起，使得三四五級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者有強(qiáng)大的消費(fèi)能力；三則由于城鄉(xiāng)一體化的加速、城鄉(xiāng)互動(dòng)的頻繁及信息廣告?zhèn)鞑サ难杆倨占埃箯V大三四五級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者提高了消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)質(zhì)量，逐漸適應(yīng)和習(xí)慣消費(fèi)大品牌、大企業(yè)的產(chǎn)品，因此大品牌、大企業(yè)一旦發(fā)起營(yíng)銷攻擊，恐怕多數(shù)普通中小型快銷品企業(yè)不堪一擊，這對(duì)于普通中小型快銷品企業(yè)就是一場(chǎng)新危機(jī)營(yíng)銷危機(jī)！此情此景

7、，普通中小型快銷品企業(yè)應(yīng)該怎么辦？一則趁大品牌、大企業(yè)還沒大規(guī)模地全面地發(fā)起營(yíng)銷進(jìn)攻，抓緊下大力氣、夯實(shí)基礎(chǔ)，最起碼爭(zhēng)取做成區(qū)域老大，成為強(qiáng)龍壓不過地頭蛇的企業(yè)，甚至側(cè)翼攻擊，順便進(jìn)入一二級(jí)市場(chǎng)，開辟一些新渠道，采取避實(shí)擊虛、聲東擊西等戰(zhàn)略，避免跟大品牌、大企業(yè)正面營(yíng)銷碰撞；二則不畏俱營(yíng)銷戰(zhàn)，不消極對(duì)待大品牌、大企業(yè)發(fā)起的營(yíng)銷戰(zhàn)，放下包袱開動(dòng)腦筋，想方設(shè)法尋找大品牌、大企業(yè)的劣勢(shì)，找好營(yíng)銷切入點(diǎn)，適時(shí)迎擊或進(jìn)攻，因?yàn)榇笃放?、大企業(yè)也難免百密一疏，老虎也有打盹的時(shí)候，打蛇打七寸，只要普通中小型快銷品企業(yè)找到大品牌、大企業(yè)的弱點(diǎn)，大企業(yè)也有可能斗不過普通中小型快銷品企業(yè)；三則普通中小型快銷品企業(yè)要

8、抱團(tuán)打天下，就是以一家普通中小型快銷品企業(yè)為主，聯(lián)合其他若干家同類或近似的普通中小型快銷品企業(yè)組成企業(yè)集團(tuán)（聯(lián)盟），共同抗擊大品牌、大企業(yè)，這里需要解決的是各家中小型快銷品企業(yè)之間的關(guān)系，要變競(jìng)爭(zhēng)為合作，擯棄紛爭(zhēng)、同心協(xié)力、集中優(yōu)勢(shì)、一致對(duì)外，這種聯(lián)合理論上說的通，但做起來很難，因此要想實(shí)現(xiàn)真正的聯(lián)合，則需要以資本等資源為紐帶實(shí)現(xiàn)整合重組，如收購(gòu)、兼并、參股、控股等，真正壯大普通中小型快銷品企業(yè)的實(shí)力，阻擊大品牌、大企業(yè)的營(yíng)銷攻勢(shì)。一落葉而知秋，看透營(yíng)銷趨勢(shì)并采取措施的普通中小型快銷品企業(yè)，對(duì)于這場(chǎng)新的營(yíng)銷危機(jī)也許不會(huì)危及其安全，而對(duì)于那些不明大局、麻木不仁的普通中小型快銷品企業(yè)，則很可能危及

9、其生存發(fā)展。我絕不是在這里危言聳聽，當(dāng)初我國(guó)入世時(shí)，面對(duì)世界五百?gòu)?qiáng)等大型國(guó)際品牌、國(guó)際企業(yè)大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)界都吆喝“狼來了”，當(dāng)然“狼來了”國(guó)內(nèi)企業(yè)并沒有大規(guī)模倒閉，可是沒有倒閉的只是那些有準(zhǔn)備、有實(shí)力、有應(yīng)對(duì)的重量級(jí)企業(yè)，而那些無準(zhǔn)備、無實(shí)力、無應(yīng)對(duì)的企業(yè)則倒閉了！國(guó)際品牌、國(guó)際企業(yè)在中國(guó)營(yíng)銷選擇的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中國(guó)的大品牌、大企業(yè)，而今天國(guó)內(nèi)大品牌、大企業(yè)對(duì)三四五級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷攻擊，攻擊對(duì)象最直接的則是普通中小型快銷品企業(yè)，大品牌、大企業(yè)跟普通中小型快銷品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)劣勝負(fù)立竿見影，再者我老家所在的小鎮(zhèn)在當(dāng)?shù)夭⒉凰愫芨辉＃B這樣不算很富裕的小鎮(zhèn)大品牌、大企業(yè)在營(yíng)銷上都不放過，何況那些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)？因此所有普通中小型快銷品企業(yè)必須認(rèn)清今天的營(yíng)銷形勢(shì)，一場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)正在逼近，必須提高警惕全面應(yīng)戰(zhàn)，免得危機(jī)來臨時(shí)成為犧牲品！(注：凡轉(zhuǎn)載、使用文章者，需完整刊載作者詳細(xì)介紹及完整內(nèi)容）王洪東，十余載營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，從營(yíng)銷一線做起，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，通曉營(yíng)銷管理，善于組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)規(guī)劃、渠道管理、市場(chǎng)拓展、目標(biāo)管理、資源整合、費(fèi)用管控、績(jī)效考核、營(yíng)銷培訓(xùn)等。本人喜歡學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、思考、總結(jié)，高度負(fù)責(zé)，能擔(dān)重任，敢想敢做，意